如何營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍

1、如何營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍如何使賣場(chǎng)成為聚寶盆如何使賣場(chǎng)成為聚寶盆以賣場(chǎng)為中心，充分開發(fā)賣資源：支持信息信息1、賣場(chǎng)本身就是廣告；2、品牌廣告宣傳構(gòu)思中首先從賣場(chǎng)的配套來考慮（櫥窗、POP、配套道具、 形象板）；3、賣場(chǎng)的空間設(shè)計(jì)成為展示品牌個(gè)性的最佳方式，甚至取代了設(shè)計(jì)師個(gè)人 給品牌的風(fēng)格；4、中大型專賣店本身就是市調(diào)部門、是企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售規(guī)劃及訂貨指南；5、賣場(chǎng)是企業(yè)物流、培訓(xùn)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)控制、陳列推廣、技術(shù)綜合亮 相和驗(yàn)證各部門的工作中心。賣場(chǎng)要素與營(yíng)業(yè)額的關(guān)系賣場(chǎng)要素與營(yíng)業(yè)額的關(guān)系 營(yíng)業(yè)額單價(jià)客數(shù)購(gòu)買單價(jià)購(gòu)買量購(gòu)買率來店客數(shù)店鋪格調(diào)接待顧客技巧信用度獨(dú)特商品品牌價(jià)格配貨速度照明色調(diào)搭配布局

2、動(dòng)線服務(wù)時(shí)機(jī)店內(nèi)播音店鋪格調(diào)陳列POP商品齊全知名度口碑廣告宣傳店鋪規(guī)模營(yíng)業(yè)時(shí)間停車場(chǎng)地點(diǎn)提高賣場(chǎng)引力的方法提高賣場(chǎng)引力的方法 賣場(chǎng)感覺主要有 視覺（70%）、聽覺（15%）、嗅覺（3%） 觸覺（10%）、第六感覺（2%） 首先我們從視覺方面來討論，因?yàn)橐曈X占了現(xiàn)場(chǎng)效果的大部分作用。所謂賣場(chǎng)就是賣貨的地方，貨品的展現(xiàn)成為極為重要的部分。賣場(chǎng)有家俱與貨品，家俱也是為了展示貨品的道具，最終還是體現(xiàn)在貨品上。色彩色彩價(jià)格價(jià)格依生活型或依生活型或T.P.O.T.P.O.原則分類原則分類依單位分類 貨品組合有以下幾種方式： 1、色彩的形象與特征 每個(gè)色彩都有自己的感情與形象象征，可營(yíng)造為各個(gè)不同的形象與

3、網(wǎng)絡(luò)， 如紅色象征熱情喜氣；藍(lán)色象征清純寬廣；綠色象征生機(jī)勃勃、健康；色彩色彩2、流行色與世界流行色協(xié)會(huì)（INTER COLOR） 3、流行配色法則與運(yùn)用/常用的流行配色法則有：A、TONE ON TONE配色：是同系色相不同深淺的配色組合。例如鮮紅色與暗紅色都屬于紅色系， 鮮紅色屬于亮色調(diào)，暗紅色屬于暗色調(diào)。將鮮紅色與暗紅色，甚至咖啡紅搭配，即是同色系 不同深淺搭配的例子 B、TONE IN TONE配色：是表示同一色調(diào)或色調(diào)變化略有差異之配色組合。 C、單彩配色（CAMAIEU）：CAMAIEUDRI 是18世紀(jì)以歐洲為中心的單彩畫風(fēng)，通常為多數(shù)色的色 彩組合。在組合上是以同系色相、色差變

4、化微妙的關(guān)系去做搭配的組合。整體上色相、明 度、彩度均極為相似的色彩組合，色彩變化雖極為微妙，但仍有色彩漸層的感覺。就如貝殼 上細(xì)致刻紋上的色彩變化。D、偽單彩本色（FAUX CAMAIEU）：FAUX是指模糊、曖昧的意思。所以FAUX CAMAIEU與CAMAIEU的 配色關(guān)系幾乎相近，只是色差的變化會(huì)較大一點(diǎn)而已。E、對(duì)比配色（CONTRAST）：對(duì)比配色是指色味對(duì)比的意思，此外，明暗對(duì)比、彩度對(duì)比、色相 對(duì)比、寒暖對(duì)比談話亦屬到比的范圍。七匹狼的貨品顏色以深色調(diào)為主，如黑色、灰色、墨綠色，所以整體賣場(chǎng)較為深沉、凝重，給人的感覺較為沉悶。這時(shí)候需要有亮色作為視覺沖擊和調(diào)節(jié)來按摩人的神經(jīng)，如

5、紅色、白色、米黃色等暖色系來進(jìn)行搭配，激發(fā)購(gòu)買欲望。系列搭配一系列搭配二系列搭配三系列搭配四價(jià)格價(jià)格DESIGNER 最高價(jià)商品NEW MAJORS 新秀設(shè)計(jì)師商品 BRIDGE 高價(jià)商品COMTEMPORY 時(shí)髦商品BETTER 中高價(jià)商品MODERATE 中價(jià)位商品VOLUME/BUDGET 平價(jià)商品1、DESIGNER級(jí)商品：這是屬價(jià)格分類中最高層的一級(jí)。意指非常有才華的人利用最好的材質(zhì)和制作技巧， 創(chuàng)造出之前衛(wèi)流行服飾，這階層也是流行階層中最具指引性的商品。這階層所設(shè)計(jì)出的商品，都會(huì)成為 中低價(jià)位市場(chǎng)競(jìng)相模擬參考的對(duì)象，所以這階層的商品價(jià)位最高，客層也最小。如高級(jí)特制訂做時(shí)裝 （HAU

6、TE COUTURE）或國(guó)際級(jí)設(shè)計(jì)師品牌的成衣， 都屬此類商品；2、新秀設(shè)計(jì)師商品（NEW MAJORS）：這是流行服飾價(jià)格分類的第二層，流行 界誕生了具有才華的新銳設(shè)計(jì)師，但論知名度當(dāng)然不及國(guó)際設(shè)計(jì)師，所以這 些設(shè)計(jì)師便把握了上層之設(shè)計(jì)師商品與下一層橋梁（BRIDGE）商品的市 場(chǎng)空際，以低于設(shè)計(jì)師商品價(jià)位約2030%的價(jià)格，推出價(jià)格合理、又有 創(chuàng)意的設(shè)計(jì)新作；3、橋梁商品（BRIDGE PRICE）：這個(gè)層次原本介于設(shè)計(jì)師和優(yōu)良 （BETTER）商品之間，以高價(jià)位提出具流行感的商品，是大 分副牌及延伸品牌鎮(zhèn)定的市場(chǎng)；4、摩登商品（COMTEMPARY）：此類商品的特征是夸張，有趣并帶點(diǎn)年輕

7、感 的商品，與流行趨勢(shì)緊緊相隨，不過這個(gè)階層的商品，質(zhì)料與做工隨各品 牌的差異，差距可能很大；5、優(yōu)良商品（BETTER PRICE）價(jià)位合理、款式也合宜的流行服飾，此類 商品較注重品質(zhì)，適于流行高峰期消費(fèi)者選擇的服飾；6、中價(jià)位商品（MODERATE PRICE）：是中等價(jià)位容易保養(yǎng)的流 行服飾，這類商品的訴求對(duì)象是中收入及中低收入的消費(fèi)大眾。 故常采用人纖混紡布料，一方面為顧客節(jié)省干洗、保養(yǎng)的花費(fèi)；7、平價(jià)商品（VOLUME/BUDOET PRICE）：是屬于流行分階 的最后一層，已是普遍流行的大眾化商品，針對(duì)以價(jià)格取 向的消費(fèi)者，制造生產(chǎn)的大量服飾，流行對(duì)此階層是次 要的因素。依生活型或

8、依生活型或T.P.O.T.P.O.原則分類原則分類休閑服正裝家居服娛樂休閑服校園服上街服事務(wù)服社交服正式禮服宴會(huì)服夜間赴宴服雞尾酒會(huì)服午后服旅行服運(yùn)動(dòng)休閑服運(yùn)動(dòng)服家居休閑服工作服依單位分類 A、品種：七匹狼男裝分為茄克、西裝、T恤、襯衫、毛衣、褲類（西褲、布褲）； 飾品類有領(lǐng)帶、襪子、帽子、圍巾；精品有眼鏡、打火機(jī)、手表、鋼筆等以 體現(xiàn)商品系列或商品線；B、品目：從品種中又細(xì)分為幾類，如茄克可分為立領(lǐng)茄克、圓領(lǐng)茄克，收擺、 散擺；T恤可分為圓領(lǐng)、立領(lǐng)、V領(lǐng)等；C、單品：在品目的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分，同一系款號(hào)、同一品目分為不同顏色、 圖紋、尺寸、價(jià)格分類。 七匹狼主要是以單元細(xì)分，如分有茄克區(qū)、西服

9、區(qū)、T恤區(qū)；最大優(yōu)點(diǎn)在于可讓消費(fèi)者有多樣化選擇，但“一”的突破較難于體現(xiàn)，系列化差一些。建議可以多種方式交叉運(yùn)用，靈活變通，但要把握一個(gè)原則是保持賣場(chǎng)的活力具有動(dòng)感。產(chǎn)生興趣陳 列吸引觀看商品試穿購(gòu)買關(guān)系重點(diǎn)：櫥窗主陳列點(diǎn)顧客關(guān)系重點(diǎn)：進(jìn)柜動(dòng)線商品陳列面顧客 關(guān)系重點(diǎn)： 顧客 商品陳列面商品構(gòu)成 銷售人員關(guān)系重點(diǎn)：顧客商品銷售人員人員銷售人員銷售 通過廣告宣傳把廣大顧客吸引到賣場(chǎng)，這時(shí)候，銷售人員就發(fā)揮很大作用，銷售人員的銷售能力就起相當(dāng)大作用。 首先，先分析人類本能與購(gòu)買動(dòng)機(jī)的關(guān)系。 人類有很多本能，總結(jié)大致有六種本能與購(gòu)買動(dòng)機(jī)有關(guān)：1、打算的本能欲增進(jìn)財(cái)富、健康、幸福的本能；2、自負(fù)的本能

10、希望受到別人贊美的本能，自負(fù)心、滿足自己；3、模仿的本能對(duì)于強(qiáng)者、優(yōu)者的羨慕、追隨及模仿的本能；4、恐怖的本能欲從加于生命、財(cái)產(chǎn)的危險(xiǎn)之恐怖逃脫的本能；5、好奇的本能對(duì)于專利品或與眾不同的新奇事物，發(fā)生興趣的本能；6、競(jìng)爭(zhēng)的本能希望出人頭地，不愿輸給人家的本能。人員銷售與顧客心理的反應(yīng)過程人員銷售與顧客心理的反應(yīng)過程過過程程價(jià)價(jià) 段段顧客的反應(yīng)顧客的反應(yīng)推銷活動(dòng)推銷活動(dòng)接近第一階段注意1.注目衣服及宣傳品2.將視線轉(zhuǎn)向營(yíng)業(yè)員3.傾聽營(yíng)業(yè)員的談話1.第一印象：服裝、儀容2.談話清楚3.訴諸感覺尤其是視覺、觸覺第二階段興趣1.聆聽的態(tài)度顯得起勁2.開始向營(yíng)業(yè)員提出咨詢3.觸摸商品或拿起來翻看4.開

11、始過目標(biāo)簽5.詢問價(jià)錢強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)活用商品知識(shí)使顧客觸摸或試用商品商談與實(shí)演互為交迭第三階段聯(lián)想咨詢的內(nèi)容從衣服本身變化到其他以假定購(gòu)買了衣服時(shí)的立場(chǎng)提出疑問將商品放在身上要求提出實(shí)例、事例。1.強(qiáng)調(diào)利益、方便、便宜、新奇2.提示已購(gòu)買商品而得到滿足的實(shí)例第四階段欲望表情顯得緊張帶著真摯的眼神態(tài)度趨向積極重閱資料卡，拿起商品再打量以不 的口氣再咨詢商品的要點(diǎn)1.強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)2.斷言3.反復(fù)第五階段比較1.比較競(jìng)爭(zhēng)品，類似品的品質(zhì)、價(jià)格等2.以不很相信的口氣批評(píng)商品的長(zhǎng)短1.類似品的比較說明但不可過分批評(píng)對(duì)手2.特長(zhǎng)說明、說明價(jià)格的公道3.促銷訂購(gòu)締結(jié)第六階段確信1.擔(dān)心成交以后產(chǎn)生的問題2.研究付款交貨服務(wù)的條件1.保證品質(zhì)2.說明付款條