商品管理基本常識

1、商品管理基本常識 新時尚生活引領(lǐng)者課堂紀(jì)律課堂紀(jì)律手機靜音/目錄 內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 第一節(jié)第一節(jié) 商品管理的職能與指導(dǎo)原則商品管理的職能與指導(dǎo)原則 第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋 第三節(jié)第三節(jié) 新時尚生活引領(lǐng)者第二章第二章 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則第一節(jié)第一節(jié) 商品管理的職能與指導(dǎo)原則商品管理的職能與指導(dǎo)原則新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則1 1、商品管理的職能商品管理的職能 以市場為導(dǎo)向以市場為導(dǎo)向，通過科學(xué)合理的需求規(guī)劃，通過科學(xué)合理的需求規(guī)劃，建立高效的商品信息分析平臺，科學(xué)合理訂貨，科建立高效的商品信息分析平臺，科學(xué)合理訂貨

2、，科學(xué)規(guī)劃商品流向、流量。學(xué)規(guī)劃商品流向、流量。減少訂貨庫存，控制預(yù)估減少訂貨庫存，控制預(yù)估庫存，消化事實庫存，加快商品到現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)速度，庫存，消化事實庫存，加快商品到現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)速度，利潤最大化！利潤最大化！實現(xiàn)商品銷售最大化和庫存最小化，實現(xiàn)商品銷售最大化和庫存最小化，從而保證企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。從而保證企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則2 2、商品管理的指導(dǎo)原則、商品管理的指導(dǎo)原則 市場起點原則市場起點原則 客戶滿意原則客戶滿意原則 經(jīng)濟效益原則經(jīng)濟效益原則 整體優(yōu)化原則整體優(yōu)化原則新時尚生活引領(lǐng)者 市場起點原則：市場起點原則： 現(xiàn)代企業(yè)

3、商品管理是以市場為起點現(xiàn)代企業(yè)商品管理是以市場為起點各項商品管理各項商品管理決策都要服從于目標(biāo)市場和客戶的需要。決策都要服從于目標(biāo)市場和客戶的需要。企業(yè)應(yīng)將商企業(yè)應(yīng)將商品管理工作納入營銷管理中去，從某種意義上來講，品管理工作納入營銷管理中去，從某種意義上來講，商品管理工作是企業(yè)制造需求的一個最有力的工具，商品管理工作是企業(yè)制造需求的一個最有力的工具，如果貨物不能及時地供應(yīng)，服務(wù)不周，那么必然會失如果貨物不能及時地供應(yīng)，服務(wù)不周，那么必然會失去客戶。去客戶。第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 客戶滿意原則：客戶滿意

4、原則： 一切商品管理工作都應(yīng)以客戶滿意為宗旨。良好一切商品管理工作都應(yīng)以客戶滿意為宗旨。良好的商品管理工作可以為客戶提供盡可能高的購買價的商品管理工作可以為客戶提供盡可能高的購買價值。通過值。通過定時配送、提供應(yīng)急發(fā)貨、縮短訂貨時間定時配送、提供應(yīng)急發(fā)貨、縮短訂貨時間、商品咨詢、商品咨詢等等一系列活動降低客戶的時間成本及其一系列活動降低客戶的時間成本及其他購買成本，從而使客戶滿意最大化。他購買成本，從而使客戶滿意最大化。 新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 經(jīng)濟效益原則：經(jīng)濟效益原則： 商品管理工作一方面要求最大程度地滿足客戶需商品管理工作一方面要求最大程度地滿

5、足客戶需要，努力為客戶服務(wù)，另一方面也要求以要，努力為客戶服務(wù)，另一方面也要求以降低成本降低成本和增加利潤和增加利潤為前提。在運輸方式、裝配方式以及倉為前提。在運輸方式、裝配方式以及倉庫設(shè)置方面，都要充分利用現(xiàn)代決策手段，以實現(xiàn)庫設(shè)置方面，都要充分利用現(xiàn)代決策手段，以實現(xiàn)商品管理成本的最小化。商品管理成本的最小化。新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 整體優(yōu)化原則：整體優(yōu)化原則： 在商品管理工作中，同時做到向客戶提供最優(yōu)服務(wù)和在商品管理工作中，同時做到向客戶提供最優(yōu)服務(wù)和實現(xiàn)最佳經(jīng)濟效益是困難的。例如，最佳的客戶服務(wù)要求實現(xiàn)最佳經(jīng)濟效益是困難的。例如，最佳的客戶服

6、務(wù)要求有大量的存貨，具備足夠的運輸工具和倉儲能力，但這一有大量的存貨，具備足夠的運輸工具和倉儲能力，但這一切又同時意味著分銷成本的大幅度提高，等等。所以在商切又同時意味著分銷成本的大幅度提高，等等。所以在商品管理工作中一定要品管理工作中一定要樹立整體優(yōu)化的意識、設(shè)計和運用兼樹立整體優(yōu)化的意識、設(shè)計和運用兼顧目標(biāo)顧目標(biāo)的最佳工作方案。的最佳工作方案。新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則3 3、商品管理的四個基本原理商品管理的四個基本原理 二八法則二八法則 商品組合原理商品組合原理 生命周期原理生命周期原理 資源優(yōu)化配置原理資源優(yōu)化配置原理新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié)

7、 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 二八法則：二八法則： 二八法則是一個統(tǒng)計規(guī)律，即20%的少量因素，帶來了80%的大量結(jié)果。當(dāng)然，這里的20%或80%不是絕對的，也可能是25%和75%，或30%和70%。它只是提示我們：不同的因素在同一活動中起著不同的作用。 例如，80%的業(yè)績來自于20%主力產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品上。或者是80%的店鋪業(yè)績來自于20%特A級店鋪、A級店鋪上。所以，在資源有限的情況下，我們的注意力應(yīng)該放在起關(guān)鍵性作用的因素上，加強管理工作的針對性，提高效率，取得事半功倍的效果。新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 商品組合原理：商品組合原理： 系統(tǒng)論

8、的核心 局部最優(yōu)并不意味著整體最優(yōu) 。商品組合有花色組合、款式組合、價格帶組合、面料成份組合、厚薄組合等。在進行訂貨時，我們應(yīng)該避免“只見樹木，不見森林只見樹木，不見森林”的現(xiàn)象，創(chuàng)造最有價值的商品組合。新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 生命周期原理：生命周期原理：新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 生命周期原理：生命周期原理： 每件商品均有其固有的生命周期，我們必須遵循生命周期原理，在生命周期的不同階段有計劃進行商品管理活動，如上市、銷售預(yù)測、補貨、商品橫調(diào)、商品整合、商品調(diào)價、退市等，從而增加商品的有效銷增加商品的有效銷售量

9、，減少庫存，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險售量，減少庫存，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。服裝的生命周期和氣候有著極為密切的聯(lián)系，某種意義上說是：“靠天吃飯”在商品活動中應(yīng)密切關(guān)注氣候變化和未來氣候走勢密切關(guān)注氣候變化和未來氣候走勢，做好商品上市波段；新時尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)第一節(jié) 商品職能與指導(dǎo)原則商品職能與指導(dǎo)原則 資源優(yōu)化配置原理：資源優(yōu)化配置原理： 市場經(jīng)濟說到底是資源的優(yōu)化配置，就是要將資源分市場經(jīng)濟說到底是資源的優(yōu)化配置，就是要將資源分配到最需要的地方去。在商品管理工作中，通過商品配到最需要的地方去。在商品管理工作中，通過商品ABC ABC 、門店、門店ABCABC、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商ABCABC等的分析，等的分析

10、，實現(xiàn)資源利用實現(xiàn)資源利用的最大化，充分釋放現(xiàn)金流，實現(xiàn)利潤最大化。的最大化，充分釋放現(xiàn)金流，實現(xiàn)利潤最大化。新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋第二節(jié)商品管理名詞解釋新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋商品管理商品管理名詞：名詞：1 1、適銷、適銷率率2 2、售罄率售罄率3 3、存銷比存銷比4 4、庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率5 5、零售平均折扣零售平均折扣6 6、訂銷比訂銷比 新時尚生活引領(lǐng)者7 7、盈虧平衡點盈虧平衡點第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋 1 1、適銷率：、適銷率：適銷率指的是在一定時間內(nèi)（通常按季節(jié)）分公司所進商品有

11、多少適銷率指的是在一定時間內(nèi)（通常按季節(jié)）分公司所進商品有多少是銷售是銷售與進貨與進貨的比例。的比例。公式：公式：適銷率適銷率= =銷售數(shù)銷售數(shù)/ /進貨數(shù)進貨數(shù) 新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋指標(biāo)意義：指標(biāo)意義： 衡量和評價分公司所進商品對于市場而言衡量和評價分公司所進商品對于市場而言適銷對路狀況。適銷對路狀況。比例越高，說明商品銷售越好，比例越高，說明商品銷售越好，盈利能力越強；比例越低，說明商品銷售越差，盈利能力越強；比例越低，說明商品銷售越差，庫存風(fēng)險越大。庫存風(fēng)險越大。新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋2、售罄率售罄率：產(chǎn)品

12、從產(chǎn)品從到貨到貨中售出的中售出的正價正價比例比例。 售罄率反映了產(chǎn)品的售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度銷售速度是否受歡迎，要是否受歡迎，要充分關(guān)注充分關(guān)注新貨上市的售罄率新貨上市的售罄率，及時做出貨品處理的決策。從而，降低，及時做出貨品處理的決策。從而，降低庫存風(fēng)險，資金流盤活等作用。庫存風(fēng)險，資金流盤活等作用。v售罄率計算：售罄率計算：通常為一周、一個月或一個季。通常為一周、一個月或一個季。新時尚生活引領(lǐng)者售罄售罄率率正價銷售量正價銷售量 / / 到貨量到貨量 備備 注：注：8 8折以上貨品銷售，均算為正價銷售。折以上貨品銷售，均算為正價銷售。 售罄率計算：售罄率計算：通常為一周、一個月或一個季通

13、常為一周、一個月或一個季新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋 售謦率分析售謦率分析新時尚生活引領(lǐng)者個星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補貨還是列個星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補貨還是列 入降價，入降價，列入降價產(chǎn)品必須制作降價的預(yù)警信息列入降價產(chǎn)品必須制作降價的預(yù)警信息個月之內(nèi)的售罄率是驗證周內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷。個月之內(nèi)的售罄率是驗證周內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷。 完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨訂貨第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞

14、解釋售罄率分析售罄率分析售罄率售罄率品牌品牌優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好差差A(yù)thletic80%70%70%60%NIKE 85%75%65%v售罄率與銷售利潤：售罄率與銷售利潤： 售罄售罄率率 %，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，最大化，提醒提醒馬上進貨馬上進貨。 新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋3 3、存銷比：、存銷比： 反映的是庫存可以滿足銷售需要的時間段，反映的是庫存可以滿足銷售需要的時間段， 一個單位的銷售額需要多少倍庫存來支持，一個單位的銷售額需要多少倍庫存來支持， 反映的是資金使用效率的問題。反映的是資

15、金使用效率的問題。 新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋存銷比存銷比= =公式：公式：月末庫存金額月末庫存金額/ /實際銷售額實際銷售額新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋舉例： 本月實際銷售20萬，月末庫存60萬，則存銷比60/203即3：1，此數(shù)值意味著月末的庫存可以支持3個月的銷售。存銷比參考指標(biāo)：存銷比參考指標(biāo)：類別類別季前季前季中季中季末季末存銷比存銷比4-4.54-4.53-3.53-3.51-1.51-1.5 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。新時尚生活引領(lǐng)者第二

16、節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋4 4、庫存周轉(zhuǎn)率：庫存周轉(zhuǎn)率： 庫存周轉(zhuǎn)率是衡量和評價貨品在一段時間內(nèi)的周轉(zhuǎn)速庫存周轉(zhuǎn)率是衡量和評價貨品在一段時間內(nèi)的周轉(zhuǎn)速 度度 的商品管理績效指標(biāo)。的商品管理績效指標(biāo)。公式：公式：庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率= =銷售實際金額銷售實際金額 ( (自營自營+ +批發(fā)批發(fā)) ) 平均實際庫存金額平均實際庫存金額平均實際庫存金額平均實際庫存金額=(=(期初實際庫存金額期初實際庫存金額+ +期末實際庫存金額期末實際庫存金額) ) 2 2存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)= =限定天數(shù)限定天數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞

17、解釋舉例：庫存周轉(zhuǎn)率分析庫存周轉(zhuǎn)率分析終端終端名稱名稱各月實際銷售額各月實際銷售額銷售銷售合計合計期初期初庫存額庫存額（牌價）（牌價）期末期末庫存額庫存額（牌價）（牌價）平均存平均存貨余額貨余額（=+/2）庫存庫存周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率（=/）存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)天數(shù) （周轉(zhuǎn)天（周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)=固定固定天數(shù)天數(shù)/周周轉(zhuǎn)率）轉(zhuǎn)率）1 1月月2 2月月3 3月月海滄店75000035000045000015500005000002600003800004.07次22天指標(biāo)意義：指標(biāo)意義： 周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，商品流通速度越快，從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)就越快。周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，商品流通速度越快，從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)就越快。 周轉(zhuǎn)周

18、轉(zhuǎn)次數(shù)越少，商品流通速度越慢，從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)就越慢。次數(shù)越少，商品流通速度越慢，從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)就越慢。新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋NIKENIKE公司公司優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好一般一般差差庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率3.5-4.03.5-4.03.0-3.53.0-3.52.5-3.02.5-3.02參考：參考：NIKENIKE公司周轉(zhuǎn)率評測公司周轉(zhuǎn)率評測注注：對于對于庫存周轉(zhuǎn)率，沒有絕對的評價標(biāo)準(zhǔn)，通常是同行業(yè)相互比較、庫存周轉(zhuǎn)率，沒有絕對的評價標(biāo)準(zhǔn)，通常是同行業(yè)相互比較、 企業(yè)內(nèi)部與往年同期對比分析、對商品管理人員績效評估，庫存周企業(yè)內(nèi)部與往年同期對比分析、對商

19、品管理人員績效評估，庫存周 轉(zhuǎn)率是著重評價的內(nèi)容。轉(zhuǎn)率是著重評價的內(nèi)容。新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋5 5、零售平均折扣：零售平均折扣： 在銷售中必然存在折扣損失促銷出清打折與會員促銷出清打折與會員 價等，意味著銷售額會小于訂貨價等，意味著銷售額會小于訂貨額。 折扣率是公司為了促進銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠。 折扣的實施在一定程度上影響了公司利潤的獲得。 新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋公式公式: :1)該季貨品的平均銷售折扣率= 實際銷售額實際銷售額/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額2)該季貨品的平均銷售折扣率= （正價部分

20、銷售額（正價部分銷售額+ +特價部分銷售額）特價部分銷售額）/ /銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋折扣評測折扣評測優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好差差當(dāng)季新品折扣率當(dāng)季新品折扣率80%80%75%75%60%60%特別提示特別提示： 新品上市三個月內(nèi)時時關(guān)注平均折扣率新品上市三個月內(nèi)時時關(guān)注平均折扣率 當(dāng)季的商品平均折扣率越高，利潤越大；反之，平均當(dāng)季的商品平均折扣率越高，利潤越大；反之，平均折扣折扣 率率越低，利潤越低越低，利潤越低平均折扣參考指標(biāo)新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋6 6、訂銷比訂銷比 = 1 / =

21、1 / 該季貨品平均銷售折扣率該季貨品平均銷售折扣率 訂貨額訂貨額 = = 預(yù)測銷售額預(yù)測銷售額 * *訂銷比訂銷比案例分析案例分析：正大某專賣店09春夏的銷售額為80萬，由于市場成熟店鋪將改造和提升管理水平，預(yù)測10年春夏銷售能增長25%，達到100萬。去年正價銷售50萬，特價銷售30萬，平均折扣6%，預(yù)計08秋季的正特價銷售比例基本一致。請問10春夏需要訂貨多少？解： 平均銷售折扣率 = 銷售額 / 銷售吊牌金額 = 80 /（正價銷售金額 + 特價金額） = 80 /（50 + 30 / 0.6） = 80 / 100 = 0.8折 = 80% 訂銷比=1/80%=1.25 訂貨額=10

22、0*1.25=125萬 新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋7 7、盈虧平衡點盈虧平衡點: : 又稱零利潤點、保本點、通常是指全部銷售收入等于全部成本時（以盈虧平衡又稱零利潤點、保本點、通常是指全部銷售收入等于全部成本時（以盈虧平衡點的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。點的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點時企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。公式：公式：盈虧平衡點盈虧平衡點= =固定成本固定成本/ /毛利率毛利率 毛利率：是毛利與銷售收入的百分比，其中毛利是收入和與收入相對應(yīng)的營業(yè)成毛利率：是毛利與銷售收入的百分比，其中毛利是收入和與收入相對應(yīng)的營業(yè)成

23、本之間的差額；本之間的差額；用公式表示：毛利率毛利用公式表示：毛利率毛利/ /營業(yè)收入（營業(yè)收入營業(yè)成本）營業(yè)收入（營業(yè)收入營業(yè)成本）/ /營業(yè)收入營業(yè)收入 毛利毛利= =銷售額銷售額- -商品成本商品成本 或或 毛利毛利= =銷售額銷售額毛利率毛利率利潤是企業(yè)經(jīng)營效益的綜合表現(xiàn)，追求利潤是企業(yè)的目標(biāo)之一，對企業(yè)的生存利潤是企業(yè)經(jīng)營效益的綜合表現(xiàn)，追求利潤是企業(yè)的目標(biāo)之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。利潤不但是衡量企業(yè)業(yè)績的主要指標(biāo)，而且是對企業(yè)經(jīng)營成和發(fā)展至關(guān)重要。利潤不但是衡量企業(yè)業(yè)績的主要指標(biāo)，而且是對企業(yè)經(jīng)營成果進行分配的重要依據(jù)。果進行分配的重要依據(jù)。 利潤率利潤率= =利潤利潤/

24、/銷售額銷售額 利潤利潤= =毛利毛利- -固定費用固定費用新時尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)第二節(jié) 商品管理名詞解釋商品管理名詞解釋舉例：經(jīng)營面積舉例：經(jīng)營面積100100平米的個體戶專賣店，平均銷售平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣折扣60%60%。 銷售銷售利潤近似計算表利潤近似計算表新時尚生活引領(lǐng)者第三節(jié)第三節(jié)第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理新時尚生活引領(lǐng)者第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理新時尚生活引領(lǐng)者那我們應(yīng)該怎么做那我們應(yīng)該怎么做？ 季前：上市、鋪貨季前：上市、鋪貨 季中：關(guān)注銷售、補貨、暢滯銷、零星尺碼歸并季中：關(guān)注銷售、補貨、暢滯

25、銷、零星尺碼歸并 季末：調(diào)價、有節(jié)奏的退市、下季新品的上市季末：調(diào)價、有節(jié)奏的退市、下季新品的上市第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品鋪貨 合適的商品以合適的時間和合適的數(shù)量鋪到合適的終端 熟悉新商品熟悉新商品 店鋪店鋪SKUSKU陳列大小陳列大小 店鋪的定位（店鋪的定位（A A級、級、B B級、級、C C級）級） 商品的商品的A A、B B、C C款訂量款訂量 每個終端定出最高安全庫存量每個終端定出最高安全庫存量第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理大家知道自己店鋪的合理SKU量嗎？第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進

26、行門店商品銷售管理什么是SKU？ 英文全稱為 stock keeping unit, 簡稱SKU。定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。 STOCK KEEP UNIT。這是客戶拿到商品放到倉庫后給商品編號,歸類的一種方法。通常是SKU#是多少多少這樣子。我們引申為鞋服配的一個顏色為一個SKU。第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理店鋪陳列的店鋪陳列的SKUSKU數(shù)：數(shù)：鞋鞋SKUSKU：鞋托數(shù)量的：鞋托數(shù)量的70-85%70-85%， SKUSKU數(shù)數(shù)70%85%, 85%, 重點款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。重點款式?jīng)]有足夠的

27、重復(fù)出樣。服裝服裝SKU:SKU:隨季節(jié)不同，依據(jù)服裝板墻大小服裝款式做出相應(yīng)調(diào)整隨季節(jié)不同，依據(jù)服裝板墻大小服裝款式做出相應(yīng)調(diào)整店鋪店鋪服裝陳列服裝陳列量計算方式量計算方式 。第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理店鋪店鋪的定位的定位（A A級、級、B B級、級、C C級）級）、明確店鋪的定位、明確店鋪的定位即門店需要經(jīng)營什么商品才能滿足消費者的需求即門店需要經(jīng)營什么商品才能滿足消費者的需求級別級別性質(zhì)性質(zhì)A級形象店省會城市或直轄市的主流商業(yè)街B級主力銷售店在地級市主流商業(yè)街C級折扣店縣城以下區(qū)、鎮(zhèn)店鋪、根據(jù)門店的定位、目標(biāo)消費、根據(jù)門店的定位、目標(biāo)消費群體、經(jīng)營群體

28、、經(jīng)營勢力勢力，價格帶需求、，價格帶需求、顏色喜好、結(jié)合采購商品的特征來制定顏色喜好、結(jié)合采購商品的特征來制定門店的門店的SKUSKU需求計劃，然需求計劃，然后后根據(jù)根據(jù)SKUSKU計劃計劃來進行商品的規(guī)劃和分類管理。來進行商品的規(guī)劃和分類管理。第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理店鋪店鋪商品的流向、流速與商品的流向、流速與流量流量根據(jù)商品的根據(jù)商品的SKUSKU計劃和銷售數(shù)量，對所有商品進行計劃和銷售數(shù)量，對所有商品進行ABCABC管理，即將所有管理，即將所有的商品劃分為的商品劃分為ABCABC類，然后對類，然后對A A類、類、B B類、類、C C類商品賦予不同的管

29、理方式。類商品賦予不同的管理方式。我們將貨品劃分為：我們將貨品劃分為：A A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品B B量產(chǎn)品：較量產(chǎn)品：較A A量而言訂貨量較淺，一般為時尚商品量而言訂貨量較淺，一般為時尚商品C C量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，前衛(wèi)商品前衛(wèi)商品鋪鋪貨規(guī)則貨規(guī)則：前衛(wèi)款：鋪前衛(wèi)款：鋪A A類門店，即類門店，即A A；時尚款：鋪時尚款：鋪A A類門店和類門店和B B類門店，即類門店，即A AB B；基本款：鋪開所有門店，即基本款：鋪開所有門店，即A AB BC C；第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理不同網(wǎng)點的貨品

30、組合： 貨品網(wǎng)點A量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品A級網(wǎng)點（旗艦形象店）B級網(wǎng)點（主力店）（少量）C級網(wǎng)點（輔助折扣店）備注：A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品，可跑量B量產(chǎn)品：較A量而言訂貨量較淺，一般為時尚商品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時尚特色高價位貨品第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理最高最高安全庫存量安全庫存量一家門店的商品品種越多，其商品庫存就有可能越大，而對于商品庫存控制和分析的工一家門店的商品品種越多，其商品庫存就有可能越大，而對于商品庫存控制和分析的工作量也就越大，因此，應(yīng)有目的和有計劃去進行商品的分類管理，確定其最高安全庫存作量也就越大，因此，應(yīng)有目的和有計

31、劃去進行商品的分類管理，確定其最高安全庫存量。量。1、什么是安全庫存 安全庫存（Safety Stock，SS）也稱安全存儲量，是指為了防止不確定性因素，可確保從補貨貨到來貨期間門店的庫存可以支撐的銷售量。 2、如何計算安全庫存 安全庫存=預(yù)計每天的平均銷售量*（補單處理時間+物流配送間）+預(yù)計每天的平均銷售量第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理如何進行門店補貨？如何進行門店補貨？( (1)1)分析各個門店現(xiàn)有商品的分析各個門店現(xiàn)有商品的銷存情況銷存情況(2)(2)分析各個門店的陳列情況分析各個門店的陳列情況(2)(2)分析分公司自備庫的庫存情況分析分公司自備庫的庫存

32、情況 通過通過分析各個門店的銷售速度，庫存情況，識別出銷售速度快、分析各個門店的銷售速度，庫存情況，識別出銷售速度快、庫存低于安全庫存量的商品進行補貨，最大程度滿足顧客的需求庫存低于安全庫存量的商品進行補貨，最大程度滿足顧客的需求, ,加快商品周轉(zhuǎn)，快速釋放現(xiàn)金流，實現(xiàn)商品利潤最大化加快商品周轉(zhuǎn)，快速釋放現(xiàn)金流，實現(xiàn)商品利潤最大化。目的：目的：分析點：分析點：第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理補貨結(jié)構(gòu)需用公式：補貨結(jié)構(gòu)需用公式： 檢查是否需補貨檢查是否需補貨 庫存數(shù)量庫存數(shù)量/庫存庫存SKU數(shù)數(shù)/尺碼尺碼

33、/店鋪數(shù)店鋪數(shù) 比如:1000/50/5/3=1.3,而每個貨號尺碼有5個,故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼 應(yīng)補貨數(shù)應(yīng)補貨數(shù) 總銷售數(shù)量總銷售數(shù)量/上市天數(shù)上市天數(shù)*剩余銷售時間剩余銷售時間-剩余庫存量剩余庫存量 比如，A貨品是6月25日上市的，到昨天為止一共賣了100件，那就是100/372.7，2.7就是每天銷售的件數(shù)，這款貨品現(xiàn)在庫存剩下10件了，要補貨的話先看還有多久的銷售時間，假設(shè)還可以賣到這個月底，那就可以用2.7*24天-10件55件 補貨基本要點補貨：一般會把貨品分為兩類，主銷與配銷兩種，而補貨也要分開方法。主銷貨品的補貨公式：預(yù)估每天銷售周轉(zhuǎn)天數(shù)鋪場數(shù)量現(xiàn)庫存途中貨ABCDEA預(yù)估銷售過

34、去7天平均銷售計B周轉(zhuǎn)天數(shù)=兩個補貨周期計，如一星期補貨兩次，周期天數(shù)為7天C鋪場數(shù)量所擺位置的貨品需求量例：以某一款式為例，過去7天銷售為210件，平均每天30件，現(xiàn)在存貨176件，鋪場150件，沒有途中貨，那么補貨量：即：30件7天150件176件184件配銷的貨品：此類貨品只需預(yù)留約兩星期銷售量，不需另加周轉(zhuǎn)貨數(shù)量備注：決定貨品是否暢銷要以銷售報告為依據(jù)進行進行門店補門店補貨要點貨要點： 要突破傳統(tǒng)補貨思維，從被動補貨到主動補貨，建立一個有效的銷售預(yù)測模型，抓住每個銷售機會，加速商品到現(xiàn)金的快速變現(xiàn)。 被動補貨：傳統(tǒng)補貨思維，賣什么補什么，賣多少補多少； 主動補貨：預(yù)測本月的銷售，分析貨

35、品的銷售趨勢，對可能出現(xiàn)斷貨的 款提前做好補貨，以保障本月銷售目標(biāo)的達成或超越 小提示第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理不同銷售狀態(tài)的貨品補貨原則第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理暢銷商品補充原則；暢銷商品補充原則；暢銷商品補充原則平銷商品補充原則滯銷商品補充原則暢銷商品補充原則：通過一定周期的銷售觀察，確定為暢銷商品，暢銷商品在所有商品中所占的庫存比例大概在30%左右，補貨原則：A級店鋪以銷1件補3-4件為原則補充貨品，大力支持A級店鋪的銷售業(yè)績；B級店鋪以銷1件補2-3件為原則補充貨品，保證B級店鋪的業(yè)績產(chǎn)出；C級店鋪一般情況下只有2

36、0%-30%的新品比例，建議以銷定補為原則第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理平銷商品補充原則：通過一定周期的銷售觀察，確定為平銷商品，平銷商品在所有商品中所占的庫存比例大概在50%-55%左右，僅管銷售比暢銷商品少，但又是不可或缺的一部分，它們在商品結(jié)構(gòu)中起著修飾搭配作用。對這一部分商品，需嚴(yán)格控制起庫存，補貨原則：A級店鋪以銷1補2-3件為原則；B級店鋪以銷1補1-2件為原則；C級店鋪參考個別店鋪或個別款式量比較大按以銷定補為原則；第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理滯銷商品補充原則：不管是在觀察期就被定為滯銷品或者是經(jīng)過一段時間從平銷轉(zhuǎn)

37、為滯銷的商品，應(yīng)盡快調(diào)配，把商品調(diào)到銷售快的門店去，盡可能地降低庫存。第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理如何如何進行商品橫進行商品橫調(diào)整合調(diào)整合 通過通過資源優(yōu)化配置，實現(xiàn)商品銷售最大化，資源優(yōu)化配置，實現(xiàn)商品銷售最大化，庫庫存最小化！存最小化！第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理進行商品橫調(diào)要點：橫橫調(diào)方式調(diào)方式：1 1、分公司內(nèi)部橫凋：、分公司直營店間橫調(diào)，、加盟商與加盟商之間、分公司內(nèi)部橫凋：、分公司直營店間橫調(diào)，、加盟商與加盟商之間橫調(diào)橫調(diào)2 2、分公司間橫調(diào)、分公司間橫調(diào)( (在商品成長期，對于已識別出來的暢銷缺貨的商品，分公司在

38、商品成長期，對于已識別出來的暢銷缺貨的商品，分公司內(nèi)部又無法滿足的，可以尋找外部資源，及時采取橫調(diào)措施內(nèi)部又無法滿足的，可以尋找外部資源，及時采取橫調(diào)措施) )調(diào)入：調(diào)入：為了滿足市場需求，提高銷售業(yè)績，搶占市場份額，對適銷產(chǎn)品在成長為了滿足市場需求，提高銷售業(yè)績，搶占市場份額，對適銷產(chǎn)品在成長期和成熟期的前期進行快速的資源調(diào)用，此為搶銷售，時效性至關(guān)重要。期和成熟期的前期進行快速的資源調(diào)用，此為搶銷售，時效性至關(guān)重要。調(diào)出：調(diào)出：對于適銷率低的商品，尋找有需求的分公司調(diào)出商品，減少庫存壓力，對于適銷率低的商品，尋找有需求的分公司調(diào)出商品，減少庫存壓力，降低經(jīng)營風(fēng)險。降低經(jīng)營風(fēng)險。目的：目的：

39、通過橫調(diào)，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，通過橫調(diào)，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，加快商品的流通速度，加快商品的流通速度，減少庫存減少庫存壓力壓力 ，快速釋放現(xiàn)金流快速釋放現(xiàn)金流，降低經(jīng)營風(fēng)險。，降低經(jīng)營風(fēng)險。第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理商品整合的目的：商品整合的目的：1 1、 在產(chǎn)品進入成熟期和衰退期時，及時對各門店、自備庫適銷零星產(chǎn)在產(chǎn)品進入成熟期和衰退期時，及時對各門店、自備庫適銷零星產(chǎn)品進行整合，提高商品的可利用性，實現(xiàn)快速有效銷售，最大限度品進行整合，提高商品的可利用性，實現(xiàn)快速有效銷售，最大限度降低庫存，提高

40、商品的盈利能力降低庫存，提高商品的盈利能力2 2、無效庫存轉(zhuǎn)化成有效庫存，實現(xiàn)商品銷售最大化，庫存最小化、無效庫存轉(zhuǎn)化成有效庫存，實現(xiàn)商品銷售最大化，庫存最小化第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理商品整合方法：u如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，不斷地去證實此款是否真的有問題，可以通過看數(shù)據(jù)、與公司主管溝通了解整體公司此款的銷售情況，u如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，如確實有問題，可提前進行減價銷售。u如發(fā)現(xiàn)此款式在某家貨不對路，可通過調(diào)貨申請調(diào)至銷售此款好的店鋪。u對于過季貨品，可將貨品調(diào)至折扣店銷售或放回庫房，等到季末打折時再調(diào)到店鋪。u對于店鋪陳列搭配服務(wù)不到位，

41、在銷售期銷售效率不高，應(yīng)加強對員工推銷技巧的培訓(xùn)，特別是賣點的培訓(xùn)。u在一個波段銷售結(jié)束之后，庫存量不超過該波段總訂貨件數(shù)的15%（也就是說銷售率要達到85%），u時刻關(guān)注店鋪的庫存情況，要保證各店鋪的庫存為“有效庫存”，不是“過季庫存”不同階段的商品調(diào)配作業(yè)原則：不同階段的商品調(diào)配作業(yè)原則：第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理季節(jié)初期調(diào)配季節(jié)中期調(diào)配季節(jié)末期調(diào)配季節(jié)初期調(diào)配： 季初是商品的試銷階段，在每季的季初商品陸續(xù)到貨、分配并正常銷售一段時間后，商品在各個門店的銷售情況會有所不同，或好或壞可能有多種原因，也許是因區(qū)域性的風(fēng)格、顏色、價位等因素造成的銷售差異。此時

42、應(yīng)對新商品的態(tài)勢作出判斷并作出相應(yīng)的處理，如及時補充貨品。 建議：新品上市一個月內(nèi)盡量不做調(diào)撥，若有個別款式出現(xiàn)斷碼、斷色（大倉又無法滿足的情況下，予以將此款貨調(diào)到最適銷的門店）第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷售管理a)以區(qū)域內(nèi)店鋪為單位做貨品調(diào)撥。b)新品上市30天內(nèi)盡量不做調(diào)撥。c)從小的店鋪（C級店鋪）往大的店鋪（A、B級店鋪）作調(diào)整，保證大店的出樣面和整體陳列形象。d)從銷售盈利低的店鋪（如折扣店）往銷售盈利高（如A級店鋪）的店鋪調(diào)整，以提高貨品的周轉(zhuǎn)速度，實現(xiàn)貨品銷售最大化。季節(jié)中期調(diào)配：季中是商品的旺銷階段，一般在季節(jié)中期商品已經(jīng)90%到位，在商品多的情況下，就必然出現(xiàn)好銷不好銷的現(xiàn)象，為了提高銷售，我們補進暢銷品，與此同時為了減少庫存壓力，我們進行合理的滯銷或平銷商品調(diào)配，季中的調(diào)配也是直營商品部一項重要的工作。在季中應(yīng)考慮調(diào)配的原則及操作：第三節(jié)第三節(jié) 如何進行門店商品銷售管理如何進行門店商品銷