項目推進的八大流程

1、項目推進的八大流程一標準化一、項目立項1、定義：項目經(jīng)審核符合立項的條件，開始進入正式跟蹤，這個階段性進展稱為項目立項。2、標準：客戶需求基本明確，價值定位與公司產(chǎn)品的定位基本相符，項目立項獲得批準。3、工作清單：(1)搜集、查找銷售線索并進行初步篩選；(2)通過各類拜訪獲得甲方聯(lián)系人、設(shè)計院主設(shè)、項目進展等信息；(3)了解項目中的裝置是否適合我公司產(chǎn)品應(yīng)用，了解業(yè)主的歷史采購記錄；(4)安排銷售人員登門拜訪確認該信息后該項目予以實施；4、資源配備(1)人員：銷售人員100%(2)費用：5%5、成功率：(1)重要度：5%(2)項目進展：5%二、深度接觸1、定義：銷售人員通過甲方項目小組、設(shè)計院

2、一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關(guān)鍵信息，同時與項目小組成員建立起初步關(guān)系，并發(fā)展1-2名線人或教練的階段性進展被稱為深度接觸。2、標準：1)全面掌握對下一階段決策起到關(guān)鍵性作用的信息，包括：A、項目決策小組組織結(jié)構(gòu)分析圖；B、項目采購決策的方式、規(guī)則、時間表；C、主要的競爭對手；2)在項目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練；3、工作清單：(1)制定拜訪計劃，明確行動目標，確定人員組合，進行電話預約，完成一次以上的正式拜訪；(2)明確項目決策小組組織結(jié)構(gòu)和成員的角色、立場、性格，明確競爭對手；(3)確認采購決策的方式、規(guī)則和采購流程中的客戶端的關(guān)鍵性行動計劃時間(比如考察時間、招標

3、時間)；(4)在項目決策小組內(nèi)部發(fā)展1-2名線人或教練；(5)對所獲得的信息進行內(nèi)部匯總和分析；4、資源配備(1)人員：銷售人員80%辦事處經(jīng)理20%(2)費用：發(fā)生額5%累計發(fā)生額10%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項目進展：15%三、技術(shù)突破1(設(shè)計院)1、定義：銷售人員通過了解需求、需求引導、價值展示、售前服務(wù)等工作達到使設(shè)計院技術(shù)決策人認可泰豐品牌并采取實際行動的階段性進展。2、標準(至少符合其中一條)：(1)按我方技術(shù)參數(shù)上圖；(2)招標書有利于我方或有明顯傾向性；(3)主動為我們引薦甲方或代理商；(4)向甲方推薦有利于我方的備選廠家名單；3、工作清單(1)制定銷售計劃，確定

4、戰(zhàn)術(shù)方針、行動方案、行動小組成員、費用預算；(2)與設(shè)計院主設(shè)進行技術(shù)交流，包括進行必要的商務(wù)活動和承諾，引導主設(shè)認同我方產(chǎn)品；(3)要求設(shè)計院主設(shè)介紹甲方關(guān)鍵人、教練或潛在代理商；(4)通過設(shè)計院了解甲方關(guān)鍵人態(tài)度及競爭對手活動情況；(5)向主設(shè)提交有利于我方的項目方案；(6)引導主設(shè)技術(shù)上圖或撰寫招標文件，提供必要的技術(shù)支持；4、資源配備：(1)人員：銷售人員80%辦事處經(jīng)理20%(2)費用：發(fā)生額10%累計發(fā)生額20%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項目進展：25%四、技術(shù)突破2(甲方)1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達成使業(yè)主方的關(guān)鍵技術(shù)決策人成

5、為泰豐品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。2、標準(至少符合其中一條)：(1)招標時直接指定我方型號；(2)協(xié)助我們有選擇性的邀請投標單位；(3)甲方以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進行招標；(4)甲方技術(shù)負責人為我們引薦其他關(guān)鍵人或代理商；3、工作清單(1)確定甲方關(guān)鍵技術(shù)決策人；(2)制定本階段的銷售計劃，經(jīng)逐級批準后實施；(3)向甲方技術(shù)決策人介紹產(chǎn)品特點，進行技術(shù)交流或邀請甲方技術(shù)決策人參觀考察公司現(xiàn)場或樣板工程，引導甲方技術(shù)決策者對我方產(chǎn)品認同；(4)通過商務(wù)活動與甲方技術(shù)決策人建立良好的個人關(guān)系，必要時可進行承諾；(5)了解競爭對手的動向，請求甲方技術(shù)決策人引薦其他關(guān)鍵人或合適的代理

6、商；(6)與甲方技術(shù)決策人共同謀劃，引導甲方技術(shù)決策人對設(shè)計院施加影響；(7)如何進行具體操作，包括如何撰寫招標文件，有選擇性的邀請投標單位等等；4、資源配備：(1)人員：銷售人員50%辦事處經(jīng)理50%(2)費用：發(fā)生額20%累計發(fā)生額40%5、成功率：(1)重要度：20%(2)項目進展：45%五、商務(wù)突破1、定義：銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達成使業(yè)主方的關(guān)鍵決策人變成泰豐品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。2、標準(至少符合其中一條)：(1)按我方要求邀請參加投標單位；(2)招標書有利于我方或有明顯頃向性；(3)甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人主動向我們提供重要情報；(4

7、)甲方?jīng)Q策關(guān)鍵人與我們共同謀劃投標前和投標過程中的具體行動方案；3、工作清單(1)分析項目進展，制定競爭策略，制定合適的價格策略，確保中標；(2)時刻關(guān)注投標工作進展；(3)協(xié)助代理商與甲方進行談判；4、資源配備：(1)人員：銷售人員20%辦事處經(jīng)理60%銷售副總等20%(2)費用：發(fā)生額30%累計發(fā)生額70%5、成功率：(1)重要度：30%(2)項目進展：75%六、投標落定1、定義：根據(jù)甲方的招投標時間、本質(zhì)要求、評標方法及甲方提供的關(guān)鍵要素制作出高質(zhì)量的標書，從而順利獲得中標的階段性進展。2、標準：(1)按規(guī)定時間購買標書；(2)組織制作滿足標書要求，體現(xiàn)評分要點，關(guān)鍵得分要素的高質(zhì)量標書

8、；(3)按規(guī)定時間參加投標；(4)中標；3、工作清單(1)購買標書并全面掌握標書購買(參加投標)的單位；(2)與甲方關(guān)鍵決策人保持有效溝通，掌握各參加投標單位信息，隨時得到指導性建議；(3)了解參加評標人員的組成，至少和其中1-2名評標人員保持有效溝通；(4)根據(jù)標書要求，標書評分要點，關(guān)鍵得分要素及競爭對手狀況制定投標策略，并制作出高質(zhì)量標書；(5)按規(guī)定參加投標及答疑；(6)認真記錄開標結(jié)果；4、資源配備：(1)人員：銷售人員30%辦事處經(jīng)理70%(2)費用：發(fā)生額0%累計發(fā)生額70%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項目進展：85%七、合同簽定1、定義：銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活

9、動等工作排除所有干擾，最終簽訂采購合同的階段性進展。2、標準：合同雙方蓋章確認3、工作清單(1)準備相關(guān)的合同文件；(2)草簽銷售合同；(3)經(jīng)過評審后簽定正式合同；(4)關(guān)注項目進度，確認是否提前訂貨；(5)如果代理商按時間進度應(yīng)該與我方簽訂合同但卻沒有簽，這時要以再不訂貨將會延誤貨期為由提醒代理商，同時向甲方技術(shù)決策人了解代理商的動向；(6)如果發(fā)現(xiàn)代理商拖延訂貨另有原因，應(yīng)及時與甲方技術(shù)決策人探討解決方案；4、資源配備：(1)人員：銷售人員20%辦事處經(jīng)理80%(2)費用：發(fā)生額15%累計發(fā)生額85%5、成功率：(1)重要度：10%(2)項目進展：95%八、合同執(zhí)行1、定義：銷售人員經(jīng)過溝通、談判、商務(wù)活動等工作最終收到第一筆貨款，合同開始正式執(zhí)行的階段性進展。2、標準：第一筆貨款到帳，合