經(jīng)典三十六計

1、經(jīng)典三十六計經(jīng)典三十六計 -保險處理保險處理 三十六計在我國是家喻戶曉的兵學謀略寶典，經(jīng)過長期的流播成了智慧和謀略的代名詞。時至今日，三十六計的運用已遠遠超出了軍事領(lǐng)域，它已經(jīng)被廣泛運用到政治、經(jīng)濟、外交、處世等領(lǐng)域中。通融理解并運用能在復雜嚴峻的客觀形勢中幫助暫時處于劣勢的人們及時調(diào)整應(yīng)戰(zhàn)策略，由弱轉(zhuǎn)強，從而幫助人們在立身處世、事業(yè)進取中少走彎路，多幾分智慧，多幾分成功的幾率。保全服務(wù)中問題件處理難度系數(shù)較大，可以這樣說在剛剛發(fā)現(xiàn)問題件的時候，我們的保全人員就暫時處于劣勢狀態(tài)，這里與大家分享八個經(jīng)典三十六計的運用案例，希望能對大家有所幫助。 序序 言言 經(jīng)典三十六計之一經(jīng)典三十六計之一-走為

2、上走為上 經(jīng)典三十六計之二經(jīng)典三十六計之二-欲擒故縱欲擒故縱 經(jīng)典三十六計之三經(jīng)典三十六計之三-擒賊擒王擒賊擒王 經(jīng)典三十六計之四經(jīng)典三十六計之四-反客為主反客為主 經(jīng)典三十六計之五經(jīng)典三十六計之五-樹上開花樹上開花 經(jīng)典三十六計之六經(jīng)典三十六計之六-無中生有無中生有 經(jīng)典三十六計之七經(jīng)典三十六計之七-調(diào)虎離山調(diào)虎離山 經(jīng)典三十六計之八經(jīng)典三十六計之八-連環(huán)計連環(huán)計 目目 錄錄經(jīng)典三十六計之一經(jīng)典三十六計之一 -走為上走為上 原文及釋義：原文及釋義：“全師避敵，左次無咎，未失常也全師避敵，左次無咎，未失常也”-當當敵軍兵力占絕對優(yōu)勢，我方不能戰(zhàn)勝他，只有投降、和談敵軍兵力占絕對優(yōu)勢，我方不能戰(zhàn)

3、勝他，只有投降、和談退卻三條路可走。投降是徹底失?。缓驼勈且话胧?；退退卻三條路可走。投降是徹底失??；和談是一半失敗；退卻及走不是失敗，而是轉(zhuǎn)敗為勝的關(guān)鍵。卻及走不是失敗，而是轉(zhuǎn)敗為勝的關(guān)鍵。 當我們第一次與客戶在當我們第一次與客戶在電話里溝通，發(fā)現(xiàn)客戶勃然大怒時電話里溝通，發(fā)現(xiàn)客戶勃然大怒時我們應(yīng)該做的是找一個臺階給自己下，而我們應(yīng)該做的是找一個臺階給自己下，而不是與客戶無休止的辯論下去，即不是與客戶無休止的辯論下去，即“走走”。當然別忘了爭取下次拜訪的借口，一句當然別忘了爭取下次拜訪的借口，一句“XX日我到您的門上為您提供服務(wù)日我到您的門上為您提供服務(wù)”為自己下次面訪埋下伏筆。為自己下次面

4、訪埋下伏筆。經(jīng)典三十六計之二經(jīng)典三十六計之二 -欲擒故縱欲擒故縱 原文及釋義：逼則反兵；走則減勢，緊隨勿追。累其氣原文及釋義：逼則反兵；走則減勢，緊隨勿追。累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。-逼得敵人無路逼得敵人無路可走，就會遭到猛烈的反撲；故意放他一條生路，反而會可走，就會遭到猛烈的反撲；故意放他一條生路，反而會削弱敵人的氣勢等其懈怠兵力分散時再加以捕捉。削弱敵人的氣勢等其懈怠兵力分散時再加以捕捉。如此用兵，可以避免流血。如此用兵，可以避免流血。 當電話里客戶堅持要求當電話里客戶堅持要求退保而不給我們上門面訪的機會退保而不給我們上門面訪的機會時，我們不

5、能把客戶逼急了而來公司退時，我們不能把客戶逼急了而來公司退保，我們應(yīng)該告訴客戶我們可以上門辦保，我們應(yīng)該告訴客戶我們可以上門辦理退保服務(wù)，爭取最大程度的緩解客戶理退保服務(wù)，爭取最大程度的緩解客戶的不滿，通過上門面對面溝通爭取客的不滿，通過上門面對面溝通爭取客戶重新認識自己所擁有的保險。戶重新認識自己所擁有的保險?？偟脑瓌t是先認同對方的總的原則是先認同對方的觀點！觀點！經(jīng)典三十六計之三經(jīng)典三十六計之三 -擒賊擒王擒賊擒王 原文及釋義：摧其堅，奪其魁。以解其體。龍戰(zhàn)于野，原文及釋義：摧其堅，奪其魁。以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道窮也。其道窮也。-摧毀敵人的主力，抓住他的首領(lǐng)，就可以摧毀敵人的主力，抓住他

6、的首領(lǐng)，就可以瓦解他的整體力量。好比龍出大海到陸地上的作戰(zhàn)，面臨瓦解他的整體力量。好比龍出大海到陸地上的作戰(zhàn)，面臨絕境一樣。絕境一樣。 通過上門面訪，我們應(yīng)通過上門面訪，我們應(yīng)找到客戶家庭成員中說話算數(shù)找到客戶家庭成員中說話算數(shù)的人所在，分析并了解其性格特征，的人所在，分析并了解其性格特征，找出其弱項進行面訪攻堅，將主力花找出其弱項進行面訪攻堅，將主力花在刀刃上，當然也不能過于忽視其在刀刃上，當然也不能過于忽視其他家庭成員的存在！他家庭成員的存在！經(jīng)典三十六計之四經(jīng)典三十六計之四 -反客為主反客為主 原文及釋義：乘隙插足，扼其主機，濺之進也。原文及釋義：乘隙插足，扼其主機，濺之進也。-乘有漏洞

7、趕緊插進腳去，控制他的首腦機關(guān)和要害。要乘有漏洞趕緊插進腳去，控制他的首腦機關(guān)和要害。要循序漸進，方能達到自己的目的。循序漸進，方能達到自己的目的。 當我們在與客戶面談當我們在與客戶面談溝通時要善于傾聽并及時溝通時要善于傾聽并及時發(fā)現(xiàn)客戶談話中所暴露出的契發(fā)現(xiàn)客戶談話中所暴露出的契機，并及時做出反饋，如客戶機，并及時做出反饋，如客戶注重保障我們就應(yīng)該側(cè)重于注重保障我們就應(yīng)該側(cè)重于保障方面的講解；如客戶保障方面的講解；如客戶側(cè)重于投資我們就應(yīng)側(cè)重于投資我們就應(yīng)引導其長期投資！引導其長期投資！經(jīng)典三十六計之五經(jīng)典三十六計之五 -樹上開花樹上開花 原文及釋義：借勢布局，力小勢大。鴻漸于陸，其羽原文及

8、釋義：借勢布局，力小勢大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。可用為儀也。-借助別人的局面布成陣勢，兵力弱小的借助別人的局面布成陣勢，兵力弱小的隊伍從陣容上看起來也顯得十分強大。鴻雁高飛，橫空列隊伍從陣容上看起來也顯得十分強大。鴻雁高飛，橫空列陣，憑著羽毛豐滿的雙翼助長氣勢。陣，憑著羽毛豐滿的雙翼助長氣勢。 從客觀上來講，我們的客從客觀上來講，我們的客戶遍布大街小巷，七鄉(xiāng)八壤，我戶遍布大街小巷，七鄉(xiāng)八壤，我們保全員只身來到客戶家的時候就們保全員只身來到客戶家的時候就顯得勢單力薄，其實只要我們平時做顯得勢單力薄，其實只要我們平時做好區(qū)域優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)和積累就不會好區(qū)域優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)和積累就不會有此結(jié)果。在

9、日常拜訪客戶的過程有此結(jié)果。在日常拜訪客戶的過程中我們應(yīng)在每個區(qū)域樹立一到兩中我們應(yīng)在每個區(qū)域樹立一到兩位在當?shù)赜休^大影響的客戶的典位在當?shù)赜休^大影響的客戶的典型，借其在當?shù)氐姆e極影響型，借其在當?shù)氐姆e極影響幫助我們變得強大！幫助我們變得強大！經(jīng)典三十六計之六經(jīng)典三十六計之六 -無中生有無中生有 原文及釋義：誑也，非誑也，實其所誑也。少陰，太原文及釋義：誑也，非誑也，實其所誑也。少陰，太陰，太陽。陰，太陽。-用虛假的情報蒙騙敵方，但不是弄假到底用虛假的情報蒙騙敵方，但不是弄假到底而是要巧妙的由虛變實，由假變真，以各種假相掩蓋真相而是要巧妙的由虛變實，由假變真，以各種假相掩蓋真相造成敵方的錯覺，

10、以便予以出其不意的打擊。造成敵方的錯覺，以便予以出其不意的打擊。 營銷隊伍中經(jīng)常營銷隊伍中經(jīng)常流傳著這樣一句話：保險流傳著這樣一句話：保險是嚇出來的！其實我們在日常工是嚇出來的！其實我們在日常工作中應(yīng)注重區(qū)域理賠過的客戶積累，作中應(yīng)注重區(qū)域理賠過的客戶積累，但我們的理賠案例畢竟有限，那么但我們的理賠案例畢竟有限，那么我們就必須學會編故事講故事，我們就必須學會編故事講故事，將其他區(qū)域的客戶來移花接木到將其他區(qū)域的客戶來移花接木到問題件客戶的附近的區(qū)域來；問題件客戶的附近的區(qū)域來；包括使用一些善意的謊言來包括使用一些善意的謊言來促成客戶交費等！促成客戶交費等！經(jīng)典三十六計之七經(jīng)典三十六計之七 -調(diào)

11、虎離山調(diào)虎離山 原文及釋義：待天以困之，用人以誘之。往蹇來返。原文及釋義：待天以困之，用人以誘之。往蹇來返。-等到天時對對方不利時再去圍攻他，或用人為的假相去等到天時對對方不利時再去圍攻他，或用人為的假相去誘諞他。向前攻有危險，那就想辦法讓敵人反過來攻我。誘諞他。向前攻有危險，那就想辦法讓敵人反過來攻我。 我們在日常處理問題件我們在日常處理問題件的過程中經(jīng)常會遇到這樣的的過程中經(jīng)常會遇到這樣的情況：在客戶的家中無法進行有情況：在客戶的家中無法進行有效溝通，客戶的鄰居或家人對保險持效溝通，客戶的鄰居或家人對保險持強烈的反對態(tài)度，此類客戶我們應(yīng)該強烈的反對態(tài)度，此類客戶我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路將客戶約到公

12、司或者有利于轉(zhuǎn)變思路將客戶約到公司或者有利于溝通的地點，這樣才能與客戶進行有溝通的地點，這樣才能與客戶進行有效的溝通，最好是在公司現(xiàn)場促效的溝通，最好是在公司現(xiàn)場促成交費，再慢慢的去理順客戶成交費，再慢慢的去理順客戶家人的思想疙瘩！家人的思想疙瘩！經(jīng)典三十六計之八經(jīng)典三十六計之八 -連環(huán)計連環(huán)計 原文及釋義：將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其原文及釋義：將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中吉，承天寵也。勢。在師中吉，承天寵也。-敵軍兵力強大，不可以和敵軍兵力強大，不可以和其硬拼，應(yīng)當運用計謀。將帥若能巧妙的運用計謀，其硬拼，應(yīng)當運用計謀。將帥若能巧妙的運用計謀，克敵制勝就想有天神相助一般?？藬持苿倬拖胗刑焐裣嘀话?。 其實真正的問題件其實真正的問題件不是一次拜訪或一招一式就不是一次拜訪或一招一式就能搞定的，需要我們將問題件客能搞定的，需要我們將問題件客戶的詳細情況進行分析