國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課件第八章合同商定

1、2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)1交易磋商交易磋商l形式形式l內(nèi)容內(nèi)容l程序程序訂立合同訂立合同l合同成立的法律程序合同成立的法律程序 l書面合同的簽定書面合同的簽定2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)2第一節(jié)第一節(jié) 交易磋商交易磋商交易磋商的形式：交易磋商的形式：l口頭（面談、電話）口頭（面談、電話）l書面（信函、電報(bào)、電傳、傳真、電子郵件等）書面（信函、電報(bào)、電傳、傳真、電子郵件等）交易磋商的內(nèi)容：交易磋商的內(nèi)容：l交易條件（即合同條款）交易條件（即合同條款）交易磋商的程序：交易磋商的程序：l詢盤、發(fā)盤、還盤、接受詢盤、發(fā)盤、還盤、接受2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)3詢盤：詢盤：l又稱詢價(jià)，是指交

2、易的一方為購買或出售某種商品，又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。 l法律上稱法律上稱“邀請要約邀請要約”，不具有法律約束力，也不是，不具有法律約束力，也不是交易磋商的必經(jīng)程序，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。交易磋商的必經(jīng)程序，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。表示詢盤的術(shù)語：表示詢盤的術(shù)語：lPlease advise/ quote/ offerlInterested in please2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)4發(fā)盤發(fā)盤l又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定的交又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定的交

3、易條件，并表示愿意這些條件達(dá)成交易并簽訂合同易條件，并表示愿意這些條件達(dá)成交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤人可以是買方，也的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方?？梢允琴u方。 l法律上稱法律上稱“要約要約”，在其有效期內(nèi)對發(fā)盤人具有法，在其有效期內(nèi)對發(fā)盤人具有法律約束力，是交易磋商的必經(jīng)程序之一律約束力，是交易磋商的必經(jīng)程序之一。表示發(fā)盤的術(shù)語表示發(fā)盤的術(shù)語loffer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)5還盤還盤l又稱還價(jià)，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的又稱還

4、價(jià)，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。l法律上稱法律上稱“反要約反要約”，既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，又是一項(xiàng)新的發(fā)盤。又是一項(xiàng)新的發(fā)盤。l一項(xiàng)發(fā)盤被還盤即失效。一項(xiàng)發(fā)盤被還盤即失效。2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)6接受：接受：l是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意據(jù)此簽訂合同的一種口頭或書面的表內(nèi)容，并愿意據(jù)此簽訂合同的一種口頭或書面的表示。示。l法律上稱法律上稱“承諾承諾”，一方發(fā)盤被受盤人接受，交易，一方發(fā)盤被受盤人接

5、受，交易即告達(dá)成，合同即告成立。即告達(dá)成，合同即告成立。l是交易磋商的必經(jīng)程序之一。是交易磋商的必經(jīng)程序之一。表示接受的術(shù)語表示接受的術(shù)語laccept; agree; confirm2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)7 合同成立的法律程序合同成立的法律程序 l發(fā)盤發(fā)盤l接受接受書面合同的簽定書面合同的簽定2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)8合同成立的法律程序合同成立的法律程序根據(jù)根據(jù)公約公約對發(fā)盤的解釋，一個(gè)發(fā)盤的構(gòu)成必對發(fā)盤的解釋，一個(gè)發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件須具備下列四個(gè)條件 l向一個(gè)或一個(gè)以上向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人發(fā)出特定的受盤人發(fā)出l發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定 l公

6、約公約規(guī)定，至少應(yīng)列明貨物品名及質(zhì)量、數(shù)量規(guī)定，至少應(yīng)列明貨物品名及質(zhì)量、數(shù)量或確定數(shù)量的方法、價(jià)格或確定價(jià)格的方法三項(xiàng)條或確定數(shù)量的方法、價(jià)格或確定價(jià)格的方法三項(xiàng)條件件 l表明訂約意旨表明訂約意旨l送達(dá)受盤人送達(dá)受盤人2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)9指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時(shí)間或期限指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時(shí)間或期限這一期限有雙重意義：這一期限有雙重意義：l一方面它約束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔(dān)義務(wù)，在有效一方面它約束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔(dān)義務(wù)，在有效期內(nèi)不能任意撤消或修改發(fā)盤的內(nèi)容，過期則不再期內(nèi)不能任意撤消或修改發(fā)盤的內(nèi)容，過期則不再受其約束；受其約束；l另一方面也是約束受盤人，只有在有

7、效期內(nèi)做出接另一方面也是約束受盤人，只有在有效期內(nèi)做出接受，才有法律效力。受，才有法律效力。2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)10在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受。在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受。發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。被受盤人還盤或拒絕。被受盤人還盤或拒絕。發(fā)盤人發(fā)盤后發(fā)生不可抗力事件，如政府發(fā)布發(fā)盤人發(fā)盤后發(fā)生不可抗力事件，如政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力。發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力。2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)11合同成立的法律程序合同成立的法律程序根據(jù)根據(jù)公約公約的解釋，構(gòu)成有效的接受要

8、具備的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下四個(gè)條件以下四個(gè)條件 l必須由特定的受盤人做出必須由特定的受盤人做出l接受必須表示出來接受必須表示出來 l接受的內(nèi)容須與發(fā)盤的內(nèi)容相符接受的內(nèi)容須與發(fā)盤的內(nèi)容相符 l接受通知須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人接受通知須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人 2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)12“有條件的接受有條件的接受”對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改的限制或修改的“接受接受”，原則上不能成為有效，原則上不能成為有效的接受，應(yīng)屬于還盤。但是，的接受，應(yīng)屬于還盤。但是，公約公約對此作對此作了較靈活的規(guī)定，即對原發(fā)盤進(jìn)行了修改的了較靈活的規(guī)定，即對原發(fā)盤進(jìn)行了

9、修改的“接受接受”應(yīng)分為兩種情況來處理：應(yīng)分為兩種情況來處理：l實(shí)質(zhì)性修改（價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點(diǎn)實(shí)質(zhì)性修改（價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、索賠、爭端的解決等）：構(gòu)成還盤，接受和時(shí)間、索賠、爭端的解決等）：構(gòu)成還盤，接受無效無效l非實(shí)質(zhì)性修改：發(fā)盤人不及時(shí)提出異議，即有效非實(shí)質(zhì)性修改：發(fā)盤人不及時(shí)提出異議，即有效2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)13由于各種原因，導(dǎo)致受盤的接受通知晚于發(fā)盤由于各種原因，導(dǎo)致受盤的接受通知晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“遲到遲到的接受的接受”。l受盤人主觀原因造成受盤人主觀原因造成“遲到遲到”，則接受

10、無效，發(fā)盤，則接受無效，發(fā)盤人不受其約束。但也有例外的情況，關(guān)鍵取決于發(fā)人不受其約束。但也有例外的情況，關(guān)鍵取決于發(fā)盤人的意愿，如其及時(shí)確認(rèn)，則仍有效；盤人的意愿，如其及時(shí)確認(rèn)，則仍有效；l傳遞等客觀原因造成傳遞等客觀原因造成“遲到遲到”，如發(fā)盤人不及時(shí)確，如發(fā)盤人不及時(shí)確認(rèn)其無效，則仍有效。認(rèn)其無效，則仍有效。2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)14我某公司于我某公司于7月月16日收到法國某公司發(fā)盤：日收到法國某公司發(fā)盤：“馬口馬口鐵鐵500公噸，單價(jià)公噸，單價(jià)545美元美元CFR中國口岸，中國口岸，8月份裝月份裝運(yùn)，即期運(yùn)，即期L/C支付，限支付，限7月月20日付到有效日付到有效”。我方。我方于

11、于17日復(fù)電：日復(fù)電：“若單價(jià)若單價(jià)500美元美元CFR中國口岸可接中國口岸可接受，履約中如有爭議，在中國仲裁受，履約中如有爭議，在中國仲裁”。法國公司。法國公司當(dāng)日復(fù)電：當(dāng)日復(fù)電：“市場堅(jiān)挺，價(jià)不能減，仲裁條件可市場堅(jiān)挺，價(jià)不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)接受，速復(fù)”。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于于19日復(fù)電：日復(fù)電：“接受你方接受你方16日發(fā)盤，日發(fā)盤，L/C已由中國已由中國銀行開出。銀行開出?！苯Y(jié)果對方退回結(jié)果對方退回L/C。合同是否成立？。合同是否成立？2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)15合同并未成立。合同并未成立。我方我方19日電并不是有效的接受，因?yàn)槿针姴?/p>

12、不是有效的接受，因?yàn)?6日的法日的法商發(fā)盤經(jīng)我方商發(fā)盤經(jīng)我方17日還盤已經(jīng)失效，法商不再受日還盤已經(jīng)失效，法商不再受約束。約束。我方應(yīng)接受的是法國公司我方應(yīng)接受的是法國公司17日復(fù)電。日復(fù)電。2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)16書面合同的作用書面合同的作用 l作為合同成立的證據(jù)作為合同成立的證據(jù)l作為履行合同的依據(jù)作為履行合同的依據(jù)l有時(shí)作為合同生效的條件有時(shí)作為合同生效的條件書面合同的內(nèi)容書面合同的內(nèi)容l約首（合同名稱、訂約雙方當(dāng)事人的名稱地址、約首（合同名稱、訂約雙方當(dāng)事人的名稱地址、定定約意圖等）約意圖等）l本文（交易條件、雙方當(dāng)事人的權(quán)力和義務(wù)）本文（交易條件、雙方當(dāng)事人的權(quán)力和義務(wù)）l約尾（合同的份數(shù)、效力、訂約時(shí)間、地點(diǎn)以及生約尾（合同的份數(shù)、效力、訂約時(shí)間、地點(diǎn)以及生效時(shí)間等效時(shí)間等 ）2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)17 合同合同(Contract)確認(rèn)書確認(rèn)書(Confirmation)協(xié)議書協(xié)議書(Agreement)備忘錄（備忘錄（Memorandum）意向書（意向書（Letter of intent）訂單（訂單（Order）（具體格式參見教材附件一）（具體格式參見教材附件一）2022-4-11國際貿(mào)易實(shí)務(wù)18交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序l詢盤、發(fā)盤、還