第七章采購成本與采購定價

1、第七章第七章 采購成本與采購定價采購成本與采購定價一、成本的基本原理 （一）成本的組成（一）成本的組成 決定產(chǎn)品或服務(wù)總成本因素很多，主要包括： 1、原材料成本：直接用于產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)原材料。比如，原料、組件和零部件的成本。 2、勞動力成本：勞動力成本包括與貨物和服務(wù)的生產(chǎn)直接相關(guān)的人工成本。 3、間接費(fèi)用：間接費(fèi)用包括不能直接歸結(jié)于產(chǎn)品或服務(wù)的，但又是經(jīng)營所必需的人工成本和原材料成本。比如生產(chǎn)器材、維修器材、原材料的人工處理和監(jiān)督成本。 4、加工成本：某些特殊產(chǎn)品需要加工成本，是特殊的費(fèi)用。 5、行政管理費(fèi)用：包括管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用以及其他與產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)沒有直接關(guān)系的費(fèi)用。

2、6、利潤：是對供應(yīng)商的經(jīng)營風(fēng)險和生產(chǎn)效率的回報，是企業(yè)從事商業(yè)活動所希望得到的一個成果。（二）成本的類型（二）成本的類型 成本可以有不同的分類方法，主要包括直接成本和間接成本、固定成本和變動成本、共同成本和聯(lián)合成本。 1、直接成本和間接成本：、直接成本和間接成本：直接成本是指與某一特定的生產(chǎn)或提供的服務(wù)直接相關(guān)的成本，比如直接的人工和原材料成本。間接成本發(fā)生在產(chǎn)品或服務(wù)不能歸結(jié)到一個單位的情況，比如租金、財產(chǎn)稅、折舊費(fèi)用、以及監(jiān)督、生產(chǎn)和維護(hù)的費(fèi)用。 2、固定成本和變動成本：、固定成本和變動成本：固定成本在一個生產(chǎn)周期、活動周期或時間周期內(nèi)（通常至少為一年）是固定不變的，比如設(shè)備成本、裝備成本

3、和管理成本。變動成本的變化與活動和數(shù)量有密切的關(guān)系，比如直接的人工成本和原材料成本。共同成本 聯(lián)合成本共同成本是與專屬成本相對立的成本，是指為多種產(chǎn)品的生產(chǎn)或?yàn)槎鄠€部門的設(shè)置而發(fā)生的，應(yīng)由這些產(chǎn)品或這些部門共同負(fù)擔(dān)的成本。由于它的發(fā)生與特定方案的選擇無關(guān)，因此，在決策中可以不予慮，也屬于比較典型的無關(guān)成本。 聯(lián)合成本指在一種生產(chǎn)過程中同時出現(xiàn)兩種或兩種以上的產(chǎn)品時所發(fā)生的生產(chǎn)成本；而共同成本的出現(xiàn)則往往意味著多種產(chǎn)品的生產(chǎn)正在使用同一種不可分離的資源。 分析： 1、聯(lián)合成本是當(dāng)兩種產(chǎn)品或服務(wù)以某種無法避免和改變的比例關(guān)系被生產(chǎn)出來時所產(chǎn)生的成本；關(guān)鍵：各產(chǎn)品能保持一定比例生產(chǎn)或服務(wù)，如：空車回

4、程。 2、共同成本是使用資源提供某一種服務(wù)并非不可避免地導(dǎo)致另一種服務(wù)；關(guān)鍵：可使部分成本追溯到另一使用者，如道路的共同使用。 二者共同點(diǎn)：不可分割。聯(lián)合成本是與可分成本相對立的成本，是指在未分離前的聯(lián)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中發(fā)生的，應(yīng)由所有聯(lián)產(chǎn)品共同負(fù)擔(dān)的成本。聯(lián)合成本是由多個產(chǎn)品或部門共同負(fù)擔(dān)的成本，因此屬于相關(guān)成本，決策時應(yīng)予以考慮。 聯(lián)合成本及其分配方法 聯(lián)產(chǎn)品在經(jīng)過同一生產(chǎn)過程后，是在某一個“點(diǎn)”被分別確認(rèn)的，通常稱這個點(diǎn)為分離點(diǎn)，分離后的聯(lián)產(chǎn)品，有的直接對外銷售，有的進(jìn)一步加工后再出售。我們把分離前發(fā)生的成本稱為聯(lián)合成本。 聯(lián)合成本的分配方法，常用的有實(shí)物量分配法、系數(shù)分配法、銷售價值分配法

5、和可實(shí)現(xiàn)凈值分配法等等，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況選用。 1、實(shí)物量分配法 實(shí)物量分配法是以產(chǎn)品在分離點(diǎn)處相應(yīng)產(chǎn)出份額為基礎(chǔ)來分配聯(lián)合成本的方法。其實(shí)物量可采用產(chǎn)品總產(chǎn)量的重量或容積等等。 2、系數(shù)分配法 系數(shù)分配法是將各種聯(lián)產(chǎn)品的實(shí)際產(chǎn)量按規(guī)定的系數(shù)折算為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量，然后將聯(lián)合成本按各聯(lián)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量比例進(jìn)行分配。 3、銷售價值分配法 銷售價值分配法是按各聯(lián)產(chǎn)品的銷售價值的比例分配聯(lián)合成本的方法。這種方法一般適用于分離后不再加工的聯(lián)產(chǎn)品。 4、可實(shí)現(xiàn)凈值分配法 可實(shí)現(xiàn)凈值分配法就是按各聯(lián)產(chǎn)品的可實(shí)現(xiàn)凈值比例分配聯(lián)合成本的方法。可實(shí)現(xiàn)凈值是指產(chǎn)品的最終銷售價值減去其可分成本的余額。采購成本采購成本 采購

6、成本是采購成本是指企業(yè)經(jīng)營中因采購物料而發(fā)生的費(fèi)用，也就是在采購物料過程中的購買、包裝、裝卸、運(yùn)輸、存儲等環(huán)節(jié)所支出的人力、物力、財力的總和。 采購內(nèi)容主要包括以下幾方面的內(nèi)容： 從事采購的工作人員的工資、獎金及各種補(bǔ)貼；采購過程中的各種物質(zhì)損耗，如包裝材料、固定資產(chǎn)的磨損等；材料在運(yùn)輸、保管等過程中的合理損耗；再分配項(xiàng)目支出，如支付銀行貸款的利息等；采購管理過程中發(fā)生的其他費(fèi)用，如辦公費(fèi)、差旅費(fèi)等。 根據(jù)上述的成本構(gòu)成理解，可以將以上各項(xiàng)目分成三類：材料成本、采購管理成本、存儲成本。采購成本的計(jì)算公式為： 采購成本=材料成本+采購管理成本+存儲成本影響采購成本的主要內(nèi)部因素 采購成本構(gòu)成的多

7、樣性和動態(tài)性決定了影響采購成本因素復(fù)雜性和多樣化。概括地講有采購次數(shù)、采購批量大小、采購價格的高低的因素影響，同時還受企業(yè)采購戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、采購談判能力等方面的影響。但最重要和最直接的影響因素還是采購的批量、批次和價格。四、采購成本分析技術(shù) （一）生產(chǎn)成本計(jì)劃表A.產(chǎn)出 B.固定成本 C.平均固定成本 D.平均可變成本 E.總可變成本 F.總成本 G.平均總成本 H.價格0 500.00 - (0.00) (0.00) 500.00 - 80.0010 500.00 50.00 19.00 190.00 690.00 69.00 80.0020 500.00 25.0

8、0 17.00 340.00 840.00 42.00 80.0030 500.00 16.67 15.00 450.00 950.00 31.67 80.0040 500.00 12.50 13.00 520.00 1020.00 25.50 80.0050 500.00 10.00 13.00 650.00 1150.00 23.00 80.0060 500.00 8.33 13.00 780.00 1280.00 21.33 80.0070 500.00 7.14 13.00 910.00 1410.00 20.14 80.0080 500.00 6.25 15.00 1200.00 1

9、700.00 21.25 80.0090 500.00 5.56 17.00 1530.00 2030.00 22.56 80.00100 500.00 5.00 19.00 2400.00 2400.00 24.00 80.00（二）盈虧平衡分析例：一家小的制造企業(yè)在最終的加工表中安排了鑄件采購工作。公司現(xiàn)在正考慮采購未經(jīng)加工的鑄件，然后自己來加工。經(jīng)過加工鑄件的采購價格是每單位4.25美元，未經(jīng)加工的鑄件的采購價格是每單位1.30美元。如果公司自行加工，那么每單位需要1.80美元的人工成本。如果公司加工鑄件，固定成本每年將增加48000美元。什么樣的年產(chǎn)量才能使購買的總成本等于私有化的總成

10、本呢？解：盈虧平衡分析如下：購買的總成本=制造的年總成本（4.25美元/單位）（單位數(shù)）= （48000美元/年）+ （1.30美元/單位數(shù)）（單位數(shù)）通過該方程求解可以得到：（單位數(shù)）=41739個單位說明如果公司的年產(chǎn)量超過41739個單位，實(shí)行自行加工比較有利，否則采購加工好的鑄件更好。（三）學(xué)習(xí)曲線 20世紀(jì)30年代，美國康乃爾大學(xué)的萊特（T. P. Wright）博士首先在航空科學(xué)期刊上提出了學(xué)習(xí)曲線。波音公司發(fā)現(xiàn)，每一架飛機(jī)的工時消耗在前一架飛機(jī)制造完后都會有所下降，而且還是以一個可預(yù)測的比例下降，從生產(chǎn)第一架飛機(jī)開始，累計(jì)產(chǎn)量每增加一倍，工時下降約20%。由此他們得出如下普遍認(rèn)識

11、：完成一項(xiàng)作業(yè)或某種產(chǎn)品的工時消耗，隨著生產(chǎn)重復(fù)程度提高而逐漸減少。經(jīng)驗(yàn)曲線與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 經(jīng)驗(yàn)曲線是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的主要動力，如果公司能夠在新市場上迅速獲取較大的市場份額，它將具有成本優(yōu)勢，因?yàn)樗軌蛱峁┹^之競爭者更為便宜的產(chǎn)品。如果節(jié)約的生產(chǎn)成本以產(chǎn)品售價削減的形式傳遞給消費(fèi)者（而非留作公司利潤），那么公司在這一市場上的競爭優(yōu)勢就具有持續(xù)性。如果公司通過增加其市場份額，不斷擴(kuò)大生產(chǎn)，加速提升經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)，它就有可能在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造無可抗?fàn)幍某杀緝?yōu)勢。因而，許多企業(yè)在進(jìn)入一個新市場的時候，總是大舉投資，為其產(chǎn)品、服務(wù)提供侵略性價格，以此達(dá)到迅速擴(kuò)大市場份額的目的。 一旦企業(yè)成為市場領(lǐng)袖，建立金牛地

12、位，企業(yè)投資即可收回。 經(jīng)驗(yàn)曲線和成本的關(guān)系經(jīng)驗(yàn)曲線是指隨著一個企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品或者從事某種業(yè)務(wù)的數(shù)量的增加，經(jīng)驗(yàn)不斷地積累，其生產(chǎn)成本將不斷下降，并且呈現(xiàn)出某種下降的規(guī)律。在通常情況下，對降低成本的潛力具有最大影響因素的是行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)和所謂需求量的增長速度。 隨著累計(jì)產(chǎn)量的增加而出現(xiàn)成本下降的經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)來自以下幾個原因： 1) 學(xué)習(xí)。每次重復(fù)從事與某種工作能提高熟練程度，從而提高完成這種工作的效率，此即通常人們所說的熟能生巧。 2) 專業(yè)分工。產(chǎn)量的增加使更為專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化的分工成為可能，例如流水線作業(yè)就是一個明顯的例證，從而促使生產(chǎn)效率大幅度提高。 3) 產(chǎn)品和工藝的改進(jìn)。隨著累計(jì)產(chǎn)量的增

13、大，產(chǎn)品和工藝改進(jìn)必然會提高效率，導(dǎo)致成本下降。例如執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化，提高原材料利用率，改進(jìn)設(shè)備和工裝，此外以計(jì)算機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)也可以提高效率。 4) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模形成的投資費(fèi)用相對節(jié)約和成本下降。年產(chǎn)量的增加使固定費(fèi)用可以分?jǐn)偟礁嗟漠a(chǎn)品中去，從而導(dǎo)致成本降低。 5) 專門技術(shù)。隨著時間的推移，企業(yè)會在生產(chǎn)、技術(shù)和管理等方面逐步積累出豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識，形成企業(yè)所擁有的重要競爭優(yōu)勢。例如計(jì)算機(jī)集成制造、ERP、精益生產(chǎn)方式等。 以某種產(chǎn)品的整個生命周期為例，其經(jīng)驗(yàn)曲線和成本是具有一定關(guān)系的。在產(chǎn)品引入期，企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)較少，成本相對較高。進(jìn)入成長期后，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，員

14、工熟練程度提高，工時開始下降；專業(yè)的設(shè)備和工裝開始投入使用，某些合適的產(chǎn)品可以應(yīng)用流水作業(yè)，效率提高，成本開始下降，利潤大幅度增加，開始吸引競爭者進(jìn)入本行業(yè)參與競爭，導(dǎo)致價格下降。產(chǎn)品從成長期轉(zhuǎn)入成熟期后，由于價格競爭激烈，產(chǎn)品差異化減少，同質(zhì)化嚴(yán)重，降低成本成為企業(yè)的重點(diǎn)工作，經(jīng)驗(yàn)曲線發(fā)揮著重要的作用，處于成本劣勢的企業(yè)將逐步退出，剩余效率較高的少數(shù)企業(yè)在競爭中逐步進(jìn)入衰退期，此時經(jīng)驗(yàn)曲線的效用已經(jīng)發(fā)揮到終點(diǎn)，產(chǎn)品要么被淘汰，要么出現(xiàn)新產(chǎn)品新技術(shù)，形成新的經(jīng)驗(yàn)曲線重新發(fā)揮作用。 對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，利用經(jīng)驗(yàn)曲線進(jìn)行量化分析是非常困難的，但是仍然可以通過經(jīng)驗(yàn)曲線對成本、價格、市場份額等關(guān)系進(jìn)

15、行分析，作為經(jīng)營戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略分析的輔助工具。而從戰(zhàn)略角度出發(fā)，成本的意義不只在于它是生產(chǎn)和銷售中各種費(fèi)用的總和，而在于它標(biāo)志著一個企業(yè)運(yùn)用其內(nèi)部資源在競爭中的盈利能力。一般來說，企業(yè)的長期盈利能力在很大程度上依賴于企業(yè)能否生產(chǎn)出比其他企業(yè)成本更低的產(chǎn)品來滿足用戶的需要，如果能夠有效地應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)曲線來提高效率，降低成本，則可以提高和鞏固市場占有率，在行業(yè)的不同發(fā)展階段做出相應(yīng)的決策，使企業(yè)得到穩(wěn)定的發(fā)展，避免因做出錯誤的決策而導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受到影響。 （四）生命周期成本計(jì)算 生命周期成本計(jì)算是指在整個生命周期過程中，用來評價與產(chǎn)品、供應(yīng)商、固定資產(chǎn)等各項(xiàng)相關(guān)成本的方法。生命周期成本計(jì)算法主要用于

16、對固定資產(chǎn)的評估，但有時也可用于對供應(yīng)商的選擇。 生命周期成本包括以下各項(xiàng)成本：維護(hù)成本、培訓(xùn)成本、修理成本、能源的使用成本、廢料及副產(chǎn)品的成本、營業(yè)成本（人工和原材料）、安裝成本（包括生產(chǎn)布局的改變）及設(shè)備使用周期后的折舊值或處理成本。 采用生命周期成本分析時，可以采取下面的步驟：確定所需要的經(jīng)營周期、經(jīng)營類型、日常維護(hù)、檢查和行動；確定并量化影響成本的因素：如電力消耗、人工需求、原材料的使用、維護(hù)成本、次品率和停工期的成本；分?jǐn)傌灤┯谠O(shè)備的整個生命周期的成本，比如折舊值；貼現(xiàn)取得的現(xiàn)值成本，并把它加入到總的生命周期成本。（五）所有權(quán)總成本 所有權(quán)總成本是獲得材料所需要的總成本，除包括凈購買

17、價格外,還包括和購買相關(guān)的其他作業(yè)成本,如接收材料、檢查材料、退貨、搬運(yùn)材料、儲存材料、廢棄材料、訂購材料、產(chǎn)品廢棄和返工、生產(chǎn)延遲、設(shè)計(jì)和決定材料規(guī)格以及支付材料貨款等作業(yè)的成本。所有權(quán)總成本有助于分析企業(yè)與供應(yīng)商之間的相互關(guān)系,著眼于供應(yīng)商選擇和優(yōu)化企業(yè)與供應(yīng)商的相互作用。案例分析 1)選定供應(yīng)商甲、乙、丙進(jìn)行評價,他們所提供的商品的價格分別為150元、145元和154元。假定購買數(shù)量為4000單位,分100次購買; 2)供應(yīng)商的表現(xiàn)如下:供應(yīng)商甲出現(xiàn)7次送貨不及時, 5次數(shù)量問題,質(zhì)量問題120件。供應(yīng)商乙出現(xiàn)10次送貨不及時, 7次數(shù)量問題,質(zhì)量問題150件。供應(yīng)商丙出現(xiàn)5次送貨不及時

18、, 4次數(shù)量問題,質(zhì)量問題80件。 3)供應(yīng)商不良績效導(dǎo)致的采購商的額外作業(yè)種類以及作業(yè)成本動因、作業(yè)成本動因率、作業(yè)數(shù)見表1、2。 表1 作業(yè)成本動因 及動因率表1 作業(yè)成本動因及動因率作業(yè)作業(yè)成本動因成本動因成本動因率成本動因率生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)定單600元/每訂單 接收貨物接收貨物送貨500元/送貨 停止生產(chǎn)停止生產(chǎn)生產(chǎn)停止250元/停止 調(diào)整機(jī)械設(shè)備調(diào)整機(jī)械設(shè)備調(diào)整1250元/調(diào)整行政管理行政管理發(fā)票300元/發(fā)票 表2 供應(yīng)商行為及其引起的客戶作業(yè) 根據(jù)公式計(jì)算所有權(quán)總成本: 甲供應(yīng)商提供產(chǎn)品的購買價格: 4000*150=600000; 送貨不及時引起的額外成本: (600 +1

19、250*2)*7 =21700; 數(shù)量問題引起的額外成本: (600+500+1250*2)*5=18000; 質(zhì)量問題引起的額外成本: 250*120=30000; 甲供應(yīng)商提供的產(chǎn)品的所有權(quán)總成本為: 600000+21700+18000+30000=669700。 同樣的計(jì)算方法可得從供應(yīng)商乙、丙處采購的所有權(quán)總成本分別為: 673700和665900。由此得出,丙供應(yīng)商為最佳供應(yīng)商。供應(yīng)商行為供應(yīng)商行為由供應(yīng)商行為引起的客由供應(yīng)商行為引起的客戶作業(yè)及作業(yè)數(shù)戶作業(yè)及作業(yè)數(shù)送貨不及時送貨不及時 1次計(jì)劃作業(yè), 2次調(diào)整數(shù)量問題數(shù)量問題1次計(jì)劃作業(yè), 1次接收作業(yè), 2次調(diào)整質(zhì)量問題質(zhì)量問題

20、1次生產(chǎn)停止7-2 采購價格的確認(rèn) 采購價格的確認(rèn)首先要了解供應(yīng)商的定價方法；其次，采購人員要運(yùn)用對供應(yīng)商提供的價格進(jìn)行分析，直到雙方都認(rèn)為價格的“公平合理”。 定價方法，是企業(yè)在特定的定價目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對成本、需求及競爭等狀況的研究，運(yùn)用價格決策理論，對產(chǎn)品價格進(jìn)行計(jì)算的具體方法。 一、供應(yīng)商定價方法一、供應(yīng)商定價方法 從供應(yīng)商的角度看，主要有四種影響價格確定的因素：市場結(jié)構(gòu)、成本定價模型、價值定價。下面分別進(jìn)行討論。 （一）市場結(jié)構(gòu)（一）市場結(jié)構(gòu) 競爭水平是影響價格的一個重要因素。競爭包括一個供應(yīng)商和多個購買者、多個供應(yīng)商與一個購買者等不同的類型。 壟斷一個供應(yīng)商多個購買者。在壟斷的市場

21、狀態(tài)下，因?yàn)闆]有競爭，作為賣方的壟斷者就可能會隨心所欲地定價，因此，這些壟斷的行業(yè)往往要受到國家有關(guān)部門的監(jiān)督管制。 壟斷性競爭少量的賣方和大量的買方。新的賣方通過產(chǎn)品的差異性來區(qū)別于其他賣方。 寡頭壟斷下的競爭少量賣方和許多買方。價格由行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者控制。鋼鐵行業(yè)就是典型的供小于求的行業(yè)，即一個公司給出一個價格后，行業(yè)內(nèi)的其他公司通常很快速地采納那個價格。 完全競爭大量的賣方與買方。在完全競爭狀態(tài)下，所有的賣方和買方具有同等的重要性。大多數(shù)市場都不是完全競爭市場，但可以像完全競爭的市場那樣高效地運(yùn)作。價格的確定是根據(jù)供給和需求狀態(tài)為依據(jù)的。 商品采購壟斷許多賣方和少量買方。在這種市場中，買方對

22、定價以后很大的影響，因?yàn)樗匈u方都在為生意激烈競爭。 買主壟斷幾個賣方和一個買方。這是與壟斷相反的情況，在這種市場中，買方控制價格。比如對于軍事戰(zhàn)斗機(jī)的市場，就屬于此類情況。 （二）基于成本的定價分析（二）基于成本的定價分析 基于成本的定價分析主要是對售出商品的單位成本的估計(jì)，它包括直接人工、原材料和間接費(fèi)用。定價的三種普通方法是成本加成、投資收益率和變動成本計(jì)價法。成本加成成本加成 價格=單位成本+單位成本加成幅度 比如，如果單位成本是每單位80美元，加成幅度是20%，就得到96美元的價格。 價格=80美元/單位+80美元/單位0.2=96美元/單位 采購方可能會問下面的問題： （1）單位成

23、本包括哪些成本？ 采購方所關(guān)心的成本不僅包括用于替代某一產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)品或服務(wù)成本，還包括折舊成本。采購方可能會詢問那些材料和人工成本占有較高的比重。 （2）是供應(yīng)商在提高直接成本和間接費(fèi)用嗎？ 間接費(fèi)用可能已經(jīng)包括了利潤，因此供應(yīng)商正在取得利潤的利潤。 （3）加成率是否適用于特定的供應(yīng)商的成本結(jié)果？ 供應(yīng)商可能在風(fēng)險不在增加的情況下，提出一個比正常水平更高的加成率。 2、投資收益率、投資收益率 投資收益率模式是收回所有的成本并附加對投資的回報。當(dāng)供應(yīng)商必須將大筆的資金投入加工和設(shè)備時，可以采用這種模型。該模型有以下5個步驟： （1）確定想要的投資利潤率 期望的利潤率會等于或大于企業(yè)所制定的投

24、資利潤率標(biāo)準(zhǔn)，比如，15%的利潤率將被表示為1.15，因此投資應(yīng)該用初始投資加上15%的利潤率。 （2）估算所需的投資 ，這包括加工、設(shè)備和其他原材料。 （3）估算銷售量，銷售量要按投資量來估算的。 （4）估算的單位成本 （5）計(jì)算價格 使用下面的公式來計(jì)算價格： 價格=利潤率投資/銷售量+單位成本 例：供應(yīng)商給采購方提供了采購方所需要的新零件的報價。如果供應(yīng)商的期望利潤率是15%，需要投資150000美元，預(yù)計(jì)銷售量是5000個單位，并且單位成本是80美元，那么價格是： 價格=1.15150000美元/5000單位+80美元/單位 =34.5美元/單位+80美元/單位 =114.50美元/單

25、位 這是一個供應(yīng)商給出的包含所有成本的價格，包括產(chǎn)品成本、產(chǎn)品加成、加工投資和加工投資的回報。這種情況下，采購方就需要證明所想要得到的回報率的合理性，證明投資成本的適當(dāng)性和估計(jì)銷售量的可實(shí)現(xiàn)性。同樣，單位成本的增加易于觀察。如果采購方要求對產(chǎn)品或加工進(jìn)行單獨(dú)報價，那么這有助于弄清楚成本。 3、變動成本定價、變動成本定價 在某些場合，供應(yīng)商可能偶爾只根據(jù)它們的變動成本對產(chǎn)品或服務(wù)定價，這樣做主要有以下原因： 在收益差的時候保留熟練工人； 產(chǎn)品是制造過程的副產(chǎn)品，并且間接費(fèi)用也得到了支付； 該產(chǎn)品生產(chǎn)的目的是使顧客購買其他物資； 供應(yīng)商正在試圖開發(fā)市場（也就先占領(lǐng)市場），然后在將來提高價格。 采購

26、方需要了解供應(yīng)商定價的理由，供應(yīng)商不會長期承受由于變動定價而造成的損失。 （三）（三） 基于價值的定價分析基于價值的定價分析 價值是總收益或滿意度，比如顧客所接收的產(chǎn)品或服務(wù)的效用。價值的另一個概念是顧客所認(rèn)同的交換價值和經(jīng)濟(jì)價值。 1 認(rèn)同的替代物：獲得替代產(chǎn)品或服務(wù)的可能性越大，采購方所認(rèn)同的價值就越低。供應(yīng)商提高價格的能力受到采購方所認(rèn)可的替代物和采購方對替代品價格的了解程度影響。供應(yīng)商可以通過定位它們的產(chǎn)品或服務(wù)來增加所認(rèn)可的價值。把想得到的產(chǎn)品或服務(wù)與價格較高的替代物聯(lián)系在一起，可使供應(yīng)商開出較高的價格。 2 具有獨(dú)特的價值 ：采購方對產(chǎn)品或服務(wù)的價格越不敏感，就越看重產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)

27、特屬性和特點(diǎn)，這些屬性和特點(diǎn)使產(chǎn)品或服務(wù)從競爭中脫穎而出。 3、比較時存在的困難 ： 當(dāng)采購方對替代物比較有困難時，它對知名的產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商的價格就不敏感。 4、價格質(zhì)量 ：如果價格高的產(chǎn)品有更好的質(zhì)量時，采購方對產(chǎn)品或服務(wù)的價格就越不敏感。如果信譽(yù)高是產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，并且在購買之前對產(chǎn)品或服務(wù)的評估比較困難，那么采購方對價格的敏感度則比較低。 5、開支的大小 ： 開支越大，采購方對價格的敏感度就越高。 6、最終收益 ： 當(dāng)采購方的最終產(chǎn)品或服務(wù)在競爭性高的市場上出售時，采購方對價格有較高的敏感度。因?yàn)樵牧铣杀臼钱a(chǎn)品價格中的一個主要因素，價格在市場上的競爭性越強(qiáng)，采購方將越關(guān)心原材料價

28、格。 7、共享的成本：采購方在采購價格中所占的份額越小，價格受關(guān)注的程度就越小。 8、公平性 ：當(dāng)價格超出供應(yīng)方所認(rèn)為的公平價格時，供應(yīng)商對價格的敏感度就會提高。這里的公平主要是以過去的價格、競爭者的價格和必要性為依據(jù)的 9庫存 ：采購方有大量的備用庫存，增加了采購方對偏離預(yù)期的長期價格水平的臨時價格的敏感度。采購方維持大量庫存的能力越強(qiáng)，采購方對臨時價格變動做出反應(yīng)的需求就越小。 10地點(diǎn)和時間 ：如果供應(yīng)商的物資離采購方的需要地點(diǎn)比較近，采購方就愿意投入更大的精力關(guān)注它的價格。因此，工業(yè)社會的采購方經(jīng)常愿意從本地的分銷商以較高的價格采購，而不愿意去較遠(yuǎn)的制造者那里去訂購。 11供應(yīng)商的信譽(yù)

29、、服務(wù)和關(guān)系：公認(rèn)的信譽(yù)、以前的服務(wù)表現(xiàn)和當(dāng)前關(guān)系將影響采購方的價值許可。如果這些因素大體上是好的，那么采購方就愿意對其付出更多的代價。價格分析法 （一）競爭性方案（一）競爭性方案 競爭性方案用于競爭性市場以保證供應(yīng)商的報價恰當(dāng)?shù)胤从吵杀?、價值和風(fēng)險。它通常用于有工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，因?yàn)閷@類產(chǎn)品而言，會有許多公司提供替代產(chǎn)品。 （二）與公布的價格比較（二）與公布的價格比較 某些商品有一些可以從公眾渠道獲得的價格。信息的來源主要以下四種方式： 其一，管制價格，比如公共事業(yè)與運(yùn)輸價格； 其二，由采購方和供應(yīng)商之間的眾多交易而形成的市場價； 其三，廣告； 其四，出版的價格目錄，列出了供應(yīng)商的初始價格。

30、 （三）歷史對比（三）歷史對比 價格估算的另一種方法是參照過去歷史上成交的價格。 （四）成本內(nèi)部估算（四）成本內(nèi)部估算 成本估算通常用于新產(chǎn)品或服務(wù)。采購方有三種方法可以取得成本內(nèi)部估算：圓桌會議、相似的產(chǎn)品或服務(wù)的比較 、細(xì)節(jié)分析 。 （五）基于折扣的價格分析（五）基于折扣的價格分析 折扣同樣影響定價。折扣的類型包括數(shù)量折扣、交易折扣、現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣。 交易折扣是指企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場中的各種不同地位和功能，給予不同的折扣，故又稱功能折扣。折扣的大小隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同有所區(qū)別，一般給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較小，對工業(yè)使用者可能另有一種折扣。通常的做法：先定好零售價，然

31、后再按相應(yīng)的折扣制定各環(huán)節(jié)的價格。 如交易成本“25-10-5”如表所示，表明零售商獲得了價格表上的25%折扣，批發(fā)商從零售商的采購價格中取得10%的折扣，制造商價格是批發(fā)商采購價格的5%以下。 例例 以100元的零售價為基礎(chǔ)的“25-10-5”一系列折扣如下所示： 零售商 折扣是100元0.25=25元 采購價格是75元 批發(fā)商 折扣是75元0.10=7.50元 采購價格是67.50元 制造商 折扣是67.50元0.05=3.38元 采購價格是64.12元補(bǔ)充內(nèi)容：定價方法 定價方法主要包括成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向等三種類型。（一）成本導(dǎo)向定價法 以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤

32、來確定價格的成本導(dǎo)向定價法，是中外企業(yè)最常用、最基本的定價方法。成本導(dǎo)向定價法又衍生出了總成本加成定價法、目標(biāo)收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。 、總成本加成定價法。在這種定價方法下，把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計(jì)入成本的范圍，計(jì)算單位產(chǎn)品的變動成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤率來決定價格。其計(jì)算公式為：單位產(chǎn)品價格單位產(chǎn)品總成本（目標(biāo)利潤率） 采用成本加成定價法，確定合理的成本利潤率是一個關(guān)鍵問題，而成本利潤率的確定，必須考慮市場環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)等多種因素。某一行業(yè)的某一產(chǎn)品在特定市場以相同的價格出售時，成本低的企業(yè)能夠獲得較高的利潤率，并且

33、在進(jìn)行價格競爭時可以擁有更大的回旋空間。 成本加成定價法的優(yōu)點(diǎn)在于：首先，這種方法簡化了定價工作，便于企業(yè)開展經(jīng)濟(jì)核算。其次，若某個行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價方法，他們的價格就會趨于相似，因而價格競爭就會減到最少。再次，在成本加成的基礎(chǔ)上制定出來的價格對買方和賣方來說都比較公平，賣方能得到正常利潤，買方也不會覺得受到了額外剝削。、目標(biāo)收益定價法。目標(biāo)收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價格。采用目標(biāo)收益定價法確定價格的基本步驟為： （）確定目標(biāo)收益率 目標(biāo)收益率投資回收期 （）確定單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤額 單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤額總投資額目標(biāo)收益率預(yù)期銷

34、量 （）計(jì)算單位產(chǎn)品價格 單位產(chǎn)品價格企業(yè)固定成本預(yù)期銷量單位變動成本單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤額 與成本加成定價法相類似，目標(biāo)收益定價法很少考慮到市場競爭和需求的實(shí)際情況，只是從保證生產(chǎn)者的利益出發(fā)制定價格。另外，先確定產(chǎn)品銷量，再計(jì)算產(chǎn)品價格的作法完全顛倒了價格與銷量的因果關(guān)系，把銷量看成是價格的決定因素，在實(shí)際上很難行得通。尤其是對于那些需求價格彈性較大的產(chǎn)品，用這種方法制定出來的價格，無法保證銷量的必然實(shí)現(xiàn)。不過，對于需求比較穩(wěn)定的大型制造業(yè)、供不應(yīng)求且價格彈性小的商品、市場占有率高、具有壟斷性的商品，以及大型公用事業(yè)、勞務(wù)工程和服務(wù)項(xiàng)目等，在科學(xué)預(yù)測價格、銷量、成本和利潤四要素的基礎(chǔ)上，目標(biāo)收

35、益法仍不失為一種有效的定價方法。 、邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本變化量。由于邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計(jì)算更容易一些，所以在定價實(shí)務(wù)中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。 采用邊際成本定價法時是以單位產(chǎn)品變動成本作為定價依據(jù)和可接受價格的最低界限。在價格高于變動成本的情況下，企業(yè)出售產(chǎn)品的收入除完全補(bǔ)償變動成本外，尚可用來補(bǔ)償一部分固定成本，甚至可能提供利潤。 邊際成本定價法改變了售價低于總成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法，在競爭激烈的市場條件下具有極大的定價靈活性，對于有效地應(yīng)對競爭、開拓新市場、調(diào)節(jié)需求的季節(jié)差異、形成最優(yōu)

36、產(chǎn)品組合可以發(fā)揮巨大的作用。但是，過低的成本有可能被指控為從事不正當(dāng)競爭，并招致競爭者的報復(fù)，在國際市場則易被進(jìn)口國認(rèn)定為“傾銷”，產(chǎn)品價格會因“反傾銷稅”的征收而畸形上升，使結(jié)果適得其反。 、盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法?？茖W(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。 盈虧平衡點(diǎn)價格（）固定總成本（）銷量（）單位變動成本（） 以盈虧平衡點(diǎn)確定價格只能使企業(yè)的生產(chǎn)耗費(fèi)得以補(bǔ)償，而不能得到收益。因此，在實(shí)際中均將盈虧平衡點(diǎn)價格作為價格的最低限度，通常

37、在加上單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤后才作為最終市場價格。有時，為了開展價格競爭或應(yīng)付供過于求的市場格局，企業(yè)通常采用這種定價方式以取得市場競爭的主動權(quán)。（二）競爭導(dǎo)向定價法 在競爭十分激烈的市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實(shí)力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導(dǎo)向定價法。競爭導(dǎo)向定價主要包括： 、隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結(jié)構(gòu)條件下，任何一家企業(yè)都無法憑借自己的實(shí)力而在市場上取得絕對的優(yōu)勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數(shù)企業(yè)都采用隨行就市定價法，即將本企業(yè)某產(chǎn)品價格保持在市場平均價格水平上，利用這

38、樣的價格來獲得平均報酬。此外，采用隨行就市定價法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對不同價差的反應(yīng)，也不會引起價格波動。 、產(chǎn)品差別定價法。產(chǎn)品差別定價法是指企業(yè)通過不同營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品價格。因此，產(chǎn)品差別定價法是一種進(jìn)攻性的定價方法。 產(chǎn)品差別定價法的運(yùn)用，首先要求企業(yè)必須具備一定的實(shí)力，在某一行業(yè)或某一區(qū)域市場占有較大的市場份額，消費(fèi)者能夠?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)品與企業(yè)本身聯(lián)系起來。其次，在質(zhì)量大體相同的條件下實(shí)行差別定價是有限的，尤其對于定位為“質(zhì)優(yōu)價高”形象的企業(yè)來說，必須支付較大的廣告、包裝和售后服務(wù)

39、方面的費(fèi)用。因此，從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)只有通過提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能真正贏得消費(fèi)者的信任，才能在競爭中立于不敗之地。 顧客細(xì)分定價。企業(yè)把同一種商品或服務(wù)按照不同的價格賣給不同的顧客。例如，公園、旅游景點(diǎn)、博物館將顧客分為學(xué)生、年長者和一般顧客，對學(xué)生和年長者收取較低的費(fèi)用；鐵路公司對學(xué)生、軍人售票的價格往往低于一般乘客；自來水公司根據(jù)需要把用水分為生活用水、生產(chǎn)用水，并收取不同的費(fèi)用；電力公司將電分為居民用電、商業(yè)用電、工業(yè)用電，對不同的用電收取不同的電費(fèi)。 產(chǎn)品形式差別定價。企業(yè)按產(chǎn)品的不同型號、不同式樣，制定不同的價格，但不同型號或式樣的產(chǎn)品其價格之間的差額和成本之間的差額是不成比例的。比如：3

40、3吋彩電比29吋彩電的價格高出一大截，可其成本差額遠(yuǎn)沒有這么大；一件裙子70元，成本50元，可是在裙子上繡一組花，追加成本5元，但價格卻可定到100元。 形象差別定價。有些企業(yè)根據(jù)形象差別對同一產(chǎn)品制訂不同的價格。這時，企業(yè)可以對同一產(chǎn)品采取不同的包裝或商標(biāo)，塑造不同的形象，以此來消除或縮小消費(fèi)者認(rèn)識到不同細(xì)分市場上的商品實(shí)質(zhì)上是同一商品的信息來源。如香水商可將香水加入一只普通瓶中，賦予某一品牌和形象，售價為20元；而同時用更華麗的瓶子裝同樣的香水，賦予不同的名稱、品牌和形象，定價為200元?；蛘哂貌煌匿N售渠道、銷售環(huán)境來實(shí)施這種差別定價。如某商品在廉價商店低價銷售，但同樣的商品在豪華的精品

41、店可高價銷售，輔以針對個人的服務(wù)和良好的售貨環(huán)境。 地點(diǎn)差別定價。企業(yè)對處于不同位置或不同地點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)制訂不同的價格，即使每個地點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的成本是相同的。例如影劇院不同座位的成本費(fèi)用都一樣，卻按不同的座位收取不同價格，因?yàn)楣妼Σ煌坏钠貌煌换疖嚺P鋪從上鋪到中鋪、下鋪，價格逐漸增高。 時間差別定價。價格隨著季節(jié)、日期甚至鐘點(diǎn)的變化而變化。一些公用事業(yè)公司，對于用戶按一天的不同時間、周末和平常日子的不同標(biāo)準(zhǔn)來收費(fèi)。長途電信公司制訂的晚上、清晨的電話費(fèi)用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的價格便宜，而旺季一到價格立即上漲。這樣可以促使消費(fèi)需求均勻化，避免企業(yè)資源的閑置或超負(fù)

42、荷運(yùn)轉(zhuǎn)。 （三）顧客導(dǎo)向定價法 現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營必須以消費(fèi)者需求為中心，并在產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現(xiàn)。根據(jù)市場需求狀況和消費(fèi)者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導(dǎo)向定價法，又稱“市場導(dǎo)向定價法”、“需求導(dǎo)向定價法。需求導(dǎo)向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。 、理解價值定價法。所謂“理解價值”，是指消費(fèi)者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業(yè)以消費(fèi)者對商品價值的理解度為定價依據(jù)，運(yùn)用各種營銷策略和手段，影響消費(fèi)者對商品價值的認(rèn)知，形成對企業(yè)有利的價值觀念，再根據(jù)商品在消費(fèi)者心目中的價值來制定價格。 理解價值定價法的關(guān)鍵

43、和難點(diǎn)，是獲得消費(fèi)者對有關(guān)商品價值理解的準(zhǔn)確資料。企業(yè)如果過高估計(jì)消費(fèi)者的理解價值，其價格就可能過高，難以達(dá)到應(yīng)有的銷量；反之，若企業(yè)低估了消費(fèi)者的理解價值，其定價就可能低于應(yīng)有水平，使企業(yè)收入減少。因此，企業(yè)必須通過廣泛的市場調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求偏好，根據(jù)產(chǎn)品的性能、用途、質(zhì)量、品牌、服務(wù)等要素，判定消費(fèi)者對商品的理解價值，制定商品的初始價格。然后，在初始價格條件下，預(yù)測可能的銷量，分析目標(biāo)成本和銷售收入，在比較成本與收入、銷量與價格的基礎(chǔ)上，確定該定價方案的可行性，并制定最終價格。 、需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產(chǎn)品價格的確定以需求為依據(jù)，首先強(qiáng)調(diào)適應(yīng)消費(fèi)者需求的不同特性，而

44、將成本補(bǔ)償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大于其成本之間的差額。其好處是可以使企業(yè)定價最大限度地符合市場需求，促進(jìn)商品銷售，有利于企業(yè)獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 、逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產(chǎn)品成本，而重點(diǎn)考慮需求狀況。依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發(fā)價和生產(chǎn)企業(yè)的出廠價格。逆向定價法的特點(diǎn)是：價格能反映市場需求情況，有利于加強(qiáng)與中間商的良好關(guān)系，保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求情況及時調(diào)整，定價比較靈活。各種定價方法的運(yùn)用 企業(yè)定價方法很多，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同經(jīng)營戰(zhàn)略和

45、價格策略、不同市場環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等，選擇不同的定價方法。 、從本質(zhì)上說，成本導(dǎo)向定價法是一種賣方定價導(dǎo)向。它忽視了市場需求、競爭和價格水平的變化，有時候與定價目標(biāo)相脫節(jié)。此外，運(yùn)用這一方法制定的價格均是建立在對銷量主觀預(yù)測的基礎(chǔ)上，從而降低了價格制定的科學(xué)性。因此，在采用成本導(dǎo)向定價法時，還需要充分考慮需求和競爭狀況，來確定最終的市場價格水平。 、競爭導(dǎo)向定價法，是以競爭者的價格為導(dǎo)向的。它的特點(diǎn)是：價格與商品成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系；商品成本或市場需求變化了，但競爭者的價格未變，就應(yīng)維持原價；反之，雖然成本或需求都沒有變動，但競爭者的價格變動了，則相應(yīng)地調(diào)整其商品價格。當(dāng)然，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的

46、定價目標(biāo)和總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，謀求企業(yè)的生存或發(fā)展，企業(yè)可以在其他營銷手段的配合下，將價格定得高于或低于競爭者的價格，并不一定要求和競爭對手的產(chǎn)品價格完全保持一致。 、顧客導(dǎo)向定價法，是以市場需求為導(dǎo)向的定價方法，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系，符合現(xiàn)代市場營銷觀念要求，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營以消費(fèi)者需求為中心。按產(chǎn)品生命周期定價策略 按產(chǎn)品生命周期定價策略企業(yè)研制和生產(chǎn)的產(chǎn)品在 不同的發(fā)展階段運(yùn)用不同的價格有利于競爭的策略。產(chǎn)品生命周 期是一種新產(chǎn)品在研制成功以后，從投入生產(chǎn)、進(jìn)入市場，一直到 最后被淘汰停產(chǎn)為止的全過程。在這個過程中，由于產(chǎn)品的成本、 需求和競爭的變化，對價

47、格有不同的影響和要求。企業(yè)應(yīng)根據(jù)這些 情況，運(yùn)用最有利于自已的價格策略，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，即產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，實(shí)行不同的價格。 導(dǎo)入期(試鉆期)價格策略導(dǎo)人期是產(chǎn)品試制成功以后，小批量投入生產(chǎn)，剛開始進(jìn)入市場階段。其特點(diǎn)，一是同市場上同類 產(chǎn)品相比，在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)性能上具有不同程度的優(yōu)勢;二是生產(chǎn)批 量小，工藝不夠完善，產(chǎn)品成本較高;三是用戶對這種產(chǎn)品還缺乏 了解，銷售量增加緩慢。因此，運(yùn)用價格策略，既要考慮補(bǔ)償高成本，又要考慮如何開拓市場。 所采取的價格策略有:取脂價格策 略。取脂價格原意指喝牛奶時，先將奶上面的一層奶脂吸取，意為 把利潤取走。這是一種以高價投

48、放新產(chǎn)品的策略。首先以高價將新 產(chǎn)品賣給那些愿出高價又急于想買到新產(chǎn)品的用戶，然后隨著成 本降低及競爭產(chǎn)品投入市場，逐步降低產(chǎn)品價格，開發(fā)購買力較低 的用戶，提高產(chǎn)品的競爭能力。這種高價策略適宜于本質(zhì)上與競爭 產(chǎn)品顯著不同的新產(chǎn)品，市場上沒有任何類似的代用品，需求彈性較小，如特別豪華型轎車、大型電站設(shè)備。問題是由于初期價高利 大，會較早刺激競爭者進(jìn)入市場，而且不利于開拓市場，企業(yè)也容 易滿足于現(xiàn)狀。 滲透價格策略。又稱“別進(jìn)來”價格策略，是一 種以相對低價投放新產(chǎn)品的策略。采用這一低價策略，企業(yè)的利潤 是隨市場的份額增加、單位平均成本的下降逐步收回的。適用于價 格彈性較大的產(chǎn)品，有利于新產(chǎn)品迅

49、速打開銷路，有效地限止同類 競爭產(chǎn)品進(jìn)入市場。但是，由于價格低會影響同類產(chǎn)品銷售，不易 于應(yīng)付成本、需求和競爭因素的較大變化。 滿意價格策略。又稱 平價策略，是介于取脂價格和滲透價格之間的定價策略，即把價格 定在高價與低價之間，兼顧生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷者和用戶的利益，使各 方面都能接受并感到滿意。 成長期價格策略產(chǎn)品處于成長期的標(biāo)志，是產(chǎn)品的技術(shù)與 工藝水平逐漸成熟、市場份額增加，這是有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)利潤 的階段。一般選擇能保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的目標(biāo)價格，但前提是必須 有一個相對穩(wěn)定的市場。 成熟期價格策略產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，表現(xiàn)為銷售量增長速度 減慢，大量競爭者的同類產(chǎn)品進(jìn)入市場。因此，該階段的定價策咯

50、， 應(yīng)著眼于保證擴(kuò)大銷售量，并通過降價抵制競爭者。降價的前提條 件是:市場的需求有較大的彈性;增加銷售量的邊際收入大于增加 產(chǎn)量的邊際成本。 衰退期價格策略這一階段的價格策略，應(yīng)著眼于最大限度 地發(fā)揮產(chǎn)品在最后階段中的經(jīng)濟(jì)效益。為此，可采用維持價格和驅(qū) 逐價格策略。維持價格策略。即繼續(xù)保持該產(chǎn)品在成熟期的價 格，采取有力的銷售手段支持這一價格。驅(qū)逐價格策略。指企業(yè) 故意把價格降到無利可圖的水平，以此將競爭者驅(qū)逐出市場。采用 這一定價策略，只要價格高于變動成本仍可以給企業(yè)帶來貢獻(xiàn)。當(dāng) 然，這只是一種短期策略。總之，在一種產(chǎn)品到了衰退期之前.就 應(yīng)推出新開發(fā)的產(chǎn)品，以增加企業(yè)在競爭中的地位。 目標(biāo)

51、成本法 “目標(biāo)成本法”是日本制造業(yè)創(chuàng)立的成本管理方法，目標(biāo)成本法以給定的競爭價格為基礎(chǔ)決定產(chǎn)品的成本，以保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤。即首先確定客戶會為產(chǎn)品/服務(wù)付多少錢，然后再回過頭來設(shè)計(jì)能夠產(chǎn)生期望利潤水平的產(chǎn)品/服務(wù)和運(yùn)營流程。 目標(biāo)成本法使成本管理模式從“客戶收入成本價格十平均利潤貢獻(xiàn)” 轉(zhuǎn)變到“客戶收入目標(biāo)利潤貢獻(xiàn)目標(biāo)成本”。在日本，目標(biāo)成本計(jì)算與適時生產(chǎn)系統(tǒng)（JIT）密切相關(guān)，它包括成本企劃和成本改善兩個階段。 目標(biāo)成本法是一種以市場為導(dǎo)向、對有獨(dú)立的制造過程的產(chǎn)品進(jìn)行利潤計(jì)劃和成本管理的方法。它的出發(fā)點(diǎn)是以大量市場調(diào)查為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶認(rèn)可的價值和競爭者的預(yù)期反應(yīng)，估計(jì)出在未來某一時點(diǎn)市場上

52、的目標(biāo)售價，然后減去企業(yè)的目標(biāo)利潤，從而得到目標(biāo)成本。 目標(biāo)成本法的目的是在產(chǎn)品生命周期的研發(fā)及設(shè)計(jì)（RD&E）階段設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的成本，而不是試圖在制造過程降低成本。 在做過市場研究后，Illumina公司決定生產(chǎn)一種新的照明器材以彌補(bǔ)它戶外照明產(chǎn)品線的不足，根據(jù)估計(jì)，這種新的照明器材能以目標(biāo)售價$20售出，估計(jì)的年目標(biāo)銷售量為100 000個照明器材。Illumina 的目標(biāo)銷售回報率為20% 。標(biāo)成本的計(jì)算如下：目標(biāo)銷售額（100 000 個器材 $ 20） $ 2 000 000400 000 減：目標(biāo)利潤（20% $ 20/ 單位 100 000單位） 100 000 個器材的目

53、標(biāo)成本 $ 1 600 000 每個器材的單位目標(biāo)成本（$1 600 000/100 000個器材） $ 16. 00 日本公司應(yīng)用目標(biāo)成本法已經(jīng)多年了。日本Kobe大學(xué)為此做過一次調(diào)查，返回的問卷表明，100%的運(yùn)輸設(shè)備制造商、75%的精密設(shè)備制造商、88%的電子制造商和 83%的機(jī)器制造商聲稱他們在應(yīng)用目標(biāo)成本法。這樣廣泛應(yīng)用的促進(jìn)力量正在衰減，因?yàn)檫m時制造系統(tǒng)在生產(chǎn)中的應(yīng)用可實(shí)現(xiàn)效率的增加。日本人確信，如果將注意力從成本降低轉(zhuǎn)移到RD&E階段，不論是在制造還是在服務(wù)成本方面，可進(jìn)一步得到效率的增加。 傳統(tǒng)成本法 傳統(tǒng)成本方法始于市場研究，將消費(fèi)者需求融入產(chǎn)品規(guī)范中，然后公司開始產(chǎn)

54、品設(shè)計(jì)和工程，從供應(yīng)商那里獲得價格。在這一階段，產(chǎn)品成本不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要因素。在工程師和設(shè)計(jì)師確定了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)后，他們才估計(jì)產(chǎn)品成本（C t），這里下標(biāo) t 表示根據(jù)傳統(tǒng)思維得出的數(shù)據(jù)。如果估計(jì)的成本被認(rèn)為太高，那么將修改產(chǎn)品設(shè)計(jì)。為了得到預(yù)期的邊際利潤（P t），需要用期望售價（S t）減去估計(jì)的成本。邊際利潤是期望售價和估計(jì)的生產(chǎn)成本之差。 另一種廣泛應(yīng)用的傳統(tǒng)方法，成本加成法，期望邊際利潤（ P cp ）加上期望產(chǎn)品成本（ C cp ），這里下標(biāo) cp 表示用成本加成法得出的數(shù)據(jù)。售價（ S cp ）僅僅是這兩個變量之和。這層關(guān)系可用方程式表示為： S cp C cp P cp 自制或

55、外購決策的影響因素 產(chǎn)品、零部件、原材料是自制還是外購，這是每一個企業(yè)都不可避免要回答的問題。從總體上看，這個問題涉及企業(yè)的縱向一體化政策。正確的選擇使許多企業(yè)長期成功的關(guān)鍵。在生產(chǎn)某個新產(chǎn)品，建立或改進(jìn)一個生產(chǎn)系統(tǒng)之前，均需要對自制與外購做出決策。這些決策不僅影響工藝過程的選擇、生產(chǎn)制造系統(tǒng)和管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，而且關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。在作出自制與外購決策時，需要重點(diǎn)考慮以下因素： 一、經(jīng)濟(jì)利益。 在自制與外購決策時，首先應(yīng)考慮的主要標(biāo)準(zhǔn)是成本。如果一個部件外購比自制更便宜，就采取外購政策。此時進(jìn)行成本分析，依據(jù)的是增量成本（邊際成本）分析原則，即只考慮哪些隨自制與外購決策而變動的成本。例

56、如，對于有自制生產(chǎn)能力的企業(yè)，自制某零部件的增量成本只包括勞動力、材料等直接成本，及動力、燃料等其他凈增成本。其他不因決策而發(fā)生變動的成本，在進(jìn)行費(fèi)用比較時不用考慮。對于無自制生產(chǎn)能力，或需要增加部分生產(chǎn)能力的企業(yè)，其增量成本還應(yīng)包括為增加生產(chǎn)能力所支付的成本。二、質(zhì)量保證。 控制自制零件的質(zhì)量可以保證最終產(chǎn)品的質(zhì)量。而采取外購政策時，對零部件質(zhì)量的控制可能會有一定困難。若關(guān)系到最終產(chǎn)品的質(zhì)量，則寧可放棄其經(jīng)濟(jì)利益。 三、供應(yīng)的可靠性。 外購來源若不可靠，則應(yīng)采取自制政策。若供應(yīng)有可靠的保障，采取外購政策是十分有利的。需要注意的是要制定適當(dāng)?shù)牟少徴?，精選賣主，使企業(yè)處于主動地位。 四、專利。

57、 由于專利原因，在法律上可能限制某些企業(yè)去從事某些零件的生產(chǎn)。對此，要么采取外購政策，要么在進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析的基礎(chǔ)上考慮購買專利。 五、技能與材料。 某些零件的制造技能可能非常專門化，或者所需材料非常稀缺，或者出于環(huán)境保護(hù)及政府政策的限制，致使某些零部件不易在本廠自制或某道工序不易在本廠加工。這樣就只能采取外購。 六、靈活性 自制零部件往往會限制產(chǎn)品設(shè)計(jì)的靈活性和降低生產(chǎn)系統(tǒng)的適應(yīng)能力。如果一家企業(yè)在自制零部件上進(jìn)行了很大的設(shè)備投資，就會限制企業(yè)在完全不同的新產(chǎn)品方面的靈活轉(zhuǎn)移。而外購件、外協(xié)件較多的企業(yè)則不用擔(dān)心投資過時的問題。環(huán)境變化往往會對企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)的適應(yīng)性提出更高的要求。當(dāng)需求增加時

58、，就會產(chǎn)生增加生產(chǎn)能力的要求；當(dāng)產(chǎn)品品種組合發(fā)生重要變化時，就需要調(diào)整生產(chǎn)過程；當(dāng)供應(yīng)來源發(fā)生重大變化時，生產(chǎn)部門也要做出調(diào)整。因此，外購件或外協(xié)件較多的企業(yè)在生產(chǎn)系統(tǒng)的適應(yīng)性方面也處于有利的地位。 七、生產(chǎn)的專業(yè)化程度。 對于加工裝配類的企業(yè)，生產(chǎn)的專業(yè)化程度越高，外購或外協(xié)零部件的數(shù)量就越多。例如，波音公司的生產(chǎn)材料中有70%是外購的。一些大工廠不愿把零部件擴(kuò)散給小廠去生產(chǎn)，主要是擔(dān)心質(zhì)量、成本、期限達(dá)不到要求。事實(shí)上，大廠與小廠搞好協(xié)作，可以節(jié)省設(shè)備投資和利用小廠職工的低工資、低成本等，對大廠也是有利的。 八、其他因素。 其他諸如營業(yè)秘密的控制，供需雙方互惠和友誼關(guān)系的保持，以及政府的某

59、些規(guī)定等，在一定程度上也會影響企業(yè)的自制與外購決策。企業(yè)在生產(chǎn)緩慢發(fā)展時期，為了利用閑置設(shè)備，自制可能更有利，然而會造成同供應(yīng)廠關(guān)系的緊張或中斷。所以，為了保持與重要供應(yīng)者的良好關(guān)系或互惠關(guān)系，往往放棄自制的打算。對于一些掌握特殊技術(shù)訣竅、工藝配方等的企業(yè)，出于保密考慮，也通常采用自制政策或部分自制政策。例如，某些電子行業(yè)的工廠，對于使用其產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)、工藝生產(chǎn)的原材料、元器件等，均采用自制政策，其他均可采用外購、外加工、外裝配等外購政策。節(jié)約采購成本的策略 1) 價值分析法與價值工程法，即通常所說的VA與VE法：適用于新產(chǎn)品工：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡

60、化、變更、替代等方法，來達(dá)到降低成本的目的。價值工程是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能、成本，做系統(tǒng)的研究與分析，現(xiàn)在價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。 2) 談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)議過程。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求。使用談判的方式，通常期望采購價格降低的幅度約為3%5%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運(yùn)用價格、成本分析，價值分析與價值工程（VA、VE）等手法。 3) 早期供應(yīng)商參與ESI：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，選擇伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新產(chǎn)品開發(fā)小組。通過供應(yīng)商早期參與的方式，使新產(chǎn)品開發(fā)小組依據(jù)供應(yīng)商提出的性能規(guī)格要求，極早調(diào)整戰(zhàn)略，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的。