銷售相關(guān)技巧

1、銷售相關(guān)技巧6 6、顧客進(jìn)店老是不說話，怎么辦？、顧客進(jìn)店老是不說話，怎么辦？A A、用促銷手段吸引他（她），比如：、用促銷手段吸引他（她），比如：“搞搞XXXX活動(dòng)，活動(dòng)，XXXX送大禮包送大禮包”等等。等等。B B、保持一米距離，給顧客一個(gè)輕松的購物環(huán)境，你要緊隨。、保持一米距離，給顧客一個(gè)輕松的購物環(huán)境，你要緊隨。 C C、態(tài)度好一點(diǎn)，關(guān)注顧客，出門的時(shí)候和顧客打一聲招呼。比如：、態(tài)度好一點(diǎn)，關(guān)注顧客，出門的時(shí)候和顧客打一聲招呼。比如：XXXX先生或先生或小姐慢走、有需要再過來。記住給客戶一張名片及報(bào)價(jià)。小姐慢走、有需要再過來。記住給客戶一張名片及報(bào)價(jià)。7 7、介紹產(chǎn)品：從中等價(jià)位開始上

2、下介紹。例：顧客需要、介紹產(chǎn)品：從中等價(jià)位開始上下介紹。例：顧客需要80008000元的電腦，就要元的電腦，就要介紹成本再介紹成本再5000-60005000-6000之間的機(jī)器給客戶。依次類推。之間的機(jī)器給客戶。依次類推。（即不傷有錢人的臉面，也不會(huì)把想要低價(jià)位的顧客嚇跑）（即不傷有錢人的臉面，也不會(huì)把想要低價(jià)位的顧客嚇跑）8 8、介紹產(chǎn)品要慢慢的介紹、介紹產(chǎn)品要慢慢的介紹. .一個(gè)一個(gè)的講，不要一個(gè)一個(gè)的講，不要2020秒就介紹完了，讓客戶記秒就介紹完了，讓客戶記住你的講的內(nèi)容。介紹時(shí)間越長越能引起顧客的注意，并留下好的印象）。住你的講的內(nèi)容。介紹時(shí)間越長越能引起顧客的注意，并留下好的印象

3、）。 一般介紹幾個(gè)重點(diǎn)：雙核一般介紹幾個(gè)重點(diǎn)：雙核CPU,CPU,內(nèi)存大小，硬盤大小，重量，光驅(qū)等一些特內(nèi)存大小，硬盤大小，重量，光驅(qū)等一些特點(diǎn)。點(diǎn)。9 9、如果顧客對(duì)某個(gè)特點(diǎn)感興趣的話；抓住這個(gè)特點(diǎn)做文章并無限的放大其好、如果顧客對(duì)某個(gè)特點(diǎn)感興趣的話；抓住這個(gè)特點(diǎn)做文章并無限的放大其好處。處。1010、顧客問機(jī)器重量：回答要偏輕，大輕的要偏重一點(diǎn)；對(duì)于競(jìng)品對(duì)手就是、顧客問機(jī)器重量：回答要偏輕，大輕的要偏重一點(diǎn)；對(duì)于競(jìng)品對(duì)手就是偏重。偏重。1111、顧客問你沒有的機(jī)器，首先都要說好，（好是、顧客問你沒有的機(jī)器，首先都要說好，（好是“無關(guān)緊要的好無關(guān)緊要的好”），然），然后說某某地方不足（不足的

4、地方是后說某某地方不足（不足的地方是“致命的不足致命的不足”）。（顧客是在考驗(yàn)?zāi)悖?。（顧客是在考?yàn)?zāi)愕穆殬I(yè)道德及人品？）的職業(yè)道德及人品？）1212、顧客聽完你介紹的機(jī)器、要出去比價(jià)格，問你具體、顧客聽完你介紹的機(jī)器、要出去比價(jià)格，問你具體型號(hào)是，具體型號(hào)不能告訴客戶，報(bào)錯(cuò)的和亂的型號(hào)型號(hào)是，具體型號(hào)不能告訴客戶，報(bào)錯(cuò)的和亂的型號(hào)給客戶；（這樣顧客就不可能問到最低價(jià)了；即迷化給客戶；（這樣顧客就不可能問到最低價(jià)了；即迷化對(duì)手、也要迷化顧客）對(duì)手、也要迷化顧客）-但自己一定要對(duì)產(chǎn)品熟悉。但自己一定要對(duì)產(chǎn)品熟悉。1313、與顧客交談了一段時(shí)間，顧客問你這款機(jī)器最低什么價(jià)？、與顧客交談了一段時(shí)間，顧

5、客問你這款機(jī)器最低什么價(jià)？回答：回答： A A、報(bào)高價(jià)，如果顧客扭頭就走，立馬說：這個(gè)價(jià)格含什么大配件，配件不要可以折、報(bào)高價(jià)，如果顧客扭頭就走，立馬說：這個(gè)價(jià)格含什么大配件，配件不要可以折價(jià)，這個(gè)時(shí)候就要讓價(jià)了；說明顧客了解市場(chǎng)。（不難為情的）價(jià)，這個(gè)時(shí)候就要讓價(jià)了；說明顧客了解市場(chǎng)。（不難為情的）B B、直接報(bào)比、直接報(bào)比“成本成本”獲取信任、然后安定顧客再想辦法轉(zhuǎn)單，如果轉(zhuǎn)不了就直接開獲取信任、然后安定顧客再想辦法轉(zhuǎn)單，如果轉(zhuǎn)不了就直接開機(jī)做給他、然后再轉(zhuǎn)單，轉(zhuǎn)不了就推配件彌補(bǔ)虧損。實(shí)在沒辦法就退錢不做了。機(jī)做給他、然后再轉(zhuǎn)單，轉(zhuǎn)不了就推配件彌補(bǔ)虧損。實(shí)在沒辦法就退錢不做了。C C、你要

6、主動(dòng)問顧客、你要主動(dòng)問顧客“您了解下來，這機(jī)器什么價(jià)格您了解下來，這機(jī)器什么價(jià)格”，你不要急于報(bào)價(jià)。你要化被，你不要急于報(bào)價(jià)。你要化被動(dòng)為主動(dòng)；你要先把顧客說的先說出來，動(dòng)為主動(dòng)；你要先把顧客說的先說出來，“我報(bào)的價(jià)格你又要說高，說我沒有誠意我報(bào)的價(jià)格你又要說高，說我沒有誠意”！這樣，顧客就不會(huì)扭頭就走了，接下來就是討價(jià)還價(jià)了。這樣，顧客就不會(huì)扭頭就走了，接下來就是討價(jià)還價(jià)了。( (案例：案例：EX465)EX465)1414、如果機(jī)器做下來了，不管掙錢不掙錢，都不要得意、如果機(jī)器做下來了，不管掙錢不掙錢，都不要得意 忘形，記?。侯櫩偷臐M意是忘形，記住：顧客的滿意是建立在你的痛苦之上。建立在你

7、的痛苦之上。可以做高利潤可以做高利潤1515、顧客和你討價(jià)還價(jià)怎么辦？、顧客和你討價(jià)還價(jià)怎么辦？A A、不能讓價(jià)太多，讓價(jià)要有理由的。（提問：有那些理由？）、不能讓價(jià)太多，讓價(jià)要有理由的。（提問：有那些理由？）B B、換個(gè)機(jī)器推薦給客戶，前面介紹的機(jī)器不能讓價(jià)。、換個(gè)機(jī)器推薦給客戶，前面介紹的機(jī)器不能讓價(jià)。 目的：是告訴顧客這個(gè)價(jià)格不能做、目的：是告訴顧客這個(gè)價(jià)格不能做、 給顧客有臺(tái)階下。給顧客有臺(tái)階下。1616、如何把一個(gè)機(jī)器做多種配置介紹？、如何把一個(gè)機(jī)器做多種配置介紹？ 比如：比如：SL400-NCCSL400-NCC，價(jià)格，價(jià)格5600 ( 5600 ( 案例：案例：NV4413)NV

8、4413)（T5870-2.0G/1G/250G/RAMBO/14.1LED/T5870-2.0G/1G/250G/RAMBO/14.1LED/無線網(wǎng)卡無線網(wǎng)卡/V-HB/1Y/)/V-HB/1Y/) 如果要賣高價(jià)或如果要賣高價(jià)或, ,就增加配置報(bào)就增加配置報(bào)A A、 （T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/無線網(wǎng)卡無線網(wǎng)卡/V-HB/1Y/)/V-HB/1Y/)B B、 （T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/T5870-2.0G)/2G/250G/RAMBO/14.1/無線網(wǎng)卡無線

9、網(wǎng)卡/V-HB/3Y/)/V-HB/3Y/)C C、 （T5870-2.0G)/3G/250G/RAMBO/14.1/T5870-2.0G)/3G/250G/RAMBO/14.1/無線網(wǎng)卡無線網(wǎng)卡/V-HB/3Y/)/V-HB/3Y/) 如果要賣低價(jià)或顧客還價(jià)很厲害如果要賣低價(jià)或顧客還價(jià)很厲害, ,就降低配置報(bào)就降低配置報(bào). .D D、（、（T5870-2.0G )/1G/T5870-2.0G )/1G/160G/COMBO/160G/COMBO/14.1/14.1/不帶無線網(wǎng)卡不帶無線網(wǎng)卡/V-HB/1Y/)/V-HB/1Y/) 買來買去還是銷售一款機(jī)器！買來買去還是銷售一款機(jī)器！1717、

10、顧客進(jìn)來就問、顧客進(jìn)來就問XXXX機(jī)器機(jī)器XXXX型號(hào)的價(jià)格？型號(hào)的價(jià)格？ （CR400)CR400)A,A,與客戶確認(rèn)配置，問清客戶要的配置；（了解客戶是否懂，如果是不懂的：與客戶確認(rèn)配置，問清客戶要的配置；（了解客戶是否懂，如果是不懂的：報(bào)高價(jià)，顧客說貴了或者扭頭就走，立即說：我這是高配置的，還有低配報(bào)高價(jià)，顧客說貴了或者扭頭就走，立即說：我這是高配置的，還有低配置（給客戶編一個(gè)低配置的機(jī)器）。置（給客戶編一個(gè)低配置的機(jī)器）。B B 如果是不懂的：如果是不懂的：一般要報(bào)低價(jià)一般要報(bào)低價(jià)( (比成本低比成本低300300元報(bào)元報(bào)),),獲取信任。不要立即轉(zhuǎn)型號(hào)、讓顧客穩(wěn)獲取信任。不要立即轉(zhuǎn)型

11、號(hào)、讓顧客穩(wěn)定下來慢慢介紹后，了解顧客的需求再轉(zhuǎn)單。定下來慢慢介紹后，了解顧客的需求再轉(zhuǎn)單。通過一些小的細(xì)節(jié)來掙錢通過一些小的細(xì)節(jié)來掙錢: :比如比如thinkthink有產(chǎn)地不一樣、樣機(jī)銷售、返修機(jī)銷有產(chǎn)地不一樣、樣機(jī)銷售、返修機(jī)銷售等等細(xì)節(jié)。（需要大家平時(shí)總結(jié)和思考）售等等細(xì)節(jié)。（需要大家平時(shí)總結(jié)和思考）3 3如果客戶還要出去比較、一定要做好防守，把對(duì)手打死。（比如：看到現(xiàn)貨如果客戶還要出去比較、一定要做好防守，把對(duì)手打死。（比如：看到現(xiàn)貨才付錢、才付錢、5 5個(gè)序列號(hào)對(duì)齊、到專賣店賣等等）（提問：有那些防守？）個(gè)序列號(hào)對(duì)齊、到專賣店賣等等）（提問：有那些防守？）1818、如何報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)之

12、前首先要了解顧客的需求及心理價(jià)位。不要急于報(bào)價(jià)，、如何報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)之前首先要了解顧客的需求及心理價(jià)位。不要急于報(bào)價(jià)，要敢于報(bào)高價(jià)。（有質(zhì)量的客戶一定要找店長和老員工幫忙）要敢于報(bào)高價(jià)。（有質(zhì)量的客戶一定要找店長和老員工幫忙）1919、重點(diǎn)：不成交時(shí)要與客戶互留聯(lián)系方式，便于跟蹤回訪；便于以后顧客、重點(diǎn)：不成交時(shí)要與客戶互留聯(lián)系方式，便于跟蹤回訪；便于以后顧客想要機(jī)器的時(shí)候就會(huì)想到你。想要機(jī)器的時(shí)候就會(huì)想到你。2020、顧客出店以后，要想方設(shè)法留顧客的、顧客出店以后，要想方設(shè)法留顧客的 ？通過促銷手段來吸引客戶。通過促銷手段來吸引客戶。如果產(chǎn)品降價(jià)了或有什么新品我可以第一時(shí)間告訴您。如果產(chǎn)品降價(jià)了

13、或有什么新品我可以第一時(shí)間告訴您。目的：留下顧客目的：留下顧客 ，還可以進(jìn)行第二次報(bào)價(jià)、以及通過短信內(nèi)容來打擊對(duì)手。，還可以進(jìn)行第二次報(bào)價(jià)、以及通過短信內(nèi)容來打擊對(duì)手。21、顧客要貨比三家（找出客戶離開的真正原因）、顧客要貨比三家（找出客戶離開的真正原因）? A、機(jī)器、機(jī)器 B、個(gè)人、個(gè)人 C、價(jià)格、價(jià)格 問出原因再次與客戶溝通問出原因再次與客戶溝通?A,機(jī)器原因換個(gè)機(jī)器介紹。機(jī)器原因換個(gè)機(jī)器介紹。B,個(gè)人原因換級(jí)別高的同事再介紹。個(gè)人原因換級(jí)別高的同事再介紹。C,價(jià)格原因想辦法給客戶申請(qǐng)價(jià)格。價(jià)格原因想辦法給客戶申請(qǐng)價(jià)格。 (NV4425)22、客戶直接一口價(jià)，問你做不做？客戶直接一口價(jià)，問

14、你做不做？ （采用拖刀計(jì)：留有余地的答應(yīng)之后再施計(jì)）（采用拖刀計(jì)：留有余地的答應(yīng)之后再施計(jì)）A A、先答應(yīng)賣，再、先答應(yīng)賣，再賣配件賣配件等。等。B B、叫顧客稍微、叫顧客稍微再加一點(diǎn)再加一點(diǎn)，再申請(qǐng)一下。，再申請(qǐng)一下。C C、以我的權(quán)限不能，我再問一下領(lǐng)導(dǎo)。然后謀求、以我的權(quán)限不能，我再問一下領(lǐng)導(dǎo)。然后謀求轉(zhuǎn)單轉(zhuǎn)單。D D、給我點(diǎn)時(shí)間問一下領(lǐng)導(dǎo)、這款機(jī)器有沒有返點(diǎn)。然后謀求、給我點(diǎn)時(shí)間問一下領(lǐng)導(dǎo)、這款機(jī)器有沒有返點(diǎn)。然后謀求轉(zhuǎn)單。轉(zhuǎn)單。E E、可以賣給你，價(jià)格還能更低而且還有東西送。只是！謀求信任后、可以賣給你，價(jià)格還能更低而且還有東西送。只是！謀求信任后改單。改單。2323、節(jié)假日購買會(huì)不

15、會(huì)有促銷或降價(jià)、節(jié)假日購買會(huì)不會(huì)有促銷或降價(jià), ,針對(duì)話述？針對(duì)話述？A A、在行內(nèi)做了這么多年，一般過節(jié)正是清倉的大好時(shí)機(jī)，難賣的機(jī)器才會(huì)促銷。、在行內(nèi)做了這么多年，一般過節(jié)正是清倉的大好時(shí)機(jī)，難賣的機(jī)器才會(huì)促銷。B B、促銷品已經(jīng)在送。四合一大禮包，而且現(xiàn)在拿到的禮品是最新的。、促銷品已經(jīng)在送。四合一大禮包，而且現(xiàn)在拿到的禮品是最新的。C C、節(jié)假日購買人肯定很多、商家服務(wù)都不好。很多軟件都沒時(shí)間安裝、等下次來安、節(jié)假日購買人肯定很多、商家服務(wù)都不好。很多軟件都沒時(shí)間安裝、等下次來安裝軟件商家就要收費(fèi)，也是變相的提價(jià)嗎？裝軟件商家就要收費(fèi)，也是變相的提價(jià)嗎？2424進(jìn)來第一家，再看看進(jìn)來第

16、一家，再看看? ?A,A,第一家和最后一家都一樣的。第一家和最后一家都一樣的。 B,B,拿報(bào)價(jià)給客戶看，你要看那一個(gè)產(chǎn)品。拿報(bào)價(jià)給客戶看，你要看那一個(gè)產(chǎn)品。C,C,叫經(jīng)理來給你便宜一點(diǎn)。叫經(jīng)理來給你便宜一點(diǎn)。 D,D,盡量多說些公司和店面的優(yōu)勢(shì)在哪里。盡量多說些公司和店面的優(yōu)勢(shì)在哪里。2525、我要去宏圖三胞，百思買再看看？、我要去宏圖三胞，百思買再看看？A,A,電腦城才是真正專業(yè)賣電腦的。電腦城才是真正專業(yè)賣電腦的。B,B,它們是以家電和臺(tái)式機(jī)銷售為主。它們是以家電和臺(tái)式機(jī)銷售為主。C,C,它們最喜歡抄一單尾貨銷售很便宜的返修機(jī)器，用價(jià)格來吸引眼球。它們最喜歡抄一單尾貨銷售很便宜的返修機(jī)器，

17、用價(jià)格來吸引眼球。D,D,國產(chǎn)品牌多?？晒┻x擇的國際大品牌及機(jī)種很少。國產(chǎn)品牌多。可供選擇的國際大品牌及機(jī)種很少。2626、我要上網(wǎng)查價(jià)格（淘寶）、我要上網(wǎng)查價(jià)格（淘寶）? ?A,A,很多網(wǎng)友為了一個(gè)點(diǎn)擊率。報(bào)個(gè)很低的價(jià)，如果你報(bào)天價(jià)，貼子出來會(huì)被人罵的。很多網(wǎng)友為了一個(gè)點(diǎn)擊率。報(bào)個(gè)很低的價(jià)，如果你報(bào)天價(jià)，貼子出來會(huì)被人罵的。B,B,同樣是網(wǎng)上也有報(bào)高價(jià)格的，還有報(bào)低價(jià)格的。那只是給你參考的。同樣是網(wǎng)上也有報(bào)高價(jià)格的，還有報(bào)低價(jià)格的。那只是給你參考的。C,C,網(wǎng)上一般不開票，得不到合法的保障。網(wǎng)上一般不開票，得不到合法的保障。D,D,價(jià)格還是以官方網(wǎng)站為準(zhǔn)，還是要在正式的專賣店買。比如：你敢在

18、路邊買電腦價(jià)格還是以官方網(wǎng)站為準(zhǔn)，還是要在正式的專賣店買。比如：你敢在路邊買電腦嗎？網(wǎng)上很多在銷售返修機(jī)，所有價(jià)格很便宜。嗎？網(wǎng)上很多在銷售返修機(jī)，所有價(jià)格很便宜。E,E,據(jù)據(jù)3.153.15調(diào)查結(jié)果，支付寶網(wǎng)上交易電腦投訴成倍增多，售后服務(wù)不好、軟件不安調(diào)查結(jié)果，支付寶網(wǎng)上交易電腦投訴成倍增多，售后服務(wù)不好、軟件不安裝、機(jī)器質(zhì)量問題、機(jī)器是使用過的等等。裝、機(jī)器質(zhì)量問題、機(jī)器是使用過的等等。2727我先吃個(gè)飯?jiān)賮砦蚁瘸詡€(gè)飯?jiān)賮? ?A,A,辦手續(xù)很快的。要不了多長時(shí)間。辦手續(xù)很快的。要不了多長時(shí)間。B,B,交訂金先裝機(jī)。這樣就不會(huì)浪花費(fèi)更多的時(shí)間了。交訂金先裝機(jī)。這樣就不會(huì)浪花費(fèi)更多的時(shí)間了

19、。28. 28. （推薦后或轉(zhuǎn)單后）客戶不了解你推的機(jī)器出去看看?。ㄍ扑]后或轉(zhuǎn)單后）客戶不了解你推的機(jī)器出去看看！A,A,為了您好，所以才推薦一款更好的機(jī)器。為了您好，所以才推薦一款更好的機(jī)器。B,B,機(jī)器不是我產(chǎn)的，詳細(xì)的參數(shù)都告訴你了，機(jī)器都是一樣的。機(jī)器不是我產(chǎn)的，詳細(xì)的參數(shù)都告訴你了，機(jī)器都是一樣的。29.29.客戶說、你不要給我轉(zhuǎn)單？我們要告之客戶：客戶說、你不要給我轉(zhuǎn)單？我們要告之客戶：A, A, 你買那臺(tái)機(jī)器對(duì)我們都一樣，但是你用那臺(tái)機(jī)器就不一樣了。你買那臺(tái)機(jī)器對(duì)我們都一樣，但是你用那臺(tái)機(jī)器就不一樣了。B, B, 先簽單再轉(zhuǎn)單。先簽單再轉(zhuǎn)單。C,C,介紹公司服務(wù)等話述轉(zhuǎn)移話題，拖

20、延時(shí)間，在想辦法轉(zhuǎn)單。介紹公司服務(wù)等話述轉(zhuǎn)移話題，拖延時(shí)間，在想辦法轉(zhuǎn)單。30.30.機(jī)器在店里賣了、客戶向出去賣配件？機(jī)器在店里賣了、客戶向出去賣配件？A,A,你在這里買機(jī)器，配件的價(jià)格可以優(yōu)惠的。你在這里買機(jī)器，配件的價(jià)格可以優(yōu)惠的。如果客戶執(zhí)意要去外面賣配件，一定要陪客戶去（如果是掙錢的機(jī)器）。如果客戶執(zhí)意要去外面賣配件，一定要陪客戶去（如果是掙錢的機(jī)器）。 記?。褐灰銘B(tài)度好，就能做一個(gè)好銷售。記?。褐灰銘B(tài)度好，就能做一個(gè)好銷售。（態(tài)度好（態(tài)度好“不是一味的讓步、沒有原則不是一味的讓步、沒有原則”，要有原則性。），要有原則性。）二、二、 銷售注意事項(xiàng)銷售注意事項(xiàng)（2020條）條）1、

21、每天要提前20分鐘到店，看當(dāng)天庫存和主賣機(jī)器。2、隨身帶好名片和筆，及小小的記事本。3、不能隨意欺騙顧客和虛假承諾.4、高利潤的機(jī)器一定要贈(zèng)送一些配件,寫銷售確認(rèn)的的時(shí)候要把配件的價(jià)格寫上，機(jī)器具體型號(hào)先不用寫、等裝完以后再補(bǔ)上。并送顧客出門。（以防顧客退貨）5、人多的時(shí)候裝機(jī)要速戰(zhàn)速?zèng)Q,盡量少安裝軟件。6、介紹產(chǎn)品時(shí)一定要介紹公司有現(xiàn)貨和主賣的產(chǎn)品.7、談單的時(shí)候注意傍邊有沒有類似的談單？ （提問：為什么要注意？）8、配件銷售報(bào)價(jià)要報(bào)2種價(jià)格：外面有的要報(bào)低，沒有的要報(bào)高。9、談單的時(shí)候，盡量讓顧客背對(duì)外面,面朝自己,給顧客一個(gè)安靜的購物環(huán)境。10、介紹的過程問清顧客的付款方式，便于報(bào)價(jià)，支票必須到帳才能發(fā)貨或請(qǐng)示公司。如果掙錢的機(jī)器直接刷卡，不要去取現(xiàn)金防止中途意外、切記？ （提問：為什么要問清？）11、打開機(jī)器箱子要快，不要再和顧客說這機(jī)器沒拆過，您要不要再看以下等等廢話！用刀片快速打開。 （提問：為什么要快，用刀片打開？）12、顧客出門時(shí),去比價(jià)格一定要報(bào)低價(jià)（低于成本300元報(bào)，但不允