市場推廣方案探析

1、市場推廣方案編制：市場部2010-1-17目 錄一、 市場競爭分析2二、 SWOT分析3三、 目標消費群定位與分析4四、 品牌策略5五、 本年度市場策略6六、 渠道策略8七、 整合營銷傳播示意圖 10八、 廣告宣傳策略 12九、 傳播預(yù)算方案 13十、 結(jié)束語 19一、 市場競爭分析1. 絮凝劑市場分析1) 預(yù)計2010年我國對聚丙烯酰胺的總需求量將達到40萬噸。其中，在開采方面（主要指陰離子），聚丙烯酰胺可用作鉆井泥漿的增稠劑、穩(wěn)定劑和沉降絮凝劑；在三次采油中加入聚丙烯酰胺，可增加驅(qū)油能力，提高采收率；另外還可用作壓裂液添加劑，緩速劑、水油比例控制劑、暫堵劑等。由于我國早期開采的油田逐步老齡

2、化，目前大慶油田和勝利油田已大規(guī)模使用聚丙烯酰胺，2008年我國開采領(lǐng)域消費聚丙烯酰胺約25萬噸。預(yù)計未來將有更多的油田開始大量使用聚丙烯酰胺，2008-2010年該領(lǐng)域?qū)郾０返男枨罅繉⒁?%左右的速度增加，到2010年需求量將達到約萬噸。在油田領(lǐng)域的消費比例將有所下降，而在水處理和領(lǐng)域的消費比例將有所上升。2) 聚丙烯酰胺在水處理中用作絮凝劑，主要包括在原水處理時與活性炭等配合使用，用于生活水中懸浮顆粒的凝聚、澄清；在污水處理中用作污泥脫水；在工業(yè)水處理中用作一種重要的配方藥劑。目前許多大中城市在供水緊張或水質(zhì)較差時，都采用聚丙烯酰胺絮凝劑作為補充。在污水處理中，聚丙烯酰胺已成為絮凝劑

3、的主要品種。2008年我國水處理領(lǐng)域消費聚丙烯酰胺約萬噸。隨著我國水污染治理工程建設(shè)的加快，今后聚丙烯酰胺的消費將持續(xù)增加，預(yù)計到2010年該領(lǐng)域?qū)郾０返男枨罅繉⑦_到約萬噸。3) 聚丙烯酰胺在工業(yè)中主要用作駐留劑，其中陽離子型聚丙烯酰胺駐留效果最好。我國是紙張生產(chǎn)和消費大國，2008年紙和紙板產(chǎn)量達6500萬噸，對聚丙烯酰胺的消費量約為萬噸。預(yù)計到2010年我國能力將達到9400萬噸/年，該領(lǐng)域?qū)郾０返男枨罅繉⑦_到約4萬噸。4) 中國主要城市的污水處理廠不到30%，目前正興建多座大型的城市污水處理系統(tǒng)，未來五年內(nèi)將有約40%的成長率，故水處理劑未來在中國的發(fā)展令人期待。預(yù)估中國PA

4、M市場年平均成長率為7.5%，其市場需求量將可達400,000噸，尤以在城市水處理和造紙污水處理的需求成長較快速。2015年將增加到6萬噸，市場前景非?？捎^。5) 其他領(lǐng)域，聚丙烯酰胺可用于在、采礦、建筑等方面，2008年這些領(lǐng)域共消費聚丙烯酰胺約萬噸，預(yù)計到2010年對聚丙烯酰胺的需求量將達到2萬噸。6) 盡管我國聚丙烯酰胺的產(chǎn)量很大，但是聚丙烯酰胺的質(zhì)量并不能完全達到國內(nèi)廠家的要求，因此每年國內(nèi)的廠都需要從臺灣、日本等國家和地區(qū)進口大量的聚丙烯酰胺。隨著紙和紙板產(chǎn)量的不斷增加，聚丙烯酰胺的進口量呈逐年上升趨勢，2004-2008年我國聚丙烯酰胺進口量年均增長率約為15%，2008年進口量達

5、萬噸。但隨著日本的荒川化學工業(yè)公司、精工PMC公司、播磨化學公司在中國加大對聚丙烯酰胺生產(chǎn)的，預(yù)計未來用聚丙烯酰胺的進口將減少，2010年我國聚丙烯酰胺的進口量將約為2萬噸。我國聚丙烯酰胺出口到南非、美國、澳大利亞等70多個國家和地區(qū)。隨著聚丙烯酰胺產(chǎn)量的快速增長，出口量呈逐年遞增的趨勢，2004-2008年我國聚丙烯酰胺出口量年均增長率約為13%，2008年出口量達萬噸。預(yù)計未來我國聚丙烯酰胺的出口量還將繼續(xù)增加，2010年將約為萬噸。 7) 表一 絮凝劑行業(yè)使用情況8) 由于國家對環(huán)保的要求更加嚴格，各化工、印染、造紙企業(yè)均加大了污水設(shè)施的建設(shè)力度，不少企業(yè)處于設(shè)施的建設(shè)階段，并未真正形成

6、對水處理劑的實際需求，但今年初基本上實現(xiàn)了項目的建設(shè)達標，形成了對水處理劑的需求。9) 2008年9月份金融危機爆發(fā)后，環(huán)保治理的投入也進入了低成本期。在這雙重利好的推動下，今年將形成一個絮凝劑的高需求期；基于目前良好的投資環(huán)境，為克服金融危機，國家不斷出臺優(yōu)惠扶持政策，尤其是在廢水處理方面，因此水處理劑企業(yè)新的增長點也將逐漸形成。10) 目前市場需求加大、生產(chǎn)成本降低、優(yōu)惠政策扶持對企業(yè)形成利好，但是同時也讓我們感覺到了前所未有的壓力。因為現(xiàn)在下游企業(yè)在訂貨時，不論是對產(chǎn)品質(zhì)量，還是對售后服務(wù)的要求，都比以前高了，這就迫使企業(yè)既要把握好發(fā)展機遇，又要及時更新觀念，加大技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，

7、加大對新型水處理劑產(chǎn)品研發(fā)的投入，為整個絮凝劑行業(yè)的健康長遠發(fā)展打好基礎(chǔ)。2. 市場競爭分析1) 絮凝劑行業(yè)產(chǎn)能擴增起步；絮凝過程既是最古老的水質(zhì)凈化處理方法，又是當今眾多水處理工藝技術(shù)中應(yīng)用最廣泛、最普通的單元操作工藝技術(shù)。絮凝過程作為眾多處理工藝流程中不可缺少的前置關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其效果的好壞往往決定后續(xù)工藝流程的運行工況、最終出水質(zhì)量和成本費用，因此，它始終是水處理工程中重要的研究開發(fā)領(lǐng)域。我國現(xiàn)有上百家絮凝劑生產(chǎn)廠，年總產(chǎn)能超過100萬噸，但大多為粗放型小規(guī)模的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。企業(yè)多、產(chǎn)值低，工藝技術(shù)落后、高能耗、重污染、低品位是目前我國無機高分子絮凝劑生產(chǎn)存在的普遍而突出的問題。2) 進口品牌美

8、國氰特(CYTEC)、美國亞什蘭（ASHLAND）、瑞士汽巴（Ciba）、日本三井(Mitsui)、法國愛森（SNF）等，這些廠家在國內(nèi)很大一部分市政污水以及造紙等企業(yè)使用，究其原因主要是先入為主的思想以及國外產(chǎn)品在技術(shù)和應(yīng)用領(lǐng)域的成熟。3) 國內(nèi)知名品牌北京希濤、北京恒聚、安徽天潤、上海恒宜、東營諾爾、河北天時、江蘇南天、鄭州正力等，此類廠家在市場上已有一定知名度和市場占有率，屬于國內(nèi)較早涉及環(huán)保行業(yè)的領(lǐng)頭羊，他們的產(chǎn)品逐漸趨于成熟，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)有著堪比進口產(chǎn)品的功效，價位上比進口產(chǎn)品有著很大優(yōu)勢而且市場操作靈活。3. 當前市場狀況及目標1) 認清當前市場環(huán)境和所處階段是我們當前決策和進行市

9、場規(guī)劃的重要依據(jù)，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)及行業(yè)類相關(guān)資料統(tǒng)計，2009年陽離子絮凝劑全國總銷售量大概在90,000噸以上，我公司絮凝劑產(chǎn)品零銷售；市場銷量只是一種表象，由此反映的是公司整體營銷還處于起步階段。2) 據(jù)行業(yè)預(yù)測，中國污水處理市場年平均增長在7.5%以上，2010年污水處理行業(yè)絮凝劑需求大于170,000噸。根據(jù)我公司制定的年銷售額6,000萬元銷售計劃，我公司需完成產(chǎn)品銷售2500噸左右，由此所需搶占的市場份額為1.4%。二、 SWOT分析1. SWOT分析1) 優(yōu)勢a) 經(jīng)過十余年的發(fā)展，已累積了多年的化工行業(yè)經(jīng)驗，并在行業(yè)內(nèi)部具備相當?shù)挠绊懥?；b) xxx化工依托于國內(nèi)著名高校，具備良好的

10、技術(shù)能力，在將來絮凝劑產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)上具備了主導性優(yōu)勢；c) 有三處生產(chǎn)基地，產(chǎn)能優(yōu)勢明顯。2) 劣勢a) 尚未形成完整產(chǎn)品鏈，生產(chǎn)成本較高，目前不具備市場低價優(yōu)勢；b) 市場初步運作階段，營銷理念相對落后，開拓能力低，信息反饋遲緩；c) 絮凝劑的主要銷售市場剛剛開始，未形成全國性的銷售渠道；d) 產(chǎn)品技術(shù)資質(zhì)還不完善，差異化不明顯，核心競爭力較弱。 3) 機遇a) 由于國家對環(huán)境和污水排放的監(jiān)控越來越重視，致使絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)步入“朝陽行業(yè)” ，全國的絮凝劑生產(chǎn)企業(yè)有很大的上升空間；b) 從國家整體規(guī)劃和行業(yè)客戶的潛在需求，絮凝劑行業(yè)在未來有很大的增量；c) 絮凝劑行業(yè)面臨洗牌，由目前的“諸

11、侯割據(jù)”的局面向整合規(guī)劃的方式轉(zhuǎn)變。4) 挑戰(zhàn)a) 國外企業(yè)由于進入行業(yè)市場時間早，市場和客戶經(jīng)驗豐富，并且具有“規(guī)模大”、“設(shè)備好”、“投資企業(yè)實力強”等特點；b) 行業(yè)進入惡性競爭，客戶需求質(zhì)量逐漸提高；c) 原料價格上漲，下游廠商壓價對絮凝劑業(yè)企業(yè)帶來了不利影響。2. 結(jié)論1) 我公司目前主導產(chǎn)業(yè)是順應(yīng)當前社會發(fā)展的，兼具環(huán)保理念和朝陽產(chǎn)業(yè)性質(zhì)，絮凝劑產(chǎn)品未來市場空間巨大；2) 市場推廣應(yīng)以搶占市場份額為主，暫時放棄高利潤回報，以期在最短時間內(nèi)達到4個目的：1，優(yōu)化生產(chǎn)配置；2，提升顧客讓渡價值；3，為市場靈活運作提供條件；4，贏得市場份額和顧客忠誠度；3) 集中資源，先做重點進攻，打造

12、樣板市場，然后建立通路，逐漸建立起網(wǎng)絡(luò)，打開全國營銷渠道；4) 提升營銷隊伍競爭力，建立產(chǎn)品品牌，提升品牌感召力。三、 目標消費群定位與分析1. 城市污水：我國主要城市的污水處理廠不到30%，目前正興建多座大型的城市污水處理系統(tǒng)，未來五年有將近約40%的成長率，水處理劑未來在中國的發(fā)展令人期待。預(yù)估中國PAM市場年平均成長率為7.5%，其市場需求量將可達400,000噸，尤以在城市水處理和造紙污水處理的需求成長較快速。預(yù)計2010年該領(lǐng)域?qū)郾０返男枨罅繉⑦_到約萬噸；1. 造紙業(yè)：2009年紙和紙板產(chǎn)量達6500萬噸，對聚丙烯酰胺的消費量約為萬噸。預(yù)計2010年我國能力將達到9400萬噸/

13、年，該領(lǐng)域?qū)郾０返男枨罅繉⑦_到約4萬噸；2. 釀造業(yè)、紡織業(yè)：油脂廠的污水、酒精、味精、制糖、飲料廢水、生產(chǎn)糧食酒精啤酒、味精廠等，預(yù)計2010年對聚丙烯酰胺的需求量將達到2萬噸以上；3. 其它產(chǎn)業(yè)：除以上絮凝劑需求的主要產(chǎn)業(yè)以外，還可以應(yīng)用于電鍍、印染、肉類制品廠、的廢水、有機含量高的廢水、紡織印染廢水，以及城市地下水等制、醫(yī)藥化工、電子制造、重型機械制造業(yè)等等，也是絮凝劑需求的主要產(chǎn)業(yè)，預(yù)計需求量2萬噸以上；4. 外銷量：預(yù)計未來我國聚丙烯酰胺的出口量還將繼續(xù)增加，2010年將約為萬噸。5. 根據(jù)絮凝劑消耗量：1) 下游企業(yè)中，大中型污水處理廠、大中型造紙廠等企業(yè)，絮凝劑產(chǎn)品消耗量巨

14、大；在市場操作中，需要集中主要精力和集中整合資源，把此類客戶作為我們的市場主攻客戶；2) 其他中小型絮凝劑需求企業(yè)，其絮凝劑產(chǎn)品需求量較小，在市場操作中，可以利用經(jīng)銷商進行顧客發(fā)掘和拓展，經(jīng)銷商相較銷售員，對區(qū)域內(nèi)情況更為熟悉、關(guān)系網(wǎng)能夠更為健全，經(jīng)銷商發(fā)展中小絮凝劑需求企業(yè)，市場擴展更為快速。四、 品牌策略企業(yè)宗旨：振興民族化工，趕超世界一流。企業(yè)傳播定位：環(huán)保污水處理專家 xxxx產(chǎn)品訴求定位：xxx 性價比之星1. 綜合定位：1) 使用者定位：由于我企業(yè)產(chǎn)品的核心價值決定，產(chǎn)品使用者是企業(yè)當中的技術(shù)工人和為完成工作任務(wù)而進行管理的相關(guān)領(lǐng)導，其最關(guān)心的是在最短時間內(nèi)更好的完成工作任務(wù)。這里

15、可以抓住的關(guān)鍵詞是高效。2) 功能定位：根據(jù)使用者狀況，環(huán)保、安全、方便、快速等特點是相對重要因素。3) 特色定位：由于產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域以及行業(yè)關(guān)系，產(chǎn)品特異性優(yōu)勢不明顯，可以在產(chǎn)品特色上采用跟隨策略，這里推薦跟隨當前市場推廣力度最大的和最知名的品牌，并隨時進行調(diào)整。4) 產(chǎn)品定位：質(zhì)量過硬、價格合理的高性價比優(yōu)勢產(chǎn)品。5) 競爭定位：依照市場競爭環(huán)境和當前市場局面，采用高性價比的競爭策略，低價滲透快速啟動市場。6) 價格定位：原則1，讓利渠道，保證經(jīng)銷商利益；原則2，讓產(chǎn)品具備終端競爭力；由此推薦平價策略。九種營銷組合策略品質(zhì)價格高中低高優(yōu)勢策略滲透策略物美價廉策略中起價策略中庸策略平價策略低躲

16、避策略占小便宜策略廉價策略2. 產(chǎn)品名稱：xxx（陽離子型聚丙烯酰胺）。3. 產(chǎn)品包裝：制作統(tǒng)一形象的樣品標簽，透明樣品容器外觀，彰顯品牌。五、 本年度市場策略本年度市場策略可以總結(jié)為12個字：有效傳播、大的公關(guān)、小的招商。1. 有效傳播；1) 有效傳播，是嚴格依照傳播途徑，通過讓顧客認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品這三個步驟達到產(chǎn)品銷售的最終目的。這里可以上升為認知度、美譽度、忠誠度。在此原則指導下，進行的市場操作就應(yīng)該是建立有效通路，直達使用顧客，要求廣告的精準性和實用性。2) 考慮顧客/使用者者每天的工作/生活, 找到和客戶的每個接觸點，創(chuàng)造可以讓品牌前進的IDEA、可以發(fā)揮作用的機會，選擇

17、客戶/消費者投入度最高的接觸點，讓我們將力量集中在那里，在哪里他們會經(jīng)常想到或用到我們的品牌。3) 制造我們需要的元素；推動市場向我們需要的方向前進，在此方向的指引下，應(yīng)以承辦較具有影響力的大型環(huán)保及行業(yè)類盛會為目標，樹立企業(yè)影響力和行業(yè)知名度。以大型公益性事件為點，大力傳播事件點，媒體廣泛關(guān)注為面，大面積進行宣傳，以低成本、低頻度，附加高可讀性，做隱性傳播。4) 借助一切可以借助的力量，廣泛傳播；利用政府資源，掌握高端話語權(quán)和相關(guān)資源，充分影響當?shù)仄髽I(yè)；讓傳播更為有力，使市場推廣和商務(wù)溝通更具影響力，更為有效。2. 大的公關(guān)、小的招商；1) 當前市場狀況和競爭弱勢地位，決定我們只有先做點，才

18、符合市場現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀；幾點開花后并總結(jié)經(jīng)驗，成功復制；做到多點開花才能影響大局，影響廣泛面；2) 把公司的主要精力放在抓大客戶上，集中整合優(yōu)勢資源，定點進攻。擬將深度合作客戶所在地區(qū)作為重點進行市場的精耕細作； 以當?shù)厝丝?、?jīng)濟消費水平高的地區(qū)為重點；省份來講，又以某一二個地區(qū)為作為重點進行全面周到的服務(wù)；并以某一個需求量較大（10萬/月以上）的企業(yè)作為重點顧客，竭盡全力進行銷售工作；成功發(fā)展大客戶后會帶來較高的影響力，為以后做其他市場提供樣板；3) 重視經(jīng)銷商，發(fā)展經(jīng)銷商，建立區(qū)域分銷點；通過經(jīng)銷商找到當?shù)厝嗣}資源和顧客資源，只要找到一個好的經(jīng)銷商，就找到許多需求量較小的企業(yè)；大力發(fā)展渠道

19、經(jīng)銷商，借力經(jīng)銷商實現(xiàn)共贏；4) 兩相結(jié)合，就是主要關(guān)注點之外的次關(guān)注點，也不放棄并且持續(xù)關(guān)注和施加影響力，以期增加銷售廣度。3. 任務(wù)目標：年度銷售額6000萬元。4. 區(qū)域劃分：1) 銷售一部：山東區(qū)，山東區(qū)是公司所在地，區(qū)域內(nèi)市場相對成熟，公司影響力相對較強，是“根據(jù)地”市場；2) 銷售二部：其他區(qū)，山東區(qū)域以外地區(qū)，公司影響力相對較弱，是當前主要覆蓋的市場。其他區(qū)域以省級行政區(qū)域進行劃分，每個區(qū)域經(jīng)理負責一個省區(qū)；3) 國際貿(mào)易部：國際市場份額巨大，是公司市場戰(zhàn)略的重要組成。5. 任務(wù)分解：1) 銷售一部年銷售任務(wù)1500萬元，每個區(qū)域經(jīng)理400萬元+公司開拓的業(yè)務(wù)；2) 銷售二部年銷

20、售任務(wù)3200萬元，每個區(qū)域經(jīng)理400萬元；3) 國際貿(mào)易部年銷售任務(wù)800萬元，每個商務(wù)代表270萬元。2010年月任務(wù)分解表月份部門1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售一部202060801201601701901801801701501500銷售二部90701402002903303503704004003002603200國貿(mào)部5550404040120120140808080800合計（萬元）115952503204505306406807206605504905500六、 渠道策略銷售制造物資供應(yīng)企業(yè)聯(lián)盟企業(yè)銷售員經(jīng)銷商支持服務(wù)外銷客戶客戶客戶客戶客戶客戶

21、MIS供需鏈管理 與 CRM運輸、倉儲、配送工程師代理商直銷國際客戶經(jīng)銷商客戶1. 市場劃分，根據(jù)市場潛力大小和公司營銷布局，初步劃定山東省范圍內(nèi)，為 “根據(jù)地”市場，沿海地區(qū)市場為 “滲透“市場，中西部地區(qū)為 “輻射”市場。做好意向點市場，輻射全國市場，拓展世界市場。2. 銷售渠道建設(shè)，銷售渠道可分為3級結(jié)構(gòu)，全國300個地級市，廣泛建立經(jīng)銷商渠道。要點1，經(jīng)銷商招商+產(chǎn)品銷售；要點2，銷售員招商+產(chǎn)品銷售。側(cè)重點在于招商工作。招商是企業(yè)的第一次營銷，是企業(yè)進入市場、建立銷售渠道的第一步。招商的目的是整合資源，強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補，利用經(jīng)銷商地理優(yōu)勢、人脈資源，加快通路建設(shè)，提高市場反應(yīng)效率，

22、實現(xiàn)產(chǎn)品的快速推廣和資金回流。3. 經(jīng)銷商設(shè)置說明：經(jīng)銷商職能是為了加快產(chǎn)品分銷和尋找加盟代理商，為產(chǎn)品銷售做好服務(wù)并進行區(qū)域信息反饋；經(jīng)銷商針對地區(qū)為地級市行政區(qū)域，并進行區(qū)域市場保護。經(jīng)銷商的設(shè)置首要目的在于轉(zhuǎn)介紹經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)介紹率目標設(shè)置為2次方以上，對應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹費用設(shè)置為0.5%。4. 對經(jīng)銷商的支持：1) 嚴格市場保護：確保每個地級市只授權(quán)1家經(jīng)銷商，嚴格市場保護；2) 分銷網(wǎng)絡(luò)建立權(quán)：經(jīng)銷商有權(quán)在被授權(quán)區(qū)域內(nèi)發(fā)展代理商，建立分銷網(wǎng)絡(luò)；3) 營銷策劃服務(wù)：經(jīng)銷商可獲得公司提供的市場策劃、營銷管理、促銷指導等全程營銷策劃服務(wù)；4) 系統(tǒng)培訓：經(jīng)銷商可獲得專業(yè)技術(shù)培訓、高效營銷培訓等系統(tǒng)培

23、訓；5) 最低供貨價：經(jīng)銷商享受最低供貨價，確保其充足的市場運作空間；6) 免費資料：經(jīng)銷商可免費獲得公司提供的宣傳頁、形象畫冊，各種證書、授權(quán)書、檢測報告等；7) 靈活合作機制：重大項目、特殊項目可申請公司進行特殊處理；8) 高頻品牌傳播：公司將通過網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視等媒體進行廣告宣傳和品牌推廣活動，助力經(jīng)銷商開拓市場；9) 高效的物流配送：享受統(tǒng)一的快捷、高效的物流配送；10) 豐厚獎勵政策：經(jīng)銷商根據(jù)銷售情況享受批量折扣，年度享受獎勵等豐厚激勵政策。5. 經(jīng)銷商政策及獎勵1) 認同xxx化工的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念；2) 具有獨立的法人資格，并能提供合法的營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證；3) 具備相應(yīng)的

24、投資能力和良好的信譽，有配送、倉儲能力，配合公司及時反饋市場信息；4) 具有化工行業(yè)銷售經(jīng)驗，了解所在區(qū)域市場的特點和銷售狀況；5) 在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍；6) 有能力貫徹落實公司對銷售工作的要求；有能力制定區(qū)域市場開拓方案并完成銷售任務(wù)；7) 擁有誠實守信的處世風格，積極進取的事業(yè)心態(tài)；8) 經(jīng)銷商準入條件：與公司具有合作意向，并達成共識；9) 經(jīng)銷商招商獎勵：經(jīng)銷商可以繼續(xù)為公司招收同等級別的經(jīng)銷商，以被招商經(jīng)銷商后續(xù)進貨額0.5%，給予招商經(jīng)銷商獎勵；10) 年終獎勵：經(jīng)銷商年銷售額達1000萬元以上，給予獎勵微型VI面包車（3 - 5萬元）一輛。七、 整合營銷傳播示意

25、圖目標顧客品牌傳播廣告宣傳事件營銷新聞炒作口碑宣傳地面推動服務(wù)營銷會議營銷圈子營銷政策、輿論導向八、 廣告IDEA1. 賣點提煉：xxx化工xxx產(chǎn)品賣點1) 溶解快速高效；2) 絮團穩(wěn)定；3) 濾液清澈；4) 安全無毒無味；5) 品牌的服務(wù)與支持；6) 價格合理。2. 獨特USP：高性價比3. 廣告語：xxx性價比之星九、 推廣傳播方式：（要點：有效傳播；）1. 地面推動：1) 銷售員品牌理念傳播：關(guān)鍵詞：專業(yè)a) 人員推銷和招商推廣：銷售人員和經(jīng)銷商同時發(fā)展顧客，做到銷售和招商工作成果倍增b) 定期舉辦成功銷售人員的單兵素質(zhì)強化培訓。c) 分享世界最先進的銷售大師的技能和成功心態(tài)；d) 請

26、公司領(lǐng)導鼓勵，迅速樹立市場信心，最終完成公司銷售任務(wù)；e) 成功學之類的演講培訓，通過欲望激勵，挖掘銷售人員潛力；f) 強化和跟蹤管理銷售員。成效分析表2) 服務(wù)營銷：關(guān)鍵詞：印象、流程、有形價值、簡單化。a) 產(chǎn)品和技術(shù)等硬件相對落后情況下，需要我們的銷售人員和技術(shù)支持人員更多付出，用滿意的服務(wù)贏得市場；同時組建強大的技術(shù)服務(wù)和支援團隊，采用不對稱策略，贏得市場口碑。b) 直接給客戶留下印象的因素；是決定能否完成訂單的基本條件，如何留下好的印象或者是如何讓你的顧客出乎意料的滿意，至關(guān)重要。c) 流程是營銷人員提供服務(wù)的方式，是顧客對企業(yè)進一步認識的關(guān)鍵，合理嚴謹?shù)牧鞒淌峭瓿捎唵蔚闹匾襟E，不

27、要認為提前做了顧客需要的事，就會提前完成訂單，相反可能留下完全不正規(guī)的印象，由此涉及到報價流程，合同簽訂流程等。d) 服務(wù)有形化是營銷人員通過郵件、計劃案、實驗報告稿、票券、徽標等方法使其服務(wù)有形化的要求，是留給顧客影響最久遠的物品。e) 讓銷售工作簡單化，是我們要能夠提供想顧客之所想，做顧客之所作，例如，幫助顧客選型，比較、做實驗等，甚至代替顧客撰寫產(chǎn)品實驗報告稿、適用報告等。3) 技術(shù)支持人員服務(wù)專業(yè)化a) 對銷售人員、經(jīng)銷商、終端客戶進行必要的產(chǎn)品知識、技術(shù)方面的培訓與指導；b) 協(xié)助銷售人員開拓新市場、發(fā)展新客戶，給銷售人員必要的技術(shù)指導與支持；c) 完成技術(shù)支持工作，與客戶進行技術(shù)交

28、流，進行長期服務(wù)；d) 幫助銷售人員完成初期的產(chǎn)品選型工作、中期的產(chǎn)品中試工作及后期的商務(wù)談判工作；e) 深入市場收集市場信息和行業(yè)信息，給公司的戰(zhàn)略制定提供參考。2. 品牌傳播：1) 依照有效傳播原則，不做廣告轟炸；a) 信息直投；行業(yè)決定我們的信息是要傳播給少數(shù)企業(yè)的-企業(yè)中少數(shù)人的意見決定產(chǎn)品的選購。直接送達有購買意向的群體手中，才是好的宣傳推廣。1個使用者的口碑，比10個知道產(chǎn)品的人更有好處；不如省下10個人的廣告費，去贏得1個顧客。b) 口碑宣傳；編制企業(yè)內(nèi)刊，征集全國經(jīng)銷商、客戶訪談和行業(yè)預(yù)測，調(diào)動客戶積極性并給予適當?shù)募钫?，增加?nèi)部與外部交流。c) 顧客溝通：比起促銷，顧客更

29、愿意接受與其進行充分的溝通，2) 新聞發(fā)布、軟新聞、EVENT、事件；會議營銷及新聞事件炒作比較可行；制造關(guān)鍵性事件，媒體發(fā)布會、展銷會等，利用傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)媒介，同時鋪排企業(yè)宣傳訊息，提升企業(yè)知名度。與行業(yè)協(xié)會共同關(guān)注環(huán)境保護話題，承辦大型環(huán)境保護會議，達到建立企業(yè)社會信任度和美譽度的效果。3. 廣告方案：項目分類時間內(nèi)容焦點事件EVENT、事件6月份行業(yè)論壇、環(huán)保類活動&具影響力事件網(wǎng)絡(luò)宣傳競價排名全年通過以上方式，長期發(fā)布招商信息及產(chǎn)品信息。公司網(wǎng)站平臺需要承擔經(jīng)銷商信息、電子商務(wù)等功能。專業(yè)網(wǎng)站新聞類網(wǎng)站公司網(wǎng)站期刊雜志專業(yè)期刊定期權(quán)威專業(yè)類雜志發(fā)布招商廣告和企業(yè)形象廣告報紙廣告地

30、方/全國定期發(fā)布招商信息及產(chǎn)品信息，訪談及軟文等，提高品牌知名度。其他直投顧客全年DM直投和行銷禮品等等。4. 支持工具：1) 焦點傳播; 新聞發(fā)布、軟新聞、EVENT、事件；2) 廣告媒介：平面廣告（報紙、雜志）、網(wǎng)絡(luò)宣傳；3) 傳播用品：宣傳手冊、產(chǎn)品單頁、宣傳片、行銷禮品；4) 互動工具：企業(yè)內(nèi)刊、企業(yè)網(wǎng)站、經(jīng)銷商會、交流會、展會等等。十、 2010年有效傳播推廣預(yù)算預(yù)計總投入132萬元左右，傳播推廣費用占全年銷售額2.2%。實際產(chǎn)生費用情況，可能稍有變更。1. 認知度傳播：1) 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)介紹：a) 轉(zhuǎn)介紹獎勵為0.5%；預(yù)計總額30萬元。b) 經(jīng)銷商招商獎勵，以被招的經(jīng)銷商后續(xù)進貨額0

31、.5%，由公司進行獎勵。c) 年終獎勵：經(jīng)銷商年銷售額達1000萬元以上，獎勵VI面包車（3-5萬元）一輛。2) 廣告媒介：a) 競價排名搜索：i. 競價排名的費用支出主要用于關(guān)鍵詞設(shè)置，有的關(guān)鍵詞設(shè)置幾十元甚至上百元，而有的則幾分錢。ii. 設(shè)置好關(guān)鍵詞，讓費用降低并提高點擊質(zhì)量，可以直接帶來客戶；b) 在網(wǎng)上建立專業(yè)的絮凝劑行業(yè)指導性網(wǎng)站，i. 內(nèi)容可以包括專業(yè)技術(shù)、行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、未來市場預(yù)測等信息。例如百度貼吧，其好處是帶有權(quán)威性和運營費用低廉，并且指向明顯，提升我企業(yè)技術(shù)實力和品牌知名度；ii. 適應(yīng)有意向顧客，直達終端，針對性強；iii. 適應(yīng)當前商業(yè)競爭需求，滿足靈活性，可以

32、分地區(qū)/時間/投放量進行；iv. 投放結(jié)果明顯，有利于市場分析。c) 其他網(wǎng)站宣傳：i. 新聞性傳播；ii. 軟文性傳播；iii. 國際互聯(lián)網(wǎng)站傳播和海關(guān)信息購買。d) 平面廣告：（視情況進行投放）。初步計劃中國水世界、水處理技術(shù)等3) 傳播用品：a) 樣本畫冊b) 宣傳片c) 其他企業(yè)行銷禮品等4) 交流會、展會：d) 經(jīng)銷商交流會： 1次/年 e) 展會 二次 i. 中國國際水處理化學品及水溶性高分子展覽會4月8日 北京ii. 2010（第六屆）中國國際水處理化學品展覽會11月3日上海2. 美譽度傳播：環(huán)保公益性事件制造。1) 事件營銷：2) 時間：2010年6月5日（世界環(huán)保日）；3)

33、地點：人民大會堂（初定）4) 活動目的a) 創(chuàng)造xxx自己的“事件營銷”模式；b) 以水環(huán)保，絮凝劑安全輕松高效凈水為傳播重點，導入xxx“xxx”絮凝劑，讓環(huán)保意識深切入微，拉動xxx化工“xxx”絮凝劑的銷售。以水污染治理與環(huán)境保護為傳播重點，借助“環(huán)保”牌，拉動“xxx”絮凝劑品牌的傳播與產(chǎn)品的銷售。5) 活動原則c) 符合環(huán)保精神；d) 符合四方面（品牌、消費者、媒介、政府）的利益點；e) 最大程度實現(xiàn)商業(yè)目標及銷售目標；f) 盡量利用在各地區(qū)的重大事件。6) 營銷對象a) xxx“xxx”牌絮凝劑的潛在經(jīng)銷商與大客戶。7) 營銷模式a) 與知名媒體合作+行業(yè)名人xxx產(chǎn)品宣介準客戶xxx會議營銷模式。8) 事件主題a) 水環(huán)境保護：中國水環(huán)境現(xiàn)狀與環(huán)保趨勢b) 水污染治理：如何高效安全方便治理各種水污染9) 會議內(nèi)容a) 以水環(huán)保，絮凝劑環(huán)保高效凈水為傳播重點，導入xxx“xxx”絮凝劑，讓環(huán)保意識深切入微，拉動xxx“xxx”絮凝劑的銷售；b) 以論壇的形式開展會議營銷，