互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的精準(zhǔn)營銷-汽車篇

1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的精準(zhǔn)營銷課程內(nèi)容 一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營銷 什么是網(wǎng)絡(luò)營銷u 網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的、以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段，營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。u 網(wǎng)絡(luò)營銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線營銷、網(wǎng)絡(luò)行銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷等。u 籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動(dòng)。經(jīng)銷商客戶網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站特點(diǎn)功能垂直網(wǎng)站特點(diǎn)功能搜索引擎特點(diǎn)功能微博特點(diǎn)功能論壇特點(diǎn)功能移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)短信特點(diǎn)功能微信特點(diǎn)功能自媒體特點(diǎn)功能營銷營造顧客滿意客源開發(fā)線索獲取關(guān)系建立解決方案需求分析解決方案客戶體驗(yàn)現(xiàn)場體驗(yàn)情感確認(rèn)客戶服務(wù)服務(wù)承諾利益

2、實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)懷售后關(guān)懷長期關(guān)系實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利降低成本開發(fā)成本人力成本時(shí)間成本資金成本實(shí)現(xiàn)價(jià)值成交率毛利率價(jià)值鏈運(yùn)用工具實(shí)現(xiàn)目標(biāo)熟悉網(wǎng)絡(luò)工具、了解網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)、用好網(wǎng)絡(luò)工具解決集客、成交、客戶滿意、企業(yè)盈利問題網(wǎng)絡(luò)營銷的工作要點(diǎn)：1.網(wǎng)絡(luò)建設(shè)踏出網(wǎng)絡(luò)營銷第一步2.營銷推廣推送信息到互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)平臺(tái)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群，3.商機(jī)管理商機(jī)線索跟蹤處理，對客戶建檔、針對性營銷，提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率和成交率4.決策支持運(yùn)用網(wǎng)站數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢等多維度分析數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)掌握網(wǎng)絡(luò)營銷效果，持續(xù)改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷客戶需要：u產(chǎn)品服務(wù)信息u無時(shí)空限制溝通u符合自己個(gè)性化需求的整體解決方案u無歧視性價(jià)格和服務(wù)承諾u增加滿意度經(jīng)銷商需要：u產(chǎn)品

3、與服務(wù)推廣的速度、廣度u獲得合適的客戶線索u了解客戶的個(gè)性化需求u提升成交率，擴(kuò)大盈利u提升客戶滿意度運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具，達(dá)成營銷目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)營銷邏輯地圖4門戶新浪搜狐騰訊網(wǎng)易2搜索引擎百度谷歌6垂直媒體汽車之家易車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)網(wǎng)上車市愛卡汽車中國其他網(wǎng)絡(luò)媒體微博經(jīng)銷商官網(wǎng)當(dāng)?shù)氐拿襟w免費(fèi)試用媒體汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷常用媒體微信門戶網(wǎng)站特性分析u 門戶網(wǎng)站是指通向某類綜合性互聯(lián)網(wǎng)信息資源并提供有關(guān)信息服務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)。u 門戶網(wǎng)站通過快速拓展的各種業(yè)務(wù)類型、內(nèi)容來吸引和留住互聯(lián)網(wǎng)用戶。u 典型的門戶網(wǎng)站有新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等 。u 門戶網(wǎng)站的業(yè)務(wù)包羅萬象，是網(wǎng)絡(luò)世界的“百貨商場”或“網(wǎng)絡(luò)超市”。門戶

4、網(wǎng)站特性分析領(lǐng)域多樣化涉及多行業(yè)多領(lǐng)域，吸引用戶的手段就是更豐富、更多樣。服務(wù)多樣化門戶網(wǎng)站涉及的領(lǐng)域多種多樣，因此提供的服務(wù)內(nèi)容相對全面，然而限于人力物力，無法提供某一領(lǐng)域的深度服務(wù)。用戶多樣化門戶網(wǎng)站因?yàn)槠浒_萬象的服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容吸引了各類用戶，擁有龐雜的用戶群。u 特性當(dāng)用戶打開百度、谷歌，輸入關(guān)鍵字如“昌河汽車”，他就會(huì)自動(dòng)打開網(wǎng)頁，有諸多關(guān)于昌河汽車的網(wǎng)站跳出共潛客選擇。u 優(yōu)點(diǎn)速度快，但按點(diǎn)擊率收費(fèi)，不易控制搜索引擎特性分析u許多領(lǐng)域都有其典型的垂直網(wǎng)站，如汽車領(lǐng)域的汽車之家、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、中國汽車網(wǎng)、網(wǎng)上車市、愛卡汽車網(wǎng)，以及視頻領(lǐng)域的優(yōu)酷網(wǎng)等。u特點(diǎn)： 和綜合性門戶網(wǎng)站

5、不同，垂直網(wǎng)站的注意力集中在某些特定的領(lǐng)域或某種特定的需求上。垂直網(wǎng)站依靠提供某個(gè)特定領(lǐng)域或需求的全部深度信息和服務(wù)來吸引和留住互聯(lián)網(wǎng)用戶垂直網(wǎng)站特性分析專項(xiàng)于自身領(lǐng)域，吸引用戶的手段就是更專業(yè)、更權(quán)威。領(lǐng)域?qū)I(yè)化服務(wù)集中化用戶精準(zhǔn)化垂直網(wǎng)站一般同時(shí)扮演三個(gè)角色：信息服務(wù)提供商、系統(tǒng)平臺(tái)提供商、應(yīng)用服務(wù)提供商，為相應(yīng)的行業(yè)用戶提供縱深的一條龍服務(wù)。垂直網(wǎng)站的用戶基本上都是該行業(yè)的消費(fèi)者，每一個(gè)用戶都代表購買力。垂直網(wǎng)站能以其權(quán)威、專業(yè)的內(nèi)容，吸引、刺激和帶動(dòng)用戶消費(fèi)。垂直網(wǎng)站三大優(yōu)勢u其他常用媒體以智能手機(jī)終端為主要載體的移動(dòng)媒體，一般是指微博、微信、QQ群等。u現(xiàn)階段國內(nèi)使用微信的消費(fèi)人群大

6、多集中在中青年群體，這部分人群極易受到外界信息的影響，u 特點(diǎn)：線上線下聯(lián)動(dòng)，微信廣告時(shí)效性明顯在消費(fèi)者最接近消費(fèi)的時(shí)間、地點(diǎn)來進(jìn)行傳播?？傮w而言，營銷效果更好。其他媒體特性分析論壇營銷技巧1、選擇合適的論壇2、標(biāo)題明確有吸引力3、內(nèi)容要有爭議性4、借助于他人的熱貼5、長貼要做到短發(fā)6、發(fā)廣告要巧妙7、用好頭像和簽名8、發(fā)貼要求質(zhì)量第一9、利用回貼功能10、適當(dāng)頂自己一把微博、微信營銷技巧1、內(nèi)容規(guī)劃技巧2、互動(dòng)技巧3、活動(dòng)技巧4、發(fā)布技巧1、微博、微信內(nèi)容規(guī)劃技巧類別比重話題示例內(nèi)容產(chǎn)品30%東風(fēng)悅達(dá)起亞故亊匯東風(fēng)悅達(dá)起亞車型知識(shí)品牌文化、歷史、產(chǎn)品賣點(diǎn)，促銷信息發(fā)布區(qū)域10%成都新鮮亊區(qū)域

7、活動(dòng)，熱點(diǎn)新聞，交通信息行業(yè)10%聚焦業(yè)內(nèi)行業(yè)政策，行業(yè)新聞服務(wù)20%人車生活售后朋務(wù)，在線答疑，保養(yǎng)常識(shí)。生活30%吃在廣州趣味話題，電影、音樂、攝影、當(dāng)?shù)夭惋嫛①徫?、娛樂信?、微博、微信互動(dòng)技巧u 微博微信互動(dòng)要有針對性企業(yè)可以在微博上開展在線答疑，銷售反饋，售后服務(wù)等業(yè)務(wù)，此外，通過與行業(yè)內(nèi)意見領(lǐng)袖，潛在用戶的互動(dòng)也很重要，微博互動(dòng)是提升企業(yè)微博的影響力的重要方法之一。也可發(fā)起話題，和大家互動(dòng)u 微博微信互動(dòng)技巧（1）評(píng)論他人微博、微信，需要做到嚴(yán)肅慎重（2）互動(dòng)：創(chuàng)造有意義的體驗(yàn)和互動(dòng)，人們才會(huì)和你進(jìn)行交流（3）主動(dòng)搜索行業(yè)相關(guān)話題，主動(dòng)去與用戶互動(dòng)（4）發(fā)布內(nèi)容時(shí)，給感興趣或者與此

8、信息相關(guān)的人（5）不要關(guān)注過于低俗的人，不關(guān)注有政治危險(xiǎn)的人3、微博、微信活動(dòng)技巧u個(gè)人微博、微信可以依靠個(gè)人魅力來增加粉絲，提升影響力。u經(jīng)銷商微博、微信屬于企業(yè)層級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)工具，需要不斷地線上線下活動(dòng)來滾動(dòng)增長粉絲。4、微博、微信發(fā)布技巧（1）微博發(fā)布，要有規(guī)律地進(jìn)行更新，每天5-10條，一小時(shí)內(nèi)不要連發(fā)幾條。（2）上班、午休、下午四點(diǎn)后、晚上8點(diǎn)，抓住這些高峰發(fā)帖時(shí)間。（3）內(nèi)容要有趣味性，為粉絲提供有價(jià)值的信息。（4）嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)容規(guī)劃中的內(nèi)容性質(zhì)劃分，不宜過多地發(fā)布廣告。（5）注重參與和行業(yè)相關(guān)的重大新聞。5、微博、微信的關(guān)鍵在主動(dòng)互動(dòng)u 微博、微信時(shí)代，汽車品牌通過官方微博和移動(dòng)互聯(lián)

9、網(wǎng)發(fā)布信息的方式進(jìn)行營銷，即使客戶轉(zhuǎn)發(fā)微博、微信并添加了評(píng)論，囿于營銷人員的精力有限和對客戶重視不夠，多數(shù)汽車品牌只挑出那些加“V”的評(píng)論進(jìn)行回復(fù)，這種互動(dòng)是一種功利性的被動(dòng)式互動(dòng)。u 微信的出現(xiàn)使這種情況大有改觀，汽車品牌通過微信的公眾賬號(hào)功能，進(jìn)一步拉近與客戶的距離。通過微信進(jìn)行一對一的互動(dòng)，汽車品牌不僅可以更好地解答客戶的疑慮，同時(shí)也能夠及時(shí)向目標(biāo)客戶提供點(diǎn)對點(diǎn)的營銷，比如及時(shí)傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)惠信息和服務(wù)營銷活動(dòng)詳情等，增加目標(biāo)客戶的品牌粘性。 QQ群營銷技巧1、選對目標(biāo)群2、QQ群營銷原則u商家涉足某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，都需對這個(gè)行業(yè)有所了解，加行業(yè)群是最好的方法，因?yàn)樵谶@里，會(huì)有很多行業(yè)

10、前輩進(jìn)行交流，同時(shí)也便于尋求合作。u作為網(wǎng)絡(luò)營銷人員，最好加入100個(gè)以上的行業(yè)群；正確選擇目標(biāo)群，這是QQ群推廣的要點(diǎn)。1、選擇目標(biāo)群u入群了先不要激動(dòng)，切記不要進(jìn)來就大發(fā)廣告，留下鏈接，這樣做只有一個(gè)后果，那就是辛苦加入，才發(fā)了一條廣告，就被踢出去了。u好的方式是：1. 轉(zhuǎn)發(fā)式例如，在QQ群廣泛群發(fā)愛心廣告，幫助某某找某某，這是隱形的QQ群發(fā)營銷，有的人還在大量幫忙宣傳。2. 揭秘式例如，指出同行的不足，理現(xiàn)自己的優(yōu)勢，引起消費(fèi)者認(rèn)可，也叫事件營銷。但這種方法不宜多用。3. 變?nèi)河褳楹糜寻讶豪锏囊庀蚩蛻艏訛楹糜?，便于進(jìn)一步和意向客戶交流和增加新客戶來源。2、QQ群營銷原則課程內(nèi)容 二、互聯(lián)

11、網(wǎng)平臺(tái)與精準(zhǔn)營銷 什么是精準(zhǔn)營銷u 精準(zhǔn)營銷是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立的個(gè)性化顧客溝通服務(wù)體系。u 精準(zhǔn)營銷強(qiáng)調(diào)：1.實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張2.更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營銷溝通3.更注重結(jié)果和行動(dòng)的營銷傳播計(jì)劃4.注重對直接銷售溝通的投資新媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)數(shù)字化目標(biāo)客戶更精準(zhǔn)！影響方式更互動(dòng)！服務(wù)成本更省錢！互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的意義精準(zhǔn)營銷的理論依據(jù)一 4C營銷理論關(guān)注顧客的成本，方便性、以及與顧客的雙向溝通，而不是傳統(tǒng)的大從傳播式的單向溝通。二 讓渡價(jià)值理論充分發(fā)現(xiàn)客戶的購買總成本，努力提升客戶總價(jià)值三 溝通理論溝通是直線的，雙方向的互動(dòng)交流過程，它包括三個(gè)重要的概念：1

12、.有時(shí)間性，也就是在一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行2.有意義的3.互動(dòng)交流的；溝通的主要元素：情境參與者訊息渠道干擾回饋四、反應(yīng)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)對與客戶之間的“關(guān)系”的管理，而不是客戶基礎(chǔ)信息的管理。關(guān)心客戶“關(guān)系”存在的生命周期，包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等貫穿于客戶的整個(gè)生命周期。4C理論：u顧客（Customen）u成本（Cost）u便利（Convenience）u溝通（Communication）精準(zhǔn)營銷的核心思想精準(zhǔn)營銷的核心思想傳統(tǒng)營銷的缺陷使用可量化的精確的市場定位技術(shù)使用傳統(tǒng)的市場定位技術(shù)，手段局限于定性借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手

13、段保障和顧客的長期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求，使企業(yè)低成本快速增長成為可能；使用傳統(tǒng)廣告溝通，成本高保持了企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增值，從而達(dá)到企業(yè)的長期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。單向溝通，難以滿足顧客的個(gè)性化要求，難以形成顧客忠誠借助現(xiàn)代高效廣分散物流，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)，依賴模塊式營銷組織機(jī)構(gòu)如何進(jìn)行精準(zhǔn)營銷1、明確精準(zhǔn)營銷的目標(biāo)2、明確自己客戶在哪里3、明確吸引客戶的方法4、明確怎樣使客戶選擇你5、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具1、明確精準(zhǔn)營銷的目標(biāo)u企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)必須賺錢，必須承擔(dān)社

14、會(huì)責(zé)任。u企業(yè)使用現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，目標(biāo)也是賺錢，或者說找到客戶把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去。u問題的核心是：找到客戶，把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去。 。1.很多企業(yè)在實(shí)際操作時(shí)，一窩蜂做搜索引擎優(yōu)化。2.接著發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站策劃很重，丟掉了搜索引擎優(yōu)化。3.做好了網(wǎng)站策劃發(fā)現(xiàn)沒有訂單，又投入精準(zhǔn)化，丟掉了策劃，最后發(fā)現(xiàn)又要加強(qiáng)搜索引擎優(yōu)化。u出現(xiàn)這種情況的關(guān)鍵是：沒有明確營銷的目標(biāo)找到客戶，把產(chǎn)品賣出去！盈利性的營造顧客滿意！這里，需要開展大量工作。2、明確自己的客戶在哪里u沒有哪家企業(yè)可能全做所有的產(chǎn)品、服務(wù)市場，甚至一類的產(chǎn)品、服務(wù)市場。u誰是目標(biāo)客戶呢?精準(zhǔn)營銷首先要進(jìn)行市場細(xì)分，先找到目標(biāo)客戶，分析其分布特征，信息來源和購買傾向，然后針對性考慮推廣營銷推廣方式。3、明確吸引客戶的方法u精準(zhǔn)營銷可用的網(wǎng)絡(luò)推廣方式太多，每一種都可以達(dá)到一定的效果，但如果企業(yè)全面投入其中，成本很高，但不一定能夠取得良好效果。u要牢記：推廣的方式選擇最終目的是要吸引目標(biāo)客