見習主任活動量管理

1、見習主任第五章：活動量管理深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 2001-09-10， 作者: 陳敘， 訪問人數(shù): 6090目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁第 4 頁講師介紹（15分鐘） 引入課題（3分鐘） 一、前言隨著經(jīng)濟自由化、國際化浪潮的沖擊，壽險市場競爭日趨激烈，如何掌握推銷要領(lǐng)，開拓綿延不斷的客戶群，成了業(yè)務(wù)同仁在市場銷售進致力的目標，而通過加強活動量管理，可以提升銷售活動的針對性和有效性，從而提高業(yè)務(wù)同仁的成功北和生產(chǎn)性。 1業(yè)務(wù)同仁低生產(chǎn)性的原因（4分鐘） 提問：業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因是什么？ 回答：最主要的原因是拜訪量不夠，或拜訪質(zhì)量不好。 講師歸納：根據(jù)LIMRA統(tǒng)計，業(yè)務(wù)員業(yè)績低

2、迷的原因 不愿意做-15% 不懂得做-25% 做得不夠-60% 2活動量管理定義（4分鐘） 對于業(yè)務(wù)員來說，活動量管理是指業(yè)務(wù)員對于 一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能熟練程度的一套管理方法。 對于業(yè)務(wù)主任來說，是指業(yè)務(wù)主任對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時期后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 講師講明對于業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主任來說，活動量管理內(nèi)涵的區(qū)別。 講師可舉實例，便于學員區(qū)分。 3活動量管理的重要性（4分鐘） 白板：提升產(chǎn)能=加強活動管理

3、 （1） 建立充足而有效的準主顧，確定拜訪的對象 （2） 保持一定質(zhì)量和數(shù)量的推銷活動 （3） 提升銷售活動的針對性和有效性 （4） 大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率 提高業(yè)務(wù)員的增員意愿 第 1 2 3 4 頁下頁：第 2 頁 8見習主任第五章：活動量管理深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 2001-09-10， 作者: 陳敘， 訪問人數(shù): 60907 上頁：第 1 頁目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁第 4 頁二、活動量管理系統(tǒng)（AQS）的建立（45分鐘）承前所述，業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力低落及業(yè)績目標無法達成的主要原因，是由于銷售活動量的不足，且業(yè)務(wù)主任只重視業(yè)務(wù)員的銷售活動結(jié)果，而忽略了“過程”及“活動量”。

4、在這里，我們向你提供一套銷售活動量管理系統(tǒng)（AQS）及告訴業(yè)務(wù)主任應(yīng)如何建立對展業(yè)市場的管理。 （一）何謂活動量管理系統(tǒng)（簡稱）（5分鐘） 即業(yè)務(wù)主任通過有計劃、有系統(tǒng)作業(yè)，訂立明確的展業(yè)目標，以提升業(yè)務(wù)員在市場銷售的活動量的一套管理制度。 （二）業(yè)務(wù)主任應(yīng)有的管理理念（5分鐘） 1計劃 （1）分析并了解業(yè)務(wù)的展業(yè)能力及其工作習慣。 （2）協(xié)助其擬訂個人展業(yè)目標并予以量化。 （3）了解業(yè)務(wù)員市場活動訪談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。 2執(zhí)行 （1）確實要求業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細記錄。 （2）將實際與預(yù)計進行比較。 3檢查 （1）定期的檢查并輔導(dǎo)改進。 （2）修正計劃中不利的變動因素。 講師：為使 業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良

5、好的工作習慣，并建立單位良好的活動管理，身為業(yè)務(wù)主任初期即使不習慣，仍必須持之以恒。 （三）活動量管理系統(tǒng)流程（10分鐘） 1投入 業(yè)務(wù)主任通過 一些活動工具將業(yè)務(wù)員每月的保費（業(yè)績）目標及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 步驟： 活動目標表運用此表擬訂當月應(yīng)開拓的準主顧量以及個人收入目標 P-100從準主顧名單中擇優(yōu)列出當月應(yīng)訪談的名單，并分別填入表中。 工作日志將已約妥或依優(yōu)先順序擬訪談的準主顧分周填寫。 講師重點講解表格填寫與范例 2過程產(chǎn)出 要求業(yè)務(wù)員每天詳細填寫拜訪記錄，從記錄上可了解業(yè)務(wù)員每天及整個月市場活動情形，提供適當?shù)膫€別輔導(dǎo)、關(guān)注。 3評估、修正 經(jīng)

6、過定期及一段時間的實際記錄觀察分析。如能整理歸納可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場為何，進而發(fā)掘出個人“目標市場”，同時能給予業(yè)務(wù)員個別訓練、輔導(dǎo)，而訂出適當?shù)恼箻I(yè)目標。 講師講解活動量管理系統(tǒng)流程圖 （四）推銷活動對象分類與活動目的(10分鐘) 銷售活動（Sales Process Activities，簡稱SPA）是指壽險業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開拓性質(zhì)的活動。依據(jù)見面對象和見面的目的不同，SPA可以劃分為14個類別，每個類別均有特定的活動目的。 講師簡單介紹各個類別的含義： 1直系親屬 2至交好友 3親戚 4同事 5既有保戶 6業(yè)務(wù)來源中心 7職團（公司） 8有力人士 9遞交保單 10直接推

7、銷（陌生拜訪） 11個人觀察之準主顧 12被介紹人 13未成交客戶 14促成 講師介紹銷售活動的目的： 代號 活動目的 A安排面談 B說明保險意義與功能 C提醒及再確認保單的利益與價值 D建立業(yè)務(wù)來源中心 E獲得介紹 （五）推銷對象分類及推銷目的的方法與要點(5分鐘) （六）活動量管理系統(tǒng)實務(wù)操作(5分鐘) 講師結(jié)合學員手冊的操作圖表進行講解 （七）銷售活動管理的優(yōu)點(5分鐘) 1這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動量的原因。 2透過活動目標的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo)。 3通過與銷售人員更多具體的聯(lián)系，提供給業(yè)務(wù)主任更多的控制。 4提供給業(yè)務(wù)主任對個人或團隊在訓練需要方面的見解。 5業(yè)務(wù)主任較能

8、客觀地擬訂一套具有吸引力的競賽辦法。 6要求業(yè)務(wù)人員設(shè)定活動量，因此業(yè)務(wù)主任能夠把時間運用在與業(yè)務(wù)人員討論他的活動，而不是浪費在管理者為什么設(shè)定活動量的決定上。 7活動目標由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 8本公司商品的知名度增加，個人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績穩(wěn)定提升。 第 1 2 3 4 頁下頁：第 3 頁 8見習主任第五章：活動量管理深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 2001-09-10， 作者: 陳敘， 訪問人數(shù): 60907 上頁：第 2 頁目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁第 4 頁三 業(yè)務(wù)來源中心的建立(40分鐘)講師：在14個類別中，

9、著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。 1建立業(yè)務(wù)來源中心的重要性(5分鐘) 所謂業(yè)務(wù)來源中心，就是掌握一個強有力的推薦者，利用介紹法之力，開拓綿延不絕的客戶源。 而業(yè)務(wù)來源中心，就是要掌握軸心的支持者，借助他的力量，以最少的時間和努力，獲取最多的主顧名單。 2業(yè)務(wù)來源中心的特點(5分鐘) 一位有力的業(yè)務(wù)來源中心，必然與你和其他人存在著某種關(guān)系。提問：想一想，你與業(yè)務(wù)來源中心之間應(yīng)該存在什么關(guān)系？ ·你是否已經(jīng)與他建立一種使他樂于協(xié)助你的關(guān)系？ ·他是否欣賞你？所以愿意為你介紹任何人。 ·他是否深信你是真誠地在為壽險服務(wù)，或是經(jīng)過你的說明以后，他還深信不疑。 當這些問題找到答

10、案后，你就必須考慮業(yè)務(wù)來源中心是否具備下列特點： （1）有熱情、有愛心 壽險是一項頗具“愛心”的事業(yè)，一位充滿熱情與愛心，愿意去幫助別人的人，才更能將壽險的精神傳遞。 （2）親和力與人緣 親和力與人緣是取決業(yè)務(wù)來源中收的重要條件，因為“大家是否喜歡他？”“他是否認識很多人？”都是建立業(yè)務(wù)來源中心的重要因素。親和力、人緣佳的人，推薦的力量更強。 （3）誠實、忠信 壽險強調(diào)的是最大誠信原則，因此業(yè)務(wù)來源中心的誠實、忠信與否，也是值得我們考慮之處。 3尋找業(yè)務(wù)來源中心的方向(5分鐘) （1）社區(qū)中的名望人士或核心人士 如：現(xiàn)在社區(qū)或大廈設(shè)有管理委員會，如果能通過該會的干部，將容易打入社區(qū)市場。 （2

11、）由于工作關(guān)系，常常與大眾接觸的人員。 例如：記者、醫(yī)生、商店老板等。 （1）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負責人。 （2）既有保戶。 4業(yè)務(wù)來源中心的功能(5分鐘) 提問：我們要業(yè)務(wù)來源中心要替我們做些什么？ （1）要求介紹準主顧 我們事先應(yīng)搜集到這些準主顧的相關(guān)資料，以便在現(xiàn)談時，專心去研究客戶最適合的保險內(nèi)容。 （2）要求介紹增員對象 注意以下幾點： ·建立情感。 ·給予適當榮譽 ·讓業(yè)務(wù)來源中心了解壽險工作的意義，不要一開始就提出利益條件。 ·對業(yè)務(wù)來源中心推薦的人選，不管面談結(jié)果如何，要向他隨時回報。 ·當成功時，不要忘送個小禮物給業(yè)務(wù)來源中

12、心。 ·讓業(yè)務(wù)來源中心多了解公司的業(yè)務(wù)活動狀況。 5建立業(yè)務(wù)來源中心的技巧與話術(shù)(5分鐘) （詳見學員手冊） 6介紹法的運用及注意事項(5分鐘) A要求介紹的方法 （1）指定法：（請代為介紹××公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 這類方式的介紹，通常要對業(yè)務(wù)來源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團有接觸的人。 （2）探聽法：（親戚中最近哪家生了孩子） 有時冒昧請業(yè)務(wù)來源中心介紹，他會突然不知所措，如改為下列發(fā)問，指出想要介紹的人，就較為有效。 ·最近什么人訂婚或結(jié)婚？ ·最近什么人有小寶寶或?qū)⒁a(chǎn)？ ·什么人將要買房？ ·最近有什么遭到

13、不幸？ B介紹后應(yīng)注意事項 講師：提問從業(yè)務(wù)來源中心處獲得介紹名單后，應(yīng)注意哪些事項？ （1）選擇適當時機進行拜訪，但電話介紹就立即進行訪問。 運用介紹人關(guān)系開拓時，大致可以下述方式進行。 ××先生您好： 我是平安人壽的壽險顧問郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中先生您認識嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說你可能也需要 （2）訪問時強調(diào)與介紹人的關(guān)系 如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系 （3）不管訪問的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報告并順便道謝 這不僅表示你對于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準主顧。 7實例研討(10分鐘 ) 業(yè)務(wù)來源中心圖例（見學員手冊） 講師簡單說明 第 1 2 3 4 頁下頁：第 4 頁 8見習主任第五章：活動量管理深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 2001-09-10， 作者: 陳敘， 訪問人數(shù): 60907 上頁：第 3 頁目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁第 4 頁四、研討(15分鐘)要求：每組一題，研討時間不超過5分鐘