嘉信茂店鋪系列培訓(xùn)之一-高盈利門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練ppt課件

1、第一個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題：今天他為什么來(lái)聽(tīng)課？今天他為什么來(lái)聽(tīng)課？第二個(gè)問(wèn)題：第二個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)售技藝可以為他帶來(lái)什么？銷(xiāo)售技藝可以為他帶來(lái)什么？ 影響高盈利門(mén)店業(yè)績(jī)的要素影響高盈利門(mén)店業(yè)績(jī)的要素 高盈利門(mén)店?duì)I業(yè)員應(yīng)備根本條件高盈利門(mén)店?duì)I業(yè)員應(yīng)備根本條件 銷(xiāo)售的兩個(gè)根本觀念銷(xiāo)售的兩個(gè)根本觀念案例分析案例分析: :小娟的想法對(duì)嗎？她應(yīng)該怎樣做小娟的想法對(duì)嗎？她應(yīng)該怎樣做? ? 小娟是某一連鎖品牌店的一名店員。她參與公司已有幾個(gè)月時(shí)間。剛進(jìn)公司時(shí)她也積極過(guò)，按照公司的要求熱情問(wèn)候每一個(gè)進(jìn)店的顧客。但近段時(shí)間她覺(jué)得本人越來(lái)越?jīng)]勁，任務(wù)也越來(lái)越乏味了，每天不是收錢(qián)賣(mài)貨就是賣(mài)貨收錢(qián)。她發(fā)現(xiàn)即使本人不招呼顧客，

2、顧客想買(mǎi)他還是會(huì)買(mǎi)，而假設(shè)他不想買(mǎi)，就算本人多熱情都沒(méi)有用。她想:本人每個(gè)月的工資就八、九百塊,多點(diǎn)少點(diǎn)都差不多。反正如今去哪任務(wù)幾百塊工資都是有的,這里做的“不爽就再換個(gè)地方做。所以如今顧客進(jìn)店她能省就省，連“您好這兩個(gè)字都懶得說(shuō)了。演練：展現(xiàn)自我演練：展現(xiàn)自我 請(qǐng)每個(gè)隊(duì)在請(qǐng)每個(gè)隊(duì)在2 2分鐘內(nèi)抽派分鐘內(nèi)抽派1 1名學(xué)員上講臺(tái)名學(xué)員上講臺(tái)作自我引見(jiàn)。作自我引見(jiàn)。 每位學(xué)員自我引見(jiàn)的時(shí)間長(zhǎng)度為每位學(xué)員自我引見(jiàn)的時(shí)間長(zhǎng)度為1 1分鐘。分鐘。 上臺(tái)的先后次序按組的排序從上臺(tái)的先后次序按組的排序從1 1到到5.5. 詳細(xì)要求：姓名、所在企業(yè)、職務(wù)、運(yùn)詳細(xì)要求：姓名、所在企業(yè)、職務(wù)、運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售的商品、淺

3、笑及相關(guān)禮儀。營(yíng)銷(xiāo)售的商品、淺笑及相關(guān)禮儀。正確的心態(tài)專(zhuān)業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)接待客戶技巧交流溝通技巧價(jià)錢(qián)談判技巧抑制異議技巧業(yè)務(wù)成交技巧商務(wù)禮儀時(shí)間管理目的管理財(cái)務(wù)/法律行業(yè)、公司、產(chǎn)品、陳列分組討論：誰(shuí)是最厭惡的人分組討論：誰(shuí)是最厭惡的人 請(qǐng)每組學(xué)員共同討論并列出最讓本請(qǐng)每組學(xué)員共同討論并列出最讓本人厭惡的人厭惡的5 5種顧客類(lèi)型。種顧客類(lèi)型。 請(qǐng)每組學(xué)員共同討論并列出最令顧請(qǐng)每組學(xué)員共同討論并列出最令顧客厭惡的客厭惡的5 5種銷(xiāo)售員類(lèi)型。種銷(xiāo)售員類(lèi)型。 對(duì)比顧客與我們的看法，看看存在對(duì)比顧客與我們的看法，看看存在哪方面的差別？時(shí)間總共為哪方面的差別？時(shí)間總共為5 5分鐘分鐘

4、高盈利門(mén)店言語(yǔ)運(yùn)用技巧高盈利門(mén)店言語(yǔ)運(yùn)用技巧 如何讓他的言語(yǔ)更有煽動(dòng)力如何讓他的言語(yǔ)更有煽動(dòng)力 高盈利門(mén)店溝通技巧高盈利門(mén)店溝通技巧 終端銷(xiāo)售：會(huì)說(shuō)不如會(huì)問(wèn)終端銷(xiāo)售：會(huì)說(shuō)不如會(huì)問(wèn) 超級(jí)贊譽(yù)之不露痕跡超級(jí)贊譽(yù)之不露痕跡高盈利門(mén)店言語(yǔ)運(yùn)用技巧高盈利門(mén)店言語(yǔ)運(yùn)用技巧: : 花兒不能沒(méi)有水，是人不能花兒不能沒(méi)有水，是人不能沒(méi)有贊譽(yù)。沒(méi)有贊譽(yù)。尋覓贊譽(yù)點(diǎn) 男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、文雅、酷、聲音雅、文雅、酷、聲音 女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻

5、子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰腿、腰贊譽(yù)五步秘訣： 尋覓一個(gè)點(diǎn)：詳細(xì)贊譽(yù)一個(gè)點(diǎn)小孩、尋覓一個(gè)點(diǎn)：詳細(xì)贊譽(yù)一個(gè)點(diǎn)小孩、老人老人 這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的優(yōu)點(diǎn)這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方各種的優(yōu)點(diǎn) 這是個(gè)現(xiàn)實(shí)：真誠(chéng)的態(tài)度贊譽(yù)對(duì)方的優(yōu)這是個(gè)現(xiàn)實(shí)：真誠(chéng)的態(tài)度贊譽(yù)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn) 本人的言語(yǔ)：以本人的言語(yǔ)自然的說(shuō)出本人的言語(yǔ)：以本人的言語(yǔ)自然的說(shuō)出 適時(shí)的說(shuō)出：對(duì)話中適時(shí)的參與贊譽(yù)適時(shí)的說(shuō)出：對(duì)話中適時(shí)的參與贊譽(yù)贊譽(yù)和奉承的區(qū)別 ： 發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊譽(yù)發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊譽(yù) 發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承練就溝通高手練就溝通高手 贊譽(yù)是后天訓(xùn)練出來(lái)的贊譽(yù)是后

6、天訓(xùn)練出來(lái)的 練習(xí)：面對(duì)面贊譽(yù)練習(xí)：面對(duì)面贊譽(yù) 要求：請(qǐng)與他右邊相鄰的朋友面對(duì) 面相望1分鐘，然后迅速找出他她的 3個(gè)優(yōu)點(diǎn)，并對(duì)著他她說(shuō)出來(lái)； 左邊的朋友先說(shuō)，右邊的朋友后說(shuō)。 請(qǐng)大家談?wù)劯髯缘母惺?待機(jī)中如何添加顧客進(jìn)店率待機(jī)中如何添加顧客進(jìn)店率 因人而異的顧客招呼戰(zhàn)略因人而異的顧客招呼戰(zhàn)略 待機(jī)關(guān)鍵：管住嘴、站好位待機(jī)關(guān)鍵：管住嘴、站好位 實(shí)戰(zhàn)模擬：如何與招呼進(jìn)店顧客實(shí)戰(zhàn)模擬：如何與招呼進(jìn)店顧客 演練：誰(shuí)笑的最好演練：誰(shuí)笑的最好 請(qǐng)每個(gè)隊(duì)同時(shí)在兩分鐘內(nèi)各抽派請(qǐng)每個(gè)隊(duì)同時(shí)在兩分鐘內(nèi)各抽派一名學(xué)員上臺(tái)作演示。一名學(xué)員上臺(tái)作演示。 演示內(nèi)容演示內(nèi)容: :上臺(tái)的學(xué)員須面向臺(tái)上臺(tái)的學(xué)員須面向臺(tái)下一切

7、的學(xué)員展現(xiàn)本人親切的笑容。下一切的學(xué)員展現(xiàn)本人親切的笑容。 演示時(shí)間為演示時(shí)間為3030秒鐘。秒鐘。 人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)？人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)？ 是為理處理問(wèn)題！是為理處理問(wèn)題！客戶的潛在問(wèn)題人類(lèi)用購(gòu)買(mǎi)來(lái)滿足他們的愿望，而不是需求。需求是邏輯性的，愿望那么是情感的。一個(gè)需求可以成為一個(gè)愿望，一個(gè)愿望卻不一定是一個(gè)需求。滿足客戶的愿望會(huì)添加他的銷(xiāo)量和入息。這些愿望能夠曾經(jīng)存在，銷(xiāo)售員沒(méi)有制造出一個(gè)感性的情景，因此客戶便沒(méi)有采取相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。什么影響著購(gòu)買(mǎi)什么影響著購(gòu)買(mǎi)? ?產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的緣由產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的緣由 不購(gòu)買(mǎi)的感性要素不購(gòu)買(mǎi)的感性要素產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的緣由產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的緣由獲得利益：獲得利益：賺錢(qián)賺錢(qián)溫馨溫馨整潔整

8、潔安康安康變得受歡迎變得受歡迎吸引異性吸引異性獲得贊譽(yù)獲得贊譽(yù)添加樂(lè)趣添加樂(lè)趣滿足獵奇心滿足獵奇心防止損失：防止損失：省錢(qián)省錢(qián)省時(shí)省時(shí)省力省力維護(hù)所擁有的維護(hù)所擁有的減輕苦楚減輕苦楚維護(hù)家人維護(hù)家人防止批判防止批判防止費(fèi)事防止費(fèi)事維護(hù)聲譽(yù)維護(hù)聲譽(yù)獲得平安獲得平安變得獨(dú)特不購(gòu)買(mǎi)的感性要素 不急迫 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)制造緊急的氣氛，讓客戶感到購(gòu)買(mǎi)是當(dāng)務(wù)之急； 不感興趣 他假設(shè)不能引起他人的興趣，他就很難勾起其愿望； 不信任 獲得客戶的信任，他首先要真正對(duì)他的客戶感興趣；不購(gòu)買(mǎi)的感性要素 沒(méi)有錢(qián) 找出真相：回絕的借口、拖延的借口、真實(shí)情況； 不想要 只需有興趣，愿望便隨之而來(lái)。了解客戶的支配性情感購(gòu)買(mǎi)

9、動(dòng)機(jī)，然后制造出愿望； 不需求 令他的客戶對(duì)現(xiàn)狀不安。影響購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)主要情感要素 聲望 被注重和被尊重的盼望 維護(hù) 被關(guān)懷和關(guān)懷他人的盼望 獵奇心 了解本人不知道的東西/情況的盼望 模擬 被聯(lián)想為勝利的、聰明的人的盼望影響購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)主要情感要素 恐懼 害怕上當(dāng)上當(dāng) 從眾 不想與他人不一樣 獨(dú)樹(shù)一幟 不想與他人一樣 變化 對(duì)不曾嘗試過(guò)的事物的盼望學(xué)員討論：學(xué)員討論： 我們自動(dòng)迎客，但顧客說(shuō)隨意看看或理我們自動(dòng)迎客，但顧客說(shuō)隨意看看或理都不理我們，這時(shí)我們?cè)撛鯓愚k？都不理我們，這時(shí)我們?cè)撛鯓愚k？ 如何抓住接近顧客的關(guān)鍵時(shí)機(jī)如何抓住接近顧客的關(guān)鍵時(shí)機(jī) 正確處置接近顧客時(shí)的位置與間隔正確處置接近顧客時(shí)

10、的位置與間隔 如何運(yùn)用接近顧客的關(guān)聯(lián)套路法如何運(yùn)用接近顧客的關(guān)聯(lián)套路法 實(shí)戰(zhàn)模擬：招呼并切入顧客頻道實(shí)戰(zhàn)模擬：招呼并切入顧客頻道 學(xué)員討論：學(xué)員討論： 接近階段實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題診治不接受我們建接近階段實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題診治不接受我們建議、陪同者說(shuō)不美觀議、陪同者說(shuō)不美觀 如何引導(dǎo)顧客積極體驗(yàn)如何引導(dǎo)顧客積極體驗(yàn) 商品展現(xiàn)引薦的根本技巧商品展現(xiàn)引薦的根本技巧 倍增門(mén)店業(yè)績(jī)的系統(tǒng)銷(xiāo)售技巧倍增門(mén)店業(yè)績(jī)的系統(tǒng)銷(xiāo)售技巧 引見(jiàn)產(chǎn)品的引見(jiàn)產(chǎn)品的FABEFABE法那么法那么 特點(diǎn)特點(diǎn)Feature)Feature) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) (Advantage) (Advantage) 利益利益 (Benefit) (Benefit) 證據(jù)

11、證據(jù) (Evidence) (Evidence)學(xué)員討論：賣(mài)點(diǎn)學(xué)員討論：賣(mài)點(diǎn) 每組學(xué)員一同討論什么叫做產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。每組學(xué)員一同討論什么叫做產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。 列出某學(xué)員門(mén)店其中一個(gè)產(chǎn)品的列出某學(xué)員門(mén)店其中一個(gè)產(chǎn)品的3 3個(gè)賣(mài)點(diǎn)。個(gè)賣(mài)點(diǎn)。 什么叫做獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)？什么叫做客戶的買(mǎi)什么叫做獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)？什么叫做客戶的買(mǎi)點(diǎn)？點(diǎn)？ 請(qǐng)每組選派一人上臺(tái)陳說(shuō)。分組討論時(shí)請(qǐng)每組選派一人上臺(tái)陳說(shuō)。分組討論時(shí)間為間為5 5分鐘。分鐘。 不專(zhuān)業(yè)行為是費(fèi)事的最大制造者不專(zhuān)業(yè)行為是費(fèi)事的最大制造者 如何鎖定顧客異議真正緣由如何鎖定顧客異議真正緣由 如何有效處置顧客的價(jià)錢(qián)問(wèn)題如何有效處置顧客的價(jià)錢(qián)問(wèn)題 解除顧客異議的四大根本方法解除顧客異議的四大根本方法 學(xué)員討論：顧