安徽別墅客戶(hù)分析

1、 合肥豪宅市場(chǎng)高端市場(chǎng)別別墅市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)合肥別墅客戶(hù)分析主講老師何明老師主講老師何明老師合肥別墅市場(chǎng)的發(fā)展歷程合肥別墅市場(chǎng)的發(fā)展歷程p 合肥別墅市場(chǎng)起步于90年代中期，以琥珀山莊為代表，發(fā)展較為緩慢；p 進(jìn)入1998年以后，隨著合肥房產(chǎn)市場(chǎng)的整體啟動(dòng)，合肥西區(qū)大蜀山旁出現(xiàn)以金凱花園、望園別墅、新加坡花園城等初具規(guī)模的別墅群，形成合肥別墅市場(chǎng)的第一次浪潮，但此時(shí)別墅的類(lèi)型、功能及其針對(duì)的潛在客戶(hù)群均較為單一，市場(chǎng)化程度較低，因而在隨后的兩年中趨于沉寂；p 2000年下半年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)總體形勢(shì)的持續(xù)、高速發(fā)展，合肥作為省會(huì)城市實(shí)力的進(jìn)一步增強(qiáng)。合肥的住宅市場(chǎng)得到了迅猛發(fā)展，同時(shí)也帶動(dòng)了別墅市場(chǎng)

2、的復(fù)蘇；p 經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，合肥的別墅市場(chǎng)已由單一的基本別墅類(lèi)型發(fā)展成為多元化物業(yè)共存的市場(chǎng)形態(tài)。聯(lián)排別墅的出現(xiàn)，疊加式別墅的形成以及近年所出現(xiàn)的花園洋房等類(lèi)別墅產(chǎn)品，均可看作是別墅的衍生品，表明市場(chǎng)開(kāi)始真正走向成熟；p 伴隨著合肥作為省會(huì)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，輻射能力的逐步加強(qiáng)，可以預(yù)見(jiàn)，別墅類(lèi)產(chǎn)品的需求仍將呈放大趨勢(shì)，別墅市場(chǎng)前景看好。合肥別墅市場(chǎng)逐漸趨向成熟，別墅市場(chǎng)前景看好！合肥別墅市場(chǎng)逐漸趨向成熟，別墅市場(chǎng)前景看好！合肥別墅市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀合肥別墅市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀p 目前合肥市別墅主要集中在蜀山區(qū)，該區(qū)域憑借優(yōu)越的地理位置和純美自然景觀成為合肥別墅 開(kāi)發(fā)的熱土；但隨著城市不斷的擴(kuò)張，合肥遠(yuǎn)郊

3、必將成為未來(lái)別墅市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域，其中 肥西紫蓬山風(fēng)景區(qū)最具代表性。p 受?chē)?guó)家對(duì)別墅用地的嚴(yán)控影響，合肥新開(kāi)發(fā)的別墅項(xiàng)目漸成市場(chǎng)的稀缺產(chǎn)品，故在一定程度上促成了別墅產(chǎn)品價(jià)格的上揚(yáng)。p 目前合肥別墅市場(chǎng)上，產(chǎn)品多以經(jīng)濟(jì)型別墅和類(lèi)別墅產(chǎn)品為主，容積率多控制在0.8-1.2之間，同時(shí)，別墅產(chǎn)品也多以附加產(chǎn)品的形式出現(xiàn)在部分樓盤(pán)，真正意義上的純別墅項(xiàng)目較少。 隨著城市規(guī)劃力度的發(fā)展，合肥別墅已由近郊向遠(yuǎn)郊轉(zhuǎn)移；隨著城市規(guī)劃力度的發(fā)展，合肥別墅已由近郊向遠(yuǎn)郊轉(zhuǎn)移； 合肥別墅市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，價(jià)格一路上揚(yáng)；合肥別墅市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，價(jià)格一路上揚(yáng)； 合肥市場(chǎng)在售的別墅產(chǎn)品主要以經(jīng)濟(jì)型別墅和類(lèi)別

4、墅為主。合肥市場(chǎng)在售的別墅產(chǎn)品主要以經(jīng)濟(jì)型別墅和類(lèi)別墅為主。合肥別墅合肥別墅( (含類(lèi)別墅含類(lèi)別墅) )分布圖分布圖阿奎利亞阿奎利亞元一水果墅元一水果墅帝豪星港灣帝豪星港灣柏景灣柏景灣世紀(jì)別墅世紀(jì)別墅琥珀山莊琥珀山莊靜安新城靜安新城萬(wàn)振逍遙苑萬(wàn)振逍遙苑碧湖云溪碧湖云溪玫瑰紳城玫瑰紳城綠色港灣綠色港灣金色池塘金色池塘城市風(fēng)景城市風(fēng)景和莊和莊御景山莊御景山莊讕溪鎮(zhèn)讕溪鎮(zhèn)桂花園桂花園維也納森林維也納森林維多利亞維多利亞大溪地大溪地學(xué)府春天學(xué)府春天香榭水都香榭水都淺水灣淺水灣格林硅谷格林硅谷金星家園金星家園雙湖美墅雙湖美墅p 目前合肥市場(chǎng)別墅及類(lèi)別墅產(chǎn)品主要集中在西南組團(tuán)的蜀山區(qū)和經(jīng)開(kāi)區(qū),其憑借優(yōu)越的

5、區(qū)位和景觀資源已成為別墅等高檔豪宅的開(kāi)發(fā)熱土;p 瑤海區(qū)和包河區(qū)近年也有少量的豪宅產(chǎn)品面市,但總體供應(yīng)量不大,產(chǎn)品主要以經(jīng)濟(jì)型類(lèi)別墅為主.在售別墅在售別墅已售別墅已售別墅華府竹絲苑華府竹絲苑客源分析客源分析1 主力購(gòu)買(mǎi)人群年齡在主力購(gòu)買(mǎi)人群年齡在35-55歲之間，歲之間， 企事業(yè)單位管理者和政府公務(wù)人員占主導(dǎo)地位企事業(yè)單位管理者和政府公務(wù)人員占主導(dǎo)地位數(shù)據(jù)來(lái)源：合富輝煌市場(chǎng)研究部客源分析客源分析2 購(gòu)買(mǎi)因素主要考慮小區(qū)環(huán)境、價(jià)格及區(qū)域前景購(gòu)買(mǎi)因素主要考慮小區(qū)環(huán)境、價(jià)格及區(qū)域前景置業(yè)目的主要以休閑度假和居住為主置業(yè)目的主要以休閑度假和居住為主數(shù)據(jù)來(lái)源：合富輝煌市場(chǎng)研究部合富模型合富模型 別墅客戶(hù)

6、分析模型別墅客戶(hù)分析模型沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見(jiàn)、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品位的生活基礎(chǔ)上、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教）、喜歡清凈和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、有敏感的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理、同時(shí)注重生活品質(zhì)和舒適性重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式思想守舊、頑固、愛(ài)面子講排場(chǎng)、在對(duì)金錢(qián)的看法和使用上存在一些矛盾、對(duì)價(jià)

7、格有一些敏感責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提高自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢(qián)某種程度上有“節(jié)儉”的精神、對(duì)價(jià)格有一定的敏感度小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、對(duì)價(jià)格有一定敏感財(cái)富財(cái)富層面層面價(jià)值價(jià)值層面層面高高 中中 低低舊式舊式轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型新式新式環(huán)城板塊環(huán)城板塊蜀山、雙鳳板塊蜀山、雙鳳板塊西南、新站板塊西南、新站板塊 紫紫 蓬蓬山山板板塊塊包河板塊包河板塊行業(yè)分布行業(yè)分布付款方式付款方式來(lái)源區(qū)域來(lái)源區(qū)域購(gòu)置用途購(gòu)置用途點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)：從行業(yè)構(gòu)成及付款方式看，目標(biāo)消費(fèi)群體為最具購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的頂端人群從行業(yè)構(gòu)成及付款方式看，目標(biāo)消費(fèi)群體為最具購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的頂端人群;項(xiàng)目的區(qū)位及交通有對(duì)合肥本地客戶(hù)還是有

8、較大吸引力，本地客戶(hù)據(jù)較大比例項(xiàng)目的區(qū)位及交通有對(duì)合肥本地客戶(hù)還是有較大吸引力，本地客戶(hù)據(jù)較大比例;購(gòu)置用途以投資占絕對(duì)多數(shù)比例，原因有：一、高爾夫別墅的稀缺性和唯一性，二、購(gòu)置用途以投資占絕對(duì)多數(shù)比例，原因有：一、高爾夫別墅的稀缺性和唯一性，二、前期價(jià)格非常低，有非常大的升值空間。前期價(jià)格非常低，有非常大的升值空間。樣本分析樣本分析元一水果墅元一水果墅他們主要來(lái)自1、成功的私營(yíng)企業(yè)家2、大型飲食集團(tuán)、房地產(chǎn)公司、外企老板3、其它事業(yè)有成的富豪地域分布合肥本地、省內(nèi)地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、珠三角地區(qū)。別墅購(gòu)買(mǎi)人群別墅購(gòu)買(mǎi)人群目標(biāo)人群界定目標(biāo)人群界定目標(biāo)客戶(hù)群為絕對(duì)的高收入者與極具實(shí)力的大型企業(yè)目標(biāo)客

9、戶(hù)群為絕對(duì)的高收入者與極具實(shí)力的大型企業(yè)位列金字塔頂層，數(shù)量稀少位列金字塔頂層，數(shù)量稀少事業(yè)有成，身家豐厚事業(yè)有成，身家豐厚境界較高，不好張揚(yáng)境界較高，不好張揚(yáng)注重生活品質(zhì)，渴望平靜與安逸注重生活品質(zhì)，渴望平靜與安逸心態(tài)平和，行事穩(wěn)重心態(tài)平和，行事穩(wěn)重希望對(duì)自我的認(rèn)同能得到印證希望對(duì)自我的認(rèn)同能得到印證行蹤比較隱秘，首重安全，不愿露富行蹤比較隱秘，首重安全，不愿露富有自己獨(dú)特的道德價(jià)值觀和生活方式；有自己獨(dú)特的道德價(jià)值觀和生活方式；有自己獨(dú)特的圈子活動(dòng)，相互認(rèn)同度高。有自己獨(dú)特的圈子活動(dòng)，相互認(rèn)同度高。別墅購(gòu)買(mǎi)人群別墅購(gòu)買(mǎi)人群目標(biāo)人群生活形態(tài)目標(biāo)人群生活形態(tài)可以其社交圈為中心，參與其聚會(huì)或各類(lèi)

10、活動(dòng)，通過(guò)內(nèi)部輿論引導(dǎo)展開(kāi)專(zhuān)題推廣?？梢云渖缃蝗橹行?，參與其聚會(huì)或各類(lèi)活動(dòng)，通過(guò)內(nèi)部輿論引導(dǎo)展開(kāi)專(zhuān)題推廣。非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手段手段三手段三客戶(hù)聯(lián)誼客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)會(huì)手段二手段二專(zhuān)家解析專(zhuān)家解析會(huì)會(huì)手段一手段一高素質(zhì)專(zhuān)高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)業(yè)團(tuán)隊(duì)手段四手段四尋找意見(jiàn)尋找意見(jiàn)領(lǐng)袖領(lǐng)袖合肥別墅市場(chǎng)總結(jié)合肥別墅市場(chǎng)總結(jié)p 純別墅項(xiàng)目比重較少，別墅多以混合形式出現(xiàn)；純別墅項(xiàng)目比重較少，別墅多以混合形式出現(xiàn)；目前由于土地政策的限制和地價(jià)的上漲，合肥市場(chǎng)上推出的別墅多以混合產(chǎn)品形式出現(xiàn)，而純別墅項(xiàng)目減少。（碧湖云溪、和莊、格林硅谷、維多利亞別墅、元一水果墅、御景山莊等項(xiàng)目）。p 區(qū)域分布不均衡，別墅只出現(xiàn)在交通

11、便利、環(huán)境資源豐富的區(qū)域；區(qū)域分布不均衡，別墅只出現(xiàn)在交通便利、環(huán)境資源豐富的區(qū)域；今年在售的樓盤(pán)中，大多數(shù)的樓盤(pán)集中在高新區(qū)，圍繞大蜀山森林公園、湖面和城市公園呈環(huán)形分布，而由于地理位置和土地政策的限制，部分區(qū)域無(wú)別墅樓盤(pán)在售。p 產(chǎn)品多樣化發(fā)展，經(jīng)濟(jì)型別墅成為主流；產(chǎn)品多樣化發(fā)展，經(jīng)濟(jì)型別墅成為主流；由于別墅的銷(xiāo)售周期和開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要長(zhǎng)于普通的多層和小高層住宅，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，開(kāi)發(fā)商一般采取適當(dāng)安排或者不安排獨(dú)棟別墅，而主要推出面積和單價(jià)都相對(duì)低的聯(lián)排和疊加別墅，從而降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 p 整體價(jià)格穩(wěn)步上升，經(jīng)濟(jì)型別墅產(chǎn)品成為主流；整體價(jià)格穩(wěn)步上升，經(jīng)濟(jì)型別墅產(chǎn)品成為主流；隨著別墅樓盤(pán)的檔次

12、的不斷提高以及開(kāi)發(fā)理念越來(lái)越成熟，合肥在售別墅價(jià)格正在逐步上升，但大量的“類(lèi)別墅”產(chǎn)品的出現(xiàn)。p 客戶(hù)群體多樣化。客戶(hù)群體多樣化。企業(yè)主仍然是別墅的主要消費(fèi)群體，比重超過(guò)多半以上。此外伴隨著更多外地企業(yè)的進(jìn)入，更多的企業(yè)管理人員和公務(wù)員也占據(jù)了相當(dāng)大的比例。 巢湖別墅項(xiàng)目客源分析（節(jié)巢湖別墅項(xiàng)目客源分析（節(jié)選）選）“環(huán)巢湖環(huán)巢湖”度假旅游區(qū)：充分發(fā)揮合肥作為度假旅游區(qū)：充分發(fā)揮合肥作為省會(huì)和中心城市的優(yōu)勢(shì)，整合周邊省會(huì)和中心城市的優(yōu)勢(shì)，整合周邊2.52.5小時(shí)小時(shí)高速公路車(chē)程內(nèi)的人文自然資源，特別是巢高速公路車(chē)程內(nèi)的人文自然資源，特別是巢湖水資源、大別山生態(tài)資源，以商務(wù)、休閑湖水資源、大別山生

13、態(tài)資源，以商務(wù)、休閑度假旅游為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)安徽旅游的中部崛起。度假旅游為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)安徽旅游的中部崛起。結(jié)合合肥市重點(diǎn)規(guī)劃的結(jié)合合肥市重點(diǎn)規(guī)劃的“濱湖旅游休閑度假濱湖旅游休閑度假區(qū)區(qū)”建設(shè)，積極創(chuàng)建在全國(guó)有較強(qiáng)影響力、建設(shè)，積極創(chuàng)建在全國(guó)有較強(qiáng)影響力、對(duì)皖南、皖北具有銜接帶動(dòng)作用的國(guó)家級(jí)旅對(duì)皖南、皖北具有銜接帶動(dòng)作用的國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū)。游度假區(qū)。 休閑度假型休閑度假型主要線路：黃山主要線路：黃山宣城（寧國(guó)）宣城（寧國(guó)）巢湖（廬江）巢湖（廬江）合肥合肥市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位：主要面向日韓、港澳和江浙主要面向日韓、港澳和江浙滬地區(qū)的游客滬地區(qū)的游客線路特色：為都市白領(lǐng)一族提供假日線路特色：為都市白領(lǐng)一族提

14、供假日休休閑、放松閑、放松的好去處。包括溫泉、高爾夫的好去處。包括溫泉、高爾夫球娛樂(lè)健身項(xiàng)目。球娛樂(lè)健身項(xiàng)目。p 巢湖隨著自身旅游產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，巢湖隨著自身旅游產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，對(duì)當(dāng)?shù)鬲?dú)特的溫泉度假產(chǎn)業(yè)起到很大的對(duì)當(dāng)?shù)鬲?dú)特的溫泉度假產(chǎn)業(yè)起到很大的帶動(dòng)作用，從而催生了旅游地產(chǎn)的蓬勃帶動(dòng)作用，從而催生了旅游地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展；發(fā)展；p 休閑度假型旅游產(chǎn)業(yè)的定位，其目休閑度假型旅游產(chǎn)業(yè)的定位，其目標(biāo)市場(chǎng)為日韓、港澳、江浙滬游客，未標(biāo)市場(chǎng)為日韓、港澳、江浙滬游客，未來(lái)江浙滬地區(qū)的高收入者勢(shì)必會(huì)成為本來(lái)江浙滬地區(qū)的高收入者勢(shì)必會(huì)成為本項(xiàng)目的主力客源。項(xiàng)目的主力客源。休閑度假產(chǎn)業(yè)所吸引客群休閑度假產(chǎn)業(yè)所吸引客

15、群客源輻射范圍客源輻射范圍主力客源：主力客源：p 周邊合肥、馬鞍山、蕪湖、銅陵等周邊合肥、馬鞍山、蕪湖、銅陵等地消費(fèi)群體，看中本項(xiàng)目投資升值潛力，地消費(fèi)群體，看中本項(xiàng)目投資升值潛力，大多以投資為主；大多以投資為主；p 江浙滬等地區(qū)游客，對(duì)項(xiàng)目獨(dú)特江浙滬等地區(qū)游客，對(duì)項(xiàng)目獨(dú)特旅游環(huán)境及溫泉療養(yǎng)感興趣，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)旅游環(huán)境及溫泉療養(yǎng)感興趣，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以滿足未來(lái)度假需求；品以滿足未來(lái)度假需求；p 另外一部分客源是隨著當(dāng)?shù)芈糜瘟硗庖徊糠挚驮词请S著當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)的深度發(fā)展而產(chǎn)生的國(guó)外消費(fèi)群產(chǎn)業(yè)的深度發(fā)展而產(chǎn)生的國(guó)外消費(fèi)群體，主要是韓日等國(guó)旅游者，用于度體，主要是韓日等國(guó)旅游者，用于度假及自住。假及自住。主力客源分

16、析主力客源分析客源輻射范圍客源輻射范圍項(xiàng)目面對(duì)的三種人項(xiàng)目面對(duì)的三種人1、富人階層2、企業(yè)集團(tuán)3、高級(jí)公務(wù)員主力客群分類(lèi)主力客群分類(lèi)客戶(hù)定位分析客戶(hù)定位分析1、富人階層：置業(yè)為主，主力客群往來(lái)浙江、江蘇、上海等發(fā)達(dá)城市，看過(guò)一些別墅。也有過(guò)別墅置業(yè)經(jīng)驗(yàn)。別墅的價(jià)值所在了然于心。安徽的別墅市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，好別墅真的不多見(jiàn)。近在身邊的溫泉，這一點(diǎn)，其價(jià)值遠(yuǎn)高于一般山水別墅。事業(yè)的版圖一直在拓展，人生漸上佳境。身邊的圈子越來(lái)越廣。事業(yè)成功，回鄉(xiāng)買(mǎi)地建房，不僅是徽商，也是一般中國(guó)人對(duì)高門(mén)宅第的普遍追求。中國(guó)20年多年來(lái)造就的新富們也不會(huì)例外，而擁有一套徽州大宅是一直縈繞在心頭的夢(mèng)想。主力客群分類(lèi)主力客群分類(lèi)客戶(hù)定位分析客戶(hù)定位分析2、企業(yè)集團(tuán)：集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)。次主力客群溫泉?jiǎng)e墅，作為企業(yè)員工的福利，員工度假，游玩的基地。招待商務(wù)往來(lái)的伙伴，項(xiàng)目的配套會(huì)讓這伙伴們感到別有一番享受的滋味。作為企業(yè)，必要的公關(guān)活動(dòng)少不了，在項(xiàng)目，有面子，也方便。3、高級(jí)公務(wù)員：友好饋贈(zèng)；子女孝敬。邊緣客群， 重在對(duì)徽州文化的認(rèn)可。主力客群分類(lèi)主力客群分類(lèi)客戶(hù)定位分析客戶(hù)定位分析1、以合肥中心城市為主。往周邊城市輻射：淮南、阜陽(yáng)，馬鞍山、蕪湖；安慶、銅陵等。2、浙江、江蘇、上海等華東周邊區(qū)域客群區(qū)域分類(lèi)客群