任務(wù)二向顧客推介新車

1、ZHEJIANG INSTITUTE OF COMMUNICATIONS浙江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程學(xué)習(xí)任務(wù)二向顧客推介新車向顧客推介新車 1熟悉展廳銷售的流程；2運(yùn)用FAB介紹法進(jìn)行車輛商品的推介；3熟練運(yùn)用汽車展廳銷售禮儀；4能較準(zhǔn)確地把握顧客的購(gòu)車需求；5能分析顧客的購(gòu)車行為；6會(huì)運(yùn)用繞車介紹法向顧客展示車輛；7熟悉試乘試駕的工作流程及要求；8能順利為顧客做試乘試駕活動(dòng)。汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程單元一 汽車展廳銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技能學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)汽車銷售顧問的職業(yè)道德要求和常見的職汽車銷售顧問的職業(yè)道德要求和常見的職業(yè)道德

2、問題。業(yè)道德問題。了解了解FABFAB介紹法，能掌握汽車展廳銷售禮介紹法，能掌握汽車展廳銷售禮儀，并能對(duì)潛在顧客進(jìn)行贈(zèng)別。儀，并能對(duì)潛在顧客進(jìn)行贈(zèng)別。汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程一、汽車銷售顧問的職業(yè)道德（一）（一）銷售人員所應(yīng)滿足的職業(yè)道德銷售人員所應(yīng)滿足的職業(yè)道德 美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA)的道德規(guī)范規(guī)定：的道德規(guī)范規(guī)定：銷售員子夜道德的根本原則就是絕不故意銷售員子夜道德的根本原則就是絕不故意做出任何損害顧客的行為。嚴(yán)格遵守社會(huì)做出任何損害顧客的行為。嚴(yán)格遵守社會(huì)的道德倫理以及法律法規(guī)。的道德倫理以及法律法規(guī)。汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程一、汽車銷售顧問的

3、職業(yè)道德n容易發(fā)生汽車銷售的職業(yè)道德問題：銷售員與顧客交往過程中+對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過程中+銷售顧問與所在企業(yè)交往過程中汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程一、汽車銷售顧問的職業(yè)道德n汽車銷售顧問應(yīng)具備的職業(yè)道德規(guī)范n上海市汽銷行業(yè)銷售顧問職業(yè)道德規(guī)范（試行）規(guī)定：遵守法律法規(guī)遵守法律法規(guī) 掌握汽車銷售技能掌握汽車銷售技能做好汽車銷售業(yè)務(wù)做好汽車銷售業(yè)務(wù) 注重文明經(jīng)商注重文明經(jīng)商構(gòu)建和諧關(guān)系構(gòu)建和諧關(guān)系汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程二、汽車銷售顧問的溝通技巧n？平常與朋友的交流過程中，你會(huì)被人誤解嗎。n？平常你會(huì)覺得與人溝通很困難嗎。n？你會(huì)因?yàn)檎`解別人而跟別人吵架嗎。溝通汽車營(yíng)銷技術(shù)

4、精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程二、汽車銷售顧問的溝通技巧n汽車銷售顧問應(yīng)如何跟顧客進(jìn)行溝通？n（1）溝通中掌握一定的原則明確溝通目的明確溝通目的 善于發(fā)現(xiàn)需求善于發(fā)現(xiàn)需求溝通要力求親近易懂溝通要力求親近易懂 提供個(gè)性化的溝通模式提供個(gè)性化的溝通模式善于運(yùn)用非語(yǔ)言溝通善于運(yùn)用非語(yǔ)言溝通汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程二、汽車銷售顧問的溝通技巧n汽車銷售顧問應(yīng)如何跟顧客進(jìn)行溝通？n（2）能區(qū)分正式溝通與非正式溝通n正式溝通：在一定的組織機(jī)構(gòu)中，通過明文規(guī)定的渠道，進(jìn)行信息的傳遞和交流。n非正式溝通：在正式溝通渠道以外進(jìn)行的信息傳遞與交流。問：在平常的交往中，您覺得是正式溝通好還是非正式溝通好

5、？汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程二、汽車銷售顧問的溝通技巧n汽車銷售顧問應(yīng)如何跟顧客進(jìn)行溝通？n（3）汽車銷售溝通中說和聽的技巧n說的技巧：控制自己說話的態(tài)度 n 控制說話的的聲音n 掌握不同場(chǎng)景下的說話技巧n聽的技巧：積極傾聽的3個(gè)原則n 傾聽的技巧汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程二、汽車銷售顧問的溝通技巧n汽車銷售顧問應(yīng)如何跟顧客進(jìn)行溝通？n（4）溝通的4個(gè)基本技巧n主導(dǎo) 迎合 墊子 制約汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程三、展廳銷售禮儀n請(qǐng)大家回顧展廳銷售的基本禮儀。n走+站+握手+名片交接-請(qǐng)各位同學(xué)實(shí)際展示哦！汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程四、FAB

6、介紹F特征（Feature)A優(yōu)點(diǎn)（Advantage)B利益（Benefit)汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程五、汽車銷售顧問的7項(xiàng)核心技能n行業(yè)知識(shí)n 顧客利益n 顧問形象n 行業(yè)權(quán)威n 贊揚(yáng)技能n 顧客關(guān)系n壓力推銷汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程六、成為汽車消費(fèi)潛在顧客的條件nMAN=男人？n MMoney，金錢n AAuthority，決定權(quán)n NNeed，需求汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程單元二 展廳接待與顧客需求分析學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)經(jīng)銷商整車銷售業(yè)務(wù)流程，展廳銷售的規(guī)經(jīng)銷商整車銷售業(yè)務(wù)流程，展廳銷售的規(guī)范流程。范流程。展廳接待的目的與要求、流程、技巧展廳

7、接待的目的與要求、流程、技巧需求的目的與要求，需求分析的技巧需求的目的與要求，需求分析的技巧汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程一、展廳銷售規(guī)范流程簡(jiǎn)介n1、流程的作用n將復(fù)雜的銷售過程分解為易于理解和清晰的階段目標(biāo)和步驟。n2、規(guī)范的銷售流程顧客來店前的準(zhǔn)備顧客展廳接待需求分析及提供咨詢車輛展示試乘試駕異議處理締結(jié)成交售后跟蹤汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程二、展廳接待你來到某品牌服裝店你希望得到的接待你希望見到的銷售員展廳接待的目的和要求汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程二、展廳接待n展廳接待的流程n（1）顧客來店前的接待準(zhǔn)備工作n（2）顧客來店時(shí)的接待n（3）讓顧客自由

8、參觀n（4）請(qǐng)顧客入座n（5）送顧客離開汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程二、展廳接待n展廳接待中的應(yīng)對(duì)方法n（1）顧客進(jìn)門時(shí)的應(yīng)對(duì) 心理分析、迎接顧客n（2）顧客看車時(shí)的應(yīng)對(duì) 業(yè)務(wù)+專業(yè)n（3）緩解顧客的緊張心理狀態(tài)汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程三、需求分析n1、需求分析的目的n通過需求分析，來評(píng)定應(yīng)該如何接待顧客以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)n2、需求分析的要求汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程三、需求分析n2、冰山理論n（1）顯性問題n表面的現(xiàn)象，是指顧客自己知道的，能說出來的那一部分需求。n（2）隱性問題n隱藏的問題，可能有些顧客自己都不知道自己的真正需求。汽車營(yíng)銷

9、技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程三、需求分析n3、需求分析的技巧n（1）分析影響顧客購(gòu)車需求的因素n（2）把握提問的技巧n（3）積極聆聽的技巧顧客的期望比需要更為重要！汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程單元三 車輛展示的方法與技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)汽車產(chǎn)品知識(shí)，車輛靜態(tài)展示方法。汽車產(chǎn)品知識(shí)，車輛靜態(tài)展示方法。試乘試駕辦理的相關(guān)知識(shí)和注意點(diǎn)試乘試駕辦理的相關(guān)知識(shí)和注意點(diǎn)汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程一、汽車產(chǎn)品知識(shí)2001年，中國(guó)有家知名商務(wù)顧問公司經(jīng)過對(duì)汽車消費(fèi)者的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，中國(guó)汽車消費(fèi)者在完整的汽車采購(gòu)過程中，大致會(huì)碰到48個(gè)問題，這些問題歸納起來主要有三個(gè)方面：商務(wù)問題+技術(shù)問題利益問題汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程汽車營(yíng)銷技術(shù)精品課程二、車輛靜態(tài)展示方法與技巧326154圖2-3