商務(wù)談判心理

1、第二章談判心理活動本章要點(diǎn)本章要點(diǎn)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理研究的重要意義談判中的需要心理談判中的謀略心理談判中的成功心理談判中的群體心理商務(wù)談判心理概述 n商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動的反映。 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)n商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性q商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。n商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性q商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。n商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性q商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性，就是指因

2、談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。研究和掌握商務(wù)談判心理的意義n有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)q商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：n自信心、耐心、誠心（誠意）n有助手揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)n有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理n有助于營造談判氛圍談判中的需要心理n談判中的生理需要n談判中的安全和尋求保障的需要n談判中的愛與歸屬的需要n談判中的獲得尊重的需要n談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要補(bǔ)充n認(rèn)識和理解的需要n美得需要生理需要 n這是人類最原始、最強(qiáng)烈、最明顯的基本需要，包括食物、水、住所、睡眠、氧氣等生理機(jī)能的需要。這些需要是人類為維持和發(fā)展生命所必須

3、的對外部物質(zhì)條件的最基本的需要。這些需要如果不能得到滿足，人類的生存就成了問題。因此，從這個(gè)意義上說，生理需要是推動人們行動的最強(qiáng)大的動力。 安全需要n當(dāng)一個(gè)人的生理需要得到滿足后，人們接著就要考慮安全和穩(wěn)定的機(jī)制，安全需要就會被提到一個(gè)較為重要的地位上來，他希望滿足其安全的需要，諸如人身安全，工作的穩(wěn)定，要求在將來年老或生病時(shí)有些保障，要求避免職業(yè)病的侵襲等等 社交需要（歸屬和愛的需要）n當(dāng)人們的物質(zhì)和安全需要在一定程度上得到滿足之后，就表現(xiàn)出對情感需求的渴望。馬斯洛的社交需要含有兩方面的內(nèi)容n一為愛的需要。即人都希望伙伴之間、同事之間的關(guān)系融洽或保持友誼和忠誠，希望與他人有親密的感情交往，

4、希望得到愛情，組建家庭，交朋友等。人人都希望愛別人，也渴望接受別人的愛。n另一內(nèi)容為歸屬的需要。即人有一種歸屬感，都有一種要求歸屬于一個(gè)集團(tuán)或群體的感情，希望成為其中的一員，人們不僅希望得到群體成員的認(rèn)可，也希望得到社會所接受，并得到相互關(guān)心和照顧。尊重需要n馬斯洛發(fā)現(xiàn)，人們對尊重的需要可分為兩類：一方面為自尊的需要：包括信心、能力、本領(lǐng)、成就、獨(dú)立和自由等愿望。另一方面為來自他人的尊重需要，諸如，威望、承認(rèn)、接受、關(guān)心、地位、名譽(yù)和賞識等自我實(shí)現(xiàn)的需要n自我實(shí)現(xiàn)的需要是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人的理想，抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力極限的需要。希望從事與自己的能力相適應(yīng)的工作，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。 n生理需求體現(xiàn)在為了確

5、保談判人員的精力和情緒處于最佳狀態(tài)，需要飲食上富有營養(yǎng)并且可口，住得舒服，保障睡眠，以便集中精力應(yīng)對談判。安全需要則體現(xiàn)在談判人員需要在談判中，保證他們的人身安全，地位安全，信息安全以及經(jīng)濟(jì)利益安全等。社交的需要體現(xiàn)在，談判人員希望在自己的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員之間團(tuán)結(jié)合作，與談判對方建立融洽的友好的關(guān)系，能夠在友好合作的氣氛中進(jìn)行協(xié)商，達(dá)到圓滿的談判結(jié)果。尊重的需要不僅體現(xiàn)在來自談判代表團(tuán)內(nèi)部成員的尊重，還體現(xiàn)在希望得到談判對手的尊重上。自我實(shí)現(xiàn)的需要表現(xiàn)為人們希望談判取得圓滿成功。談判人員在談判中所取得的利益越大，其自我實(shí)現(xiàn)的需求的滿足程度越高。談判的動機(jī)談判的動機(jī)n談判動機(jī)是由于商務(wù)人員有意識或無

6、意識地期望滿足其需要而推動其采取行動或行為的內(nèi)驅(qū)動力。沒有誠意的談判，原因主要有以下幾種：n1為日后可能的談判進(jìn)行試探n對方很可能制造一個(gè)有誠意進(jìn)行談判的假象，以便收集一些資料，為日后可能的談判墊定一定的基礎(chǔ)。而當(dāng)前，他們可能并沒有合作的意向，談判最終會由于某種原因而終止，但如果經(jīng)過試探，認(rèn)為未來有合作的可能，雙方會繼續(xù)保持一定的聯(lián)系。n2為了獲得所需的信息n日常選購商品需要貨比三家，在國際上進(jìn)行商務(wù)談判同樣需要對不同的商家提出的不同條件進(jìn)行比較，以此判定應(yīng)該跟哪一個(gè)商家合作。n3為別人的談判探路n出于某種原因，一個(gè)商家可能出于為別人探路的目的發(fā)起談判。然后，在談判過程中，通過不斷的試探了解信

7、息，也存在這樣的情況，為了拖入第三方而進(jìn)行談判。談判人員的個(gè)性心理特征談判人員的個(gè)性心理特征n個(gè)性心理特征是個(gè)人比較穩(wěn)定的心理特征的總和，包括氣質(zhì)、能力、性格。n（一）氣質(zhì)n1氣質(zhì)的定義n氣質(zhì)是指一個(gè)人的心理活動的動力特性而言。其動力特性表現(xiàn)在心理過程的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性、靈活性等方面。n2氣質(zhì)的類型n氣質(zhì)一般可分為膽汁質(zhì)，多血質(zhì)，粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種類型。氣質(zhì)類型沒有好壞之分，每一類型都有較典型的、代表性的、突出的特點(diǎn)。膽汁質(zhì)n由于具有強(qiáng)烈的興奮過程，較弱的抑制過程，使得有人稱膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型為興奮型或不可遏止型。這類人具有明顯的外傾特點(diǎn)，開朗、熱情直爽，精力充沛，主動性強(qiáng)，善于交往，容易適應(yīng)新

8、的環(huán)境。但情緒難以自制，易于發(fā)怒，沖動莽撞，脾氣暴躁。反應(yīng)敏捷，行動果斷，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，但注意轉(zhuǎn)變不太靈活，在社交方面表現(xiàn)為態(tài)度直率，具有熱情、勇敢、急、直、粗等特點(diǎn)。多血質(zhì)n這種氣質(zhì)類型由于其具有靈活性和較高的可塑性，又稱為活潑型，屬于敏捷好動的類型。反應(yīng)迅速，機(jī)智敏銳，注意轉(zhuǎn)變靈活，但穩(wěn)定性較差，很難做到耐心，細(xì)致。情緒易于產(chǎn)生和改變，往往做決定快，改變注意也快。這類人具有外傾性，熱情，活躍，善于交際，積極樂觀，容易適應(yīng)變化的工作生活條件，可塑性強(qiáng)。具有活、直、快、虛等特點(diǎn)。粘液質(zhì)n較為平衡的興奮和抑制過程使得粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的人沉默而安靜。他們反應(yīng)速度較慢，注意穩(wěn)定，轉(zhuǎn)變不靈活。能夠克制沖動，

9、有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。較為內(nèi)傾。沉著冷靜，堅(jiān)韌，老練穩(wěn)重，交際適度，埋頭苦干，忍耐力強(qiáng)，適于從事要求器官靈敏，比較細(xì)致的原則性工作。具有穩(wěn)、遲、實(shí)、內(nèi)向等特點(diǎn)。抑郁質(zhì)n具有抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型的人具有較強(qiáng)的抑制過程，較弱的興奮過程，屬于呆板而羞澀的類型。反應(yīng)發(fā)生緩慢遲鈍，情緒體驗(yàn)深刻，感情細(xì)膩、多愁善感并且多疑，感情較脆弱，比較孤僻，嚴(yán)重內(nèi)傾?？贪逍詮?qiáng)，注意轉(zhuǎn)變不靈活，在困難局面下優(yōu)柔寡斷。但富有同情心，重視他人委托的工作（二）性格 n1性格的定義 n性格是對行為具有最重要的影響的心理品質(zhì)之一。性格是指人經(jīng)常的穩(wěn)定的對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度，以及與之相適應(yīng)的習(xí)慣了的行為方式。也可以說，性格是人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和相

10、應(yīng)行為方式中較穩(wěn)定的心理特征的綜合。性格在個(gè)性特征中占有核心地位，它是個(gè)性中最重要，最顯著的心理特征。 2影響性格的因素 n（1）遺傳n遺傳并不是直接影響人的性格，而是以間接的方式潛在地影響性格的形成。遺傳奠定了性格賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，影響人的體格、體質(zhì)、力量、耐力、速度、靈活性等氣質(zhì)性品質(zhì)，正是這些品質(zhì)影響了一個(gè)人對外界刺激的反應(yīng)模式，而這些內(nèi)容恰恰是構(gòu)成性格的心理基礎(chǔ)。性格中的很多特質(zhì)都是可以遺傳的，一些對于雙胞胎的研究表明，50%55%的個(gè)性特質(zhì)是可以遺傳的。這就解釋了為什么家庭成員之間的性格有相似之處。n（2）環(huán)境 n環(huán)境是影響性格形成的重要因素。有許多環(huán)境因素對性格起著塑造作用。這些

11、環(huán)境因素包括，家庭教養(yǎng)方式、習(xí)慣、文化、教育背景、生活環(huán)境、社會經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，人際關(guān)系及群體規(guī)范，以及個(gè)人體驗(yàn)等等。 n（3）情境 除了遺傳和環(huán)境這兩個(gè)在性格形成過程中起到重要作用的因素之外，情境也是一個(gè)不可忽視的因素。具體的態(tài)度和行為模式的表現(xiàn)往往是由具體環(huán)境所引發(fā)，在處理具體問題中得以體現(xiàn)。n我們說雷鋒同志對待同志象春天般的溫暖，對待敵人象秋風(fēng)掃落葉般的無情。在不同情境中隨條件的改變采取不同的態(tài)度與行為反映方式，這種性質(zhì)的不變性通過對不同情境作出不同的反應(yīng)而實(shí)現(xiàn)并維系著性格的本質(zhì)特征。然而，這種“事隨境遷”的做法，并不是說一個(gè)人的性格在時(shí)刻變化著，一個(gè)人工作時(shí)很嚴(yán)肅，謹(jǐn)慎，而閑暇娛樂時(shí)，可能表

12、現(xiàn)得非常活潑，隨意。 談判人員的性格構(gòu)成n（1）獨(dú)立型n具有獨(dú)立型性格的人樂于承擔(dān)獨(dú)立性強(qiáng)和充分發(fā)揮個(gè)性的工作，處事果斷，有較強(qiáng)的責(zé)任心與上進(jìn)心。他們的特點(diǎn)是性格外露，善于交際，善于洞察對方心理。n（2）順應(yīng)型n具有順應(yīng)型性格特點(diǎn)的人獨(dú)立性較差，但由于他們性格柔和，為人隨和，具有較強(qiáng)的親和力。如果安排他們善于從事按部就班的工作，他們往往可以完成的很好，但獨(dú)當(dāng)一面對他們來講則具有一定的難度。n（3）活躍型n交際性的工作對于具有活躍型性格的人來講是件輕而易舉的事情。由于他們思維敏捷，情感豐富，性格外露，非常適合在談判中活躍談判氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候打破僵局，使得談判得以繼續(xù)。n（4）沉穩(wěn)型n與

13、活躍型性格的人相反，沉穩(wěn)型的人性格內(nèi)向，不善交際，但由于他們非常有耐心，做事沉著穩(wěn)健，在談判中善于觀察和獨(dú)立分析，在具有持久性的談判中具有一定的優(yōu)勢。n（5）急性型n性情急躁，情緒波動性大，容易激動，待人熱情，適于從事簡單的，易于快速完成的工作，缺點(diǎn)是較為浮躁。n（6）精細(xì)型n這類人做事有條不紊，沉著冷靜，在談判中能夠捕捉細(xì)微變化并能細(xì)致分析。n獨(dú)立型，活躍型，急性型都屬于外向型，而順應(yīng)型，精細(xì)型，沉靜型則屬于內(nèi)向型。不同性格特征的人可以在商務(wù)談判中發(fā)揮各自不同的作用，都有適宜其性格積極方面發(fā)揮的工作去做使其各展所長。由于外向型的談判人員侃侃而談的性格特點(diǎn)，可以為他們安排為主談或給他們分派一些

14、搜集信息的交際性強(qiáng)的工作。內(nèi)向型的人，則在從事內(nèi)務(wù)性工作，如對資料，信息進(jìn)行處理和加工時(shí)表現(xiàn)出色。談判中的謀略心理n按照對談判成功的控制力量的大小排列，可以劃分為六種基本的談判策略或方法 ：n談判者順從對方的需要n談判者使對方服從自身的需要n談判者同時(shí)服從對方和自己的需要n談判者違背自己的需要n談判者不顧對方的需要n談判者不顧對方和自己的需要談判中的謀略心理 將列舉的五種不同的需要、三個(gè)不同的談判層次（即個(gè)人間、組織間、國家間）和六種具體的談判方法加以組合運(yùn)用，可以得出九種可能的談判謀略。在這個(gè)模型中，每個(gè)小方塊代表一種具體的談判策略，這些小方塊還可以進(jìn)一步分解組合。談判謀略模型談判中的成功心

15、理n信心q強(qiáng)制性求勝心理、依附性求勝心理n誠心q誠意是談判的心理前提n耐心q耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，它在談判中表現(xiàn)為不急于求得談判的結(jié)果，而是通過自己有意識的言論和行動，使對方知曉合作的誠意與可能談判中的群體心理n談判群體的特點(diǎn)：q群體成員數(shù)量超過2人。q屬于正式組織。q成員之間的互動性。n談判的群體有其與眾不同的獨(dú)特之處，談判群體具有的這些特點(diǎn)決定了它在談判過程中所特有的效能。談判群體心理的效能 n談判小組的群體效能究竟是大還是小，這是由多種因素決定的：n談判群體成員的素質(zhì)n談判群體的結(jié)構(gòu)n談判群體的規(guī)范與壓力n談判群體地決策方式n談判群體內(nèi)的人際關(guān)系談判群體效能優(yōu)化n保

16、證群體成員的素質(zhì)。n優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)。n適當(dāng)減輕群體壓力。n根據(jù)不同的情況選擇適當(dāng)決策程序。n改善群體內(nèi)的人際關(guān)系。談判人員的心理素質(zhì)的要求談判人員的心理素質(zhì)的要求n國際商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)包括：責(zé)任心、協(xié)調(diào)力、創(chuàng)造性、自制力、意志力、幽默感和良好的心態(tài)。n1責(zé)任心 n談判人員的心理素質(zhì)的最基本的要求就是要有責(zé)任心。在談判中認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍。談判人員只有具有了較強(qiáng)的責(zé)任心，才會在談判中，始終堅(jiān)持自己的立場，發(fā)揮自己的聰明才智。n2協(xié)調(diào)力n是指談判人具有良好的性格，能夠與他人相處融洽，建立良好的人際關(guān)系，在交流中形成良好的氛圍。，并能協(xié)調(diào)其他談判人員統(tǒng)一行動的心理素質(zhì)。n3創(chuàng)造性n談判是一

17、項(xiàng)復(fù)雜的工作，具有創(chuàng)造性的談判人員善于發(fā)現(xiàn)隱藏于表面競爭后面的雙方共同的利益，并提出創(chuàng)造性的解決方案，形成雙方的共贏。n4自制力n談判人員在環(huán)境發(fā)生激烈變化時(shí)需要有克服自身心理障礙的能力。以便在談判順利時(shí)不會被勝利沖昏頭腦；不會由于談判遇到挫折而萎靡不振。同時(shí)，在談判中保持良好的克制力，不受個(gè)人情感和情緒的支配，避免造成不希望發(fā)生的沖突。n5意志力n是指談判人員與有堅(jiān)強(qiáng)的意志品質(zhì)。談判有時(shí)會發(fā)生戲劇性的變化，這就使得參與談判的人員具有較強(qiáng)的意志力，要有勇氣，有魄力，處事果斷，敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，能夠在變化的情境中做出正確的決策。n6幽默感幽默有時(shí)可以化解談判中的尷尬，使談判者在對立的氛圍當(dāng)中進(jìn)行和解。使

18、談判有一個(gè)良性的發(fā)展n7良好的心態(tài)n談判時(shí)策略的較量，是實(shí)力的較量，同時(shí)也是心理的較量。急躁情緒會使談判者在心態(tài)上失去平穩(wěn)。而談判者的心態(tài)關(guān)乎談判的成敗。談判是一種斗智斗勇的競賽，一名成功的談判者，應(yīng)該具有良好的心理調(diào)控能力。意志和耐心不僅是談判者應(yīng)該具有的心理素質(zhì)，同時(shí)，也是進(jìn)行談判的一種方法和技巧。物理環(huán)境對談判人員的心理影響物理環(huán)境對談判人員的心理影響n人們的態(tài)度和行為與特定的環(huán)境條件相關(guān)。在不同的環(huán)境條件下，人們的行為表現(xiàn)各不相同。環(huán)境包括人際環(huán)境、物理環(huán)境以及心理環(huán)境等。由于不同的環(huán)境能使人們產(chǎn)生不同的思維定勢，形成不同的心理準(zhǔn)備狀態(tài)，進(jìn)而影響談判人員的態(tài)度和行為，也影響談判的最終結(jié)

19、果。因此，通過對物理環(huán)境改變來創(chuàng)設(shè)特定的心理環(huán)境，有助于談判取得預(yù)期的結(jié)果。n（一）色彩n在創(chuàng)設(shè)談判的物理環(huán)境時(shí)，應(yīng)該考慮到顏色會對談判者產(chǎn)生明顯的心理效應(yīng)，從而影響談判人員的態(tài)度和行為。 n首先，由于色光的波長不同，能夠引起“冷”或“暖”的感覺，從而形成一定的色氣候。n其次，顏色也能影響人的興奮性。誘發(fā)不同的情緒。 （二）氣溫n氣溫對于談判者的態(tài)度和行為可以產(chǎn)生一定的影響，心理學(xué)家格雷菲特做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)。在實(shí)驗(yàn)中，他創(chuàng)設(shè)了兩種情境條件，一種是房間的溫度適宜，讓人感覺比較舒服，一種是房間溫度讓人感覺不舒服。他讓全部被試看同樣的他人的態(tài)度問卷，以此測量這人對他人的好感程度。比較之后發(fā)現(xiàn)，在氣溫適宜

20、的房間里進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的被試比在氣溫不適的房間里的被試更容易對他人產(chǎn)生好感。因此，保持談判房間的適宜溫度，有利于談判雙方保持對對方的好感，有利于保持友好的談判氛圍。n（三）位置n談判者所選擇的空間方位往往顯示了雙方的態(tài)度以及談判的性質(zhì)，從而影響談判的進(jìn)程及效果。n相對于一個(gè)談判者而言，其他談判者可以采取四種位置。n （1）談判者（2）n n位置（1）：n這時(shí)，談判對方坐在緊挨著談判者的桌邊，雙方可以自由投射目光，形成一種誠摯友好，輕松自然的氣氛，但這種坐法不適宜于內(nèi)容比較嚴(yán)肅，形式比較正規(guī)的談判。n位置（2）：n這種位置有益于相互合作，也容易體現(xiàn)“認(rèn)同效應(yīng)”，是合作位置。當(dāng)雙方關(guān)系融洽，目的一致，地

21、位相等時(shí)，他們往往采取這種位置。但是，這種位置安排的缺點(diǎn)在于缺乏目光及身體語言的交流。位置（3）：n 嚴(yán)肅、正式、深入的談判往往采用這樣的位置安排。它的優(yōu)點(diǎn)在于：談判雙方面對面，有充分的目光及身體語言的交流，容易隨時(shí)把握對方的心理反應(yīng)，觀察到對方細(xì)微的心理變化。缺點(diǎn)在于，它是談判顯得富于競爭性，造成一種防范性氣氛，還可能由于過多的目光接觸而使談判雙方感覺尷尬。為了緩解這種狀況，社會心理學(xué)家提出建議是，在談判雙方之間安放茶幾之類的設(shè)施，并上面放一些鮮花，水果之類的東西，或者一些小擺設(shè)，借以調(diào)節(jié)交談氣氛，緩解心理緊張，避免彼此間的直接沖突，緩和可能產(chǎn)生的僵局。n位置（4）：n這種位置暗示出“井水不

22、犯河水”的心理。這種位置不適宜交談。談判中的印象處理談判中的印象處理n一、第一印象一、第一印象n第一印象之所以重要，是因?yàn)橐坏┰凇霸u估”方面留下良好印象或不良印象，這種印象往往會延伸到其他情境以及其他許多無關(guān)特質(zhì)上并且會對以后的交往產(chǎn)生很大影響。第一印象一旦產(chǎn)生，往往不會輕易改變。第一印象的形成有一半以上內(nèi)容與外表有關(guān)。外表不僅包括臉部，還包括體態(tài)、氣質(zhì)、神情和衣著的細(xì)微差異。同時(shí)，音調(diào)、語氣、語速、節(jié)奏都將影響第一印象的形成。二、人際吸引規(guī)律二、人際吸引規(guī)律n（一）鄰近律n我們喜歡那些與我們空間距離近的人。首先，地理位置的鄰近使得人們易于頻繁交往，其次，雙方空間距離的接近會使人們產(chǎn)生“長期交

23、往”的期待，從而在人際互動中就可能做到投其所好，建立良好的關(guān)系。n（二）相似律n我們更喜歡那些與我們在個(gè)人特征、社會特征，尤其是價(jià)值觀與態(tài)度方面相似的人。n其中，價(jià)值觀和態(tài)度的相似是決定人的相互吸引的最根本原因。一位貿(mào)易公司的職員，每次到各地長期出差，必定學(xué)會該地的方言口音。在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，在可能的條件下，把對方家鄉(xiāng)的口音夾雜在自己的口音里，這種相似的口音，給客戶以親切感，愿意和他進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。n（三）互補(bǔ)律n我們喜歡那些在需要與滿足途徑上與我們恰成補(bǔ)充的人。n當(dāng)交往的一方所具有的品質(zhì)或能力恰好可以彌補(bǔ)另一方的心理需要時(shí)，前者就會對后者產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力。因此，人與人之間不僅以“物以類聚”為特征，

24、也常會表現(xiàn)出“異性相吸”的規(guī)律。n（四）對等律n 我們喜歡那些同樣喜歡我們的人。n一般說來，人際吸引的發(fā)生和維持要求雙方在交往過程中付出的情感大抵相等。n了解了在人際交往過程中，哪些因素有利于吸引對方，給對方留下好感，有利于談判氣氛的和諧，引導(dǎo)雙方從雙方共同的利益出發(fā)，達(dá)成雙方共贏的結(jié)果。三、影響印象形成的因素三、影響印象形成的因素n（一）個(gè)人特征n決定個(gè)人吸引力大小的四項(xiàng)最重要的個(gè)人特征是人品、儀表、地位和才能。n儀表好的人較相貌平平的人更具有吸引力，這種吸引力在交往初期表現(xiàn)得更為明顯。n克服認(rèn)知偏見，在談判過程中做出客觀判斷。n（二）首因效應(yīng)n被知覺對象身上那些首先被發(fā)現(xiàn)的特性，即先行的信息，在印象形成過程中起到重要的作用。它會影響人們對后來的其他信息的處理方式，從而可能使一個(gè)人的品質(zhì)受到歪曲，這種現(xiàn)象通常稱為“首因效應(yīng)”。（三）一致性n一個(gè)人有許多特性，當(dāng)不同的人知