商務(wù)談判試題庫及答案

1、2.試述國際商務(wù)談判中"辯 "的技巧 .答 :(1)觀點明確,立場堅定.商務(wù)談判中"辯"的目的,就是論證己方的觀點,反駁對方的觀點.辯論的過程就是通過擺事實,講道理,說明己方的觀點和立場.(2)辯路敏捷,嚴(yán)密,邏輯性強.商務(wù)談判中的辯論,往往是在雙方進行磋商的過程中遇到難解的問題時才發(fā)生的一個優(yōu)秀的辯手,應(yīng)該頭腦冷靜,思維敏捷,論辯嚴(yán)密且富有邏輯性,只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難,擺脫困境.(3)掌握大的原則,不糾纏細枝末節(jié).在辯論過程中,要有戰(zhàn)略眼光,掌握大的方向,前提及原則.辯論過程中不要在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休,但在主要問題,上一定要

2、集中精力,把握主動.在反駁對方的錯誤觀點時,要切中要害,做到有的放矢.(4)辯論時應(yīng)掌握好進攻的尺度.辯論的目的是要證明己方的立場,觀點的正確性,反駁對方的立場,觀點上的不足,以便能夠爭取有利于己方的談判結(jié)果.切不可認(rèn)為辯論是一場對抗賽,必須置對方于死地 .(5)態(tài)度客觀公正,措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密.文明的談判準(zhǔn)則要求:不論辯論雙方如何針鋒相對,爭論多么激烈,談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度,準(zhǔn)確地措辭,切忌用侮辱誹謗,尖酸刻薄的語言進行人身攻擊 .如果某一方違背了這一準(zhǔn)則,其結(jié)果只能是損害自己的形象,降低其談判質(zhì)量和談判實力,不會給談判帶來絲毫幫助,反而可能置談判于破裂的邊緣.(6)善于處理辯論中的優(yōu)勢

3、與劣勢.在商務(wù)談判的辯論中,雙方可能在某一階段你占優(yōu)勢,我居劣勢,可過一階段又出現(xiàn)你處劣勢,我占優(yōu)勢的局面,當(dāng)我們處于兩種不同狀態(tài)時,就必須做好相應(yīng)的處理 ,這是衡量商務(wù)談判是否合格的一個條件.(7)注意辯論中個人的舉止和氣度.在辯論中,一定要注意個人的舉止和氣度.有些行為,如語調(diào)高亢,指手畫腳等,是氣質(zhì)不佳的表現(xiàn),更無氣度可言.3.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟.答:(1)了解影響談判的因素.談判策略制定的起點是對影響談判的各因素的了解.這些因素包括談判中的問題,雙方的分歧,態(tài)度,趨勢,事件或情況等,這些因素共同構(gòu)成一套談判組合.(2)尋找關(guān)鍵問題.在對相關(guān)現(xiàn)象進行科學(xué)分析和判斷之后,要

4、求對問題,特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定,厘清問題的性質(zhì),以及該問題對整個談判的成功會產(chǎn)生什么作用等.(3)確定具體目標(biāo).根據(jù)現(xiàn)象分析,應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題,找出談判進展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo),然后視當(dāng)時的環(huán)境變化,調(diào)整和修訂原來的目標(biāo),或是對各種可能的目標(biāo)進行分析,確定一個新目標(biāo).(4)形成假設(shè)性方法.根據(jù)談判中不同問題的不同特點,逐步形成解決問題的途徑和具體方法.這需要談判人員對不同的問題進行深刻分析,突破常規(guī)限制,盡力探索出既能滿足自己期望的目標(biāo),又能找出解決問題的方法.(5)深度分析和比較假設(shè)方法.在提出了假設(shè)性的解決方法后,要對少數(shù)比較可行的策略進行深入分析.依據(jù)"

5、有效 ","可行 "的要求 ,對這些方法進行分析,比較,權(quán)衡利弊,從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑.這要求談判人員在決策理論的指導(dǎo)下,運用一系列定性與定量的分析方法,對假設(shè)方法進行深度分析,分析的標(biāo)準(zhǔn)是"有效"和"可行".(6)形成具體的談判策略.在進行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上,對擬定的談判策略進行評價,得出最后結(jié)論。同時 ,還需要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式,方法,根據(jù)談判的進展情況,特別是已準(zhǔn)確把握了對方的企圖以后,就要考慮在什么時候提出己方的策略,并考慮以什么方式提出.(7)擬定行動計劃草案.有了具體的談判策略,緊接

6、著便是考慮談判策略的實施.要從一般到具體地提出每位談判人員必須做到的事項,把它們在時間,空間上安排好,并進行反饋控制和追蹤決策.五 ,案例分析題(15x1=15)1 .背景材料:某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備, 當(dāng)時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲,乙 ,丙三個廠家.該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查,得知甲廠的報價最低,于是該飲料廠就決定與甲廠進行談判.經(jīng)過幾輪談判,該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足,如果想改變條件滿足自己的要求,甲廠就會提高價格.最后該飲料廠以高于原價格15%的價格購買了技術(shù)與設(shè)備.(1)甲廠采用了哪種報價戰(zhàn)術(shù)(2 分 )(2)該種報價的一般模式是什么(5 分 )(3)對賣方

7、來說該種報價的優(yōu)點是什么(5 分 )答 :(1)甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)術(shù).(2)這種報價戰(zhàn)術(shù)的一般模式是:將最低價格列在價格表上,以求首先引起買主的興趣,由于這種價格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提,并且 ,在這種價格交易條件下,各個方面都很難全部滿足買方的需要,如果買主要求改變有關(guān)條件,則賣主就會相應(yīng)提高價格.(3)這種報價一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來,取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利。另一方面,當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時,這時買方原有的市場優(yōu)勢就不復(fù)存在了.如果買方想要達到一定需求,只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn).2 .背景材料:英國某財團副總裁率代表團來華考察合資辦

8、酒廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宣,國內(nèi)某酒廠出面接待安排.第一天洽談會,英方人員全部西裝革履,穿著統(tǒng)一規(guī)范出席,而我方代表有穿夾克,布鞋的,有穿牛仔褲,皮鞋的,還有的干脆穿者毛衣外套.結(jié)果,當(dāng)天的會談草草結(jié)束后,英方連考察的現(xiàn)場都沒去,第二天找了個理由就打道回府了.問題:(1)本次談判失敗的主要原因是什么(3 分 )(2)為了避免這種情況的發(fā)生,在以后的談判中應(yīng)該注意什么(9 分 )答 :(1)在談判的開局階段我方?jīng)]能創(chuàng)造一個良好的,合作的氣氛.(2)為了創(chuàng)作一個良好的,合作的氣氛,談判人員應(yīng)注意以下幾點: 談判前,談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況,設(shè)想談判對手是什么樣的人. 談判人員應(yīng)該徑

9、直步人會場,以開誠布公,友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前. 談判人員在服飾儀表上,要塑造符合自己身份的形象. 在開場階段,談判人員最好站立說話,小組成員不必圍成一個圓圈,而最好是自然地把談判雙方分成若干小組,每組都有各方的一兩名成員. 行為和說話都要輕松自如,不要慌慌張張. 注意手勢和觸碰行為.雙方見面時,談判人員應(yīng)毫不遲疑地伸出右手與對方相握.3 .背景材料:某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產(chǎn)線,該小組成員包括1 名主管市長,1 名經(jīng)委主任,l 名財辦主任,另加該廠廠長,共4人 .問題 :(1)這一安排有何不合理之處(3 分 )(2)形成這種安排的主要原因是什么(3 分 )(3)對這一安排應(yīng)如何調(diào)整(3 分 )