企業(yè)業(yè)務渠道架構

1、一、企業(yè)業(yè)務渠道架構二、渠道、市場與產品類別定義1. 渠道定義一級渠道Tier 1 Reseller: 包括總經銷商 Distributor、一級經銷商 Value Added Partner二級渠道Tier 2 Reseller: 白金經銷商 Platinum Partner、金牌經銷商 Gold Partner、銀牌經銷商 Silver Partner、認證經銷商 Recognized Partner2. 市場范圍定義企業(yè)業(yè)務的銷售對象是行業(yè)市場、企業(yè)市場和商業(yè)客戶三、企業(yè)業(yè)務渠道定位1. 總經銷商定位· 承擔華為企業(yè)產品的銷售目標 · 公司資金、人員等綜合實力強，有較

2、強的分銷業(yè)務背景；熟悉華為企業(yè)產品在當地的市場，資源雄厚，有市場營銷及技術支持能力，業(yè)務范圍覆蓋授權國家大部分市場，重點城市有分支機構 · 招募華為公司在企業(yè)市場的二級渠道，實現對區(qū)域的覆蓋 · 作為華為公司產品銷售的物流平臺，從華為公司進貨，不允許直接向最終用戶供貨 · 為華為公司二級渠道提供訂單處理、物流及融資和技術支持服務 · 向華為二級渠道提供產品、技術及服務支持，對二級渠道的客戶滿意度負責 · 負責企業(yè)業(yè)務產品的分銷業(yè)務，重點完成企業(yè)業(yè)務市場覆蓋 · 執(zhí)行華為公司品牌計劃和市場推廣計劃 · 執(zhí)行華為公司在分銷二級渠

3、道的渠道激勵計劃以及二級渠道銷售管理2. 一級經銷商定位· 承擔華為企業(yè)產品及解決方案的銷售目標 · 公司資金、人員等實力較強，在一個或幾個行業(yè)有較強的市場資源優(yōu)勢 · 負責特定行業(yè)客戶關系平臺建設，負責面向特定行業(yè)用戶提供華為產品的技術支持、解決方案、品牌支持工作 · 愿意配合華為渠道發(fā)展政策，發(fā)展自己的技術服務能力 · 具有較強的系統集成和行業(yè)咨詢能力 · 直接面向最終用戶，不允許向二級渠道供貨3. 白金、金牌、銀牌經銷商定位· 在認證區(qū)域/行業(yè)市場具有一定的市場能力和影響力 · 負責認證區(qū)域/行業(yè)的客戶關系平

4、臺建設，承擔華為認證區(qū)域/行業(yè)企業(yè)網產品及解決方案的銷售目標 · 負責面向認證區(qū)域/行業(yè)的用戶提供華為產品的售前技術支持、售后技術支持、品牌支持工作4. 認證經銷商定位· 是華為公司最初級的合作伙伴 · 負責對授權的最終客戶的銷售 · 負責面向最終用戶的售前技術支持、品牌支持工作一、數通產品渠道架構渠道、市場與產品類別定義： 1、 渠道定義： 一級渠道：包括產品總經銷商、行業(yè)/區(qū)域一級經銷商 （包括區(qū)域一級分銷商）。 二級渠道：金牌認證經銷商、銀牌認證經銷商。2、 市場范圍定義 行業(yè)市場定義：華為公司數通產品行業(yè)市場定義為運營商（中國移動、中國電信、中國

5、聯通）以外的市場，全部采用渠道銷售。3、 產品類別定義 產品分類：分銷產品、非分銷產品 分銷產品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款產品（可以根據產品特性增減）非分銷產品：除分銷產品外，數通高端路由、交換產品，包括Quidway 系列路由器產品、BAS、Quidway S53、S93系列交換機產品等數通產品。 二、數通產品渠道定位 1、 產品總經銷商定位· 承擔華為數通產品的銷售目標；公司資金、人員等綜合實力強，有較強的數通分銷業(yè)務背景；熟悉中國數通產品的市場及資源，有市

6、場營銷及技術支持能力，業(yè)務范圍覆蓋全國大部分市場，重點城市有辦事處機構。 · 作為華為公司產品銷售的物流平臺，從華為公司進貨，原則上不允許直接向最終用戶供貨。 · 招募和認證華為公司在商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的二級渠道，實現對二級、三級及四級區(qū)域市場的覆蓋。 · 負責數通產品的分銷業(yè)務，重點完成商業(yè)市場（區(qū)域大型企業(yè)）、中小企業(yè)市場的市場覆蓋。 · 向華為二級渠道提供產品、技術及服務支持，能獨立提供華為商業(yè)市場的最終用戶解決方案。對二級渠道的客戶滿意度負責。 · 負責華為公司在商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的渠道提供訂單、發(fā)貨，為華為公司二級渠道提供物流

7、及融資服務。 · 具有良好的財務狀況及現金流（現金流量要求為全年分銷目標的十分之一，現金流情況請第三方機構審核）。 · 執(zhí)行華為公司在分銷二級渠道的渠道激勵計劃。 2、 行業(yè)/區(qū)域一級經銷商定位 · 公司資金、人員等實力較強，在一個或幾個行業(yè)或區(qū)域有較強的市場資源優(yōu)勢。 · 負責特定行業(yè)、區(qū)域的客戶關系平臺建設，承擔華為數通產品的銷售目標。 · 負責面向特定行業(yè)、區(qū)域用戶提供華為產品的技術支持、解決方案、品牌支持工作。 · 愿意配合華為渠道發(fā)展政策，發(fā)展自己的技術服務能力。 ·  授權行業(yè)/區(qū)域的項目從華為公司進貨

8、，原則上非授權行業(yè)/區(qū)域項目從總經銷商進貨。 3、 區(qū)域一級分銷商定位 · 熟悉授權分銷區(qū)域的數通分銷產品分銷業(yè)務。有一定市場營銷及技術支持能力，業(yè)務范圍覆蓋授權區(qū)域二級渠道。 · 承擔華為數通分銷產品的銷售目標。 · 招募和認證華為公司在授權區(qū)域的二級渠道，實現對該區(qū)域二級、三級及四級區(qū)域市場的覆蓋。 · 負責向二級渠道提供產品、技術及服務支持，能獨立提供華為區(qū)域市場的最終用戶解決方案。對二級渠道的客戶滿意度負責。 · 負責向華為公司在授權分銷區(qū)域商業(yè)市場及中小企業(yè)市場的渠道提供訂單、發(fā)貨，為華為公司二級渠道提供物流及融資服務。 · 作為華為公司數通分銷產品物流平臺，從華為公司進貨，原則上不允許跨區(qū)域開展分銷業(yè)務。 · 具有良好的財務狀況及現金流（現金流量要求為全年分銷目標的十分之一，現金流情況請第三方機構審核）。  ·  執(zhí)行華為公司在該分銷區(qū)域二級渠道的渠道激勵計劃。 4、 二級經銷商定位（根據銷售目標及公司實力分為：金牌、銀牌認證經銷商） · 在認證區(qū)域行業(yè)市場具有一定的市場能力和影響力。 · 負責認證區(qū)域行業(yè)的客戶關系平臺建設，承擔華為認證區(qū)域行業(yè)數通產品的銷售目標。 · 負責面向認證區(qū)域行業(yè)的用戶提供華為產品的售前技