社區(qū)商業(yè)運營模式分析學習教案

1、會計學1社區(qū)社區(qū)(sh q)商業(yè)運營模式分析商業(yè)運營模式分析第一頁，共43頁。盡可能達到住戶、商戶和開發(fā)商三方利益盡可能達到住戶、商戶和開發(fā)商三方利益(ly)(ly)的均衡的均衡核心是在不損失或少損失開發(fā)商利益核心是在不損失或少損失開發(fā)商利益(ly)(ly)的前提下讓商的前提下讓商家賺錢，賺錢的前提是滿足客戶需求家賺錢，賺錢的前提是滿足客戶需求商戶(shn h)住戶(zhh)開發(fā)商1、商戶賺錢才能繼續(xù)經(jīng)營2、社區(qū)成熟，住戶才能舒心3、住戶滿意，開發(fā)商才能賺錢第2頁/共43頁第二頁，共43頁。業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)(y ti)+規(guī)劃規(guī)劃合作合作(hzu)相關相關(xinggun)建議建議節(jié)奏節(jié)奏客戶需求客戶需

2、求商家需求商家需求邏輯與提綱邏輯與提綱第3頁/共43頁第三頁，共43頁?？蛻魧ι鐓^(qū)商業(yè)的需求包括客戶對社區(qū)商業(yè)的需求包括“滿足基本生活，提升生活質量及休閑游憩滿足基本生活，提升生活質量及休閑游憩”等三類，獨立等三類，獨立(dl)(dl)主城的郊區(qū)大盤需同時具備以上功能主城的郊區(qū)大盤需同時具備以上功能社區(qū)(sh q)商業(yè)滿足基本生活(shnghu)功能提高生活質量功能休閑游憩功能資料來源：2005年北京社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)如何定位/小組分析客戶提及率50%20%客戶提及率50%客戶提及率20%第4頁/共43頁第四頁，共43頁?！皾M足滿足(mnz)(mnz)基本生活基本生活”類主要業(yè)態(tài)包括綜合超市、菜市場

3、、購物中類主要業(yè)態(tài)包括綜合超市、菜市場、購物中心和銀行，基本滿足心和銀行，基本滿足(mnz)(mnz)客戶的日常購物需求客戶的日常購物需求客戶對業(yè)態(tài)(y ti)提及率資料來源：2005年北京社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)如何定位/偉業(yè)(wiy)社區(qū)商業(yè)要點滿足生活需求的必備商業(yè)用品，生活必備的“柴米油鹽醬醋茶”，主要包括雜貨、食品、調料、衣服、鞋帽、建筑材料等第5頁/共43頁第五頁，共43頁?！疤嵘钐嵘?shnghu)(shnghu)質量質量”類的主要業(yè)態(tài)包括藥房、診所、餐館、類的主要業(yè)態(tài)包括藥房、診所、餐館、郵局、健身中心等郵局、健身中心等客戶對業(yè)態(tài)(y ti)提及率提升生活質量(zhling)、增加

4、生活便利性的功能，主要包括郵政、電信、警察所、醫(yī)療中心等公共事業(yè)，也包括干洗、修鞋、裁剪、洗車等日常服務第6頁/共43頁第六頁，共43頁?！靶蓍e游憩休閑游憩(yuq)”(yuq)”類的主要業(yè)態(tài)包括書店、游泳池、娛類的主要業(yè)態(tài)包括書店、游泳池、娛樂中心、老年活動中心等，以及社區(qū)的娛樂休閑場所和設施樂中心、老年活動中心等，以及社區(qū)的娛樂休閑場所和設施客戶對業(yè)態(tài)(y ti)提及率在生活必要的購物和服務內(nèi)容之外，為滿足(mnz)社區(qū)居民游憩休閑需求的商業(yè)及娛樂設施，包括雕刻、滑冰場、電影院、健身房、攝影、旅游代理等第7頁/共43頁第七頁，共43頁。在考慮客戶需求的基礎上，需在在考慮客戶需求的基礎上，需

5、在2 2公里的客戶消費半徑內(nèi)研究已有的商業(yè)公里的客戶消費半徑內(nèi)研究已有的商業(yè)布置布置(bzh)(bzh)，以確定社區(qū)的具體商業(yè)職能，以確定社區(qū)的具體商業(yè)職能步行(bxng)5分鐘步行(bxng)10分鐘騎車15分鐘1、步行5分鐘到達“便利店”，約300m2、步行10分鐘到達超市和餐飲店，約500m3、騎車15分鐘到達購物中心住戶住戶便利店超市/餐飲店購物中心第8頁/共43頁第八頁，共43頁。邏輯邏輯(lu j)(lu j)與提綱與提綱業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)(y ti)+規(guī)劃規(guī)劃合作合作(hzu)相關建議相關建議節(jié)奏節(jié)奏客戶需求客戶需求商家需求商家需求第9頁/共43頁第九頁，共43頁。配套內(nèi)容配套內(nèi)容商家需求

6、商家需求客戶需求客戶需求開發(fā)商態(tài)度開發(fā)商態(tài)度滿足基本生活滿足基本生活功能功能（基本需求）（基本需求）超市1、能銜接上班或回家的動線2、一定的居民量（500戶起）3、有聚客點4、能見度好5、停車方便，停車位充足1、步行距離10-15分鐘2、商品品種齊全3、商品品質保證4、商品價格合理（5%）長期返租長期返租銀行1、一定的居民量2、能見度好1、ATM機2、安全監(jiān)控設施菜市場1、能銜接上班或回家的動線2、一定的居民量3、有聚客點4、能見度好5、停車方便，停車位充足1、步行距離10-20分鐘2.品種要有蔬菜、水果、肉類、魚類3.價格與市場價接軌提高生活質量提高生活質量功能功能（品質需求）（品質需求）2

7、4小時便利店1、能銜接上班或回家的動線2、一定的居民量3、能見度好無小型餐飲店1、能銜接上班或回家的動線2、一定的居民量3、有聚客點4、能見度好5、停車方便，停車位充足1、集中設置2、配備早餐店、快餐店、小吃店、熟食店美發(fā)店1、一定的居民量2、能見度好無面包房1、一定的居民量2、能見度好1、商品品質保證2、商品價格合理（5%）家政服務1、一定的居民量2、能見度好無電腦維修1、一定的居民量無干洗店1、一定的居民量2、能見度好無定向扶持定向扶持休閑游憩功能休閑游憩功能（游憩需求）（游憩需求）郵局1、一定的居民量無市場自由發(fā)展市場自由發(fā)展家電維修1、一定的居民量無大型酒樓、酒家1、一定的居民量2、能

8、見度好3、停車方便，停車位充足無書店1、一定的居民量無文具店1、一定的居民量無嬰兒用品1、一定的居民量無美容美體店1、一定的居民量無第10頁/共43頁第十頁，共43頁。商家需求（超市商家需求（超市(cho sh)(cho sh)）：客流量是決定超市）：客流量是決定超市(cho sh)(cho sh)配套的關鍵配套的關鍵前提條件：具體(jt)要求：【超市(cho sh)】1) 位置：應位于業(yè)主回家路線上；小型超市控制在10分鐘內(nèi)步行距離、中大型超市控制在10-15分鐘步行距離（設計）；2) 價格：不宜高于區(qū)外價格15%以上；3) 品質: 應銷售品牌產(chǎn)品，保證無假冒偽劣、過期商品；4) 品種：中大

9、型超市應品種齊全，且提供多個品牌供選擇；如步行15分鐘內(nèi)沒有大型菜市場的，應設置肉菜專柜；5) 服務：中大型超市應是品牌連鎖，并提供質量保障和送貨服務；經(jīng)營時間宜在8：00-22：00；6) 環(huán)境：應做到燈光明亮、地面干凈，擺放整齊、分類有序；15分鐘步行距離以上無中大型超市，應配中大型超市（3000-5000）；10-15分鐘步行距離內(nèi)有中大型超市，應配小型超市（小于1000）；萬科返租，控制業(yè)態(tài)第11頁/共43頁第十一頁，共43頁。商家需求（菜市場）商家需求（菜市場） ：在前期客流量有限：在前期客流量有限(yuxin)(yuxin)的情況下，的情況下，菜市場是超市的最優(yōu)替代菜市場是超市的最

10、優(yōu)替代前提條件：具體(jt)要求：【菜市場】20分鐘步行距離(jl)內(nèi)，無中大型菜市場，配中大型菜市場（1500-2000平方或更大）；10-15分鐘步行距離(jl)內(nèi)有中大型菜市場，配小型菜市場或超市肉菜專柜（小于500平方）；（萬科返租，控制業(yè)態(tài)）中型市場1)位置：應控制在步行15分鐘距離范圍內(nèi)；有人行道，適合步行；2)品種：應至少有蔬菜、肉類、魚類、海鮮、水果等；3)價格：宜與市場價格接軌；4)新鮮程度：蔬菜應保證新鮮；5)環(huán)境：明亮、干凈、無異味；小型菜市場或超市肉菜專柜1)位置：控制在步行5-10分鐘距離內(nèi)，營業(yè)時間8：00-20：00，滿足業(yè)主不同時段需要；2)品種：宜提供當季蔬菜

11、、豬肉等；3)價格：業(yè)主可接受價格比市場價高約20-30%；第12頁/共43頁第十二頁，共43頁。商家需求（銀行）商家需求（銀行） ：銀行配套與否取決社區(qū)：銀行配套與否取決社區(qū)(sh q)(sh q)周邊的配套現(xiàn)狀周邊的配套現(xiàn)狀前提條件：具體(jt)要求：社區(qū)(sh q)周邊沒有，則配；萬科返租，控制業(yè)態(tài)【銀行】1) 品牌：至少有一家國有四大銀行。需求以四大銀行（中國銀行、建設銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行）為首選。其次，為招商銀行、廣東發(fā)展銀行等；2) 柜臺業(yè)務：應提供存取款業(yè)務、轉賬匯款、水電繳交、辦理貸款還貸業(yè)務、基金等投資業(yè)務等；3) ATM機：應有存款、取款、存折打印、羊城通或深圳通充值等

12、基本業(yè)務；保證機器的穩(wěn)定運營、及時報修、有足夠的現(xiàn)金可?。ㄗⅲ篈TM機個數(shù)需求不明顯）；4) 安全性：應提供銀行內(nèi)的安全性保障設施、監(jiān)控設備，并保證ATM機之間的距離等；第13頁/共43頁第十三頁，共43頁。商家需求（藥店）商家需求（藥店） ：藥店配套與否取決社區(qū)：藥店配套與否取決社區(qū)(sh q)(sh q)周邊的周邊的配套現(xiàn)狀配套現(xiàn)狀前提條件：具體(jt)要求：社區(qū)周邊沒有，則配；萬科返租，控制(kngzh)業(yè)態(tài)【藥店】1) 位置：控制在步行10分鐘距離內(nèi)；2) 品牌：應是連鎖平價藥房，以藥店的品牌來保證產(chǎn)品的質量；3) 質量：應以知名品牌為主，而非銷售自有品牌、不知名品牌商品；藥品的生產(chǎn)日

13、期在合理范圍內(nèi)，離過期時間近不可接受；4) 品種：絕大多數(shù)常用藥，如感冒、消炎、胃藥、外用藥等；應確保提供兒童用藥；5) 服務：宜有醫(yī)師駐店；有24小時經(jīng)營窗口；可以用醫(yī)?？ǎ坏?4頁/共43頁第十四頁，共43頁。邏輯邏輯(lu j)(lu j)與提綱與提綱業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)(y ti)+規(guī)劃規(guī)劃合作合作(hzu)相關建議相關建議節(jié)奏節(jié)奏客戶需求客戶需求商家需求商家需求第15頁/共43頁第十五頁，共43頁。社區(qū)商業(yè)(shngy)規(guī)劃類型多個(du )小集中商業(yè)+商業(yè)街純商業(yè)街資料來源(liyun)：深圳社區(qū)商業(yè)專題研究/小組分析規(guī)劃：社區(qū)商業(yè)的規(guī)劃包括三種主要形式，分別適用于金色、城花規(guī)劃：社區(qū)商業(yè)的規(guī)

14、劃包括三種主要形式，分別適用于金色、城花、四季系列、四季系列大型集中商業(yè)+商業(yè)街1、大型集中商業(yè)作為綜合性商場或大型超市的備選地，聚集社區(qū)及周邊消費人流2、利用商業(yè)街布置日常生活類及休閑類商業(yè)，利用大型商業(yè)聚集的人流消費3、適合于成熟期的郊區(qū)盤或市區(qū)的大型盤。福田中港城，南山信和春天。適用于城花系列或金色系列1、周邊客流不足以支撐大型商業(yè)。利用多個中小型的商業(yè)打特色與差異化，利用小超市服務社區(qū)居民的基本需求2、商業(yè)街打差異化和特色，與集中性商業(yè)成為互為補充的街區(qū)3、適合于周邊客流不足，但某方面需求充足的社區(qū)。適用于四季系列。1、周邊已有大型的集中商業(yè)，已形成一個區(qū)域性商圈，周邊商業(yè)氛圍成熟2、

15、商業(yè)街進一步豐富商圈內(nèi)的功能與業(yè)態(tài)3、適合于市區(qū)內(nèi)商業(yè)成熟區(qū)域的樓盤。適用于金色系列。第16頁/共43頁第十六頁，共43頁。深圳萬科城采用集中商業(yè)和商業(yè)街的規(guī)劃模式，并集中布置深圳萬科城采用集中商業(yè)和商業(yè)街的規(guī)劃模式，并集中布置(bzh)(bzh)，對小區(qū)外開放，是城花系列商業(yè)的成功案例，對小區(qū)外開放，是城花系列商業(yè)的成功案例注：1、深圳萬科城在興建初期屬于四季，目前已演變(ynbin)為城花/肖大訪談/小組分析1、組合(zh)：塊狀+帶狀的組合(zh)，便于業(yè)態(tài)布局2、道路：商業(yè)及道路向外開放，吸引客流3、節(jié)點：景觀與商業(yè)結合，形成客戶聚集點4、區(qū)隔：商業(yè)獨立布置，住宅商業(yè)有效區(qū)隔住宅住宅住

16、宅住宅萬科城案例第17頁/共43頁第十七頁，共43頁。塊狀商業(yè)有利于加強商家的集聚功能，讓客戶感受到塊狀商業(yè)有利于加強商家的集聚功能，讓客戶感受到“場域效應場域效應” ” ；條狀商業(yè)便于布置商業(yè)街，將購物與休閑；條狀商業(yè)便于布置商業(yè)街，將購物與休閑(xixin)(xixin)結合在一起結合在一起塊狀商業(yè)塊狀商業(yè)(shngy)（集（集中商業(yè)中商業(yè)(shngy)）帶狀商業(yè)帶狀商業(yè)(shngy)萬科城案例第18頁/共43頁第十八頁，共43頁。對外開放的商業(yè)及道路系統(tǒng)有利于吸引外部客戶對外開放的商業(yè)及道路系統(tǒng)有利于吸引外部客戶(k h)(k h)，使社區(qū)，使社區(qū)商業(yè)演變?yōu)榉沼谥苓叺膮^(qū)域級商業(yè)，為商家

17、吸引足夠的客流商業(yè)演變?yōu)榉沼谥苓叺膮^(qū)域級商業(yè)，為商家吸引足夠的客流華為新天下(tinxi)華為華為新天下新天下(tinxi)萬科城萬科城萬科城案例第19頁/共43頁第十九頁，共43頁。商業(yè)商業(yè)(shngy)休閑休閑(xixin)商業(yè)區(qū)和休閑區(qū)的集中布置商業(yè)區(qū)和休閑區(qū)的集中布置(bzh)(bzh)進一步強化聚集客流作用，成進一步強化聚集客流作用，成為焦點；客戶購物消費的同時獲得休閑享受，提升社區(qū)商業(yè)檔次為焦點；客戶購物消費的同時獲得休閑享受，提升社區(qū)商業(yè)檔次規(guī)劃分析實景照片萬科城案例第20頁/共43頁第二十頁，共43頁。社區(qū)商業(yè)獨立社區(qū)商業(yè)獨立(dl)(dl)布置有效區(qū)隔了商業(yè)和住宅，同時保布

18、置有效區(qū)隔了商業(yè)和住宅，同時保證了社區(qū)內(nèi)多數(shù)業(yè)主能夠在證了社區(qū)內(nèi)多數(shù)業(yè)主能夠在1010分鐘內(nèi)步行至商業(yè)中心分鐘內(nèi)步行至商業(yè)中心商業(yè)中心商業(yè)中心300米米500米米資料(zlio)來源：購物步行距離700米很遠萬科城案例(n l)第21頁/共43頁第二十一頁，共43頁。業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)主要商家主要商家面積總計面積總計滿足基本生活滿足基本生活功能功能（基本需求）（基本需求）超市華潤萬家5435便利店萬店通、一致藥店、博士眼鏡、萬果園等提高生活質量提高生活質量功能功能（品質需求）（品質需求）餐飲丹桂軒， KFC ，湘江老櫥，關東風，名典咖啡，肥牛府，巴蜀滋味軒, 印度餐廳等8083裝修家居百安居、北新裝飾、

19、雅蘭床褥等1573社區(qū)服務中國銀行、柯達沖印、小白兔干洗等315地產(chǎn)中介中原、中聯(lián)、創(chuàng)輝、萬科租賃、世聯(lián)等休閑游憩功能休閑游憩功能（游憩需求）（游憩需求）服飾精品貝麗童裝、三王四木、芬怡內(nèi)衣、萬盛鞋業(yè)等543休閑娛樂雪天使、亞文萊爾、月亮灣足浴等473美容美發(fā)自然美、發(fā)軒名店、克麗緹娜、靚點、神采等1139音像久美書店、眾音音像培訓、旅游平安保險、機票、語言培訓、藝術培訓等306萬科城案例(n l)萬科城的業(yè)態(tài)涵蓋萬科城的業(yè)態(tài)涵蓋“基本需求基本需求”、“品質需求品質需求”及及”游憩需求游憩需求”，業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)齊全豐富，成功齊全豐富，成功(chnggng)(chnggng)輻射到社區(qū)周邊地區(qū)輻射到

20、社區(qū)周邊地區(qū)第22頁/共43頁第二十二頁，共43頁。通過業(yè)態(tài)控制通過業(yè)態(tài)控制(kngzh)(kngzh)，形成了以餐飲為核心特色的街區(qū)，使萬，形成了以餐飲為核心特色的街區(qū)，使萬科城的社區(qū)商業(yè)與周邊商業(yè)及其他社區(qū)商業(yè)區(qū)隔開來科城的社區(qū)商業(yè)與周邊商業(yè)及其他社區(qū)商業(yè)區(qū)隔開來餐飲1、丹桂軒；2、 KFC ；3、湘江老櫥；4、關東風；5、名典咖啡；6、肥牛府；7、巴蜀滋味軒；8、印度餐廳9、必勝客等萬科城案例(n l)第23頁/共43頁第二十三頁，共43頁。規(guī)劃讓商圈升級規(guī)劃讓商圈升級(shng j)(shng j)，規(guī)劃上需要注意，規(guī)劃上需要注意 “ “集中布置集中布置”和和“對外開放對外開放”，通過

21、業(yè)態(tài)組合讓社區(qū)商業(yè)成為區(qū)域級商業(yè)，通過業(yè)態(tài)組合讓社區(qū)商業(yè)成為區(qū)域級商業(yè)商圈級別(jbi)商業(yè)價值社區(qū)(sh q)型商圈區(qū)域型商圈區(qū)級商圈市級商圈規(guī)劃讓商圈升級第24頁/共43頁第二十四頁，共43頁。小結小結(xioji)(xioji)1、根據(jù)客戶需求確定小區(qū)業(yè)態(tài)，并分期進行、根據(jù)客戶需求確定小區(qū)業(yè)態(tài)，并分期進行(jnxng)統(tǒng)籌分配統(tǒng)籌分配2、規(guī)劃上注意、規(guī)劃上注意“基本需求基本需求”、“品質需求品質需求”、“游憩需求游憩需求”直接直接(zhji)的組合的組合3、規(guī)劃上需考慮后期招商組合、規(guī)劃上需考慮后期招商組合第25頁/共43頁第二十五頁，共43頁。邏輯邏輯(lu j)(lu j)與提綱與提

22、綱業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)(y ti)+規(guī)劃規(guī)劃合作合作(hzu)相關建議相關建議節(jié)奏節(jié)奏客戶需求客戶需求商家需求商家需求第26頁/共43頁第二十六頁，共43頁。根據(jù)住宅的開發(fā)階段合理安排商業(yè)業(yè)態(tài)和商業(yè)體量是社區(qū)商業(yè)成功根據(jù)住宅的開發(fā)階段合理安排商業(yè)業(yè)態(tài)和商業(yè)體量是社區(qū)商業(yè)成功(chnggng)(chnggng)的關鍵；郊區(qū)大型樓盤需配備的關鍵；郊區(qū)大型樓盤需配備0.90.9平米平米/ /人商業(yè)人商業(yè) 商業(yè)業(yè)態(tài)商業(yè)業(yè)態(tài)(y ti)(y ti)、進度與入住之間匹配進度與入住之間匹配商業(yè)規(guī)模商業(yè)規(guī)模(gum)(gum)與住與住宅規(guī)模宅規(guī)模(gum)(gum)匹配匹配業(yè)態(tài)配比在項目不同階段也是不同的。開盤的時候便利

23、店、銀行網(wǎng)點等配套設施要建立起來，實際操作中，可以考慮把首期商業(yè)配置在售樓部、會所等顯眼的位置；項目第一期入住后，超市、干洗、送水、裝修、窗簾、銀行網(wǎng)點、美容理發(fā)等就都需要，這對入住的客戶也是心理保障根據(jù)住戶的多少，確定商業(yè)的體量。就超市而言，要根據(jù)項目整體規(guī)劃有多少戶來統(tǒng)計常住率，最終確定超市體量的大小。首期的超市主要考慮首期的需求，整個社區(qū)的超市要到后期確定。另外要考慮到社區(qū)的入住率，人口特征，開放性社區(qū)還是封閉性社區(qū)等第27頁/共43頁第二十七頁，共43頁。在住宅開發(fā)的前期在住宅開發(fā)的前期(qinq)(qinq)，適度低配有利于商業(yè)成熟；在住，適度低配有利于商業(yè)成熟；在住宅開發(fā)中后期，適

24、度高配有利于形成大規(guī)模的商業(yè)中心，提高等宅開發(fā)中后期，適度高配有利于形成大規(guī)模的商業(yè)中心，提高等級級人數(shù)人數(shù)(rn sh)(戶戶數(shù)數(shù)*3）商業(yè)商業(yè)(shngy)面積面積適配適配低配低配一期二期三期四期N期高配高配0.90.9平米平米/ /人人第28頁/共43頁第二十八頁，共43頁。商業(yè)體量的大小要配合項目商業(yè)體量的大小要配合項目(xingm)的開發(fā)周期，根據(jù)住戶需求量確的開發(fā)周期，根據(jù)住戶需求量確定商業(yè)體量定商業(yè)體量 鳳凰城一期開盤的時候，由于事先預計到社區(qū)較大，內(nèi)部交通不便，首先修建了交通中心，此外還配建了10000平米的商業(yè)，并于一期客戶入住時就投入了運營盡管由于這部分商業(yè)開業(yè)較早，管理沒

25、有經(jīng)驗，但滿足了客戶必需的生活需求，其中最受客戶青睞的部分就是(jish)大約1000平米的超市 隨著(su zhe)社區(qū)建設規(guī)模的擴大，又在東大門修建了規(guī)模18000平方米的商業(yè)街，用以填補商業(yè)配套的不足 按照大約10萬人口入住的標準估計，碧桂園在一期商業(yè)中心附近預留了大片用地隨著超過萬畝社區(qū)的逐漸成熟，碧桂園計劃利用預留地修建規(guī)模超過20000平方米的超市，并配建其它相關商業(yè)設施資料來源：碧桂園銷售中心商業(yè)部訪談初期初期中期中期后期后期項目開發(fā)周項目開發(fā)周期期碧桂園鳳凰城碧桂園鳳凰城10000畝，人口畝，人口10萬，萬，3萬多戶，最早有約萬多戶，最早有約1000平方的超市，后來有了大約平方

26、的超市，后來有了大約2000平方?，F(xiàn)在鳳凰城社區(qū)接近成熟，計劃做超過平方。現(xiàn)在鳳凰城社區(qū)接近成熟，計劃做超過20000平方的超市平方的超市鳳凰城案例第29頁/共43頁第二十九頁，共43頁。資料來源：碧桂園銷售(xioshu)中心商業(yè)部訪談住宅收入足以應對建立大型社區(qū)商業(yè)支出(zhch)，不對公司現(xiàn)金流構成壓力碧桂園根據(jù)第一期的人口需要建立1000平米的超市，初期不投大量資金(zjn)建造應付后期發(fā)展的社區(qū)商業(yè)隨著大社區(qū)的逐漸成熟，原建1000平米的超市已不能滿足客戶的需求，碧桂園不立刻開建能應付整個鳳凰城未來人口需要的20000平方米超市，反而先建立臨時菜市場，應對住戶需求，大受歡迎計劃在人口

27、上升到一定數(shù)字，住宅現(xiàn)金流回籠后再大規(guī)模投進資金配建20000平方米的超市同時，要考慮到其對現(xiàn)金流的影響。資金投入要配合收入，階同時，要考慮到其對現(xiàn)金流的影響。資金投入要配合收入，階段性控制商業(yè)體量段性控制商業(yè)體量在目前住宅收入還未能應負20000平方米大型超市的建造及運營成本時，臨時菜市場成本低，資金需要小，減低對公司現(xiàn)金流的負擔初期有限的住宅現(xiàn)金流入足以應付小型超市的建造及運營成本鳳凰城案例初期初期中期中期后期后期項目開發(fā)周項目開發(fā)周期期社區(qū)商業(yè)社區(qū)商業(yè)設施建造設施建造對現(xiàn)金流對現(xiàn)金流的影響的影響第30頁/共43頁第三十頁，共43頁。合適的業(yè)態(tài)合適的業(yè)態(tài)(y ti)分布節(jié)奏和多元化的招商方

28、式是成功構建社區(qū)商分布節(jié)奏和多元化的招商方式是成功構建社區(qū)商業(yè)體系的另一重要因素業(yè)體系的另一重要因素資料來源：萬科戰(zhàn)略規(guī)劃工作小組及麥肯錫顧問(gwn)研究成果，美格行商業(yè)地產(chǎn)研究資料（2005）建筑(jinzh)裝潢裝飾店、小型日用雜貨店、超市、家具店、大眾餐飲綜合超市/標超、百貨店、書店、美容美發(fā)、快餐店、醫(yī)藥店、銀行、郵政、保險、地產(chǎn)中介超市、便利店、服裝專賣店、美容美發(fā)、健身、特色餐飲、茶館、酒吧、娛樂、社區(qū)公共服務、銀行、證券、郵電、培訓主力店、主力業(yè)態(tài)戰(zhàn)略合作伙伴、具有實際控制權的連鎖商業(yè)更新主力商戶招入次主力商戶持續(xù)更新招入剩余零散商戶依據(jù)社區(qū)客戶調研及規(guī)劃設想，選擇優(yōu)質商戶介入

29、整個社區(qū)商業(yè)的前期策劃尋找可以長期合作的主力業(yè)態(tài)合作伙伴掌控具備長期使用價值的經(jīng)營主力業(yè)態(tài)的商戶經(jīng)營業(yè)績與合作態(tài)度直接決定服務品質與投資收益，以此為評判標準考核、更新已招入主力商戶分業(yè)態(tài)建立合作資源庫，不斷提高次主力商戶的招商效率與質量持續(xù)考核既有商戶品質，根據(jù)考核結果與客戶需求不斷更新分業(yè)態(tài)建立合作資源庫，不斷提高零散商戶的招商效率與質量項目開發(fā)周期項目開發(fā)周期業(yè)態(tài)組業(yè)態(tài)組合類型合類型主要招主要招商對象商對象主要招主要招商方式商方式初期初期中期中期后期后期鳳凰城案例第31頁/共43頁第三十一頁，共43頁。邏輯邏輯(lu j)(lu j)與提綱與提綱業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)(y ti)+規(guī)劃規(guī)劃合作合作(hz

30、u)相關建議相關建議節(jié)奏節(jié)奏客戶需求客戶需求商家需求商家需求第32頁/共43頁第三十二頁，共43頁。商業(yè)發(fā)展商業(yè)發(fā)展(fzhn)階段階段招商招商(zho shn)方方式式滿足(mnz)基本生活基本需求提升生活質量品質需求游憩休閑游憩需求零散招商集中招商提前招商服務于客戶的三類需求，與商家的合作依次適用服務于客戶的三類需求，與商家的合作依次適用“零散招商零散招商”、“集中招商集中招商”和和“提前招商提前招商”，循序漸進地與商家合作，循序漸進地與商家合作街鋪底鋪形成商業(yè)街大型集中商業(yè)+商業(yè)街第33頁/共43頁第三十三頁，共43頁。商業(yè)商業(yè)(shngy)發(fā)發(fā)展階段展階段招商招商(zho shn)方方

31、式式N期滿足基本生活(shnghu)基本需求提升生活質量品質需求游憩休閑游憩需求零散招商集中招商提前招商街鋪底鋪形成商業(yè)街大型集中商業(yè)+商業(yè)街滿足基本生活需求是以入住為前提，適合采用零散招商，同時商業(yè)需要滿足基本生活需求是以入住為前提，適合采用零散招商，同時商業(yè)需要基本配套支持或經(jīng)濟補貼基本配套支持或經(jīng)濟補貼桃源居案例資料來源：桃源居招商計劃書/營銷總結報告20002000年項目建成部分，外圍環(huán)境荒涼，缺乏社區(qū)氛圍。年項目建成部分，外圍環(huán)境荒涼，缺乏社區(qū)氛圍。96009600年，五年僅銷售年，五年僅銷售6 6萬平米萬平米1、零散引進餐飲、超市等基本功能店鋪2、2001年引進清華試驗學校3、給予

32、中小商家一定的租金補貼和減免第34頁/共43頁第三十四頁，共43頁。提升生活質量階段要求商鋪相對集中并形成商業(yè)街，需要用主力提升生活質量階段要求商鋪相對集中并形成商業(yè)街，需要用主力(zhl)(zhl)店帶動商業(yè)街成熟，適用集中招租，帶租約銷售店帶動商業(yè)街成熟，適用集中招租，帶租約銷售商業(yè)商業(yè)(shngy)發(fā)發(fā)展階段展階段招商招商(zho shn)方方式式N期滿足基本生活基本需求提升生活質量品質需求游憩休閑游憩需求零散招商集中招商提前招商街鋪底鋪形成商業(yè)街大型集中商業(yè)+商業(yè)街2002004 4年，客戶入住增多，商業(yè)趨向集中，帶動社區(qū)的年，客戶入住增多，商業(yè)趨向集中，帶動社區(qū)的發(fā)展，開始形成互動發(fā)

33、展，開始形成互動1、2004年逐漸形成商業(yè)街2、進行特色主題營造，業(yè)態(tài)豐富且統(tǒng)一3、利用集中招商引導社區(qū)商業(yè)的發(fā)展桃源居案例第35頁/共43頁第三十五頁，共43頁。商業(yè)發(fā)展商業(yè)發(fā)展(fzhn)階段階段招商招商(zho shn)方方式式滿足(mnz)基本生活基本需求提升生活質量品質需求游憩休閑游憩需求零散招商集中招商提前招商街鋪底鋪形成商業(yè)街大型集中商業(yè)+商業(yè)街大型集中商業(yè)+商業(yè)街1、已形成大型集中商業(yè)與商業(yè)街的組合2、利用主力店鋪促進商業(yè)街發(fā)展3、提前招商，有意識引導商圈成熟需要達到客戶休閑游憩需求的社區(qū)商業(yè)，需更多的對外開放，提前需要達到客戶休閑游憩需求的社區(qū)商業(yè)，需更多的對外開放，提前進行業(yè)態(tài)規(guī)劃和組合，應提前招商，不宜零散銷售進行業(yè)態(tài)規(guī)劃和組合，應提前招商，不宜零散銷售桃源居案例第36頁/共43頁第三十六頁，共43頁。小結小結(xioji)(xioji)1、零散招商，對商業(yè)的合作形式、零散招商，對商業(yè)的合作形式(xngsh)要求不高，但需要市場培育要求不高，但需要市場培育2、集中、集中(jzhng)招商，需要適當引導，租約集中招商，需要適當引導，租約集中(jzhng)，重在業(yè)態(tài)規(guī)劃，集中，重在業(yè)態(tài)規(guī)劃，集中(jzhng)引導引導3、提前招商，體量較大，主力店效應顯現(xiàn)