從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課

1、從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司時間：2010年12月10-11日廣州費用：2800元/人（含課程費、飲用水、午餐、參考資料等）【課程內(nèi)容】與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準確把握客戶需求，一個企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關重要，團隊配合才能實現(xiàn)長期多贏；讓一個客戶重復購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。M6是英文“Marketing-Teams 6 Capabilities”的縮寫，其中文意思是營銷團隊6項能力訓練。也稱為從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課。它是近30年來世界著名公司營銷成功應用的典范，是結(jié)合中國營銷

2、型企業(yè)的實戰(zhàn)案例和經(jīng)驗總結(jié)而成的精華，是提升組織6項業(yè)績驅(qū)動能力的系統(tǒng)工程。M6定位于提升銷售員、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)所在營銷團隊的六項能力，提供務實解決方案的培訓、輔導，用獨特的方法幫助企業(yè)銷售組織管理者實現(xiàn)營銷型組織的業(yè)績持續(xù)提升與改進。M6講授的是營銷團隊所必須具備的6項能力,通過對6門課程的系統(tǒng)修煉、以實現(xiàn)營銷目標為導向、以營銷組織為中心，注重行動學習并掌握運用團隊資源，提升組織的效能。 M6的核心在于學習和掌握對目標、任務、人員、信息、營銷活動等資源的有效利用。【課程背景】銷售人員工作不主動，銷售人員工作效率低，工作重點不突出、執(zhí)行不到位銷售經(jīng)理從過去業(yè)務冠軍到要管理一個團隊，業(yè)務已經(jīng)

3、轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)型銷售總監(jiān)需要從過去到對公司業(yè)績負責，到如今管理整個營銷團隊，不僅要負責銷售業(yè)務與銷售團隊管理，還要考慮市場管理，渠道管理，甚至服務管理，如何處理這些業(yè)務之間的關系，如何實現(xiàn)公司的準確定位和差異化？六大特色：特色1：大量的實戰(zhàn)案例解析與研討互動式教學，最佳實踐分析與應用特色2：根據(jù)各層級不同能力，道、法、術在不同層級間的應用特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長為銷售明星 特色4：銷售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松特色5：營銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠，更務實特色6：課程中會提供簡潔實用的工具幫助受訓學員實現(xiàn)培訓效果落地 三大轉(zhuǎn)變：M6為你的組織帶來

4、3大方面的轉(zhuǎn)變第1大轉(zhuǎn)變：營銷團隊的6大能力認知、總結(jié)固化、持續(xù)提升第2大轉(zhuǎn)變：營銷高層的業(yè)績快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術執(zhí)行落地第3大轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)營銷團隊從“心動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶袆印比竽康模耗康?：通過提升能力來提高業(yè)績目的2：業(yè)績提升來激發(fā)團隊潛力目的3：培訓效果轉(zhuǎn)化為實際行動【課程簡介】市場是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！誰都想在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術執(zhí)行到位，銷售員溝通學習能力更強的團隊工作！企業(yè)的老總和人力部門經(jīng)常在思考：一個普通銷售員如何能夠快速成長為銷售經(jīng)理，一個銷售經(jīng)理再更快速成長為營銷總監(jiān)，他們需要加強哪些能力呢？經(jīng)過我們長期的研究，結(jié)合世界500強和中國1

5、00強企業(yè)的老總和營銷老總訪談后，我們得到如下結(jié)論：他們分別是學習能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當然其它能力也很重要，但是這六個能力是一個普通銷售員成長為營銷總監(jiān)必備的六個能力，是最快到達目標的六個能力，必須快速提高。學習能力：指銷售人員能夠迅速了解市場和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對手學習，不斷學習充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進一步增強。溝通能力：指一個銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的強弱都非常重要。執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關鍵。執(zhí)

6、行到位與否，關系到戰(zhàn)略的成敗。管理能力：銷售的管理好壞關系到團隊的穩(wěn)定與發(fā)展，從過去的冠軍銷售員到如今的團隊管理，銷售經(jīng)理必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來完成任務。教練能力：高層領導不僅自己能夠帶領團隊，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產(chǎn)品做好準確的定位是關鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品的特點，知己知彼，有效地選擇甚至引導市場，在獨特的藍海里，實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)提升。像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個共同點是他們針對性訓練營銷團隊的這六個能力。我們也針對性提供相應的六個課程，簡稱M6（中文名：馬六）?！菊n程

7、大綱】1 模塊一：M61”贏”銷從“心”開始2 模塊二：M62卓越銷售溝通3 模塊三：M63營銷執(zhí)行力 4 模塊四：M64營銷業(yè)務與團隊管理 5 模塊五：M65營銷教練6 模塊六：M66營銷兵法模塊一：M61”贏”銷從“心”開始1. 營銷顧問的心態(tài)培養(yǎng)訓練：成功欲望、操之在我，2. 營銷顧問的目標達成訓練：困難是淘汰弱者的3. 營銷顧問的銷售方法訓練：方法是人類最有價值的知識4. 營銷顧問的團隊意識訓練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸5. 營銷顧問的職業(yè)生涯規(guī)劃：對自己的未來負責6. 營銷顧問的學習能力訓練：認識到不足是進步的前提解決問題： 一個人能夠“贏”的多少，取決于一個人的心態(tài)，營銷人員

8、更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績甚至學歷都只能代表過去，未來的競爭是學習力的競爭，不是學歷的競爭。通過案例來解析心態(tài)與銷售目標，用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團隊意識，自己肩負責任，并象“高考”那樣熱愛學習，并主動積極在工作中學習提高能力。模塊二：M62卓越銷售溝通7. 知道客戶的心溝通從信任開始，你值得信任、值得托付8. 問出客戶的痛挖掘并聆聽客戶的需求，SPIN模式9. 團隊配合的難減少內(nèi)耗，換位思考，樹立內(nèi)部客戶意識10. 展示能力的強針對客戶需求，有效展示能力11. 獲得承諾的苦抓住良機，臨門一腳，談判助你成功12. 維系客戶的煩只有持續(xù)產(chǎn)單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關系管理36計。

9、解決問題： 與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準確把握客戶需求，一個企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關重要，團隊配合才能實現(xiàn)長期多贏；讓一個客戶重復購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。模塊三：M63營銷執(zhí)行力13. 概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：打造真正的執(zhí)行14. 執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程15. 能力訓練：執(zhí)行的三大紀律八項注意16. 執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。檢查與跟進17. 執(zhí)行效益：誰執(zhí)行，誰受益，不要讓執(zhí)行者吃虧18. 團隊執(zhí)行：領導以身作則，成員互補平衡解決問題： 執(zhí)行能力的強勢是一個營銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。尤其一個強執(zhí)行

10、力的團隊更是企業(yè)獲得優(yōu)勢的關鍵。從執(zhí)行的驅(qū)動力，執(zhí)行的職責系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來保證執(zhí)行結(jié)果的正確與完整。模塊四：M64營銷業(yè)務與團隊管理19. 重新認識管理，銷售管理的成功要素20. 銷售管理的工作流程及工作要點21. 分析市場與銷售現(xiàn)狀，設立銷售目標與預測，策略與計劃22. 銷售團隊設計，銷售人員招聘與培養(yǎng)23. 銷售漏斗管理，工具應用分析24. 銷售指導與人才識別與提拔解決問題： 從一個業(yè)務精英到一個管理者，認識并調(diào)整角色是關鍵。這是二塊不相同的職能。通過授權、激勵，制度約束、上傳下達，從流程、業(yè)務和團隊管理、成員督導、潛力挖掘等多個方面是提升一個團隊的能力是一

11、個管理者最重要的職責模塊五：M65營銷教練25. 教練的角色與認識26. 營銷教練的四大關鍵任務27. 營銷教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等28. 營銷教練的因材施教：運動場上見分曉29. 營銷教練的教練技巧30. 營銷教練的培養(yǎng)體系探討解決問題： 從管理者進入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責是利用團隊中每個人的互補優(yōu)勢，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰(zhàn)爭”中獲勝，并形成一種文化。模塊六：M66營銷兵法31. 營銷兵法解讀32. 一個目標，不戰(zhàn)而勝，止戈為武33. 二個原則：上下同欲，將帥同

12、心34. 三才合一：天時、地利、人和35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵其下攻城36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴）解決問題： <<孫子兵法>>博大精深，應用于營銷更是如魚得水，營銷無定勢，創(chuàng)新是關鍵?！局v師介紹】鐘靈老師中國實戰(zhàn)派管理咨詢專家、國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)培訓師和職業(yè)技能講師、北師大企業(yè)管理碩士MBA、國際注冊管理咨詢師、PTT國際職業(yè)培訓師、中華講師網(wǎng)簽約講師、中國總裁培訓機構(gòu)金牌講師、中國培訓熱線特約講師、廣東培訓網(wǎng)簽約講師、深圳臺商協(xié)會特約講師，多家管理顧問機構(gòu)特約顧問師。具20余年企業(yè)銷售管理經(jīng)歷，從第一線業(yè)務員起始歷任多家外資企業(yè)中高層管理（

13、營銷總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、銷售部總經(jīng)理）。曾親自組建、領導多個銷售團隊，自2001年成為職業(yè)培訓咨詢師以來，鐘老師憑借自身的實力及多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗使其成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、服飾、電信、銀行、傳媒、建材、零售等等，特別是對中國本土市場特點的研究。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。主要致力于研究和開發(fā)團隊管理、領導力訓練、管理技能訓練、企業(yè)執(zhí)行力等方面的企業(yè)組織素質(zhì)的提升；對銷售管理、客戶服務、具有良好的培訓與咨詢經(jīng)驗；不僅積累了深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業(yè)

14、實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)問題的分析和研究深入準確。已為數(shù)百家企業(yè)提供培訓、咨詢服務。授課方式及優(yōu)勢：為了更有效的幫助企業(yè)成長，鐘老師一直倡導“只為企業(yè)量身定制”把先進的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當強的針對性；培訓方式及角度獨特，以學員為中心，注重學員的參與；實務案例分析與精心設計的游戲相結(jié)合，倡導啟發(fā)式學習：培訓中聽得懂、培訓后記得住達到有所思、有所悟、有所動的目的。授課過程中強調(diào)立即掌握、立即操練、立即應用、從而立即見效。授課風格特色：以互動、情景式培訓見長，注重受訓人員的感悟及參與，激情幽默，觀點精辟；感染力強、信息量大、觀點新穎。擅于結(jié)合最新理論引導思考，理論深入淺出，案例生動，分析透徹。充分調(diào)動參訓人員的培訓激情和專注力；培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，得到參訓學員的一致好評。曾服務過的部分企業(yè)：貴州電信、福建聯(lián)通、廈門聯(lián)通、廣東移動、貴州移動、珠海移動、江門移動、工商銀行、招商銀行、交通銀行、美國友邦保險、中國人壽、平安銀行、統(tǒng)一集團、吉之島（日本永旺集團）、深圳天虹商場、深圳茂業(yè)百貨、阿迪達斯、耐克、紅牛飲料、安琪月餅、雅蘭家私集團、寧波帥康櫥柜、四川步云鞋業(yè)、美的生活電器、格力電器、華帝燃具、皇朝家私、天津科林集團（電動車制造商）、玫瑰緣家私、廣州瑪凱瑪莉化妝品公司、廣