九型人格與銷售

1、九型人格與銷售 文：李博文教練九型人格技術(shù)，在銷售方面的應(yīng)用價值，主要表現(xiàn)在兩個方面：一、自我提升事實上，每個人在成長的過程中，都會遇到一個成長高原法則，也叫成長瓶頸。從事銷售工作也是如此，每個不同個性特征的銷售人員在剛開始從事銷售工作時，都會憑借自身的個性優(yōu)勢，銷售業(yè)績呈現(xiàn)上升趨勢。但到一定階段后，他會發(fā)現(xiàn)再無法突破了，只能停滯，甚至出現(xiàn)下滑的趨勢，這種狀況稱為“成長高原法則”。所有不同個性類型（號碼）的人，都有可確認(rèn)導(dǎo)致事業(yè)停滯的思維模式、情緒反應(yīng)和行為模式，這種模式被稱為“個性局限行為”。一旦銷售人員的性格類型被確定，預(yù)測他們有可能在那方面出問題，和什么行為阻礙了他們發(fā)展，就會變得比較容

2、易。同樣，個性局限行為也有一個有用的可預(yù)測性的性質(zhì)，那就是不要單純等待一種局限行為成為一個問題時，再去修正它。聰明的銷售人員要在潛在問題成為實際問題，和通過改正導(dǎo)致局限行為的慣性模式來阻止在實際問題發(fā)生前，就尋找這些潛在問題。九型人格帶給我們的最大價值時，當(dāng)我們找準(zhǔn)了自己的性格型號，就找到了一個正確的成長進(jìn)步的起點，從這點開始就知曉如何突破自己的個性局限，如何發(fā)揮自己的個性優(yōu)勢，越過銷售中的瓶頸，向更高事業(yè)頂峰發(fā)展。例如，一個4型的人，他注重感覺，大部分時間停留在自己的情緒里，這類人的核心價值觀是“尋找那份美好的感覺”，情感豐富，喜歡特別的事物，喜歡創(chuàng)新，同時注重品質(zhì)的完美，對自己喜歡的工作往

3、往投入極大的熱情，是個很容易對自我認(rèn)同的工作有使命感的人。4型人個性中的特質(zhì)，使他在做銷售工作的早期，這些追求品質(zhì)完美、對工作傾注感情的觀點，導(dǎo)致了他用心工作，熱情投入?？蛻魰芸毂凰麄兇騽?，銷售業(yè)績也很快會提升。隨著時間的推移，4號類型的銷售人員在工作中的局限行為就開始顯現(xiàn)出來。比如：工作中隨意性強，雖然有創(chuàng)意，但有時會憑感覺做事，過于追求理想化的真實。在銷售工作中，缺乏系統(tǒng)和方法，不喜歡運用傳統(tǒng)的銷售技巧，只喜歡自己去創(chuàng)造，喜歡獨特的銷售策略。同時，4型人容易把注意力停留在缺失的美好上，在工作中易受到情感與人際關(guān)系的困擾，情緒化，必須先處理自我的感受之后，才能去更好的工作。顯而易見，4型人

4、個性當(dāng)中這些局限行為，在此時顯得非常重要。處在這個階段的4型銷售人員，也許會有一種困惑：我工作一直很用心，也傾注了極大的感情，我對客戶也很真誠，為什么業(yè)績還會下降呢？其實這個4型的銷售人員，只需向內(nèi)調(diào)正一下自己的注意力焦點，多關(guān)注一些銷售工作中的常規(guī)方法和策略，多增加一些執(zhí)行力，多去行動，而不是在那兒幻想更完美的計劃，4型人的銷售工作，就會有很好改善。通過改善的4號，將會是一個熱情、積極、能夠活在當(dāng)下、有原則、有執(zhí)行力的銷售人員。這樣的銷售人員，深受到客戶的欣賞，管理層的認(rèn)可，能夠獲得更多發(fā)展機會。所有不同性格的銷售人員，都有導(dǎo)致事業(yè)停滯期的思維模式和行為模式。一旦他們的性格類型被確定，預(yù)測哪

5、些個性局限將導(dǎo)致他們的成長高原問題，或是什么行為阻礙了他們的事業(yè)發(fā)展，就會變得非常容易。九型人格的精彩之處在于，可以令自我深入探索，讓自己透徹了解自己的思維模式及慣性行為，將如何影響自己的事業(yè)發(fā)展。一旦自己意識到了由于自己個性局限部分而引致的慣性行為，對其事業(yè)發(fā)展形成阻礙的時候，這種突破個性局限部分的工作就變得容易了。二、銷售過程中的應(yīng)用當(dāng)我們掌握了區(qū)分對方性格類型的技巧后，通過與客戶的溝通與交流，便能盡快了解客戶的性格類型。當(dāng)我們確認(rèn)客戶是幾型性格后，便可比較清晰的洞悉到客戶的心智模式、思維模式和行為模式。這時，我們就可對客戶的思維傾向性及行為傾向性，有一個可能的預(yù)測與推斷，即這種類型的客戶

6、，通常會喜歡什么？看重什么？在乎什么？在哪種情況下會引發(fā)他（她）的情緒反應(yīng)？當(dāng)我們明白這一點后，我們便可在比較短的時間內(nèi)，總結(jié)出一套與這類客戶的相處之道。建立較為牢靠的信任關(guān)系與合作關(guān)系。例如：1號類型的客戶，內(nèi)在價值觀是凡事要做對做好，做到完美。1號性格是典型的判斷性思維，對錯分明，非黑即白，1號人具有理性、以身作則、講究原則、關(guān)注細(xì)節(jié)、認(rèn)真、守規(guī)則等特征。例如：我們有一個VIP客戶是1號類型，我們就要學(xué)會認(rèn)同他的價值觀，配合他的做事風(fēng)格，加強我們的嚴(yán)謹(jǐn)性和認(rèn)真程度，同時增加我們對細(xì)節(jié)的關(guān)注。因為在你與1號客戶交往過程中，一個微小紕漏就可能導(dǎo)致合作的失敗，我們必須發(fā)展出來一套相應(yīng)的營銷策略。

7、那么，每一個性格類型所關(guān)注的焦點都不一樣。1號關(guān)注：錯誤，細(xì)節(jié)，計劃，對錯，規(guī)則。2號關(guān)注：人際關(guān)系，對方的需要及別人的認(rèn)同。3號關(guān)注：成果，目標(biāo)，效率，任務(wù)。4號關(guān)注：感覺，缺失的美好，環(huán)境，品味。5號關(guān)注：知識，空間，喜歡分析，規(guī)律，事實。6號關(guān)注：潛在的風(fēng)險，危機，安全問題。7號關(guān)注：自由，快樂，更多選擇及更多的選擇方向。8號關(guān)注：公平，權(quán)力，這里誰說了算，喜歡真實、渴望直接。9號關(guān)注：和諧，渴望融入別人。例如：8號性格的人，他比較喜歡直接坦白的溝通方式，不介意對抗。當(dāng)銷售人員與他很含蓄、很婉轉(zhuǎn)的表達(dá)時，他可能會很不耐煩。他喜歡的方式是面對面，你大聲、直接、坦蕩地表達(dá)，反而會令他刀對刀、槍對槍，在心里很欣賞你率直的個性。從而奠定了良好的合作基礎(chǔ)，經(jīng)過一些案例的實踐，發(fā)現(xiàn)這種狀況。曾經(jīng)有一個銷售經(jīng)理，跟蹤了一個大客戶近一年時間，投入了不少精力，也沒拿下訂單。這名銷售經(jīng)理很郁悶，抱著得罪客戶的可能，最后去見了這個大客戶，很直接地將想法表達(dá)了出來，甚至有指責(zé)語氣。說完后轉(zhuǎn)身離開，心想這下完了，客戶徹底得罪了，心里不免慚悔。但沒想到過了兩天后，這個VIP客戶（一家集團(tuán)公司的老總）竟主動給這