“拜訪計(jì)劃、拜訪內(nèi)容和拜訪路線”的標(biāo)準(zhǔn)流程模板

1、“拜訪計(jì)劃、拜訪內(nèi)容和拜訪路線”的標(biāo)準(zhǔn)流程模板一、拜訪計(jì)劃制定拜訪計(jì)劃合理的制定拜訪計(jì)劃可降低工作的盲目性，提升客戶經(jīng)理的工作效率。拜訪計(jì)劃制定包括月工作計(jì)劃、周拜訪計(jì)劃、日計(jì)劃。月拜訪計(jì)劃（ 1）制定時(shí)間：每月月末制定下個(gè)月工作計(jì)劃，月初確認(rèn)。（ 2）月工作目標(biāo)：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶服務(wù)中心的下達(dá)的月度營(yíng)銷計(jì)劃任務(wù)，明確下月工作目標(biāo)包括銷量、重點(diǎn)品牌、重點(diǎn)品牌上柜率、卷煙銷售結(jié)構(gòu)等；（ 3）拜訪計(jì)劃：明確每項(xiàng)工作重點(diǎn)、工作需要達(dá)到的目標(biāo)及工（ 4）總結(jié)提升：制定月工作計(jì)劃后，每月月末回顧月工作計(jì)劃完成情況，跟蹤改進(jìn)。作時(shí)間等；總結(jié)提升：制定月工作計(jì)劃后，每月月末回顧月工作計(jì)劃月工作中的不足之處及

2、改進(jìn)行措施，對(duì)計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行周拜訪計(jì)劃（ 1）制定時(shí)間：每周五制定提交下周拜訪計(jì)劃（ 2）細(xì)化目標(biāo)：月計(jì)劃中在本周完成的部分，上周未完成的計(jì)劃，根據(jù)近期工作動(dòng)態(tài)新增的計(jì)劃，上級(jí)交辦的任務(wù)及其它常規(guī)工作等。周計(jì)劃要細(xì)化到每日工作，拜訪對(duì)象，工作重點(diǎn)及工作需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)等。（ 3）規(guī)劃路線：根據(jù)本周重點(diǎn)拜訪內(nèi)容及對(duì)象將片區(qū)劃分為若干走訪路線，將集中的而且是同為當(dāng)日或次日訂貨的客戶確定為同一拜訪線路。（ 4）臨時(shí)性工作：按照“時(shí)間四限性”法則評(píng)估臨時(shí)性工作的重要性，按重要程度合理分配時(shí)間，臨時(shí)性工作可先處理，但是用時(shí)不可超過預(yù)留時(shí)間；臨時(shí)性工作確實(shí)無法在預(yù)留時(shí)間內(nèi)完成的，可適當(dāng)調(diào)整當(dāng)日和次日拜訪內(nèi)

3、容，確保當(dāng)日拜訪任務(wù)的完成。（ 5）制定拜訪時(shí)長(zhǎng)，預(yù)留臨時(shí)性工作和處理應(yīng)急事件的時(shí)間，進(jìn)行時(shí)間管理。日拜訪計(jì)劃（ 1） 、制定時(shí)間：走訪之前或走訪日前一天（ 2） 、明確目標(biāo)：將周計(jì)劃工作目標(biāo)細(xì)化至每個(gè)工作日，對(duì)當(dāng)日工作目標(biāo)進(jìn)行再次確認(rèn)，可適當(dāng)進(jìn)行微調(diào)。確定當(dāng)日應(yīng)走訪客戶名單及特殊情況應(yīng)于當(dāng)日走訪的客戶名單，并明確各客戶的服務(wù)內(nèi)容，明確當(dāng)日走訪路線。（ 3） 、走訪所需材料：針對(duì)當(dāng)日工作內(nèi)容確定當(dāng)日走訪所需的材料。（ 4） 、對(duì)上個(gè)工作日工作情況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)上個(gè)工作日未完成的工作進(jìn)行補(bǔ)充。拜訪前準(zhǔn)備工作1、根據(jù)周拜訪計(jì)劃和上次拜訪情況，明確當(dāng)日具體客戶的重點(diǎn)拜訪內(nèi)容。列出當(dāng)日應(yīng)走訪客戶名單、確

4、定當(dāng)日走訪路線及各客戶的服務(wù)內(nèi)容。2、整理客戶走訪相關(guān)信息應(yīng)掌握的主要信息有：新客入網(wǎng)客戶、各類別客戶數(shù)增減、消費(fèi)者的需求變動(dòng)；各品類卷煙的銷售現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、推廣策略；零售客戶的銷量、銷售額、客戶月毛利、拜訪情況、需求滿足度、服務(wù)滿意度、專賣法規(guī)、卷煙銷售策略。3、檢查物料是否齊全，物料包括：貨源投放策略、卷煙經(jīng)營(yíng)價(jià)目表、終端展示規(guī)范手冊(cè)，明碼標(biāo)價(jià)簽、零售客戶基本情況表、銷售數(shù)據(jù)情況等。二、拜訪內(nèi)容（1） 、終端陳列卷煙陳列的規(guī)范化將直接影響消費(fèi)者對(duì)其商品的關(guān)注度和信任度?？蛻艚?jīng)理拜訪客戶時(shí)一定要查看卷煙的擺放、上柜的情況。1、一煙一碼是否對(duì)齊。2、卷煙陳列是否整齊。3、新品種是否上了柜。4

5、、重點(diǎn)培育的品牌是否擺放在顯眼的位置。5、退出經(jīng)營(yíng)的品牌空煙盒是否下柜。6、客戶經(jīng)理還可以幫助客戶根據(jù)當(dāng)?shù)鼐頍熛M(fèi)的習(xí)慣、消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)、節(jié)假日的消費(fèi)特點(diǎn)等，將卷煙按照價(jià)位高低排列、暢銷重點(diǎn)品牌排列、顏色及規(guī)格搭配排列，生產(chǎn)廠家產(chǎn)地排列等方式進(jìn)行有規(guī)律地布置，這樣也能為銷售增色不少。（2） 、提供資訊有效的資訊可以為客戶科學(xué)合理地進(jìn)行卷煙經(jīng)營(yíng)提供依據(jù)和指明方向，從而獲取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)?？蛻艚?jīng)理走訪客戶時(shí)應(yīng)提前準(zhǔn)備最新資訊提供給客戶。1、行業(yè)近期發(fā)展趨勢(shì)、方針政策、重點(diǎn)推行的工作等信息。2、卷煙品牌的宣傳促銷信息。3、卷煙價(jià)格調(diào)整變化的信息。4、卷煙包裝調(diào)整更新的信息。5、卷煙貨源信息。6、新品

6、推廣信息。7、真假煙辨別信息。8、防霉防盜防掉包小常識(shí)。9、卷煙經(jīng)營(yíng)小技巧等。10、提醒客戶投訴專線及服務(wù)熱線電話號(hào)碼。（3） 、收集信息及反饋收集好信息可以為客戶經(jīng)理下一輪的客戶拜訪做準(zhǔn)備，也可及時(shí)解決客戶提出的問題。信息收集從以下幾個(gè)方面開展：1、客戶基礎(chǔ)信息變更。2、卷煙動(dòng)銷及庫存信息。3、市場(chǎng)信息及違規(guī)經(jīng)營(yíng)信息（假、私、非卷煙信息）。4、煙草“四員”服務(wù)工作的意見和建議。5、對(duì)緊俏品牌投放策略或其他營(yíng)銷策略的意見和建議。（4） 、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)理在走訪客戶的過程中，符合零售客戶特點(diǎn)和需求，專業(yè)、準(zhǔn)確、有效地為零售客戶提供與卷煙經(jīng)營(yíng)相關(guān)的知識(shí)和技巧指導(dǎo)，幫助零售客戶提高經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平

7、。1、引導(dǎo)客戶明碼標(biāo)價(jià)，按零售指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售；2、幫助零售客戶分析卷煙品牌特點(diǎn)、消費(fèi)群體特點(diǎn)，指導(dǎo)零售客戶銷售；3、幫助零售客戶建立銷售臺(tái)帳，指導(dǎo)零售客戶了解卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平。具體措施有：宣傳煙草專賣法律、法規(guī)和政策，引導(dǎo)客戶守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)；4、幫助零售客戶分析存貨數(shù)量、結(jié)構(gòu)、資金占用、銷售進(jìn)度、盈利等情況，指導(dǎo)零售客戶進(jìn)貨；5、督促客戶按確定的訂貨周期購貨，及時(shí)存款，提高客戶訂貨成功率、結(jié)算成功率等；6、指導(dǎo)客戶規(guī)范商品擺放、廣告品布置、柜臺(tái)陳列，做到柜臺(tái)陳列整潔有序、重點(diǎn)品牌醒目直觀、廣告宣傳展示到位;7、及時(shí)向客戶傳達(dá)公司的商品信息、銷售信息以及市場(chǎng)消費(fèi)信息。三、拜訪路線（1） 、按照每

8、個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)城鎮(zhèn)客戶120-180戶、鄉(xiāng)村客戶60-100戶的標(biāo)準(zhǔn)配備。（2） 、對(duì)不同類別的客戶實(shí)施不同的拜訪周期。所有客戶拜訪每月不少于一次；零售大戶、現(xiàn)代終端拜訪每周不少于一次。每天拜訪客戶的數(shù)量宜在1015戶之間。（3） 、對(duì)于出現(xiàn)異常情況的客戶，客戶經(jīng)理要在2個(gè)工作日之內(nèi)實(shí)地拜訪，弄清原因，協(xié)助解決問題。異常情況包括：1、連續(xù)兩個(gè)訂貨周期訂貨不成功（包括不訂貨、貨款劃扣不成功、送貨無人接收等）；2、接到客戶投訴；3、訂貨的品種和數(shù)量與平常明顯異常時(shí)；4、客戶出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況；5、客戶提出拜訪需求等。（4） 、對(duì)于新入網(wǎng)客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)在客戶首次訂貨之前進(jìn)行第一次正式拜訪。（五）、對(duì)于地處偏遠(yuǎn)或銷售穩(wěn)定的客