中順XX分公司網(wǎng)絡建設與管理辦法

1、中順XX分公司網(wǎng)絡建設和管理辦法地區(qū)分公司網(wǎng)絡建設：一、目的確定地區(qū)分公司的網(wǎng)絡建設方針，對分公司的網(wǎng)絡建設進行方針式的指導。二、適用對象本辦法適用于分公司所有駐外人員三、建設原則1、完善一級網(wǎng)絡建設，擴大網(wǎng)絡覆蓋率，提高網(wǎng)絡管理、銷售能力。2、根據(jù)區(qū)域內(nèi)市場情況指導一級銷售服務商進行梯級網(wǎng)點開發(fā)建設，努力做到店面無盲點，銷售無盲區(qū)。3、有序、合理進行網(wǎng)絡的整合、優(yōu)化和網(wǎng)點的淘汰，提高網(wǎng)點質(zhì)量，淘汰無效網(wǎng)點，增大有效網(wǎng)點比率。4、界定轄區(qū)內(nèi)銷售服務商經(jīng)營區(qū)域，對銷售服務商的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為及時作出可行性、合理性處理。5、同城或相鄰城市或同省銷售服務商統(tǒng)一零售價，避免價格戰(zhàn)的發(fā)生，以防對區(qū)域

2、市場造成付面影響。對出現(xiàn)價格戰(zhàn)的區(qū)域及時做出合理化方案。6、有條件的促成同城或同省銷售服務商的橫向合作（如：聯(lián)合促銷、共同開發(fā)等），并最終實現(xiàn)廠、商共贏。7、加強銷售服務商店面管理，凸出廠家品牌標識，提升中順品牌形象。8、加大銷售服務商銷售人員培訓工作，豐富銷售人員的產(chǎn)品知識，提高臨場銷售技巧。9、培養(yǎng)銷售服務商對中順品牌的忠誠度，把銷售服務商的利益和廠家利益捆綁在一起，避免不積極、不進取現(xiàn)象和優(yōu)秀銷售服務商的流失。10、實行保證金制度，加大對銷售服務商的管理力度，樹立公司人員在銷售服務商面前的威信和話語力度。11、重視現(xiàn)場實車展示的宣傳效果，適時指導銷售服務商組織實車巡展活動，并做好意向客戶

3、的登記管理。12、提醒銷售服務商對服務的關注，提高服務質(zhì)量并通過服務贏利。13、組織銷售服務商做好信息反饋工作，并提高信息質(zhì)量。14、開拓銷售服務商經(jīng)營思路，擴大銷售服務商以售車為核心的盈利點。分公司的工作職責：一、目的確定分公司的工作職責，對分公司的工作進行有效的指導和監(jiān)督。二、適用范圍本管理辦法適用于各地區(qū)分公司三、分公司工作職責（一）、日常管理1、分公司月度例會制度，分公司經(jīng)理應組織區(qū)域內(nèi)所有或部分人員召開分公司月度會議。2、分公司各成員應認真、及時地完成“行銷日志”。3、分公司建立區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商（含二級網(wǎng)絡）檔案，并將該檔案裝訂、存檔，以備查。4、分公司根據(jù)實際情況定期或不定期組織所轄區(qū)

4、內(nèi)銷售服務商會議，會議前應結合區(qū)域內(nèi)市場、銷售及服務方面的現(xiàn)狀及存在的問題提出會議議題，并在會后做出解決方案。5、分公司每月應定期組織分公司人員參加各種形式的學習及培訓，形成書面培訓計劃和培訓記錄，并將其裝訂、存檔、以備查。6、分公司和公司各部門密切配合，確保各項工作的開展。7、分公司代表公司協(xié)助、指導區(qū)域內(nèi)銷售服務商開拓市場、銷售及服務工作，盡力解決銷售服務商經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，發(fā)揮紐帶作用8、定期向公司相關部門反映銷售服務商的經(jīng)營動態(tài)、銷售服務情況等信息（日常報表）。（二）、網(wǎng)絡管理1、分公司根據(jù)公司網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃、當?shù)厥袌鲂枨蠹熬W(wǎng)絡建設標準推選新的銷售服務網(wǎng)點2、分公司對現(xiàn)有的銷售服務網(wǎng)

5、點的硬件設施進行現(xiàn)場考察指導，要求其符合公司形象建設標準。3、分公司根據(jù)公司的商務政策和管理條例規(guī)范區(qū)域市場內(nèi)的銷售服務商行為，對銷售服務商的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為及時做出處理，并對該違規(guī)行為的真實性及處理方案的可行性負責。4、分公司定期檢查區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的銷售服務狀況，監(jiān)督經(jīng)銷商的日常經(jīng)營行為，并對網(wǎng)絡的整合、優(yōu)化和網(wǎng)點的淘汰提出合理建議。（三）、銷售管理1、分公司按照公司的年度營銷目標方案，制訂各銷售服務商年度、月度銷售目標。2、負責做好向區(qū)域內(nèi)銷售服務商傳達，解釋公司年度營銷目標、商務政策及其它相關銷售服務政策。3、負責做好所轄區(qū)域的銷售市場開拓工作，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。4、和當?shù)卣畽C關、

6、有關部門及新聞媒體等機構建立關系，保持密切聯(lián)系，并及時向公司傳達區(qū)域內(nèi)汽車行業(yè)相關信息。5、負責收集汽車政策、區(qū)域內(nèi)競爭對手、競爭品牌等動態(tài)宏觀信息，并及時向公司相關部門反饋信息。6、負責收集所轄區(qū)域特殊資源需求信息，掌握所轄區(qū)域需求情況，并及時向公司相關部門反饋信息。7、負責做好所轄區(qū)域銷售訂單管理工作。8、負責做好市場信息的收集，并根據(jù)市場反饋制定相應的營銷策略。9、分公司指定專人（可兼職）負責大客戶市場的挖掘、開拓和維護。10、協(xié)助解決經(jīng)銷商處理客戶提出的各種異議問題，維護公司形象。11、負責做好銷售服務商營銷人員的營銷能力提升、營銷技巧等培訓工作。12、幫助銷售服務商健全銷售管理制度。

7、13、協(xié)助經(jīng)銷商解決資金短缺等經(jīng)營困難。14、負責做好經(jīng)銷商資源調(diào)配工作。15、負責做好所轄區(qū)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、匯總和反饋工作。（四）、品牌宣傳1、督促區(qū)域內(nèi)銷售服務商的日常廣告或促銷活動，并對其內(nèi)容的可行性作出監(jiān)督。2、對區(qū)域內(nèi)銷售服務商提出的活動申請支持加以可行性分析，并對實施效果加以評估。3、積極配合公司對本區(qū)域內(nèi)平面廣告、戶外廣告投放及促銷活動的實施工作，并對其作出效果分析。4、根據(jù)區(qū)域市場特點及要求，向公司提出平面廣告等不同形式的宣傳方案，獲得批準后監(jiān)督其實施過程，并對實施效果加以總結遞交公司歸口管理部門。5、代表公司對重大突發(fā)性事件進行現(xiàn)場協(xié)調(diào)和處理，并將處理結果及時反饋至公司相關部

8、門。（五）、售后服務1、按照公司要求定期或不定期檢查服務站硬件設施（維修設備/接待環(huán)境）、人員配置、組織機構和管理程序。2、檢查服務站用戶回訪、用戶接待、索賠業(yè)務、維修技能、備件管理（價格/庫存/訂貨）、索賠舊件管理、技術培訓、信息反饋工作。3、負責對本區(qū)域的服務站進行考評，對服務站違規(guī)行為進行處理，并將考評和處理結果及時反饋至公司相關部門。4、協(xié)助公司對區(qū)域內(nèi)服務站的區(qū)域培訓工作。分公司人員崗位職責一、目的對分公司各個崗位的工作進行有效的指導和監(jiān)督。四、適用范圍本管理辦法適用于分公司所有人員。三、崗位職責（一）、分公司經(jīng)理職責1、行使分公司日常管理的權力，對本區(qū)域員工的管理水平、業(yè)務水平、業(yè)

9、績有考核權。2、負責做好團隊建設工作，對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責3、組織分公司人員共同制定分公司年度、月度各項目標及計劃，包括：網(wǎng)絡建設目標，品牌推廣目標，管理目標。4、負責將公司的有關政策精神向分公司人員或銷售服務商傳達。5、定期組織召開所轄區(qū)域內(nèi)的銷售服務商會議。6、負責分公司各項經(jīng)費的計劃、分配和監(jiān)控。7、負責分公司人員的培訓和提升。8、按公司的網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃、當?shù)厥袌鲂枨蠹熬W(wǎng)絡建設標準選建新的銷售服務網(wǎng)點，對原有的銷售服務網(wǎng)點的改建進行現(xiàn)場考察指導，對其建設進程實施監(jiān)督。9、對所轄區(qū)銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性負責。10、對確保經(jīng)銷商信譽負責。11、對所掌管的企業(yè)秘

10、密的安全負責。12、負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況。13、對確保貨款及時回籠負責。14、對轄區(qū)工作目標的完成負責。（二）、分公司付經(jīng)理職責1、負責組織提高轄區(qū)內(nèi)品牌經(jīng)銷商的營銷管理能力。2、代表公司協(xié)助、指導區(qū)域內(nèi)銷售商開拓市場工作、銷售工作，盡力解決銷售商經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，發(fā)揮紐帶作用3、根據(jù)公司的商務政策和管理條例規(guī)范區(qū)域市場內(nèi)的銷售商行為，代表公司對銷售商的經(jīng)營區(qū)域作出界定，并對銷售商的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為及時作出處理，并對該違規(guī)行為的真實性及處理方案的可行性負責。4、協(xié)助區(qū)域內(nèi)銷售服務商開發(fā)當?shù)氐拇罂蛻羰袌?，集團用戶、政府用戶市場，并將所獲得的信息及時、準確地反饋至公司。5、負責

11、所轄區(qū)域大客戶市場開發(fā)計劃及評估。6、對經(jīng)銷商大客戶申報項目的可行性和真?zhèn)慰煽啃缘冗M行審核。7、及時上報大客戶信息。8、準確提報大客戶資源。（三）、服務代表職責1、組織分公司人員共同制定分公司年度、月度服務目標及計劃；2、負責監(jiān)督銷售服務商成立危機應對小組，及時處理本區(qū)域內(nèi)發(fā)生的各類突發(fā)事件。3、負責組織提高轄區(qū)內(nèi)服務站區(qū)域網(wǎng)點戰(zhàn)斗力。4、代表公司協(xié)助、指導區(qū)域內(nèi)服務商的服務工作，盡力解決服務商經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，發(fā)揮紐帶作用。5、歸口管理所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或維修站的服務經(jīng)理。6、代表公司對重大索賠事件和突發(fā)事件進行現(xiàn)場協(xié)調(diào)和鑒定處理，并將處理結果及時反饋至售后服務部。7、按照公司要求定期或不

12、定期檢查服務站硬件設施（維修設備/接待環(huán)境）、人員配置、組織機構和管理程序。8、檢查服務站用戶回訪、用戶接待、索賠業(yè)務、維修技能、備件管理（價格/庫存/訂貨）、技術培訓、信息反饋工作。9、負責對本區(qū)域的服務站進行考評，對服務站違規(guī)行為進行處理，并將考評和處理結果及時反饋至公司相關部門。10、協(xié)助公司對區(qū)域內(nèi)服務站的區(qū)域培訓工作。11、對本區(qū)域內(nèi)的服務質(zhì)量和用戶滿意度負責。12、對本區(qū)域的銷售服務商服務違規(guī)行為負責。13、對本區(qū)域的服務信息反饋準確性、及時性和完整性負責。14、對本區(qū)域服務投訴負責，并跟蹤處理結果，同時將處理結果及時反饋給公司相關部門。（四）、銷售代表職責1、歸口管理所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)

13、銷商。2、向區(qū)域內(nèi)銷售服務商傳達、解釋年度營銷商務政策及其他相關銷售服務政策。3、按照公司的年度營銷方案，制定轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商年度銷售任務。4、對區(qū)域內(nèi)銷售服務商進行年度、季度、月度任務細分，實時跟蹤區(qū)域內(nèi)各銷售服務商的銷售動態(tài)、庫存動態(tài)、資金動態(tài)，并監(jiān)督銷售服務商期間任務完成情況。5、協(xié)助銷售服務商及時傳達和銷售有關的如客戶檔案、庫存、定單等信息反饋工作。6、協(xié)助公司對區(qū)域內(nèi)銷售服務商的區(qū)域培訓工作。7、對所轄區(qū)域經(jīng)銷商庫存量進行監(jiān)督，并審核經(jīng)銷商月末庫存考核表。8、對所轄區(qū)域市場實施現(xiàn)場規(guī)范管理。北京分公司近期網(wǎng)絡建設思路一、現(xiàn)有網(wǎng)點（一）匯龍森優(yōu)勢：1、良好的資金實力2、覆蓋區(qū)域相對廣泛的二

14、級網(wǎng)點3、完善的服務功能4、跟中順一路成長、比較熟悉中順產(chǎn)品的優(yōu)秀銷售人員5、和中順一起沖過低谷并實現(xiàn)跨越的感情基礎6、經(jīng)營思路和理念漸入佳境的管理者劣勢：1、兼營其他品牌汽車所帶來的同一班銷售人員的精力分散2、兼營其他品牌汽車所帶來的資金分流，間接造成中順庫存車達不到廠方要求3、兼營其他品牌所帶來的店面形象混亂4、缺少汽車行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，5、廠方經(jīng)營權限及經(jīng)營區(qū)域的調(diào)整，造成該司上層對廠方的暫時不信任6、資金的雄厚，片面影響了對中順全情投入的決心和力度7、店面位置偏僻，非汽車銷售商圈思路：1、成立一套獨立的中順品牌銷售隊伍2、整合銷售機構，配備專人進行外圍市場開發(fā)和二級網(wǎng)點管理（可兼職）3、加

15、強對銷售人員產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓工作并以測試的形式強化，同時記錄備案，不合格者繼續(xù)學習。4、建立足夠吸引力的考核激勵制度，充分調(diào)動銷售人員的工作積極性、主動性，培養(yǎng)激情銷售員。5、加強區(qū)域管理，劃分明確的經(jīng)營區(qū)域并保持相對穩(wěn)定（三者共性問題）6、二級網(wǎng)點的重新整合，提升或淘汰無效二級網(wǎng)點，增加二網(wǎng)覆蓋率，鼓勵和培養(yǎng)有效二級網(wǎng)點。7、加強店面管理，理順店面形象8、汽車行業(yè)經(jīng)驗的共同學習、探討，指導其精通廠家商務政策并能合理利用，以此迅速加深其對汽車行業(yè)的認知9、增加溝通寬度和深度，增強其對中順的信心，樹立個人人格魅力，多方因素并行促使其加大對中順品牌的投入，完成廠方各項指標。結論：此類經(jīng)銷商

16、是處于成長階段的中順汽車較為理想的合作伙伴，應多指導和鼓勵，切不可因小事而流失優(yōu)秀經(jīng)銷商。（二）英明基業(yè)優(yōu)勢：1、管理者在汽車行業(yè)混跡多年，熟知汽車行業(yè)經(jīng)營原則，汽車界朋友眾多。2、管理者年輕氣勝富有創(chuàng)業(yè)激情，工作積極性、主動性高。3、投資人資金有限，無暇顧及其他，所以精力集中。4、功能完善，有自己的售后體系。5、店面形象建設良好，廠家品牌標識醒目。6、店面地理位置較好，地處汽車集中商圈。劣勢：1、資金實力弱，庫存難達一定數(shù)量，二級網(wǎng)點開發(fā)緩慢。2、管理思路模糊，重基礎，缺戰(zhàn)略。3、經(jīng)營者年少小有成，難于管理。4、關注短期收益，忽視長線。5、員工年輕化，經(jīng)驗缺乏，隊伍穩(wěn)定性存疑問思路：1、減少

17、傳統(tǒng)銷售觀念，加強現(xiàn)代應銷理念的學習。2、針對銷售員工進行系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓，培養(yǎng)其良好的職業(yè)素養(yǎng)。3、督促管理者對廠家商務政策的學習和吸收，并能合理利用。4、加強區(qū)域管理，劃分明確的經(jīng)營區(qū)域并保持相對穩(wěn)定，（三者共性問題）。5、制定統(tǒng)一的價格政策，要求嚴格執(zhí)行并實施一定的考核。6、適時減少支持力度，控制好節(jié)奏，讓其珍惜現(xiàn)所經(jīng)營品牌，逐步加大廠方管理人員對其的考核權限，有序增加廠方人員話語權和話語力度。結論：加強管理，控制好節(jié)奏，扶持的同時掌控其發(fā)展進度。（三）祥瑞通優(yōu)勢：1、地處汽車商圈集中的市場。2、有大客戶資源。3、經(jīng)營者汽車行業(yè)經(jīng)驗豐富。4、和廠家合作態(tài)度積極劣勢：1、經(jīng)營中順品牌信息不足

18、2、員工激勵不到位，培訓滯后，員工素質(zhì)有待提高3、店面銷能較弱，終端銷售停滯不前。4、二級網(wǎng)點開發(fā)不足，銷售覆蓋范圍狹窄。5、店面形象有提高空間。6、展車擺放由于空間限制，不夠整齊、有序、明晰，沒能充分體現(xiàn)展車對終端銷售的拉動作用。7、沒有自己的售后服務體系，不能通過服務促進銷售。同時贏利點單一，過于依賴整車銷售。思路：1、加強員工素質(zhì)培訓，增加對中順產(chǎn)品的認知和競品信息的了解。2、和經(jīng)營者溝通、交流，提升對中順品牌和產(chǎn)品的信心，培養(yǎng)其對中順的感情。3、調(diào)整銷售人員工資結構，建立有競爭力的薪資體系。4、指導經(jīng)營者進行盲區(qū)二級網(wǎng)點的開發(fā)和管理。5、店面管理的升級，展車條理、有序擺放，充分發(fā)揮出應有作用。6、擴大經(jīng)營思路，增加贏利點（維修、保險、美容、改裝等）。結論：近快溝通，了解經(jīng)營者真實想法，有心則改革，無心先觀察后備選最后淘汰。（四）橫向合作1、經(jīng)驗交流會（開拓思路，增加新的贏利點）2、整合資源，聯(lián)合開發(fā)（面對大客戶時會用到）3、聯(lián)合促銷（組隊巡展等現(xiàn)場活