15個讓別人相信你的技巧

1、15 個讓別人相信你的技巧今天跟幾個朋友聊天，其中一個朋友差一點被騙去傳銷，然后討論起洗腦術(shù)這個話題，就著這個話題寫篇文章，前段時間翻過一本的書叫影響力的游戲，這本書寫的不好，但里面提到某些方法值得了解一下，很多傳銷、廣告和銷售人員就應(yīng)用了類似的技巧來讓你相信他所說的東西，下次你遇到這些技巧時請?zhí)岣呔琛?. 反復(fù)地說，直到它變成真的我們經(jīng)常根據(jù)別人的想法形成自己的觀點。由于對每件事物進行獨立判斷需要花很長的時間，于是，我們走了一個捷徑，那就是看看周圍的大部分人是怎么想的，他們認為什么是對的，然后就把這些采信為最好的選擇。我們認識的人當中有越多的人看起來持某個觀點，我們就越容易認同那個觀點。如

2、果我們只傾聽那些對相關(guān)事物確實很有了解的人，例如，只關(guān)注核物理學(xué)家和研究過核動力的能源專家的觀點，那么讓自己的想法遵從廣為認可的事情（亦即大部分人都是這么說的），就不會有什么問題。但問題在于我們不太挑揀信息來源。如果我們經(jīng)常聽到某種說法，就會逐漸把它視為一種自己應(yīng)該遵從的常規(guī)，而不會費心去質(zhì)疑是誰在這么說。對我們的潛意識觀點形成來說，我們對信息的認知比對信息源的認知更重要。信息不斷被重復(fù)，比實際有多少人在重復(fù)這一信息更為重要，而你正是如此形成觀點的。要使一個觀點或行為被認知為是群體的常規(guī)，只需一個人也可以做到，只要這個人重復(fù)這一觀點或行為足夠多次。在判別某個事物是不是常規(guī)時，我們大腦唯一的反應(yīng)

3、就是這一信息是否熟悉，而且對大腦來說， 50個人說同樣的事情和一個人把同樣的事情說50 次，這兩者之間沒有區(qū)別。廣告業(yè)者早就把反復(fù)地說直到它成真這一規(guī)則 發(fā)揮到了極致，而心理學(xué)研究近年來才理解和意識到這些市場營銷者是多 么正確。2. 讓它感覺起來像是真的 如果你希望別人聽你的，你就得讓他們覺得你所說的是真的。目前已經(jīng)證 實：越早理解呈現(xiàn)在我們面前的信息，我們就越容易把它當做真的。當你 重復(fù)一條信息時，就會發(fā)生這種情況。由于經(jīng)過不斷地重復(fù)而變得耳熟能 詳，信息變得更容易處理了。然而，還有幾個其他的方法可以加速對信息 的處理，從而增加你所說內(nèi)容的可信度，不論你說什么。容易發(fā)音 這一認知規(guī)則告訴我們

4、，如果我們想讓一個人們從沒聽說過的新概念聽起 來真實可信，那么只要給它取一個容易辨認的名字就可以了。注：大家還記得各種電視上的保健品廣告嗎？用一個看起來像專家的人， 說著滿口你聽不明白的名詞來忽悠你。押韻 使用押韻的詞匯。心理學(xué)家和記憶研究專家?guī)讉€世紀以前就知道，如果把 某些東西和已經(jīng)存在的記憶聯(lián)系起來，會更容易被人們記住。把新信息整 合到大腦中已經(jīng)發(fā)生過的思維處理過程中，我們會更容易記住它。押韻的 詞匯就能產(chǎn)生這種記憶關(guān)聯(lián)，音樂和旋律也是一樣的道理。正如一句老話 所說：“如果你不知道怎么說出來，那就唱出來?！?易于辨認 你將用圖形還是文字來表達你的信息？你還有一個可用的工具：視覺呈現(xiàn)。據(jù)說，

5、黃底黑字是最容易被辨認的?；叵胍幌履阍谀男﹫龊峡吹竭^這樣的 文字或牌子，你就會發(fā)現(xiàn)，這是真的！來自權(quán)威機構(gòu)的警告牌都是用的黃 底黑字，包括軍方設(shè)備、發(fā)電廠、交通標志牌，等等。別讓他們自己想出理由 可以利用這一知識來打敗你的競爭對手，只需運用逆反心理就行了。你可 以請潛在的顧客、浪漫的戀愛對象或合作者，想出十個他應(yīng)該選擇你的競 爭對手而不是你的理由。這聽起來容易，但要想出這么多理由卻會讓他大 傷腦筋。當他意識到這一點時，他就會開始覺得你的競爭對手比他原來認 為的要弱?！拔疫B十個理由也想不出來嗎？這是不是說明他沒我以前想得 那么好？” 之后，你只需對她列舉出十個明確說明你更好的理由，就可以讓他選擇

6、你 了。而如果你還能以押韻的方式來表達這些理由，那效果就更好了。3. 不要提供太多選擇 問題是面對太多選擇會使我們不知所措，由此，我們反而有可能放棄，不 做出任何選擇。當我們努力為每種可能性做準備時，有時卻提供了過多的 選項。提供大量的選擇會使我們覺得自己很專業(yè)很聰明。然而，真相卻是：如果 你想讓別人選擇你的而不是別人的選項，那么隨著你提供一個又一個的新 選項，你被選的可能性反而在遞減。事實上，你應(yīng)該像賣果醬的商店那么 做。你要大膽自信地只提供少部分的選擇，這樣做會大大增進別人按你的意愿去選擇的可能性。4. 小心完美主義者前面介紹的這個技巧，即少提供一些選擇以使人們更容易接受你的影響，并不是說

7、你壓根兒不應(yīng)該給人們提供選擇。相反，你應(yīng)該考慮你能控制管理的選擇數(shù)量。在一些特定的情況下，對于究竟應(yīng)該提供幾個選擇進行深思熟慮更是至關(guān)重要。有的人我們可以稱之為“最大化者”，他們常常在每一種情形下都力求達到最好的可能效果?！白畲蠡摺庇啦粷M足于僅僅是“好”的程度，他們要求的是“最好”。然而，這些人一旦被提供了過多的選擇，他們對最好結(jié)果的有意識追求就會超負荷運轉(zhuǎn)，這就會使他們的滿足感少于在更少選擇情況下的滿足感。如果你懷疑自己正在和一個最大化者打交道，那么你可以采取另一種策略，這個策略既十分聰明也不易被察覺。實際上，我甚至想建議你在任何時候都可運用這一策略：不要把所有選擇一次性地提供出來。例如，

8、與其一次提出九個方案，還不如先提供三個，讓他們從中選出最好的一個。之后，再提出三個，又讓他們從中選出最好的一個。接著，提出最后三個，讓他們再次從中選出最好的一個。最后，把他們選出的三個方案擺到一起，讓他們從這三個中選出最好的一個。通過這樣做，你從未讓對方在三個以上的方案中進行選擇，雖然實際上你一共提出了九個。這是一個非常好的讓大量信息變得更容易處理的方法。你絲毫沒有讓最大化者被淹沒或被壓倒在眾多選擇之中，也無需刪掉你準備好的任何一個方案。5. 當別人先你一步時假設(shè)有人已經(jīng)散布了某個信息，而你想反對它或讓人們質(zhì)疑它，在這種情況下，你的起始位置是很不利的。你也可以反過來用同樣的技巧呈現(xiàn)你的信息。你

9、試圖反對的信息是以什么方式用的這些技巧，你就以其人之道還治其人之身，用同樣的方式來使用這些技巧。例如，使用和他們在宣傳活動中一樣的排版方式；使用和你的老板在群發(fā)郵件中相似的圖片；使用他們在商業(yè)廣告中一樣的背景音樂；采用和你的競爭對手一樣的宣傳渠道：如果他們制作了廣告，贊助了某個節(jié)目，那你也照做?；旧?，你應(yīng)該確保你的信息會使人們記起你的對手，讓你的信息盡可能地出現(xiàn)在類似的地方。于是，你就會在你的新信息和原來的信息之間創(chuàng)建出一個記憶關(guān)聯(lián)。批判性的社會活動就常常通過拙劣的模仿來表達抗議：重畫某個公司的logo ，或者把某個知名的廣告重新做個新版本。當你通過模仿來反對某個信息時，人們會在接受你的信息

10、時聯(lián)想起原來的信息。這在幾個方面對你有利：1. 是有利于你把信息傳達給同樣的目標群體，因為你使用的是相同的渠道；2. 是每當人們看到原來的信息時就會想起你的信息，這意味著，你的對手為了讓人們接受他的信息而付出的每一分努力，都會使你的信息同樣深入人心（一旦你的信息和對手的信息建立起記憶關(guān)聯(lián)，你的信息就會隨著對手的努力而變得更加鞏固）。不論是政治消息、事實陳述，還是試圖賣個小玩意兒給別人，這個方法都可以完全破壞其他人已經(jīng)精心建立起來的東西，而這恰恰是因為他們付出了那么多的努力。6. 通過承認弱點來獲取力量我們更加信任那些承認可能存在的缺點的人，尤其是當我們自己不一定能發(fā)現(xiàn)這些缺點的時候。這種信任也

11、會擴展到你們正在討論的任何事物上去。一個指出顧客所看汽車的缺點的推銷員會贏得顧客對他的信任，汽車看起來更為可靠了，因為不會有什么意想不到的毛病發(fā)生了。通過不掩飾缺點來贏得別人的信任，你反而更容易使別人確信你的產(chǎn)品在其他方面是如何出色。這一原則普遍適用，不論是公司的事務(wù)，還是個人的私事。如果你想讓人們相信你的公司，你可以像歐萊雅的口號那樣，立刻揭示出自己的缺點。如果你正在申請一份工作，而你的簡歷只展示了你在每一件事情上是多么出色，那么你還不如鼓起勇氣揭示自己的弱點而得到的面試機會多。（請注意，這一技巧只適用于你的缺點確實無足輕重，足以讓你的優(yōu)點加以彌補的情況。如果一輛汽車的缺點是在行駛60 英里

12、后就會自燃起來，那么前 59 英里的駕駛體驗再快樂也是無濟于事的。你也最好不要提到自己因為早上上班時因為咖啡還沒準備好就如何大發(fā)雷霆，即便你強調(diào)了自己在早上工作效率最高。）7. 滿足他們的基本需要人類的所有行為都受到基本需要的激勵。其中最強烈的一些基本需要是安全和心靈平靜、影響力、社會歸屬感、被接納、性和控制。如果你想讓別人接受什么，不論是銷售GPSI航系統(tǒng)給他們，還是說服他們投票給你的政黨，那么，解釋說明你的建議能夠滿足對方一個或更多個基本需要，將取得更好的效果。我們都有同樣的需要，但由于個性的不同，我們滿足需要的方式各不相同。對你來說很重要的一點就是，在你解釋如何能滿足對方需要的時候，你得

13、知道對方需要什么。不論對方的性格如何，你都得了解他們。如果你基于自己的喜好來理解他人，那么很可能適得其反。當然，你不可能也不必滿足對方的每一個需要，但是，你能滿足的需要越多，你 的影響力就越大。8. 強化或改變別人的觀點如果你想影響別人，你就必須注意他們持什么觀點。用書面方式公開表達 是讓人確信自己所持觀點的最好方法。一旦把觀點寫出來并與他人分享， 我們就很難再推翻這個觀點了。這意味著，一個鍵盤、一支筆或者一張紙， 以及一群聽眾，都可以成為你強化別人觀點的工具。任何觀點，從認為你是個好人，到共產(chǎn)主義是最棒的，都可以如此強化。9. 通過分散注意力來改變別人的觀點你想讓合作伙伴形成一個與他現(xiàn)有觀點

14、完全不同的觀點，那么一個好策略 就是，在你同他交流時用其他的感官輸入來分散他的注意力。10. 讓對方成為你需要的那種人你的自我形象大部分是建立在別人對你的看法上的。這方面最著名的一個 例子就是在學(xué)校舉行過的一次實驗，在實驗中，一個班的學(xué)生被告知他們 比另一個班的學(xué)生聰明，結(jié)果，在隨即進行的測驗里，這個班果然取得了 更好的成績。這看起來似乎有點難，你恐怕?lián)淖约簳⒖淘獾椒磸?，但事實上，人?一點也不知道。例如，在公司里，你可以對你想要影響的同事們做一個性 格測試，然后，經(jīng)過復(fù)雜的測試過程，你解釋說測試結(jié)果顯示她是個趨于 保守的人，喜歡已被嘗試過的、切合實際的方案（這正是她應(yīng)該喜歡你的方案的原因

15、）?；蛘?，告訴她測試結(jié)果顯示她是個喜歡冒險的人，如果這更適合你的需求的話。你只需記住，一定要使自己看起來非常有信心，這樣她就不會質(zhì)疑你的說法。你不用太費事就可以達到改變的效果。比如，在酒吧里接近你感興趣的女人的秘訣，就是讓她覺得自己是冒險型的，為此，你可以一開始邀請她講她的一些冒險故事，然后請她用行動展示出她有多愛冒險，以激發(fā)她的冒險心理。這個方法花錢不多見效又快，比給她買一杯又一杯的飲料要好多了。但無論如何，這個方法要用到正道：當你的同事開始對自己失去信心，哀嘆或者聲明自己無法完成任務(wù)時，你可以用這個方法來幫助他們。你可以對她說你認為她不是那種輕言放棄的人，并用她過去完成的一些工作來加以“證

16、明”。當然，事實上每個人都會在有些時候打退堂鼓，但最后還是咬緊牙關(guān)完成了任務(wù)。不過，在提醒她內(nèi)在的性格特征時，你還可以給她灌輸一種新的自我形象，幫助她達成目標。（這顯然對你來說也是件好事，因為她正在做的事情也是有益于你的事情）這個技巧在任何情況下都管用。如果你告訴孩子們他們已經(jīng)付出了大量的努力來學(xué)習(xí)寫字，那么他們會立刻開始想辦法寫得更好。11. 一般將來時不如正在進行時覺得自己離目標越近，達成目標的動機就越強烈，不管要付出多少努力，這個動機都是強烈的。如果你想要別人完成一個巨大艱難的任務(wù)，那你最好向他們展示這項任務(wù)已經(jīng)完成了一大半兒了，它就快完成了，只需再努力一點。當你要求對方做的是一件全新的

17、事情時，甚至也可以用這個策略。為此，你需要先運用一些創(chuàng)造力，把新事情與對方已經(jīng)在做的事情聯(lián)系起來，使它看起來像是舊事情在更大范圍內(nèi)的一個新階段，而他已經(jīng)把這件事情完成得八九不離十了。12. 影響集體更容易羊群式的行為使得集體的看法和行為比個人更容易控制，尤其是當你用感性煽情的語言。這里具有諷刺意味的一點是，大部分人不喜歡在大群體面前講話，當眾講話通常被認為是世界上最恐怖的事情之一。而這就意味著很多集體并沒有領(lǐng)導(dǎo)，只因為沒有人有勇氣在一大群人面前講話。因此，不要錯過這樣的機會。畢竟，如果你想讓別人做你想要的，為什么不更輕松一點，一次讓更多人來做呢？無論何時，與其在單個人面前，不如在集體面前傳達你

18、的信息。例如，你們每個月都有一次例會嗎？不要浪費時間逐個尋求每位同事對你的支持，你最好在例會上一次性對所有人說出你的提議，這反而使你更有可能得到大家的支持。利用他們感性的、不加分析的、集體的思維方式，使他們相信你想要的正是他們想要的。13. 制造集體暗示如果你能在對方的頭腦中植入“每個人都這么做”的觀念，而不是直接說出這一點，效果會好得多。例如，如果你說：“你最好等到星期一再買票， 那時排隊買票的人會少些?！边@就等于顯示了這么多人想買這個票，以至 于對方還得排隊等著。當對方自己得出“每個人都想買這個票”的結(jié)論，而不是由你來說出時，這個結(jié)論會顯得更為可靠。（你也許認為一想到要 排隊等候可能會促使我們干脆放棄購買，但其實相反：越難得到的東西，我們越想得到，尤其是看起來每個人都想要得到它的時候）另一個好例子是一個電視廣告僅僅改動了一句話，就打破了美國購物頻道歷史上的銷售記錄。以前的廣告語是這樣的：“電話線已經(jīng)開通，我們的接線員們正在等候您的來電?！钡乾F(xiàn)在，改成了這樣：“電話線已經(jīng)開 通，如果您致電我們時線路正忙，請稍后再試！”14. 用手勢展現(xiàn)你的權(quán)威當你想讓別人相信你所說的，你可以同時向他們展示你是權(quán)威人物或具有較高社會地位。手勢是其中之一，一些手勢有著