業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場時的工作流程講義

1、業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市業(yè)務(wù)員在開發(fā)新市場時的工作流程場時的工作流程 一、前期準(zhǔn)備v 產(chǎn)品的基本知識v 營銷知識 v 公司的管理制度 v 出差前的準(zhǔn)備 二、市場操作流程 市場調(diào)查 制定營銷方案 選擇合作伙伴（經(jīng)銷 商） 簽訂銷售合同 建立客戶檔案給客戶發(fā)貨 回款 及時了解產(chǎn)品的銷售情和庫存情況 幫客戶分銷前期準(zhǔn)備v熟練掌握產(chǎn)品的基本知識，包括用量、用藥時間、正確的使用方法、使用過程中的注意事項等。這樣我們才能給客戶推薦適合的產(chǎn)品和提供正確的使用方法知道；也便于我們在遇到市場上暢銷的產(chǎn)品時才能做出正確的比較，找出我們產(chǎn)品的賣點介紹給客戶，順利的開發(fā)適合我們的客戶。 v了解公司的市場運作理念、優(yōu)秀的市場運

2、作方法、優(yōu)秀的經(jīng)營理念；一些好的銷售技巧、銷售過程中的禁忌等。在農(nóng)藥同質(zhì)化非常嚴(yán)重的時代，我們一個新廠家、新產(chǎn)品怎樣才能征服我們的客戶，靠比所有人的價格底？（那樣還有人敢要你的嗎？）v靠比所有人的質(zhì)量好，效果好？（現(xiàn)在國產(chǎn)農(nóng)藥都是國外產(chǎn)品出了保護期后仿制的，國內(nèi)沒有幾個廠家的產(chǎn)品能超越進口產(chǎn)品的效果，想想自己的公司具備這個實力嗎？）那我們怎么辦？靠的是我們的服務(wù)，靠的是客戶和我們合作不但能通過銷售我們的產(chǎn)品掙到錢，即使在和我們聊天的過程中，都能學(xué)到好的市場運作方案、好個經(jīng)營理念。v公司的管理制度，是我們工作的準(zhǔn)繩，只有我們充分了解公司的管理制度，才不會給我們的工作帶來不必要的麻煩。 v例如，公

3、司規(guī)定甲產(chǎn)品100元/件，如果有市場需要價格調(diào)整必須先掙得公司同意后再做價格調(diào)整；業(yè)務(wù)員通過市場走訪后，了解市場主流價格為90員/件，業(yè)務(wù)員也沒有跟公司溝通就和客戶按90元/件，簽訂合同。結(jié)果在要求公司發(fā)貨時，因價格公司不同意造成貨物發(fā)不出，而客戶有一直要求我們發(fā)貨，那我們只能一次次的向后推遲發(fā)貨時間。v最終，公司說業(yè)務(wù)員違反公司規(guī)定私自降價，公司如果發(fā)貨就給公司造成損失，公司不發(fā)貨客戶就會說公司沒有信譽。客戶要貨你遲遲不發(fā)，那客戶說你不講信譽，說你公司不講信譽。你的產(chǎn)品再好也不和你合作了。如果我們提前了解好公司的管理制度，提前跟公司溝通好，費力不討好的事情還會發(fā)生嗎？v準(zhǔn)備好出差用品，賬本、

4、合同、筆記本、筆、公司產(chǎn)品手冊、名片、產(chǎn)品宣傳材料（例如需要標(biāo)簽或樣品等）等等 市場操作流程市場調(diào)查 v了解目標(biāo)市場的種植結(jié)構(gòu)（分析就我們現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，這個市場是不是我們的主要市場，是不是我們今年要重點操作的市場）、用藥習(xí)慣（分析我們在這個市場上主推什么產(chǎn)品）、主流的競爭廠家、競品的配方、競品的規(guī)格、競品價格、競品的營銷模式和促銷方案等（通過對競爭對手的了解，通過我們的產(chǎn)品和競品的對比，找出我們產(chǎn)品進入市場的切入點，找出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，通過對比分析我們營銷方案的可行性和優(yōu)點。） v市場不是只有我們一家在供貨，要想在強手如云，競爭激烈的環(huán)境中爭取到忠誠與我們的經(jīng)銷商，唯一的辦法是，知

5、己知彼，充分了解對手的弱點，分析出我們的優(yōu)勢，把我們的優(yōu)點充分的展現(xiàn)給我們的目標(biāo)客戶，才能爭取到屬于我們的優(yōu)秀客戶?？傊?，銷售也是戰(zhàn)爭，不打無把握的仗，才能少失敗。 制定營銷方案 v通過調(diào)查完市場后，我們對目標(biāo)市場有了一定的了解后，就要分析制定出市場操作方案，針對公司給我們下達的銷售任務(wù)和公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在這個目標(biāo)市場上我們能投放什么樣的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是在這個市場的主要投放產(chǎn)品、主要投放什么規(guī)格、怎樣投放、制定什么樣的促銷方案是適合這個市場的等。 v分析那個市場是我們的重點市場，那個是我們的次要市場。這樣可以合理分配我們的工作時間，將主要的精力投入到主要的市場上來，用最少的時間做最多的工作。分

6、析那個產(chǎn)品是我們在這個區(qū)域重點投放的產(chǎn)品，那就可以花較多的時間去操作重點的產(chǎn)品。選擇合作伙伴（經(jīng)銷商） v農(nóng)資行業(yè)目前的現(xiàn)狀和我們廠家自己的實力，我們要想把產(chǎn)品快速的，低成本的銷到農(nóng)民手里，目前最好的辦法是選擇我們的經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商和選擇老婆是一樣的道理，我們的經(jīng)銷商是要和我們合作很長時間的，是伴隨我們公司一起發(fā)展、一起成長的。那既然要長期合作，那我們就要好好評估一下，什么樣的經(jīng)銷商是我們需要的。我認為有一下幾點是必須要評估的。 經(jīng)銷商的合作意愿 v（只有你情我愿才能成為夫妻，只有大家都有意愿才能合作） 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋 v（我們計劃要在這個市場走什么樣的營銷渠道，就要去選擇覆蓋什么網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)

7、銷商。例如，我們要在一個市里走縣級經(jīng)銷商的路，那就要分析我們的目標(biāo)經(jīng)銷商，是不是縣級經(jīng)銷商，他能覆蓋那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果有空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們再選擇什么樣的經(jīng)銷商才能減少我們的空白市場。我們選擇的經(jīng)商之間有沒有網(wǎng)絡(luò)沖突，會不會出現(xiàn)串貨，砸價等問題。）經(jīng)銷商的信譽 v了解這個經(jīng)銷商的信譽，首先是為了保證我們的資金安全。一個經(jīng)銷商，一年能給我們銷100萬，可他不講信譽，貨銷完了錢要不回來，那年底我們怎樣拿到我們的提成那？再者，我們了解一個經(jīng)銷商的信譽后，也能分析出客戶跟我們反映的市場信息有多大的可信度。一個不講信譽滿口謊話的經(jīng)銷商你還能期盼他給你反映的市場信息是100%準(zhǔn)確的嗎？（當(dāng)然，信譽再好的經(jīng)銷商，給我們

8、反映的市場信息也不是100%準(zhǔn)確的，但他的可信度要稍高一些）。 經(jīng)銷商的優(yōu)點和缺點 v我們和經(jīng)銷商雖然是合作關(guān)系，但也是一個相互利用的關(guān)系。我們是利用經(jīng)銷商將我們的產(chǎn)品以最底的成本、最快的速度，最大量的銷給農(nóng)民。那我們就要充分了解經(jīng)銷商的優(yōu)點和缺點，那樣我們要做的就是充分調(diào)動和發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)點來為我們的銷售服務(wù)。例如：我們的產(chǎn)品需要推廣促銷才能迅速上量，那我們就要選擇有推廣能力的經(jīng)銷商去銷售我們的產(chǎn)品，那我們再做些輔助的推廣促銷等工作，我們的產(chǎn)品就能花最少的錢取得最大的銷量。經(jīng)銷商的運營情況 v了解經(jīng)銷商的運營情況，分析經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿Γu估經(jīng)銷商能不能和我們一起發(fā)展，經(jīng)銷商能不能每年都能完成

9、我們分到他頭上的銷售任務(wù)。換句話說，我們每年的銷售任務(wù)的完成，這個經(jīng)銷商能給我們分擔(dān)多少，那樣才能更好的制定銷售計劃。 簽訂銷售合同 v和客戶談好合作方案（包括合作什么產(chǎn)品、什么樣的合作方式、雙方的要求等）簽訂好銷售合同確定合作。建立客戶檔案 v將詳細的客戶檔案報公司備案（客戶檔案包括：客戶的公司全稱、負責(zé)人、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、詳細的地址、郵編、銷售合同等）。便于公司給客戶發(fā)貨、記賬等事宜。給客戶發(fā)貨 v根據(jù)客戶需求給客戶安排發(fā)貨。在發(fā)貨前一定要和客戶確定好要貨品種、規(guī)格、數(shù)量，貨物的價格，付款方式等等。（千萬不要擅自做主給客戶發(fā)貨，那樣對我們的貨款回收有可能帶來麻煩） 回款 v及時回收貨款，

10、貨款的回收是公司利潤和我們工資提成的基本保障。 及時了解產(chǎn)品的銷售情況和庫存情況 v平時多和客戶溝通，及時掌握產(chǎn)品的銷售情況，便于我們及時了解市場信息，和給客戶補貨，控制我們的庫存等。（客戶不是只銷我們一家的產(chǎn)品，不要以為客戶能隨時掌握我們產(chǎn)品的銷售、庫存等情況。要想我們的產(chǎn)品不斷貨、不大量剩庫存，唯一的好辦法就是我們幫客戶記清我們產(chǎn)品的銷售情況和庫存情況，并不斷的給他提供銷售建議。v有人可能會說，我全做現(xiàn)款，他剩點貨跟我沒有關(guān)系。我認為這個思想是錯誤的，只有當(dāng)我們的產(chǎn)品銷到農(nóng)民手里，農(nóng)民不回來找我們時這個銷售過程才算結(jié)束。我們是收了款，但貨在經(jīng)銷商的倉庫里銷不出去，那經(jīng)銷商還會再進我們的貨嗎？讓經(jīng)銷商因為庫存大賠錢了，他還會再和我們合作嗎？沒有經(jīng)銷商和我們合作了，我們的產(chǎn)品怎么銷到農(nóng)民手里那