大客戶營銷實戰(zhàn)秘笈

1、1IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績! 嘉賓:丁興良中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中歐國際工商管理學(xué)院EMBA項目型營銷與流程管理資深顧問 - 大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈做做大單大單& &賺賺-75 -75 個經(jīng)典案例；個經(jīng)典案例；230230句實用話術(shù)句實用話術(shù)- -2IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!丁興良中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 項目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問實戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理， 全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷

2、售經(jīng)理， 全國內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷14年研究工業(yè)品營銷的背景7年營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷主要項目咨詢經(jīng)驗（家以上）三一重工 西門子母線 大全集團 飛利浦 寶鋼股份 貝爾阿爾卡特 阿姆斯壯 徐工集團上海三現(xiàn) 廣州長大建筑 路橋集團昆明雅仕達(dá)IMSC - 專家團隊3IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!IMSC系統(tǒng)叢書（50本）4IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!IMSC IMSC 知識庫知識庫大客戶系列大客戶系列丁興良著 5IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!目目 錄錄信任法則一、大客戶營銷的核心找對人二、搞

3、定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具6IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!大客戶營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例電梯、工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機、IT集成、咨詢服務(wù)7IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!灰色營銷灰色營銷- - 吃吃. .要要. .卡卡. .拿拿. .

4、送送8IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!技術(shù)營銷技術(shù)營銷服務(wù)營銷服務(wù)營銷信任信任營銷營銷價值營銷價值營銷客戶在乎的影響力客戶在乎的影響力大客戶營銷大客戶營銷“信任營銷信任營銷”9IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!營銷模式-信任營銷信信任任樹樹風(fēng)險防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任個人品質(zhì)的信任升華10IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!目目 錄錄信任法則信任法則一、大客戶營銷的核心一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具11IMSC-專注成就專

5、業(yè),實效提升業(yè)績!大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事12IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!13IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!序號三個步驟目的1了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容2分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略3明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者14IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施1. 分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)

6、部門技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組1234876515IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評估者評估者決策者決策者評估評估者者使用者使用者發(fā)起者發(fā)起者使用者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購計劃部門使用部門2、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工16IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化

7、劑業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里？17IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!搞定評估小組的15字訣18IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!3、明確大客戶關(guān)系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品19IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!目目 錄錄信任法則信任法則一、大客戶營銷的核心一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三

8、、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具20IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事21IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!建立關(guān)系的五個層次建立關(guān)系的五個層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達(dá)事實表達(dá)事實 觀念共識觀念共識 PMP PMP 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、 價值觀、信仰價值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美22IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!人際互動與客戶關(guān)系外人外人供應(yīng)商供應(yīng)商朋友朋友伙伴伙伴信念信仰信念信仰興趣愛好興趣愛好觀念共識觀念

9、共識表達(dá)事實表達(dá)事實寒暄問候寒暄問候人際關(guān)系人際關(guān)系客戶關(guān)系客戶關(guān)系23IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應(yīng)商24IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!點綴公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益差異化的人情 基礎(chǔ)重要因素徹底搞定大客戶的三板斧徹底搞定大客戶的三板斧25IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!目目 錄錄信任法則信任法則一、大客戶營銷的核心一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具26IMSC-專注成就專業(yè)

10、,實效提升業(yè)績!大客戶銷售的關(guān)鍵大客戶銷售的關(guān)鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事27IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!“忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”= =教育客戶教育客戶, ,引導(dǎo)賣點引導(dǎo)賣點28IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!趙本山“賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時間內(nèi)在最近的一段時間內(nèi), ,有沒有感有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了? ?( (臉大臉大) ). .臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，（腰部以下，腳往上，腿有病?。。┩扔胁“。。? .

11、這條腿壓的越來越重，越來越重，這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！植物人?。ㄊ菃幔浚ㄊ菃?？）. .大哥，那什幺大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？我得用點什幺藥呢？29IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表30IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!利用利用4P4P來引導(dǎo)客戶來引導(dǎo)客戶一般車油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十

12、年時間1年=6000元10年=60000元省油=省錢31IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!0707款桑塔納上市沖擊捷達(dá)款桑塔納上市沖擊捷達(dá) 售價售價7.987.98萬元萬元04款0.8L舒適手動版QQ售價調(diào)整為3.35萬32IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？P1現(xiàn)狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P2問題因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？P3痛苦假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？P4快樂4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊”33IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢P1-現(xiàn)狀(pres

13、ent )P2-問題(Problem)P3-痛苦(Pain)P4-快樂(Pleasure)FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進(jìn)一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉例：服務(wù)好34IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!五大困惑五大困惑, ,面對經(jīng)濟低增長時期，同質(zhì)化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們?nèi)绾沃贫ㄇ?/p>

14、晰的1-5年的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競爭領(lǐng)域？灰色營銷是中國行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級的銷售員,平時都忙的像一個鬼一樣；銷售管控?zé)o法執(zhí)行銷售管控?zé)o法執(zhí)行，營銷團隊無法穩(wěn)定營銷團隊無法穩(wěn)定，團隊士氣比較低落，如何經(jīng)營銷售團隊與團隊管控呢？項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明， 有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率？企業(yè)營銷的渠道模式是大客戶、項目性、經(jīng)銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經(jīng)銷模式為什么

15、不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？企業(yè)品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯不用爬樓梯而改坐電梯呢？35IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁特訓(xùn)營行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁特訓(xùn)營3.3.大客戶戰(zhàn)略大客戶戰(zhàn)略營銷營銷- - 開山劈石的四大寶典開山劈石的四大寶典4.4.品牌戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略與 市場推廣市場推廣 - - 快速推廣的七種武器快速推廣的七種武器2.2.組織營銷組織營銷與團隊管控與團隊管控- -營銷管控的天龍八營銷管控的天龍八部部5 5渠道模式拓展渠道模式

16、拓展- - 借力打力的五種模式借力打力的五種模式1.1.卡位戰(zhàn)略卡位戰(zhàn)略- -營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍 行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁班行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁班-“3+2”36IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!卡位戰(zhàn)略卡位戰(zhàn)略四級組織四級組織4E4E模型模型盈利途徑盈利途徑市場拓展市場拓展?fàn)I銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷組織營銷管控營銷管控營銷模式營銷模式營銷推廣營銷推廣發(fā)現(xiàn)價值發(fā)現(xiàn)價值實現(xiàn)價值實現(xiàn)價值創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值深化價值深化價值體現(xiàn)價值體現(xiàn)價值行業(yè)領(lǐng)袖總裁班-五大體系37IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!中國行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁班中國行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁班時間：時間：2010年年3月月25-27日（

17、三天二晚）（日（三天二晚）（ 上海）上海） 021021 58211270 58211270 - 2010年年3月月2931日日（三天二晚）（三天二晚）（ 北京）北京） 010 52962310 丁老師：丁老師：1356410559113564105591 38IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!1-創(chuàng)造細(xì)分市場的游戲規(guī)則，清晰規(guī)劃公司的戰(zhàn)略營銷，成為行業(yè)有影響力的卡位制造者； -2-建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團隊協(xié)作，讓系統(tǒng)流程來推動企業(yè)良性運行；-3-提升大客戶的貢獻(xiàn)度，創(chuàng)造利潤的增長點，挖掘大客戶的新價值，建立五大戰(zhàn)略性合作的體系；-4-提煉企業(yè)的競爭優(yōu)勢，塑造差異化

18、的賣點，創(chuàng)造新的品牌形象，利用“九陰真經(jīng)”來系統(tǒng)品牌推廣；-5-建立復(fù)合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領(lǐng)市場，承包制提高積極性，項目性銷售建立標(biāo)準(zhǔn)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)營銷更快更廣地建立新的盈利模式；-五大學(xué)習(xí)收益五大學(xué)習(xí)收益39IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!1、 32個實用咨詢的營銷工具；-2、 標(biāo)桿企業(yè)營銷戰(zhàn)略的咨詢?nèi)?3、 價值為2000元的VCD學(xué)習(xí)工具包；-4、 一套標(biāo)準(zhǔn)的銷售手冊；-四大附加價值四大附加價值40IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!1. 頒發(fā) “行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁”高級研修證書2. 贈送終生學(xué)習(xí)聯(lián)誼會員卡；3. 成為行業(yè)營銷峰會的嘉賓；三大自

19、我價值三大自我價值41IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!1. 原價： 68006800元；元； 現(xiàn)場： 6000元， 贈送價值為20002000元元的VCD 大禮包！投資價值投資價值2.現(xiàn)場只有3 3個名額的機會?。ㄐ“?0人為一班）42IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!42客戶名單客戶名單 路橋集團 徐工集團 東風(fēng)客車 上海大眾43IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!目目 錄錄信任法則信任法則一、大客戶營銷的核心一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具4

20、4IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!減少成本減少成本及采購努力及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型的客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值合作伙伴型的客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力價格敏感型的客戶只購買產(chǎn)品本身的價值三類大客戶的特征45IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關(guān)心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者見到?jīng)Q策者價格敏感型 銷售特征與對策46IMSC-專

21、注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主客戶關(guān)心點/決策考慮點問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價值型銷售特征與對策47IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!附加價值型銷售的策略2 2、愈早進(jìn)入愈好、愈早進(jìn)入愈好3 3、拉攏內(nèi)部的、拉攏內(nèi)部的SPYSPY4 4、 發(fā)展有影響力的客戶發(fā)展有影響力的客戶1 1、打造顧問銷售團隊、打造顧問銷售團隊48IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入

22、、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團隊銷售為主客戶關(guān)心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策49IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!3、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 從客戶關(guān)系管理到客戶管理 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù)50IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!價格鐵三角模型價格價格資源資源項目范圍項目范圍51IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!突破價格的障礙十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見證（同行）；7、細(xì)節(jié)決定成??；8、問題擴大化；9、增

23、加附加價值；10,付款方式；52IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!目目 錄錄信任法則信任法則一、大客戶營銷的核心一、大客戶營銷的核心找對人二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈說對話三、大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界做對事四、大客戶方案解決之道鐵三角五、大客戶的談判核心天龍八部六、大客戶銷售管控的工具53IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!為何我們會被客戶“忽悠”？過于輕信他人把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱”信息獲得渠道單一無法驗證信息真?zhèn)危追阜较蛐藻e誤缺乏對項目全局的思考犯了“盲人摸象”的錯誤，鉆進(jìn)牛角尖沒有在內(nèi)部找到合適的教練堵塞了信息來源，形成信息孤島最終導(dǎo)致被客戶最終導(dǎo)致被客戶“忽悠忽悠”! !54I

24、MSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!銷售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理銷售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理-PSM-PSM項目立項項目立項深度接觸深度接觸 方案設(shè)計方案設(shè)計技術(shù)交流技術(shù)交流方案確認(rèn)方案確認(rèn)項目評估項目評估合同談判合同談判簽約成交簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）1F（20%）55IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!天龍八部項目立項項目立項深度接觸深度接觸 方案設(shè)計方案設(shè)計技術(shù)交流技術(shù)交流方案確認(rèn)方案確認(rèn)項目評估項目評估合同談判合同談判簽約成交簽約成交階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階

25、段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧階段定義階段定義工作清單工作清單方法技巧方法技巧56IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!結(jié)果與過程南京徐州濟南滄州1-加油2-休息3-吃飯(1)(2)A-廁所B-抽煙C-喝茶123工作任務(wù)清單開始結(jié)果天津(1)(2)(3)北京(1)(2)上海(1)車子(2)證件0KM300KM600KM1200KM750KM1350KM1500KM0%20%40%50%80

26、%90%100%57IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!5%25%50%80%95%100%項目立項關(guān)系接觸技術(shù)突破深度突破合同簽訂合同執(zhí)行建立項目管理的里程碑建立項目管理的里程碑58IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目立項關(guān)系接觸技術(shù)與服務(wù)突破深度突破合同簽訂合同執(zhí)行階段定義項目經(jīng)審核符合立項的條件，開始進(jìn)入正式跟蹤，這個階段性進(jìn)展稱為項目立項銷售人員通過對業(yè)主方項目小組、設(shè)計院或幕墻公司項目經(jīng)理一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關(guān)鍵性信息，與項目小組成員建立起初步關(guān)系，發(fā)展1-2名線人或教練，并準(zhǔn)確地找到關(guān)鍵決策人的階段性進(jìn)展。銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價值展示、售

27、前服務(wù)等工作達(dá)到使業(yè)主方?jīng)Q策者認(rèn)可南玻品牌并采取實際行動的階段性進(jìn)展。銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作擴大客戶組織中的支持面，并使客戶方的關(guān)鍵決策人變成南玻品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進(jìn)展。銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動等工作排除所有干擾，最終與幕墻公司簽訂玻璃采購合同的階段性進(jìn)展。銷售人員通過溝通、談判等工作收到幕墻公司第一筆貨款的階段性進(jìn)展。工作標(biāo)準(zhǔn)項目立項登記表獲得批準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1：關(guān)鍵信息登記表標(biāo)準(zhǔn)2：發(fā)展1-2名教練標(biāo)準(zhǔn)3：繪制出組織結(jié)構(gòu)圖和政治形勢圖標(biāo)準(zhǔn)4：找到關(guān)鍵決策人標(biāo)準(zhǔn)1：封板標(biāo)準(zhǔn)2：以會議紀(jì)要或集體決策的方式明確指定同檔次競爭對手標(biāo)準(zhǔn)1：在幕墻

28、招標(biāo)文件中獨家指定南玻品牌標(biāo)準(zhǔn)2：在幕墻招標(biāo)文件中指定包括南玻在內(nèi)、與南玻同檔次的品牌以合適的價格和有利于我方的合同條款與幕墻公司簽訂供貨合同按合同約定如期收到第一筆貨款項目性銷售與管理 59IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目跟進(jìn)檢查明細(xì)里程碑任務(wù)清單項目立項項目立項登記表（NBYX-001）提交 項目立項登記表（NBYX-001）批準(zhǔn)深度接觸項目小組正式成立 拜訪設(shè)計院拜訪業(yè)主方項目小組發(fā)展內(nèi)部線人或教練拜訪幕墻公司銷售經(jīng)理繪制甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部組織分析圖項目關(guān)鍵信息登記表（NBYX-002）技術(shù)突破銷售計劃書技術(shù)與服務(wù)突破階段（NBYX-003）提交通過技術(shù)交流影響設(shè)計院主設(shè)通過技術(shù)

29、交流引導(dǎo)甲方關(guān)鍵決策人認(rèn)同南玻的價值：通過提供產(chǎn)品與品牌體驗向甲方關(guān)鍵決策人驗證南玻的價值實現(xiàn)封板或圈定與南玻同檔次的競爭對手的目標(biāo)關(guān)系突破銷售計劃書關(guān)系突破階段（NBYX-004）提交 與決策小組中的關(guān)鍵人建立關(guān)系 充分利用幕墻公司、設(shè)計院的影響力去影響甲方的關(guān)鍵決策人 達(dá)成階段目標(biāo)合同簽訂了解幕墻公司的采購流程、采購組織與動向 時刻掌握甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部動向，借用甲方的力量催促幕墻公司訂貨：發(fā)展幕墻公司內(nèi)部關(guān)系與幕墻公司采購部門談判合同簽訂合同執(zhí)行了解幕墻公司的采購動向 催促幕墻公司付款：收到第一筆貨款，合同執(zhí)行PSM-任務(wù)清單檢查表 60IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!項目立項深度接

30、觸技術(shù)突破1合同簽訂技術(shù)突破2商務(wù)突破合同執(zhí)行5% 10% 25% 50% 75% 95% 100%銷售進(jìn)程管理銷售進(jìn)程管理天龍七部天龍七部61IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!達(dá)成的效果4銷售進(jìn)程與標(biāo)準(zhǔn)化管理（工具）10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具項目銷售成交系統(tǒng)3 362IM

31、SC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!目目 錄錄大客戶營銷大客戶營銷與項目管理與項目管理63IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!五大困惑五大困惑, ,面對經(jīng)濟低增長時期，同質(zhì)化越演越烈，價格戰(zhàn)越來越低，我們?nèi)绾沃贫ㄇ逦?-5年的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，避開價格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競爭領(lǐng)域？灰色營銷是中國行業(yè)的潛規(guī)則，許多企業(yè)老總都是超級的銷售員,平時都忙的像一個鬼一樣；銷售管控?zé)o法執(zhí)行銷售管控?zé)o法執(zhí)行，營銷團隊無法穩(wěn)定營銷團隊無法穩(wěn)定，團隊士氣比較低落，如何經(jīng)營銷售團隊與團隊管控呢？項目性營銷中，銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生

32、，柳暗花明， 有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率有效避免雷聲大雨點小，提高項目的成功率？企業(yè)營銷的渠道模式是大客戶、項目性、經(jīng)銷、承包模式，哪一個模式發(fā)展最快，我該如何拓展適合的渠道，快速消費品的經(jīng)銷模式為什么不適合我們，又該如何借力打力，快速有效地發(fā)展壯大借力打力，快速有效地發(fā)展壯大我們的企業(yè)呢？企業(yè)品牌的核心賣點該如何提煉，如何與競爭對手形成差異化，有效選擇卡位，借助有效的推廣策略，讓我們不用爬樓梯而改坐電梯不用爬樓梯而改坐電梯呢？64IMSC-專注成就專業(yè),實效提升業(yè)績!行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁特訓(xùn)營行業(yè)營銷領(lǐng)袖總裁特訓(xùn)營3.3.大客戶戰(zhàn)略大客戶戰(zhàn)略營銷營銷- - 開山劈石的四大寶典開山劈石的四大寶典4.4.品牌戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略與 市場推廣市場推廣 - - 快速推廣的七種武器快速推廣的七種武器2.2.組織營銷組織營銷與團隊管控與團隊管控- -營銷管控的天龍八營銷管控的天龍八部部5 5渠道模式拓展渠道模式拓展- - 借力打力的五