商務(wù)談判-試題庫及答案(共9頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商務(wù)談判 試題庫及答案一,單選題(10x2=20)1.一般只限于合作關(guān)系非常友好,并有長期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是 (B )A.立場型談判 B.讓步型談判C.原則型談判 D.價(jià)值型談判2.為談判過程確定基調(diào)是在 (B )A.準(zhǔn)備階段 B.開局階段C.正式談判階段 D.簽約階段3.當(dāng)今世界各國當(dāng)事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和 ( C)A.行政復(fù)議 B.調(diào)解C.仲裁 D.談判4.國際商務(wù)談判中,群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是 (D )A.群體效能大于個(gè)體效能的累加B.群體效能小于個(gè)體效能的累加C.群體效能等于個(gè)體效能的累加D.群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡單累

2、加,有時(shí)小于個(gè)體效能的累加5.談判人員必須具備的首要條件是 (A )A.遵紀(jì)守法,廉潔奉公,忠于國家和組織 B.平等互惠的觀念C.團(tuán)隊(duì)精神 D.專業(yè)知識(shí)扎實(shí)6.在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí),主談人應(yīng)該 ( D)A.由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任 B.由商務(wù)人員擔(dān)任C.由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任 D.由法律人員擔(dān)任7.有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問的差別是 (C )A.前者在法律上是獨(dú)立法人,后者不是獨(dú)立法人B.后者在法律上是獨(dú)立法人,前者不是獨(dú)立法人C.前者發(fā)行的股票不能在股票市場上進(jìn)行交易D.有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要8.一般情況下,商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是 (

3、B )A.己方的最后談判期限 B.談判主題C.最優(yōu)期望目標(biāo) D.實(shí)際期望目標(biāo)9.國際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)根據(jù) ( C)A.談判的時(shí)間 B.談判的地點(diǎn)C.談判的目標(biāo)和對(duì)象 D.對(duì)方的社會(huì)制度10.堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是 (A )A.讓步方態(tài)度比較果斷,給人以大家風(fēng)度的感覺B.比較機(jī)智,靈活,富有變化C.自然,坦率,符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律D.合作為主,競爭為輔,誠中見虛,柔中帶剛11.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是 ( D)A.堅(jiān)定的讓步方式 B.果斷的讓步方式C.初始讓步方式 D.一次性讓步方式12.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是 (D )A.反問勸導(dǎo)法 B.場外溝通

4、C.站在對(duì)方立場上說服對(duì)方 D.先重復(fù)對(duì)方的意見,然后再削弱對(duì)方13.既能獲得新的信息又能證實(shí)己方以往判斷的談判技巧是 ( D)A.多聽少說 B.只聽不說C.有問必答 D.巧提問題14.通過己方的提問,使對(duì)方對(duì)問題作出證明或理解的發(fā)問方式是 ( B)A.封閉式發(fā)問 B.證明式發(fā)問C.誘導(dǎo)式發(fā)問 D.協(xié)商式發(fā)問15.基于己方的立場,觀點(diǎn),方案等,通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題具體看法的溝通行為是( D)A.辯 B.答C.說服 D.敘16.講究節(jié)儉,反對(duì)浪費(fèi),把浪費(fèi)看成是"罪惡"的是 (A )A.德國人 B.美國人 C.韓國人 D.南美人17.澳大利亞人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為 (A )

5、A.重視辦事效率 B.待人苛刻 C.不愿接受款待 D.不守信用18.下列選項(xiàng)中,不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是 ( A)A.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B.市場風(fēng)險(xiǎn) C.合同風(fēng)險(xiǎn) D.政治風(fēng)險(xiǎn)19.既能帶來收益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)是 (B )A.純風(fēng)險(xiǎn) B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.政治風(fēng)險(xiǎn) D.市場風(fēng)險(xiǎn)20.下列選項(xiàng)中,屬于分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)方法的是 (D )A.平衡法 B.人民幣計(jì)價(jià)法 C.易貨交易法 D.簽訂貨幣保值條款的方法21.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)最主要的方面是 (A )A.經(jīng)濟(jì)利益 B.信譽(yù)C.穩(wěn)定的交易關(guān)系 D.擁有信息22.既理性又富有人情味的談判類型是 ( C)A.讓步型談判 B.軟式談判C.原則型談判 D.立場型談判23.

6、必須選擇全能型談判人員的談判類型是 (D )A.集體談判 B.雙邊談判C.多邊談判 D.個(gè)體談判24.原則型談判又稱為 ( D)A.讓步型談判 B.立場談判C.硬式談判 D.價(jià)值型談判25.原則上不承認(rèn)判例具有與法律同等效力的是 (B )A.英美法 B.大陸法 C.海洋法 D.北美法26.懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是 (B )A.檢查法律文件的準(zhǔn)確性 B.進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)磋商與論證 C.控制談判進(jìn)程 D.介紹談判人員27.法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是 (A )A.合同權(quán)利與義務(wù)的平衡 B.交貨C.產(chǎn)品性能 D.風(fēng)險(xiǎn)劃分28.選擇談判信息傳遞方式是 (B )A.主觀的 B.有目的的C.隨意的 D

7、.單一的29.在國際商務(wù)活動(dòng)中,一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律,其法律適用問題將涉及到 ( C)A.買方國家 B.賣方國家C.不同國家之問 D.第三方國家30.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是 (A )A.良好的談判氣氛 B.合理的報(bào)價(jià)C.反復(fù)磋商 D.確定談判目標(biāo)BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多選題(10x2=20)1.一個(gè)國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有 (ABCDE )A.國家對(duì)企業(yè)的管理程度 B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.政治背景 D.政局穩(wěn)定性 E.政府間的關(guān)系2.法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員,其具體職責(zé)是 (ABE )A.確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)

8、組織的法人地位 B.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行C.決定談判過程的重要事項(xiàng) D.為最后決策提供專業(yè)方面的論證E.檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性3.確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí),應(yīng)堅(jiān)持的原則是 ( CDE)A.利益最大化原則 B.利己原則 C.合理性原則 D.合法性原則 E.實(shí)用性原則4.形成信息溝通障礙的主要原因有 (ABE )A.文化背景差異 B.心理因素差異 C.性別差異 D.家庭條件差異 E.職業(yè)或受教育程度的差異5.下列選項(xiàng)中,屬于法國人的談判風(fēng)格的有 (CDE )A.崇尚紳士風(fēng)度 B.嚴(yán)謹(jǐn)保守 C.偏愛橫向式談判方式 D.時(shí)間觀念不強(qiáng) E.強(qiáng)烈的民族自豪感6.談判成本包括 (

9、ABD)A.談判桌上的成本 B.談判過程中的成本 C.合同的制作成本 D.談判的機(jī)會(huì)成本 E.履行合同的成本7.在合同出現(xiàn)爭議的談判中,其主談人可以是 (ACE )A.項(xiàng)目經(jīng)理 B.車間主任 C.銷售部經(jīng)理 D.設(shè)計(jì)師E.合同執(zhí)行經(jīng)理8.形成信息溝通障礙的主要原因有 (ABDE )A.文化差異 B.職業(yè)差異 C.性別差異 D.心理因素差異E.教育程度差異9.關(guān)于法制風(fēng)險(xiǎn),下列說法中正確的有 ( ACD)A.風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的 B.風(fēng)險(xiǎn)只能回避,不能接受它C.風(fēng)險(xiǎn)越大收益越高 D.國際商務(wù)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)更大E.不要進(jìn)行有風(fēng)險(xiǎn)的談判10.在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時(shí),要嚴(yán)格區(qū)別的具體問

10、題有 (ABCD )A.達(dá)成的協(xié)議點(diǎn) B.分歧點(diǎn) C.專論點(diǎn) D.論及點(diǎn)E.交易往來關(guān)系11.影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群體成員的素質(zhì) B.群體成員的結(jié)構(gòu)C.群體規(guī)范 D.群體的決策方式E.群體內(nèi)人際關(guān)系12.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有 (ABD )A.忠于職守 B.平等互惠C.公平競爭 D.團(tuán)隊(duì)精神E.以利益為最終目的13.在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是 ( BCD)A.確定報(bào)價(jià) B.創(chuàng)造談判氣氛C.交換意見 D.作開場陳述E.作報(bào)價(jià)解釋14.商務(wù)談判中,要做到對(duì)事不對(duì)人,應(yīng)把握的原則是 (ABD )A.正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系 B.正確理解談判對(duì)方C.注

11、重立場,而非利益 D.控制好自己的情緒E.創(chuàng)造雙贏的解決方案15.拉丁美洲人最突出的性格特點(diǎn)是 ( BCE)A.幽默詼諧 B.富于男子氣概C.固執(zhí) D.注重物質(zhì)利益E.個(gè)人人格至上16.頑固的談判對(duì)手的心理特征表現(xiàn)為( ABD)A.自信自滿 B.控制別人 C.易激動(dòng)D.不愿有所拘束 E.易緊張17.日本商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為(ABCD )A.團(tuán)隊(duì)精神 B.富有耐心 C.忽視律師作用D.講面子 E.講效率18.談判中,( AC)的人較為容易接受暗示.A.缺乏主見 B.獨(dú)立性強(qiáng) C.隨波逐流D.知識(shí)豐富 E.職務(wù)高19.若僵局持續(xù)發(fā)展,雙方嚴(yán)重對(duì)峙且無法解決時(shí),可采用(AB )A.調(diào)解 B.仲裁 C

12、.讓步D.反問勸導(dǎo)法 E.最后通牒20.國際商務(wù)活動(dòng)中的市場風(fēng)險(xiǎn)包括(ABC )A.匯率風(fēng)險(xiǎn) B.利率風(fēng)險(xiǎn) C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)D.需求風(fēng)險(xiǎn) E.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)21.在( ABCD)情況發(fā)生時(shí),發(fā)盤即告終止.A.過期 B.拒絕 C.還盤D.撤銷 E.簽約22.若談判者雙足交叉而坐,則表明其內(nèi)心(AB )A.壓制情緒 B.防范 C.焦慮D.滿足 E.自信23.屬于談判隊(duì)伍第二層次的有( ABC)A.翻譯 B.法律人員 C.經(jīng)濟(jì)人員D.速記員 E.主談人員24.下列有關(guān)談判氣氛論述中,正確的是( ABD)A.談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈,此后,氣氛波動(dòng)較為有限B.當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí),氣氛就已形成C.雙方見面

13、時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛D.談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容E.氣氛對(duì)談判結(jié)果無影響25.在開局階段,談判者應(yīng)將話題集中于(ABCD )A.談判目標(biāo) B.計(jì)劃 C.進(jìn)度D.人員 E.聊天26.一個(gè)國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有(ABCDE )A.國家對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C.政治背景D.政局穩(wěn)定性E.政府間關(guān)系27.法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員,其具體職責(zé)是( ABE)A.確定談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位B.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行C.決定談判過程的重要事項(xiàng)D.為最后決策提供專業(yè)方面的論證E.檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性28.確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目

14、標(biāo)層次時(shí),應(yīng)堅(jiān)持的原則是( CDE )A.利益最大化原則B.利己原則C.合理性原則D.合法性原則E.實(shí)用性原則29.形成信息溝通障礙的主要原因有(ABE )A.文化背景差異B.心理因素差異C.性別差異D.家庭條件差異E.職業(yè)或受教育程度差異30.下列選項(xiàng)中,屬于法國人的談判風(fēng)格的有(CDE )A.崇尚紳士風(fēng)度B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.偏愛橫向式談判方式D.時(shí)間觀念不強(qiáng)E.強(qiáng)烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCD ABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE

15、 ABE CDE ABE CDE三,簡單題(6x5=30)1.國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中,處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易,彼此通過信息交流,就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程.2.最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),是談判的最低要求,若不能實(shí)現(xiàn),寧愿談判破裂也沒有討價(jià)還價(jià),妥協(xié)讓步的可能.3.簡述韓國商人的談判風(fēng)格.答:(1)非常重視談判的準(zhǔn)備工作;(2)邏輯性強(qiáng),做事條理清楚,注重技巧;(3)對(duì)不同的談判對(duì)象,使用"聲東擊西","疲勞戰(zhàn)術(shù)","先苦后甜"等策略,不斷地討價(jià)還價(jià),并且顯得十分頑強(qiáng);(4)

16、談判時(shí)遠(yuǎn)比日本商人爽快,他們往往在不利的形勢下,以退為進(jìn),稍作讓步以戰(zhàn)勝對(duì)手.4.簡述規(guī)避國際商務(wù)活動(dòng)中各種風(fēng)險(xiǎn)的措施.答:(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn);(2)風(fēng)險(xiǎn)損失的控制;(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn);(4)自留風(fēng)險(xiǎn).5.中立地談判指在談判雙方所在地之外的其它地點(diǎn)進(jìn)行的談判.6.還盤指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出修改或增加條件的表示.7.簡述商務(wù)談判的基本程序.答:(1)準(zhǔn)備階段;(2)開局階段;(3)正式談判階段;(4)簽約階段.8.成交階段談判的目標(biāo)主要有哪些 答:(1)力求盡快達(dá)成協(xié)議;(2)盡量保證已方取得利益不喪失;(3)爭取最后的利益收獲.9.簡述你對(duì)談判僵局的認(rèn)識(shí).答:(1)僵局的出現(xiàn)并不能算壞

17、事;(2)僵局的出現(xiàn)可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通過談判爭取雙方了解來解決;(4)通過分析僵局出現(xiàn)的原因,為以后的成功打下基礎(chǔ).10.控制國際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施有哪些 答:(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn);(2)減少風(fēng)險(xiǎn)損失;(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn);(4)自留風(fēng)險(xiǎn).11.簡述英目商人的談判風(fēng)格.答:(1)英國人一般比較冷靜和持重;(2)十分注意禮儀,崇尚紳士風(fēng)度;(3)行動(dòng)按部就班,講究信用.12.仲裁協(xié)議答:是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款,或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲裁的書面協(xié)議.13.價(jià)格解釋是指對(duì)價(jià)格的構(gòu)成,報(bào)價(jià)依據(jù),計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋.14.一攬子交易答:是指美國商人

18、在談判某項(xiàng)目時(shí),不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售,而是將該項(xiàng).目從設(shè)計(jì),開發(fā),生產(chǎn),工程,銷售到價(jià)格等一起商談,最終達(dá)成全盤方案.15.簡述談判隊(duì)伍中專家和專業(yè)人員的具體職責(zé).答:闡明參加談判的意愿和條件;明曉對(duì)方的意圖,條件;找出雙方的分歧或差距;與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商;修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款;向主談人提出解決專業(yè)問題的建議;為最后決策提供專業(yè)方面的論證.16.簡述先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn).答:(1)優(yōu)點(diǎn):先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑,實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線,最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成.先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值,會(huì)使對(duì)方失去信心.(2)缺點(diǎn): 賣方了解己方的報(bào)

19、價(jià)后,可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ鞒鲎詈蟮恼{(diào)整.先報(bào)價(jià)后,對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去.17.簡述交鋒中的談判技巧.答:(1)多聽少說.缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地傾聽對(duì)方發(fā)言,而成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽.(2)巧提問題.談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題.通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷.(3)使用條件問句.當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段.在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況.以修改我們的發(fā)盤.(4)避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義.國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行,而談判

20、雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度.在這種情況下,我們要盡量用簡單,清楚,明確的英語,不要用易引起誤會(huì)的多義詞,雙關(guān)語,俚語,成語.18.簡述規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段.答:(1)咨詢專家法;(2)利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法;(3)利用各種技術(shù)手段法;(4)提高談判人員的素質(zhì).四,論述題(15x1=15)1.試述仲裁與訴訟的區(qū)別.答:(1)受理案件的依據(jù)不同.法院訴訟是強(qiáng)制管轄,而仲裁則是協(xié)議管轄.(2)審理案件的組織人員不同.在法院訴訟的當(dāng)事人不能選定審判員,應(yīng)由法院依職權(quán)指定法官或組成合議庭審理案件;仲裁的雙方當(dāng)事人有權(quán)各自指定一名仲裁員,再共同指定或由仲裁委員會(huì)主席指定一名首席仲

21、裁員組成仲裁庭審理案件. (3)審理案件的方式不同.法院審理案件一般是公開的;仲裁庭審理案件一般是不公開進(jìn)行的,案情不公開,裁決也不公開,開庭時(shí)沒有旁聽,審理中仲裁庭或仲裁機(jī)構(gòu)的秘書處不接受任何人采訪.(4)處理結(jié)果不同.我國法院是兩審終審制,一方當(dāng)事人對(duì)法院判決不服的可以上訴;仲裁裁決是終局性的,不能上訴,也不允許再向任何機(jī)構(gòu)提出變更裁決的要求,敗訴方如不自動(dòng)執(zhí)行裁決,勝訴方可以向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行.(5)受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同.受理訴訟案件的機(jī)構(gòu)是法院,受理仲裁案件的機(jī)構(gòu)一般是民間性質(zhì)的社會(huì)團(tuán)體.(6)處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同.法院受理訴訟作出的判決要到境外執(zhí)行時(shí),需根據(jù)作出判決的所在地國與申

22、請(qǐng)執(zhí)行的所在地國之間簽訂的司法協(xié)助條約或者互惠原則去處理;仲裁機(jī)構(gòu)所作出的仲裁裁決要到境外執(zhí)行時(shí),如果作出裁決的所在地國與申請(qǐng)執(zhí)行的所在地國均為l958年聯(lián)合國承認(rèn)及執(zhí)行外國仲裁裁決公約的成員國,當(dāng)事人可以向執(zhí)行國主管法院提出承認(rèn)及執(zhí)行申請(qǐng),不是該公約成員國的,則需根據(jù)司法協(xié)助條約或者互惠原則處理.2.試述國際商務(wù)談判中"辯"的技巧.答:(1)觀點(diǎn)明確,立場堅(jiān)定.商務(wù)談判中"辯"的目的,就是論證己方的觀點(diǎn),反駁對(duì)方的觀點(diǎn).辯論的過程就是通過擺事實(shí),講道理,說明己方的觀點(diǎn)和立場.(2)辯路敏捷,嚴(yán)密,邏輯性強(qiáng). 商務(wù)談判中的辯論,往往是在雙方進(jìn)行磋商的過程

23、中遇到難解的問題時(shí)才發(fā)生的.一個(gè)優(yōu)秀的辯手,應(yīng)該頭腦冷靜,思維敏捷,論辯嚴(yán)密且富有邏輯性,只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難,擺脫困境.(3)掌握大的原則,不糾纏細(xì)枝末節(jié).在辯論過程中,要有戰(zhàn)略眼光,掌握大的方向,前提及原則.辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對(duì)方糾纏不休,但在主要問題,上一定要集中精力,把握主動(dòng).在反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)時(shí),要切中要害,做到有的放矢.(4)辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度.辯論的目的是要證明己方的立場,觀點(diǎn)的正確性,反駁對(duì)方的立場,觀點(diǎn)上的不足,以便能夠爭取有利于己方的談判結(jié)果.切不可認(rèn)為辯論是一場對(duì)抗賽,必須置對(duì)方于死地.(5)態(tài)度客觀公正,措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密.文明的談判準(zhǔn)

24、則要求:不論辯論雙方如何針鋒相對(duì),爭論多么激烈,談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度,準(zhǔn)確地措辭,切忌用侮辱誹謗,尖酸刻薄的語言進(jìn)行人身攻擊.如果某一方違背了這一準(zhǔn)則,其結(jié)果只能是損害自己的形象,降低其談判質(zhì)量和談判實(shí)力,不會(huì)給談判帶來絲毫幫助,反而可能置談判于破裂的邊緣.(6)善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢. 在商務(wù)談判的辯論中,雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢,我居劣勢,可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢,我占優(yōu)勢的局面,當(dāng)我們處于兩種不同狀態(tài)時(shí),就必須做好相應(yīng)的處理,這是衡量商務(wù)談判是否合格的一個(gè)條件.(7)注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度.在辯論中,一定要注意個(gè)人的舉止和氣度.有些行為,如語調(diào)高亢,指手畫腳等,是氣質(zhì)

25、不佳的表現(xiàn),更無氣度可言.3.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟.答:(1)了解影響談判的因素.談判策略制定的起點(diǎn)是對(duì)影響談判的各因素的了解.這些因素包括談判中的問題,雙方的分歧,態(tài)度,趨勢,事件或情況等,這些因素共同構(gòu)成一套談判組合.(2)尋找關(guān)鍵問題.在對(duì)相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后,要求對(duì)問題,特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定,厘清問題的性質(zhì),以及該問題對(duì)整個(gè)談判的成功會(huì)產(chǎn)生什么作用等.(3)確定具體目標(biāo).根據(jù)現(xiàn)象分析,應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題,找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo),然后視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化,調(diào)整和修訂原來的目標(biāo),或是對(duì)各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析,確定一個(gè)新目標(biāo).(4)形成假設(shè)

26、性方法.根據(jù)談判中不同問題的不同特點(diǎn),逐步形成解決問題的途徑和具體方法.這需要談判人員對(duì)不同的問題進(jìn)行深刻分析,突破常規(guī)限制,盡力探索出既能滿足自己期望的目標(biāo),又能找出解決問題的方法.(5)深度分析和比較假設(shè)方法.在提出了假設(shè)性的解決方法后,要對(duì)少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析.依據(jù)"有效","可行"的要求,對(duì)這些方法進(jìn)行分析,比較,權(quán)衡利弊,從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑.這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下,運(yùn)用一系列定性與定量的分析方法,對(duì)假設(shè)方法進(jìn)行深度分析,分析的標(biāo)準(zhǔn)是"有效"和"可行".(6)形成具體的談

27、判策略.在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上,對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià),得出最后結(jié)論;同時(shí),還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式,方法,根據(jù)談判的進(jìn)展情況,特別是已準(zhǔn)確把握了對(duì)方的企圖以后,就要考慮在什么時(shí)候提出己方的策略,并考慮以什么方式提出.(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案.有了具體的談判策略,緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施.要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng),把它們?cè)跁r(shí)間,空間上安排好,并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策.五,案例分析題(15x1=15)1.背景材料:某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備,當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲,乙,丙三個(gè)廠家.該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查,得知甲廠的報(bào)價(jià)最低,于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判.經(jīng)過幾輪談判,該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足,如果想改變條件滿足自己的要求,甲廠就會(huì)提高價(jià)格.最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5%的價(jià)格購買了技術(shù)與設(shè)備.問題:(1)甲廠采用了哪種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù) (2分)(2)該種報(bào)價(jià)的一般模式是什么 (5分)(3)對(duì)賣方來說該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么 (5分)答:(1)甲廠采用了日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù).(2)這種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是:將最低價(jià)格列在價(jià)格表上,以求首先引起買主的興趣,由于這種價(jià)格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提,并且,在這種價(jià)格交易條件下,各個(gè)