營銷項目分析方法講義

1、ERPERP營銷項目分析方法營銷項目分析方法 內(nèi)內(nèi) 容容 提提 要要一、營銷項目分析的目的一、營銷項目分析的目的二、分析客戶購買行為二、分析客戶購買行為三、營銷主要環(huán)節(jié)、手段、工作內(nèi)三、營銷主要環(huán)節(jié)、手段、工作內(nèi)容容 四、購買能力分析，四、購買能力分析，五、需求源動因分析，五、需求源動因分析，六、應用基礎(chǔ)分析，六、應用基礎(chǔ)分析，七、客戶自身項目進展分析七、客戶自身項目進展分析 明確企業(yè)明確企業(yè)ERPERP項目售前進展的過程和階段；準確對應企項目售前進展的過程和階段；準確對應企業(yè)在不同階段中業(yè)在不同階段中, ,其工作的側(cè)重點和對服務的真實需要；從其工作的側(cè)重點和對服務的真實需要；從而對我們採取的

2、營銷手段作出恰當?shù)亩ㄎ欢鴮ξ覀儝袢〉臓I銷手段作出恰當?shù)亩ㄎ? ,明確行動計畫明確行動計畫, ,以以便于整體的協(xié)調(diào)和安排。便于整體的協(xié)調(diào)和安排。 ( (綜述綜述: : 真正在操作環(huán)節(jié)上貫徹以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略真正在操作環(huán)節(jié)上貫徹以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略) )一、營銷項目分析的目的一、營銷項目分析的目的1 1、購買目的可能為、購買目的可能為: :提升產(chǎn)品性量。提升產(chǎn)品性量。降低成本，盈利。降低成本，盈利。改善企業(yè)的形象。改善企業(yè)的形象。提升企業(yè)信譽度，滿足發(fā)展需要。提升企業(yè)信譽度，滿足發(fā)展需要。盡社會與政治法律義務。盡社會與政治法律義務?；ハ嗯时??；ハ嗯时取?二、分析企業(yè)購買行為特點二、分析企業(yè)購

3、買行為特點2、購買者必需考慮的原素組織的政策。資金投資的力度（價格原素）。供應商的名氣（產(chǎn)品的知名度，企業(yè)的知名度，供應 商的社會關(guān)係）。領(lǐng)導和同事的壓力。對產(chǎn)品的實際的要求。投資失敗的風險。購買產(chǎn)品首期投資與后續(xù)服務及升級投資的比例。 二、分析企業(yè)購買行為特點二、分析企業(yè)購買行為特點3、採買要經(jīng)歷的一般過程提出購買申請申報購買方案項目論證正式或非正式招標簽訂購買合約 二、分析企業(yè)購買行為特點二、分析企業(yè)購買行為特點4 4、參與購買決策的角色、參與購買決策的角色使用者使用者影響者影響者採買人員採買人員把守關(guān)口人員把守關(guān)口人員決定者決定者 二、分析企業(yè)購買行為特點二、分析企業(yè)購買行為特點5、決定

4、原素在產(chǎn)品和服務大體相同的情況下,購買取決于個人原素；在競爭的產(chǎn)品價格差別很大時,則更多地考慮經(jīng)濟原素；在競爭的產(chǎn)品技術(shù)差別很大時,則更多地考慮技術(shù)原素。 二、分析企業(yè)購買行為特點二、分析企業(yè)購買行為特點三、營銷主要環(huán)節(jié)、手段、工作內(nèi)容三、營銷主要環(huán)節(jié)、手段、工作內(nèi)容訊息粗濾階段訊息粗濾階段電話電話, ,資料資料透過大量訊息的搜索和聯(lián)絡透過大量訊息的搜索和聯(lián)絡, ,確定有購買力且有意向的客戶確定有購買力且有意向的客戶訊息細濾階段訊息細濾階段( (項目狀態(tài)確認項目狀態(tài)確認) )初訪初訪透過與客戶面對面的交流透過與客戶面對面的交流, ,確定訊息的準確確定訊息的準確, ,客戶的想法客戶的想法, ,企

5、業(yè)的真實企業(yè)的真實狀態(tài)以及項目的發(fā)展階段狀態(tài)以及項目的發(fā)展階段, ,建立交往的人際關(guān)係建立交往的人際關(guān)係再訪再訪透過活動推進階段透過活動推進階段透過活動推進階段透過活動推進階段政府推薦政府推薦透過多種活動的開展透過多種活動的開展, ,增強雙方的了解增強雙方的了解( (資金、技術(shù)、產(chǎn)品、服務、資金、技術(shù)、產(chǎn)品、服務、企業(yè)穩(wěn)定性、文化等綜合能力企業(yè)穩(wěn)定性、文化等綜合能力),),促進彼此的信任關(guān)係促進彼此的信任關(guān)係, ,使客戶在使客戶在投資風險方面的擔憂降到最低點投資風險方面的擔憂降到最低點, ,同時幫助客戶提升在同時幫助客戶提升在ERPERP建設(shè)方面的認知度建設(shè)方面的認知度, ,幫助客戶在購買進程

6、中推進幫助客戶在購買進程中推進, ,甚至幫助客戶製甚至幫助客戶製定招標規(guī)則定招標規(guī)則行業(yè)推展應用行業(yè)推展應用演示演示講座講座管理咨詢服務管理咨詢服務調(diào)研調(diào)研技術(shù)方案技術(shù)方案搭建類比用戶環(huán)境搭建類比用戶環(huán)境考察成功案例考察成功案例客戶培養(yǎng)訓練客戶培養(yǎng)訓練商務談判階段商務談判階段商務商務, ,合約合約這一階段實際上貫穿在雙方接觸的全過程之中這一階段實際上貫穿在雙方接觸的全過程之中影響客戶購買能力的主要原素有影響客戶購買能力的主要原素有年產(chǎn)值年產(chǎn)值( (或年銷售額或年銷售額) )；資產(chǎn)總額；資產(chǎn)總額；職工人數(shù)；職工人數(shù)；行業(yè)效益狀況；行業(yè)效益狀況；其主要產(chǎn)品的市場適應能力；其主要產(chǎn)品的市場適應能力；

7、國家投資或是企業(yè)自我投資；國家投資或是企業(yè)自我投資；上級單位和可能的項目出資模式及出資量。上級單位和可能的項目出資模式及出資量。 四、購買能力分析四、購買能力分析ERPERP需求源動因需求源動因企業(yè)自身發(fā)展的需要；企業(yè)自身發(fā)展的需要；規(guī)模擴張規(guī)模擴張, ,管理跟不上；管理跟不上；開源節(jié)流開源節(jié)流, ,降低成本；降低成本；提升管理提升管理, ,適應環(huán)境；適應環(huán)境；規(guī)範操作規(guī)範操作, ,彌補漏洞；彌補漏洞；精簡整編精簡整編, ,裁員增效；裁員增效；上級單位（或行業(yè)）的要求；上級單位（或行業(yè)）的要求；政府或行業(yè)的引導；政府或行業(yè)的引導；爭取債款和貼息；爭取債款和貼息；面子工程面子工程, ,攀比，臉上

8、貼金攀比，臉上貼金( (為求政績?yōu)榍笳? )；爭取項目的需要；爭取項目的需要；個人慾望的滿足。個人慾望的滿足。 五、需求源動因分析五、需求源動因分析應用基礎(chǔ)應用基礎(chǔ) 企業(yè)性質(zhì)。企業(yè)性質(zhì)。企業(yè)組織架構(gòu)。企業(yè)組織架構(gòu)。專業(yè)人員的配置。專業(yè)人員的配置。計算機應用情況計算機應用情況( (臺數(shù)臺數(shù), ,局域網(wǎng)局域網(wǎng), ,網(wǎng)點數(shù)網(wǎng)點數(shù), ,應用部門應用部門, , 應用軟體種類應用軟體種類, ,應用效果應用效果) )。曾做過的管理方面的培養(yǎng)訓練和講座。曾做過的管理方面的培養(yǎng)訓練和講座。 六、應用基礎(chǔ)分析六、應用基礎(chǔ)分析客戶自身項目進展分為以下五個階段客戶自身項目進展分為以下五個階段客戶認知階段；客戶認知階

9、段；概述總需求階段；概述總需求階段；項目論證階段；項目論證階段；尋找考察供應商，徵求解決方案階段；尋找考察供應商，徵求解決方案階段；最終確認供應商階段。最終確認供應商階段。 1 12 23 35 54 4七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析 客戶認知階段客戶認知階段 概述總需求階段概述總需求階段 項目論證階段項目論證階段 尋找考察提供商，徵求解決方案階段尋找考察提供商，徵求解決方案階段 最終確認供應商階段最終確認供應商階段 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析這一階段主要是介紹產(chǎn)品，這一階段主要是介紹產(chǎn)品，介紹公司的階段。介紹公司的階段。階段特徵

10、階段特徵客戶有了要進行訊息化建設(shè)的想法客戶有了要進行訊息化建設(shè)的想法, ,但不清楚訊息但不清楚訊息化到底是什麼化到底是什麼, ,要做什麼要做什麼, ,應該怎么做。應該怎么做?？蛻粢颜J識到訊息化建設(shè)是必然趨勢客戶已認識到訊息化建設(shè)是必然趨勢, ,但企業(yè)內(nèi)部但企業(yè)內(nèi)部尚無專業(yè)的人員。尚無專業(yè)的人員。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析客戶認知階段客戶認知階段客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)客戶在此階段需要對訊息化建設(shè)較為精通的相關(guān)人客戶在此階段需要對訊息化建設(shè)較為精通的相關(guān)人員及相關(guān)知識。員及相關(guān)知識?？蛻粜枰獙τ嵪⒒ㄔO(shè)的基礎(chǔ)理論知識進行咨詢，客戶需要對訊息化建設(shè)的基礎(chǔ)理論知識進行咨詢

11、，並會尋求培養(yǎng)訓練機會。並會尋求培養(yǎng)訓練機會。客戶需要對中層以上的干部和業(yè)務骨干進行管理素客戶需要對中層以上的干部和業(yè)務骨干進行管理素質(zhì)提升的訓練。質(zhì)提升的訓練。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析客戶認知階段客戶認知階段操作方法操作方法資料資料: :根據(jù)此階段的客戶的需求，向客戶提供能夠有利根據(jù)此階段的客戶的需求，向客戶提供能夠有利說明企業(yè)進行訊息化建設(shè)的必要性的相關(guān)資料，簡說明企業(yè)進行訊息化建設(shè)的必要性的相關(guān)資料，簡要成功案例介紹及效益分析，以加強客戶對訊息化要成功案例介紹及效益分析，以加強客戶對訊息化建設(shè)的認識。建設(shè)的認識。講座講座: :上門為客戶進行概括性的訊

12、息化理論講座和咨詢，上門為客戶進行概括性的訊息化理論講座和咨詢，目的是幫助客戶提升認識，理清思路，堅定客戶進目的是幫助客戶提升認識，理清思路，堅定客戶進行訊息化建設(shè)的信心。行訊息化建設(shè)的信心。培養(yǎng)訓練培養(yǎng)訓練: :邀請客戶到公司參加定期的訊息化基礎(chǔ)理論邀請客戶到公司參加定期的訊息化基礎(chǔ)理論培養(yǎng)訓練。（擬定限額，頒發(fā)培養(yǎng)訓練合格證書）培養(yǎng)訓練。（擬定限額，頒發(fā)培養(yǎng)訓練合格證書）建議書建議書: :呈送給客戶決策人員的一份呈送給客戶決策人員的一份企業(yè)訊息化建設(shè)企業(yè)訊息化建設(shè)建議書建議書。建交建交: :與客戶的相關(guān)部門人員與客戶的相關(guān)部門人員, ,如如: :訊息主管、企業(yè)管理訊息主管、企業(yè)管理部、辦公

13、室主任、戰(zhàn)略規(guī)劃部、微機室等業(yè)務部門部、辦公室主任、戰(zhàn)略規(guī)劃部、微機室等業(yè)務部門進行溝通，建立往來關(guān)係。進行溝通，建立往來關(guān)係。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析客戶認知階段客戶認知階段相關(guān)準備相關(guān)準備培養(yǎng)訓練教材培養(yǎng)訓練教材: :針對此階段的訊息化基礎(chǔ)理論培養(yǎng)訓練針對此階段的訊息化基礎(chǔ)理論培養(yǎng)訓練教材。教材。演講演講: :咨詢講座咨詢講座PPTPPT文件，附演講文稿。文件，附演講文稿。企業(yè)訊息化建設(shè)建議書企業(yè)訊息化建設(shè)建議書。郵寄資料郵寄資料: :可說服企業(yè)進行企業(yè)訊息化建設(shè)的相關(guān)資料。可說服企業(yè)進行企業(yè)訊息化建設(shè)的相關(guān)資料。培養(yǎng)訓練綱要培養(yǎng)訓練綱要: :培養(yǎng)訓練

14、前發(fā)給客戶的一個說明文稿培養(yǎng)訓練前發(fā)給客戶的一個說明文稿, ,說說明此次培養(yǎng)訓練的側(cè)重內(nèi)容和培養(yǎng)訓練方向（或以邀明此次培養(yǎng)訓練的側(cè)重內(nèi)容和培養(yǎng)訓練方向（或以邀請函模式）。請函模式）。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析客戶認知階段客戶認知階段 客戶認知階段客戶認知階段 概述總需求階段概述總需求階段 項目論證階段項目論證階段 尋找考察提供商，徵求解決方案階段尋找考察提供商，徵求解決方案階段 最終確認供應商階段最終確認供應商階段 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析這一階段是與客戶建立感情的這一階段是與客戶建立感情的重要階段。重要階段。階段特徵階段

15、特徵客戶已經(jīng)有專門的部門或人員客戶已經(jīng)有專門的部門或人員, ,研究和處理訊息化建設(shè)的研究和處理訊息化建設(shè)的問題，並對訊息化建設(shè)的基本概念和理論有一定程度問題，並對訊息化建設(shè)的基本概念和理論有一定程度的理解。但對如何著手去做，做到什麼程度，尚不十的理解。但對如何著手去做，做到什麼程度，尚不十分明確。分明確?？蛻艨紤]的問題是客戶考慮的問題是企業(yè)到底搞哪些內(nèi)容，做到何種程企業(yè)到底搞哪些內(nèi)容，做到何種程度，並形成度，並形成需求綱要需求綱要或或項目建議書項目建議書，以便提，以便提交總經(jīng)理會議討論交總經(jīng)理會議討論, ,確定企業(yè)是否要進行訊息化建設(shè)以確定企業(yè)是否要進行訊息化建設(shè)以及基本框架。及基本框架。 七

16、、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析概述總需求階段概述總需求階段客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)客戶已經(jīng)開始與客戶已經(jīng)開始與ERPERP提供商進行接觸。目的是透過提提供商進行接觸。目的是透過提供商提供的相關(guān)資料（參考相近或相同行業(yè)的解決供商提供的相關(guān)資料（參考相近或相同行業(yè)的解決案例）來確定完善自己的總需求概述及把握相關(guān)控案例）來確定完善自己的總需求概述及把握相關(guān)控制點，了解訊息化建設(shè)全過程及在重要環(huán)節(jié)上可能制點，了解訊息化建設(shè)全過程及在重要環(huán)節(jié)上可能出現(xiàn)的問題及規(guī)避方法。出現(xiàn)的問題及規(guī)避方法。其注意力集中在企業(yè)內(nèi)部需求的挖掘和整理上。其注意力集中在企業(yè)內(nèi)部需求的挖掘和整理上。這一階段客

17、戶關(guān)心企業(yè)內(nèi)部業(yè)務環(huán)節(jié)中存在的問題，這一階段客戶關(guān)心企業(yè)內(nèi)部業(yè)務環(huán)節(jié)中存在的問題，通常自己在做企業(yè)內(nèi)部的需求調(diào)研。通常自己在做企業(yè)內(nèi)部的需求調(diào)研。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析概述總需求階段概述總需求階段操作方法操作方法以資料、小範圍交流、講座、培養(yǎng)訓練等多種模以資料、小範圍交流、講座、培養(yǎng)訓練等多種模式幫助客戶形成一個訊息化建設(shè)項目操作全過程式幫助客戶形成一個訊息化建設(shè)項目操作全過程的清晰概念。的清晰概念。透過與其各部門座談的模式透過與其各部門座談的模式, ,了解企業(yè)業(yè)務環(huán)節(jié)中了解企業(yè)業(yè)務環(huán)節(jié)中存在的問題存在的問題, ,幫助客戶形成針對其自身訊息化建設(shè)幫助客戶

18、形成針對其自身訊息化建設(shè)的總需求。的總需求。對客戶的專業(yè)部門或人員進行調(diào)研方法的培養(yǎng)訓對客戶的專業(yè)部門或人員進行調(diào)研方法的培養(yǎng)訓練。練。提供給客戶成功案例需求分析（注提供給客戶成功案例需求分析（注案例要有針案例要有針對性對性成功客戶訊息化前存在的問題；曾經(jīng)需求成功客戶訊息化前存在的問題；曾經(jīng)需求狀況；我們的解決方法；訊息化后效果分析等）。狀況；我們的解決方法；訊息化后效果分析等）。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析概述總需求階段概述總需求階段相關(guān)準備相關(guān)準備資料資料: :準備企業(yè)訊息化項目操作全過程的流程說準備企業(yè)訊息化項目操作全過程的流程說明資料，從售前到實施的過

19、程描述清楚。明資料，從售前到實施的過程描述清楚。教材教材: :企業(yè)需求調(diào)研方法的培養(yǎng)訓練教材、企業(yè)需求調(diào)研方法的培養(yǎng)訓練教材、PPTPPT、相關(guān)文字說明。相關(guān)文字說明。成功客戶案例需求分析。成功客戶案例需求分析。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析概述總需求階段概述總需求階段 客戶認知階段客戶認知階段 概述總需求階段概述總需求階段 項目論證階段項目論證階段 尋找考察提供商，徵求解決方案階段尋找考察提供商，徵求解決方案階段 最終確認供應商階段最終確認供應商階段 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析這一階段是客戶正式立項的開始，也這一階段是客戶正式

20、立項的開始，也是鞏固與客戶之間關(guān)係的重要階段。是鞏固與客戶之間關(guān)係的重要階段。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析項目論證階段項目論證階段階段特徵階段特徵客戶從項目論證方面考慮，進一步明確詳細需求?？蛻魪捻椖空撟C方面考慮，進一步明確詳細需求。企業(yè)高層會參與進來企業(yè)高層會參與進來, , 往往會注意到政府給予的外圍往往會注意到政府給予的外圍支持條件支持條件, ,從其角度出發(fā)，往往更注重管理咨詢及從其角度出發(fā)，往往更注重管理咨詢及診斷。診斷?？蛻艨赡軙垖I(yè)管理咨詢公司，客戶可能會請專業(yè)管理咨詢公司，ERPERP廠商，科研廠商，科研機構(gòu)，業(yè)內(nèi)專家等協(xié)助做一個正式項目論證或整

21、機構(gòu)，業(yè)內(nèi)專家等協(xié)助做一個正式項目論證或整體規(guī)劃。體規(guī)劃?？蛻絷P(guān)注自身在更大範圍內(nèi)存在的管理問題，包括客戶關(guān)注自身在更大範圍內(nèi)存在的管理問題，包括原有組織機構(gòu)是否適合等。原有組織機構(gòu)是否適合等?？蛻魻顟B(tài)客戶狀態(tài)客戶一把手或主管副總會參與其中?？蛻粢话咽只蛑鞴芨笨倳⑴c其中。企業(yè)專門人員仍起關(guān)鍵作用。企業(yè)專門人員仍起關(guān)鍵作用?？蛻魰で蠊芾碜稍?、管理診斷方面做整體規(guī)劃客戶會尋求管理咨詢、管理診斷方面做整體規(guī)劃的合作伙伴的合作伙伴客戶可能會申請政策支持。客戶可能會申請政策支持?？蛻粜枰嗅槍π缘靥嵘龁T工在管理方面的素質(zhì)?？蛻粜枰嗅槍π缘靥嵘龁T工在管理方面的素質(zhì)。 七、客戶自身項目進展階段的分析七

22、、客戶自身項目進展階段的分析項目論證階段項目論證階段操作方法操作方法委派管理咨詢?nèi)藛T進入企業(yè)幫助客戶做管理診斷、項目委派管理咨詢?nèi)藛T進入企業(yè)幫助客戶做管理診斷、項目論證或整體規(guī)劃。論證或整體規(guī)劃。有針對性的培養(yǎng)訓練講座，幫助客戶提升員工素質(zhì)。有針對性的培養(yǎng)訓練講座，幫助客戶提升員工素質(zhì)。協(xié)助企業(yè)爭取政策支持（貼息債款）。協(xié)助企業(yè)爭取政策支持（貼息債款）。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析項目論證階段項目論證階段相關(guān)準備相關(guān)準備教材教材: :有針對性的培養(yǎng)訓練教材、有針對性的培養(yǎng)訓練教材、PPTPPT、附文稿說明。、附文稿說明。管理診斷、項目論證和整體規(guī)劃的理論體系及

23、操作實施管理診斷、項目論證和整體規(guī)劃的理論體系及操作實施細節(jié)。細節(jié)。關(guān)於申報貼息債款的文檔說明。關(guān)於申報貼息債款的文檔說明。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析項目論證階段項目論證階段 客戶認知階段客戶認知階段 概述總需求階段概述總需求階段 項目論證階段項目論證階段 尋找考察供應商，徵求解決方案階段尋找考察供應商，徵求解決方案階段 最終確認供應商階段最終確認供應商階段 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析這一階段是競爭對手全面介入的階段，這一階段是競爭對手全面介入的階段，也是供應商展現(xiàn)產(chǎn)品及解決方案能力，也是供應商展現(xiàn)產(chǎn)品及解決方案能力，並最終

24、獲取客戶信任的關(guān)鍵階段。並最終獲取客戶信任的關(guān)鍵階段。 階段特徵階段特徵客戶關(guān)注提供商的實力，會貨比三家?？蛻絷P(guān)注提供商的實力，會貨比三家。客戶關(guān)注提供商相同或相似成功案例的具體營運效客戶關(guān)注提供商相同或相似成功案例的具體營運效果。果?？蛻絷P(guān)心項目金額?？蛻絷P(guān)心項目金額?？蛻魰试S提供商進入企業(yè)進行初步調(diào)研並提供解客戶會允許提供商進入企業(yè)進行初步調(diào)研並提供解決方案。決方案。技術(shù)把守關(guān)口人員對提供商和解決方案進行初步篩技術(shù)把守關(guān)口人員對提供商和解決方案進行初步篩選。選。有更多的競爭對手參與進來有更多的競爭對手參與進來, ,競爭對手處理客戶關(guān)競爭對手處理客戶關(guān)係較頻繁係較頻繁, ,但不是最佳時機但

25、不是最佳時機, ,是客戶的項目關(guān)鍵人是客戶的項目關(guān)鍵人避嫌的一個特殊階段。避嫌的一個特殊階段。技術(shù)把守關(guān)口人員會控制訊息的外流，拒絕銷售人技術(shù)把守關(guān)口人員會控制訊息的外流，拒絕銷售人員與客戶決策者、使用者進行接觸。員與客戶決策者、使用者進行接觸。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析尋找考察提供商，徵求解決方案階尋找考察提供商，徵求解決方案階段段客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)客戶頻繁接觸提供商，邀請?zhí)峁┥虆⑴c項目競客戶頻繁接觸提供商，邀請?zhí)峁┥虆⑴c項目競爭。爭?？蛻粜枰敿毩私飧魈峁┥痰漠a(chǎn)品及方案解決客戶需要詳細了解各提供商的產(chǎn)品及方案解決能力。能力?？蛻魰才庞嘘P(guān)的初步調(diào)研和技術(shù)溝

26、通，並要客戶會安排有關(guān)的初步調(diào)研和技術(shù)溝通，並要求提供針對性的解決方案。求提供針對性的解決方案。企企業(yè)所有人管副總會在部分場合出現(xiàn)。技術(shù)企企業(yè)所有人管副總會在部分場合出現(xiàn)。技術(shù)把守關(guān)口人員是提供商初步入圍的關(guān)鍵。把守關(guān)口人員是提供商初步入圍的關(guān)鍵?？蛻魰蛱峁┥烫岢鱿鄳募夹g(shù)解決難點以尋客戶會向提供商提出相應的技術(shù)解決難點以尋求相關(guān)答案。求相關(guān)答案。會現(xiàn)場考察提供商實力及成功客戶。會現(xiàn)場考察提供商實力及成功客戶。對提供商的方案進行初步篩選。對提供商的方案進行初步篩選。客戶對項目投入作出初步預算?？蛻魧椖客度胱鞒龀醪筋A算。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析尋找考察提

27、供商，徵求解決方案階尋找考察提供商，徵求解決方案階段段操作方法操作方法溝通溝通: :確認這一階段客戶的關(guān)鍵作業(yè)員確認這一階段客戶的關(guān)鍵作業(yè)員, ,並與之充分溝通並與之充分溝通, ,把握其對項目的要求和態(tài)度把握其對項目的要求和態(tài)度, ,建立良好的人際關(guān)係。建立良好的人際關(guān)係。調(diào)研調(diào)研: :派遣得力人員進入企業(yè)參與周到細致的調(diào)研與技術(shù)派遣得力人員進入企業(yè)參與周到細致的調(diào)研與技術(shù)溝通。溝通。方案方案: :向客戶提出全面的、有針對性的解決方案。向客戶提出全面的、有針對性的解決方案。考察考察: :邀請客戶訪問公司及成功用戶邀請客戶訪問公司及成功用戶, ,做好協(xié)調(diào)工作。做好協(xié)調(diào)工作。資料資料: :向客戶提

28、供競爭對手的客觀分析資料，突出我們的向客戶提供競爭對手的客觀分析資料，突出我們的行業(yè)特點與實施經(jīng)驗。行業(yè)特點與實施經(jīng)驗。講方案講方案: :爭取進企業(yè)進行解決方案的面對面溝通確認，進爭取進企業(yè)進行解決方案的面對面溝通確認，進一步打動技術(shù)把守關(guān)口人員。一步打動技術(shù)把守關(guān)口人員。做出適合此階段的講座。側(cè)重解決實際問題的能力和理做出適合此階段的講座。側(cè)重解決實際問題的能力和理論高度。論高度。價格價格: :了解客戶項目資金的投入預算。了解客戶項目資金的投入預算。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析尋找考察提供商，徵求解決方案階尋找考察提供商，徵求解決方案階段段相關(guān)準備相關(guān)準備調(diào)

29、研調(diào)研: :準備詳細調(diào)研的相關(guān)資料。準備詳細調(diào)研的相關(guān)資料。方案方案: :重新擬定有針對性的解決方案的版式及內(nèi)容重新擬定有針對性的解決方案的版式及內(nèi)容編排。編排。講座講座: :講座講座PPTPPT文件，附演講文稿。文件，附演講文稿。資料資料: :競爭對手的客觀分析資料。競爭對手的客觀分析資料?？疾炜疾? :企業(yè)考察成功客戶時，明確考察重點，揚長企業(yè)考察成功客戶時，明確考察重點，揚長避短，把控時間避短，把控時間, ,突出成功模塊。事先與老客戶突出成功模塊。事先與老客戶做好溝通。做好溝通。確定項目報價的彈性範圍。確定項目報價的彈性範圍。 七、客戶自身項目進展階段的分析七、客戶自身項目進展階段的分析尋找考察提供商，徵求解決方案階尋找考察提供商，徵求解決方案階段段 客戶認知階段客戶認知階段 概述總需求階段概述總需求階段 項目論證階段項目論證階段 尋找考察提供商，徵求解決方案階段尋找考察提供商，徵求解決方案階段 最終確認供應商階段最終確認供應商階