銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理實(shí)務(wù)

1、銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理實(shí)務(wù)聯(lián)想賽馬案例Platinum126011000GS126011000B3126011000B2126011000級別級別職務(wù)職務(wù)任務(wù)（百萬）任務(wù)（百萬）薪水薪水B1銷售代表銷售代表5003000主要內(nèi)容銷售目標(biāo)的細(xì)分 案例分享：傳統(tǒng)行業(yè)的績效目標(biāo) PADP客戶管理銷售漏斗管理日常的銷售管理和輔導(dǎo)銷售目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)體系十年十年每年每年每個月每個月/季度季度每周每周每天每天事件：1、 2、 操作層面 3、戰(zhàn)略層面愿景：成為中國電子分銷公司目標(biāo)：業(yè)務(wù)保持每年50%的增長策略： 1、新產(chǎn)品促銷組合 提升50% 2、提高銷售人員能力 3、“守株待兔方案： 1、促銷方案審批 9/15

2、 2、方案分解布置 9/22 3、銷量監(jiān)控和反響 每周管理層面執(zhí)行的四個階段行動計(jì)劃Plan做Do檢查Check反饋反饋行動Action顏色管理任務(wù) 計(jì)劃 預(yù)計(jì) 實(shí)際12345678910111213令狐沖8030.8 151%335.52.55.4109.9張無忌 100 28.5 67%2261021.52.5韋小寶 120 46.2 89%543015108王語嫣8030825%7.111.50.821.8Week:5銷售管理周期寫出你的團(tuán)隊(duì)的年度增長目標(biāo)；將目標(biāo)分成季度，計(jì)算季度增長目標(biāo)；將目標(biāo)分成月度，計(jì)算月度增長目標(biāo)；將目標(biāo)分成周，計(jì)算每周增長目標(biāo)；將目標(biāo)分成天，計(jì)算每天增長目標(biāo)；

3、將目標(biāo)分成半天，計(jì)算半天增長目標(biāo)。PADP客戶細(xì)分管理傳統(tǒng)行業(yè)的目標(biāo)細(xì)分銷售總監(jiān)銷售額利潤主推產(chǎn)品重點(diǎn)客戶應(yīng)收賬款費(fèi)用令狐沖300702001503520王語嫣40030160100185韋小寶5004012050157張無忌6005080300308黃蓉70060401202810單位：萬元三類財(cái)務(wù)指標(biāo)盈利資產(chǎn)效率增長績效目標(biāo)業(yè)務(wù)類型業(yè)務(wù)類型KPI權(quán)重權(quán)重目標(biāo)值目標(biāo)值銷售結(jié)果銷售結(jié)果KPI店面銷售銷售毛利40%10880%金牛產(chǎn)品30%6583%樣品周轉(zhuǎn)30%200天220天90%84%業(yè)務(wù)批發(fā)銷售毛利50%151280%現(xiàn)金流50%35167%123%工程銷售銷售收入60%8337.5%金

4、牛產(chǎn)品20%4.82.756.25%應(yīng)收賬款20%10100%53.75%市場管理模型Aquision進(jìn)攻Retenion防御Development客戶流失客戶生命周期管理挽留挽留經(jīng)營經(jīng)營開拓開拓發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)流轉(zhuǎn)流轉(zhuǎn)冷卻池攻守模型故用兵之法，十那么圍之，五那么攻之，倍那么戰(zhàn)之，敵那么能分之，少那么能守之，不假設(shè)那么能避之。 孫子兵法?謀攻?篇D0D1R2R3D2D3A2A3A0A1R0R1Sow%BP“R”50%10%“D”“A”份額“0”“1”“2”“3”采購潛力100300500維持維持防御防御侵?jǐn)_侵?jǐn)_進(jìn)攻進(jìn)攻RADP模型維度 采購能力BP：Buying Power，反映客戶的購置/采購能力；

5、 客戶份額Sow%：Share of Wallet，客戶的錢包份額，反映對此客戶的滲透程度。狀態(tài) R Retainable 可保持的Sow%50% D Developable 可經(jīng)營的10%Sow%50% A Acquirable 可獲取的0Sow% 10 % P Potential 潛在的Sow%=0劃分標(biāo)準(zhǔn) 0: BP 100萬 1: 100萬=BP 300萬 2: 300萬=BP 500萬 3: BP 500萬客戶購置行為分析模型主要參數(shù) RRecency，最近一次交易時間，反映客戶停止采購時間。 FFrequency，在特定時間段內(nèi)的交易次數(shù)，客戶的交易習(xí)慣。 R+F 對客戶流失的預(yù)警

6、。 MMonetary，客戶平均采購金額。輔助參數(shù) TMTotal Monetary，整體采購金額，表征客戶大小。 PPeriod，客戶平均采購周期。 ADAlarm Day，銷售預(yù)警提示，反映客戶流失警告程度。聯(lián)想案例：老客戶價(jià)值聯(lián)想集團(tuán)大客戶連續(xù)三年購置PC的用戶的單體平均購置額是第一次購置聯(lián)想PC客戶的5-6倍去年，所有老客戶的奉獻(xiàn)占到全部收入的75%去年，所有采購過聯(lián)想PC的老客戶中，約37%的老客戶同時購置了臺式機(jī)和筆記本產(chǎn)品18%的客戶其中70%是老客戶奉獻(xiàn)了80%的營業(yè)額其中83%是老客戶奉獻(xiàn)開發(fā)一個新客戶的本錢是留住一個老客戶的5-7倍向新客戶推銷產(chǎn)品成功的幾率只有15%，而對

7、于老客戶這個數(shù)字至少是50%銷售漏斗管理流程改進(jìn)的意義改進(jìn)質(zhì)量節(jié)約時間，提高效率降低本錢精簡機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)，消滅官僚主義收款臺餐桌7:發(fā)票6:取發(fā)票1:響應(yīng)2:取賬單1:響應(yīng)2:收款3:收款5:找零4:繳款客戶為什么買？價(jià)值需求價(jià)格信賴體驗(yàn)傳統(tǒng)的銷售流程客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款定制銷售流程客戶分析 發(fā)展向?qū)?完整、事先收集五類客戶資料 組織結(jié)構(gòu)分析 判斷是否存在明確的、近在眼前的銷售機(jī)會建立信任 認(rèn)識 約會 支持 同盟挖掘需求 尋找發(fā)起者，客戶提交立項(xiàng)申請 拜訪決策者，分析投資回報(bào)率，促成客戶立項(xiàng) 幫助客戶設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案呈現(xiàn)價(jià)值 差異化分析，制定競爭策略 制作建議書

8、 呈現(xiàn)方案贏取承諾 識別購買信號 促成交易 談判 增值銷售回收賬款 客戶審查、財(cái)務(wù)審查、合同審查 交貨驗(yàn)收流程管控 催款流程銷售時機(jī)管理l客戶數(shù)量l銷售線索數(shù)量l銷售線索金額l銷售預(yù)計(jì)l向下移動的銷售時機(jī)的數(shù)量l向下移動的客戶的數(shù)量l向下移動的速度l流失的銷售時機(jī)的數(shù)量l流失的客戶的數(shù)量l流失的比例收集資料0建立信任1挖掘需求2呈現(xiàn)價(jià)值3贏取承諾4跟進(jìn)業(yè)務(wù)5收款6訂單銷售漏斗姓名客戶名稱采購力項(xiàng)目名稱產(chǎn)品銷售額 結(jié)束時間 采購階段 銷售階段 活動類型 活動時間客戶贏率結(jié)果張無忌令狐沖黃蓉江蘇網(wǎng)通華聯(lián)超市南京工行江蘇日報(bào)南京晚報(bào)上海通用汽車上海大眾蘇州平安蘇州電力1600300655540200

9、3500460020001660計(jì)費(fèi)系統(tǒng)辦公系統(tǒng)客服中心CRMOAOA電費(fèi)收繳臺式電腦筆記本電腦臺式電腦服務(wù)器臺式電腦筆記本電腦服務(wù)器臺式電腦服務(wù)器臺式電腦筆記本電腦服務(wù)器1058365121003010250362801002003-12-1004-1-1203-11-2504-3-103-11-503-11-1603-12-8內(nèi)部醞釀目標(biāo)客戶采購設(shè)計(jì)采購設(shè)計(jì)評估比較目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶內(nèi)部醞釀購買承諾采購設(shè)計(jì)采購設(shè)計(jì)談判接觸客戶確認(rèn)機(jī)會確認(rèn)機(jī)會方案和報(bào)價(jià)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶方案和報(bào)價(jià)談判方案和報(bào)價(jià)確認(rèn)機(jī)會寄資料電話寄資料贈品交流交流參觀考察拜訪拜訪03-9-2503-9-2503-9-2503-1

10、0-803-10-603-8-2503-8-31-03-9-12使用者IT主管工程師決策者使用者決策者IT主管使用部門20%10%30%50%30%60%進(jìn)行進(jìn)行銷售報(bào)表銷售監(jiān)控表客戶205聯(lián)系人738機(jī)會322總額3475預(yù)計(jì)1055活動496力度578周增18周增32周增22周增885周增210周增127周增150日增3日增7日增5日增35日增10日增32日增40進(jìn)展數(shù)226進(jìn)展數(shù)983流失數(shù)35流失額556比例68%比例28%比例10.8%比例16%每周85每周279每周18每周225比例26%比例8%比例5.5%比例6.5%姓名跟進(jìn)服務(wù)贏取承諾呈現(xiàn)價(jià)值挖掘需求建立信任客戶分析金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量張無忌令狐沖黃蓉韋小寶王語嫣執(zhí)行和控制顏色管理黑名單黑名單輔導(dǎo)輔導(dǎo)觀察和分析觀察和分析分享和激勵分享和激勵下屬的行為模式結(jié)果行為能力知識態(tài)度品德才干輔導(dǎo)過程發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題提成期望提成期望觀察記錄觀察記錄反饋認(rèn)可反饋認(rèn)可發(fā)現(xiàn)問題列舉事實(shí) “這個季度時間已經(jīng)過了一半，但你的業(yè)績只完成三分之