臨時(shí)促銷人員管理問題研究

1、臨時(shí)促銷人員管理問題研究?jī)?nèi)容提要促銷員通常是指廠家或代理商零售終端的銷售人員，往往在銷售環(huán)節(jié)扮演重要角色。當(dāng)廠商的促銷員在某些客流高峰期忙不開，人手不夠用，廠商就會(huì)在賣場(chǎng)安放臨時(shí)促銷員。一來當(dāng)正式促銷員分身乏術(shù)，他們充當(dāng)促銷員為顧客講解產(chǎn)品知識(shí)，促成消費(fèi)，提高成交量，避免冷落顧客，維護(hù)了商家或者企業(yè)的良好形象；二來他們可以協(xié)助促銷員銷售，包括賣場(chǎng)發(fā)放單頁，禮儀小姐，為顧客取貨，驗(yàn)貨等等。同時(shí)臨時(shí)促銷員也是潛在的消費(fèi)人群，經(jīng)過他們的口耳相傳，也是為企業(yè)在無形中做了一次廣告。臨時(shí)促銷員大多由在校大學(xué)生組成，他們的身份就決定了其群體的特殊性。面對(duì)這一初涉社會(huì)群體，企業(yè)或商家如何做好他們的管理，使其更

2、好地發(fā)揮出自身能力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益，就成了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。在臨時(shí)促銷員的招聘，儲(chǔ)備，培訓(xùn)，管理，激勵(lì)等環(huán)節(jié)都要下極大的重視，同時(shí)臨時(shí)促銷員隊(duì)伍自身要面對(duì)的問題也應(yīng)當(dāng)予以關(guān)注。本文共分四個(gè)部分：第一部分是臨時(shí)促銷員的簡(jiǎn)介，主要寫了什么是臨時(shí)促銷員和他們產(chǎn)生的原因，及構(gòu)成人群；第二部分寫了臨時(shí)促銷員與正式促銷員的工作比較；第三部分是本文的重點(diǎn)，用大量篇幅闡釋了臨時(shí)促銷員的管理工作，包括人力資源管理的六大主要模塊，內(nèi)容主要涉及臨時(shí)促銷員的工作規(guī)劃，招聘，培訓(xùn)，績(jī)效，薪酬于激勵(lì)等；第四部分是臨時(shí)促銷員管理中存在的其他問題，主要是做了補(bǔ)充說明。希望能給相關(guān)的企業(yè)和用人單位提供借鑒

3、和幫助。關(guān)鍵詞：促銷員，臨時(shí)促銷員，招聘與選拔，現(xiàn)場(chǎng)管理目錄前言正文一，臨時(shí)促銷員簡(jiǎn)介（一）什么是臨時(shí)促銷員（二）臨時(shí)促銷員產(chǎn)生的原因（三）臨時(shí)促銷員的“主力軍” 二，臨時(shí)促銷員與正式促銷員的比較三，臨時(shí)促銷員的管理（一）臨時(shí)促銷員的工作規(guī)劃（二）臨時(shí)促銷員的招聘與配置（三）臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)與開發(fā)（四）臨時(shí)促銷員的績(jī)效管理（五）臨時(shí)促銷員的薪酬與激勵(lì)措施四，臨時(shí)促銷員管理中存在的其他問題結(jié)論參考文獻(xiàn)前言 自改革開放以來，中國(guó)社會(huì)發(fā)生了翻天覆地的變化，這些變化在老一輩人的眼中是完全不可想象的。樓變高了，馬路寬了，汽車滿街跑，尤其是中國(guó)的商品經(jīng)濟(jì)空前發(fā)達(dá)，各大百貨，超級(jí)市場(chǎng)，專營(yíng)賣場(chǎng)，如雨后春筍般

4、破土而出，拔地而起。老百姓有錢了，腰包鼓了，自然的，就想到了消費(fèi)。每到節(jié)假日，特別是五一，十一這樣的黃金周，小長(zhǎng)假，上街購(gòu)物的消費(fèi)者更是絡(luò)繹不絕，每個(gè)黃金商業(yè)圈都是人山人海，摩肩接踵，商家更是賺得盆滿缽滿。拿沈陽中街為例，中街地區(qū)近兩年日均客流量達(dá)60多萬人次，節(jié)假日甚至突破150萬，全街年銷售總額穩(wěn)定在80億元以上（由于手頭資料有限，這只是前兩年的數(shù)據(jù)）。面對(duì)如此大的客流量，由大中專院校的在校大學(xué)生組成的臨時(shí)促銷員隊(duì)伍就孕育而生了，臨時(shí)促銷員這一隊(duì)伍有其特殊性，如何做好這些初出社會(huì)，毫無經(jīng)驗(yàn)的在校大學(xué)生的管理，如何讓他們更好地發(fā)揮自身的能力，同時(shí)又為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益，就成了打贏節(jié)假日，黃金

5、周這場(chǎng)沒有硝煙的“戰(zhàn)場(chǎng)”的關(guān)鍵所在。一，臨時(shí)促銷員簡(jiǎn)介想要全面的了解臨時(shí)促銷員這一群體，我們首先要了解什么是促銷員。促銷員通常也叫導(dǎo)購(gòu)員，一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員，在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色。1，商店或企業(yè)的代表者。促銷員面對(duì)面地直接與顧客溝通，你的一舉一動(dòng)、一言一行都在顧客的眼中始終代表著商店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。2，信息的傳播溝通者。促銷員對(duì)商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等促銷活動(dòng)應(yīng)了如指掌，當(dāng)顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能及時(shí)熱情地給予詳細(xì)地解答。3，顧客的生活顧問促銷員要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值，以及能給顧客帶來的益處，為顧客提供最好的建議和幫助

6、。4，服務(wù)大使。商店要有效地吸引消費(fèi)者，不僅依靠店面豪華、陳列齊全、減價(jià)打折等手段，還要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動(dòng)顧客的心。在當(dāng)今社會(huì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一位促銷員必須時(shí)刻牢記自己是為顧客服務(wù)的促銷員。5，商店或企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁。促銷員要把消費(fèi)者的意見、建議與期望都及時(shí)地傳達(dá)給商店，以便制訂更好的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的策略，刺激制造商生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。促銷員要求口才較好，和顧客溝通能力強(qiáng)，反應(yīng)敏捷，事業(yè)心強(qiáng)，形象健康，個(gè)別的商品促銷員要有相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，其他的要求倒不是很重要。促銷員在和雇用方的協(xié)議

7、很重要，工資的主要部分是提成，保底工資要談清楚。（一）什么是臨時(shí)促銷員。臨時(shí)促銷員，顧名思義就是企業(yè)在銷售旺季或節(jié)假日為應(yīng)付銷售高峰而臨時(shí)雇傭的促銷員，臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。這幾年隨著五一、國(guó)慶長(zhǎng)假政策的實(shí)行，使得假日促銷非?；鸨谶@些促銷促銷活動(dòng)中，企業(yè)雇傭臨時(shí)促銷員已經(jīng)是司空見慣的事了，臨時(shí)促銷員也充當(dāng)了假日促銷銷售力量的一支生力軍。（二）臨時(shí)促銷員產(chǎn)生的原因。自改革開放以來，中國(guó)的商品經(jīng)濟(jì)日趨繁榮，人們的生活水平不斷提高，人們的消費(fèi)意識(shí)與消費(fèi)意愿也在不斷提高。老百姓有錢了，腰包鼓了，特別是在進(jìn)入到二十一世紀(jì)以后，科技產(chǎn)品更新?lián)Q代的加快，手機(jī)，

8、電腦等電子產(chǎn)品由原來的奢飾品變成了每個(gè)人都需要的必需品。由此，商家的眼中出現(xiàn)了商機(jī)。每到節(jié)假日，特別是五一，十一這樣的黃金周的出現(xiàn)，無論是傳統(tǒng)的一站式購(gòu)物賣場(chǎng)，或是電器，電子，服裝類的專營(yíng)賣場(chǎng)，成了各大廠商大打促銷戰(zhàn)的“戰(zhàn)場(chǎng)”。但是這樣就出現(xiàn)了這樣的一個(gè)問題：在平時(shí)工作日里商場(chǎng)的客流量平不是很大，所以每個(gè)檔口廠家只雇傭兩到三名的正式促銷員，而一到了節(jié)假日，黃金周，客流量明顯加大，兩到三名的正式促銷員明顯忙不開，力不從心，從而流失掉了很多潛在顧客，基于上述原因，臨時(shí)促銷員這一特殊群體就產(chǎn)生了。同時(shí)，由于大學(xué)生面臨巨大的就業(yè)壓力，很多用人單位有提出了就業(yè)經(jīng)驗(yàn)這一門檻，導(dǎo)致現(xiàn)在的大學(xué)生都提早步入社會(huì)

9、，希望得到更多的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐機(jī)會(huì)，以便在以后的工作履歷上體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，現(xiàn)在很多高校都要求大學(xué)生在校期間完成一定得社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后還要上交實(shí)踐報(bào)告，這些都促成了大學(xué)生臨時(shí)促銷員的產(chǎn)生。（三）臨時(shí)促銷員的“主力軍”。由于工作時(shí)間是在節(jié)假日。所以臨時(shí)促銷員大多來自大中院校的在校學(xué)生。大學(xué)生，一度在中國(guó)有“天之驕子”的贊譽(yù)。但是由于大學(xué)連年擴(kuò)招，學(xué)生數(shù)量的減少，加之民辦院校的興起，大學(xué)生逐漸退去了這層光環(huán)。這些都是題外話。由于大學(xué)生課業(yè)負(fù)擔(dān)較輕，所以外出兼職者居多，一來補(bǔ)貼家用，為自己賺些學(xué)費(fèi)：二來增加自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為自己以后的職場(chǎng)生涯鋪好路。大學(xué)生選擇的兼職崗位實(shí)際上是很有限的：

10、1，家教；2，飯店，餐館的服務(wù)員或者是肯德基等快餐店的小時(shí)工計(jì)時(shí)工；3：節(jié)假日的臨時(shí)促銷員。大學(xué)生愿意干臨時(shí)促銷員的原因有很多，據(jù)我分析有一下幾種：1，家教雖然很輕松而且收入也高，但是對(duì)于個(gè)人文化知識(shí)和專業(yè)課知識(shí)要求很高，比如給學(xué)生講英語，學(xué)生問你一個(gè)單詞，但是你不認(rèn)識(shí)，那會(huì)很沒有面子的，也無法再讓學(xué)生信服了。對(duì)于水平不夠的大學(xué)生甚至是?？粕鷣碚f，做不了家教。2，服務(wù)員工作很辛苦，臟活，累活很多。有時(shí)碰見不講道理的顧客還有低三下四，大學(xué)生的光環(huán)雖然沒有了，但是其骨子里的傲氣還在，我本人也是大學(xué)生，這一點(diǎn)深有體會(huì)。并且宏觀上來說服務(wù)員的社會(huì)地位確實(shí)不高。3，臨時(shí)促銷員會(huì)面對(duì)各色的人，是增加自己社

11、會(huì)經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)。4，銷售行業(yè)是“用嘴賣貨”，臨時(shí)促銷員可以鍛煉自己的口才。5，臨時(shí)促銷員大多都有“無責(zé)任底薪”，就是說無論你今天賣沒賣出去產(chǎn)品，都會(huì)給你應(yīng)得的基本工資，所以沒有那么大的壓力。6收入可觀。臨時(shí)促銷員大多都是底薪+提成的收入方式。每天的基本工資是五十到六十元，加上提成，收入相當(dāng)可觀。有些已經(jīng)工作的人，也會(huì)時(shí)常來兼職做臨時(shí)促銷員。二，臨時(shí)促銷員與正式促銷員的比較同樣的，想要了解臨時(shí)促銷員與正式促銷員的區(qū)別，還是先來看看正式促銷員都有哪些工作職責(zé)。1、對(duì)照?qǐng)?zhí)行營(yíng)業(yè)員一日行為規(guī)范、服務(wù)規(guī)范和柜臺(tái)紀(jì)律，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，并接受上級(jí)的監(jiān)督檢查，認(rèn)真完成部門下達(dá)的銷售指標(biāo)，并力爭(zhēng)超額

12、完成任務(wù)；2、嚴(yán)格遵守企業(yè)規(guī)章制度和服務(wù)規(guī)范，接待顧客使用普通話和禮貌用語，做到主動(dòng)、熱情、耐心、周到地接待每一位顧客；3、對(duì)本柜商品的品名、單價(jià)、規(guī)格、質(zhì)地、產(chǎn)地、性能、使用和保管方法等要了如指掌，當(dāng)好顧客參謀，掌握商品知識(shí)及銷售技巧，熱情回答顧客提出的各種問題，促進(jìn)商品銷售，介紹商品時(shí)應(yīng)實(shí)事求是，不得做出抵毀其他品牌的行為。4、維護(hù)柜臺(tái)、貨架的商品陳列，做到整潔、豐滿、美觀，商品的配件搭配要得體、大方，新品、主銷品、暢銷品等要擺放在顯要位置，方便顧客挑選購(gòu)買；5、注意個(gè)人衛(wèi)生，保持儀容儀表整潔，化妝要適度，上班時(shí)間統(tǒng)一著裝、佩戴工號(hào)牌，始終以精神飽滿的形象氣質(zhì)展現(xiàn)在顧客面前；6、定期將所負(fù)

13、責(zé)的品牌樣機(jī)給予更換，確保樣機(jī)無磨損，樣機(jī)銷售后要及時(shí)予以打包并做好商品的清潔工作；同時(shí)要確保所負(fù)責(zé)品牌品種的合理庫存，每月對(duì)每個(gè)品種都積極促銷，避免不合理庫存長(zhǎng)期壓庫。7、實(shí)現(xiàn)銷售后，認(rèn)真、清晰地填寫好送貨安裝服務(wù)單（確保倉庫能及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)貨），并陪同顧客到服務(wù)臺(tái)登記送貨、安裝；8、每天營(yíng)業(yè)結(jié)束后，按規(guī)定做好清場(chǎng)工作，與警消人員做好清場(chǎng)交接工作，確保商品安全； 9、提高警惕，加強(qiáng)安全防范意識(shí)，做好本柜組商品和貨款的防竊工作，加強(qiáng)防火意識(shí)，熟悉消防知識(shí)，確保安全生產(chǎn)無事故；10、按要求做好每月的盤點(diǎn)工作，如實(shí)、仔細(xì)地盤點(diǎn)庫存情況，做到帳實(shí)相符；日常工作中注意對(duì)商品庫存的管理，及時(shí)將過季、滯銷、

14、破損等有問題商品信息反饋到管理員處，以便及時(shí)處理，避免損失；11、利用業(yè)余時(shí)間，認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己的促銷技巧，并運(yùn)用到實(shí)際工作中去；12、積極完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。（以上十二條為某賣場(chǎng)促銷員工作職責(zé)明細(xì)，在此借用。）臨時(shí)促銷員相對(duì)于正式促銷員得工作并沒有那么繁瑣，但是，臨時(shí)促銷員不單單是進(jìn)行促銷活動(dòng)，事實(shí)上，臨時(shí)促銷員具有很多分工，就拿我曾經(jīng)工作過的蘇寧電器某電視品牌為例，臨時(shí)促銷員包括門口舉牌，發(fā)放單頁招攬顧客；給顧客講解產(chǎn)品功能，優(yōu)勢(shì)（俗稱“講貨”）；電腦或者是手寫開票；攔截有意向購(gòu)買本產(chǎn)品的潛在顧客；為顧客取貨，引領(lǐng)顧客交款等等。其次，臨時(shí)促銷員與正式員工相比，還具有

15、以下兩個(gè)特點(diǎn)：（二）人員素質(zhì)得到保證。招聘大多是在校大學(xué)生，素質(zhì)相對(duì)較高，學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，對(duì)新生事物的接受能力也較快，經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)，就能大致了解產(chǎn)品知識(shí)，容易上手。而且，學(xué)生青春靚麗，表達(dá)能力好，富有激情，初出社會(huì)，也較容易管理。（三）培養(yǎng)潛在消費(fèi)者。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，臨時(shí)促銷員流動(dòng)性大，在某一企業(yè)的工作時(shí)間也不盡相同。因此企業(yè)要時(shí)常招聘新的臨時(shí)促銷員。他們通過在企業(yè)的工作經(jīng)歷和對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，培養(yǎng)了潛在的消費(fèi)人群，通過他們的口耳相傳，帶來了更多的口碑效應(yīng)，為學(xué)生及周圍群體的現(xiàn)時(shí)消費(fèi)或未來消費(fèi)留下印象，促成他們的下次消費(fèi)。在這一方面，同時(shí)也是一把雙刃劍，因?yàn)?，他們的信息來自企業(yè)，也來自消費(fèi)者

16、的評(píng)價(jià)，多重信息的影響對(duì)他們的判斷不斷進(jìn)行沖擊，最終會(huì)對(duì)他們的認(rèn)識(shí)結(jié)果產(chǎn)生影響。對(duì)以后的產(chǎn)品選擇以及向他人介紹時(shí)所采取的傾向有很重要的影響。幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果其所在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，他可能會(huì)把這樣的信息帶給更多身邊的人。因此，一個(gè)關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)會(huì)注意宣傳的方式，并就一些對(duì)臨時(shí)促銷員的判斷產(chǎn)生影響的因素上下功夫。三，臨時(shí)促銷員的管理面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)，臨時(shí)促銷員作為新興的賣場(chǎng)生力軍，作為直接接觸顧客的一線人員，代表著公司與企業(yè)的形象，如何做好他們的管理，提高其業(yè)務(wù)水平與服務(wù)水平，理論與實(shí)踐的相結(jié)合，是能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。臨時(shí)促銷員有其特殊性，首先他們大多來自在校學(xué)生

17、，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不豐富，銷售經(jīng)驗(yàn)更是無從談起。而且二十幾歲的學(xué)生，血?dú)夥絼?，甚至容易與顧客發(fā)生沖突，這也是臨時(shí)促銷員工作中應(yīng)該得到重視的。其次，由于是短期工作行為，他們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解不可能做到十分透徹，如何在有限地時(shí)間里讓其掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)，是能在他們身上獲得效益的關(guān)鍵。下面是本文的主要內(nèi)容，關(guān)于對(duì)臨時(shí)促銷員的招聘與管理的具體問題：（一）臨時(shí)促銷員的工作規(guī)劃臨時(shí)促銷員解決企業(yè)的燃眉之急，在節(jié)假日或客流量相對(duì)大的時(shí)期增加了人手，平時(shí)則成為了企業(yè)的后備力量，既不增加公司的壓力，又以最小的成本解決人員短缺問題，一舉兩得，一箭雙雕。一般的臨時(shí)促銷員的分工為：1，場(chǎng)內(nèi)副促銷員（簡(jiǎn)稱副促），主要是安排在攤位

18、前和正促進(jìn)行協(xié)作，保證在顧客流量大、正促無法分身時(shí)，顧客可以暫時(shí)從副促那里了解一些產(chǎn)品介紹等初步信息，節(jié)省顧客時(shí)間也為企業(yè)留住了顧客的腳步，增加成交的機(jī)會(huì)；對(duì)于這一崗需注意：副促不能干擾正促的正在進(jìn)行的活動(dòng)，保證協(xié)助正促的同時(shí)不要為正促添亂，存在疑惑要待正促閑暇時(shí)請(qǐng)教，同時(shí)，要求副促能夠多學(xué)習(xí)，靈活的留住顧客，對(duì)無法解決的問題暫時(shí)繞過，切忌擅自做主。因此，副促的直接領(lǐng)導(dǎo)就是這些正促，服從他們的領(lǐng)導(dǎo)；同時(shí)也要求正促能夠和副促多交流，進(jìn)行指點(diǎn)和監(jiān)督，對(duì)副促的工作成績(jī)進(jìn)行正確的評(píng)定。 2，發(fā)單員，主要是指這些臨時(shí)促銷員大多從著裝上可以看出，身披綬帶或其他標(biāo)志性物件，在賣場(chǎng)內(nèi)或賣場(chǎng)外進(jìn)行宣傳單頁的發(fā)放

19、，旨在引導(dǎo)消費(fèi)者，引起消費(fèi)者注意，搶先留下第一印象或按時(shí)消費(fèi)者注意留心產(chǎn)品。特別要注意發(fā)單員的發(fā)放有效性，避免發(fā)單的重復(fù)與無效，是很多企業(yè)必須關(guān)注的情況，盡管單頁成本很低，但由此帶來的隱患很多，地上有很多某一企業(yè)的單頁被踩來踩去，這其實(shí)是對(duì)企業(yè)形象的一種踐踏，同時(shí)顧客也有可能懷疑如此強(qiáng)大的推銷費(fèi)用是不是由消費(fèi)者最終承擔(dān)了3，舉牌或禮儀小姐，由臨時(shí)促銷員手持廠商的廣告牌進(jìn)行宣傳，或固定某一位置，或流動(dòng)，這是與單頁相互補(bǔ)充的一種宣傳方式。與舉辦現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目相比，成本很低，效果相似。通常是在必經(jīng)要道占據(jù)有利的位置。另外現(xiàn)在某些商家為了吸引人們眼球，雇傭年輕，漂亮的女大學(xué)生作為禮儀小姐為廠商宣傳。4，在宣

20、傳過程中若是發(fā)現(xiàn)意向選購(gòu)其商品的顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜的顧客主動(dòng)迎接到本公司專柜前。要注意這些人員不能影響其他廠商的正常銷售，以免發(fā)生矛盾口角。5，正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷員成交后的相對(duì)簡(jiǎn)單、機(jī)械的工作，使正式促銷員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。（二）臨時(shí)促銷員的招聘與配置1臨時(shí)促銷員的招聘大學(xué)生是臨時(shí)促銷員的主力軍，招大中專院校的在校學(xué)生，對(duì)企業(yè)來說有這些益處：一是成本

21、低，二是整體素質(zhì)相對(duì)較高，三是國(guó)慶等節(jié)假日有閑余時(shí)間，而學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)這些學(xué)生來說，一方面迫切需要通過社會(huì)實(shí)踐來鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且，通過實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。招聘工作要注意提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。同時(shí)，提前招聘可以增加臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)時(shí)間和實(shí)踐機(jī)會(huì)，比如在五一，十一等大型活動(dòng)提前招聘在賣場(chǎng)實(shí)習(xí)，等到真正的客流高峰到來時(shí)，就能成熟的掌握業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)了。（1），招聘原則：根據(jù)周末活動(dòng)和大型節(jié)假日促銷活動(dòng)的需求，由企業(yè)的市場(chǎng)部門或者相關(guān)部門進(jìn)行招

22、聘，編制詳細(xì)的招聘計(jì)劃，包括招聘人數(shù)，性別，分工，薪酬，上崗時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間等內(nèi)容，做到在計(jì)劃內(nèi)招聘。（2）招聘途徑： 通過職介公司，或者是中介公司招聘； 校園招聘，包括張貼廣告，學(xué)生兼職組織等； 促銷員相互介紹，親戚，朋友介紹的形式。（3）招聘對(duì)象： 當(dāng)?shù)馗鞔笤盒５脑谛W(xué)生； 其他中專，技校的在校學(xué)生； 其他渴望從事臨時(shí)促銷員工作的，符合招聘條件的社會(huì)人士。2臨時(shí)促銷員的儲(chǔ)備臨時(shí)促銷員這一特殊的群體，具有很大的流動(dòng)性，而如何做好臨時(shí)促銷員的儲(chǔ)備工作，在企業(yè)需要的時(shí)候能獨(dú)當(dāng)一面，讓真正的銷售人才能持續(xù)的為企業(yè)工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值，這些都是企業(yè)在管理臨時(shí)促銷員時(shí)能十分重視的問題。由于大多是在

23、校學(xué)生，休息時(shí)間不固定，決定了臨時(shí)促銷員的流動(dòng)性。而且個(gè)人能力也參差不齊，接受能力有快有慢，因此，很多臨時(shí)促銷員在干了幾天或是活動(dòng)結(jié)束后就自動(dòng)退出了，但是也有很多臨時(shí)促銷員堅(jiān)持了下來，為企業(yè)創(chuàng)造了很大的效益，自己也得到了很大的鍛煉機(jī)會(huì)，同時(shí)賺了很多錢。本人由于做過很長(zhǎng)時(shí)間的臨時(shí)促銷員，接觸了大量的人員，據(jù)我所知，有一個(gè)臨時(shí)促銷員在一家企業(yè)一干就是大學(xué)四年，最后畢業(yè)直接留在了企業(yè)內(nèi)，現(xiàn)在已經(jīng)是企業(yè)市場(chǎng)部的中層干部。而像他這樣的例子還有很多，不煩列舉。我認(rèn)為企業(yè)要想留住優(yōu)秀的臨時(shí)促銷員，應(yīng)做到一下幾點(diǎn)：（1）要廣泛的招聘有意愿作這項(xiàng)工作的在校大學(xué)生，多給其鍛煉與發(fā)展的機(jī)會(huì)；（2）在工作中要給予臨時(shí)

24、促銷員的足夠重視，不能因其為臨時(shí)人員就不屑一顧；（3）制定合理的薪酬梯度，比如干滿一段時(shí)間后給予增加工資；銷售完成了既定的指標(biāo)后，給予獎(jiǎng)金或者獎(jiǎng)勵(lì)；（4）不要拖欠臨時(shí)促銷員工資。3臨時(shí)促銷員的分工明細(xì)多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，臨時(shí)促銷員招聘好了以后，下一步就應(yīng)該是培訓(xùn)了。其實(shí)不然。因?yàn)榕R時(shí)促銷員雖然屬于促銷員之內(nèi)，但其所做工作經(jīng)常超過正式促銷員所做的工作，更多的是在做正式促銷員之外的或者是協(xié)助正式促銷員做工作。比如很多在賣場(chǎng)門口發(fā)放單頁，在顧客出入較多的地點(diǎn)舉牌招攬顧客的迎賓小姐等等，他們所做的都不是正式的促銷工作，所以對(duì)臨時(shí)促銷員在培訓(xùn)之前應(yīng)當(dāng)有一個(gè)細(xì)致的分工工作，且對(duì)臨時(shí)促銷員的分工要做到細(xì)致，合理，

25、科學(xué)，要根據(jù)其性格特點(diǎn)，工作經(jīng)驗(yàn)和行為舉止，讓每個(gè)促銷員都發(fā)揮自己最大的能力，做最擅長(zhǎng)的工作。一般的臨時(shí)促銷員的分工為：1，現(xiàn)場(chǎng)促銷組：在銷售柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力，。2，現(xiàn)場(chǎng)宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場(chǎng)門口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。3，終端攔截組：發(fā)現(xiàn)有意向顧客，把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待。4，顧客服務(wù)組：成交后，由他們完成給顧客開小票、帶顧客交錢、提貨、試機(jī)、填保修卡、安裝調(diào)試等。（三）臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)與開發(fā)在完成了臨時(shí)促銷員的招聘與配置，接下來就是對(duì)臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)了。對(duì)臨時(shí)促

26、銷員的培訓(xùn)，目前企業(yè)有兩種作法：一是對(duì)培訓(xùn)的不重視，不對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)或是在活動(dòng)前的一個(gè)下午草草的走一下過程，說者敷衍了事，聽者不知所云：二是過分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性，對(duì)臨時(shí)促銷員不分類的進(jìn)行培訓(xùn)，新員工老員工混在一起，不同分工的臨時(shí)促銷員也混在一起。這兩種作法都是不可取的。臨時(shí)促銷員正因?yàn)槭桥R時(shí)的，企業(yè)才不愿意花大量人力物力財(cái)力去著重培訓(xùn)，但殊不知，如果臨時(shí)促銷員的沒有經(jīng)過培訓(xùn)或是培訓(xùn)不到位的話，不但不會(huì)起到良性的銷售作用，時(shí)常還會(huì)“幫倒忙“，這樣的例子舉不勝舉。企業(yè)的錢不但白花了，更重要的是還會(huì)對(duì)企業(yè)的形象造成不良影響。對(duì)待臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)，應(yīng)該做到以下兩個(gè)方面：1，分層次培訓(xùn)由于較大的流動(dòng)性，在

27、臨時(shí)促銷員的隊(duì)伍里混雜了新老員工。對(duì)于老員工來說，做這項(xiàng)工作一定是很長(zhǎng)時(shí)間了，對(duì)各個(gè)方面都能了然于胸，對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)，賣場(chǎng)紀(jì)律，活動(dòng)目的等要求也是了如指掌，基本上就是等同一個(gè)正式促銷員。對(duì)于他們，再做以上簡(jiǎn)單的培訓(xùn)的意義已經(jīng)不大了，可以對(duì)他們傳授些銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，這樣才更有利于他們?cè)诮K端的發(fā)揮；而新招的員工，由于原來沒有接觸過這一方面，首次進(jìn)入到賣場(chǎng)難免會(huì)“打怵”，對(duì)于他們，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對(duì)企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。若是一味的灌輸產(chǎn)品知識(shí)等更高深的東西，只會(huì)了解的一知半解，一頭霧水。另外一種，就是根據(jù)不同的

28、分工進(jìn)行培訓(xùn)。把相應(yīng)的組員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解，減少陌生感。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。如培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷組時(shí)，要教會(huì)他們?cè)趺凑泻纛櫩?，把顧客留住不讓走開，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時(shí)促銷員自己獨(dú)自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。2，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)臨時(shí)促銷員的本職工作還是銷售，既然要銷售，就一定得到賣場(chǎng)去現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一把。這樣做能更身臨其境，更直接，否則都是紙上談兵。一是可以在賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)講解產(chǎn)品知識(shí)，如電子行業(yè)的可以現(xiàn)場(chǎng)

29、介紹產(chǎn)品的功能，用途，操作等等；服裝行業(yè)的可以講解服裝的材料，面料等等。再比如比如現(xiàn)場(chǎng)促銷組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧等知識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心、一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，同時(shí)注意自己的言行，站姿等等，完全沒必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧了；終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。（四）臨時(shí)促銷員的績(jī)效管理1，任務(wù)與目標(biāo)臨時(shí)促銷員的任務(wù)，在臨時(shí)促銷員的管理中的第一部分，臨時(shí)促銷員的工作規(guī)劃里已經(jīng)詳細(xì)說明，這里就不再贅述。另外要說明的是，企業(yè)對(duì)臨時(shí)促銷員的要求是創(chuàng)造效益，而臨時(shí)促銷員本身則是獲得當(dāng)天的工

30、資，關(guān)于這一點(diǎn)，在第五部分，臨時(shí)促銷員的薪酬制度會(huì)再次說明。2，現(xiàn)場(chǎng)管理臨時(shí)促銷員在銷售現(xiàn)場(chǎng)混亂的現(xiàn)象并不少見，特別是在促銷銷售的高峰期，顧客，導(dǎo)購(gòu)員，臨時(shí)促銷員，業(yè)務(wù)員混加在一起極易產(chǎn)生混亂的現(xiàn)象。有這樣一個(gè)例子就足以說明問題：某品牌彩電在搞店慶促銷活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)混亂：臨時(shí)促銷員打擾正式導(dǎo)購(gòu)員，分工的專人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)的臨時(shí)促銷員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個(gè)地方缺人產(chǎn)生多米諾效應(yīng)，導(dǎo)致全場(chǎng)一片混亂。這樣的事件之所以現(xiàn)場(chǎng)管理混亂，主要問題是在：一，對(duì)臨時(shí)促銷員的多頭

31、管理，二是現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位。對(duì)臨時(shí)促銷員的多頭管理，這是現(xiàn)場(chǎng)管理中普遍存在的問題，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一會(huì)叫他干這個(gè)去，那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一會(huì)又叫他干那個(gè)去，使得他們不知道該聽誰的話了，自己到底該干什么。由于是臨時(shí)雇用的促銷員，在公司內(nèi)沒有編制，又大多數(shù)是在校的大學(xué)生，所以他們認(rèn)為自己是公司的最底層。這樣導(dǎo)致的結(jié)果可能是，忙的時(shí)候忙得要死，閑的時(shí)候又像木頭那樣呆呆的站在那里，無所適從。由此，會(huì)產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的不良想法，工作不積極，缺乏主動(dòng)性。解決這一問題的方法就是專人管理，落實(shí)個(gè)人職責(zé)，對(duì)于被指定人員交代下來的任務(wù)，他們也愿意干，會(huì)產(chǎn)生一種歸屬感。另外是現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行不到位。也是由于臨時(shí)促銷員是臨時(shí)的，在具體執(zhí)行時(shí)，管

32、理人員總是不按計(jì)劃的流程做，老是喜歡隨意調(diào)動(dòng)人員或改變計(jì)劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套，要重視執(zhí)行力。這兩點(diǎn)，歸根結(jié)底是一點(diǎn)，就是要明確分工，落實(shí)責(zé)任，一切按照計(jì)劃執(zhí)行才能臨場(chǎng)不亂，有的放矢。（五）臨時(shí)促銷員的薪酬與激勵(lì)措施1薪酬對(duì)于臨時(shí)促銷員這樣的學(xué)生群體，他們一天的工資就是他們的薪酬，另外，有的企業(yè)會(huì)給臨時(shí)促銷員做些提成?？蓛身?xiàng)加在一起，一天的工資并沒有多么可觀。有一點(diǎn)不要忘了，臨時(shí)促銷員只是兼職工作，只在節(jié)假日工作，如此，很多臨時(shí)促銷員就會(huì)產(chǎn)生“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的心態(tài)，耗時(shí)間耗到下班，趕緊發(fā)錢走人，對(duì)于企業(yè)的業(yè)績(jī)并不上心。對(duì)于以上的心態(tài)，就需

33、要企業(yè)在激勵(lì)上多下功夫，把臨時(shí)促銷員的工作積極性調(diào)動(dòng)起來，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造效益。另外，給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐評(píng)語。這應(yīng)該算是一種特殊的“薪酬”?，F(xiàn)在很多高校都要求大學(xué)生在校期間完成一定得社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后還要上交實(shí)踐報(bào)告，作為就業(yè)的參考之一。同時(shí)，用人單位在招聘畢業(yè)生時(shí)，也十分看重學(xué)生是否有社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷及相應(yīng)的材料證明。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員，既是希望為自己將來就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動(dòng)結(jié)束后，能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評(píng)語，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來容易找工作?，F(xiàn)在在校大學(xué)生最大的壓力就是就業(yè)，而這個(gè)或許能給他們就業(yè)帶來一點(diǎn)便利，所以是他們所感興趣的。企業(yè)人員應(yīng)該抓住

34、學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，最后根據(jù)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)提供社會(huì)實(shí)踐評(píng)語活頒發(fā)證書等。2，激勵(lì)大多數(shù)人認(rèn)為，沒有必要對(duì)臨時(shí)促銷員進(jìn)行激勵(lì)。一天給他固定的工資給我干活就可以了，或者服從我的分配，或者重復(fù)機(jī)械的勞動(dòng)，甚至是干脆在那里站一天就算完成任務(wù)。我認(rèn)為這樣的心態(tài)的企業(yè)人員對(duì)待臨時(shí)促銷員是不對(duì)的。給臨時(shí)促銷員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以讓其發(fā)揮出更大的能力，還能對(duì)企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菨撛诘南M(fèi)群體，口耳相傳，有時(shí)比廣告更有效。對(duì)臨時(shí)促銷員的激勵(lì)，應(yīng)該注意一下兩個(gè)問題：（1），千萬別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷售的重大作用。因?yàn)樗麄円矊?duì)今天

35、的銷售做成了很大貢獻(xiàn)，付出了自己的努力。（2），更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，他們沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半（防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失）。工資最好在晚上的總結(jié)會(huì)上發(fā)放，一方面讓他們有心情來參加會(huì)議，另一方面做得比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡。另外，給戶外的人員買水、報(bào)銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對(duì)他們而言感受是不一樣的，能讓他們更好地為企業(yè)工作。四，臨時(shí)促銷員管理中存在的其他問題一，流動(dòng)性大臨時(shí)促銷員歸根結(jié)底是兼職工作，大部分由在校大學(xué)生組成，這一屬性決定了他們流動(dòng)性大的特點(diǎn)。如何留住真正能為企業(yè)創(chuàng)造效益的人才，是企業(yè)在人才儲(chǔ)備工作方面應(yīng)該大力重視的問題。關(guān)于這點(diǎn)，請(qǐng)參考本文第三部分臨時(shí)促銷員的管理中 “臨時(shí)促銷員的儲(chǔ)備”中的部分內(nèi)容。二，剩余價(jià)值關(guān)于這點(diǎn)，有待論證，這里只做參考價(jià)值。有時(shí)臨時(shí)促銷員為企業(yè)創(chuàng)造的效益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)付給他們的工資，多數(shù)的臨時(shí)促銷員是沒有賣貨提成的，只賺底薪，換句話說，臨時(shí)促銷員賣貨都是“憑良