提升業(yè)績的方法

1、港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！ 無錫正乾生無錫正乾生物科技有限公司物科技有限公司提升業(yè)績的方法提升業(yè)績的方法培訓部培訓部2022-4-82022-4-8港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！2 2課程目標課程目標于本課程結束時于本課程結束時,學員學員應能應能1.找出部分業(yè)績落差的因素，采取找出部分業(yè)績落差的因素，采取對策掌握提升對策掌握提升2.總結業(yè)績成長的方法總結業(yè)績成長的方法達到提升業(yè)績的達到提升業(yè)績的目的目的 港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進

2、 勇往直前！勇往直前！3 3課程全貌課程全貌提升業(yè)提升業(yè)績的方績的方法法1.1.業(yè)績業(yè)績落差的落差的原因原因2.2.影響影響業(yè)績的業(yè)績的因素因素3.3.解決解決不利因不利因素素4.4.提升提升業(yè)績的業(yè)績的方法方法5.5.實例實例討論分討論分析析港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！課程大綱課程大綱4 4一、業(yè)績落差的原因二、影響業(yè)績的因素三、解決不利的因素四、提升業(yè)績的方法五、實例討論分析港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！1、產(chǎn)品的原因2、通路的原因3、管理的原因 4、促銷的原因 5、客

3、戶的原因5 5港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！1、工作計劃不合理2、工作計劃未能持續(xù)落實執(zhí)行3、問題未能及時解決4、工作心態(tài)有問題5、工作技巧、方法有問題6 6港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！1、達成業(yè)績的工作計劃不合理1） 計劃不能快速幫助業(yè)績提升2） 計劃與業(yè)績沒有直接聯(lián)系3） 計劃無明確業(yè)績指標7 7港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！2、工作計劃未能持續(xù)落實執(zhí)行1) 執(zhí)行有困難未有應對之策2) 其他事物困繞執(zhí)行斷檔8

4、8港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！3、工作中的問題未能及時解決1) 發(fā)現(xiàn)問題沒有解決方案2) 新問題成老問題問題越積越多3) 日常工作被問題包圍9 9港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！4、工作心態(tài)有問題1) 缺乏挑戰(zhàn)業(yè)績目標的決心2) 缺乏積極進取的企圖心3) 缺乏挑戰(zhàn)自我的信心1010港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！5、工作技巧、方法有問題1) 通路的掌控力不強2) 新通路開發(fā)意識薄弱3) 新產(chǎn)品推動不利4) 銷售技巧有待

5、加強5) 陳列改善做的不好1111港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！12121、制定合理的工作計劃1) 計劃以達成業(yè)績?yōu)槟繕?2) 計劃以業(yè)績達成為核心3) 計劃以可執(zhí)行為原則港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！13132、落實執(zhí)行力1) 執(zhí)行有難度快速應對保證執(zhí)行進度2) 專注計劃落實執(zhí)行3) 找更好的方法完成同一件事 有A、B、C種方法參考三、解決不利的因素三、解決不利的因素港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！1) 請勿將問題裝

6、進口袋2) 請勿讓新問題成長為老問題3) 積極解決、輕裝上陣14143、問題因找到解決方案行動三、解決不利的因素三、解決不利的因素港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！1) 樹立一定要達成業(yè)績的決心2) 培養(yǎng)積極進取的企圖心3) 建立挑戰(zhàn)自我的自信心 15154、調(diào)整工作心態(tài)三、解決不利的因素三、解決不利的因素港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！16161) 現(xiàn)有通路的掌控 通路資料更新 通路經(jīng)營現(xiàn)狀分析討論 改善進度及追蹤5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素三、解決不利的因素港股代碼

7、：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！17172) 通路的開發(fā) 更多的客戶是增加業(yè)績的關鍵 設立開戶目標開戶進度 了解客戶銷售潛力空間5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素三、解決不利的因素港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！18183) 新產(chǎn)品的推動 品類的增加 口味別SKU數(shù)的增加5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素三、解決不利的因素港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！19194) 提高銷售技巧 焦點是客戶，而非產(chǎn)品 找到客戶需求 重

8、視客戶的利益 溝通才是最重要得 銷售以幫助客戶為目的5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素三、解決不利的因素港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！從一個小故事說起從一個小故事說起 一位女高中生在一家店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。2020港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！ 她苦思冥想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒

9、飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。2121港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！22225) 陳列技巧、方法 分類明確 商品顯而易見 顧客伸手可取 貨架要放滿5、提高工作技巧、方法三、解決不利的因素三、解決不利的因素港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！這是服務客戶最重要的工

10、作項目之一有效的消費者拉動促銷，可以增加消費群配送不及時會造成缺貨，影響銷量缺貨會造成20%-50%的業(yè)績損失好的陳列可以增加23%以上銷量1.1.品項品項增加新品項可以增加20%以上業(yè)績來源10:49:342323四、提升業(yè)績的方法四、提升業(yè)績的方法港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！1、品項 增加品項提高產(chǎn)品選擇增加氣勢，就可以有效的增加銷售量提高銷 售業(yè)績 銷售額是由產(chǎn)品的品項積累而成,多個品項累積銷量自然增加品項累 績銷量 如果有陳列費用，多個品項可組合促銷分擔陳列費用四、提升業(yè)績的方法四、提升業(yè)績的方法港股代碼：港股代碼：0201

11、0.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！2、陳列 將產(chǎn)品陳列于最好位置將產(chǎn)品陳列于最好位置 爭取最大的陳列面，按陳列規(guī)則集中陳列爭取最大的陳列面，按陳列規(guī)則集中陳列 正確明顯的價格標識正確明顯的價格標識四、提升業(yè)績的方法四、提升業(yè)績的方法港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！3、促銷 要要落實促銷的執(zhí)行落實促銷的執(zhí)行, ,我們必須作好促銷前我們必須作好促銷前準備工作準備工作, ,促銷中促銷中進行工作進行工作, ,促銷后促銷后處理工作處理工作, ,在在所有工作都確實執(zhí)行才能確所有工作都確實執(zhí)行才能確保業(yè)績能達成保業(yè)績能達成

12、 促銷活動必須要促銷活動必須要確實確實執(zhí)行，有完美的執(zhí)行促銷工作過程執(zhí)行，有完美的執(zhí)行促銷工作過程, ,才能才能確保確保活動的成功活動的成功, ,每一次促銷活動都能成功每一次促銷活動都能成功. .當月的業(yè)當月的業(yè)績績才能才能達成達成 我們制定一個促銷我們制定一個促銷工作工作檢查表來協(xié)助各位落實工作檢查表來協(xié)助各位落實工作，主管，主管, ,業(yè)務及王貨人員依表格進行執(zhí)行業(yè)務及王貨人員依表格進行執(zhí)行、同時及即作好回報及改同時及即作好回報及改善善 了解了解執(zhí)行問題執(zhí)行問題, ,提出改善方案及加提出改善方案及加強強方案方案, ,與客戶進行溝通與客戶進行溝通通再次通再次執(zhí)執(zhí)行改善行改善后后方案方案四、提升

13、業(yè)績的方法四、提升業(yè)績的方法港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！4、配送-了解配送不及時的原因四、提升業(yè)績的方法四、提升業(yè)績的方法港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！4、配送-改善配送問題方案四、提升業(yè)績的方法四、提升業(yè)績的方法港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！5、庫存管理門店庫存包括:1）正常陳列架上庫存2）冰箱冰柜內(nèi)庫存3）特殊陳列上庫存4

14、）大型地堆上庫存5）配送在途庫存6）倉庫內(nèi)庫存四、提升業(yè)績的方法四、提升業(yè)績的方法港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！5、庫存管理1）實銷箱數(shù)=上期庫存+上期進貨-本次庫存2）安全庫存=實銷箱數(shù)X1.53）建議進貨箱數(shù)=安全庫存-本次庫存四、提升業(yè)績的方法四、提升業(yè)績的方法港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！6、客情好的客情關系是來至良好合作關系,服務到位,問題解決,業(yè)績的增長,合理等費用支持等而不是請客送禮好的客情關系可以等到客戶的有形無形的支持,同時花一樣的費用等到比較好的條件好的客

15、情關系是經(jīng)營渠道很重要關鍵,客情可以解決很多操作上產(chǎn)生的問題可四、提升業(yè)績的方法四、提升業(yè)績的方法港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！如何建立專業(yè)客情關系? 客情其實就是客戶關系的一個通俗叫法. 指合作雙方建立起來的持久的,相互信賴的,具有商業(yè)和個人價值的雙贏關系客情關系的定義 良好的客情能促進銷售,提升銷量 良好的客情能降低終端操作成本 良好的客情能潤暢銷售的各個環(huán)節(jié)做好客情關系意義 合情 合理 合法建立如何專業(yè)的客情關系四、提升業(yè)績的方法四、提升業(yè)績的方法港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇

16、往直前！建立和維護專業(yè)客情的步驟1.客情是人與人之間的紐帶,對所要維護的客戶的相關人員有比較透徹和深入的了解2.每周最少拜訪客戶12次3.每周最少幫客戶做一件事每月及時記錄并反饋客戶經(jīng)營變化情況,及時記錄并反饋客戶出銷量、 庫存、動銷狀況4.每月及時記錄并反饋客戶或者終端消費者對我們產(chǎn)品和服務的意見或者建議5.每月及時記錄并反饋競爭對手的變化情況6.引導客戶能夠講出我們產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、賣點7.趕上中國傳統(tǒng)重大節(jié)假日,進行節(jié)日的問候與關懷港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！如何增加客情？1.增加整體銷售業(yè)績.2.增加目標收入額.3.配送及時

17、，品項齊全4.及時處理門店所有問題.5.作好門店各項服務.港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！五、實例討論分析五、實例討論分析1) 盤點經(jīng)銷商庫存2) 了解二階本競品庫存3) 調(diào)整促銷方式分流庫存4) 追蹤下鄉(xiāng)行配送5) 追蹤一階日引單量36361、經(jīng)銷商庫存太高港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！37372、一階拜訪家數(shù)不夠、成交量不多五、實例討論分析五、實例討論分析港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！1) 檢討促銷方式2) 本競品促銷力度對比3) 促銷時機是否不佳38383、促銷效果不佳五、實例討論分析五、實例討論分析港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！39394、銷售計劃五、實例討論分析五、實例討論分析港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！課堂作業(yè)課堂作業(yè)1、業(yè)績完成好的原因2、提升業(yè)績的方法4040港股代碼：港股代碼：02010.HK02010.HK知難而進知難而進 勇往直前！勇往直前！課堂作