推銷實務模擬試題

1、推銷實務模擬試題（一） （答題時間 100 分鐘，滿分 100 分，請同學將答案寫在答題紙上）一、單項選擇題（本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分）在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的， 請將正確選項前的字母填在題后的括號內） 1中心開花法尋找準顧客的方法（ ） A.推銷效果好，但難于接近和說服 B.推銷效果好，也易于接近和說服 C.推銷效果差，且難于接近和說服 D.推銷效果差，但易于接近和說服 2在尋找顧客時，為了確定哪些顧客值得進一步分析，使用的標準是（ ） A.顧客購買力 B.市場需求 C.購買決定權 D.適合購買 3 推銷各階段的工作相互交織和滲透， 貫穿

2、推銷全過程的任務是 （ ） A.尋找顧客 B.洽談溝通 C.信息反饋 D.售后服務 4推銷過程中，推銷人員必須堅持以（ ）為中心。 A.利潤 B.企業(yè) C.產品 D.顧客5既高度關心自己的購買行為，又高度關心推銷人員的工作的顧客是（ ） A.軟心腸顧客 B.防御型顧客 C .持重精明型顧客 D.尋找服務型顧客 6溝通洽談是推銷人員運用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客進行有效溝通并說服顧客（ ）的過程 A.見面 B.贊同 C.提供信息 D.購買 7汽車保險推銷員和汽車推銷員合作尋找準顧客的方法是 （ ） A.鏈式引薦法 B.互補法 C.展示表演法 D.樣品試用法 8信息主體把構想和概念轉化為

3、在溝通過程中運用的語言和物質的過程稱為（ ） A.噪音 B.編碼 C.譯碼 D.溝通 9顧客關注程度一般取決于顧客所接受的信息、信息內容和（ ） A.產品 B.售后服務 C.推銷員 D.企業(yè)知名度 10 “你是否覺得空調的好電量比式樣更加重要？”這樣的詢問屬于（ ） A.開放式詢問 B.閉鎖式詢問 C.商議式詢問 D.確認式詢問 11顧客對商品價格與價值是否相稱的反應是（ ） A.真實異議 B.接口異議 C.偏見或成見 D.價格異議 12人員推銷是促銷組合中一種（ ），也是最不可缺少的促銷方式 A.最現(xiàn)代 B.最傳統(tǒng) C.最科學 D.最廣泛 13服務全過程不包括（ ）A.售前服務 B.顧客調查

4、 C.售中服務 D.售后服務 14推銷員和顧客之間是（ ） A.特殊買賣關系 B.平等的買賣關系 C.上門服務關系 D.強行推銷關系 15推銷員（）越好，推銷技術相對越好 A.商品質量 B.態(tài)度 C.推銷技巧 D.心態(tài) 16要提高產品質量，就必須把（ ）放在企業(yè)經營工作的首位。 A.產品營銷 B.產品質量 C.內部質量 D.企業(yè)讓渡價值 17在下列媒體中，在大眾傳播中的地位和作用占據首位的（ ） A.雜志 B.電視 C.報紙 D.廣播 18關于非正式面談，下面說法不正確的是（ ） A.是在事前毫無計劃及準備的情況下進行的 B.實際上是一種臨時討論 C.效果較好 D.一般正式的甄選工作不采用這種

5、方式 19市場營銷者，連同社會上的其他因素，只是影響了人們的（ ） A.需求 B.需要 C.欲望 D.收入 20（ ）是指企業(yè)員工的經營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效率與質量、經營作風以及應變能力等所產生的價值 A.企業(yè)價值 B.人員價值 C.形象價值 D.競爭價值 二、多項選擇題（本大題共 10 小題，每小題 2 分，共 20 分）在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的， 請將正確選項前的字母填在題后的括號內，多選、少選、錯選均無分） 1商品推銷具有的功能包括（ ） A.銷售商品 B.傳遞商品信息 C.提供服務 D.反饋市場信息 2整體產品包括（ ） A.核心產品 B.形式

6、產品 C.服務產品 D.延伸產品 3依據顧客所購買產品的特性和使用目的，可以把他們分為（ ） A.個體購買者 B.組織購買者 C.專業(yè)購買者 D.業(yè)余購買者 4推銷人員進行產品推銷的要素是指（ ） A.產品的價格 B.產品的特點 C.產品的優(yōu)勢 D.產品的利益 5顧客總價值就是顧客從某一特定產品中獲得的一系列的利益，它包括（ ） A.產品價值 B.服務價值 C.人員價值 D.形象價值 6在尋找潛在顧客的過程中，MAN 法則的標準是（ ） A.金錢 B.決策權 C.需要 D.產品的價格 7運用信函來接近顧客，撰寫信函的主要技巧有（ ） A.文字簡介 B.重點突出 C.突出公司理念和產品利益 D.

7、詳細介紹產品 8在洽談過程中，洽談情景對洽談效果有著很大的影響，因此要做好（ ） A.洽談的氣氛 B.時間安排 C.空間場景安排 D.注意保持顧客距離5 9處理顧客價格異議的策略有（ ） A.先談價值，后談價格 B.先談價格，后談價值 C.多談價值，少談價格 D.不輕易讓步 10.對待顧客的異議，規(guī)避處理法采取的方法有( ) A.不重視 B.不否認 C.不回答 D.不忽視 三、判斷對錯（本大題共 10 小題，每小題 1 分，共 10 分） 1尋找顧客是指不斷地尋找新的潛在的顧客，防止推銷活動停滯不前。（ ） 2約見顧客是推銷人員運用各種方式、方法、手段和策略向顧客傳遞信息并說服顧客購買的過程。

8、 ( ) 3.推銷人員完成推銷任務，不僅僅是企業(yè)發(fā)展的需要，更是個人成長的需要。( ) 4推銷員與顧客的溝通要不斷地進行產品信息反饋，充分的讓顧客得到產品和公司的知情權。（ ） 5馬斯洛的需求層次論指出，只有低級需要得到滿足后才會出現(xiàn)高一級的需要 （ ） 6信息的收集會收到傳遞信息方式的影響，信息交流的效果也必然受到人們的心理活動的影響（ ） 7情緒是可以互相影響的，顧客更愿意與陌生的面孔打交道（ ） 8在溝通中，反饋是非常主要的一環(huán)，它表明了所要反映的是人所做的事和所說的話，而不是人本身的問題（ ）9顧客異議實際上就是買方為了爭取對自己最有利的交易條件所做的努力。 （ ） 10顧客讓渡價值是

9、指整體顧客價值與整體顧客成本之和。（ ） 四、論述題（每小題 10 分，共 30 分） 1、推銷人員如何在推銷洽談過程中使用處理顧客異議的策略？請舉例說明 2如何理解推銷洽談？推銷人員進行推銷洽談時必須遵循的原則是什么？ 3簡述客戶管理的基本原則及內容？ 五、案例分析題（每小題 10 分，共 20 分） 1一名浙江推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達成交易，這位推銷員感到很納悶。不知道問題出在哪里，反復思考之后，他懷疑自己是否與一個沒有決定權的人打交道，為了證實自己的猜疑，它給這家機電公司的電話總機打了一個電話，詢問公司哪一位先生管買機電定購事宜，最后了解到進貨決

10、定權在公司總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。 （1）上述案例中的推銷員在推銷過程中犯了怎樣的錯誤？ (2) 認定準顧客的資格還有哪些條件？（3）向組織購買者推銷應該把握哪些重要環(huán)節(jié)？2美國是一個汽車社會，汽車十分普及，同時，汽車市場的競爭也十分激烈，不僅美國本土汽車商之間競爭激烈，而且還要面臨來自日本、西歐進口汽車的挑戰(zhàn)。艾斯坦是位于加利福尼亞州××汽車公司的推銷員， 在該公司的知名度遠低于美國幾家大型汽車公司， 以及來自國外進口車的沖擊情況下，他仍在某一年為××公司賺取了約 20 萬美元（推銷一輛車只賺幾百美元）。艾斯坦的顧客幾乎全是回頭

11、客，或者是由老主顧介紹來的，這里面 最主要的原因在于，艾斯坦能為顧客提供周到的服務，并且是在做成生意之后從不忘記顧客，有一天下午，艾斯坦接到一位顧客的電話，該顧客名叫季信吉，此時他正遇到了困難，原來，季信吉開設了溢價汽車服務公司，專門提供出租與租賃業(yè)務。這天他的一輛產于艾斯坦所在公司的××牌汽車的汽化器壞了， 可附近的相關經銷商又沒有這方面的配件，而這一天的業(yè)務已經排滿了，就是這輛壞的車子的任務也早就預定好，并且晚上必須出車，否則會壞了季信吉公司的名聲。于是季信吉打電話向艾斯坦求援，艾斯坦聽清原委之后，二話沒說， 放下電話聽筒，立即到公司陳列室，從一輛樣品車上卸下汽化器，再

12、開上自己的汽車，親自給季信吉送貨上門，再艾斯坦看來，他這樣做不僅僅室為了顧客解決難題，也不僅僅是提供售后服務，而是正在做另外一筆生意。在這一突發(fā)事件圓滿解決之后，季信吉深感艾斯坦的信譽，后來隨業(yè)務的擴展，他又從艾斯坦手中購買了 65 輛汽車。 問題艾斯坦是如何來提高推銷業(yè)績的？ 艾斯坦重視回頭客的方法，對推銷業(yè)績的提高有什么益處？推銷實務模擬試題（二） （答題時間 100 分鐘，滿分 100 分，請同學將答案寫在答題紙上） 一、單項選擇題（本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分）在每小 題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的， 請將正確選項前的字母填在題后的括號內） 1、介

13、紹尋找法，是指推銷人員請求現(xiàn)有的推銷對象介紹他認為有可 能購買產品的潛在顧客的方法。需要良好的人際關系，推銷成功率（ ） A.低 B.不一定 C.很難說 D.高 2、從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的（ ） A.人員推銷 B.非人員推銷 C.廣告推銷 D.渠道營銷 3、（ ）是指產品能帶給顧客的基本效用或者利益。 A.核心產品 B.整體產品 C. 形式產品 D.延伸產品 4、產品推銷三要素是指產品的特點、產品的優(yōu)勢和（ ） A.產品的質量 B.產品的利益 C.產品的使用價值 D.產品的價格 5、我們把既不關心推銷人員，也不關心購買行為的顧客稱為（ ） A.軟心腸型顧客 B.防御型顧客 C.持

14、重精明型顧客 D.漠不關心型顧客6、在推銷活動中，推銷人員必須堅持以（ ）為中心 A.企業(yè) B.產品 C.市場 D.顧客 7顧客總價值與顧客總成本的差是（ ） A.顧客需求 B.顧客滿意度 C.顧客讓渡價值 D.顧客使用價值 8、 一個人通過對一種產品的可感知的效果與他們的期望值相比較后， 所形成的愉悅或失望的感覺叫做（ ） A顧客滿意 B顧客購買行為 C顧客購買決策過程 D顧客購買動機 9、既有購買意愿又有支付能力的個人或者組織稱為（ ） A.顧客 B.準顧客 C.消費者 D.決策者 10、利用江河污染影響城市水源的機會尋找準顧客的方法是（ ） A.文案調查法 B.廣告探察法 C.事件挖掘法

15、 D.產品生命周期法 11、 顧客在溝通過程中的反應會受四種因素的影響， 他們是關注程度、接受程度、（ ）、行動程度。 A.理解程度 B.溝通程度 C.關系程度 D.需求程度 12、“對于產品你的看法是？”這樣的詢問屬于（ ） A.開放式詢問 B.封閉式詢問 C.商議式詢問 D.確認式詢問 13、推銷洽談的最終目標在于激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客（ ） A.認同公司文化 B.接受產品信息 C.與促銷員建立良好的關系 D.采取購買行動 1 4、進入銷售主題的最好時機應該是（ ） A.雙方見面互相介紹完畢 B.問答完顧客關系的問題 C.顧客對推銷員已經消除戒心 D.雙方見面結束之前15、顧客并非不

16、想購買產品，而是有不便于說明的原因，或者被推銷 員的真誠感動而無法脫身而提出的異議是( ) A.真實異議 B.借口異議 C.偏見或成見 D.需求異議 16、推銷員到顧客辦公室訪問時，不應當出現(xiàn)下列哪種行為( ) A.先按門鈴，得到允許后方可進入 B.對在場的其他人視而不見 C.在顧客辦公室不亂動他人物品 17、產生僵局的首要原因在于（ ） A.立場觀點的爭執(zhí) B.強迫 C.人員素質低下 D.信息的溝通障礙 18、產品價值是顧客需求的（ ）內容之一 A.核心 B.重要 C.一般 D.次要 19、按照全面質量營銷的概念，質量一定是由( )所理解的 A.廠家 B.經銷商 C.顧客 D.政府 20、（

17、 ）的心態(tài)是理想的推銷心態(tài) A.“軟心腸”型 B.“漠不關心”型 C.“防衛(wèi)”型 D.“解決問題導向”型 二、多項選擇題（本大題共 10 小題，每小題 2 分，共 20 分）在每小 題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的， 請將正確選 項前的字母填在題后的括號內，多選、少選、錯選均無分） 1商品推銷包含（ ）和成交五個階段 A.尋找顧客 B.推銷接近 C.推銷洽談 D.處理推銷障礙 2常見的顧客異議類型有產品異議、( ) A.價格異議 B.購買時間異議 C.貨源異議 D.需求異議3顧客資格審查包括（ ） A.顧客購買需求的審查 B.顧客支付能力的審查 C.顧客購買資格的審查 D.顧客

18、信用審查 4推銷過程一般包含尋找顧客、訪問顧客、約見顧客、（ ） A.溝通洽談 B.達成交易 C.售后服務 D.信息反饋 5推銷要素是指推銷活動中所涉及的（ ） A.市場 B.人員 C.產品 D.顧客 6消費者的角色一般有發(fā)起者、購買者（ ） A.影響者 B.決策者 C.使用者 D.討論者 7下列各項哪些屬于訪問準備的內容（ ） A.了解和熟悉產品 B.了解競爭者及其產品 C.制定恰當?shù)耐其N策略 D.確定推銷目標 8接近顧客的基本方法有（ ） A電話 B.信函 C.陌生拜訪 D.贊美顧客 9開放式詢問的目的是（ ） A.獲得顧客的確認 B.確定有限順序 C.取得信息 D.讓顧客表達 想法 10

19、顧客異議是指顧客對（ ）產生的不理解或者懷疑，提出的 否定或者反對意見 A.廠家 B.推銷員 C.推銷品 D.推銷方式和交易條件 三、判斷對錯（本大題共 10 小題，每小題 1 分，共 10 分） 1推銷的差異性是指企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產品尋找特定購買群體的商業(yè)活動。（ ） 2需要是指人們有能力并愿意購買某種產品的欲望（ ） 3說服有助于增進顧客對推銷員的信任 （ ） 4推銷是市場營銷組合的組成部分，是營銷活動過程的一個環(huán)節(jié) （ ） 5為了能夠說服顧客，使推銷工作順利進行，有時候與客戶爭吵也是必須的。（ ） 6推銷品在整個推銷活動中始終起到關鍵的主導作用（ ） 7消費者的購買行為是一

20、個投入產出的過程。一方面消費者要接受 外部刺激，另一方面消費者經過考慮會做出個中反應。( ) 8電話逾越的目的是誘使顧客有興趣與推銷人員見面，給推銷人員 洽談溝通的機會，因此，切勿在電話里詳細介紹產品（ ） 9、洽談的技巧表現(xiàn)在表述、傾聽、提問、說服以及非語言信息的觀 察和運用等具體方面（ ） 10 產品質量不僅反映產品滿足明示要求而且滿足隱含要求的能力的 特征的總和。（ ） 四論述題（本大題共 3 小題，30 分） 1、推銷人員處理顧客異議時應該遵循哪些原則？ 2、什么是推銷接近？推銷接近包括哪些內容？ 3、買賣合同訂立后，買賣雙方應分別履行哪些職責？ 五案例分析題（本大題共 2 小題，20

21、 分） 1、書店里，一對青年夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談，以下是當時的談話摘錄。 客戶：這套百科全書有些什么特點？ 推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字 的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。 客戶：里面有些什么內容？ 推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都 很漂亮逼真，比如這幅，多美。 客戶： 我看得出， 不過我想知道的是推銷員： 我知道您想說什么！ 本書內容包羅萬象，有了者套書您就如同有了一套地圖集，而且還是 附有詳盡地形圖的地圖集，這對你們一定會有好處。 客戶：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學習一些東西 推銷員：哦，原來是這樣

22、，這個書很適合小孩的，它有帶鎖的玻璃門 書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的，我可以給 你開單了嗎？ （推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨，）客戶：哦，我考慮考 慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其 中的內容？ 推銷員：本周內有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎。 客戶：我恐怕不需要了 根據以上情景回答： （1）這位推銷員的失誤之處在哪？（2 分） (2)推銷員與顧客洽談的目標是什么？（3 分） （3）結合本案例說明推銷員為了達到洽談的目標應該如何做？（5分）2、幾個食品推銷員坐在一起交流經驗。其中一個說：“最令我感到為難的是，當我意識到我應該我

23、那一下顧客是否需要訂貨時，心理總是猶豫不決，不好意思開口，假如顧客說他不需要訂貨，哪整個業(yè)務洽談不就宣布徹底失敗了嗎？正因為如此， 我總是盡量等顧客自己決定?！彼牧硪粋€同事回答說：“你那種做法時不正確的，顧客遲早會作出決定。因此，還是由你抉擇時間。”第三人補充說：“如果你等待顧客自己決定，那需要很長時間??！另外，顧客推遲作出購買決定的事是很平常的事?！苯涍^一段時間討論，他們取得了一致的看法，找到了使業(yè)務圓滿結束的最佳方法。 問題： 推銷員在什么時候作出成交提議最好呢？（5 分） 分析不自己提出成交建議，而等待顧客提出成交的心理原因，這種 做法是否正確？（5 分）推銷實務模擬試題（三） （答題

24、時間 100 分鐘，滿分 100 分，請同學將答案寫在答題紙上） 一、單項選擇題（本大題共 20 小題，每小題 1 分，共 20 分）在每小 題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的， 請將正確選項 前的字母填在題后的括號內） 1、成功推銷人員具有最明顯的外在特征是（ ） A旺盛精力 B.高度自信 C.不斷進取 D.有感召力 2、直接影響市場規(guī)模大小的因素是（ ） A購買力 B.消費觀念 C.消費信貸 D.經濟發(fā)展水平 3、推銷員在發(fā)現(xiàn)顧客的興趣集中點之后，接著應開展的活動是（ ） A.勸說其購買 B.進行使用前培訓 C.重點示范 D.解答疑問 4、當顧客異議不能輕易解決時，推銷員應該（

25、 ） A.準備撤退、保留后路 B.情緒輕松、不可緊張 C.認真傾聽、真誠歡迎 D.尊重顧客、圓滑應付 5、顧客提出自己的反對意見時，推銷人員正確的反應是（ ） A趕快打斷對方的話 B.不要匆忙打斷對方的話 C.可以聽之任之 D.不能聽之任之6、推銷的實質就是一種通過（ ）達到目標的過程 A顧客購買 B.溝通 C.談判 D.廣告 7、推銷的起點是（ ） A尋找顧客 B.接近顧客 C.約見顧客 D.推銷準備 8、 當推銷人員用反問法處理顧客異議時， 是為了了解顧客異議的 （ ） A科學依據 B.具體內容 C.心理狀態(tài) D.真實內涵 9某企業(yè)推銷某品種產品，單價為 5 元，單位變動成本為 4 元，每

26、月固定成本總額為 5000 元，根據量、本、利分析法，該產品月盈虧平衡銷售量是（ ） A.5000 件 B.4000 件 C.5500 件 D4500 件 10、建立顧客檔案的目的是為了（ ） A盡量多銷售商品 B.討顧客喜歡 C.與顧客保持長期的聯(lián)系 D.防止顧客抱怨 11、處理客戶投訴時首先應（ ） A判定投訴是否成立 B.確定投訴處理責任部門 C.記錄投訴內容 D.提交主管領導 12、推銷接近是推銷人員正式開展推銷面談的前奏，是整個推銷過程的一個重要環(huán)節(jié)。推銷接近一般包括（ ）、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。 A.接近顧客準備 B.電話約見 C.熟人介紹 D.了解顧客信息 13、（ ）

27、是顧客接受推銷人員的建議及推銷演示，并且立即購買推銷品的行動過程A接近顧客 B.成交 C.簽訂合同 D.顧客服務 14、普通尋找法尋找潛在顧客是時，推銷人員首先確定一個普訪的地區(qū)或一定范圍的普訪對象；然后，推銷人員逐個不漏地進行拜訪。這 種方法（ ） A.覆蓋面廣，效率高 B.覆蓋面廣，效率低 C.覆蓋面窄，效率低 D.覆蓋面窄，效率高 15、顧客資格審查的目的在于發(fā)現(xiàn)（ ） A市場規(guī)模 B.核心產品 C.形式產品 D.產品推銷對象 16（ ）是推銷形式產品時顧客所能獲得的附加利益的總和 A整體產品 B.核心產品 C.形式產品 D.延伸產品 17顧客愿意接受推銷人員的建議并采取購買的行動，叫（

28、 ） A.溝通洽談 B.達成交易 C.售后服務 D.交易談判 18馬斯洛的需求層次理論依次為生理需要、安全需要、社交需要、 受尊重需要和（ ）的需要 A.發(fā)展 B.成長 C.關系 D.自我實現(xiàn) 19.利用各種統(tǒng)計數(shù)據及現(xiàn)有資料尋找準顧客的方法是（ ） A.統(tǒng)計調查法 B.鏈式引薦法 C.廣告調查法 D.文案調查法 20、 在推銷中信息在買賣雙方的傳遞或者以及相互理解的行為叫( ) A.推銷接近 B.推銷洽談 C.信息交流 D.溝通 二、多項選擇題（本大題共 10 小題，每小題 2 分，共 20 分）在每小題列出的四個 選項中有二至四個選項是符合題目要求的， 請將正確選項前的字母填在題后的括號內

29、，多 選、少選、錯選均無分）1、非語言溝通的障礙有（ ） A談判者有意識的行為 B.談判者的經驗 C.談判者之間的關系 D.非語言環(huán)境 2、確定推銷人員規(guī)模的方法有（ ） A.銷售百分比法 B.銷售能力法 C.工作量法 D.因素分析法 3、組成消費購買過程的環(huán)節(jié)有（ ） A.作出購買決定階段 B、執(zhí)行購買決定階段 C.體驗執(zhí)行結果階段 D.購買前認識階段 4、逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是( ) A.速度快 B.范圍廣 C.同時進行市場調查 D.挖掘潛在客戶 5、服務方面的異議主要來源于顧客自身的（ ） A.消費知識 B.消費習慣 C.決策權利 D.支付能力 6約束推銷活動的基本道德準則包括（ ） A

30、守信 B.細致 C.負責 D.公平 E.刻苦 7商品推銷由（ ）三個基本要素組成 A.推銷者 B.推銷對象 C.推銷品 D.推銷場所 8推銷人員在進行商品推銷時應遵循的基本原則包括（ ） A.滿足顧客需求的原則 B.互惠互利的原則 C.推銷使用價值觀念的原則 D.人際關系原則 9廣告拉引顧客法，是推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的辦法。這種方法（ ） A.覆蓋面大 B.效率高 C.費用大 D.成本低10、顧客異議一般表現(xiàn)在對推銷人員的推銷提示和推銷演示提出的（ ） A.懷疑 B.否定 C.不同意見 D.討論 三、判斷對錯（本大題共 10 小題，每小題 1 分，共 10 分） 1根據恩格爾定律，

31、隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入 的比重就會相應增大（ ） 2推銷員介紹產品和示范產品，應該是用專業(yè)性語言（ ） 3推銷員所推銷的不是單純的產品實體，而是產品能給顧客帶來的價值（ ） 4把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的分析法是縱向比較法（ ） 5溝通即人們相互之間通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程（ ） 6顧客異議是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。（ ） 7推銷人員的職責包括搜集信息、協(xié)調關系、銷售商品、提供服務等方面（ ） 8用資料查閱尋找法來尋找可能買主的方法。成本低，快捷準確，資料搜集整理難度大（ ） 9尋找顧客主要指針對新的可能的準顧客的尋找 （

32、 ） 10團體顧客的購買力審查。審查涉及團體顧客的生產狀況、經營狀況、資金狀況、財務狀況、信用狀況等方面的內容.( )四、論述題（本大題共 3 小題，30 分） 1、論述顧客異議的產生原因 2、為什么要做好約見顧客前的準備工作？約見不同的顧客，應該做好那些方面的準備工作？ 3、常用的處理顧客異議的方法有哪些？并解釋其含義。 五、案例分析題（本大題共 2 小題，20 分） 1、某服裝推銷員長期從事流行服裝的推銷工作，在推銷過程中，經常碰到一些顧客提出各種不同的意見。例如，有一次在向一位女青年推銷一種新款時裝時，顧客卻提出該款時裝的顏色過時了。推銷員回答說：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年

33、前已經流行過時了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。 ”從而輕松的化解了顧客的反對意見， 取得了推銷的成功。有時，一些推銷員面對顧客的反對意見，往往不能冷靜處理，甚至出現(xiàn)了爭吵的局面， 他們認為如果能在顧客爭吵中獲勝便能獲得推銷的成功。有時，有些推銷員面對顧客的反對意見，往往措手不及，不知如何處理，經常是直接反駁顧客的意見， 他們認為只有這樣才是最有效最有力的處理方法。 請根據以上情況，回答下列問題 推銷員化解女青年反對意見的是用什么異議處理法？這種處理法的關鍵是什么？ 你認為，在顧客的爭吵中獲勝是否能取得推銷的成功？ 直接反駁是最有力的異議處理法嗎？為什么？

34、面對顧客異議，推銷員處理時應堅持什么原則？ 2現(xiàn)代音響公司是一家全市性的高保真組合音響的專業(yè)零售公司，該公司的推銷員都渴望能促成交易， 因為他們的薪水和銷售量有直接關系。顧煒是徐匯區(qū)某零售商店的推銷員。一個星期五的早晨，發(fā)燒友林云走進店里，告訴顧煒說他正在尋找新式唱片播放機，希望要購買一部價格在 5000-8000 元之間的唱片播放機， 并且看上展示架上那一部標6750 元的唱片播放機。在顧煒把者一部播放機的優(yōu)點詳細向林云說明之后，林云問到：“這種型號的播放機最優(yōu)惠的價格是多少錢呢？ 顧煒立刻回答：“算你 6500 元吧！”林云決定要購買了，并立刻在訂單上簽名并付款。 顧煒說你所要的這一種電唱

35、機馬上就可以拿到柜臺來，他在感謝林云的惠顧之后，隨即走進倉庫里去取貨。 大約過了 1 分鐘，顧煒回到柜臺，以下是他們兩個人的談話。 顧煒：林先生，非常抱歉，你所要的型號一經沒貨了，本公司設在盧灣區(qū)的零售商店可能還有貨，該店距此不過 15 公里，你愿意騎車到那里去買嗎？ 林云：我沒有時間騎車到那里去買，可以請那商店的人送過來嗎？ 顧煒：今天恐怕沒有人可以送過來，下星期一我們會補足你所要的貨品，到時你就可以在這里買到了。林云： 真不巧， 我今天一定要買到， 因為明天晚上我要舉辦一個晚會，希望有一步嶄新的唱片播放機， 為何你們偏偏缺少了我所看上的那一部電唱機呢？ 顧煒：非常抱歉，我沒有注意到我們店里

36、已經沒有那種型號的電唱機了。 林云：這不是你的錯，但卻讓我感到很遺憾，我可以到其他地方買到功能類似的電唱機。真掃興，請你把訂單取消，并且把錢退還給我。 問題 當林云提到“最優(yōu)惠的價格”時顧煒立刻降低電唱機的價格， 你對他 這種降價方式有何感想？除了降價以外，還有哪些方法可以用呢？ 林云要求取消訂單，退回貨款，此時顧煒該怎么辦？為什么？推銷實務模擬試題（四） （答題時間 100 分鐘，滿分 100 分，請同學將答案寫在答題紙上） 一、單項選擇題（在下列每小題四個備選答案中選出一個正確答案。每小題 1 分，共 15 分） 1、在推銷服務中，被譽為顧客最可信賴的廣告是（ ）。 A、 售前服務 B、售

37、中服務 C、售后服務 D、定點服務 2、在處理顧客投訴時，最關鍵的步驟是（ ）。 A、 向顧客道歉 B、處理顧客的問題 C、答復顧客解決方案 D、對顧客的表示同情和理解 3、推銷工作中常用的處理顧客異議的方法是（ ）。 A、 轉化處理法 B、轉折處理法 C、以優(yōu)補劣法 D、委婉處理法 4、若顧客對推銷人員說： “我不需要”或我已經有了“之類的話時，表明顧客在（ ）方面產生了異議。 A、 需求 B、商品質量 C、價格 D、服務 5、宏觀環(huán)境對于企業(yè)來講屬于（ ）。A、 可控因素 B、不可控因素 C、直接因素 D、間接因素 6、推銷活動的對象目標不包括（） A、 確定推銷區(qū)域的現(xiàn)有顧客和潛在顧客

38、B、確定重點顧客 C、確定對每個顧客的推銷行動 D、確定對每個顧客的推銷計劃 7、 “這種商品比同類商品的價格低 10%” 。使用的是（ ）。 A、 介紹接近法 B、商品接近法 C、利益接近法 D、陳述接近法 8、在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關鍵是（ ）。 A、 產品質量 B、產品價格 C、產品品種 D、中心人物 9、衡量企業(yè)出售產品或提供勞務時，對顧客服務程度和服務水平的考核標準是（ ）。 A、 服務質量 B、服務時間 C、產品質量 D、產品價格 10、在常用的推銷人員績效指標中，用于衡量推銷人員工作效率的指標是（ ）。 A、 銷售費用率 B、貨款回收率 C、目標達成率 D、訪問成功

39、率 11、注重推銷和商品的完美結合的顧客心態(tài)類型是（ ）。 A、軟心腸型 B、干練型 C、防衛(wèi)型 D、尋求答案型 12、推銷過程中最常見顧客異議是（ ）。 A、 產品異議 B、需求方面的異議 C、價格方面的異議 D、服務方面的異議 13、客戶檔案內容最基本的原始資料是（ ）。 A、 基礎資料 B、客戶特征 C、業(yè)務狀況 D、交易現(xiàn)狀 14、一位推銷辦公用品的推銷員對推銷對象說： “我有辦法讓你每年在辦公用品上的成本減少 30%”這種接近顧客方法屬于（ ）。 A、 利益接近法 B、服務接近法 C、好奇接近法 D、產品接近法 15、對 A 類客戶，可以（ ）。 A、 仔細審核，適當給予少量信用限度

40、 B、 先確定一個信用限度基數(shù)，再放寬 C、 不限制其信用限度 D、嚴格限制其信用限度 二、多項選擇題（在下列每小題的五個備選答案中選出一至五個正確答案，錯選、多選或少選均不得分。每小題 2 分，共 20 分） 1、下列哪些是顧客購買的信號（ ）。 A、 詢問交貨期 B、以種種理由要求降價 C、具體詢問售后服務 D、索取說明書或樣品仔細研究 E 、當顧客以非語言方式表示興趣時2、推銷磋商這一階段是最能體現(xiàn)推銷水平和技藝的一個階段。具體包括（ ）。 A、 推銷陳述 B、現(xiàn)場演示 C、處理異議 D、促成交易 E、客戶關系維持 3、人員推銷的作用是（ ）。 A、 人員推銷是企業(yè)實現(xiàn)銷售的關鍵 B、人

41、員推銷是買賣關系的橋梁 C、人員推銷是對付競爭的砝碼 D、人員推銷是信息傳遞的載體 E、人員推銷溝通了企業(yè)與顧客之間的關系 4、推銷人員應具有的能力包括（ ）。 A、 觀察能力 B、記憶能力 C、交往能力 D、說服能力 E、演示能力和應變能力 5、推銷人員的職責主要有（ ） A、推銷產品，回收貨款 B、穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新市場 C、提供服務 D、市場調研，反饋信息 E、宣傳企業(yè)，樹立形象 6、下面關于干練型心態(tài)的顧客，說法正確的是（ ）。 A、這種心態(tài)的顧客注重推銷和商品的完美結合 B、這種心態(tài)的顧客十分理智 C、這種心態(tài)的顧客重視感情D、這種心態(tài)的顧客在作出購買決策時，既考慮商品的實用性，又考

42、 慮人際關系的因素 E、以上說法都正確 7、銷售人員在制定銷售計劃時，應做的工作是（ ）。 A、 收集信息資料 B、預計可能購買 C、安排重點訪問 D、擬定訪問計劃 E、確定訪問路線 8、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度應是（ ）。 A、認真傾聽 B、及時回答 C、仔細分析 D、正確處理 E、轉化顧客的反對意見 9、促銷組合觀念中 4P 包括（ ）。 A、 產品 B、價格 C、渠道 D、促銷 E、產品質量 10、顧客資格審查一般包括（ ）。 A、顧客需求評價 B、顧客購買能力評價 C、顧客購買權力評價 D、顧客購買信用評價 E、顧客購買資格評價 三、簡答題（每小題 7 分，共 35 分

43、） 1、處理顧客異議的五部曲。 2、什么是轉換處理法？運用時有什么前提條件？ 3、如何與客戶建立長期伙伴關系？4、顧客多時應怎樣接待？ 5、如何捕捉有利成交的信號？ 四、案例分析題（30 分） 資料一：（20 分） 伍德夫婦是一對年輕夫婦，住在亞利桑那州鳳凰城郊區(qū)。他們都受過高等教育。他們有兩個孩子，一個九歲，一個五歲。伍德夫婦非常關心孩子的教育，并決心要讓他們接受當?shù)刈詈玫慕逃ｋS著孩子們長大，伍德夫人意識到該是讓他們看一些百科讀物的的時候了。一天，當她在翻一本雜志時， 一則有關百科讀物的廣告吸引了她。于是打電話給當?shù)卮砩?，問是否能見面談一談。以下為兩人有關此事的談話摘錄： 伍德夫人： 請

44、告訴我你們這套百科全書有哪些優(yōu)點？ 推銷員：首先請你看看我?guī)У倪@套樣書。正如你見到的，本書的裝幀是一流的，整套五十卷都是真皮封燙金字的裝幀，擺在你的書架上，那感覺一定好極了。 伍德夫人：我能想像得出，你能給我講講其中內容嗎？ 推銷員：當然可以，本書內容編排按字母順序，這樣便于你很容易地查找資料。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅南美洲各國的國旗圖，顏色逼真。 伍德夫人：我看得出，不過我更感興趣的是。 推銷員：我知道你想說什么？本書內容包羅萬象，有了這套書你就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖。這對你們這些年輕人來說一定很有用處。 伍德夫人：我要為我孩子著想。 推銷員：當然！我完全理解，由于

45、我公司為此書特制有帶鎖的玻璃門書箱， 這樣你的小天使們也許就無法玩弄它們， 在上面涂抹了。而且，你知道，這的確是一筆很有價值的投資。即便以后想出賣也決不會賠錢。何況時間越長收藏價值還會增大，此外，它還是一件很漂亮的室內裝飾品。那個精美的小書箱就算我們送的?，F(xiàn)在我可以填你的定單了嗎？ 伍德夫人：哦！我得考慮考慮。你是否留下其中的某部比如文學部分，以便我進一步了解了其中的內容呢？ 推銷員：我真的沒有帶文學部分來，不過我想告訴你我公司本周內有一次特別的優(yōu)惠售書活動，我希望你有好運。 伍德夫人：我恐怕不需要了。 推銷員：我們明天再談好嗎？這套書可是給你丈夫的一件很好的禮物。 伍德夫人：哦！不必了，我們

46、已經沒興趣了，多謝。 推銷員：謝謝。再見。如果你改變主意請給我打電話。 伍德夫人：再見。 1、這位推銷員的失誤之處在哪里？ 2、伍德夫人購買此書的動機是什么？ 3、 本案例對你有什么啟發(fā)？ 資料二：（15 分）推銷電子稱的肖先生經過半年的艱苦工作，才達成與某個地區(qū)糧食局的業(yè)務，銷售了 80 臺電子稱，作為糧食倉庫的計量設備，總金額近 200 萬元，這筆業(yè)務肖先生進行了半年，他確實是把全部精力都投了進去。合同簽下來了，肖先生總算放下心來。他覺得要馬上去開 展新業(yè)務了，因為要利用時間和精力去多做些生意，所以糧食局打來電話他也不接。過了一個星期，肖先生再也接不到客戶的電話。 半個月后，經理打來電話給

47、肖先生說，客戶將第一批安裝的 15 臺電子稱全部退回來，合同也中斷執(zhí)行了。肖先生十分驚訝和焦急。原來，在安裝第一批電子稱后，因為是新產品，使用的人不熟悉，未能按操作規(guī)程去使用，非但令先進的電子稱顯示不出作用與優(yōu)點，還給 對方帶來麻煩，糧食局的人想與肖先生聯(lián)系，但沒有收到肖先生的回 音，對方火了，以質量不好為由中止合同并退回已經購買的 15 臺電子稱。 1、肖先生的推銷行為是什么推銷行為？這種推銷的弊端在哪里？ 2、你認為肖先生是一個成熟的推銷員嗎？為什么？推銷實務模擬試題（五） （答題時間 100分鐘，滿分 100分，請同學將答案寫在答題紙上） 一、單項選擇題（在下列每小題四個備選答案中選出一

48、個正確答案。每小題 1 分，共 10分）1、 推銷的核心是 ( ) A.推銷員 B.推銷品 C.顧客 D.推銷手段 2、 推銷洽談的根本目的是 （ ） A.聯(lián)絡感情 B.降低價格 C.維護各自利益 D.達成交易 3、在產品展示中，文字、圖片演示法最適用于 （ ） A.家具 B.飲料 C.休閑食品 D.日用品 4、下列哪個不是推銷過程應該遵守的原則 （ ） A.反不正當競爭 B.察言觀色 C.尊重顧客 D.互利雙贏 5、下列哪項是影響推銷活動的微觀環(huán)境因素 （ ） A人口數(shù)量 B.人均收入 C. 供應商 D.消費者 6、客戶說：“這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修?！?這種異議是 ( ) A價格異

49、議 B.服務異議 C.質量異議 D.需求異議 7、客戶說: “盤子太輕了!”推銷員說: “這種盤子的優(yōu)點就是輕便，這正是根據女性的特點設計的，用起來分方便?！边@種異議處理方法稱 （ ） A利用處理法 B.反駁處理法 C.補償處理法 D.太極處理法 8、下列現(xiàn)象中，不屬于成交信號的有： （ ） A顧客詢問新、舊產品的比價 B顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子 C 顧客詢問能否試用商品 D顧客打哈欠 9、推銷員對比較各種口紅的顧客說：“您手上這只很適合您的膚色和年齡，來，我替你裝好。”這個成交方法是 （ ） A保證成交法 B假定成交法 C小點成交法 D請求成交法 10、不擅交際的客戶有意回避推銷員的主要原因是

50、：（ ） A、警惕性太高 B、沒需求 C、本身性格不喜與人打交道 D、怕傷害自尊 二、 不定項選擇題(每小題 3分，共 15 分)。 1、推銷的三要素包括 （ ） A.推銷員 B.推銷過程 C.推銷目標 D.推銷產品 E.顧客 2、 一個令人愉快的握手，感覺上是 （ ） A.堅定 B. 握的時間較長 C.有力 D. 緊緊握住 E.握住對方右手 3、推銷洽談的 4P 是指 （ ） A.態(tài)度 B.目標 C.計劃 D.進程 E.個人 4、按照顧客發(fā)出異議的客觀性，顧客異議可以分為（ ） A.真實意見 B.直陳式 C.隱形式 D.轉折式 E.借口或偏見 5、下述陳述正確的是： （ ） A、 推銷員接過客戶名片后要立即收起來 B、 推銷雙方交往過程推銷員不存在私人空間 C、 握手通常應由主人、年長者、身份地位高者、女性先伸手D、 進行商務宴請時，作為主人的推銷員應先落座 E、 接聽顧客電話過程中，電話中斷應主動立即打過去，并致歉 三、 判斷說明題(