機械制造企業(yè)商業(yè)計劃書

1、* 股份有限公司商業(yè)計劃書二零一二年七月目錄1、企業(yè)概況11.1 基本信息11.2 公司簡介11.3 公司歷史12、核心產(chǎn)品32.1 煤炭液壓缸簡介32.2 公司產(chǎn)品創(chuàng)新42.3 近期產(chǎn)品研發(fā)重點53、市場分析53.1 市場概況53.2 影響行業(yè)發(fā)展的有利因素63.3 影響行業(yè)發(fā)展的不利因素83.4 市場機會與市場預(yù)測93.5 主要客戶分析113.6 公司競爭力分析133.7 、經(jīng)營模式143.8 、營銷策略164、戰(zhàn)略規(guī)劃174.1 總體目標(biāo)174.2 五年規(guī)劃175、團(tuán)隊及股權(quán)結(jié)構(gòu)195.1 現(xiàn)有高管團(tuán)隊195.2 公司組織結(jié)構(gòu)205.3 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)206、財務(wù)預(yù)測錯誤！未定義書簽。6.

2、1 未來五年銷售預(yù)測216.2 成本費用預(yù)測226.3 未來五年盈利預(yù)測256.4 投資回報分析257、融資計劃277.1 引進(jìn) PE277.2 公司 IPO277.3 上市后融資281、企業(yè)概況1.1基本信息中文名稱： *股份有限公司簡稱：英文名稱：縮寫：法定代表人：注冊地址：河南省郵政編碼： 454000企業(yè)網(wǎng)址：1.2公司簡介*有限公司成立于 2006 年，由 * 、* 、* 、* 四人共同出資組建，從事煤礦綜采液壓支架結(jié)構(gòu)件的生產(chǎn)、設(shè)計與銷售。1.3公司歷史起步階段高起點、大投入，規(guī)?；a(chǎn)能形成階段公司 200* 年 5 月成立之初，本著“要做就做最好的，要做就做最大的”指導(dǎo)思想，樹立

3、“全國煤礦綜采液壓支架核心部件同行業(yè)第一”的發(fā)展目標(biāo)，堅持“高起點，大投入，上規(guī)模，用尖端設(shè)備，促進(jìn)技術(shù)升級，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的發(fā)展理念，在短短的兩三年實現(xiàn)了高起點、超常規(guī)、跨越式發(fā)展。20062007 年，公司從征地、基建、上設(shè)備到一期投產(chǎn)，僅用了一年半時間，創(chuàng)造了全國同行業(yè)項目建設(shè)速度奇跡。在生產(chǎn)設(shè)備的選擇上， 公司堅持走國內(nèi)尖端設(shè)備路線，引進(jìn)多套大型數(shù)控切割機、萬能機器人、煤機專用數(shù)控機床、重型設(shè)備等國內(nèi)外一流裝備，建成了數(shù)控下料生產(chǎn)線、 數(shù)控卷板開平生產(chǎn)線、 機器人打坡口生產(chǎn)線、 數(shù)字系統(tǒng)氣體保護(hù)焊接生產(chǎn)線等多條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，使企業(yè)的技術(shù)裝備水平和制造能力一開始就處于國內(nèi)煤礦綜采液壓支架

4、核心部件生產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)先地位，迅速成為國內(nèi)專業(yè)化生產(chǎn)規(guī)模最大的煤礦綜采液壓支架核心部件加工制造企業(yè)。成長階段拓市場、建網(wǎng)絡(luò)，品牌化市場經(jīng)營階段20082011 年上半年，是 * 公司的快速成長階段。公司堅持品牌化市場經(jīng)營方針，在工程項目興建時， 就注重強抓市場機遇， 開始瞄準(zhǔn)我國生產(chǎn)煤礦液壓支架的大型企業(yè)， 提前進(jìn)行品牌推廣和市場開拓，依靠先進(jìn)技術(shù)裝備， 以高品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)軍煤礦綜采液壓支架行業(yè)，打造全國第一規(guī)模液壓支架核心部件專業(yè)生產(chǎn)廠家品牌。自 2007 年 11 月產(chǎn)品投產(chǎn)以后， 公司憑借先進(jìn)的技術(shù)裝備、 過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和快捷優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)， 在前期市場拓展基礎(chǔ)上加強與鄭煤機、 北煤機、平煤機

5、、平陽重工、北方重工、三一重工等全國多家大型煤機廠家建立了長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，迅速占領(lǐng)了國內(nèi)高端客戶市場， 并擴大市場份額， 以品牌化經(jīng)營迅速躍居國內(nèi)煤礦綜采液壓支架核心部件產(chǎn)銷第一的地位。提升階段擴產(chǎn)品、抓創(chuàng)新，科技化產(chǎn)品提升階段2011 年下半年以來， * 公司進(jìn)入產(chǎn)品科技化提升階段。通過積極擴展產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計能力， 在單一的煤礦綜采液壓支架結(jié)構(gòu)件基礎(chǔ)上，迅速增加了立柱、 千斤頂液壓缸等附加值高的產(chǎn)品。豐富產(chǎn)品系列的同時， 公司產(chǎn)品技術(shù)含量和利潤空間都得到大幅增加，企業(yè)市場競爭能力和地位進(jìn)一步提升。在生產(chǎn)工藝方面，公司重抓技術(shù)創(chuàng)新，自主研發(fā)了液壓缸粗鏜、精鏜、滾壓一次完成的世界領(lǐng)先技術(shù)工藝

6、。該項技術(shù)是目前國內(nèi)獨有的實用發(fā)明，極大提高了產(chǎn)品生產(chǎn)效率。目前，公司已經(jīng)取得生產(chǎn)直徑100mm 360mm系列液壓缸國家礦用安全產(chǎn)品標(biāo)志證書， 成為國內(nèi)為數(shù)極少的具備制造320mm以上大口徑液壓缸的專業(yè)企業(yè)之一。經(jīng)過 6 年的發(fā)展， * 公司已經(jīng)成長為國內(nèi)行業(yè)知名企業(yè)、區(qū)域最具影響力的高端裝備制造企業(yè)。 公司于 2012 年 3 月被焦作市人民政府授予 “高成長性企業(yè)”榮譽稱號。2、核心產(chǎn)品2.1煤炭液壓缸簡介綜采液壓支架是煤炭綜合機械化采掘成套裝備的關(guān)鍵性、基礎(chǔ)性設(shè)備，其投資額通常在煤炭綜采的整套裝備的總價值中占60%，是“三機一架”中價值最大的部分。在煤炭開采過程中， 不但要求液壓支架不

7、僅要有良好的結(jié)構(gòu)以適應(yīng)所工作的煤層地質(zhì)條件， 而且還必須配備完善而可靠的液壓系統(tǒng)及液壓元件來實現(xiàn)其優(yōu)良的工作性能。 目前，公司的核心產(chǎn)品就是液壓支架液壓系統(tǒng)的關(guān)鍵執(zhí)行元件 各種液壓缸。其中：有用于支撐頂板壓力和調(diào)節(jié)支護(hù)高度的液壓缸稱作立柱，還有其他用于調(diào)節(jié)支架結(jié)構(gòu)幾何角度和位置的液壓缸稱作千斤頂。立柱的結(jié)構(gòu)圖示如下：千斤頂?shù)慕Y(jié)構(gòu)圖示如下：2.2公司產(chǎn)品創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新涂層涂鍍金屬陶瓷或陶瓷技術(shù)液壓缸內(nèi)部零部件的表面是在具有腐蝕性的工作介質(zhì)中工作， 因此該表面必須進(jìn)行表面處理。 目前國內(nèi)一直普遍采用傳統(tǒng)的金屬電鍍工藝， 既加大了制造成本，又污染了環(huán)境。公司針對液壓缸零件活塞桿外表面、 缸筒內(nèi)表面正在

8、研發(fā)和推廣著一種新的涂層涂鍍金屬陶瓷或陶瓷的技術(shù)。 這種先進(jìn)的陶瓷材料和表面改性新技術(shù)應(yīng)用于液壓缸活塞桿、缸筒零部件的表面后，具有表面硬度高、耐磨損、抗沖擊、抗腐蝕、耐高溫、與基材結(jié)合強度高（是鍍硬鉻的結(jié)合強度十倍以上）且不污染環(huán)境等特點，它將大幅度提高結(jié)構(gòu)材料及構(gòu)件的使用性能，如耐磨損性，抗沖擊性、抗腐蝕性及耐高溫性等。 該研發(fā)項目是國家 863 計劃中結(jié)構(gòu)材料表面的改性技術(shù)的一部分，其技術(shù)水平處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。工藝創(chuàng)新“粗鏜 +精鏜 +滾壓”一次加工成型工藝至今，國內(nèi)所有液壓缸生產(chǎn)廠家對缸筒 （外缸或中缸） 內(nèi)壁的加工工藝一直是采用“粗鏜 +精鏜 +滾壓” 的方式，以滿足液壓缸內(nèi)壁設(shè)計制造

9、精度和表面粗糙度的質(zhì)量要求。這種傳統(tǒng)的加工方式的最大缺點就是因多次裝夾和鏜削而造成零件加工周期太長、 工藝裝備多雜和制造成本過大。 雖然有許多生產(chǎn)廠家也斷續(xù)進(jìn)行了各種針對性的研發(fā)試驗，但均未成功。然而，經(jīng)過無數(shù)次的修改和試驗后， 我公司確已經(jīng)對此取得了突破性的進(jìn)展和成功。公司通過改進(jìn)工藝裝備，研發(fā)成功“粗鏜+精鏜 +滾壓”一次加工成型的加工工藝，改多次裝夾為一次裝夾， 變多道鏜削為一次鏜削， 從而在保證液壓缸零部件設(shè)計精度和質(zhì)量要求的前提下，縮短了加工周期， 降低了制造成本， 取得了突破性的效果。 截止今日，該工藝創(chuàng)新的成功使得公司成為國內(nèi)在一次加工成型技術(shù)方面唯一成功的企業(yè)。2.3近期產(chǎn)品研

10、發(fā)重點高強力液壓支架用液壓缸隨著煤炭行業(yè)高產(chǎn)高效工作面的普及， 煤礦對高端采煤機械系統(tǒng)的需求量越來越大。公司將依托自己的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊和技術(shù)裝備， 繼續(xù)保持并加大液壓缸高端產(chǎn)品的研發(fā)力度，重點開發(fā)適合厚煤層開采的大采高強力液壓支架用液壓缸。開發(fā)高端冶金、工程、水利和軍工液壓缸公司將建成全國最大的液壓缸專業(yè)生產(chǎn)基地，面向冶金、工程、水利、煤礦等行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)的液壓缸， 以標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)， 開發(fā)適用的液壓缸設(shè)計軟件或數(shù)據(jù)庫。高起點采用國際先進(jìn)工藝技術(shù)， 淘汰傳統(tǒng)液壓缸生產(chǎn)工藝， 確保液壓缸制造質(zhì)量，提高液壓缸生產(chǎn)效率降低液壓缸生產(chǎn)成本， 同時根據(jù)不同行業(yè)使用情況，應(yīng)用專利技術(shù)，提升液壓缸產(chǎn)品檔次，形

11、成“ * （ * ）”品牌液壓缸系列。另外，公司將繼續(xù)采用涂鍍金屬與陶瓷技術(shù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的電鍍（鍍鉻）技術(shù)，無污染，利環(huán)保，提高液壓缸產(chǎn)品的檔次，推動相配套液壓缸產(chǎn)品的升級換代。3、市場分析3.1 市場概況公司自成立以來專注于煤礦綜采液壓支架結(jié)構(gòu)件、立柱、千斤頂?shù)群诵牟考纳a(chǎn)制造，年設(shè)計生產(chǎn)能力結(jié)構(gòu)件5 萬噸，立柱、千斤頂6000 噸，是專業(yè)化程度高，生產(chǎn)規(guī)模較大的煤礦綜采液壓支架核心部件制造企業(yè)。目前國內(nèi)液壓支架的制造企業(yè)主要分為三種類型：一是具備液壓支架獨立設(shè)計研發(fā)及生產(chǎn)制造能力的專業(yè)制造企業(yè)，如鄭州煤機集團(tuán)股份有限公司、北京煤礦機械有限責(zé)任公司等；二是具備較好的制造水平，不具備獨立設(shè)計研發(fā)

12、能力，在設(shè)計研發(fā)方面處于起步階段的企業(yè)；三是完全不具備設(shè)計研發(fā)能力，主要通過集成方式生產(chǎn)液壓支架， 或生產(chǎn)液壓支架配件的企業(yè)， 這類企業(yè)往往是煤礦機修企業(yè)在多年修理液壓支架的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。隨著市場需求的增長， 行業(yè)的新進(jìn)入者也在不斷增多， 尤其是第二第三類企業(yè)數(shù)量明顯增加，加劇了低端市場的競爭。雖然近兩年有不少企業(yè)涉足液壓支架市場，由于液壓支架市場高端產(chǎn)品專業(yè)化程度高，技術(shù)復(fù)雜，這些企業(yè)基本都是生產(chǎn)低端產(chǎn)品，未對生產(chǎn)中高端產(chǎn)品為主的大型煤機企業(yè)造成威脅。3.2 影響行業(yè)發(fā)展的有利因素煤炭開采和消費增長為煤機行業(yè)提升發(fā)展空間我國經(jīng)濟快速增長，能源消耗巨大。而我國“富煤、貧油、少氣”的能源結(jié)構(gòu)

13、特征決定了煤炭在我國的一次能源結(jié)構(gòu)中占有絕對的主導(dǎo)地位。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計公報， 近 5 年國內(nèi)能源消費結(jié)構(gòu)中， 原煤消費占主導(dǎo)地位的一次能源消費結(jié)構(gòu)沒有變化。 2010 年中國能源消費總量32.49 億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，其中煤炭消費量占 68%。隨著消費需求的逐年增加，我國原煤產(chǎn)量也快速增長，2001 年我國原煤產(chǎn)量 13.81 億噸，到 2011 年已達(dá) 35.2 億噸。我國經(jīng)濟的長期穩(wěn)定快速發(fā)展，將不斷提升對能源尤其是煤炭的需求，而煤炭消費的增長將為煤機行業(yè)的發(fā)展帶來廣闊空間。表 3-1中國 2006-2010 年能源消費結(jié)構(gòu)情況單位： %年份原煤原油天然氣水電/核電 /風(fēng)能200671.11

14、9.32.96.7200771.118.83.36.8200870.318.33.77.7200970.417.73.97.8201068194.48.6資料來源：歷年中國統(tǒng)計年鑒國家振興裝備制造業(yè)將使煤機行業(yè)面臨新的發(fā)展機遇2006 年 2 月 13 日，國務(wù)院發(fā)布國務(wù)院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見（國發(fā) 20068 號），明確指出“發(fā)展大型煤炭井下綜合采掘、提升和洗選設(shè)備以及大型露天礦設(shè)備，實現(xiàn)大型綜采、提升和洗選設(shè)備國產(chǎn)化”。2009 年 5 月，國務(wù)院發(fā)布裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃實施細(xì)則，明確指出：“以平朔東、勝利東二號、白音華、朝陽等十個千萬噸級大型露天煤礦，酸刺溝等十個深井煤礦

15、，以及大型金屬礦建設(shè)為依托，大力發(fā)展新型采掘、提升、洗選設(shè)備，重點實現(xiàn)電牽引采煤機、液壓支架、大型礦用電動輪自卸車、大型露天礦用挖掘機等設(shè)備的國內(nèi)制造” 。而根據(jù)國家發(fā)展與改革委員會印發(fā)的煤炭工業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃，到2015 年，我國煤炭生產(chǎn)能力將達(dá)到41 億噸 / 年，將形成 10 個億噸級、 10 個 5000萬噸級大型煤炭企業(yè)，煤炭產(chǎn)量占全國的60%以上。同時，全國煤礦采煤機械化程度達(dá)到 75%以上。推進(jìn)煤礦重大裝備國產(chǎn)化，重點開展年產(chǎn)千萬噸級綜采成套裝備、薄煤層機械化開采裝備、短壁綜采裝備、煤巷快速掘進(jìn)與支護(hù)成套裝備、礦井新型輔助運輸裝備、 礦井信息網(wǎng)絡(luò)自動化系統(tǒng)， 以及關(guān)鍵元部件的

16、研制及示范應(yīng)用。國家大力支持裝備制造業(yè)將對煤機行業(yè)產(chǎn)生積極影響，隨著相關(guān)配套政策及措施的陸續(xù)出臺，煤機行業(yè)將面臨新的發(fā)展機遇。煤機及礦機行業(yè)相關(guān)稅收政策推動國內(nèi)煤機行業(yè)發(fā)展在煤炭機械和礦用機械領(lǐng)域， 國內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)在部分關(guān)鍵零部件自制和系統(tǒng)集成上已經(jīng)具備了較強的實力， 產(chǎn)品已經(jīng)開始規(guī)模替代進(jìn)口， 但一些零部件仍然依賴進(jìn)口。在這樣的背景下， 財政部于 2008 年 1 月 23 日發(fā)出財政部關(guān)于調(diào)整大型煤炭采掘設(shè)備及其關(guān)鍵零部件原材料進(jìn)口稅收政策的通知，對國內(nèi)裝備制造企業(yè)為開發(fā)、制造大型煤炭采掘設(shè)備而進(jìn)口的部分關(guān)鍵零部件、原材料所繳納的進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅實行“先征后退”，同時停止相應(yīng)整機及成

17、套設(shè)備的進(jìn)口免稅政策。上述進(jìn)口稅收政策的實施也將有利于國內(nèi)煤機行業(yè)的發(fā)展。3.3 影響行業(yè)發(fā)展的不利因素國際巨頭的收購兼并對國內(nèi)煤機市場形成沖擊當(dāng)今發(fā)達(dá)國家煤機制造企業(yè)正向跨國、大型和多元化發(fā)展， 經(jīng)過不斷的兼并和收購，目前國際上形成幾大占壟斷地位的煤機制造企業(yè)。國內(nèi)煤礦建設(shè)和機械化率提高帶來的煤機及液壓支架需求，已經(jīng)吸引國際煤機巨頭紛紛進(jìn)入我國設(shè)廠或收購整合。2011 年 7 月美國礦業(yè)設(shè)備公司久益環(huán)球收購中國同行國際煤機集團(tuán)，同年10 月山特維克與山東能源機械集團(tuán)合資成立“山東能源機械集團(tuán)中瑞礦山裝備制造有限公司”，雙方各占50%股份，主營中國地下采煤行業(yè)的高性能掘進(jìn)機的裝配、銷售以及服務(wù)

18、。 而到了 11 月卡特彼勒在香港宣布斥資8.87 億美元收購年代煤礦機電設(shè)備制造有限公司。外資煤機公司進(jìn)一步進(jìn)入國內(nèi)設(shè)廠及收購，勢必加大國內(nèi)市場競爭的激烈程度。而且，外資企業(yè)的涌入勢必要打破現(xiàn)有生產(chǎn)企業(yè)的格局，重新分割市場份額，對行業(yè)將產(chǎn)生較大影響。局部市場的市場化程度不高制約了行業(yè)的發(fā)展近年來，國內(nèi)煤機市場發(fā)展迅猛， 帶動了各方的投資熱情。 國內(nèi)部分大中型液壓支架生產(chǎn)企業(yè)積極擴大規(guī)模，填補自身生產(chǎn)制造能力不足問題。這些企業(yè)的部分結(jié)構(gòu)件需求由其關(guān)聯(lián)煤機制造企業(yè)滿足，形成了局部市場和個別企業(yè)的地方和內(nèi)部保護(hù)格局，在一定程度上制約了行業(yè)的自由競爭和有序發(fā)展。市場相對散亂，競爭無序由于煤機市場的快

19、速發(fā)展，國有、民營、外資、軍工、機修等紛紛進(jìn)軍到煤機行業(yè)，一些省市煤機制造企業(yè)星羅棋布，很多省都在籌備或建設(shè)煤機設(shè)備制造基地、配件城，有些地區(qū)有盲目擴張之勢。各廠家大打價格戰(zhàn)，很多企業(yè)靠降價獲得市場，品牌效應(yīng)不強。除此之外，我國機械加工、鑄造、熱處理、焊接等基礎(chǔ)加工手段落后，很難達(dá)到設(shè)計要求。3.4 市場機會與市場預(yù)測液壓就是通過液壓油來傳遞壓力的裝置。一個完整的液壓系統(tǒng)由五個部分組成，即動力元件、執(zhí)行元件、控制元件、輔助元件和液壓油。液壓由于其傳動力量大，易于傳遞及配置， 在工業(yè)、民用領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。 在我國液壓行業(yè)發(fā)展迅速，2001 年全行業(yè)產(chǎn)值為 22.92 億元，而到了 2010年液壓行

20、業(yè)產(chǎn)值達(dá)到351.13 億元， 11 年間增長了 15 倍，每年復(fù)合增長率達(dá)到139.27%。資料來源：中國液壓協(xié)會煤炭價格的持續(xù)高位運行以及煤炭的熱銷，導(dǎo)致煤炭用液壓件得到快速的發(fā)展。煤礦用液壓元件是煤礦開采主機刮板輸送設(shè)備、刨煤機、采煤機、掘進(jìn)機、液壓支架、推流器等的關(guān)鍵部件之一， 它既能體現(xiàn)煤礦機械的整機作業(yè)效率，又是整機工作的主要故障源。 在三大煤礦機械主機中， 煤礦用液壓油缸在液壓支架中使用數(shù)量較多。和液壓行業(yè)一樣，煤礦用液壓支架的發(fā)展更為迅速，2001 年，該行業(yè)的需求量僅為 6.42 億元，而到 2011 年，該行業(yè)的需求量達(dá)到了202 億元， 11 年間增長了 31 倍多。資料

21、來源：中國煤炭機械工業(yè)協(xié)會在薄煤層液壓支架中，一臺主機包括了11 個液壓油缸。按照一臺液壓支架平均使用 10 個油缸、液壓支架市場需求預(yù)計年平均復(fù)合增長率為22%（以銷售額計）、液壓支架高端化發(fā)展趨勢下高端與中低端數(shù)量之比將由1:5 逐步提升為1:3 進(jìn)行估算，未來三年（ 2013-2015 年）我國液壓支架需求將達(dá)到458 億元，總的液壓支架需求量為11.9 萬臺，其中高端液壓支架需求量29750 臺，中低端液壓支架需求量為89250 臺，而對于液壓油缸需求量將達(dá)296.6 萬個。表 3-2 中國 2013 2015 年煤炭液壓支架及液壓油缸需求量預(yù)測單位：臺2012 年2013 年2014

22、 年2015 年高端液壓支架需求量13120160002440029750中低端液壓支架需求量52480640007320089250總液壓支架需求量656008000097600119000液壓油缸需求數(shù)量6560008000009760001190000預(yù)測數(shù)據(jù)來自：中國煤炭機械工業(yè)協(xié)會注：按照高端液壓支架單價相當(dāng)于中低端液壓支架的2.5 倍計算3.5 主要客戶分析（1）鄭州煤礦機械集團(tuán)股份有限公司始建于 1958 年，前身為鄭州煤礦機械廠， 是我國第一臺液壓支架的誕生地，公司已累計生產(chǎn)支護(hù)高度從0.55 米到 7.0 米，支護(hù)強度從1600kN 到 15000kN的各型液壓支架，產(chǎn)品遍布

23、全國各大礦業(yè)集團(tuán)，并出口俄羅斯、印度、土耳其等國家。目前是我國煤炭行業(yè)加工能力最強的企業(yè)，年產(chǎn) 15000 架規(guī)模達(dá)到了世界水平。鄭煤機集團(tuán)股份有限公司2009 年在全國煤炭行業(yè)百強中排名第61 位，是唯一入選的煤礦機械制造企業(yè)，先后榮獲“中國煤炭工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)” 、“中國煤炭機械工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)” 、“煤炭工業(yè)科技創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)” 、“全國煤炭工業(yè)企業(yè)信息化管理示范企業(yè)” 等榮譽稱號， 并連續(xù)兩年被評為 “全國煤炭工業(yè)十佳科技進(jìn)步企業(yè)”。2011 年鄭煤機集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)出支架收入56.42 億元，是中國煤機行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊。（2）北京煤礦機械有限責(zé)任公司位于北京市，隸屬于中國中煤能源集團(tuán)，始

24、建于1958 年，前身為北京煤礦機械廠。是國內(nèi)設(shè)計、制造綜采液壓支架最大的專業(yè)廠家之一，中國機械500強企業(yè)，北京市高新技術(shù)企業(yè)。年生產(chǎn)液壓支架（含千斤頂）9000 架能力，公司已設(shè)計、制造液壓支架支護(hù)高度從最低0.55 米到最高7.5 米，工作阻力從1800KN到 18000KN，中心距從 1.25 到 2.05 米等不同類型 680 多種架型 8 萬多架，產(chǎn)品遍布在全國100 多個煤炭生產(chǎn)企業(yè)， 先后出口美國、 俄羅斯、印度、孟加拉、越南等國，是國內(nèi)出口液壓支架最多的廠家。（3）平頂山煤礦機械有限責(zé)任公司始建于 1968 年，位于河南省平頂山市，原國家煤炭部確定的煤炭工業(yè)采掘工作面液壓支架

25、定點生產(chǎn)廠家, 現(xiàn)隸屬于河南省國有資產(chǎn)運營有限公司。資產(chǎn)總額 32 億元，具備年產(chǎn)各種型號液壓支架 10000 架生產(chǎn)能力。 2011 年工業(yè)總產(chǎn)值為 25.88 億元， 2009 年、 2010 年、2011 年連續(xù)三年液壓支架產(chǎn)量在國內(nèi)同行業(yè)中排名第二。連續(xù)多年被評為“全國煤炭機械工業(yè)優(yōu)秀企業(yè)”、“中國機械500強企業(yè)”、“中國煤炭工業(yè)100 強”稱號；連續(xù)多年被評為河南省 “高新技術(shù)企業(yè)”、“高成長性百高企業(yè)” 、“重點培育裝備制造企業(yè)” 。2011 年，榮獲首批國家注冊AAA標(biāo)志使用權(quán)和“國際質(zhì)量信用AAA+等級企業(yè)”證書，順利取得“環(huán)境管理體系和職業(yè)健康安全管理體系”認(rèn)證證書，被評為

26、“河南最具創(chuàng)新力企業(yè)”、“河南省名優(yōu)品牌”，獲得“平頂山市市長質(zhì)量獎” ，2012 年 4 月 18 日，順利通過ISO3834、DIN18800國際焊接體系認(rèn)證。（4）林州重機集團(tuán)股份有限公司位于河南省林州市擁有總資產(chǎn)20.5 億元，已成為國內(nèi)最大的民營煤炭綜采機械設(shè)備供應(yīng)商。 公司主要產(chǎn)品有煤礦液壓支架、刮板輸送機、采煤機、掘進(jìn)機、帶式輸送機、偶合器、單體液壓支柱、金屬頂梁等煤炭綜采機械設(shè)備，具備較強的煤炭綜采設(shè)備成套生產(chǎn)能力，公司已能夠生產(chǎn)工作阻力2,000 18,000KN、支撐高度 0.8 7.5 米的多種型號液壓支架， 擁有年產(chǎn)液壓支架 2500架的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品銷售遍及全國20

27、余個主要產(chǎn)煤省區(qū)及大型煤炭基地。2002 年，公司被農(nóng)業(yè)部授予“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點企業(yè)” ；2004 年，公司被中國煤炭物資流通協(xié)會、中國煤炭物產(chǎn)集團(tuán)公司評為“2003-2004 年度中國煤炭工業(yè)支護(hù)產(chǎn)品十佳定點企業(yè)”；2005 年，公司被評為河南省質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)；2006 年，公司被評為河南省誠信民營企業(yè)、河南省銀行業(yè)信用優(yōu)良客戶；2007 年，公司被河南省發(fā)展和改革委員會授予2007“河南之星”最佳企業(yè)；2008 年，公司被河南省人民政府確定為“河南省100 戶重點工業(yè)企業(yè)”；2009 年，公司被河南省委、省政府評為“河南省高成長型民營企業(yè)” ； 2010 年，公司榮獲安陽市首屆市長

28、質(zhì)量獎。3.6 公司競爭力分析公司目前是國內(nèi)最大的專業(yè)配套（液壓支架結(jié)構(gòu)件、液壓缸）企業(yè)。目前全國給煤機廠做配套的企業(yè)規(guī)模都比較小，競爭力不強。 與這些競爭對手相比， 我們的優(yōu)勢在于：（1）采用先進(jìn)國際技術(shù)液壓缸生產(chǎn)線上將采用國際先進(jìn)BTA深孔加工技術(shù) . 使我們的缸筒加工又快又好；逐步淘汰傳統(tǒng)液壓缸鍍硬鉻表面處理工藝. 采用活塞桿外表面、缸體內(nèi)表面金屬陶瓷或陶瓷涂鍍的新技術(shù)。（2）采用國內(nèi)先進(jìn)制造工藝設(shè)備公司有自己創(chuàng)新設(shè)計的具有知識產(chǎn)權(quán)的加工設(shè)備：國內(nèi)先進(jìn)水平的自動深孔鏜床，在通用設(shè)備基礎(chǔ)上增加專用技能；以外徑定位加工刀檢內(nèi)孔， 再以內(nèi)角定位加工外倒角的通用專業(yè)設(shè)備；加工效率高的復(fù)合數(shù)控機床

29、； 導(dǎo)向套加工數(shù)控機床等。（3）專業(yè)化的管理團(tuán)隊公司主要骨干， 均是在機械行業(yè)液壓缸行業(yè)工作二十到四十年，對液壓缸產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)技術(shù)、企業(yè)管理、市場開拓，售后服務(wù)均有豐富的實踐經(jīng)驗，均在液壓缸企業(yè)擔(dān)任過技術(shù)、管理方面的關(guān)鍵職務(wù)。（4）精準(zhǔn)的專業(yè)定位目前國內(nèi)液壓生產(chǎn)企業(yè)大部分均是附帶生產(chǎn)，而非專業(yè)生產(chǎn)， 許多企業(yè)不能做到專而精。因此我們從起步起就立足于專業(yè)生產(chǎn)，生產(chǎn)工藝及裝備均是按專業(yè)液壓生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計，從而形成競爭優(yōu)勢。（5）靈活的競爭機制目前國內(nèi)液壓生產(chǎn)企業(yè)大部分是國企轉(zhuǎn)制而相當(dāng)一部分是老企業(yè)，從機制上，我們公司將發(fā)揮民營企業(yè)靈活的競爭機制，積極參與市場競爭。3.7 、經(jīng)營模式（1）采購模式公

30、司的采購模式為自主采購。根據(jù)采購原材料的不同， 主要有招標(biāo)采購、 市場比價采購、生產(chǎn)廠家直接供貨、向代理商采購等方式。公司設(shè)物資供應(yīng)部具體負(fù)責(zé)生產(chǎn)所需原輔材料、配套件、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)件、 外購件等物資的采購。 公司對采購產(chǎn)品供應(yīng)方進(jìn)行定期評價與選擇，并由物資供應(yīng)部負(fù)責(zé)具體組織評價選擇的過程，公司的相關(guān)質(zhì)量技術(shù)部門參與評價與選擇。根據(jù)公司的生產(chǎn)和材料定額以及各生產(chǎn)單位提出的物資需求計劃，物資供應(yīng)部提出物資供應(yīng)計劃和訂貨方案，計劃分年度、季度、月度三種，并遵照采購計劃，在合格供方中進(jìn)行采購。（2）生產(chǎn)模式公司的生產(chǎn)制造部負(fù)責(zé)對產(chǎn)品的整個動態(tài)生產(chǎn)過程實行有效的指揮、協(xié)調(diào)和控制。在生產(chǎn)制造部的統(tǒng)一指揮協(xié)調(diào)下

31、，一分廠、二分廠、三分廠、四分廠和五分廠具體進(jìn)行各個工序環(huán)節(jié)的生產(chǎn)和配合。公司在生產(chǎn)管理方面建立了 生產(chǎn)計劃管理制度、生產(chǎn)例會制度、調(diào)度指令制度、物流轉(zhuǎn)序及產(chǎn)品發(fā)運管理規(guī)定 ；在安全生產(chǎn)方面建立了安全責(zé)任制度、安全生產(chǎn)管理制度、月度安全生產(chǎn)例會制度 ；在質(zhì)量控制和技術(shù)管理方面建立了 產(chǎn)品質(zhì)量管理制度、產(chǎn)品質(zhì)量考核體系、生產(chǎn)技術(shù)管理制度；在考核評比方面建立了 月度“雙優(yōu)先” 考核制度、季度綜合評價制度、年終綜合考評制度等管理規(guī)章制度，保證了生產(chǎn)組織、管理系統(tǒng)的有序、安全和高效運行。（3）銷售模式公司的銷售采用直銷模式，由公司的銷售部門直接面向終端客戶進(jìn)行銷售。公司獲得訂單的方式有競標(biāo)、議標(biāo)、客戶

32、直接訂貨幾種方式， 其中競標(biāo)是獲得訂單的主要方式。公司液壓支架產(chǎn)品的定價模式是成本加利稅的原則，即根據(jù)當(dāng)期材料價格、產(chǎn)品中各種材料比例和配套件要求核算產(chǎn)品成本、進(jìn)行價格測算和報價。 針對競爭激烈市場競爭，有時也采取隨行就市的定價策略。公司的市場營銷部負(fù)責(zé)市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售及服務(wù)。 市場營銷部下設(shè)四個市場開發(fā)組，主要負(fù)責(zé)各自不同區(qū)域的市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售和回收貨款工作。3.8 、營銷策略（1）差異化營銷策略通過對市場進(jìn)行深化細(xì)分， 強調(diào)滿足不同客戶的不同需求，針對不同產(chǎn)品的不同功能，滿足消費者日益增長的不同需求，追求公司產(chǎn)品和服務(wù)的 “不完全替代性”，即在產(chǎn)品和服務(wù)的功能、質(zhì)量、全面、及時等方面，

33、公司為顧客所提供的是同行業(yè)其他對手所無法替代的服務(wù)，以此達(dá)到“鶴立雞群”的效果。（2）整合營銷策略公司的整合營銷包括兩層含義。 首先，本公司的各種營銷職能 銷售人員、廣告、管理、營銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)；其次，整個營銷部門必須與其他部門如財務(wù)、人事、品控、監(jiān)管等很好協(xié)調(diào)、自成一體。通過整合營銷，公司的所有部門，所有人員將成為一個高效統(tǒng)一的有機整體，緊緊圍繞在以顧客與市場為核心的周圍。（3）關(guān)系營銷策略市場環(huán)境要素的變化對公司的經(jīng)營績效會產(chǎn)生巨大的影響，因而能敏感地覺察到環(huán)境的微妙變化是很重要的。所謂關(guān)系營銷策略， 就是公司在提供優(yōu)良產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，將主動加強與客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和其他團(tuán)體的

34、關(guān)系，隨時掌握市場環(huán)境的動態(tài)， 預(yù)測變動方向， 努力營造一個有利于實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的市場環(huán)境。為此，公司樹立以客戶為中心的觀念，切實關(guān)心客戶的利益，提高客戶的滿意程度， 并且將顧客組織化， 把顧客納入企業(yè)的外圍組織系統(tǒng)中，培養(yǎng)客戶對公司及公司品牌的忠誠度。此外，通過各種橫向或縱向的企業(yè)間的合作，鞏固公司的市場地位，并依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新的市場。4、戰(zhàn)略規(guī)劃4.1總體目標(biāo)公司總體發(fā)展目標(biāo)是“成為國內(nèi)技術(shù)和管理水平一流的液壓缸專業(yè)生產(chǎn)基地，打造 HWT油缸成為行業(yè)最優(yōu)秀的專業(yè)液壓缸品牌”，為客戶、員工、股東創(chuàng)造最大價值。4.2五年規(guī)劃市場戰(zhàn)略規(guī)劃第一階段： 到 2013 年，液壓缸一期項目實

35、現(xiàn)建成投產(chǎn)，建成投產(chǎn)后公司可實現(xiàn)總產(chǎn)值 15 億元；繼續(xù)鞏固與國內(nèi)大型煤機廠商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，煤炭液壓缸產(chǎn)品實現(xiàn)國內(nèi)市場占有率15%以上，塑造并強化“ * ”品牌；液壓支架結(jié)構(gòu)件維持年銷售收入30%以上的增長速度。第二階段： 到 2015 年，成為國內(nèi)最大的煤炭液壓缸專業(yè)供應(yīng)商，國內(nèi)市場占有率超過 20%；液壓缸二期項目建成投產(chǎn)，建成投產(chǎn)后公司可實現(xiàn)總產(chǎn)值 35 億元，成為國內(nèi)最大、 品種齊全的液壓缸生產(chǎn)基地； 在現(xiàn)有煤機企業(yè)客戶的基礎(chǔ)上，開發(fā)高端冶金、工程、水利和軍工液壓缸等領(lǐng)域客戶，并進(jìn)軍國際液壓缸市場。第三階段 ：到 2020 年力爭成為全球最大的煤炭液壓缸專業(yè)供應(yīng)商，將“ *

36、”品牌打造成全球最知名的液壓缸品牌之一，煤炭液壓缸國內(nèi)市場占有率超過40%，其他領(lǐng)域高端液壓缸產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率達(dá)到10%以上。產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃2012 年 2016 年，在技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，公司一方面采用新的涂層涂鍍金屬陶瓷或陶瓷的技術(shù)進(jìn)行液壓缸產(chǎn)品的升級；另一方面，將重點研發(fā)“高壓、高負(fù)載、運行工況復(fù)雜和作業(yè)環(huán)境惡劣的高端煤炭液壓缸”和“技術(shù)要求高、結(jié)構(gòu)設(shè)計復(fù)雜、長行程、高壓力、大缸徑的重裝油缸”，實現(xiàn)高端液壓缸的規(guī)?；a(chǎn)，使公司具備進(jìn)口替代的國產(chǎn)化供應(yīng)能力。產(chǎn)品研發(fā)路線圖如下：ID任務(wù)名稱2012年2013年2014年2015年2016年Q1Q2Q3 Q4Q1Q2Q3 Q4Q1Q2Q3Q4

37、 Q1Q2Q3 Q4Q1Q2Q3Q4基于新的涂層1 技術(shù)的煤炭液壓缸升級產(chǎn)品23高強力液壓支架用液壓缸冶金、工程、水利和軍工等領(lǐng)域高端液壓缸4.1 產(chǎn)品開發(fā)路線圖融資與上市規(guī)劃第一輪融資： 2012 年，公司液壓缸基地一期項目需融資3 億元，其中，銀行貸款 1.6 億元，股權(quán)融資1.4 億元。公司目前股本總額6000 萬股，股權(quán)融資對應(yīng)的增量股份為2000 萬股，引進(jìn) PE后公司總股本 8000 萬股。IPO 上市融資 ：2013 年公司上市準(zhǔn)備工作全面展開， 按照公司目前財務(wù)預(yù)測，各項財務(wù)指標(biāo)均符合中小板上市要求，完全有能力在2014 2015 年成功上市。上市所募集資金將作為液壓缸基地二期

38、建設(shè)資金。5、團(tuán)隊及股權(quán)結(jié)構(gòu)5.1現(xiàn)有高管團(tuán)隊董事長（兼總經(jīng)理）：介紹。常務(wù)副總經(jīng)理：介紹。技術(shù)副總經(jīng)理：介紹。財務(wù)副總經(jīng)理：介紹。營銷副總經(jīng)理：介紹。生產(chǎn)副總經(jīng)理：介紹。供應(yīng)副總經(jīng)理：介紹。技術(shù)副總經(jīng)理：介紹。* 科技不僅擁有一支經(jīng)驗豐富、 年齡和知識結(jié)構(gòu)搭配合理的技術(shù)創(chuàng)新、 產(chǎn)品研發(fā)和管理團(tuán)隊，并且在公司發(fā)展過程中培養(yǎng)了一批老中青相結(jié)合的技術(shù)骨干、學(xué)術(shù)帶頭人和擁有各類工程技術(shù)的員工28 余人，另外與公司有合作關(guān)系的中國煤炭科學(xué)總院、中國礦業(yè)大學(xué)、河南理工大學(xué)等科研院源源不斷為公司提供著人才保障，使公司具備工藝設(shè)計、技術(shù)開發(fā)、加工制造、檢測試驗的技術(shù)優(yōu)勢。 2010 年公司成功改制成為股份公

39、司后，進(jìn)行了干部制度、用工制度、分配制度等一系列改革，使公司成為規(guī)范運作、管理科學(xué)、高效、務(wù)實、精干的組織，為公司今后的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。5.2公司組織結(jié)構(gòu)公司的管理組織結(jié)構(gòu)如下圖所示：圖 5.1 組織結(jié)構(gòu)圖5.3公司股權(quán)結(jié)構(gòu)公司股份制改造后， 對各方產(chǎn)權(quán)進(jìn)行了明晰界定， 并將其納入到公司章程內(nèi)，為發(fā)起人、投資股東的合法權(quán)益提供了切實保障。公司現(xiàn)有的股東構(gòu)成及各自所占股份情況見下表所示：表 5.1股東構(gòu)成及其股權(quán)比例股東名稱股本數(shù)（萬股）股權(quán)比例*%*%*%*%*%*1%合計*100%6、財務(wù)預(yù)測6.1未來五年銷售預(yù)測公司液壓支架結(jié)構(gòu)件產(chǎn)能設(shè)計能力為5 萬噸， 2011 年產(chǎn)能為 5266

40、 噸，產(chǎn)能利用率為10.53%。而根據(jù)國務(wù)院下發(fā)的關(guān)于促進(jìn)煤炭工業(yè)健康發(fā)展的若干意見和關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見 ，以及工業(yè)和信息化部出臺的 裝備制造業(yè)調(diào)整和振興計劃 、機械基礎(chǔ)零部件產(chǎn)業(yè)振興實施方案 ，“十二五” 期間我國煤炭液壓缸及整個液壓元件行業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展機遇期，因此公司液壓支架結(jié)構(gòu)件業(yè)務(wù)將快速發(fā)展， 產(chǎn)能利用率不斷提高， 預(yù)計 2012 年至 2016 年，產(chǎn)能利用率分別為35%、50%、65%、80%和 100%，考慮到規(guī)模經(jīng)濟、管理復(fù)雜性提高以及液壓支架結(jié)構(gòu)件市場相對穩(wěn)定，因此未來 5 年液壓支架結(jié)構(gòu)件價格按目前 9500 元 / 噸測算，液壓支架結(jié)構(gòu)件未來 5 年的銷售

41、收入預(yù)測為：表6-1液壓支架結(jié)構(gòu)件未來5 年產(chǎn)能利用率及銷售收入情況201120122013201420152016產(chǎn)品名稱年年年年年年產(chǎn)能利用率10.53%35%50%65%80%100%液壓支架結(jié)構(gòu)件銷售收50031662523750308753800047500入公司2011年8 月開始介入液壓缸市場，設(shè)計產(chǎn)能為6000噸， 2011年產(chǎn)量為283 噸，產(chǎn)銷率100%，2012 年銷售勢頭旺盛，預(yù)計能夠達(dá)到設(shè)計產(chǎn)能的80%，即4800噸。按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃，2013年公司將建設(shè)年產(chǎn)8.3 萬噸的液壓缸一期工程，2015 年將建設(shè)年產(chǎn)11.11 萬噸的液壓缸二期工程，根據(jù)規(guī)劃，一期、二期工程

42、投產(chǎn)當(dāng)年產(chǎn)能利用率為15%、以后2 年利用率將分別提高到40%、 80%， 2 年后將保持在產(chǎn)能利用率80%左右?？紤]到規(guī)模經(jīng)濟、管理復(fù)雜性提高以及液壓缸市場相對穩(wěn)定，因此未來5 年液壓缸價格按目前18000 元/噸測算，液壓缸未來5 年的銷售收入預(yù)測為：表 6-2液壓缸未來5 年產(chǎn)能利用率及銷售收入情況產(chǎn)品名稱2011 年2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年現(xiàn)有產(chǎn)能利用率4.72%80%80%80%80%80%一期產(chǎn)能利用率15%40%80%80%二期產(chǎn)能利用率15%40%總產(chǎn)能（噸）2834800172503800087865115640液壓缸銷售收入5108640

43、3105068400158157208152結(jié)合公司液壓支架結(jié)構(gòu)件和液壓缸未來5 年的收入預(yù)測情況，可以預(yù)測，公司未來 5 年的銷售收入預(yù)測為：表 6-3 *科技未來五年銷售收入預(yù)測單位：萬元產(chǎn)品名稱2011 年2012 年2013 年2014 年2015 年2016 年液壓支架結(jié)構(gòu)件50031662523750308753800047500液壓缸51086403105068400158157208152合 計55132526554800992751961572556526.2成本費用預(yù)測（1）主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)成本主要包括產(chǎn)品原材料消耗、燃動力消耗、直接人工和制造費用等。首先，外購原材料價格按照當(dāng)前市價并考慮材料價格上漲因素；其次，隨著液壓缸一期項目建設(shè)完成，2013 年后公司現(xiàn)有辦公用房和其他固定資產(chǎn)折舊費將增加；最后，根據(jù)規(guī)模效應(yīng)，與產(chǎn)值變化相對應(yīng)，燃動力消耗成本、直接人工和制造成本等成本占產(chǎn)品銷售收入的比重將呈下降趨勢?？紤]三種因素，依據(jù)當(dāng)前同行業(yè)水平（55% 75%），預(yù)計公司主營業(yè)務(wù)成本占產(chǎn)品銷售收入的比重將從2011 年的 67%降至 2012 年的 65%，并保持不變。表 6-4 *科技未來五年主營業(yè)務(wù)成本預(yù)測單位：萬元2011 年2012 年201