招聘技術(shù)工具包修改版

1、.招聘技術(shù)工具包目錄表01 招聘前的準(zhǔn)備工作檢查清單 1表02 應(yīng)聘申請雙面評估表格 2 表03 銷售崗位應(yīng)聘者簡歷評估表 5表04現(xiàn)場招聘及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)6表05接聽?wèi)?yīng)聘者應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)10表06候選人錄音評分表9表07招聘面試問話題庫26問10表08 心理測試前的引導(dǎo)話術(shù)10表09測評A卷EQ測試13表10 測評B卷 MBTI測試20表11測評C卷 DDI31測試 29表12測評D卷 箱式構(gòu)造圖31表13銷售職位應(yīng)聘者面試問答評判要點(diǎn)32表14管理崗位應(yīng)聘者面試答復(fù)評判要點(diǎn)33表15應(yīng)聘者第一感覺評分表 34表 16招聘說明會現(xiàn)場演講稿樣本37表1716種行為風(fēng)格測試的運(yùn)用說明35表 1834

2、個(gè)主題優(yōu)勢的描述以及對應(yīng)的管理方法75表 01您是否為面試做好充分的準(zhǔn)備.為了更好地挑選應(yīng)聘者，事先明確應(yīng)聘者的一些消息，做好面試的準(zhǔn)備并在面試中提出正確的問題是很重要的。需要檢查的工作事項(xiàng)是否1您是否已經(jīng)明確了招聘職位的具體性格和能力要求.2您是否知道用什么方法讓應(yīng)聘者處于放松自然狀態(tài).3您是否熟悉在面試中要了解的言行舉止的類別并且可以有評分依據(jù).4您是否已經(jīng)知道自己要為團(tuán)隊(duì)尋找那一類型的人.5您是否已經(jīng)以書面形式準(zhǔn)備好了面試要問的問題并且準(zhǔn)備好了評分的表格6您是否已經(jīng)與其他參加面試的同事商量好了，由誰來提出哪些問題.7您是否為面試的開場準(zhǔn)備好了靈活的問題.8你能夠保證你的面試成員的儀表整潔

3、并且可以熱情待人嗎.9您是否已經(jīng)收集到足夠的候選人簡歷，并且可以保障在銷售和管理等重要的崗位有12個(gè)以上的人選中來篩選最正確候選人.10您和您的談話的對象是否清楚，你們在尋找共同有益的合作點(diǎn)并且做應(yīng)聘者的參謀.11你是否有招聘使用的心理測試問卷，這些問卷在公司內(nèi)部已經(jīng)使用過并且你已經(jīng)找到優(yōu)秀者的規(guī)律了嗎.12您是否準(zhǔn)備在面試完畢組織一個(gè)會議，以便于共同學(xué)習(xí)面試技巧.13您是否提前詳細(xì)觀察和分析過你公司在該崗位的優(yōu)秀人員有什么樣的外在特征和內(nèi)在的性格特征.14您是否在每次面試完畢后都以書面形式記錄您的結(jié)論，以便更好地對應(yīng)聘者加以比擬.請?jiān)谀饛?fù)“否的問題上多停留幾分鐘，思考一下您和您的員工能具體

4、改良些什么。表 02應(yīng) 聘 申 請 表 應(yīng)聘職位：XX性別婚姻 狀況配偶住址籍貫?zāi)挲g身份證號戶籍地址郵編現(xiàn)住址電話最高學(xué)歷職稱所學(xué)專業(yè)畢業(yè)院校畢業(yè)時(shí)間參加工作時(shí)間受教育及培訓(xùn)情況學(xué)校名稱專業(yè)起止時(shí)間取得文憑XX書工作經(jīng)歷單位名稱職位工作時(shí)間收入證明人電話家庭主要成員姓名年齡與本人關(guān)系職業(yè)電話詳細(xì)地址最低工資要求期望薪酬待遇本表正反兩面，請繼續(xù)填寫反面內(nèi)容我對銷售工作的認(rèn)識和感受同事/同學(xué)們認(rèn)為我最擅長的同事/同學(xué)們認(rèn)為我缺乏之處我未來五年的職業(yè)開展規(guī)劃我應(yīng)聘本崗位所擁有的根本能力表03 銷售崗位應(yīng)聘者簡歷評估表評估要素246810性別年齡學(xué)歷專業(yè)經(jīng)歷籍貫相貌婚姻筆跡期望值表 04現(xiàn)場招聘及應(yīng)答

5、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)序號應(yīng)聘者常問的問題標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答用語1你們是什么樣性質(zhì)的企業(yè).公司規(guī)模多大.我們是一家成立于90年代的股份制責(zé)任公司，主要從事優(yōu)質(zhì)農(nóng)膜產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售工作。公司目前有員工一千余人，年銷售額過2億。即將投資5000萬建立第二條國內(nèi)領(lǐng)先的農(nóng)膜生產(chǎn)線。2單位在什么地方.我們營銷部位于XX市人民路288號貿(mào)易大廈12層3你們的產(chǎn)品是什么樣的.我們的產(chǎn)品分兩大類：一類是針對國內(nèi)化工企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵化工原料；一類是針對農(nóng)村市場的新型農(nóng)膜。4是在本地還是外地工作.我們的營銷人員主要工作時(shí)間以負(fù)責(zé)外地的客戶開展為主，產(chǎn)品銷售區(qū)域涉及全國各大省區(qū)，目前主要市場針對XX，XX，XX，XX，XX，東三省等地區(qū)，未

6、來的主要開展市場將覆蓋全國大省。營銷人員在外工作時(shí)間約占總工作時(shí)間的三分之二。5公司對員工有無培訓(xùn).我們公司對營業(yè)人員有專項(xiàng)培訓(xùn)制度，對新晉員工有業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)及市場實(shí)習(xí)考察，對成長型員工有業(yè)績提升等專項(xiàng)培訓(xùn)。6我以前沒做過這種銷售，是否適合.我們公司并不強(qiáng)調(diào)行業(yè)工作經(jīng)歷，我們更看重的是您的學(xué)習(xí)能力和吃苦精神。我們可以通過專業(yè)測試了解您的性格是否與我們的行業(yè)的特質(zhì)相吻合。7你們這里有沒有根本工資.有的，試用期為600元，其后將視您的績效表現(xiàn)提取銷售提成。批發(fā)的提成點(diǎn)為1.5，零售產(chǎn)品為2.58平均一個(gè)月大概能拿多少獎(jiǎng)金.這視銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)而異，我們很多優(yōu)秀的銷售員每月純收入過萬元，平均水平在

7、4千元左右。9你們的招聘條件有哪些.這是一份吃苦的工作，首先要求有務(wù)實(shí)的精神去面對我們的客戶。對從事工廠化工原料的銷售人員，要求有相似的工作閱歷和背景；對從事農(nóng)村經(jīng)銷商渠道銷售的人員，要求有對農(nóng)村市場的適應(yīng)能力，和對化肥經(jīng)銷商的拓展和管控能力。10日常生活如何保證.如食宿、補(bǔ)貼等營銷人員在差旅期間，每日差旅包干費(fèi)用為80元憑票報(bào)銷；銷售人員食宿自理。11你們產(chǎn)品在市場上好賣嗎.目前我們的原料產(chǎn)品在國內(nèi)屬于領(lǐng)先地位，但銷售流程長，有一定技術(shù)性。農(nóng)膜產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司擔(dān)保產(chǎn)品，有極高的質(zhì)量保證和市場聲譽(yù)。12如果我參加公司需要辦理哪些手續(xù)和證明.1填寫應(yīng)聘表格2通過面談和測試3參加培訓(xùn)及市場考察4正式

8、入職后辦理擔(dān)保手續(xù)13你們的銷售工作具體都做些什么.我們的銷售崗位分為兩類：一類是農(nóng)膜產(chǎn)品銷售，針對的客戶群是縣級經(jīng)銷商；另一類是原料產(chǎn)品銷售，針對的客戶群是化工企業(yè)。14有無實(shí)習(xí)期，多久.公司對新晉人員有為期三個(gè)月的實(shí)習(xí)考察期如問及實(shí)習(xí)期待遇那么為800元，提成不變15你覺得我這樣的適合做銷售嗎.我們認(rèn)為有信心能吃苦的人，在我們這里必定有充足的發(fā)揮施展空間。關(guān)鍵看您是否真心的熱愛這份工作。16參加公司后我的工作性質(zhì)是什么.兩個(gè)崗位的工作性質(zhì)不一樣：針對銷售的主要工作是客戶信息搜集、登門拜訪、建立信任、產(chǎn)品講解及交易促成。公司有專業(yè)的技術(shù)支持系統(tǒng)；針對農(nóng)村經(jīng)銷商的銷售，主要工作是對區(qū)域市場的了

9、解、對經(jīng)銷商的實(shí)力及信譽(yù)的考察、分銷網(wǎng)絡(luò)的健全及維護(hù)、帳款回收及市場開發(fā)與維護(hù)。17簽勞動合同嗎.有保險(xiǎn)嗎.對考察合格的人員我們將為其辦理正規(guī)勞動合同及保險(xiǎn)手續(xù)。18什么時(shí)候才能上崗.經(jīng)過我們前期的面談、測試、培訓(xùn)及市場考察后，正式上崗時(shí)間為07年元月15日。20去哪兒應(yīng)聘.您可以于12月15、16、17日前往XX市人才市場參加我們的集體應(yīng)聘；也可以直接前往人民路288號貿(mào)易大廈12層公司營銷部領(lǐng)取應(yīng)聘表格。21要不要保證金.我們不會收取您任何保證金，但在正式入職時(shí)需提供擔(dān)保手續(xù)。無報(bào)名費(fèi)22我可以提前轉(zhuǎn)正嗎.公司對于實(shí)習(xí)期間業(yè)績突出者可以提前轉(zhuǎn)正。專業(yè)系列問題1.你們公司有哪些促銷手段.公司

10、針對不同區(qū)域的銷量及潛力，統(tǒng)一籌劃及發(fā)布廣告銷售員可依據(jù)區(qū)域的特殊情況，上報(bào)促銷方案，公司審查后執(zhí)行；2.你們公司承諾的政策能兌現(xiàn)嗎.我們是一家有五十多年歷史的企業(yè)，公司生存開展之道就是誠信二字，這點(diǎn)是我們的根本保障。同時(shí)對于銷售員的任何欺詐行為，公司都將追究其法律責(zé)任。3.如果我市場做的好，公司會不會換我的區(qū)域.為了培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才和中層干部，進(jìn)展適當(dāng)?shù)膮^(qū)域調(diào)整是公司的策略之一，前提是和銷售員充分溝通并達(dá)成一致，并保障其利益最大化。4.出差是否需要自墊資金.公司在擔(dān)保手續(xù)齊備的情況下，視出差時(shí)間和區(qū)域，適當(dāng)?shù)念A(yù)支差旅費(fèi)。5.我長期在外工作有無通訊補(bǔ)貼.這份補(bǔ)貼將表達(dá)在您的銷售提成當(dāng)中。6.

11、我們在外的銷售員需要多久回公司一次.銷售員每月需回公司進(jìn)展一次工作匯報(bào)及業(yè)績評估。7.產(chǎn)品能否鋪底銷售.我們對已有老客戶視情況可以進(jìn)展適當(dāng)?shù)匿伒?；對新開發(fā)客戶秉持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原那么。8.能否兼職銷售.公司員工一律不許兼職銷售，一經(jīng)查處，立即開除。對外公司員工有經(jīng)銷本公司產(chǎn)品的概不歡送。9.如果客戶打款后公司不能及時(shí)供貨，獎(jiǎng)金提成如何計(jì)算.假設(shè)客戶打款后，因公司方原因造成不能發(fā)貨的，業(yè)務(wù)員仍按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎(jiǎng)金。10.產(chǎn)品質(zhì)量如何保障.假設(shè)地方質(zhì)量監(jiān)管部門檢測發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，責(zé)任由公司承當(dāng)。11.我的具體業(yè)績指標(biāo)怎么制定.1 依據(jù)區(qū)域市場大?。灰罁?jù)新老客戶；依據(jù)個(gè)人能力。12.我可以自行選擇區(qū)域嗎.不與公

12、司已有區(qū)域發(fā)生沖突，并由公司認(rèn)證其個(gè)人能力與區(qū)域市場相匹配后，方可分配銷售人員到所選區(qū)域。13.公司獎(jiǎng)勵(lì)政策的兌現(xiàn)周期為多久.我們依據(jù)回款情況，每季度結(jié)算獎(jiǎng)金。表 05接聽?wèi)?yīng)聘者的問話標(biāo)準(zhǔn)1. 可以請您簡短地作一個(gè)自我介紹嗎.2. 請問您最后一份工作是在哪里.3. 請問您是因?yàn)槭裁丛螂x開原單位的呢.4. 您覺得您有什么樣的能力來勝任這個(gè)職位.5. 請問您是通過什么渠道了解到我們的招聘信息的呢.表 06表號：人招字號表名：錄音評分表來電者XX：評分者：序號測評內(nèi)容測評分?jǐn)?shù)很差1分差2分一般3分較好4分很好5分1.自然舒服2.禮貌性3.清晰性4.影響力5.可信度總分表 07招聘面試常用問句26問

13、序號問題解析要點(diǎn)1請告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未來對我們公司銷售業(yè)績最大的奉獻(xiàn)是什么.應(yīng)聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點(diǎn)可能對你的單位的需求不符合，因而可能會變成一個(gè)負(fù)面的因素。2你最喜愛的工作是什么.你的老板起了什么作用，使你的工作如此的與眾不同.聽到這一問題后，應(yīng)聘者常常會全身心地徹底松弛，溫馨的微笑也會顯現(xiàn)。然而，當(dāng)他們大談自已對過去工作的某一個(gè)具體方面的熱愛時(shí)，他們的答復(fù)事實(shí)上會使自己被淘汰出局，因?yàn)樗麄兯峁┑牟皇撬麄冞^去的工作，而且和現(xiàn)在工作沒有關(guān)系。35年以后你會在哪里.一個(gè)現(xiàn)實(shí)的答復(fù)通常會說明，應(yīng)聘者的長期目標(biāo)只有在

14、三四年以后才有可能到達(dá)。讓未來的新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，便于你作長期的精心籌劃，并能將以“缺乏足夠的晉升時(shí)機(jī)為由而出現(xiàn)的過早的工作變動的可能性降低到最小程度。4你現(xiàn)在的上司認(rèn)為你對他們最具價(jià)值的是什么.對應(yīng)聘者所作的最后的業(yè)績評估中，可以為上司解決實(shí)際的問題，將老板從費(fèi)時(shí)的工作中解脫出來，或者將原先的業(yè)績有了很大的突破，或者開發(fā)出了重點(diǎn)的客戶資源，是這些應(yīng)聘者的最值得稱贊的地方。5你需要什么樣的組織安排、指導(dǎo)和反響才能出色地完成工作. 80%的應(yīng)聘者會答復(fù)說，他們需要反響與獨(dú)立兼而有之。畢竟，沒有人真的希望老板在某個(gè)工程的每一步、每一方面都監(jiān)視過問。關(guān)鍵看他是開拓型還是維護(hù)型。

15、6你通常對工作的哪些方面最缺乏耐心.應(yīng)聘者對考驗(yàn)其耐心的情況會避而不談，因?yàn)橹v真話實(shí)在沒什么好處。他們在任何時(shí)候都有應(yīng)該耐心對待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者只說他們對自己的表現(xiàn)缺乏耐心，從而就防止了指責(zé)其他任何人。我們要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。7就業(yè)績競爭力而言，你在其他業(yè)務(wù)員當(dāng)中名列第幾.那些由于名列前茅而享有卓著聲譽(yù)的人很愿意將他們的成就與你分享。推銷就是競爭，而那些表現(xiàn)出色的人那么從自己的排名中獲得樂趣。在這種情況下，面試的絕大局部時(shí)間會用于討論這些人是如何創(chuàng)下出色業(yè)績的，又是如何保持并且準(zhǔn)備怎樣更上一層樓的。8你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么.你會如何應(yīng)付.無論你推

16、銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說而設(shè)置的障礙通常會將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關(guān)系的過程中是非常重要的。9所有的銷售人員都有需要在高額的產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間保持平衡。你的推銷風(fēng)格受哪一種推銷哲學(xué)的影響較多.大多數(shù)銷售人員會告訴你，他們根本上都能在數(shù)量與質(zhì)量之間到達(dá)平衡。然而，事實(shí)證明他們的話與真實(shí)情況有點(diǎn)出入，大多數(shù)人都會更傾向于一個(gè)方面。要看他擅長于廣開客戶還是守住重點(diǎn)客戶。10請告訴我你上一次沒有到達(dá)銷售指標(biāo)的情況。在去年一年里，這種情況發(fā)生了多少次.你采取了什么行動才回到正軌上來.如果你是個(gè)推銷員，

17、那么達(dá)不到銷售指標(biāo)是沒什么害羞的。每個(gè)銷售人員都碰到過這種事、如果應(yīng)聘者在一年內(nèi)有四五個(gè)月沒有完成指標(biāo)，那么你就應(yīng)該注意了。11請談?wù)勀愕耐其N質(zhì)量比率：你在達(dá)成一筆交易之前通常要與多少預(yù)期客戶見面.目的在于衡量應(yīng)聘者是否了解自己的質(zhì)量比率以及為了到達(dá)每月的銷售指標(biāo)他需要進(jìn)展的活動次數(shù)。運(yùn)用這個(gè)問題的最切實(shí)可行的方法是讓應(yīng)聘者對他為了將產(chǎn)品銷售出去而必須進(jìn)展的活動進(jìn)展“倒敘12在你們辦公室，各人之間的銷售量差距有多大.發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售人員之間平均銷售量的巨大差異，可能會引出一個(gè)被稱為“添亂型銷售人員病癥的嚴(yán)重問題。也可以看出他原來企業(yè)的個(gè)人銷售的影響度。13請告訴我你是如何理解你應(yīng)聘的這一工作的.一

18、個(gè)消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚以下情況：這個(gè)職位的頭銜；直接和間接的上級關(guān)系；下級關(guān)系；這個(gè)職位的主要職責(zé)；為什么這個(gè)職位目前空缺；它在最初的90天或1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應(yīng)該是一個(gè)信息敏感，判斷清晰的人。14你現(xiàn)在的工作條件必須有什么變動才能使你繼續(xù)在那里工作.在公司工作的自愿變開工作的人當(dāng)中，大約有70%的人不是由于技術(shù)方面的問題，而是因?yàn)槿穗H沖突。而在雇員留任或離職的原因中，工資因素僅被列在第四位。他的條件你現(xiàn)在的企業(yè)可以滿足嗎.15你為什么覺得自己能夠在這個(gè)職位上取得成就.這是一個(gè)相當(dāng)廣泛的問題，它給求職者提供了一個(gè)時(shí)機(jī)，可以讓求職者說明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對這個(gè)問題的答復(fù)將判

19、斷求職者是否對這個(gè)職位有足夠的動力和自信心。16你曾經(jīng)參加過哪些競爭活動.這些活動值得嗎.通過調(diào)查應(yīng)聘者經(jīng)歷過的實(shí)際競爭場景，可以反映他對競爭環(huán)境的適應(yīng)程度，也可以反映他的自信心。當(dāng)現(xiàn)在的職位競爭成為關(guān)鍵因素時(shí)，正是討論小組活動或企業(yè)業(yè)務(wù)的一個(gè)絕好時(shí)機(jī)。17你怎樣影響其他人承受你的看法.應(yīng)聘者的答復(fù)將告訴面試人，首先，他對影響別人有什么看法。其次，他在銷售過程中影響別人的能力終究有多大。18在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)歷.你怎樣評價(jià)自己的口頭表達(dá)能力.這個(gè)問題旨在測評應(yīng)聘人員的公共演講能力，同時(shí)也可以了解他對演講能力的自我評價(jià)。19你怎樣比擬自己的口頭技能和寫作技能.這是一個(gè)暗藏殺機(jī)的問題。無論

20、什么時(shí)候，只要被問及對兩種事情做比擬的問題，應(yīng)聘者就一定會小心。這樣的問題是想讓應(yīng)聘者說出自己相對的弱點(diǎn)。20你對你的好友他們怎樣評價(jià).通過這個(gè)問題可以了解求職者的個(gè)性。這個(gè)總是看起來與求職者的潛能無關(guān)，但它反映了一種趨勢，那就是企業(yè)傾向于雇用有高尚道德標(biāo)準(zhǔn)和高超技能的人。21在什么情況下你的工作最為成功.這個(gè)問題考察的是應(yīng)聘者在什么條件下工作最有成效，你的答復(fù)將反映出應(yīng)聘者青睞的工作方式，反映出那些影響應(yīng)聘者成功的因素，同時(shí)也可能反映出他的某些缺陷。22你在找工作時(shí)最看重的是什么.為什么.通過提出這個(gè)開放式問題，面試人可以了解應(yīng)聘者的關(guān)注重點(diǎn)，通過這個(gè)關(guān)注點(diǎn)又可以反映出他的理性思考能力。一定

21、要說明自己對未來工作的看法，說明哪些方面能給自己帶來最大程度的滿足，這是答復(fù)這個(gè)問題的關(guān)鍵，但是答復(fù)這個(gè)問題的方法也同樣重要。企業(yè)能夠滿足他的條件嗎.23如果你在銷售一種產(chǎn)品，遇上一位客戶一直抱怨你的售后效勞很糟糕，這時(shí)你會怎么辦.從這個(gè)問題的答復(fù)可以看出求職者會如何應(yīng)對一些難纏的客戶。面試人期待求職者不要顯得那么容易屈服，考察他在公司原那么和化解抱怨方面的平衡藝術(shù)。24什么樣的情形會讓你感到沮喪.這個(gè)問題是用來發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的致命弱點(diǎn)的。它會告訴面試人，什么樣的緊X和壓力可以讓他失去希望、動力或行動能力。25如果客戶不相信你說的話,你會怎么辦.你對你周圍的朋友和同事是如何對待的優(yōu)秀的銷售應(yīng)聘者對客戶的信任度問題是十分的認(rèn)真和敏感的,對此問題會答復(fù)很直截了當(dāng).他們認(rèn)為客戶不相信的事情很少發(fā)生。他們對周圍朋友的評價(jià)也是寬容和客觀的.26你在過去的工作中什么樣的時(shí)刻讓你感到興奮和舒服.為什么應(yīng)聘者對如果對此問題表現(xiàn)出很興奮或者很直接的反響,那么說明他在此