經(jīng)營(yíng)模式與競(jìng)爭(zhēng)合作培訓(xùn)教材

1、經(jīng)營(yíng)模式與競(jìng)爭(zhēng)合作培訓(xùn)教材一、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式一、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式二、競(jìng)爭(zhēng)與合作思想二、競(jìng)爭(zhēng)與合作思想三、博弈理論的要素三、博弈理論的要素四、現(xiàn)有博弈的改變四、現(xiàn)有博弈的改變企業(yè)是一個(gè)通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)營(yíng)利的組織，企業(yè)是一個(gè)通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)營(yíng)利的組織，企業(yè)發(fā)展就是要?jiǎng)?chuàng)造更多的價(jià)值企業(yè)發(fā)展就是要?jiǎng)?chuàng)造更多的價(jià)值即能夠滿即能夠滿足更多顧客的需求，這就要求企業(yè)有明確的足更多顧客的需求，這就要求企業(yè)有明確的方向和具體的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品又是依靠企方向和具體的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品又是依靠企業(yè)內(nèi)部的資源和從外部獲得的支持創(chuàng)造的。業(yè)內(nèi)部的資源和從外部獲得的支持創(chuàng)造的。顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源合作網(wǎng)

2、絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò)報(bào)酬遞增、排除競(jìng)爭(zhēng)者、戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略彈性報(bào)酬遞增、排除競(jìng)爭(zhēng)者、戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略彈性 顧客界面是企業(yè)與顧客聯(lián)系的方式，包括：顧客界面是企業(yè)與顧客聯(lián)系的方式，包括：履行與支持履行與支持以何種形式接觸顧客，提供何種水準(zhǔn)的服務(wù)；以何種形式接觸顧客，提供何種水準(zhǔn)的服務(wù)；信息信息從顧客那里獲得并用于了解顧客的信息；從顧客那里獲得并用于了解顧客的信息；關(guān)系關(guān)系企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系；企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系；價(jià)格與品種結(jié)構(gòu)價(jià)格與品種結(jié)構(gòu)企業(yè)如何提供給顧客多種選擇。企業(yè)如何提供給顧客多種選擇。顧客界面顧客界面履行與支援履行與支援信息信息關(guān)系關(guān)系品種結(jié)構(gòu)品種結(jié)構(gòu)核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源合作網(wǎng)絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò)

3、 核心戰(zhàn)略是企業(yè)選擇如何競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，包括：核心戰(zhàn)略是企業(yè)選擇如何競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，包括：事業(yè)使命事業(yè)使命公司的方向、戰(zhàn)略意圖等；公司的方向、戰(zhàn)略意圖等；產(chǎn)品與市場(chǎng)范圍產(chǎn)品與市場(chǎng)范圍企業(yè)在何處以及不在何處競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)在何處以及不在何處競(jìng)爭(zhēng)； 獨(dú)特性基礎(chǔ)獨(dú)特性基礎(chǔ)產(chǎn)品或服務(wù)中含有的顧客已認(rèn)可的特色。產(chǎn)品或服務(wù)中含有的顧客已認(rèn)可的特色。顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略事業(yè)使命事業(yè)使命產(chǎn)品與市產(chǎn)品與市場(chǎng)范圍場(chǎng)范圍獨(dú)特性基礎(chǔ)獨(dú)特性基礎(chǔ)戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源合作網(wǎng)絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò) 資源是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，戰(zhàn)略資源包括：資源是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，戰(zhàn)略資源包括：核心能力核心能力企業(yè)擁有的知識(shí)，特別是經(jīng)營(yíng)專長(zhǎng)；企業(yè)擁有的知識(shí)，特別是經(jīng)營(yíng)

4、專長(zhǎng)；關(guān)鍵資產(chǎn)關(guān)鍵資產(chǎn)專利、數(shù)據(jù)庫(kù)、品牌等；專利、數(shù)據(jù)庫(kù)、品牌等；核心流程核心流程將核心能力與資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛢r(jià)值的過(guò)程。將核心能力與資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛢r(jià)值的過(guò)程。顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源核心能力核心能力關(guān)鍵資產(chǎn)關(guān)鍵資產(chǎn)核心流程核心流程合作網(wǎng)絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中離不開(kāi)外部的支援，企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中離不開(kāi)外部的支援， 所謂合作網(wǎng)絡(luò)就是指外部的合作關(guān)系，包括：所謂合作網(wǎng)絡(luò)就是指外部的合作關(guān)系，包括：供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商也可能成為創(chuàng)新的來(lái)源；供應(yīng)商也可能成為創(chuàng)新的來(lái)源；合伙人合伙人這里是指互補(bǔ)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者；這里是指互補(bǔ)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者；戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟獲取一

5、些高價(jià)值資源的另一種形式。獲取一些高價(jià)值資源的另一種形式。顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源合作網(wǎng)絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商供應(yīng)商合伙人合伙人戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟 加里加里 哈默強(qiáng)調(diào)，經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的目的不只哈默強(qiáng)調(diào)，經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的目的不只是獲取收益，而是獲取超額收益。因此，是獲取收益，而是獲取超額收益。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)善于使用各種利潤(rùn)推進(jìn)器。常企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)善于使用各種利潤(rùn)推進(jìn)器。常見(jiàn)的利潤(rùn)推進(jìn)器可分為四類，即：見(jiàn)的利潤(rùn)推進(jìn)器可分為四類，即：報(bào)酬遞增報(bào)酬遞增學(xué)習(xí)曲線、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)學(xué)習(xí)曲線、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)排除競(jìng)爭(zhēng)者排除競(jìng)爭(zhēng)者先發(fā)制人、壓制點(diǎn)（如產(chǎn)業(yè)標(biāo)先發(fā)制人、壓制點(diǎn)（如產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）準(zhǔn)）戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)規(guī)模、范圍

6、、集中規(guī)模、范圍、集中戰(zhàn)略彈性戰(zhàn)略彈性運(yùn)營(yíng)敏捷性、低損益平衡點(diǎn)運(yùn)營(yíng)敏捷性、低損益平衡點(diǎn)顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略資源合作網(wǎng)絡(luò)合作網(wǎng)絡(luò)報(bào)酬遞增、排除競(jìng)爭(zhēng)者、戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略彈性報(bào)酬遞增、排除競(jìng)爭(zhēng)者、戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)略彈性顧客利益顧客利益 配置配置 公司邊界公司邊界回應(yīng)處理與支持回應(yīng)處理與支持信息與洞察力信息與洞察力聯(lián)系動(dòng)態(tài)聯(lián)系動(dòng)態(tài)定價(jià)結(jié)構(gòu)定價(jià)結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)宗旨經(jīng)營(yíng)宗旨產(chǎn)品產(chǎn)品/市場(chǎng)范圍市場(chǎng)范圍差異化基礎(chǔ)差異化基礎(chǔ)核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理核心流程核心流程供應(yīng)商供應(yīng)商合伙人合伙人聯(lián)合聯(lián)合v傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念：傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念： “商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為牟取各自的利益，。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為

7、牟取各自的利益，進(jìn)行你死我活的戰(zhàn)斗，為的是贏得競(jìng)爭(zhēng)、獲取市場(chǎng)份進(jìn)行你死我活的戰(zhàn)斗，為的是贏得競(jìng)爭(zhēng)、獲取市場(chǎng)份額、進(jìn)行品牌大戰(zhàn)、壓制供應(yīng)商、鎖住顧客。經(jīng)營(yíng)者額、進(jìn)行品牌大戰(zhàn)、壓制供應(yīng)商、鎖住顧客。經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為只能打敗對(duì)手，自己才能成功?？蛇@樣做的結(jié)果認(rèn)為只能打敗對(duì)手，自己才能成功。可這樣做的結(jié)果往往是兩敗俱傷。往往是兩敗俱傷。 作家維克的話反映了當(dāng)時(shí)這種非常流行的贏輸觀作家維克的話反映了當(dāng)時(shí)這種非常流行的贏輸觀念：競(jìng)爭(zhēng)的成功只能是建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上。念：競(jìng)爭(zhēng)的成功只能是建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上。It is not enough to succeed. Others must fail. 新思路：

8、既要競(jìng)爭(zhēng)，也要合作。新思路：既要競(jìng)爭(zhēng)，也要合作。 在創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)，商業(yè)活動(dòng)主要體現(xiàn)在合作上。在創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)，商業(yè)活動(dòng)主要體現(xiàn)在合作上。 在分配利益時(shí)，商業(yè)活動(dòng)主要體現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)上。在分配利益時(shí)，商業(yè)活動(dòng)主要體現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)上。 合爭(zhēng)就是要求在合爭(zhēng)就是要求在“做餅做餅”的時(shí)候進(jìn)行合作，在的時(shí)候進(jìn)行合作，在“分分 餅餅”的時(shí)候進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。的時(shí)候進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 換言之，商戰(zhàn)既是戰(zhàn)爭(zhēng)又是和平。但是戰(zhàn)爭(zhēng)和和換言之，商戰(zhàn)既是戰(zhàn)爭(zhēng)又是和平。但是戰(zhàn)爭(zhēng)和和 平并非交替出現(xiàn)，而是同時(shí)出現(xiàn)。平并非交替出現(xiàn)，而是同時(shí)出現(xiàn)。 巴魯奇的話：巴魯奇的話： 為了發(fā)出你的光，沒(méi)有必要熄滅別人的燈。為了發(fā)出你的光，沒(méi)有必要熄滅別人的燈。Novell

9、公司的總裁公司的總裁Ray Noorda于于20世紀(jì)世紀(jì)80年代末提出。年代末提出。 定義：競(jìng)合是一種將合作戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定義：競(jìng)合是一種將合作戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相結(jié)合，使商業(yè)活動(dòng)獲得成功的博奕論原相結(jié)合，使商業(yè)活動(dòng)獲得成功的博奕論原則。參與者通過(guò)合作做大市場(chǎng)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)則。參與者通過(guò)合作做大市場(chǎng)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分配利益。一個(gè)公司的成功不必以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)分配利益。一個(gè)公司的成功不必以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失敗為代價(jià)。手的失敗為代價(jià)。v競(jìng)合理論競(jìng)合理論（co-opetition）推動(dòng)了戰(zhàn)略管理理推動(dòng)了戰(zhàn)略管理理論、組織理論和管理實(shí)踐的發(fā)展。論、組織理論和管理實(shí)踐的發(fā)展。博弈論是近年來(lái)頗受經(jīng)濟(jì)學(xué)界歡迎的一種博弈論是近年來(lái)頗受經(jīng)

10、濟(jì)學(xué)界歡迎的一種理論工具，理論工具，博弈論與經(jīng)濟(jì)行為博弈論與經(jīng)濟(jì)行為一書，一書，將博弈理論和經(jīng)濟(jì)學(xué)完美結(jié)合在一起，獲將博弈理論和經(jīng)濟(jì)學(xué)完美結(jié)合在一起，獲得了得了1994年的諾貝爾獎(jiǎng)。年的諾貝爾獎(jiǎng)。Brandenburger和和Nalebuff認(rèn)為，博弈理認(rèn)為，博弈理論的首要觀點(diǎn)是認(rèn)識(shí)博弈中其他參與者的論的首要觀點(diǎn)是認(rèn)識(shí)博弈中其他參與者的重要性，即以全局為中心的視角看待博弈。重要性，即以全局為中心的視角看待博弈。例：假設(shè)有例：假設(shè)有20個(gè)人，每人隨意寫個(gè)人，每人隨意寫1-100的整數(shù)，的整數(shù)，我們加合匯總并除以我們加合匯總并除以2，最終，與此結(jié)果接近，最終，與此結(jié)果接近的為贏。的為贏。你會(huì)寫哪個(gè)

11、數(shù)字呢？你會(huì)寫哪個(gè)數(shù)字呢？企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是圍繞著創(chuàng)造價(jià)值的效率展開(kāi)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是圍繞著創(chuàng)造價(jià)值的效率展開(kāi)的，從價(jià)值（或是創(chuàng)造價(jià)值）的角度認(rèn)識(shí)競(jìng)的，從價(jià)值（或是創(chuàng)造價(jià)值）的角度認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)，理解競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)非常適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)。爭(zhēng)，理解競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)非常適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)。企業(yè)運(yùn)作的博弈主要是與價(jià)值相關(guān)：企業(yè)運(yùn)作的博弈主要是與價(jià)值相關(guān)：描述企業(yè)運(yùn)作的博弈首先要確定參與者，描述企業(yè)運(yùn)作的博弈首先要確定參與者， “價(jià)值網(wǎng)價(jià)值網(wǎng)”描述了博弈的參與者以及彼此之描述了博弈的參與者以及彼此之依賴關(guān)系。價(jià)值網(wǎng)界定了博弈的參與者。依賴關(guān)系。價(jià)值網(wǎng)界定了博弈的參與者。顧客顧客競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者( (替代者）替代者） 公司公司互補(bǔ)者互補(bǔ)者

12、供應(yīng)商供應(yīng)商顧客視角顧客視角顧客視角顧客視角供應(yīng)商視角供應(yīng)商視角供應(yīng)商視角供應(yīng)商視角 顧客競(jìng)爭(zhēng)者大學(xué)大學(xué)互補(bǔ)者供應(yīng)商學(xué)生、父母、學(xué)生、父母、政府、企業(yè)、政府、企業(yè)、資助人資助人中小學(xué)教育、計(jì)中小學(xué)教育、計(jì)算機(jī)、住宿、交算機(jī)、住宿、交通、復(fù)印通、復(fù)印教師、職員、行政教師、職員、行政人員、出版商人員、出版商其他大學(xué)、自由教其他大學(xué)、自由教師、企業(yè)、醫(yī)院、師、企業(yè)、醫(yī)院、博物館博物館你在博弈中的收益，并不取決于餅的大?。ó?dāng)然餅的大你在博弈中的收益，并不取決于餅的大小（當(dāng)然餅的大小也是一個(gè)不容忽視的影響因素），而是要明確你自己小也是一個(gè)不容忽視的影響因素），而是要明確你自己在一個(gè)博弈中的地位，你的權(quán)利

13、所在。在一個(gè)博弈中的地位，你的權(quán)利所在。成功的企業(yè)戰(zhàn)略是主動(dòng)塑造博弈的形態(tài)，而不是被動(dòng)地適應(yīng)自身成功的企業(yè)戰(zhàn)略是主動(dòng)塑造博弈的形態(tài)，而不是被動(dòng)地適應(yīng)自身所面對(duì)的博弈。所面對(duì)的博弈。博弈的博弈的5個(gè)要素：個(gè)要素：參與者參與者附加值附加值規(guī)則規(guī)則戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)范圍范圍附加值用來(lái)衡量每個(gè)參與者給博弈帶來(lái)的價(jià)值增加量找到所有參與者都參與其中時(shí)整個(gè)博弈的價(jià)值，然后看看如果自己不參與，其他人所能創(chuàng)造的價(jià)值你的附加值你參與其中時(shí)的總價(jià)值你不參與時(shí)的價(jià)值v請(qǐng)注意：請(qǐng)注意：你從博弈中獲得的價(jià)值，基本上不可能大于自己你從博弈中獲得的價(jià)值，基本上不可能大于自己的附加值。因?yàn)槿绻阋筮^(guò)多，其他參與者很的附加值。因?yàn)槿绻?/p>

14、要求過(guò)多，其他參與者很可能會(huì)拋開(kāi)你，自己分配整個(gè)博弈的價(jià)值?？赡軙?huì)拋開(kāi)你，自己分配整個(gè)博弈的價(jià)值。要避免片面地看待自己的價(jià)值。問(wèn)自己：如果我要避免片面地看待自己的價(jià)值。問(wèn)自己：如果我加入，會(huì)帶來(lái)哪些價(jià)值。而不只是看到自己可能加入，會(huì)帶來(lái)哪些價(jià)值。而不只是看到自己可能接受的最低收益。接受的最低收益。不要混淆自己的附加值和跟自己地位相同的群不要混淆自己的附加值和跟自己地位相同的群體的附加值。除非串謀能夠?qū)崿F(xiàn)，否則無(wú)法保體的附加值。除非串謀能夠?qū)崿F(xiàn)，否則無(wú)法保證自己的利益。證自己的利益。規(guī)則決定了博弈的結(jié)構(gòu)，同時(shí)決定了如何通過(guò)有限的一些反應(yīng)行為來(lái)進(jìn)行博弈。兩種類型的博弈：基于規(guī)則的博弈(rule-b

15、ased games)。這類博弈是以相互承認(rèn)的契約為基礎(chǔ)，如各種合同、協(xié)議或貿(mào)易條款等。自由博弈(freewheeling games)，各參與者在沒(méi)有任何外部約束的條件下互動(dòng)。在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，通常是擁有勢(shì)力的一方去建立規(guī)則。v視角不同的人看待世界的角度不同，參與者看待博弈的方式，會(huì)直接影響他們的行動(dòng)。任何對(duì)博弈的描述必須包含人們?nèi)绾胃兄┺?。需要從他人的角度看待博弈，從而決定自己的戰(zhàn)術(shù)。在進(jìn)行談判的過(guò)程中，視角非常重要。一個(gè)經(jīng)典的談判問(wèn)題分餅博弈。v范圍原則上，博弈是跨越時(shí)間和空間的，是無(wú)界的，但是沒(méi)有邊界的博弈分析起來(lái)太復(fù)雜；在實(shí)踐中，為了便于分析世界，人們會(huì)建立存在很多不同博弈的假設(shè)。不同

16、的博弈之間存在著種種的聯(lián)系。一個(gè)地方的博弈會(huì)影響其他地方的博弈，今天的博弈會(huì)影響明天的博弈。在某一個(gè)博弈中的行動(dòng)會(huì)影響你在其他博弈中的收益。v理性與非理性一般認(rèn)為，博弈的參與者都是理性的。每個(gè)人都設(shè)法使利益最大化，每個(gè)人對(duì)博弈都具有完全信息，沒(méi)有判斷失誤的時(shí)候。但企業(yè)中的博弈實(shí)際上可能并非如此，非理性行為可能會(huì)導(dǎo)致失敗。關(guān)鍵是不要輕易對(duì)其他參與者的理性與否下輕率的結(jié)論。不要把自己的所謂理性強(qiáng)加于人。要以全局的視角看待博弈。如果原有的博弈方式已經(jīng)不可能給企業(yè)帶來(lái)如果原有的博弈方式已經(jīng)不可能給企業(yè)帶來(lái)收益，為何不改變它而獲得更高的回報(bào)呢？收益，為何不改變它而獲得更高的回報(bào)呢？步驟：識(shí)別價(jià)值網(wǎng)，改變

17、五個(gè)要素步驟：識(shí)別價(jià)值網(wǎng)，改變五個(gè)要素改變博弈的改變博弈的5個(gè)要素（簡(jiǎn)稱：個(gè)要素（簡(jiǎn)稱：PARTS ）：）：參與者（參與者（Players） 附加值（附加值（Added Value）規(guī)則（規(guī)則（Rules） 戰(zhàn)術(shù)（戰(zhàn)術(shù)（Tactics） 范圍范圍 (Scope）成功企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略開(kāi)始于正確評(píng)估并改變某成功企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略開(kāi)始于正確評(píng)估并改變某些要素。些要素。改變博弈是企業(yè)戰(zhàn)略的精華所在。改變博弈是企業(yè)戰(zhàn)略的精華所在。按照被動(dòng)的博弈思維方式，參與者所參與的博弈一經(jīng)確按照被動(dòng)的博弈思維方式，參與者所參與的博弈一經(jīng)確定便不可更改，參與者的角色、互相之間的關(guān)系等元素定便不可更改，參與者的角色、互相之間的關(guān)系

18、等元素就固定下來(lái)，參與者所要做的只是研究如何完成博弈的就固定下來(lái)，參與者所要做的只是研究如何完成博弈的過(guò)程以獲得最大的收益。過(guò)程以獲得最大的收益。這種思維定勢(shì)應(yīng)該被打破，必須認(rèn)識(shí)到企業(yè)運(yùn)營(yíng)中參與這種思維定勢(shì)應(yīng)該被打破，必須認(rèn)識(shí)到企業(yè)運(yùn)營(yíng)中參與者的角色不是固定不變的，有時(shí)通過(guò)改變參與者來(lái)改變者的角色不是固定不變的，有時(shí)通過(guò)改變參與者來(lái)改變博弈是一種聰明的舉動(dòng)，當(dāng)然也包括改變自己。博弈是一種聰明的舉動(dòng)，當(dāng)然也包括改變自己。企業(yè)可以考慮成為參與者或引入其他參與者企業(yè)可以考慮成為參與者或引入其他參與者引入顧客引入顧客 McCaw公司收購(gòu)公司收購(gòu) Lin Broadcasting公司公司引入供應(yīng)商引入供

19、應(yīng)商組建采購(gòu)聯(lián)合體，吸引更多供應(yīng)商組建采購(gòu)聯(lián)合體，吸引更多供應(yīng)商引入互補(bǔ)者引入互補(bǔ)者汽車銷售與汽車保險(xiǎn)汽車銷售與汽車保險(xiǎn)引入競(jìng)爭(zhēng)者引入競(jìng)爭(zhēng)者英特爾公司許可一些企業(yè)使用自己技術(shù)英特爾公司許可一些企業(yè)使用自己技術(shù)McCaw公司欲收購(gòu)公司欲收購(gòu)Lin Broadcasting公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以獲得美公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以獲得美國(guó)全國(guó)性的無(wú)線通訊服務(wù)供應(yīng)商的資格。國(guó)全國(guó)性的無(wú)線通訊服務(wù)供應(yīng)商的資格。McCaw 開(kāi)出的價(jià)錢是每股開(kāi)出的價(jià)錢是每股120美元美元,導(dǎo)致導(dǎo)致Lin公司股票市值從公司股票市值從103.5美元漲到美元漲到129.5美元。美元。Lin公司對(duì)于收購(gòu)價(jià)不甚滿意。針對(duì)這種態(tài)度，公司對(duì)于收購(gòu)價(jià)不

20、甚滿意。針對(duì)這種態(tài)度，McCaw將收購(gòu)將收購(gòu)價(jià)降為每股價(jià)降為每股110美元。美元。Lin公司找到了新的收購(gòu)人公司找到了新的收購(gòu)人Bell South公司。公司。Lin公司與公司與Bell South公司達(dá)成協(xié)議，為了報(bào)答后者參加收購(gòu)爭(zhēng)奪，前者會(huì)公司達(dá)成協(xié)議，為了報(bào)答后者參加收購(gòu)爭(zhēng)奪，前者會(huì)付給后者一筆高達(dá)數(shù)千萬(wàn)美元的費(fèi)用。付給后者一筆高達(dá)數(shù)千萬(wàn)美元的費(fèi)用。vBell SouthBell South公司叫價(jià)是每股公司叫價(jià)是每股105105112112美元，美元，McCawMcCaw的回應(yīng)是每股的回應(yīng)是每股112112118118美元。于是美元。于是Bell SouthBell South公司將價(jià)

21、錢升到了每股公司將價(jià)錢升到了每股120120美元。美元。McCawMcCaw將收購(gòu)價(jià)定為每股將收購(gòu)價(jià)定為每股130130美元，并付給美元，并付給Bell SouthBell South公司額外補(bǔ)公司額外補(bǔ)償以使其退出這場(chǎng)競(jìng)購(gòu)。償以使其退出這場(chǎng)競(jìng)購(gòu)。v收購(gòu)的結(jié)局收購(gòu)的結(jié)局皆大歡喜皆大歡喜LinLin公司的收益增加了公司的收益增加了1010億美元億美元McCawMcCaw隨后將全部服務(wù)網(wǎng)絡(luò)賣給了隨后將全部服務(wù)網(wǎng)絡(luò)賣給了AT&TAT&T公司，也賺了數(shù)十億美公司，也賺了數(shù)十億美元元Bell SouthBell South公司獲得了數(shù)千萬(wàn)美元的補(bǔ)償公司獲得了數(shù)千萬(wàn)美元的補(bǔ)償v競(jìng)合：改變非

22、輸即贏的法則，追求共贏。競(jìng)合：改變非輸即贏的法則，追求共贏。為新供應(yīng)商支付報(bào)酬為新供應(yīng)商支付報(bào)酬建立購(gòu)買聯(lián)合體以成為大買家，吸引更多建立購(gòu)買聯(lián)合體以成為大買家，吸引更多的供應(yīng)商的供應(yīng)商19951995年，年，IBMIBM等幾家大公司共同形成了聯(lián)合集團(tuán)，以降低等幾家大公司共同形成了聯(lián)合集團(tuán)，以降低為雇員購(gòu)買健康保險(xiǎn)的費(fèi)用。為雇員購(gòu)買健康保險(xiǎn)的費(fèi)用。奧迪斯國(guó)際物流業(yè)務(wù)的集中招標(biāo)奧迪斯國(guó)際物流業(yè)務(wù)的集中招標(biāo)后向聯(lián)合后向聯(lián)合成為自己的供應(yīng)商成為自己的供應(yīng)商一個(gè)開(kāi)采原材料，最后生產(chǎn)出最終產(chǎn)品的生產(chǎn)一個(gè)開(kāi)采原材料，最后生產(chǎn)出最終產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)可以承包一個(gè)獨(dú)立采礦企業(yè)來(lái)滿足本企業(yè)企業(yè)可以承包一個(gè)獨(dú)立采礦企業(yè)

23、來(lái)滿足本企業(yè)的原材料需求的原材料需求幫助客戶成立購(gòu)買聯(lián)盟，以購(gòu)買更多的互補(bǔ)品幫助客戶成立購(gòu)買聯(lián)盟，以購(gòu)買更多的互補(bǔ)品汽車銷售與汽車保險(xiǎn)汽車銷售與汽車保險(xiǎn)支付報(bào)酬使互補(bǔ)者進(jìn)入市場(chǎng)支付報(bào)酬使互補(bǔ)者進(jìn)入市場(chǎng)3DO3DO游戲光盤游戲光盤廉價(jià)的互補(bǔ)產(chǎn)品廉價(jià)的互補(bǔ)產(chǎn)品( (硬件硬件) )成為自己的互補(bǔ)者成為自己的互補(bǔ)者誤解誤解1 1：從互補(bǔ)市場(chǎng)中賺不到錢：從互補(bǔ)市場(chǎng)中賺不到錢誤解誤解2 2：與企業(yè)核心業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)，會(huì)分散資源。：與企業(yè)核心業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)，會(huì)分散資源。方方 式：全系列經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)產(chǎn)品式：全系列經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)產(chǎn)品 捆綁銷售捆綁銷售 交叉補(bǔ)貼交叉補(bǔ)貼引入競(jìng)爭(zhēng)者引入競(jìng)爭(zhēng)者改變參與者不僅可以考慮為各參與方引入競(jìng)爭(zhēng)改變參

24、與者不僅可以考慮為各參與方引入競(jìng)爭(zhēng)者，也可以直接引入自己的競(jìng)爭(zhēng)者，以使競(jìng)爭(zhēng)者，也可以直接引入自己的競(jìng)爭(zhēng)者，以使競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化格局發(fā)生變化引入競(jìng)爭(zhēng)者的方式引入競(jìng)爭(zhēng)者的方式將技術(shù)進(jìn)行許可生產(chǎn)，以放棄壟斷將技術(shù)進(jìn)行許可生產(chǎn)，以放棄壟斷創(chuàng)造新的供貨源以鼓勵(lì)客戶采用你的技術(shù)創(chuàng)造新的供貨源以鼓勵(lì)客戶采用你的技術(shù)（Intel 8086Intel 8086芯片芯片) )在企業(yè)內(nèi)部促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)在企業(yè)內(nèi)部促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)成為參與者成為參與者在進(jìn)入博弈之前，評(píng)估自己的附加價(jià)值在進(jìn)入博弈之前，評(píng)估自己的附加價(jià)值即使不賺錢也可以參與，只要能從參與獲利的即使不賺錢也可以參與，只要能從參與獲利的企業(yè)那里獲得報(bào)酬企業(yè)那里獲得報(bào)酬不能獲

25、得報(bào)酬，最好旁觀，參與需要成本不能獲得報(bào)酬，最好旁觀，參與需要成本引入?yún)⑴c者引入?yún)⑴c者顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商互補(bǔ)者互補(bǔ)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者博弈的附加值就是每個(gè)參與者向博弈中附加博弈的附加值就是每個(gè)參與者向博弈中附加的價(jià)值。根據(jù)博弈理論，一般情況下，每個(gè)的價(jià)值。根據(jù)博弈理論，一般情況下，每個(gè)參與者在博弈中所獲得的價(jià)值不可能超過(guò)它參與者在博弈中所獲得的價(jià)值不可能超過(guò)它本身的附加值。本身的附加值。因此，企業(yè)要在博弈中獲得更大價(jià)值，就必須增加因此，企業(yè)要在博弈中獲得更大價(jià)值，就必須增加自己附加值，或者降低其他參與者的附加值。自己附加值，或者降低其他參與者的附加值。例：紙牌博弈例：紙牌博弈老師有老師有26張黑牌

26、，將張黑牌，將26張紅牌分給張紅牌分給26個(gè)學(xué)生，系主任提供個(gè)學(xué)生，系主任提供$2600，每出現(xiàn)一對(duì)牌（一張紅，一張黑）支付，每出現(xiàn)一對(duì)牌（一張紅，一張黑）支付$100。規(guī)則：學(xué)生不能共謀，單獨(dú)與老師進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。規(guī)則：學(xué)生不能共謀，單獨(dú)與老師進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。任天堂的良性循環(huán)任天堂的良性循環(huán)壟斷者附加值壟斷者附加值低價(jià)格硬件設(shè)備，低價(jià)格硬件設(shè)備，1983年推出家庭游戲機(jī)，年推出家庭游戲機(jī)，1986年打入美國(guó)。當(dāng)時(shí)家用計(jì)算機(jī)年打入美國(guó)。當(dāng)時(shí)家用計(jì)算機(jī)$2500-5000，而任天堂游戲機(jī)僅，而任天堂游戲機(jī)僅$100左右左右精彩的游戲精彩的游戲外包開(kāi)發(fā)游戲軟件，但嚴(yán)格限制外包開(kāi)發(fā)游戲軟件，但嚴(yán)格限制控

27、制供應(yīng)量控制供應(yīng)量促進(jìn)更大的需求促進(jìn)更大的需求免費(fèi)廣告免費(fèi)廣告售出較差的游戲（創(chuàng)可貼效應(yīng)）售出較差的游戲（創(chuàng)可貼效應(yīng)）出版雜志，提供游戲攻略，產(chǎn)品互補(bǔ)出版雜志，提供游戲攻略，產(chǎn)品互補(bǔ)顧客（顧客（Wal-Mart ）限制供應(yīng)量，使顧客競(jìng)爭(zhēng)力量全無(wú)限制供應(yīng)量，使顧客競(jìng)爭(zhēng)力量全無(wú)供應(yīng)商（夏普（芯片）迪斯尼）供應(yīng)商（夏普（芯片）迪斯尼）普通芯片；減少迪斯尼卡通形象的附加值，尋找新形象，普通芯片；減少迪斯尼卡通形象的附加值，尋找新形象，導(dǎo)致供應(yīng)商附加值很低導(dǎo)致供應(yīng)商附加值很低互補(bǔ)者（軟件商）互補(bǔ)者（軟件商）軟件開(kāi)發(fā)許可；自己開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致互補(bǔ)者的附加值很低軟件開(kāi)發(fā)許可；自己開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致互補(bǔ)者的附加值很低競(jìng)爭(zhēng)者

28、（硬件商）競(jìng)爭(zhēng)者（硬件商）有嗎？（有嗎？（90%的市場(chǎng)占有率）的市場(chǎng)占有率）任天堂通過(guò)壟斷獲得高額附加值任天堂通過(guò)壟斷獲得高額附加值改變規(guī)則是改變博弈最直接的方式，問(wèn)題是改變什么改變規(guī)則是改變博弈最直接的方式，問(wèn)題是改變什么規(guī)則和如何改變規(guī)則和如何改變法規(guī)不可改變，合同規(guī)定的規(guī)則是可以改變的。法規(guī)不可改變，合同規(guī)定的規(guī)則是可以改變的。改變規(guī)則是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)改變規(guī)則是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)在一個(gè)領(lǐng)域有效的規(guī)則可以借鑒到其他領(lǐng)域；在一個(gè)領(lǐng)域有效的規(guī)則可以借鑒到其他領(lǐng)域；與客戶的規(guī)則可以應(yīng)用到與供應(yīng)商的關(guān)系中；與客戶的規(guī)則可以應(yīng)用到與供應(yīng)商的關(guān)系中；其他企業(yè)有效的規(guī)則可以用到自己的企業(yè)中。其他企業(yè)有效

29、的規(guī)則可以用到自己的企業(yè)中。改變規(guī)則的途徑改變規(guī)則的途徑最惠客戶條款最惠客戶條款對(duì)其他客戶的優(yōu)惠自動(dòng)給予該客戶（我給別人的，也會(huì)給你）對(duì)其他客戶的優(yōu)惠自動(dòng)給予該客戶（我給別人的，也會(huì)給你）對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)條款對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)條款給客戶所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能給予的優(yōu)惠（別人給你的，我也會(huì)給你）給客戶所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能給予的優(yōu)惠（別人給你的，我也會(huì)給你）你可以改變規(guī)則不要盲目遵守所有的規(guī)則不要盲目遵從別人的規(guī)則不要期望別人盲目遵從你的規(guī)則如果不能控制一項(xiàng)規(guī)則，就不要將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在這項(xiàng)規(guī)則上博弈總是在一團(tuán)混沌不清的迷霧中展開(kāi)的，無(wú)論準(zhǔn)確與否，認(rèn)知都博弈總是在一團(tuán)混沌不清的迷霧中展開(kāi)的，無(wú)論準(zhǔn)確與否，認(rèn)知都能驅(qū)使行為。把握并建

30、立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感知也就成了商業(yè)戰(zhàn)略的重要能驅(qū)使行為。把握并建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的感知也就成了商業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分組成部分。當(dāng)某工業(yè)期刊錯(cuò)誤地將總體市場(chǎng)夸大當(dāng)某工業(yè)期刊錯(cuò)誤地將總體市場(chǎng)夸大15%后，一場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)便啟動(dòng)了。后，一場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)便啟動(dòng)了。各主要參與者都以為自己丟失市場(chǎng)份額，采取降價(jià)措施以?shī)Z回那些原本并各主要參與者都以為自己丟失市場(chǎng)份額，采取降價(jià)措施以?shī)Z回那些原本并未丟失的市場(chǎng)。未丟失的市場(chǎng)。管理和改變競(jìng)爭(zhēng)者感知，成為企業(yè)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容之一。管理和改變競(jìng)爭(zhēng)者感知，成為企業(yè)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容之一。感知的范圍是無(wú)限的，你所為的和你所不為的，都將形成一種信感知的范圍是無(wú)限的，你所為的和你所不為的，都將形

31、成一種信號(hào)，進(jìn)行傳遞。號(hào)，進(jìn)行傳遞。改變?nèi)藗儯ǜ?jìng)爭(zhēng)者、互補(bǔ)者、消費(fèi)者）的感知，你就改變了博弈。改變?nèi)藗儯ǜ?jìng)爭(zhēng)者、互補(bǔ)者、消費(fèi)者）的感知，你就改變了博弈。塑造（塑造（Shape)感知正是戰(zhàn)術(shù)行為的主旨所在。感知正是戰(zhàn)術(shù)行為的主旨所在。戰(zhàn)術(shù)是參與者為建立其他參與者的感知所采取的行為。有些戰(zhàn)術(shù)是為戰(zhàn)術(shù)是參與者為建立其他參與者的感知所采取的行為。有些戰(zhàn)術(shù)是為了撥開(kāi)迷霧；有些是為了保持迷霧；還有一些則是為了制造新迷霧。了撥開(kāi)迷霧；有些是為了保持迷霧；還有一些則是為了制造新迷霧。1994年，紐約郵報(bào)（年，紐約郵報(bào)（New York Post）通過(guò)創(chuàng)造感知，避免了一）通過(guò)創(chuàng)造感知，避免了一場(chǎng)與每日新聞（場(chǎng)與

32、每日新聞（Daily News)之間的價(jià)格戰(zhàn)。之間的價(jià)格戰(zhàn)。戰(zhàn)術(shù)實(shí)施前戰(zhàn)術(shù)實(shí)施前價(jià)格：價(jià)格：Post 40升至升至 50 VS News 維持維持40狀況：狀況：Post 訂戶及廣告收入減少，難以為繼訂戶及廣告收入減少，難以為繼迷霧：迷霧：40，News維持現(xiàn)狀，拒絕任何改變維持現(xiàn)狀，拒絕任何改變Post 在在Staten Island地區(qū)以地區(qū)以25促銷；促銷；New York Times評(píng)論：評(píng)論：News所為是為了與所為是為了與Post決戰(zhàn)，決戰(zhàn)，Post是否敢將降價(jià)進(jìn)行到底？這種是否敢將降價(jià)進(jìn)行到底？這種理解對(duì)嗎？理解對(duì)嗎？Post 目的：逼迫目的：逼迫News 提價(jià)至提價(jià)至50創(chuàng)造感

33、知?jiǎng)?chuàng)造感知Post要展示強(qiáng)勢(shì)給要展示強(qiáng)勢(shì)給News，即：財(cái)力雄厚，足以發(fā)動(dòng)，并敢于發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)；，即：財(cái)力雄厚，足以發(fā)動(dòng)，并敢于發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)；真正發(fā)動(dòng)全面價(jià)格戰(zhàn)，代價(jià)太大（從未打算），且目的只是為了使真正發(fā)動(dòng)全面價(jià)格戰(zhàn)，代價(jià)太大（從未打算），且目的只是為了使News 相信相信這一點(diǎn)；這一點(diǎn)；因此，在因此，在Staten Island小范圍促銷就為了展示自己的實(shí)力和決心。小范圍促銷就為了展示自己的實(shí)力和決心。News價(jià)格升高到價(jià)格升高到50美分，避免了兩敗俱傷美分，避免了兩敗俱傷任何博弈都不是一座孤島。即便如此，人們還是劃分界線，任何博弈都不是一座孤島。即便如此，人們還是劃分界線，將世界劃分成許多相

34、互分離的博弈。將世界劃分成許多相互分離的博弈。一個(gè)很容易犯的錯(cuò)誤就是孤立地分析這些相互分離的博弈，想一個(gè)很容易犯的錯(cuò)誤就是孤立地分析這些相互分離的博弈，想象著不存在范圍更大的博弈了。問(wèn)題是這種假設(shè)的界線并不存象著不存在范圍更大的博弈了。問(wèn)題是這種假設(shè)的界線并不存在。在。每一個(gè)博弈都與其他博弈連在一起。一個(gè)地方的博弈會(huì)影響其每一個(gè)博弈都與其他博弈連在一起。一個(gè)地方的博弈會(huì)影響其他地方的博弈，今天的博弈也會(huì)影響到明天的博弈。他地方的博弈，今天的博弈也會(huì)影響到明天的博弈。任何兩個(gè)博弈，即便是單獨(dú)進(jìn)行、自成氣候的博弈，也只是大博弈任何兩個(gè)博弈，即便是單獨(dú)進(jìn)行、自成氣候的博弈，也只是大博弈中一個(gè)組成部分

35、而已。中一個(gè)組成部分而已。從定義上來(lái)講，這個(gè)神秘的龐大博弈沒(méi)有界限，沒(méi)有固定的范從定義上來(lái)講，這個(gè)神秘的龐大博弈沒(méi)有界限，沒(méi)有固定的范圍。圍。華納公司錄影帶銷售華納公司錄影帶銷售電影：電影：The Fugitive（F) 與與 Free Willy（W）相關(guān)性：內(nèi)容都關(guān)于追捕相關(guān)性：內(nèi)容都關(guān)于追捕成本因素：制作成本成本因素：制作成本5元，銷售成本元，銷售成本9元元消費(fèi)者分類（調(diào)研消費(fèi)者分類（調(diào)研400名錄影帶定期購(gòu)買者）名錄影帶定期購(gòu)買者）第一類：第一類：100人，以人，以20元購(gòu)買元購(gòu)買F；第二類：第二類：100人，以人，以20元購(gòu)買元購(gòu)買W；第三類：第三類：100人，以人，以20元同時(shí)購(gòu)買

36、元同時(shí)購(gòu)買F及及W；第四類：第四類：100人，只以人，只以17.5元同時(shí)購(gòu)買元同時(shí)購(gòu)買F及及W；現(xiàn)兩片均定價(jià)現(xiàn)兩片均定價(jià)20元，銷售元，銷售400盒，具體：盒，具體：第一類：第一類：100 ；第二類：；第二類：100第三類：第三類：200 ；第四類：；第四類：0兩片均降價(jià)至兩片均降價(jià)至17.5元，銷售元，銷售600盒，具體：盒，具體：第一類：第一類：100 ；第二類：；第二類：100第三類：第三類：200 ；第四類：；第四類：200前三類降價(jià)后損失：前三類降價(jià)后損失：2.5*400=1000元元第四類銷售收益第四類銷售收益：（：（17.5-5-9)*200=700元元損失大于收益，調(diào)價(jià)方案不可行損失大于收益，調(diào)價(jià)方案不可行改變規(guī)則，采用改變規(guī)則，采用“Package Discounts”定價(jià)定價(jià)若購(gòu)買若購(gòu)買F（W)，則獲贈(zèng)，則獲贈(zèng)5元優(yōu)惠購(gòu)買（元優(yōu)惠購(gòu)買（F）；）；即：若共同購(gòu)買與，則獲元折扣。即：若共同購(gòu)買與，則獲元折扣。具體銷售：具體銷售：第一類：第一類：100 ；第二類：；第二類：100第三類：第三類：200 ；第四類：；第四類：200第一、二類銷售不受影響；第一、二類銷售不受影響；第三類降價(jià)后損失：第三類降價(jià)后損失：2.5*200500元元第四類銷售收益：第四類銷售收益： （17.5-5-9