第11章 銷售過程評(píng)估與控制

1、學(xué)習(xí)要點(diǎn)：1.掌握銷售業(yè)績?cè)u(píng)估的主要特點(diǎn)2.掌握銷售業(yè)績?cè)u(píng)估的方法3.掌握銷售費(fèi)用控制的主要方法4.了解銷售風(fēng)險(xiǎn)的類型以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的策略1一.企業(yè)業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)的指標(biāo)概述（選擇題選擇題）1.財(cái)務(wù)指標(biāo)：用于評(píng)價(jià)工作結(jié)果在財(cái)務(wù)上的效果，常用的財(cái)務(wù)指標(biāo)包括收入指標(biāo)、利潤指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)等；2.企業(yè)員工成長指標(biāo)：用于評(píng)價(jià)員工對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)和能力是否得以持續(xù)提高，常用的員工成長指標(biāo)包括職員滿意度及忠誠度、培訓(xùn)效果等指標(biāo)；23.內(nèi)部管理指標(biāo)：用于評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理提升的效果，常用的內(nèi)部管理指標(biāo)包括勞動(dòng)生產(chǎn)率、產(chǎn)品合格率、計(jì)劃執(zhí)行率等4.客戶指標(biāo)：客戶對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)績進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)。常用的客戶指標(biāo)包括顧客

2、滿意度、市場占有率、企業(yè)商譽(yù)程度等。5.行為特征指標(biāo)：用于評(píng)價(jià)員工的行為是否有利于提高工作業(yè)績，常用的行為特征指標(biāo)包括領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)指數(shù)、相關(guān)部門評(píng)價(jià)指數(shù)等。36.否決指標(biāo)：（1）否決指標(biāo)用于評(píng)價(jià)員工的失誤給企業(yè)帶來的意外損失，該指標(biāo)具有預(yù)防性的特點(diǎn)，在考核中屬于扣分指標(biāo)。（2）常用的否決指標(biāo)包括重大質(zhì)量事故、安全事故等指標(biāo)。4二二. .企業(yè)銷售業(yè)績的指企業(yè)銷售業(yè)績的指標(biāo)（標(biāo)（多選題多選題）1.銷售額：銷售額=銷售數(shù)量實(shí)際銷售價(jià)格2.費(fèi)用3.利潤4.市場占有率：反映企業(yè)產(chǎn)品的市場占有比例。5一.銷售業(yè)績?cè)u(píng)估的要素（選擇題選擇題）1.銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績2.對(duì)銷售人員和銷售支持的銷售投入3.開展

3、銷售活動(dòng)所需要的資金投入4.銷售人員的素質(zhì)與企業(yè)文化5.客戶6二二. .銷售評(píng)估的目的和原則銷售評(píng)估的目的和原則（一）.銷售業(yè)績?cè)u(píng)估的目的（1）企業(yè)經(jīng)營的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化，目標(biāo)代表了企業(yè)努力追求的未來預(yù)期，評(píng)估一定時(shí)期的銷售業(yè)績狀況可以評(píng)估企業(yè)目標(biāo)在一定時(shí)期的實(shí)現(xiàn)狀況。（2）銷售業(yè)績?cè)u(píng)估也是企業(yè)管理高層對(duì)銷售部門進(jìn)行有效管理的工具。7（二）銷售業(yè)績?cè)u(píng)估的原則（多選題多選題）1.透明原則（1 1）考核流程、考核方法和考核指標(biāo)是確定考核流程、考核方法和考核指標(biāo)是確定的，是為考核者與被考核者所了解的；的，是為考核者與被考核者所了解的；（2）考核者與被考核者對(duì)考核目標(biāo)不會(huì)存在明顯的分歧，從上而

4、下一心地工作。82.對(duì)等原則（1 1）考核方法與職位特點(diǎn)相對(duì)等，如：銷售考核方法與職位特點(diǎn)相對(duì)等，如：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員分別考經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員分別考核；核；（2）考核指標(biāo)應(yīng)與職責(zé)相對(duì)等，按勞分配，多勞多得；（3）考核周期與考核指標(biāo)相對(duì)等，銷售人員是否在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成了銷售任務(wù)；（4）考核指標(biāo)與企業(yè)實(shí)際客觀條件相對(duì)等。93.可行原則（1 1）考核者對(duì)考核方法能正確應(yīng)用；考核者對(duì)考核方法能正確應(yīng)用；（2）考核者能保證考核的公正性，依據(jù)業(yè)績質(zhì)量，公正考核；（3）考核指標(biāo)可以是量化的；（4）考核信息是可以獲得的內(nèi)容。10四.業(yè)績?cè)u(píng)估的工具1.責(zé)任會(huì)計(jì)：采用財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)銷售部門

5、進(jìn)行計(jì)量/評(píng)價(jià)和考核。2.平衡計(jì)分卡法：從財(cái)務(wù)/顧客/內(nèi)部流程/學(xué)習(xí)和成長四個(gè)方面來衡量業(yè)績。11一.薪資結(jié)構(gòu)控制1.銷售人員的薪資是由固定薪資（基本工資）以及浮動(dòng)薪資（提成/獎(jiǎng)金）兩部分構(gòu)成。2.固定薪資比重與銷售人員的職稱成正比。二.銷售費(fèi)用控制1.對(duì)銷售合同簽訂過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用采用包干辦法，超出部分與薪資掛鉤。2.設(shè)定銷售費(fèi)用占合同利潤額的最高比率，并與薪資掛鉤。123.應(yīng)收賬款控制（1）設(shè)定最低回收款率以及回收款警戒線，并與銷售人員的薪資掛鉤；（2）回款完成率=當(dāng)月實(shí)際回款/回款任務(wù)銷售完成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/銷售任務(wù)13一一. .銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的含義銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的含義1.銷售風(fēng)險(xiǎn)控

6、制：在銷售活動(dòng)中，銷售風(fēng)險(xiǎn)是指對(duì)將來可能影響產(chǎn)品銷售收入的風(fēng)險(xiǎn)（如價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等）進(jìn)行控制。（名詞解釋）142.銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：指因?yàn)槭袌鼋鹑谝蛩睾褪袌稣w供求因素而引起的產(chǎn)品市場價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。（名詞解釋）3.銷售信用風(fēng)險(xiǎn)：指的是在交易協(xié)議達(dá)成后，一方不能履行或不能全部履行交收責(zé)任而給另一方造成利益損失的風(fēng)險(xiǎn)。（名詞解釋）15二.銷售風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因分析（領(lǐng)會(huì)）1.來自企業(yè)自身的銷售風(fēng)險(xiǎn)分析（1）企業(yè)銷售部門銷售信用認(rèn)識(shí)有偏差（2）企業(yè)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理重視不足，致使管理方法和手段十分落后。2.來自客戶的銷售風(fēng)險(xiǎn)分析（1）道德風(fēng)險(xiǎn) （2）非道德風(fēng)險(xiǎn)16三.銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的原則1.建立和完善相關(guān)的

7、風(fēng)險(xiǎn)管理制度2.樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，企業(yè)要做好全面深入的培訓(xùn)工作3.運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)做好風(fēng)險(xiǎn)處理4.建立銷售風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制17四四. .企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的策略企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的策略（論述題論述題）1.建立完善的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系（1）成立獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，并建立“客戶資信管理”，“賒賬風(fēng)險(xiǎn)管理”和：貨款回收管理”等小組，開展銷售部/財(cái)務(wù)部等各部門有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作。（2）建立垂直自上而下的有財(cái)務(wù)總監(jiān)或相關(guān)副總經(jīng)理 直接領(lǐng)導(dǎo)下的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)體系，負(fù)責(zé)建立風(fēng)險(xiǎn)管理和評(píng)估體系。（3）風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)明確和控制可能誘發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)。182.建立客戶資信調(diào)查和評(píng)估制度（1）企業(yè)通過銷售人員或暗訪調(diào)查客戶的信用情況（2）對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)3.加強(qiáng)中期賒賬管