快消業(yè)務(wù)員終端工作技能培訓(xùn)

1、你是不是給你是不是給這樣的終端害慘了！這樣的終端害慘了！推銷新品終端死活不接受怎么辦？推銷新品終端死活不接受怎么辦？拜訪終端的時(shí)候店老板借口總是不在怎么辦？拜訪終端的時(shí)候店老板借口總是不在怎么辦？終端店要賒銷怎么辦？終端店要賒銷怎么辦？終端店索要促銷投入超出合理范圍怎么辦？終端店索要促銷投入超出合理范圍怎么辦？競(jìng)品把終端簽了專場(chǎng)怎么辦？競(jìng)品把終端簽了專場(chǎng)怎么辦？遇上終端客訴、異議處理怎么辦？遇上終端客訴、異議處理怎么辦？遭遇遭遇“釘子戶釘子戶”贏得終端我們需要贏得終端我們需要脫穎而出的工作技能脫穎而出的工作技能We need some remarkable work skills！謹(jǐn)以此課程獻(xiàn)

2、給謹(jǐn)以此課程獻(xiàn)給辛勤奔赴在市場(chǎng)一線的同事們辛勤奔赴在市場(chǎng)一線的同事們！“智”贏終端的贏終端的4 4個(gè)模個(gè)模型型模型模型1 1服務(wù)破冰服務(wù)破冰模型模型2 2激發(fā)需求激發(fā)需求模型模型3 3利潤故事利潤故事模型模型4 4建立安全感建立安全感服務(wù)破冰服務(wù)破冰模型模型1 1銷售理論的老掉牙原則銷售理論的老掉牙原則想銷售產(chǎn)品先把自己賣出去，客戶接受了你才能接受想銷售產(chǎn)品先把自己賣出去，客戶接受了你才能接受你的產(chǎn)品你的產(chǎn)品建立客情，建立信任7招招 快速建立客情快速建立客情一一 進(jìn)店打招呼，主動(dòng)幫忙進(jìn)店打招呼，主動(dòng)幫忙二二 用熟人拉近距離用熟人拉近距離 三三 用廣宣品拉近距離用廣宣品拉近距離 四四 詢問客訴，

3、回訪服務(wù)質(zhì)量拉近距離詢問客訴，回訪服務(wù)質(zhì)量拉近距離 五五 交朋友，處理客訴，警示不良品，警示異常價(jià)格交朋友，處理客訴，警示不良品，警示異常價(jià)格六六 強(qiáng)調(diào)我們是來服務(wù)的強(qiáng)調(diào)我們是來服務(wù)的七七 面對(duì)拒絕的老板，不要急于銷售，關(guān)鍵是獲得信任面對(duì)拒絕的老板，不要急于銷售，關(guān)鍵是獲得信任 1. 進(jìn)店打招呼，主動(dòng)幫忙進(jìn)店打招呼，主動(dòng)幫忙進(jìn)店打招呼：老板您好，打擾一下，我是進(jìn)店打招呼：老板您好，打擾一下，我是，是燕京的業(yè)務(wù)員。今天我來拜訪一，是燕京的業(yè)務(wù)員。今天我來拜訪一下，看看我們的產(chǎn)品有什么問題我能幫您解決。下，看看我們的產(chǎn)品有什么問題我能幫您解決。如果老板正忙著做事，聰明的做法是要么幫老板干點(diǎn)活，比如

4、老板在搬貨你就幫忙搬搬如果老板正忙著做事，聰明的做法是要么幫老板干點(diǎn)活，比如老板在搬貨你就幫忙搬搬貨；要么說：貨；要么說：“您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您。您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您。” 學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣，主動(dòng)幫忙更容易建立終端友誼學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣，主動(dòng)幫忙更容易建立終端友誼2. 用熟人拉近距離用熟人拉近距離初次拜訪時(shí)有些老板不答理廠家業(yè)務(wù)員，甚至質(zhì)問初次拜訪時(shí)有些老板不答理廠家業(yè)務(wù)員，甚至質(zhì)問“你們是干啥的你們是干啥的”，這時(shí)，這時(shí)可以把送貨經(jīng)銷商的姓名抬出來：可以把送貨經(jīng)銷商的姓名抬出來：“老板您的貨是不是張軍張哥給送的老板您的貨是不是張軍張哥給送的”送送貨商和零售店一般關(guān)系都很好，終

5、端老板一聽你和經(jīng)銷商很熟，馬上就會(huì)換貨商和零售店一般關(guān)系都很好，終端老板一聽你和經(jīng)銷商很熟，馬上就會(huì)換個(gè)態(tài)度。個(gè)態(tài)度。3. 用廣宣品拉近距離用廣宣品拉近距離中國古訓(xùn)：吃人嘴軟，拿人手短中國古訓(xùn)：吃人嘴軟，拿人手短有時(shí)候送些小禮品給終端，你懂的有時(shí)候送些小禮品給終端，你懂的今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況，另外給您送一些宣傳品（如開瓶器、筆）今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況，另外給您送一些宣傳品（如開瓶器、筆）我們是來給您送東西，不是單純賣貨的，這使雙方關(guān)系又近了步我們是來給您送東西，不是單純賣貨的，這使雙方關(guān)系又近了步4. 詢問客訴，回訪服務(wù)質(zhì)量拉近距離詢問客訴，回訪服務(wù)質(zhì)量拉近距離 您以前進(jìn)貨有

6、沒有問題您以前進(jìn)貨有沒有問題? ?送貨服務(wù)有沒有問題送貨服務(wù)有沒有問題? ?我們是來回訪服務(wù)質(zhì)量的，服務(wù)有問題您告訴我，我協(xié)調(diào)經(jīng)銷商改我們是來回訪服務(wù)質(zhì)量的，服務(wù)有問題您告訴我，我協(xié)調(diào)經(jīng)銷商改進(jìn)。不良產(chǎn)品只要沒過期，出現(xiàn)質(zhì)量問題您都留著，在公司政策允進(jìn)。不良產(chǎn)品只要沒過期，出現(xiàn)質(zhì)量問題您都留著，在公司政策允許范圍內(nèi)我給您調(diào)換。許范圍內(nèi)我給您調(diào)換。小心過度承諾，不良品的處理要在公司政策允許之內(nèi)，況且一般情況店內(nèi)沒小心過度承諾，不良品的處理要在公司政策允許之內(nèi)，況且一般情況店內(nèi)沒那么多不良品，即使有幾瓶也早就扔了。那么多不良品，即使有幾瓶也早就扔了。店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當(dāng)你是朋友，

7、不是店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當(dāng)你是朋友，不是推銷員推銷員 5. 交朋友，處理客訴，警示不良品，警示異交朋友，處理客訴，警示不良品，警示異常價(jià)格常價(jià)格檢查貨架，在權(quán)限之內(nèi)開始處理客訴，比如你在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷商送的兩檢查貨架，在權(quán)限之內(nèi)開始處理客訴，比如你在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷商送的兩瓶即期產(chǎn)品，就主動(dòng)提出給店主換貨瓶即期產(chǎn)品，就主動(dòng)提出給店主換貨; ;或者把不良品擺在貨架最前面，提醒店主先賣這幾瓶防止過期。如果店內(nèi)有異或者把不良品擺在貨架最前面，提醒店主先賣這幾瓶防止過期。如果店內(nèi)有異常價(jià)格，就提醒店主常價(jià)格，就提醒店主“這個(gè)酒價(jià)格比周圍幾個(gè)店價(jià)低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺這個(gè)酒價(jià)格比周圍

8、幾個(gè)店價(jià)低了，可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)點(diǎn)” ” 6. 強(qiáng)調(diào)我們是來服務(wù)的強(qiáng)調(diào)我們是來服務(wù)的 要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們對(duì)終端客戶進(jìn)行規(guī)律定期拜訪，以后要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的，從今天開始我們對(duì)終端客戶進(jìn)行規(guī)律定期拜訪，以后大約一周左右來一次。我們來主要是做這幾個(gè)工作：大約一周左右來一次。我們來主要是做這幾個(gè)工作：客訴處理客訴處理, ,看您在送貨、產(chǎn)品破損，促銷品配送，返利發(fā)放等問題上有什么意見，我們看您在送貨、產(chǎn)品破損，促銷品配送，返利發(fā)放等問題上有什么意見，我們周期性拜訪給您解決。周期性拜訪給您解決。 宣傳品布置宣傳品布置, ,給您店里貼海報(bào)，海報(bào)舊了給您更新，保證

9、您店里的宣傳品永遠(yuǎn)是新的。給您店里貼海報(bào)，海報(bào)舊了給您更新，保證您店里的宣傳品永遠(yuǎn)是新的。 貨架整理貨架整理, ,您進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍县浖?，每周來一次幫您清潔整理，把我們的您進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍县浖?，每周來一次幫您清潔整理，把我們的產(chǎn)品陳列好，擦干凈。產(chǎn)品陳列好，擦干凈。 庫存整理庫存整理, ,庫存我給您整理，每回來把庫倒一下，把日期早的放到前面，日期晚庫存我給您整理，每回來把庫倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，這樣就保證您賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。的放到后面，這樣就保證您賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。 7. 面對(duì)拒絕的老板，不要急于銷售，關(guān)鍵是獲面對(duì)拒絕的老

10、板，不要急于銷售，關(guān)鍵是獲得信任得信任 “要不要無所謂，您給我一分鐘時(shí)間，我介紹一下我們的服務(wù)，以后有機(jī)會(huì)咱們?cè)俾?。要不要無所謂，您給我一分鐘時(shí)間，我介紹一下我們的服務(wù)，以后有機(jī)會(huì)咱們?cè)俾摹！薄皼]關(guān)系，咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，還要一周來沒關(guān)系，咱們第一次見面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來賣貨的，還要一周來一次搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時(shí)間先了解一下一次搞服務(wù)。多來幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有時(shí)間先了解一下。” 對(duì)對(duì)“釘子戶釘子戶”放長線，給老板個(gè)臺(tái)階下，有幾個(gè)來回，店主對(duì)你信放長線，給

11、老板個(gè)臺(tái)階下，有幾個(gè)來回，店主對(duì)你信任了，自然會(huì)成交任了，自然會(huì)成交 小結(jié)小結(jié)進(jìn)門就賣貨一定賣不掉，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)而建立進(jìn)門就賣貨一定賣不掉，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。信任，建立客情，銷售自然水到渠成。 激發(fā)需求激發(fā)需求模型模型2 2銷售不是乞討：銷售不是乞討：你賣給店主的一定是他缺的產(chǎn)品。你賣給店主的一定是他缺的產(chǎn)品。不是你要賣，而是他店里需要買。不是你要賣，而是他店里需要買。激發(fā)需求的激發(fā)需求的5個(gè)方法個(gè)方法一一缺某價(jià)格帶產(chǎn)品缺某價(jià)格帶產(chǎn)品二二缺高端形象產(chǎn)品缺高端形象產(chǎn)品三三從競(jìng)爭(zhēng)角度看，您需要我這個(gè)產(chǎn)品從競(jìng)爭(zhēng)角度看，您需要我這個(gè)

12、產(chǎn)品四四暢銷品種銷售機(jī)會(huì)最大化，成系列銷售暢銷品種銷售機(jī)會(huì)最大化，成系列銷售五五安全庫存法分析，應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品安全庫存法分析，應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品1. 缺某價(jià)格帶產(chǎn)品缺某價(jià)格帶產(chǎn)品,可選性不夠可選性不夠 您店里的啤酒品類只有您店里的啤酒品類只有2 2元元/ /瓶一種產(chǎn)品，可選擇性不多，只滿足低消費(fèi)的顧客瓶一種產(chǎn)品，可選擇性不多，只滿足低消費(fèi)的顧客。但現(xiàn)在購買啤酒的很大一部消費(fèi)者是年輕人，他們的消費(fèi)不再只是選擇便宜的產(chǎn)。但現(xiàn)在購買啤酒的很大一部消費(fèi)者是年輕人，他們的消費(fèi)不再只是選擇便宜的產(chǎn)品，他們喜歡消費(fèi)一些和別人不太一樣、檔次更高、品質(zhì)更好的產(chǎn)品。品，他們喜歡消費(fèi)一些和別人不太一樣、檔次更高、品質(zhì)更

13、好的產(chǎn)品。3 3元錢以上元錢以上的您店里沒有，我這里剛好有零售的您店里沒有，我這里剛好有零售3 3元瓶的產(chǎn)品元瓶的產(chǎn)品鮮啤，您可以選擇做個(gè)補(bǔ)鮮啤，您可以選擇做個(gè)補(bǔ)充。充。 2. 缺高端形象產(chǎn)品缺高端形象產(chǎn)品您這個(gè)店位置好、客流量大，店里有幾個(gè)高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣您也不您這個(gè)店位置好、客流量大，店里有幾個(gè)高端產(chǎn)品，擺在這里即使不賣您也不吃啥虧，但是萬一因?yàn)槟@里沒有高端產(chǎn)品，這幾個(gè)有錢的主到您店里一看沒吃啥虧，但是萬一因?yàn)槟@里沒有高端產(chǎn)品，這幾個(gè)有錢的主到您店里一看沒有他要的酒，沒有他要的煙，扭頭走了再也不來了，您損失可就大了。他們來有他要的酒，沒有他要的煙，扭頭走了再也不來了，您損失可

14、就大了。他們來這里購物一次，可頂?shù)蒙蟿e人這里購物一次，可頂?shù)蒙蟿e人1010次呀。我建議您還是把我們的高端產(chǎn)品鮮啤、次呀。我建議您還是把我們的高端產(chǎn)品鮮啤、白鮮、純生各樣少進(jìn)一點(diǎn)。白鮮、純生各樣少進(jìn)一點(diǎn)。3. 從競(jìng)爭(zhēng)角度，你店里需要我這個(gè)產(chǎn)品從競(jìng)爭(zhēng)角度，你店里需要我這個(gè)產(chǎn)品老板你這個(gè)店里只買雪花一個(gè)品牌啊，怪不得你這邊雪花進(jìn)貨沒有促銷活動(dòng)。街頭老板你這個(gè)店里只買雪花一個(gè)品牌啊，怪不得你這邊雪花進(jìn)貨沒有促銷活動(dòng)。街頭小張副食進(jìn)雪花就有一箱送小張副食進(jìn)雪花就有一箱送2 2瓶的活動(dòng)，因?yàn)樗粌H賣雪花還賣我們燕京的酒瓶的活動(dòng)，因?yàn)樗粌H賣雪花還賣我們燕京的酒，雪花經(jīng)銷商為了多搶些生意，所以促銷活動(dòng)跟進(jìn)我

15、們燕京，啤酒品牌相，雪花經(jīng)銷商為了多搶些生意，所以促銷活動(dòng)跟進(jìn)我們燕京，啤酒品牌相互之間的競(jìng)爭(zhēng)加大了，終端老板和消費(fèi)者都得利?；ブg的競(jìng)爭(zhēng)加大了，終端老板和消費(fèi)者都得利。4. 暢銷品種銷售機(jī)會(huì)最大化，成系列銷售暢銷品種銷售機(jī)會(huì)最大化，成系列銷售 老板，我?guī)湍榭戳艘幌落N量，從您開始進(jìn)鮮啤起，老板，我?guī)湍榭戳艘幌落N量，從您開始進(jìn)鮮啤起，3 3個(gè)月時(shí)間已買了個(gè)月時(shí)間已買了300300件了，件了，您賣得這么好，說明您這里的消費(fèi)者已經(jīng)開始認(rèn)同鮮啤了。建議您最好再您賣得這么好，說明您這里的消費(fèi)者已經(jīng)開始認(rèn)同鮮啤了。建議您最好再進(jìn)幾種我們燕京不同瓶型和口感的新品種來銷售，如燕京聽裝鮮啤、白瓶進(jìn)幾種我們燕

16、京不同瓶型和口感的新品種來銷售，如燕京聽裝鮮啤、白瓶鮮啤等。畢竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，暢銷產(chǎn)品多樣化，鮮啤等。畢竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，暢銷產(chǎn)品多樣化，成系列銷售，賣貨機(jī)會(huì)才多，您才賺錢。成系列銷售，賣貨機(jī)會(huì)才多，您才賺錢。5. 安全庫存法分析，應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品安全庫存法分析，應(yīng)該進(jìn)這些產(chǎn)品周期實(shí)際銷量周期實(shí)際銷量= =上次拜訪存貨量上次拜訪存貨量+ +上次客戶進(jìn)貨量上次客戶進(jìn)貨量- -本次拜訪客戶庫存量本次拜訪客戶庫存量要想客戶在下一個(gè)周期內(nèi)不斷貨，那么客戶最小庫存量應(yīng)該不小于上一個(gè)周期的銷量。為安要想客戶在下一個(gè)周期內(nèi)不斷貨，那么客戶最小庫存量應(yīng)該不小于上一個(gè)周期

17、的銷量。為安全起見，把這個(gè)銷量放大全起見，把這個(gè)銷量放大1.51.5倍，即周期銷量倍，即周期銷量1.51.5倍，就是一個(gè)比較安全的庫存量。用安倍，就是一個(gè)比較安全的庫存量。用安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，就可以得出客戶此次需要進(jìn)多少貨。全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存數(shù)，就可以得出客戶此次需要進(jìn)多少貨。好的業(yè)務(wù)人員訂單一定是好的業(yè)務(wù)人員訂單一定是“算算”出來的，不是出來的，不是“要要”出來的，運(yùn)用安全庫存管理，出來的，運(yùn)用安全庫存管理，可以讓你根據(jù)客戶實(shí)際銷量情況，有理有據(jù)地下建議訂單，可以幫客戶減少斷貨，可以讓你根據(jù)客戶實(shí)際銷量情況，有理有據(jù)地下建議訂單，可以幫客戶減少斷貨，增強(qiáng)說服力。增強(qiáng)說服力。小結(jié)小結(jié)

18、店主大多是小生意人，沒那么精明，大多數(shù)店主并不知道自己哪個(gè)品種庫存不夠了，店主大多是小生意人，沒那么精明，大多數(shù)店主并不知道自己哪個(gè)品種庫存不夠了，自己缺少哪個(gè)品種，自己的商圈應(yīng)該上什么新品種。自己缺少哪個(gè)品種，自己的商圈應(yīng)該上什么新品種。所以，只要你肯下功夫觀察，就一定能找到機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是應(yīng)事先觀察，事前分所以，只要你肯下功夫觀察，就一定能找到機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是應(yīng)事先觀察，事前分析，做好準(zhǔn)備工作。析，做好準(zhǔn)備工作。你一定要記住：你賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品；不是你要賣，而是他你一定要記?。耗阗u給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品；不是你要賣，而是他店里需要買。店里需要買。利潤故事利潤故事模型模型3 3開門做

19、生意，店老板最關(guān)心的是個(gè)開門做生意，店老板最關(guān)心的是個(gè)“利利”字，所以講利潤故事是最有效的推字，所以講利潤故事是最有效的推銷方法之一。但如果你認(rèn)為，講利潤故事就是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤那么簡銷方法之一。但如果你認(rèn)為，講利潤故事就是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤那么簡單，那就錯(cuò)了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易。單，那就錯(cuò)了。利潤故事這本賬要真正做透，并不容易。“利”6個(gè)方法講好利潤故事個(gè)方法講好利潤故事一一投其所好講利潤故事投其所好講利潤故事二二看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對(duì)象看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對(duì)象三三多角度算透利潤多角度算透利潤四四利潤之外的利益利潤之外的利益五五我可以幫你提升利潤我可以幫你提升利潤六

20、六讓客戶占點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺得利潤更高讓客戶占點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺得利潤更高1. 投其所好講利潤故事投其所好講利潤故事平時(shí)和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤平時(shí)和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤 燕京鮮啤連瓶帶紙箱進(jìn)一件30元，促銷活動(dòng)10送1， 回瓶利潤一件計(jì)0.4元（按消費(fèi)者回瓶0.3元/個(gè)，終端回瓶4元/套計(jì)算） 有獎(jiǎng)蓋兌獎(jiǎng)手續(xù)費(fèi)10%，一件計(jì)0.6元，那么終端利潤為：零售價(jià)零售價(jià)3636元元- -實(shí)際到位價(jià)實(shí)際到位價(jià)27.27+27.27+回瓶回瓶0.40.4元元+ +兌獎(jiǎng)手續(xù)費(fèi)兌獎(jiǎng)手續(xù)費(fèi)0.60.6元元=9.73=9.73元元資金回報(bào)率都資金回報(bào)率都35%以上了！以上了！（算算看，如果終端不給

21、消費(fèi)者回瓶費(fèi)，那么資金回報(bào)率是多少？）1. 投其所好講利潤故事投其所好講利潤故事新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤、送貨便利、破損調(diào)換、生動(dòng)新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤、送貨便利、破損調(diào)換、生動(dòng)化工具支持化工具支持 產(chǎn)品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報(bào)個(gè)好消息，我想跟公司申請(qǐng)把您這個(gè)店做模范店，產(chǎn)品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報(bào)個(gè)好消息，我想跟公司申請(qǐng)把您這個(gè)店做模范店，您新店開業(yè)我們免費(fèi)給您提升店面形象，給您店里貼高級(jí)凹凸海報(bào)，在店門口給您掛上橫幅，您新店開業(yè)我們免費(fèi)給您提升店面形象，給您店里貼高級(jí)凹凸海報(bào)，在店門口給您掛上橫幅， 另外幫你做堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)（給您看看模范店標(biāo)

22、準(zhǔn)照片）另外幫你做堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)（給您看看模范店標(biāo)準(zhǔn)照片）您只要負(fù)責(zé)幫我們維護(hù)這些東西不壞您只要負(fù)責(zé)幫我們維護(hù)這些東西不壞，我們就一個(gè)月送您兩件貨作為獎(jiǎng)勵(lì)和支持。，我們就一個(gè)月送您兩件貨作為獎(jiǎng)勵(lì)和支持。而且公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店，可以幫您帶動(dòng)一下生意。對(duì)于位置好配合好的而且公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店，可以幫您帶動(dòng)一下生意。對(duì)于位置好配合好的店，我們還有可能申請(qǐng)給您做店招和燈箱。店，我們還有可能申請(qǐng)給您做店招和燈箱。2. 看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對(duì)象看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對(duì)象觀察老板什么時(shí)候觀察老板什么時(shí)候“動(dòng)心動(dòng)心”，趕緊，趕緊“再燒一把火再燒一把火”老板開始詳細(xì)詢問價(jià)格，或者開始拿計(jì)算器

23、算利潤，說明老板心理上已經(jīng)假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)老板開始詳細(xì)詢問價(jià)格，或者開始拿計(jì)算器算利潤，說明老板心理上已經(jīng)假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)店銷售，看看能賺多少錢了，此時(shí)要趕緊抓住機(jī)會(huì)詳細(xì)算利潤店銷售，看看能賺多少錢了，此時(shí)要趕緊抓住機(jī)會(huì)詳細(xì)算利潤看店里誰最關(guān)心利潤看店里誰最關(guān)心利潤 有時(shí)候中小終端店老板考慮周全，對(duì)進(jìn)新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較愛算細(xì)賬有時(shí)候中小終端店老板考慮周全，對(duì)進(jìn)新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較愛算細(xì)賬，容易被利潤打動(dòng)，對(duì)，容易被利潤打動(dòng)，對(duì)“能不能賣得動(dòng)能不能賣得動(dòng)”、“服務(wù)怎么樣服務(wù)怎么樣”、“能不能退貨能不能退貨”、“會(huì)會(huì)不會(huì)占資金不會(huì)占資金”等等考慮得不那么細(xì)。那么，下次推銷你的

24、重點(diǎn)談判對(duì)象就是老板娘。等等考慮得不那么細(xì)。那么，下次推銷你的重點(diǎn)談判對(duì)象就是老板娘。 3. 多角度算透利潤多角度算透利潤價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤回報(bào)率：單件利潤除以單件凈進(jìn)價(jià)等于回報(bào)率回報(bào)率：單件利潤除以單件凈進(jìn)價(jià)等于回報(bào)率銷量產(chǎn)生銷售總利潤銷量產(chǎn)生銷售總利潤 消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，單客利潤高消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，單客利潤高回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報(bào)回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報(bào) 退包裝、兌獎(jiǎng)蓋產(chǎn)生二次利潤退包裝、兌獎(jiǎng)蓋產(chǎn)生二次利潤陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤，促進(jìn)銷量增加銷售總利潤陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤，促進(jìn)銷量增加銷售總利潤包量、專銷產(chǎn)生協(xié)議利潤包量、專銷產(chǎn)生協(xié)議利潤 4. 利潤之外的

25、利益利潤之外的利益 帶價(jià)格形象帶價(jià)格形象鮮啤是價(jià)格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)高檔產(chǎn)品在你店里，人家都會(huì)覺得你這里檔次高，這就鮮啤是價(jià)格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)高檔產(chǎn)品在你店里，人家都會(huì)覺得你這里檔次高，這就是間接給你創(chuàng)造利潤。是間接給你創(chuàng)造利潤。不占資金、售后服務(wù)好不占資金、售后服務(wù)好我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。保質(zhì)期過半只要外包裝我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。保質(zhì)期過半只要外包裝不破損我們都給調(diào)成新貨不破損我們都給調(diào)成新貨如果你的利潤沒有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來，講解利潤之外的價(jià)值如果你的利潤沒有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來，講解利潤之外的價(jià)值5. 我可以幫你提升利潤

26、我可以幫你提升利潤 動(dòng)銷產(chǎn)生新銷量和新利潤動(dòng)銷產(chǎn)生新銷量和新利潤 我們計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷，提升銷量、提升利潤我們計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷，提升銷量、提升利潤改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤 老賣顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢。新品剛開老賣顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢。新品剛開始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價(jià)格萬一亂了，就不賺錢了。始利潤高，先賣先賺錢，等賣起來了，價(jià)格萬一亂了，就不賺錢了?！拔磥砝麧櫱熬拔磥砝麧櫱熬啊敝v好利潤故事講好利潤故事6. 讓客戶占點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺得利潤更高讓客戶占點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺

27、得利潤更高促銷變通促銷變通 很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，讓店里先少進(jìn)幾包，很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品。做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品。 促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請(qǐng)了延時(shí)，您促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請(qǐng)了延時(shí)，您 本次活動(dòng)已是最后一天，我是專門過來告訴你們的本次活動(dòng)已是最后一天，我是專門過來告訴你們的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是報(bào)表還沒交上去，您要是想要我想想辦法，給您按照原來的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是報(bào)表還沒交上去，您要是想要我想想辦法，給您按照原

28、來的進(jìn)貨促銷政策對(duì)待，您可千萬別說出去。進(jìn)貨促銷政策對(duì)待，您可千萬別說出去。小結(jié)小結(jié)利潤不是賣價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤那么簡單利潤不是賣價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤那么簡單 要學(xué)會(huì)投其所好講利潤故事要學(xué)會(huì)投其所好講利潤故事 要看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對(duì)象要看準(zhǔn)講利潤故事的時(shí)間和對(duì)象 要多角度算透利潤要多角度算透利潤 對(duì)沒有利潤優(yōu)勢(shì)的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上強(qiáng)調(diào)對(duì)沒有利潤優(yōu)勢(shì)的情況，你就要把談判重心放到利潤之外的利益上強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣、提升形象、服務(wù)好等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤我們產(chǎn)品帶人氣、提升形象、服務(wù)好等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤 要給出提升客戶利潤的方案，用要給出提升客戶利潤的方案，用“未來利潤

29、前景未來利潤前景”講利潤故事講利潤故事 最后，讓客戶沾一點(diǎn)小便宜，他們往往會(huì)感到最后，讓客戶沾一點(diǎn)小便宜，他們往往會(huì)感到“更有利潤更有利潤” 建立不賠錢建立不賠錢安全感安全感模型模型4 4思考：終端店面對(duì)業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是思考：終端店面對(duì)業(yè)務(wù)人員的推銷，首先想到的是賺錢嗎賺錢嗎不完全是不完全是更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品，尤其是新品賣不賣得動(dòng)？會(huì)不會(huì)賠錢更多店主關(guān)心的是你的產(chǎn)品，尤其是新品賣不賣得動(dòng)？會(huì)不會(huì)賠錢？賣這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的？賣這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)賠錢，有安全感，然后利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。作用。 6個(gè)方法建立不賠錢的安全感個(gè)方法建立不賠錢的安全感

30、一一進(jìn)貨量小，不壓資金，吸引消費(fèi)者，不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看進(jìn)貨量小，不壓資金，吸引消費(fèi)者，不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看看看二二鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)三三時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來 四四咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去 五五現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高 六六我們幫您做動(dòng)銷，咱們一起把貨賣出去我們幫您做動(dòng)銷，咱們一起把貨賣出去 1. 進(jìn)貨量小，不壓資金，吸引消費(fèi)者，不妨進(jìn)貨量小，不壓資金，吸引消費(fèi)者，不

31、妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看看少進(jìn)一點(diǎn)試試看看老板，今天我給你推薦個(gè)新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，老板，今天我給你推薦個(gè)新品（展示新品樣品），您沒賣過，先別急著多拿，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下。咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，先少進(jìn)一點(diǎn)試一下。咱們零售店不是批發(fā)，一下走幾十件貨。零售店走零售，量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人家到你店里想買啥都能買到量小就得貨全，賺錢靠的就是多品種，最好是讓人家到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個(gè)你這里貨全、啥新品都有的印象，才能把來人的錢賺到，你能給顧客留一個(gè)你這里貨全、啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次沒

32、有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是才能留住人。要不然一次沒有，兩次沒有，人家就去別的地方了，商店多的是，說不定就去你對(duì)門了。，說不定就去你對(duì)門了。對(duì)于新開店推銷新品（如鮮?。?，最好首次訂單不要下的太多對(duì)于新開店推銷新品（如鮮啤），最好首次訂單不要下的太多其一，降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率其一，降低店主的進(jìn)貨壓力可以增加成交率其二，首批貨迅速消化會(huì)讓店主覺得新品暢銷其二，首批貨迅速消化會(huì)讓店主覺得新品暢銷當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動(dòng)銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力當(dāng)?shù)谝淮蔚曛鬟M(jìn)貨動(dòng)銷之后，第二次可以適當(dāng)增加訂單量，通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。來提高店主主推意

33、愿。 2. 鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn)鼓勵(lì)試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險(xiǎn) 您說的對(duì)，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少您說的對(duì)，不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣，如果不能賣，你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，如果一進(jìn)一點(diǎn)試一下能不能賣，如果不能賣，你進(jìn)的少也不怕壓貨和壓資金，如果一試能賣試能賣這不是多了賺錢的路子。況且這不是多了賺錢的路子。況且3 3個(gè)月之后如果您真覺得賣不動(dòng)，我們可以個(gè)月之后如果您真覺得賣不動(dòng)，我們可以給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品給您調(diào)換成您指定的暢銷產(chǎn)品, ,所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險(xiǎn)，您干嗎不試一

34、下？所以說您今天進(jìn)貨是零風(fēng)險(xiǎn)，您干嗎不試一下？3. 時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品一般都時(shí)間很充裕，而且我們公司推的新品一般都能推起來能推起來 哪個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場(chǎng)都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們哪個(gè)產(chǎn)品不是剛開始打開市場(chǎng)都很難，最后從不能賣到火起來。再說了，我們燕京的產(chǎn)品是國內(nèi)排名前燕京的產(chǎn)品是國內(nèi)排名前3 3的品牌，有廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)等等，的品牌，有廣告投入、促銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù)等等，這些都是小企業(yè)不能比的，這些都是小企業(yè)不能比的， 我們公司推的產(chǎn)品不可能一點(diǎn)也走不動(dòng)。火不火，只是一個(gè)時(shí)間問我們公司推的產(chǎn)品不可能一點(diǎn)也走不動(dòng)?；鸩换穑皇?/p>

35、一個(gè)時(shí)間問題，您當(dāng)時(shí)剛開始賣雪花產(chǎn)品的時(shí)候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣得很好嗎！題，您當(dāng)時(shí)剛開始賣雪花產(chǎn)品的時(shí)候，不是也不好賣嗎？現(xiàn)在不是賣得很好嗎！ 4. 咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去咱們利益是一致的，我必須幫您把貨賣出去 您放心我不可能騙您，讓您進(jìn)您不能賣的貨，然后您賣不動(dòng)，下次就再不從我您放心我不可能騙您，讓您進(jìn)您不能賣的貨，然后您賣不動(dòng)，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。我的工作不是這里進(jìn)貨了。我的工作不是“讓您進(jìn)一次貨讓您進(jìn)一次貨”而是想辦法而是想辦法“讓您多賣貨讓您多賣貨”，您，您有銷量有利潤才會(huì)長期進(jìn)我們的貨，所以我必須給您提供一系列服務(wù)、幫您擺有銷量有利潤才會(huì)長期進(jìn)我們的貨，

36、所以我必須給您提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進(jìn)銷量、幫您算銷量下訂單、有促銷直接給您支持，我必須幫您把店里貨架促進(jìn)銷量、幫您算銷量下訂單、有促銷直接給您支持，我必須幫您把店里生意搞紅火，您賣得好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的。這次讓你進(jìn)生意搞紅火，您賣得好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的。這次讓你進(jìn)新品我也不可能害您，最后您賣不動(dòng)肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。新品我也不可能害您，最后您賣不動(dòng)肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。 5. 現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高 成本低您不會(huì)賠錢成本低您不會(huì)賠錢 新產(chǎn)品剛上市，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，剛開始

37、肯定動(dòng)銷慢，但這也只是個(gè)時(shí)間問題新產(chǎn)品剛上市，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，剛開始肯定動(dòng)銷慢，但這也只是個(gè)時(shí)間問題。就是因?yàn)楝F(xiàn)在是新品，才有這么大的進(jìn)貨促銷力度，等過幾個(gè)月產(chǎn)品逐漸推起來。就是因?yàn)楝F(xiàn)在是新品，才有這么大的進(jìn)貨促銷力度，等過幾個(gè)月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣轉(zhuǎn)暖到旺季了，促銷力度肯定會(huì)減少，您今天拿貨的促銷底價(jià)這么低，您而且天氣轉(zhuǎn)暖到旺季了，促銷力度肯定會(huì)減少，您今天拿貨的促銷底價(jià)這么低，您進(jìn)進(jìn)1212瓶賣掉瓶賣掉8 8瓶就把本錢賺回來了，剩下瓶就把本錢賺回來了，剩下4 4瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧瓶您凈賺，不可能讓您砸到手里賠錢吧5. 現(xiàn)在有政策，成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高現(xiàn)在有政策，

38、成本低風(fēng)險(xiǎn)小，早下手利潤高 早下手才能賺錢早下手才能賺錢不要等到火起來之后您再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，您早下手，您的老主不要等到火起來之后您再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，您早下手，您的老主顧就知道您這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到您這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的顧就知道您這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長了他們會(huì)習(xí)慣到您這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，您的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來您再進(jìn)貨就遲了。再說了現(xiàn)在新品利潤高時(shí)候，您的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來您再進(jìn)貨就遲了。再說了現(xiàn)在新品利潤高，過一段時(shí)間利潤就可能降了。，過一段時(shí)間利潤就可能降了。6. 我們幫您做動(dòng)銷，咱們一起把貨賣出去我們幫您做動(dòng)銷，咱們一起把貨賣出去 陳列動(dòng)銷陳列動(dòng)銷我們的新產(chǎn)品不僅利潤高，而且這個(gè)新品是公司今年的重點(diǎn)產(chǎn)品，公司配套了很多生動(dòng)我們的新產(chǎn)品不僅