銷售員必備素質(zhì)

1、銷售員必備素質(zhì)一個(gè)好的醫(yī)藥代表的資格與性格一個(gè)好的醫(yī)藥代表的資格與性格 個(gè)性個(gè)性 知識(shí)知識(shí) 判斷力判斷力 說服力說服力知識(shí)知識(shí)本行業(yè)的一般信息本行業(yè)的一般信息1 1、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。2 2、市場變化的情況。、市場變化的情況。3 3、客戶與競爭對手來往的情況。、客戶與競爭對手來往的情況。人際關(guān)系人際關(guān)系1 1、自我優(yōu)弱點(diǎn)分析。、自我優(yōu)弱點(diǎn)分析。2 2、了解他人動(dòng)機(jī)并能去影響他人行為。、了解他人動(dòng)機(jī)并能去影響他人行為。3 3、能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)。、能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)。4 4、能了解客戶的情緒與喜惡。、能了解客戶的情緒與喜惡。5 5、具有

2、對一般時(shí)事的常識(shí)與了解。、具有對一般時(shí)事的常識(shí)與了解。 知識(shí)知識(shí)競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品1、公司的競爭原那么、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)。、公司的競爭原那么、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)。2、他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。、他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。3、他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較。、他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較。4、保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格。、保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格。5、他人發(fā)貨安排及效勞與我公司之比較。、他人發(fā)貨安排及效勞與我公司之比較。6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)。、他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)。知識(shí)知識(shí)公司公司產(chǎn)品

3、產(chǎn)品1、公司開展歷史、公司開展歷史1、從研究、原料到產(chǎn)品的過程、從研究、原料到產(chǎn)品的過程2、公司現(xiàn)行組織、公司現(xiàn)行組織2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式、公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式3、價(jià)格與銷售條件、價(jià)格與銷售條件4、公司領(lǐng)導(dǎo)層、公司領(lǐng)導(dǎo)層4、產(chǎn)品之包裝、特點(diǎn)、產(chǎn)品之包裝、特點(diǎn)5、發(fā)貨程序、發(fā)貨程序6、產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān)、產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān)態(tài)度態(tài)度積極的積極的自信的自信的顯示自信心，醫(yī)生便會(huì)決定用你的產(chǎn)品，顯示自信心，醫(yī)生便會(huì)決定用你的產(chǎn)品，因?yàn)樗嘈牌洚a(chǎn)品的利益。因?yàn)樗嘈牌洚a(chǎn)品的利益。判斷力判斷力判斷力是靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐而獲得的。判斷力是靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐而獲得的。在一個(gè)醫(yī)

4、藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。在一個(gè)醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。這包括以下各點(diǎn)：這包括以下各點(diǎn)：能吸引不同客戶的推銷說詞。能吸引不同客戶的推銷說詞。將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。能體會(huì)適合的時(shí)機(jī)要求客戶下訂單。能體會(huì)適合的時(shí)機(jī)要求客戶下訂單。說服力說服力醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說服客戶作出處方醫(yī)藥代表的主要目標(biāo)是說服客戶作出處方/ /購買決定。購買決定。客戶經(jīng)常有許多醫(yī)藥代表以類似的價(jià)格供應(yīng)類似的產(chǎn)品客戶經(jīng)常有許多醫(yī)藥代表以類似的價(jià)格供應(yīng)類似的產(chǎn)品要具備成功的說服力，就必須知道客戶真正的需要，而要具備成功的說服力，就必須知道客戶真正的需要，

5、而 你所推銷的產(chǎn)品能滿足此項(xiàng)需要你所推銷的產(chǎn)品能滿足此項(xiàng)需要最大的說服力在于建立客戶對醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代最大的說服力在于建立客戶對醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代 表嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范表嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條7 7、要注意客戶的要求。、要注意客戶的要求。8 8、要傾聽客戶的談話。、要傾聽客戶的談話。9 9、對客戶要觀察入微。、對客戶要觀察入微。1010、要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對他的好感。、要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對他的好感。1111、動(dòng)之以情，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。、動(dòng)之以情，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。1212、在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。、在交易完成后

6、，不要忘了表示對客戶的謝意。征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，他堅(jiān)持每天都要有充分的睡眠！這個(gè)人如此懶惰，他堅(jiān)持每天都要有充分的睡眠！尤其是在參加展示會(huì)的那一周。尤其是在參加展示會(huì)的那一周。這個(gè)人如此懶惰，他拒絕在工作時(shí)間為他太太跑腿。這個(gè)人如此懶惰，他拒絕在工作時(shí)間為他太太跑腿。如果你碰到這種人，請立刻將他介紹給我們，似乎如果你碰到這種人，請立刻將他介紹給我們，似乎每家公司都在尋找他每家公司都在尋找他/ /她！她！征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務(wù)這個(gè)人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務(wù)的客戶和預(yù)期客戶上。的

7、客戶和預(yù)期客戶上。這個(gè)人如此懶惰，他經(jīng)常利用電話安排約會(huì)，使他這個(gè)人如此懶惰，他經(jīng)常利用電話安排約會(huì)，使他省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。這個(gè)人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客這個(gè)人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認(rèn)為滿意的客戶可以為他說些他自己不便說的好話。戶可以為他說些他自己不便說的好話。征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表征求一個(gè)懶惰的醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派這個(gè)人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派上用場。上用場。這個(gè)人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的這個(gè)人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的方法。方法。這個(gè)人

8、如此懶惰，他細(xì)心安排出差線路，使路走得這個(gè)人如此懶惰，他細(xì)心安排出差線路，使路走得最少。最少。說服技巧說服技巧說服技巧醫(yī)院代表如何取得最正確的銷售業(yè)績？醫(yī)院代表如何取得最正確的銷售業(yè)績？P PK KS Sx Mx M 銷售業(yè)績等于銷售業(yè)績等于 知識(shí)加技巧知識(shí)加技巧 乘以工作熱情乘以工作熱情說服技巧說服技巧說服技巧：說服技巧：1 1、激發(fā)、激發(fā) MOTIVATIONMOTIVATION2 2、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)化 CONVERSIONCONVERSION3 3、引證、引證 QUOTATIONQUOTATION4 4、成交、成交 CLOSECLOSE說服技巧說服技巧關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：特性特性 利益利益.以至于

9、以至于.結(jié)果結(jié)果.這意味著這意味著.我告訴你，醫(yī)生我告訴你，醫(yī)生.但最重要的但最重要的.因此因此. 說服技巧說服技巧醫(yī)藥銷售技巧包括說服技巧和防御技巧。醫(yī)藥銷售技巧包括說服技巧和防御技巧。說服技巧：說服技巧：銷售人員采取主動(dòng)時(shí)都可以使用。銷售人員采取主動(dòng)時(shí)都可以使用。防御技巧：防御技巧：當(dāng)醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯當(dāng)醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯有興趣有興趣回絕回絕漠不關(guān)心漠不關(guān)心說服技巧說服技巧1 1、激發(fā)、激發(fā)答復(fù)：給我好理由，為什么？答復(fù)：給我好理由，為什么？目的：引起注意目的：引起注意 引起興趣引起興趣 將醫(yī)生吸引到自己一方將醫(yī)生吸引到自己一方時(shí)間：時(shí)間：1010秒鐘秒鐘說服技巧說服技巧激發(fā)的三個(gè)步驟

10、：激發(fā)的三個(gè)步驟：步驟步驟1 1：就一個(gè)問題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。就一個(gè)問題，描述一幅有關(guān)征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。步驟步驟2 2：提出一般利益。提出一般利益。步驟步驟3 3：提出產(chǎn)品的一個(gè)利益。提出產(chǎn)品的一個(gè)利益。說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā)步驟步驟2 2：告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。告訴醫(yī)生你的產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。提出一個(gè)和醫(yī)生問題有關(guān)的一般利益。提出一個(gè)和醫(yī)生問題有關(guān)的一般利益。提出一個(gè)能解決醫(yī)生問題的利益。提出一個(gè)能解決醫(yī)生問題的利益。說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā) 如果我們有這種產(chǎn)品是否對你不錯(cuò)呢？如果我們有這種產(chǎn)品是否對你不錯(cuò)呢？ 治療治療.當(dāng)然需要一種當(dāng)然需要一種.

11、要解決這個(gè)問題，我們必須要解決這個(gè)問題，我們必須. 假設(shè)我們假設(shè)我們.情況會(huì)更好些情況會(huì)更好些. 醫(yī)生，我相信，你一定會(huì)同意醫(yī)生，我相信，你一定會(huì)同意. 我們需要的治療是我們需要的治療是. 要治療這種病癥，我們需要一種產(chǎn)品要治療這種病癥，我們需要一種產(chǎn)品.說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā)步驟步驟3 3： 問醫(yī)生一個(gè)問題以明確他對你的投入。問醫(yī)生一個(gè)問題以明確他對你的投入。 提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所提出你產(chǎn)品的利益，這種利益能解決你所 所描述的問題。所描述的問題。 符合邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問題聯(lián)系符合邏輯地將你的產(chǎn)品利益和問題聯(lián)系 起來。起來。說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā)如果你的激發(fā)方式未能奏

12、效：如果你的激發(fā)方式未能奏效： 當(dāng)醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。當(dāng)醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。 重新開始一種新的激發(fā)語句。重新開始一種新的激發(fā)語句。說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā)關(guān)于醫(yī)生的背景知識(shí)：關(guān)于醫(yī)生的背景知識(shí)： 將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上 從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料 仔細(xì)聆聽仔細(xì)聆聽說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā)練習(xí)：練習(xí)：1 1、寫出一個(gè)產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。、寫出一個(gè)產(chǎn)品的不同的激發(fā)方式。2 2、與你的近鄰做練習(xí)。、與你的近鄰做練習(xí)。3 3、挑選兩個(gè)最好的激發(fā)方式。、挑選兩個(gè)最好的激發(fā)方式。4 4、說出為什么

13、好的理由。、說出為什么好的理由。說服技巧說服技巧2 2、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)化將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為將產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)化為醫(yī)生的利益和患者的利益醫(yī)生的利益和患者的利益說服技巧說服技巧練習(xí)：練習(xí)：寫出某個(gè)產(chǎn)品的寫出某個(gè)產(chǎn)品的8 8個(gè)特征。個(gè)特征。找出與特性相符的鄰近利益。找出與特性相符的鄰近利益。運(yùn)用關(guān)鍵詞與你近鄰的人練習(xí)轉(zhuǎn)化。運(yùn)用關(guān)鍵詞與你近鄰的人練習(xí)轉(zhuǎn)化。說服技巧說服技巧3 3、引證、引證答復(fù)：答復(fù)：是那樣嗎？是那樣嗎？已經(jīng)證實(shí)了嗎？已經(jīng)證實(shí)了嗎？目的：目的：用臨床實(shí)驗(yàn)來支持你的論斷。用臨床實(shí)驗(yàn)來支持你的論斷。說服技巧說服技巧引證引證何時(shí)引證？何時(shí)引證？ 每當(dāng)闡述一個(gè)新的利益時(shí)運(yùn)用引證每當(dāng)闡述一個(gè)新的利益時(shí)運(yùn)用

14、引證當(dāng)醫(yī)生對利益表示疑心時(shí)當(dāng)醫(yī)生對利益表示疑心時(shí)當(dāng)醫(yī)生要你證實(shí)利益時(shí)當(dāng)醫(yī)生要你證實(shí)利益時(shí)當(dāng)醫(yī)生對利益不感興趣時(shí)當(dāng)醫(yī)生對利益不感興趣時(shí)說服技巧說服技巧引證的三個(gè)步驟：引證的三個(gè)步驟：步驟步驟1 1：重申利益：重申利益步驟步驟2 2：提出論據(jù)：提出論據(jù)步驟步驟3 3：擴(kuò)展利益：擴(kuò)展利益說服技巧說服技巧引證引證步驟步驟1 1：當(dāng)醫(yī)生對產(chǎn)品利益表示疑心時(shí)：當(dāng)醫(yī)生對產(chǎn)品利益表示疑心時(shí)：告訴他接受你所說的告訴他接受你所說的重申醫(yī)生感興趣的利益重申醫(yī)生感興趣的利益放棄利益，因?yàn)獒t(yī)生疑心并想試試其它所利益放棄利益，因?yàn)獒t(yī)生疑心并想試試其它所利益說服技巧說服技巧引證引證步驟步驟2 2：重申利益后：重申利益后：利

15、用文章引證，提出論據(jù)利用文章引證，提出論據(jù)寫出你論據(jù)的出處寫出你論據(jù)的出處告訴醫(yī)生不要對每件事情過于挑剔告訴醫(yī)生不要對每件事情過于挑剔試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因?yàn)獒t(yī)生不相信你試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因?yàn)獒t(yī)生不相信你讓醫(yī)生相信你是老實(shí)的銷售員而不是在編故事讓醫(yī)生相信你是老實(shí)的銷售員而不是在編故事說服技巧說服技巧 引證引證擴(kuò)展利益的關(guān)鍵詞：擴(kuò)展利益的關(guān)鍵詞：.盡管盡管.不但不但., ., 而且而且.如果如果., ., 那那么么.順便提一下順便提一下.不管不管.在什么根底上在什么根底上.假設(shè)假設(shè).說服技巧說服技巧引證引證.醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥.醫(yī)生，醫(yī)生，

16、XXXXXX在在JAMMAJAMMA中報(bào)道說中報(bào)道說.醫(yī)生，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種藥確實(shí)與我們剛剛討論的醫(yī)生，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種藥確實(shí)與我們剛剛討論的 標(biāo)準(zhǔn)相符標(biāo)準(zhǔn)相符.我們以登載在七月份的我們以登載在七月份的雜志上的雜志上的 一個(gè)病歷為例，可以看出一個(gè)病歷為例，可以看出.說服技巧說服技巧3 3、成交、成交僅僅講述，等著僅僅講述，等著“客戶的決定是不夠的；客戶的決定是不夠的；試著成交；試著成交；成交會(huì)帶給你金錢成交會(huì)帶給你金錢說服技巧說服技巧成交成交 醫(yī)藥代表只交談，不成交醫(yī)藥代表只交談，不成交等于等于 農(nóng)民只播種，不收獲。農(nóng)民只播種，不收獲。說服技巧說服技巧成交成交步驟步驟1 1：確認(rèn)協(xié)議：確認(rèn)協(xié)議：醫(yī)生，我想您也許會(huì)試用一下醫(yī)生，我想您也許會(huì)試用一下.醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是.醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點(diǎn)，您認(rèn)為最大的醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點(diǎn)，您認(rèn)為最大的 優(yōu)勢在于優(yōu)勢在于.看起來，只有少數(shù)患者能從中獲益看起來，只有少數(shù)患者能從中獲益.說服技巧說服技巧成交成交步驟步驟2 2：對醫(yī)生總結(jié)利益很重要：對醫(yī)生總結(jié)利益很重要：醫(yī)生，這兒還有一件事情醫(yī)生，這兒還有一件事情.醫(yī)生，讓我們總結(jié)一下剛剛討論過的醫(yī)生，讓我們總結(jié)一下剛剛討論過的.醫(yī)生，讓我們回憶一下要點(diǎn)醫(yī)生，讓我們回憶一下要點(diǎn).總之總之.醫(yī)生，我差點(diǎn)忘了告訴你醫(yī)生，我差點(diǎn)忘了