嘉信茂店鋪系列培訓(xùn)之一-高盈利門店銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練ppt課件

1、第一個(gè)問題：第一個(gè)問題：今天他為什么來聽課？今天他為什么來聽課？第二個(gè)問題：第二個(gè)問題：銷售技藝可以為他帶來什么？銷售技藝可以為他帶來什么？ 影響高盈利門店業(yè)績的要素影響高盈利門店業(yè)績的要素 高盈利門店?duì)I業(yè)員應(yīng)備根本條件高盈利門店?duì)I業(yè)員應(yīng)備根本條件 銷售的兩個(gè)根本觀念銷售的兩個(gè)根本觀念案例分析案例分析: :小娟的想法對嗎？她應(yīng)該怎樣做小娟的想法對嗎？她應(yīng)該怎樣做? ? 小娟是某一連鎖品牌店的一名店員。她參與公司已有幾個(gè)月時(shí)間。剛進(jìn)公司時(shí)她也積極過，按照公司的要求熱情問候每一個(gè)進(jìn)店的顧客。但近段時(shí)間她覺得本人越來越?jīng)]勁，任務(wù)也越來越乏味了，每天不是收錢賣貨就是賣貨收錢。她發(fā)現(xiàn)即使本人不招呼顧客，

2、顧客想買他還是會買，而假設(shè)他不想買，就算本人多熱情都沒有用。她想:本人每個(gè)月的工資就八、九百塊,多點(diǎn)少點(diǎn)都差不多。反正如今去哪任務(wù)幾百塊工資都是有的,這里做的“不爽就再換個(gè)地方做。所以如今顧客進(jìn)店她能省就省，連“您好這兩個(gè)字都懶得說了。演練：展現(xiàn)自我演練：展現(xiàn)自我 請每個(gè)隊(duì)在請每個(gè)隊(duì)在2 2分鐘內(nèi)抽派分鐘內(nèi)抽派1 1名學(xué)員上講臺名學(xué)員上講臺作自我引見。作自我引見。 每位學(xué)員自我引見的時(shí)間長度為每位學(xué)員自我引見的時(shí)間長度為1 1分鐘。分鐘。 上臺的先后次序按組的排序從上臺的先后次序按組的排序從1 1到到5.5. 詳細(xì)要求：姓名、所在企業(yè)、職務(wù)、運(yùn)詳細(xì)要求：姓名、所在企業(yè)、職務(wù)、運(yùn)營銷售的商品、淺

3、笑及相關(guān)禮儀。營銷售的商品、淺笑及相關(guān)禮儀。正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識接待客戶技巧交流溝通技巧價(jià)錢談判技巧抑制異議技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管理目的管理財(cái)務(wù)/法律行業(yè)、公司、產(chǎn)品、陳列分組討論：誰是最厭惡的人分組討論：誰是最厭惡的人 請每組學(xué)員共同討論并列出最讓本請每組學(xué)員共同討論并列出最讓本人厭惡的人厭惡的5 5種顧客類型。種顧客類型。 請每組學(xué)員共同討論并列出最令顧請每組學(xué)員共同討論并列出最令顧客厭惡的客厭惡的5 5種銷售員類型。種銷售員類型。 對比顧客與我們的看法，看看存在對比顧客與我們的看法，看看存在哪方面的差別？時(shí)間總共為哪方面的差別？時(shí)間總共為5 5分鐘分鐘

4、高盈利門店言語運(yùn)用技巧高盈利門店言語運(yùn)用技巧 如何讓他的言語更有煽動(dòng)力如何讓他的言語更有煽動(dòng)力 高盈利門店溝通技巧高盈利門店溝通技巧 終端銷售：會說不如會問終端銷售：會說不如會問 超級贊譽(yù)之不露痕跡超級贊譽(yù)之不露痕跡高盈利門店言語運(yùn)用技巧高盈利門店言語運(yùn)用技巧: : 花兒不能沒有水，是人不能花兒不能沒有水，是人不能沒有贊譽(yù)。沒有贊譽(yù)。尋覓贊譽(yù)點(diǎn) 男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、文雅、酷、聲音雅、文雅、酷、聲音 女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻

5、子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰腿、腰贊譽(yù)五步秘訣： 尋覓一個(gè)點(diǎn)：詳細(xì)贊譽(yù)一個(gè)點(diǎn)小孩、尋覓一個(gè)點(diǎn)：詳細(xì)贊譽(yù)一個(gè)點(diǎn)小孩、老人老人 這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對方各種的優(yōu)點(diǎn)這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對方各種的優(yōu)點(diǎn) 這是個(gè)現(xiàn)實(shí)：真誠的態(tài)度贊譽(yù)對方的優(yōu)這是個(gè)現(xiàn)實(shí)：真誠的態(tài)度贊譽(yù)對方的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn) 本人的言語：以本人的言語自然的說出本人的言語：以本人的言語自然的說出 適時(shí)的說出：對話中適時(shí)的參與贊譽(yù)適時(shí)的說出：對話中適時(shí)的參與贊譽(yù)贊譽(yù)和奉承的區(qū)別 ： 發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊譽(yù)發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊譽(yù) 發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承練就溝通高手練就溝通高手 贊譽(yù)是后天訓(xùn)練出來的贊譽(yù)是后

6、天訓(xùn)練出來的 練習(xí)：面對面贊譽(yù)練習(xí)：面對面贊譽(yù) 要求：請與他右邊相鄰的朋友面對 面相望1分鐘，然后迅速找出他她的 3個(gè)優(yōu)點(diǎn)，并對著他她說出來； 左邊的朋友先說，右邊的朋友后說。 請大家談?wù)劯髯缘母惺?待機(jī)中如何添加顧客進(jìn)店率待機(jī)中如何添加顧客進(jìn)店率 因人而異的顧客招呼戰(zhàn)略因人而異的顧客招呼戰(zhàn)略 待機(jī)關(guān)鍵：管住嘴、站好位待機(jī)關(guān)鍵：管住嘴、站好位 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何與招呼進(jìn)店顧客實(shí)戰(zhàn)模擬：如何與招呼進(jìn)店顧客 演練：誰笑的最好演練：誰笑的最好 請每個(gè)隊(duì)同時(shí)在兩分鐘內(nèi)各抽派請每個(gè)隊(duì)同時(shí)在兩分鐘內(nèi)各抽派一名學(xué)員上臺作演示。一名學(xué)員上臺作演示。 演示內(nèi)容演示內(nèi)容: :上臺的學(xué)員須面向臺上臺的學(xué)員須面向臺下一切

7、的學(xué)員展現(xiàn)本人親切的笑容。下一切的學(xué)員展現(xiàn)本人親切的笑容。 演示時(shí)間為演示時(shí)間為3030秒鐘。秒鐘。 人們?yōu)槭裁促徺I？人們?yōu)槭裁促徺I？ 是為理處理問題！是為理處理問題！客戶的潛在問題人類用購買來滿足他們的愿望，而不是需求。需求是邏輯性的，愿望那么是情感的。一個(gè)需求可以成為一個(gè)愿望，一個(gè)愿望卻不一定是一個(gè)需求。滿足客戶的愿望會添加他的銷量和入息。這些愿望能夠曾經(jīng)存在，銷售員沒有制造出一個(gè)感性的情景，因此客戶便沒有采取相應(yīng)的購買行動(dòng)。什么影響著購買什么影響著購買? ?產(chǎn)生購買的緣由產(chǎn)生購買的緣由 不購買的感性要素不購買的感性要素產(chǎn)生購買的緣由產(chǎn)生購買的緣由獲得利益：獲得利益：賺錢賺錢溫馨溫馨整潔整

8、潔安康安康變得受歡迎變得受歡迎吸引異性吸引異性獲得贊譽(yù)獲得贊譽(yù)添加樂趣添加樂趣滿足獵奇心滿足獵奇心防止損失：防止損失：省錢省錢省時(shí)省時(shí)省力省力維護(hù)所擁有的維護(hù)所擁有的減輕苦楚減輕苦楚維護(hù)家人維護(hù)家人防止批判防止批判防止費(fèi)事防止費(fèi)事維護(hù)聲譽(yù)維護(hù)聲譽(yù)獲得平安獲得平安變得獨(dú)特不購買的感性要素 不急迫 專業(yè)推銷員要學(xué)會制造緊急的氣氛，讓客戶感到購買是當(dāng)務(wù)之急； 不感興趣 他假設(shè)不能引起他人的興趣，他就很難勾起其愿望； 不信任 獲得客戶的信任，他首先要真正對他的客戶感興趣；不購買的感性要素 沒有錢 找出真相：回絕的借口、拖延的借口、真實(shí)情況； 不想要 只需有興趣，愿望便隨之而來。了解客戶的支配性情感購買

9、動(dòng)機(jī)，然后制造出愿望； 不需求 令他的客戶對現(xiàn)狀不安。影響購買的八個(gè)主要情感要素 聲望 被注重和被尊重的盼望 維護(hù) 被關(guān)懷和關(guān)懷他人的盼望 獵奇心 了解本人不知道的東西/情況的盼望 模擬 被聯(lián)想為勝利的、聰明的人的盼望影響購買的八個(gè)主要情感要素 恐懼 害怕上當(dāng)上當(dāng) 從眾 不想與他人不一樣 獨(dú)樹一幟 不想與他人一樣 變化 對不曾嘗試過的事物的盼望學(xué)員討論：學(xué)員討論： 我們自動(dòng)迎客，但顧客說隨意看看或理我們自動(dòng)迎客，但顧客說隨意看看或理都不理我們，這時(shí)我們該怎樣辦？都不理我們，這時(shí)我們該怎樣辦？ 如何抓住接近顧客的關(guān)鍵時(shí)機(jī)如何抓住接近顧客的關(guān)鍵時(shí)機(jī) 正確處置接近顧客時(shí)的位置與間隔正確處置接近顧客時(shí)

10、的位置與間隔 如何運(yùn)用接近顧客的關(guān)聯(lián)套路法如何運(yùn)用接近顧客的關(guān)聯(lián)套路法 實(shí)戰(zhàn)模擬：招呼并切入顧客頻道實(shí)戰(zhàn)模擬：招呼并切入顧客頻道 學(xué)員討論：學(xué)員討論： 接近階段實(shí)戰(zhàn)問題診治不接受我們建接近階段實(shí)戰(zhàn)問題診治不接受我們建議、陪同者說不美觀議、陪同者說不美觀 如何引導(dǎo)顧客積極體驗(yàn)如何引導(dǎo)顧客積極體驗(yàn) 商品展現(xiàn)引薦的根本技巧商品展現(xiàn)引薦的根本技巧 倍增門店業(yè)績的系統(tǒng)銷售技巧倍增門店業(yè)績的系統(tǒng)銷售技巧 引見產(chǎn)品的引見產(chǎn)品的FABEFABE法那么法那么 特點(diǎn)特點(diǎn)Feature)Feature) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) (Advantage) (Advantage) 利益利益 (Benefit) (Benefit) 證據(jù)

11、證據(jù) (Evidence) (Evidence)學(xué)員討論：賣點(diǎn)學(xué)員討論：賣點(diǎn) 每組學(xué)員一同討論什么叫做產(chǎn)品的賣點(diǎn)。每組學(xué)員一同討論什么叫做產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 列出某學(xué)員門店其中一個(gè)產(chǎn)品的列出某學(xué)員門店其中一個(gè)產(chǎn)品的3 3個(gè)賣點(diǎn)。個(gè)賣點(diǎn)。 什么叫做獨(dú)特賣點(diǎn)？什么叫做客戶的買什么叫做獨(dú)特賣點(diǎn)？什么叫做客戶的買點(diǎn)？點(diǎn)？ 請每組選派一人上臺陳說。分組討論時(shí)請每組選派一人上臺陳說。分組討論時(shí)間為間為5 5分鐘。分鐘。 不專業(yè)行為是費(fèi)事的最大制造者不專業(yè)行為是費(fèi)事的最大制造者 如何鎖定顧客異議真正緣由如何鎖定顧客異議真正緣由 如何有效處置顧客的價(jià)錢問題如何有效處置顧客的價(jià)錢問題 解除顧客異議的四大根本方法解除顧客異議的四大根本方法 學(xué)員討論：顧