商務策劃師模擬題答

1、商務策劃師考試模擬題第一場考試：理論知識1.2.3.單項選擇題 (每小題 1 分，共 20 分，每題只有一個正確答案 ) 進行市場營銷策劃的出發(fā)點是 (CA. 明確目的B. 收集信息創(chuàng)意的基本特點是 ( A )A. 獨特性B. 戰(zhàn)略性企業(yè)使命中最基本的方面是 (AA. 規(guī)定企業(yè)的業(yè)務領域)C.C.4.5.6.7.8.9.C、確定企業(yè)在未來準備向哪個方向發(fā)展構成市場的第一因素是 ( A )A. 人口B.技術 C. 產品市場營銷的起點和基礎是 ( B )A. 市場營銷策劃B. 市場營銷調研市場形成并影響其規(guī)模大小的決定因素是A. 購買力水平B. 人口數(shù)量企業(yè)市場營銷管理過程的出發(fā)點是 (A. 市場

2、細分B. 市場機會分析企業(yè)產品決策的基礎是 ( A )A. 市場機會分析 B. 市場細分 企業(yè)市場營銷組合的基本要素是 ( A )A. 產品 B. 價格 C. 分銷C.B )C.C.制定方案目標性D、C.D.D.產生創(chuàng)意策略性、定位企業(yè)所面對的主要顧客、企業(yè)使命要有共同的價值觀和信仰D.文化市場選擇策劃( A )人口增長速度選擇目標市場選擇目標市場D.D.D.D.促銷10. 產品使用價值的重要標志是 ( C )A. 產品外觀質量 B. 產品服務質量 根據(jù)經驗數(shù)據(jù)，產品普及率為A. 引入期B. 成長期 C. 成熟期汽車制造商定期推出新車型，服務行業(yè)定期舉行新款服裝發(fā)布會，C. 改進服務策略11.

3、12.13.14.A. 改進特性策略 B. 改進款式策略 影響價格的基本因素是 ( A )A. 產品成本 B. 市場供求 C. 企業(yè)在定價之前必須首先 ( A )A. 確定定價目標 B. 參照定價因素D. 產品策劃國民收入市場定位市場定位C. 產品使用質量5%-50%時，該產品生命周期處于 ( B )D. 衰退期 這咱改進產品策略屬于 D.改進市場策略D. 產品質量體系論證競爭狀況D.政府政策C. 選擇定價方法以行業(yè)的平均價格水平或競爭對手的價格為基礎的定價方法為D.制定價格策略A. 競爭價格定價法 B. 密封競標定價法C. 通行價格定價法D.習慣定價法16.分銷渠道的寬度，取決于渠道的每個層

4、次中( A )A. 中間商的數(shù)目 B. 生產者的數(shù)目C. 消費者數(shù)目D. 競爭者數(shù)目17.以下代理商，哪一個屬于生產商的全權獨家代理商( B )A. 企業(yè)代理商B.銷售代理商 C.寄售商D.經紀商18.主要工作是發(fā)送產品的推銷人員是 (C )A. 接單員B.宣導員 C. 送貨員D.外銷員19.企業(yè)廣告策劃的指導方向是 ( A )A. 廣告目標B.廣告信息 C.廣告媒體D.廣告效果20. 能最充分地向顧客展示商品的特性的營業(yè)推廣工具是( B )C )15.(A. 貿易展覽 B. 贈品 C. 贈送樣品 D. 業(yè)務會議21 熱的發(fā)燙的國際油價，令中國國內的民營石油商們難以為繼，但卻給外國石油巨擘們帶

5、來一個絕佳的“收編”良機，跨國石油巨頭殼牌集團決定將“不及形式”地受過中國民營加油站，就、加速在中國的加油站布局，殼牌的這 種做法符合三十六計中的（ D ）。A 上屋抽梯 B. 釜底抽薪 C. 反客為主 D 。趁火打劫22. 格蘭仕的“中國紅”系列微波爐，采用高貴明艷的紅色鋼琴烤漆，將中華文化元素和工程設計結 合，符合年輕 人對時尚品位和個性化的需求，說到消費者的青睞。這個創(chuàng)意符合創(chuàng)意理論的（ D ）。A 魔島理論 B 。、遷移理論 C 、. 變通理論 D. 元素組合理論23. 以下哪項不是三十六計中的計策（ C ）。A 拋磚引玉 B 。假癡不癲 C 。 中流擊水 D 。偷梁換柱24. 200

6、6 年 7 月，劉翔在瑞士洛桑田徑超級大獎賽男子110 米欄比賽中以 12 秒 88 的成績打破世界紀 錄，在劉翔破紀錄當天，劉翔代言的可口可樂、耐克、伊利等全部投放了網絡廣告，其中，耐克當天趕制出的電子廣告，在上海外灘震旦大廈戶外電視屏幕上播放。劉翔13 日歸國時，身穿耐克特意趕制的印有“”的 T 恤，北京晨報和上海東方體育日報刊登了耐克的 12 秒 88 廣告。當天下午，北京王府井大街和上?；春Ｂ返哪涂藨敉鈴V告，都換成了12秒 88 的巨幅廣告。可口可樂在劉翔破紀錄之后，也迅速召開了會議，但相比耐克，可口可樂只推出網絡廣告等部分 內容，這與耐克的“兇猛”營銷無法比擬。這次事件營銷的案例說明

7、了策劃應具有的基本特征之（B ）。A. 定的虛擬性 B 相對的新穎性 C 相對的超前性 D 可操作性25 20 世紀 50 年代，日本的汽車制造業(yè)實力并不強，應此美國的汽車制造商根本不把日本廠商放在眼里，對美國顧客愛好的變化和自己忽略小型汽車生產的弱點熟視無睹，日本人就正好抓住了美國汽車制造業(yè)偏重生產不便利和油耗大的大型豪華轎車的弱點，研制出了為很多美國人喜愛的小巧靈便、油耗小、價格低、乘坐舒適的小汽車，意迅速 的速度占領了美國市場， 美國汽車制造商因為無準備面對日本人的突然襲擊， 因此一敗涂地。 日本汽車制造商的做法 屬于商務策劃競爭策劃之（ C ）。A 合縱連橫 B 。先發(fā)制人 C 。出其

8、不意 D 非常手段26田忌賽馬中田忌贏了和齊威王的賽馬比賽，是策劃基本原理之（C ）。30. 在四維策劃模型中，口表示的是： （ CA .策劃的對象 B 。策劃的主體 C31 “商務策劃是更加獲益的經營創(chuàng)新決策方式，商務過程” ，這是（ C ）對于商務策劃的觀點A.事前設計說B 。思維活動說C。商務創(chuàng)新說 D。決策過程說32.荀子在勸學中說： “登高而招，臂非加長也，而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞者彰；假輿馬者，非利足也， 而至千里；假舟楫者， 非能水也， 而絕江河。 君子生非異也。 ”此段話的理念和商務策劃獲利策略的 （ B ） 的觀點是相同的。A.合縱連橫 B.借勢造勢 C.名人效用

9、 D.非常手段33. 創(chuàng)新技法中的觀察法、實驗法、模擬法、假說法、歸納法和演繹法等，都是類屬于（C ）的具體方法。A. 組合類創(chuàng)新技法 B. 激勵類創(chuàng)新技法 C. 研究類創(chuàng)新技法 D. 類比類創(chuàng)新技法34. 競爭產生策劃， 策劃贏得競爭。 策劃可以幫組策劃主體謀劃、 探索、 設計多種備選方案， 這反映了策劃的 （ A ） 功能。A27A28.奇正原理 B 。系統(tǒng)原理 確定企業(yè)形象識別與傳播的最佳方案是（ 企業(yè)形象策劃B 、企業(yè)文化策劃“仁、義、理、智、信”是（ BC 。博弈原理 D. 簡易原理A ）的范疇。C 、企業(yè)品牌策劃 D 企業(yè)公關策劃 ）的策劃思想?？v橫家 D 。道家策劃業(yè)，A.法家B

10、 、儒家 C29. 概括從 20 世紀 80 年代改革開放之初開始至今的中國策劃業(yè)，其發(fā)展大致可分為三個階段，學 化階段是指： （ D ）。A . 20 世紀 80 年代中期至 90 年代初期C . 20 世紀 90 年代中后期D20- 世紀 90 年代初期至 90 年代中后期 21 世紀以來科建設和職業(yè)）。策劃思維的框架 D 策劃的客體是整合企業(yè)有效資源、 實現(xiàn)最小投入最大產出，把 虛構變成現(xiàn)實的A. 決策功能 B. 放大功能 C. 創(chuàng)新功能 D. 競爭功能35. “凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 ”在“正合”的主要因素中，除了有形資源、無形資源、顯在優(yōu)勢之外，還有（ B ） A. 環(huán)境資源 B.

11、 潛在優(yōu)勢 C. 潛在威脅 D. 政治資源36.美國著名的營銷權威舒爾茨（Don E. Schultz ）提出了 4R 營銷理論，闡述了一個全新的營銷四要組合。其中，提高市場反應速度是 4R 營銷理論中的（B ）要素。A. 溝通 B. 節(jié)省 C. 顧客 D. 關系37. 以廣告促銷為中心，通過創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費者的購買欲望，由消費者向零 售商、零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向制造商求購，由上至下，層層拉動購買，這種促銷策略是：（ D ）。A. 宣傳式說服 B. 交涉式說服 C. 推式說服 D. 拉式說服38. 消費者如何選擇所需要的產品，主要是根據(jù)對滿足其需要的每種產品的（

12、A ）進行估價而決定的。A. 效用 B. 需要 C. 滿足 D. 價值39.在策劃的運行程序中的設計策劃方案階段，要考慮的因素很多，主要應考慮的內容不包括: ：（ B ）A. 從現(xiàn)有條件和能力出發(fā)B. 量化策劃目標 C. 方案要齊全、各具特色40.在產品營銷策略中，高價低強度的促銷方式是： （ B ）。41. 一下關于產品的描述，不正確的是： （ C ）A. “核心產品“，即產品給與客戶提供的最基本的效用和利益B“附加產品“，是在客戶購買時所同時獲得的全部附加服務和利益的總和。C. 核心產哦所體現(xiàn)的是產品的物質性D. 附加產品所體現(xiàn)的是產品的延伸性當成婚宴用酒,為此,五糧液集團專門為新婚喜宴量

13、身定做了婚宴酒,其市場定位的原則是：（ B ）A. 根據(jù)具體的產品特點定位B.根據(jù)特定的使用場合及用途定位C.根據(jù)具體的產品特點定位D.根據(jù)使用者類型定位44. 明確廣告目標后,選定廣告媒體,再計算出為實現(xiàn)這一廣告目標應支出的廣費用,這種廣告費用的預算方法是（ B ）A. 銷售百分比 B. 目標任務法 C. 競爭對抗法 D. 傾力投擲法45. 大學生通常都面臨就業(yè),要想獲的良好的職場人緣兒,以下哪種做法是不適宜的：（ B ）A.要注意不喜歡你的人B.要把過去的事情全讓人知道C .要明知顧問：你的鉆戒好貴把D.不要期望所有人都喜歡你，那是不可能的，讓大多數(shù)人喜歡你就是成功的表現(xiàn)二、 多項選擇題

14、（每小題 2 分,共 40 分）在每小題中有二至五個選項是符合題目要求的。錯選、多選、少選或未 選均無分。1孫子兵法由 2500 年前的大軍事家、謀略家孫武所著,以下哪項是其中內容： （ ABCD ）。A “知常知變” B “奇正相生”C “欲擒故縱，欲進故退”D. “夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之行避實而擊虛，水因地而制流，兵因地而制勝” 2現(xiàn)代商務策劃的五大領域包括：（ ABCEF ）。A.戰(zhàn)略策劃 B.營銷策劃 C.融資策劃 D.廣告策劃 E.生態(tài)策劃 F.管理策劃3. 商務策劃的基本特征有以下幾點： （ ABCD ） .A. 一定的虛構性 B. 可操作性 C. 相對的新穎性 D.

15、相對的超前性4. 策劃基本方法的人文法包括了（ B CD ）等幾種方法。 請看教材并比較孰的錯誤A. 預測法 B. 集思廣益法 C. 經驗法 D. 調查法5. 對策劃方法的不定,我們應作如下正確的理解： （ ACD ）。A策劃方法自身在不斷發(fā)展，再成熟的策劃方法也不可能一成不變，它會因方法應用者的刪減、添加、改造而有所不同 B. 策劃方法應用在不同領域會有不同的效果C. 策劃方法很多, 策劃者可以靈活應用, 隨時改變方法,活用已有的方法 D 策劃就是創(chuàng)新,策劃方法隨著策劃人的智力創(chuàng)造而不斷涌現(xiàn)D. 精心編寫策劃書石油公司的系列電視廣告包括“重量篇”、“溫室效應篇”天然氣篇” 、“綠色教育篇新白

16、云機場篇”和“太陽能篇”等，這些廣告都始終詮釋“ Bp,不僅貢獻石油”這一品牌理念，這是廣告創(chuàng)意（B ）的體現(xiàn)。 43. 目前介入婚宴酒市場的品牌并不多,由于難以找到專門的婚宴用酒,許多人不得不把金六福、今世緣等比較跡象的品牌6. 歷史上中國策劃共有三次大的輝煌,其中兩次是在政治、軍事領域（AC ）,一次是在經濟建設領域（改革開放至 今）。A. 春秋戰(zhàn)國時期 B. 三國時期 C. 新民主主義革命時期 D. 兩漢時期7. 綜合分析中外專家關于策劃的描述，可以將策劃的基本要素歸納為以下下幾點：（ ABDEF ）。A. 策劃的主體 B. 策劃的客體 C. 策劃的外部環(huán)境 D. 策劃的資源和條件 E.

17、 策劃的思維方法 F. 策劃的對 象和目標8. 策劃的商務作用在微觀方面體現(xiàn)在： （ ABD ）。A. 提高崗位職能 B. 提高人才的職場競爭力 C. 提高決策速度 D. 提高決策質量9. 在知識經濟時代，有三個最基本的特征： （ BCD ）。A. 現(xiàn)代化 B. 全球化 C. 信息化 D. 知識化10.以創(chuàng)新為目的的策劃思維顯著的特點是： （ ACDEF ）。A. 發(fā)散性 B. 可行性 C. 聯(lián)想性 D. 新銳性 E. 逆向性 F. 超前性11.策劃思維的過程包括： （ ABCD ）。A. 整理 B. 判斷 C. 搜集 D. 創(chuàng)新12. “思維策劃模型”的構成要素包括： （ ABCD ）。A.

18、 知己 B. 正和 C. 知彼 D. 奇勝13.在英語中，包含有策劃意思的詞語有： （ ABCEF ）。14.創(chuàng)意的規(guī)律主要體現(xiàn)在以下幾個方面： （ ABCD ）。A. 擇優(yōu)律 B. 相思律 C. 對應律 D. 綜合律15. 在日常策劃中，還可以從以下幾個方面尋找策劃的切入口：（ ABCDE ）。A. 從顧客的希望切入 B. 從顧客的抱怨切入 C. 從暢銷產品且切入D. 從顧客的特殊需要切入E. 從購買者怒驚異的談話切入16. 在策劃的運作程序中策劃方案的選擇主要應把握以下幾方面原則： （ A B C E F ）。 同上說明A. 目標原則 B. 可行性原則 C. 創(chuàng)新原則 D. 價值原則 E.

19、 擇優(yōu)原則 F. 利益原則17. 產品的生命周期是指產品從投入市場到最終退出市場的全過程，一般經歷如下幾個階段： （ ABCD ）。A. 導入期 B. 成熟期 C. 衰退期 D. 成長期18.按照商務策劃的對象劃分，可以分為以下幾種： （ ABD ）。A. 戰(zhàn)略策劃 B. 戰(zhàn)術策劃 C. 領域策劃 D. 事實策劃19. 典型的品牌策劃包括： （ABCD ）。A. 產品線擴展 B. 新品牌 C. 多品牌 D. 品牌擴展20.根據(jù)研究的問題、 目的、 性質和形式的不同，市場調研一般分為以下幾種形式：（ ABCD ）。A. 探測性調研 B. 描述性調研 C. 預測性調研 D. 因果關系調研21. 籌

20、集足夠的資金對于創(chuàng)業(yè)者來說是至關重要的，對于大學生來講，資金問題尤為突出，更需要精心策劃。巧妙進 入，以小博大，見效較快的途徑包括： （ ABD ）。A. 尋找加盟機會 B. 接受虧損企業(yè) C. 與人合作 D. 爭取小額創(chuàng)業(yè)貸款22. 有時需要用策劃來真心誠意地幫助別人，但幫助不當會適得其反，為知己而策劃追求時，應當參考如下提示：（ ABDEF ）。A. 追求空前絕后 B. 要把費用變成投資 C. “勞改”心態(tài) D. 技術交底 E. 留有余地 F. 甘心在側23. 創(chuàng)新人才應具備的基本能力有： （ ACD ）。A. 觀察能力 B. 學習能力 C. 溝通能力 D. 表達能力24.優(yōu)秀策劃書的寫作

21、應具備“四個必須” ：（ ABDF ）。A. 必須提出具有相對新穎的觀點、論點、決策點 B. 必須提出具有說服力的論據(jù)C. 必須客觀可行 D. 必須有完整且可以被決策管理層理解的論證過程E. 必須包括備選方案 F. 必須有清晰嚴密的工作分解分工的執(zhí)行計劃25. 策劃人才的三種類型包括： （ ABC ）。A. 職務策劃 B. 職業(yè)策劃 C. 專業(yè)策劃 D. 自由策劃26. 公關意識思維有 （ AB ）A. 贊助思維 B. 迎合思維 C. 危機思維 D. 求生思維 E. 防身思維27. 生產者市場細分的標準有 （ ABE ）A. 用戶地點 B. 用戶需求 C. 行為變數(shù) D. 忠誠程度 E. 用戶

22、規(guī)模和購買力28. 建立合理產品結構的基本原則是 ( ABDE )A. 滿足需要原則 B. 利潤原則 C. 獨特新穎 D. 競爭原則 E. 資源利用原則29. 成熟期可以采取以下哪些市場策略 ( ABCDE )A. 爭取產品的顧客數(shù)量B.增加顧客的購買和使用數(shù)量C.改進產品特性D.改進產品款式E.改進產品服務30. 分銷渠道設計應遵循的基本目標主要有( ABCD )A. 經濟目標 B. 控制目標 C. 適應目標 D. 聲譽目標 E. 服務目標31.評估營銷策劃方案的主要方法有 ( ABCD )A. 經驗判斷法 B. 邏輯推論法 C. 專家論證法 D. 選點試驗法 E. 數(shù)學分析法32. 市場機

23、會的特點是 ( ABE )A.時間性 B.公開性 C.廣泛性 D.季節(jié)性 E.理論上的平等性與實踐上的不平等性33. 廣告目標的主要類型有 ( BCD )A. 達成交易 B. 傳遞信息 C 誘導購買 D. 提醒使用 E. 反饋信息34. 如果客戶的資信下降，可采取的措施有 ( ABD )A. 增加客戶保證金B(yǎng).要求客戶提供擔保人C. 加強對客戶的服務D. 限制對客戶發(fā)貨E. 合同公證35. 在下列產品中，宜采用分權控制的方法進行國際市場營銷的產品有 ( ABE ) 日用品A. 藥品 B. 服裝 C. 汽車 D. 計算機 E.31. 觀察法是市場調研方法之一，使用時采用的主要形式有A. 行為記錄

24、法 B. 面談訪問法32. 通用電器公司模型矩陣包含的因素有A. 市場占有率 B. 行業(yè)的吸引力33. 多角化增長的主要方式有 ( ACE )A. 同心多角化 B. 綜合多角化C. 直接觀察法 D.( BD )C. 相對市場占有率C. 水平多角化34. 市場跟隨者可選擇的戰(zhàn)略有 ( ABCD )A. 緊密跟隨 B. 有距離地跟隨 C.35. 市場營銷信息系統(tǒng)包括 ( ABCE )A. 內部報告系統(tǒng) B. 營銷情報系統(tǒng)36. 客戶管理原則有 ( ABDE )A. 動態(tài)管理B. 重點管理37. 選擇分銷渠道應該多考慮的因素有有選擇地跟隨C. 營銷調研系統(tǒng)C. 綜合管理( ACDE )親自經歷法 E

25、. 痕跡觀察法D. 企業(yè)的業(yè)務實力 E. 市場增長率D. 垂直多角化D. 名牌貨的模仿者D. 營銷預測系D. 專人管理 E.E.E.E.集團多角化不跟隨營銷決策系統(tǒng)靈活管理A. 顧客的性質 B. 顧客的數(shù)量 C.38. 國際市場營銷組織結構的主要類型有A. 職能型組織結構C. 促銷型組織結構39. 市場細分的原則有 (A. 差異性原則 B.D.B.ABDE )顧客的預期( ABF )發(fā)展型組織結構ABCD )可衡量性原則40. 影響廣告預算制定的因素有A. 產品生命周期D. 市場競爭狀況B.E.D.顧客的地理分布 E. 顧客的購買習慣地區(qū)型組織結構E. 產品型組織結構C. 可進入性原則 D.

26、效益性原則 E. 穩(wěn)定性原則( ABCDE銷售目標目標市場的范圍及其潛力的大小)C.企業(yè)財務條件名詞解釋 (每小題 8 分，共 40 分)1.市場營銷策劃 : 市場營銷策劃是指企業(yè)對未來將要發(fā)生的市場營銷活動，進行全面系統(tǒng)籌劃的一種超前決策，它所提供的是一套關于企業(yè)市場營銷的未來方案，其作用可以視同為企業(yè)市場營銷管理軟件2.營銷預算 : 營銷預算是對企業(yè)在營銷中的收入、支出和獲利情況綜合規(guī)劃，主要包括收入預算、支出預算和 利潤預算3.市場定位 : ，又稱產品定位，是指企業(yè)根據(jù)消費者 （或用戶 ）對于某種產品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產品 規(guī)定一定的市場地位4.業(yè)務組合 : 企業(yè)在戰(zhàn)略設計中，一

27、個重要的方面就是要制定戰(zhàn)略計劃的分支性項目，每一個分支項目就是一 個業(yè)務單位，企業(yè)的整體戰(zhàn)略就是由各個業(yè)務單位組合起來的，稱為業(yè)務組合5.水平渠道 : 水平渠道是指同一層次上兩家或兩家以上的渠道成員聯(lián)合，共同開拓新的市場機會，將資本、生 產能力或營銷資源進行密切合作，以完成獨家經營所不能達到的業(yè)四、簡答（本大題共 4 小題，每小題 10 分，共 40 分）1、 簡述制定明確的企業(yè)使命的意義。 答：（1）有利于企業(yè)內部形成上下一致的目標和行動方向，為企業(yè)的長遠發(fā)展指明道路（2）有利于避免企業(yè)的不同部門追求相互矛盾的組織目標（3）有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源2、 簡述市場營銷調研的主要方法。

28、答：（1）案卷調研基本上以收集分析第二手資料（又稱案頭資料）為主。當所需的第一手資料有限而相應的文字資料 已經存在時，案頭調研往往是比較有效的調研方法。（2）觀察法。觀察法是由調查人員直接或通過儀器在現(xiàn)場觀察被調查對象的行為并加以記錄而獲取信息的一種方 法。觀察法的主要形式有四種：A.直接觀察法；B.親自經歷法；C.痕跡觀察法；D.行為記錄法。（3）詢問法。又訪問法，是把調研人員事先擬定的調查項目或問題以某種方式向被調查對象提出，要求被調查對象給予回答，由此獲取信息資料。詢問法的主要形式有以下幾種：A.面談訪問法；B.電話詢問法；C.郵寄詢問法；D.留置詢問法； E. 會議訪問法； F. 計算

29、機訪問法。（4）實驗法。是指在控制的條件下，對所研究的對象從一個或多個因素進行控制，以測定這些因素的關系。A.實驗室實驗；B.現(xiàn)場實驗；C.模擬實驗。3、 簡述消費者市場細分的標準。答：（ 1）地理細分（地理變數(shù)） 。具體變量包括國家、地區(qū)、城市、鄉(xiāng)村、城市規(guī)模、自然環(huán)境、氣候條件、地形地 貌、交通運輸條件、通訊聯(lián)絡條件、市政建設規(guī)劃等。（2） 人口細分（人口變數(shù)） 。人口變數(shù)包括一系列人類的自然特征和社會特征，如年齡、性別、國籍、家庭人數(shù)、 家庭生命周期、收入、職業(yè)、受教育程度、民族、宗教信仰等。（3） 心理細分（心理變數(shù)） 。按照消費者的心理特征來細分市場稱之為細分。心理因素十分復雜，包括

30、生活方式、 個性、購買動機、價值趨向，以及對商品和服務方式的感受或偏愛、對商品價格反應的靈敏程度等等。（4） 行為細分（行為變數(shù)） 。主要包括購買動機、追求的利益、使用狀況、使用頻率、忠誠程度等等。4、 簡述廣告設計的原則。 答：廣告設計要把握主題性、真實性、簡明性、藝術性、創(chuàng)新性等幾個原則。（1） 主題性原則，無論是怎樣的廣告創(chuàng)意都必須突出一個主題，圍繞一個中心來進行。（2） 真實性原則，廣告的宣傳內容必須真實地反映產品的特點、企業(yè)的地位等內容，不能任意夸大產品的效果和 功能。（3） 簡明性原則，必須簡要概括廣告的主題，將大量的信息進行加工和處理，以簡明扼要的方式表達出來，避免 繁雜和冗長。

31、（4） 藝術性原則，廣告創(chuàng)意要借助一定的藝術形式表達出來，才能增強廣告的感染力，讓人們無論是在形式和內 容上都得到美的熏陶和享受。（5） 創(chuàng)新性原則，廣告創(chuàng)意的關鍵是要有別具一格的設計思路，要避免雷同，千篇一律。五. 計算題（本大題共 2 小題，每小題 10 分，共 20 分）5、 某公司年度計劃要求第一季度銷售5000 件產品，每件 1 元，即銷售 5000 元，在該季度結束時， 只銷售了 3000件，每件元，即實際銷售額 2400 元，試求銷售額下降有多少歸因于價格下降，有多少歸因于銷售額的減少 解：（ 1）因價格下降的差異 =（） *3000=600占總銷售額的比例 -600/ （ 50

32、00-2400 ） *100%=%（ 2）因銷售量減少的差異 =1* （ 5000-3000 ）=2000 占總銷售額的比例 =2000/ （ 5000-2400 ）*100%=% 即：因價格下降使銷售額降低 %，因銷售量減少使銷售額降低 %。6、企業(yè) B 準備開發(fā)某種新產品， 預期 T 年產品的平均價格為 100 元，單位變動成本為 15 元，擬銷量為 10 萬件， 其中，固定成本為 600 萬元，市場營銷費用為 100 萬元。試估算該種新產品在 T 年的利潤情況。解：已知： Pt=100 元， Ct=15 元， Qt=10 萬件， Tt=600 萬元， Mt=100 萬元則 t 年的利潤額

33、 Px=（Pt-Ct ）*Qt-Ft-Mt=85*10-600-100=150（萬元）即： T 年利潤額為 150 萬元。第一場考試：商務策劃師操作技能：一、 論述題新產品的開發(fā)要經過哪些策劃答：（1）構想階段主要是尋找產品的構思，以滿足某種新需求。（ 2）構思篩選階段。征求到創(chuàng)意構想之后，還要進行抉擇和取舍。（3） 產品概念階段，是企業(yè)從消費者角度對構思的詳盡描述，是把思想法具體化的過程。（4） 確定營銷戰(zhàn)略階段。確定產品概念后，需要制定粗略的市場營銷戰(zhàn)略，以便進一步從銷售、成本和利潤 方面進行盈虧分析。營銷戰(zhàn)略由三部分組成。第一部分確定目標市場，產品定位，以及開始幾年內的銷售額、市 場份額

34、和利潤目標。 第二部分要確定產品的預期接個、 分銷渠道和營銷預算。 第三部分要說明新產品預期的長期 銷售額和利潤目標。（5） 商業(yè)分析階段是指分析新產品的預計銷售量、成本和利潤估計情況，以了解其是否符合企業(yè)的目標。（6） 樣品研制階段， 新產品須脊背產品概念描述的各種特點和屬性， 還要經過嚴格的技術測試和消費者測試， 取得各方面對新產品的考核意見后，以預算的生產成本進入正式投產階段。（ 7）市場試銷階段， 試制品經過測試合格后， 就可以采用品牌名稱、設計包裝使產品連同市場營銷方案投入 到更逼真的環(huán)境中試銷。（8）正式上市階段，即正式向市場推出試銷成功的新產品。企業(yè)需要決定投放時間、投放地區(qū)、目

35、標市場和 營銷策略。二、案例分析（共 20 分）日本口香糖市場年銷售額約為 740 億日元，其中大部分為 “勞特” 所壟斷。 其他企業(yè)再想擠進口香糖市場可以說 難于上青天。 但江崎糖業(yè)公司對此卻并不畏懼。 公司成立了市場開發(fā)班子， 專門研究霸主 “勞特” 的四點不足； 第一， 以成年人為對象的口香糖市場正在擴大，而“勞特”卻仍舊把重點放在兒童口香糖市場上；第二，勞特的產品主要是 果味型口香糖，而現(xiàn)在消費者的需求正在多樣化；第三，勞特多年來一直生產條板狀口香糖，式樣十分單調；第四， 勞特產品價格是 110 日元，顧客購買時需多掏 10 日元的硬幣，往往感到不便，通過分析，江崎糖業(yè)公司決定以成人

36、口香糖市場為目標市場，并制訂了相應的市場營銷策略，不久便推出功能性口香糖四大產品：（1）司機用口香糖，使用了濃香薄荷和天然牛黃，以強烈的刺激消除司機的困倦；（2）交際用的口香糖，可清潔口腔，祛除口臭； （3）體育用口香糖，內含多種維生素，有益于消除疲勞；（4）輕松性口香糖，通過添加葉綠素，可以改變人的不良情緒。江崎公司還為產品設計了精致的包裝和優(yōu)美的造型，價格定為50 日元和 100 日元兩種，避免了找零錢的麻煩。功能性口香糖問世后， 象颶風一樣席卷全日本。 江崎公司不僅擠進了由勞特獨霸的口香糖市場， 而且市場份額從零猛增到20%，當年銷售額達 175 億日元。根據(jù)以上資料，回答下列問題：1）

37、 江崎公司是如何發(fā)現(xiàn)市場機會的2） 江崎公司的目標市場選擇在哪里3 ） 江崎公司的目標市場策略是什么4） 本案例的借鑒價值表現(xiàn)在哪些方面答：（1）市場細分，發(fā)現(xiàn)“勞特”產品的盲點，找到市場機會。（2）目標市場選擇為司機、交際人員、體育愛好者、情緒緊張者四大目標群體作為自己的銷售群體。（3）差異性市場策略，針對四大群體差異，采用不同產品，滿足需要。（4）第一點是即便較大的競爭對手，也有其經營弱點，要善于找到對方不足，哪些還未滿足，從中找到市場 機會。三、背景資料材料題巧借東風:久久丫的成功謀略世界杯四年一屆， 每次都是有人歡喜有人愁被世界杯緊緊牽動神經的， 不僅僅是球員和球迷， 還有那些對世 界

38、杯抱有高期望的商家們。這屆德國世界杯已經落幕，贊助球員表現(xiàn)失常、 廣告牽強附會、 整合推廣不到位 , , 讓不 少大牌企業(yè)失意而歸，而一家賣鴨脖子的小企業(yè)久久丫卻借勢一飛沖天， 成為球迷和媒體津津樂道的焦點。 這家 成立不過 4 年、世界杯前尚名不見經傳的熟食企業(yè)， 是如何玩轉世界杯的呢 在久久丫決定大打世界杯牌之前， 它 遇到了一個市場難題盡管久久丫從50萬元起家， 3 年里便發(fā)展到 5000 萬，但在廣州等南方市場，它一直無法打 開局面。在外腦的建議下，久久丫決定抓住世界杯這個四年一遇的機會，從球迷身上找到突破口。船小好決策，很快 關于世界杯營銷的工作就進入籌備階段。 久久丫是個小企業(yè)，這

39、一點它有自知之明，所以它不可能像那些大牌 企業(yè)動輒數(shù)百萬上千萬到央視“燒銀子” ；而且在眾企業(yè)爭搶央視資源的情勢下，即算久久丫有豁出去的勇氣，它的 聲音也很可能被其他廣告所淹沒。此路不通，總還有其他的辦法。久久丫想到了“借東風”借青島啤酒這個大腕 的勢，大搞聯(lián)合營銷。鴨脖子與啤酒是一種絕妙的搭配。一直以來，喝啤酒看足球是眾多球迷的消費習慣，如 果再加上鴨脖子， 該是件多么過癮的事情！ 以前沒有企業(yè)關注這么細微的層面， 久久丫完全可以抓住這個機遇來迎合 消費需求。而且眾所周知，青啤是國內大名鼎鼎的品牌企業(yè)、 2008 年奧運會的贊助商，這次又投入幾千萬冠名了央 視的世界杯欄目。若能與這樣的企業(yè)聯(lián)

40、手，對久久丫來說無論是品牌形象， 還是市場推廣都是莫大的促進， 而且不需 要付出額外的費用。 于是久久丫主動找到青啤，提出聯(lián)合營銷，并為青啤開出免費陳列的優(yōu)惠條件。數(shù)百家分店的網絡對青啤是個不少的誘惑， 基于市場雙贏的考慮， 青啤欣然接受了久久丫拋來的橄欖枝。 從 6 月 5 日起的一周 內，青啤、久久丫合作的新聞發(fā)布會上海、北京、廣州、深圳 4 地輪番召開，正式展開世界杯營銷攻勢。 6 月 9 日， 世界杯第一天， “24 小時電話、網上購買久久丫鴨脖子，送青島啤酒助威世界杯組合套餐”活動開始推出，雙方聯(lián)合 打出的口號是“看世界杯，喝青島啤酒，啃久久丫” 。 由于摸準了消費者的脈，久久丫推出

41、的世界杯球迷套餐大 受歡迎。每聽青島啤酒售價元， 雖然與零售價格差不多， 但久久丫提供的是冰鎮(zhèn)啤酒， 再加上鴨脖與啤酒搭配的絕佳 口感，讓球迷們大飽眼福的同時也大飽口福。 “鴨脖子讓世界杯更有嚼頭。 ”一位球迷這樣調侃道。 為應對世 界杯所激發(fā)的“夜市” ，久久丫開始進行全國統(tǒng)一大采購，每日采購約 30 噸鴨脖子，其份額占據(jù)全國同類市場50%。久久丫還借機給自己改頭換面。世界杯開賽前半個月，久久丫將全國的數(shù)百家分店統(tǒng)一更換成了“世界杯”版形象， 從服務員的衣服、帽子，到產品包裝袋、店面形象,統(tǒng)統(tǒng)都打出了“啃久久丫 , 看世界杯”的口號和相應標志。 “整個設計都是圍繞著世界杯主題展開的 , 我們

42、甚至在包裝袋上印上了賽程表， 很多消費者都把它剪下來貼在墻上。 ”久久丫 的負責人這樣說。 世界杯期間，久久丫在全國開了 300 家 24 小時店， 北京、上海等六大城市開通了 24 小時熱 線，并提供 24 小時免費快速的送貨服務，專門給球迷看球提供吃的。世界杯剛開始時，由于比賽前的集中定購曾造 成人手不夠等困難，但在實行了諸如錯開外送時間等措施后，情況改觀很多。在北京， 27 萬張可享受八折左右的鴨 脖子優(yōu)惠券被發(fā)放到消費者手中， 為應對迅速上升的外賣量， 久久丫專賣店員工們送貨用的自行車也換成了電動自行 車。 為了把媒體拉入久久丫的“統(tǒng)一戰(zhàn)線” ，這家企業(yè)宣布：每一位前往德國采訪世界杯的

43、記者均可憑采訪證 或機票，到指定專賣店免費領取 10 斤裝的“久久丫” 。這樣一來，它與世界杯也走得更近了。 久久丫的世界杯 攻勢在全國范圍內刮起了鴨脖子銷售風暴。世界杯開賽當天，久久丫全國銷量比平時一下子增長了70%-80%，幾乎都 賣空了。在上海久久丫連鎖店， 世界杯首日正值德國隊對陣哥斯達黎加隊的焦點戰(zhàn)，眾多觀戰(zhàn)球迷的訂單數(shù)量，使久 久丫鴨脖子銷量急速上升，甚至導致部分連鎖店脫銷。有的連鎖店因為訂單太多， 不得不忍痛放棄一些；有的連鎖店 只能通過其他店調劑以解“燃眉之急” 。 接下來的一個月里，久久丫各連鎖店一直供不應求。鴨脖子銷量甚至成了球賽精彩程度的晴雨表，阿根廷、荷蘭的兩場比賽，久久丫的鴨脖子又多賣出不少。借世界杯之勢，久久丫在此 期間順利打破廣州固有的飲食文化壁壘，其美味引得許多原先不吃辣的人也忍不住挺身一試。 輪胎快要爆掉， 職員快要罷工，身體快要垮掉連鎖店 24 小時送貨、運輸車連軸轉、管理層全部上到一線 , , 世界杯營銷最后的 戰(zhàn)果是久久丫始料未及的。一個月下來，久久丫賣掉了200 多萬只鴨子，全國營業(yè)額達到 1800 萬，按照其中六成為鴨脖子的比例來算，單一產品的銷量額就達到千萬元，比去年同期增長100而為了世界杯營銷，久久丫不過投入 150 萬元左