網(wǎng)店客服培訓1ec

1、溫州愛特電子商務有限公司溫州愛特電子商務有限公司網(wǎng)店客服培訓 網(wǎng)店客服是指在開設網(wǎng)店這種新型商業(yè)活動中，充分利用各種通訊工具、并以網(wǎng)上及時通訊工具（如旺旺）為主的，為客戶提供相關服務的人員。 這種服務形式對網(wǎng)絡有較高的依賴性，所提供的服這種服務形式對網(wǎng)絡有較高的依賴性，所提供的服務、一般包括：客戶答疑、促成訂單、店鋪推廣、完成務、一般包括：客戶答疑、促成訂單、店鋪推廣、完成銷售、售后服務等幾個大的方面。銷售、售后服務等幾個大的方面。 一般的小規(guī)模的網(wǎng)店，往往一人身兼數(shù)職，對客一般的小規(guī)模的網(wǎng)店，往往一人身兼數(shù)職，對客服并沒有進行細分，但有些較有規(guī)模的網(wǎng)店則往往服并沒有進行細分，但有些較有規(guī)模的

2、網(wǎng)店則往往實行較細的分工，網(wǎng)店客服的分工達到相當細致的實行較細的分工，網(wǎng)店客服的分工達到相當細致的程度，如下程度，如下：（一）有通過旺旺、電話，解答買家問題的客服。（一）有通過旺旺、電話，解答買家問題的客服。（二）有專門的導購客服，幫助買家更好地挑選商（二）有專門的導購客服，幫助買家更好地挑選商品。品。（三）有專門的投訴客服，處理客戶投訴。（三）有專門的投訴客服，處理客戶投訴。（四）有專門的推廣客服，負責網(wǎng)店的營銷與推廣。（四）有專門的推廣客服，負責網(wǎng)店的營銷與推廣。（五）還有專門幫店主打包的客服等等。（五）還有專門幫店主打包的客服等等。 網(wǎng)店客服的重要作用和意義塑造店鋪形象提高成交率提高客戶

3、回頭率更好的服務客戶網(wǎng)店客服，在網(wǎng)店的推廣、產(chǎn)品的銷售、以及售后的客戶維護方面均起著極其重要的作用，不可忽視。 對于一個網(wǎng)上店鋪而言，客戶看到的商品都是一張張的圖片，既看不到商家本人，也看不到產(chǎn)品本身，無法了解各種實際情況，因此往往會產(chǎn)生距離感和懷疑感。這個時候，客服就顯得尤為重要了?？蛻敉ㄟ^與客服在網(wǎng)上的交流，可以逐步的了解商家的服務和態(tài)度以及其它，客服的一個笑臉（旺旺表情符號）或者一個親切的問候，都能讓客戶真實的感覺到他不是在跟冷冰冰的電腦和網(wǎng)絡打交道，而是跟一個善解人意的人在溝通，這樣會幫助客戶放棄開始的戒備，從而在客戶心目中逐步樹立起店鋪的良好形象。 提高成交率提高成交率7當買家在客服

4、的良好服務下，完成了一次良好的交易后，買當買家在客服的良好服務下，完成了一次良好的交易后，買家不僅了解了賣家的服務態(tài)度，也對賣家的商品、物流等有了切身的家不僅了解了賣家的服務態(tài)度，也對賣家的商品、物流等有了切身的體會。當買家需要再次購買同樣商品的時候，就會傾向于選擇他所熟體會。當買家需要再次購買同樣商品的時候，就會傾向于選擇他所熟悉和了解的賣家，從而提高了客戶再次購買幾率。悉和了解的賣家，從而提高了客戶再次購買幾率。8 如果把網(wǎng)店客服僅僅定位于和客戶的網(wǎng)上交流，那么我們說這僅僅是服務客戶的第一步。一個有著專業(yè)知識和良好溝通技巧的客服，可以給客戶提供更多的購物建議，更完善的解答客戶的疑問，更快速

5、的對買家售后問題給與反饋，從而更好的服務于客戶。只有更好的服務于客戶，才能獲得更多的機會。更好的服務 客戶9對網(wǎng)店客服的基本的要求對網(wǎng)店客服的基本的要求 基本工作要求：通過聊天軟件、電話等與客戶溝通，接受客戶的詢價，為客戶導購。 招聘基本要求招聘基本要求： 客服一般不需要太高深的電腦技能，但是需要對電腦客服一般不需要太高深的電腦技能，但是需要對電腦有基本的認識，包括熟悉有基本的認識，包括熟悉WINDOS系統(tǒng)；會使用系統(tǒng)；會使用WORD和和EXCEL；會發(fā)；會發(fā)送電子郵件；會管理電子文件；熟悉上網(wǎng)搜索和找到需要的資料。錄入方送電子郵件；會管理電子文件；熟悉上網(wǎng)搜索和找到需要的資料。錄入方式至少應

6、該熟練掌握一種輸入法，打字速度快，能夠盲打輸入。反應靈敏，式至少應該熟練掌握一種輸入法，打字速度快，能夠盲打輸入。反應靈敏，能同時和多人聊天，對客戶有耐心能同時和多人聊天，對客戶有耐心 招聘更高要求招聘更高要求：懂得圖文編輯、網(wǎng)頁制作、能夠幫助店主裝修、推廣：懂得圖文編輯、網(wǎng)頁制作、能夠幫助店主裝修、推廣網(wǎng)店，甚至參與產(chǎn)品的設計網(wǎng)店，甚至參與產(chǎn)品的設計2022-4-16網(wǎng)店客服應具備的五種素質(zhì)網(wǎng)店客服應具備的五種素質(zhì)心理素質(zhì)心理素質(zhì)品質(zhì)素質(zhì)品質(zhì)素質(zhì)技能素質(zhì)技能素質(zhì)綜合素綜合素質(zhì)質(zhì)2022-4-16心理素質(zhì)心理素質(zhì) 網(wǎng)店客服還應具備良好的心理素質(zhì)，因為在客戶服務的過程中，承受著各種壓力、挫折，沒

7、有良好的心理素質(zhì)是不行的。具體如下：“處變不驚處變不驚”的應變力。的應變力。挫折打擊的承受能力。挫折打擊的承受能力。情緒的自我掌控及調(diào)節(jié)能力。情緒的自我掌控及調(diào)節(jié)能力。滿負荷情感付出的支持能力。滿負荷情感付出的支持能力。積極進取、永不言敗的良好心態(tài)。積極進取、永不言敗的良好心態(tài)。2022-4-16品格素質(zhì)品格素質(zhì)忍耐與寬容是優(yōu)秀網(wǎng)店客服人員的一種美德。 熱愛企業(yè)、熱愛崗位 ：一名優(yōu)秀的網(wǎng)店客服人員應該對其所從事的客戶服務崗位充滿熱愛，忠誠于企業(yè)的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。要有謙和的態(tài)度：一定要有一個謙和的態(tài)度，謙和的服務態(tài)度是能夠贏得顧客對服務滿意度的重要保證。 不輕易承諾：說了就要做到，言

8、必信，行必果。謙虛是做好網(wǎng)店客服工作的要素之一。擁有博愛之心，真誠對待每一個人。要勇于承擔責任。 要有強烈的集體榮譽感。熱情主動的服務態(tài)度：客戶服務人員還應具備對客戶熱情主動的服務態(tài)度，充滿了激情，讓每位客戶感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。 要有良好的自控力：自控力就是控制好自己的情緒，客服作為一個服務工作，首先自己要有一個好的心態(tài)來面對工作和客戶，客服的心情好了也會帶動客戶。畢竟網(wǎng)上形形色色的人都有，有好說話的，也有不好說話的，遇到不好說話的，就要控制好自己的情緒，耐心的解答，有技巧的應對。2022-4-16技能素質(zhì)技能素質(zhì) 良好的文字語言表達能力： 高超的語言溝通技巧和談判技

9、巧：優(yōu)秀的客戶服務員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓客戶接受你的產(chǎn)品并在與客戶的價格交鋒中取勝。 豐富的專業(yè)知識：對于自己所經(jīng)營的產(chǎn)品具有一定的專業(yè)知識，如果你自己對自己的產(chǎn)品都不了解，又如何保證第一時間給顧客回答對產(chǎn)品的疑問呢。 豐富的行業(yè)知識及經(jīng)驗。 熟練的專業(yè)技能。 思維敏捷，具備對客戶心理活動的洞察力。 敏銳的觀察力和洞察力：網(wǎng)店客服人員還應該具備敏銳的觀察力和洞察力，只有這樣才能清楚地知道客戶購買心理的變化。了解了客戶的心理，才可以有針對性地對其進行誘導。 具備良好的人際關系溝通能力：良好的溝通是促成買家掏錢的重要步驟之一，和買家在銷售的整個過程當中保

10、持良好的溝通是保證交易順利的關鍵。不管是交易前還是交易后，都要與買家保持良好的溝通，這樣不但可以順利的完成交易，還有可能將新買家吸收為回頭客，成為自己的老顧客。 具備專業(yè)的客戶服務電話接聽技巧：網(wǎng)店客服不單單是要掌握網(wǎng)上及時通訊工具，很多時候電話溝通也是必不可少的。 良好的傾聽能力。2022-4-16綜合素質(zhì)綜合素質(zhì) 要具有要具有“客戶至上客戶至上”的服務觀念。的服務觀念。要具有工作的獨立處理能力。要具有工作的獨立處理能力。要有對各種問題的分析解決能力要有對各種問題的分析解決能力要有人際關系的協(xié)調(diào)能力。要有人際關系的協(xié)調(diào)能力。2022-4-16耐心能力耐心能力耐心始終是人的缺點，具備耐心，那怕

11、是認真校耐心始終是人的缺點，具備耐心，那怕是認真校對新聞中的每一個標點。對新聞中的每一個標點。 敏感、細致能力敏感、細致能力潰于蟻穴在電子商務中屢見不鮮，潰于蟻穴在電子商務中屢見不鮮，要做到敏感、細心認真對待每一個錯誤和漏洞。要做到敏感、細心認真對待每一個錯誤和漏洞。 踏實堅韌能力踏實堅韌能力網(wǎng)店的成長越來越艱難和漫長，只有踏網(wǎng)店的成長越來越艱難和漫長，只有踏踏實實、堅強不屈、一步一步向前才能成功踏實實、堅強不屈、一步一步向前才能成功。2022-4-16商品的專業(yè)知識商品的專業(yè)知識不同的商品可能會適合部分人群，比如化妝品，不同的商品可能會適合部分人群，比如化妝品，有一個皮膚性質(zhì)的問題，不同的皮

12、膚性質(zhì)在選擇化妝品上會有很大的差別；有一個皮膚性質(zhì)的問題，不同的皮膚性質(zhì)在選擇化妝品上會有很大的差別；再比如內(nèi)衣，不同的年齡、不同的生活習慣都會有不同的需要；還比如玩再比如內(nèi)衣，不同的年齡、不同的生活習慣都會有不同的需要；還比如玩具，有些玩具不適合太小的嬰兒，有些玩具不適合太大的兒童等等。這些具，有些玩具不適合太小的嬰兒，有些玩具不適合太大的兒童等等。這些情況都需要我們有個基本的了解。情況都需要我們有個基本的了解。此外對同類的其他商品也要有個基本的了解，這樣我們在回復客戶關于不此外對同類的其他商品也要有個基本的了解，這樣我們在回復客戶關于不同類商品的差異的時候，就可以更好的回復和解答。同類商品

13、的差異的時候，就可以更好的回復和解答。商品商品知識知識方面方面2022-4-16網(wǎng)站網(wǎng)站交易規(guī)則交易規(guī)則方面方面一般交易規(guī)則一般交易規(guī)則網(wǎng)店客服應該把自己放在一個商家的角度來了網(wǎng)店客服應該把自己放在一個商家的角度來了解網(wǎng)店的交易規(guī)則，更好的把握自己的交易尺度。有的時候，顧客可能解網(wǎng)店的交易規(guī)則，更好的把握自己的交易尺度。有的時候，顧客可能第一次在網(wǎng)上交易，不知道該如何進行，這個時候，我們除了要指點顧第一次在網(wǎng)上交易，不知道該如何進行，這個時候，我們除了要指點顧客去查看網(wǎng)店的交易規(guī)則，在一些細節(jié)上還需要一步步地指導顧客如何客去查看網(wǎng)店的交易規(guī)則，在一些細節(jié)上還需要一步步地指導顧客如何操作。操作。

14、此外，我們還要學會查看交易詳情，了解如何付款、修改價格、關閉交此外，我們還要學會查看交易詳情，了解如何付款、修改價格、關閉交易、申請退款等。易、申請退款等。支付寶等支付網(wǎng)關的流程和規(guī)則支付寶等支付網(wǎng)關的流程和規(guī)則了解支付寶及其了解支付寶及其他網(wǎng)關交易的原則和時間規(guī)則，可以指導客戶通過支付網(wǎng)關完成交易，他網(wǎng)關交易的原則和時間規(guī)則，可以指導客戶通過支付網(wǎng)關完成交易，查看交易的狀況，更改現(xiàn)在的交易狀況等。查看交易的狀況，更改現(xiàn)在的交易狀況等。2022-4-16物流及付款知識物流及付款知識方面方面如何付款如何付款現(xiàn)在在網(wǎng)上交易一般通過支付寶和銀行付款方式交易?，F(xiàn)在在網(wǎng)上交易一般通過支付寶和銀行付款方式

15、交易。銀行付款一般建議同銀行轉(zhuǎn)賬，可以網(wǎng)上銀行付款，柜臺匯款，工行同城可銀行付款一般建議同銀行轉(zhuǎn)賬，可以網(wǎng)上銀行付款，柜臺匯款，工行同城可以通過以通過ATM機完成匯款。告知顧客匯款方式的時候，應詳細說明是哪種銀行機完成匯款。告知顧客匯款方式的時候，應詳細說明是哪種銀行卡，還是存折，銀行卡和存折的號碼，戶主的姓名。卡，還是存折，銀行卡和存折的號碼，戶主的姓名?？头摻ㄗh顧客盡量采用支付寶等網(wǎng)關付款方式完成交易，如果顧客因為客服應該建議顧客盡量采用支付寶等網(wǎng)關付款方式完成交易，如果顧客因為各種原因拒絕使用支付寶交易，我們需要判斷顧客確實是不方便還是有其他各種原因拒絕使用支付寶交易，我們需要判斷顧

16、客確實是不方便還是有其他的考慮，如果顧客有其他的考慮，應該盡可能打消顧客的顧慮，促成支付寶的考慮，如果顧客有其他的考慮，應該盡可能打消顧客的顧慮，促成支付寶完成交易；如果顧客確實不方便，我們應該向顧客了解他所熟悉的銀行，然完成交易；如果顧客確實不方便，我們應該向顧客了解他所熟悉的銀行，然后提供給相應準確的銀行帳戶，并提醒顧客付款后及時通知。后提供給相應準確的銀行帳戶，并提醒顧客付款后及時通知。2022-4-16網(wǎng)店客服溝通技巧網(wǎng)店客服溝通技巧態(tài)度方面態(tài)度方面表情方面表情方面禮貌方面禮貌方面語言方面語言方面旺旺方面旺旺方面針對性方面針對性方面其他方面其他方面網(wǎng)購因為看不到實物，所網(wǎng)購因為看不到實

17、物，所以給人感覺就比較虛幻以給人感覺就比較虛幻,為了促成交易，客服必將為了促成交易，客服必將扮演重要角色，因此客服扮演重要角色，因此客服溝通交談技巧的運用對促溝通交談技巧的運用對促成訂單至關重要。成訂單至關重要。2022-4-16態(tài)度方面態(tài)度方面 樹立端正、積極的態(tài)度 樹立端正、積極的態(tài)度對網(wǎng)店客服人員來說是尤為重要。尤其是當售出的商品，有了問題的時候，不管是顧客的錯還是快遞公司的問題，都應該及時解決，不能回避、推脫。積極主動與客戶進行溝通，盡快了解情況，盡量讓顧客覺得他是受尊重、受重視的，并盡快提出解決辦法。在除了與顧客之間的金錢交易之外，還應該讓顧客感覺到購物的滿足和樂趣。要有足夠的耐心與

18、熱情 我們常常會遇到一些顧客，喜歡打破砂鍋問到底的。這個時候就需要我們有足夠的耐心和熱情，細心的回復，從而會給顧客一種信任感。決不可表現(xiàn)出不耐煩，就算對方不買也要說聲“歡迎下次光臨”。如果你的服務夠好，這次不成也許還有下次?？硟r的客戶也是常常會遇到的，砍價是買家的天性，可以理解。在彼此能夠接受的范圍內(nèi)可以適當?shù)淖屢稽c，如果確實不行也應該婉轉(zhuǎn)的回絕。比如說“真的很抱歉，沒能讓您滿意，我會爭取努力改進”或者引導買家換個角度來看這件商品讓她感覺貨有所值，就不會太在意價格了。也可以建議顧客先貨比三家?？傊岊櫩透杏X你是熱情真誠的。千萬不可以說我這里不還價，沒有等傷害顧客自尊的話語。2022-4-16

19、表情方面表情方面 微笑是對顧客最好的歡迎，微笑是生命的一種呈現(xiàn)，也是工作微笑是對顧客最好的歡迎，微笑是生命的一種呈現(xiàn)，也是工作成功的象征。所以當迎接顧客時，哪怕只是一聲輕輕的問候也要送成功的象征。所以當迎接顧客時，哪怕只是一聲輕輕的問候也要送上一個真誠的微笑，雖然說網(wǎng)上與客戶交流是看不見對方的，但只上一個真誠的微笑，雖然說網(wǎng)上與客戶交流是看不見對方的，但只要你是微笑的，言語之間是可以感受得到的。此外，多用些旺旺表要你是微笑的，言語之間是可以感受得到的。此外，多用些旺旺表情，也能收到很好的效果。無論旺旺的哪一種表情都會將自己的情情，也能收到很好的效果。無論旺旺的哪一種表情都會將自己的情感訊號傳達

20、給對方。比如說：感訊號傳達給對方。比如說：“歡迎光臨！歡迎光臨！”、“感謝您的惠顧感謝您的惠顧”等，都應該輕輕的送上一個微笑，加與不加給人的感受完全是不同等，都應該輕輕的送上一個微笑，加與不加給人的感受完全是不同的。不要讓冰冷的字體語言遮住你迷人的微笑。的。不要讓冰冷的字體語言遮住你迷人的微笑。 記得要微笑哦2022-4-16禮貌方面 俗話說“良言一句三冬暖、惡語傷人六月寒”，一句“歡迎光臨”，一句“謝謝惠顧”，短短的幾個字，卻能夠讓顧客聽起來非常舒服，產(chǎn)生意想不到的效果。 禮貌對客，讓顧客真正感受到“上帝”的尊重，顧客來了，先來一句“歡迎光臨，請多多關照?！被蛘撸骸皻g迎光臨，請問有什么可以為

21、您效勞的嗎”。誠心致意的“說”出來，會讓人有一種十分親切的感覺。并且可以先培養(yǎng)一下感情，這樣顧客心理抵抗力就會減弱或者消失。 有時顧客只是隨便到店里看看，我們也要誠心的感謝人家說聲：“感謝光臨本店”。對于彬彬有禮，禮貌非凡的網(wǎng)店客服，誰都不會把他拒之門外的。誠心致謝是一種心理投資，不需要很大代價。但可以收到非常好的效果。 溝通過程中其實最關鍵的不是你說的話，而是你如何說話。讓我們看下面小細節(jié)的例子，來感受一下不同說法的效果：“您”和“MM您”比較，前者正規(guī)客氣，后者比較親切?！安恍小焙汀罢娴牟缓靡馑寂丁?；“恩”和“好的沒問題：）”都是前者生硬，后者比較有人情味?！安唤邮芤娒娼灰住焙汀安缓靡馑嘉?/p>

22、平時很忙，可能沒有時間和你見面交易，請你理解哦”相信大家都會以為后一種語氣更能讓人接受。多采用禮貌的態(tài)度、謙和的語氣，就能順利地與客戶建立起良好的溝通2022-4-16語言文字方面 1.少用“我”字，多使用“您”或者“咱們”這樣的字眼：讓顧客感覺我們在全心全意的為他（她）考慮問題。2.常用規(guī)范用語：“請”是一個非常重要的禮貌用語?！皻g迎光臨”、“認識您很高興”、“希望在這里能找到您滿意的DD”?！澳谩?、“請問”、“麻煩”、“請稍等”、“不好意思”、“非常抱歉”、“多謝支持”。 平時要注意提高修煉自己的內(nèi)功，同樣一件事不同的表達方式就會表達出不同的意思。很多交易中的誤會和糾紛就是因為語言表述不

23、當而引起的。2022-4-16在客戶服務的語言表達中，應盡量避免使用負面語言 這一點非常關鍵?？蛻舴照Z言中不應有負面語言。什么是負面語言？比如說，我不能、我不會、我不愿意、我不可以等，這些都叫負面語言。 在客戶服務的語言中，沒有“我不能”： 當你說“我不能”的時候，客戶的注意力就不會集中在你所能給予的事情上，他會集中在“為什么不能”，“憑什么不能”上。 正確方法：“看看我們能夠幫你做什么”，這樣就避開了跟客戶說不行，不可以。 在客戶服務的語言中，沒有“我不會做”：你說“我不會做”，客戶會產(chǎn)生負面感覺，認為你在抵抗；而我們希望客戶的注意力集中在你講的話上，而不是注意力的轉(zhuǎn)移。正確方法：“我們能

24、為你做的是”在客戶服務的語言中，沒有“這不是我應該做的”：客戶會認為他不配提出某種要求，從而不再聽你解釋。正確方法：“我很愿意為你做”。在客戶服務的語言中，沒有“我想我做不了”：當你說“不”時，與客戶的溝通會馬上處于一種消極氣氛中，為什么要客戶把注意力集中在你或你的公司不能做什么，或者不想做什么呢？正確方法：告訴客戶你能做什么，并且非常愿意幫助他們2022-4-16在客戶服務的語言中，沒有在客戶服務的語言中，沒有“但是但是”：你受過這樣的贊美嗎？：你受過這樣的贊美嗎？“你穿的你穿的這件衣服真好看！但是這件衣服真好看！但是”，不論你前面講得多好，如果后面出現(xiàn)了，不論你前面講得多好，如果后面出現(xiàn)了

25、“但但是是”，就等于將前面對客戶所說的話進行否定。，就等于將前面對客戶所說的話進行否定。正確方法：只要不說正確方法：只要不說“但是但是”，說什么都行！，說什么都行！在客戶服務的語言中，有一個在客戶服務的語言中，有一個“因為因為”：要讓客戶接受你的建議，應該告訴：要讓客戶接受你的建議，應該告訴他理由，不能滿足客戶的要求時，要告訴他原因。他理由，不能滿足客戶的要求時，要告訴他原因。 旺旺方面 旺旺溝通的語氣和旺旺表情的活用 在旺旺上和顧客對話，應該盡量使用活潑生動的語氣，不要讓顧客感覺到你再怠慢他。雖然很多顧客會想“哦，她很忙，所以不理我”，但是顧客心理還是覺得被疏忽了。這個時候如果實在很忙，不妨

26、客氣的告訴顧客“對不起，我現(xiàn)在比較忙，我可能會回復的慢一點，請理解”，這樣，顧客才能理解你并且體諒你。盡量使用完整客氣的語句來表達，比如說告訴顧客不講價，應該盡量避免直接了當?shù)恼f：“不講價”，而是禮貌而客氣的表達這個意思“對不起，我們店商品不講價”可以的話，還可以稍微解釋一下原因。 如果我們遇到?jīng)]有合適語言來回復顧客留言的時候，或者與其用“呵呵”“哈哈”等語氣詞，不妨使用一下旺旺的表情。一個生動的表情能讓顧客直接體會到你的心情。2022-4-16旺旺使用技巧 我們可以通過設置快速回復來提前把常用的句子保存起來，這樣在忙亂的時候可以快速的回復顧客。比如歡迎詞、不講價的解釋、“請稍等”等，可以給我

27、們節(jié)約大量的時間。在日?；貜椭?，發(fā)現(xiàn)哪些問題是顧客問的比較多的，也可以把回答內(nèi)容保存起來，達到事半功倍的效果。 通過旺旺的狀態(tài)設置，可以給店鋪做宣傳，比如在狀態(tài)設置中寫一些優(yōu)惠措施、節(jié)假日提醒、推薦商品等等。 如果暫時不在座位上，可以設置“自動回復”，不至于讓顧客覺得自己好像沒人搭理。也可以在自動回復中加上一些自己的話語，都能起到不錯的效果。針對性方面 任何一種溝通技巧，都不是對所有客戶一概而論的，針對不同的客戶應該采用不同的溝通技巧。顧客對商品了解程度不同，溝通方式也有所不同： 對商品缺乏認識，不了解：這類顧客對商品知識缺乏，對客服依賴性強。對于這樣的顧客需要我們像對待朋友一樣去細心的解答，

28、多從他（她）的角度考慮去給他（她）推薦，并且告訴他（她）你推薦這些商品的原因。對于這樣的顧客，你的解釋越細致他（她）就會越信賴你。2022-4-16 對商品有些了解，但是一知半解：這類顧客對商品了解一些，比較主觀，易沖動，不太容易信賴。面對這樣的顧客，這時就要控制情緒，有理有節(jié)耐心的回答，向她表示你的豐富專業(yè)知識，讓她認識到自己的不足，從而增加對你的信賴。 對商品非常了解：這類顧客知識面廣，自信心強，問題往往都能問到點子上。面對這樣的顧客，要表示出你對她專業(yè)知識的欣賞，表達出“好不容易遇到同行的了 ”，用便宜的口氣和她探討專業(yè)的知識，給他（她）來自內(nèi)行的推薦，告訴她“這個才是最好的，你一看就知

29、道了”，讓她感覺到自己真的被當成了內(nèi)行的朋友，而且你尊重他（她）的知識，你給他（她）的推薦肯定是最衷心的、最好的。對價格要求不同的顧客，溝通方式也有所不同對價格要求不同的顧客，溝通方式也有所不同有的顧客很大方，說一不二，看見你說不砍價就不跟你討價還價：有的顧客很大方，說一不二，看見你說不砍價就不跟你討價還價：對待這樣的顧客要表達你的感謝，并且主動告訴她我們的優(yōu)惠措施，我對待這樣的顧客要表達你的感謝，并且主動告訴她我們的優(yōu)惠措施，我們會贈送什么樣的小禮物，這樣，讓顧客感覺物超所值。們會贈送什么樣的小禮物，這樣，讓顧客感覺物超所值。有的顧客會試探性的問問能不能還價：對待這樣的顧客既要堅有的顧客會試

30、探性的問問能不能還價：對待這樣的顧客既要堅定的告訴她不能還價，同時也要態(tài)度和緩的告訴她我們的價格是物有所定的告訴她不能還價，同時也要態(tài)度和緩的告訴她我們的價格是物有所值的。并且謝謝他的理解和合作。值的。并且謝謝他的理解和合作。有的顧客就是要討價還價，不講價就不高興：對于這樣的顧客，有的顧客就是要討價還價，不講價就不高興：對于這樣的顧客，除了要堅定重申我們的原則外，要有理有節(jié)的拒絕她的要求，不要被她除了要堅定重申我們的原則外，要有理有節(jié)的拒絕她的要求，不要被她各種威脅和祈求所動搖。適當?shù)臅r候建議她再看看其他便宜的商品。各種威脅和祈求所動搖。適當?shù)臅r候建議她再看看其他便宜的商品。2022-4-16

31、對商品要求不同的顧客，溝通方式也有所不同 有的顧客因為買過類似的商品，所以對購買的商品質(zhì)量有清楚的認識：對于這樣的顧客是很好打交道的。 有的顧客將信將疑，會問：圖片和商品是一樣的嗎？對于這樣的顧客要耐心給他們解釋，在肯定我們是實物拍攝的同時，要提醒她難免會有色差等，當她有一定的思想準備，不要把商品想象的太過完美。 還有的顧客非常挑剔，在溝通的時候就可以感覺到，她會反復問：有沒有瑕疵？有沒有色差？有問題怎么辦？怎么找你們等等。這個時候就要意識到這是一個很完美主義的顧客，除了要實事求是介紹商品，還要實事求是把一些可能存在的問題都介紹給她，告訴她沒有東西是十全十美的。如果顧客還堅持要完美的商品，就應

32、該委婉的建議她選擇實體店購買需要的商品。 其他方面 堅守誠信 網(wǎng)絡購物雖然方便快捷，但唯一的缺陷就是看不到摸不著。顧客面對網(wǎng)上商品難免會有疑慮和戒心，所以我們對顧客必須要用一顆誠摯的心，象對待朋友一樣對待顧客。包括誠實的解答顧客的疑問，誠實的告訴顧客商品的優(yōu)缺點，誠實的向顧客推薦適合她的商品。 堅守誠信還表現(xiàn)在一旦答應顧客的要求，就應該切實的履行自己的承諾，哪怕自己吃點虧，也不能出爾反爾。2022-4-16凡事留有余地 在與顧客交流中，不要用“肯定，保證，絕對”等等字樣，這不等于你售出的產(chǎn)品是次品，也不表示你對買家不負責任，而是不讓顧客有失望的感覺。因為我們每個人在購買商品的時候都會有一種期望

33、，如果你保證不了顧客的期望，最后就會變成顧客的失望。比如賣化妝品的，本身每個人的膚質(zhì)就不同，你敢百分百保證你售出的產(chǎn)品在幾天或一個月內(nèi)一定能達到顧客想象的效果嗎？還有出售出去的貨品在路程中，我們能保證快遞公司不誤期嗎？不會被丟失嗎？不會被損壞嗎？為了不要讓顧客失望，最好不要輕易說保證。如果用，最好用盡量、爭取、努力等等詞語，效果會更好。多給顧客一點真誠，也給自己留有一點余地。處處為顧客著想，用誠心打動顧客處處為顧客著想，用誠心打動顧客讓顧客滿意，重要一點體現(xiàn)在真正為顧客著想。處處站在對方的立場，想讓顧客滿意，重要一點體現(xiàn)在真正為顧客著想。處處站在對方的立場，想顧客所及，把自己變成一個買家助手。

34、顧客所及，把自己變成一個買家助手。2022-4-16多虛心請教，多傾聽顧客聲音 當顧客上門的時候我們并不能馬上判斷出顧客的來意與其所需要的物品，所以需要先問問清楚顧客的意圖，需要具體的什么商品，是送人還是自用，是送給什么樣的人等等。了解清楚了顧客的情況，準確的對其進行定位，才能做到只介紹對的不介紹貴的，以客為尊，滿足顧客需求。 當顧客表現(xiàn)出猶豫不決或者不明白的時候，我們也應該先問清楚顧客困惑的內(nèi)容是什么，是哪個問題不清楚，如果顧客表述也不清楚，我們可以把自己的理解告訴顧客，問問是不是理解對了，然后針對顧客的疑惑給予解答。做個專業(yè)客服，給顧客準確的推介做個專業(yè)客服，給顧客準確的推介 不是所有的顧

35、客不是所有的顧客對你的產(chǎn)品都是了解和熟悉的。當有的顧客對你的產(chǎn)品不了解的時候，在對你的產(chǎn)品都是了解和熟悉的。當有的顧客對你的產(chǎn)品不了解的時候，在咨詢過程中，就需要我們?yōu)轭櫩徒獯穑瑤椭櫩驼业胶藢嵥麄兊漠a(chǎn)品。不咨詢過程中，就需要我們?yōu)轭櫩徒獯穑瑤椭櫩驼业胶藢嵥麄兊漠a(chǎn)品。不能顧客一問三不知，這樣會讓顧客感覺沒有信任感，誰也不會在這樣的店能顧客一問三不知，這樣會讓顧客感覺沒有信任感，誰也不會在這樣的店里買東西的。里買東西的。2022-4-16坦誠介紹商品優(yōu)點與缺點 我們在介紹商品的時候，必須要針對產(chǎn)品本身的缺點。雖然商品缺點本來是應該盡量避免觸及，但如果因此而造成事后客戶抱怨，反而會失去信用，得到

36、差評也就在所難免了。在淘寶里也有看到其他賣家因為商品質(zhì)量問題得到差評，有些是特價商品造成了。所以，在賣這類商品時首先要坦誠的讓顧客了解到商品的缺點，努力讓顧客知道商品的其他優(yōu)點，先說缺點再說優(yōu)點，這樣會更容易被客戶接受。在介紹商品時切莫夸大其詞的來介紹自己的商品，介紹與事實不符，最后失去信用也失去顧客。其實介紹自己產(chǎn)品時，就像媒婆一樣把產(chǎn)品嫁出去。如果你介紹：“這個女孩脾氣不錯，就是臉蛋差了些”和“這個女孩雖然臉蛋差了些，但是脾氣好，善良溫柔”雖然表達的意思是一樣，但聽起來感受可就不大相同噢！所以，介紹自己產(chǎn)品時，可以強調(diào)一下：“東西雖然是次了些，但是東西功能具全，或者說，這件商品擁有其他產(chǎn)品

37、沒有的特色”等等，這樣介紹收到的效果是完全不相同的。此方法建議用在特價商品上比較好。遇到問題多檢討自己少責怪對方 遇到問題的時候，先想想自己有什么做的不到位的地方，誠懇的向顧客檢討自己的不足，不要上來先指責顧客。比如顧客有些內(nèi)容明明寫了可是他（她）看不到，這個時候千萬不要一味的指責顧客沒有好好看商品說明，而是應該反省自己沒有及時的提醒顧客。2022-4-16換位思考、理解顧客的意愿 當我們遇到不理解顧客想法的時候，不妨多問問顧客是怎么想的，然后把自己放在顧客的角度去體會他（她）的心境。表達不同意見時尊重對方立場 當顧客表達不同的意見時，要力求體諒和理解顧客，表現(xiàn)出“我理解您現(xiàn)在的心情，目前”或

38、者“我也是這么想的，不過”來表達，這樣顧客能覺得你在體會他的想法，能夠站在她的角度思考問題，同樣，她也會試圖站在你的角度來考慮。保持相同的談話方式 對于不同的顧客，我們應該盡量用和他們相同的談話方式來交談。如果對方是個年輕的媽媽給孩子選商品，我們應該表現(xiàn)站在母親的立場，考慮孩子的需要，用比較成熟的語氣來表述，這樣更能得到顧客的信賴。如果你自己表現(xiàn)的更象個孩子，顧客會對你的推薦表示懷疑。 如果你常常使用網(wǎng)絡語言，但是在和顧客交流的時候，有時候她對你使用的網(wǎng)絡語言不理解，會感覺和你有交流的障礙，有的人也不太喜歡太年輕態(tài)的語言。所以我們建議大家在和顧客交流的時候，盡量不要使用太多的網(wǎng)絡語言。2022

39、-4-16經(jīng)常對顧客表示感謝 當顧客及時的完成付款，或者很痛快的達成交易，我們都應該衷心的對顧客表示感謝，謝謝她這么配合我們的工作，謝謝她為我們節(jié)約了時間，謝謝她給我們一個愉快的交易過程。堅持自己的原則 在銷售過程中，我們會經(jīng)常遇到討價還價的顧客，這個時候我們應當堅持自己的原則。 如果做為商家在定制價格的時候已經(jīng)決定不再議價，那么我們就應該向要求議價的顧客明確表示這個原則。 比如說郵費，如果顧客沒有符合包郵條件，而給某位顧客包了郵，錢是小事，但后果嚴重： 其他顧客會覺得不公平，使店鋪失去紀律性。 給顧客留下經(jīng)營管理不正規(guī)的印象，從而小看你的店鋪。 給顧客留下價格產(chǎn)品不成正比的感覺，否則為什么你

40、還有包郵的利潤空間呢？ 顧客下次來購物還會要求和這次一樣的特殊待遇，或進行更多的議價，這樣你需要投入更多的時間成本來應對。在現(xiàn)在快節(jié)奏的社會，時間就是金錢，珍惜顧客的時間也珍惜自己的時間，才是負責的態(tài)度。 2022-4-16網(wǎng)店客服工作技巧網(wǎng)店客服工作技巧促成交易技巧促成交易技巧時間控制技巧時間控制技巧說服客服技巧說服客服技巧2022-4-16促成交易技巧 利用“怕買不到”的心理 人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。你可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。當對方已經(jīng)有比較明顯的購買意向，但還在最后猶豫中的時候?？梢杂靡韵抡f法來促成交易：“這款是我們最暢銷的了，經(jīng)常脫銷，現(xiàn)

41、在這批又只剩2個了，估計不要一兩天又會沒了，喜歡的話別錯過了哦”或者：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”利用顧客希望快點拿到商品的心理 大多數(shù)顧客希望在付款后你越快寄出商品越好。所以在顧客已有購買意向，但還在最后猶豫中的時候。可以說：“如果真的喜歡的話就趕緊拍下吧，快遞公司的人再過10分鐘就要來了，如果現(xiàn)在支付成功的話，馬上就能為你寄出了?！睂τ诳梢杂镁W(wǎng)銀轉(zhuǎn)帳或在線支付的顧客尤為有效。2022-4-16當顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧來促成交易。 譬如，你可以對他說：“請問您需要第14款還是第6款？”或是說：“請問要平郵

42、給您還是快遞給您?”，這種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。幫助準顧客挑選，促成交易 許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣上不停地打轉(zhuǎn)。這時候你就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。巧妙反問，促成訂單 當顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，顧客問：“這款有金色的嗎?”這時，你不可回答沒有，而應該反問道：“不好意思我們沒有進貨，不過我們有黑色、紫色、藍色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種.幫助準顧

43、客挑選，促成交易： 許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣上不停地打轉(zhuǎn)。這時候你就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。2022-4-16積極的推薦，促成交易 當顧客拿不定主意，需要你推薦的時候，你可以盡可能多的推薦符合他的要求的款式，在每個鏈接后附上推薦的理由。而不要找到一個推薦一個。“這款是剛到的新款，目前市面上還很少見”，“這款是我們最受歡迎的款式之一”，“這款是我們最暢銷的了，經(jīng)常脫銷”等等，以此來盡量促成交易。時間控制技巧時間控制技巧 除了回答顧客關于交易上的問題外，

44、可以適當聊天，這樣可以促進雙方除了回答顧客關于交易上的問題外，可以適當聊天，這樣可以促進雙方的關系。但自己要控制好聊天的時間和度，畢竟，你的工作不是閑聊。的關系。但自己要控制好聊天的時間和度，畢竟，你的工作不是閑聊。你還有很多正經(jīng)的工作要做。聊到一定時間后可以以你還有很多正經(jīng)的工作要做。聊到一定時間后可以以“不好意思我有點不好意思我有點事要走開一會事要走開一會”為由結束交談。為由結束交談。2022-4-16說服客戶的技巧 調(diào)節(jié)氣氛，以退為進 在說服時，你首先應該想方設法調(diào)節(jié)談話的氣氛。如果你和顏悅色地用提問的方式代替命令，并給人以維護自尊和榮譽的機會，氣氛就是友好而和諧的，說服也就容易成功；反

45、之，在說服時不尊重他人，拿出一副盛氣凌人的架勢，那么說服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰都不希望自己被他人不費力地說服而受其支配。爭取同情，以弱克強 渴望同情是人的天性，如果你想說服比較強大的對手時，不妨采用這種爭取同情的技巧，從而以弱克強，達到目的。消除防范，以情感化 一般來說，在你和要說服的對象較量時，彼此都會產(chǎn)生一種防范心理，尤其是在危急關頭。這時候，要想使說服成功，你就要注意消除對方的防范心理。如何消除防范心理呢？從潛意識來說，防范心理的產(chǎn)生是一種自衛(wèi)，也就是當人們把對方當作假想敵時產(chǎn)生的一種自衛(wèi)心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反復給予暗示，

46、表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來進行：噓寒問暖，給予關心，表示愿給幫助等等。2022-4-16投其所好，以心換心投其所好，以心換心站在他人的立場上分析問題，能站在他人的立場上分析問題，能給他人一種為他著想的感覺，這種投其所好的技巧常常具有極強的說給他人一種為他著想的感覺，這種投其所好的技巧常常具有極強的說服力。要做到這一點，服力。要做到這一點，“知己知彼知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能十分重要，惟先知彼，而后方能從對方立場上考慮問題。從對方立場上考慮問題。尋求一致，以短補長尋求一致，以短補長習慣于頑固拒絕他人說服的人，習慣于頑固拒絕他人說服的人，經(jīng)常都處于經(jīng)常都處于“

47、不不”的心理組織狀態(tài)之中，所以自然而然地會呈現(xiàn)僵硬的心理組織狀態(tài)之中，所以自然而然地會呈現(xiàn)僵硬的表情和姿勢。對付這種人，如果一開始就提出問題，絕不能打破他的表情和姿勢。對付這種人，如果一開始就提出問題，絕不能打破他“不不”的心理。所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓對方贊的心理。所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓對方贊同你遠離主題的意見，從而使之對你的話感興趣，而后再想法將你的同你遠離主題的意見，從而使之對你的話感興趣，而后再想法將你的主意引入話題，而最終求得對方的同意。主意引入話題，而最終求得對方的同意。2022-4-16網(wǎng)店客戶類型分析網(wǎng)店客戶類型分析按客戶性格特征分類及應采取的

48、相應對策按客戶性格特征分類及應采取的相應對策 按消費者購買行為分類及應采取的相應對策按消費者購買行為分類及應采取的相應對策 按網(wǎng)店購物者常規(guī)類型分類及應采取的相應對策按網(wǎng)店購物者常規(guī)類型分類及應采取的相應對策 2022-4-16友善型客戶 特質(zhì)：性格隨和，對自己以外的人和事沒有過高的要求，具備理解、寬容、真誠、信任等美德，通常是企業(yè)的忠誠客戶。 策略：提供最好的服務，不因為對方的寬容和理解而放松對自己的要求。獨斷型客戶 特質(zhì)：異常自信，有很強的決斷力，感情強烈，不善于理解別人；對自己的任何付出一定要求回報；不能容忍欺騙、被懷疑、慢待、不被尊重等行為；對自己的想法和要求一定需要被認可，不容易接受

49、意見和建議；通常是投訴較多的客戶。 策略：小心應對，盡可能滿足其要求，讓其有被尊重的感覺。2022-4-16分析型客戶 特質(zhì)：情感細膩，容易被傷害，有很強的邏輯思維能力；懂道理，也講道理。對公正的處理和合理的解釋可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于運用法律手段保護自己，但從不輕易威脅對方。策略：真誠對待，作出合理解釋，爭取對方的理解。自我型客戶 特質(zhì)：以自我為中心，缺乏同情心，從不習慣站在他人的立場上考慮問題；絕對不能容忍自己的利益受到任何傷害；有較強的報復心理；性格敏感多疑；時?！耙孕∪酥亩染又埂?。策略：學會控制自己的情緒，以禮相待，對自己的過失真誠道歉。 2022-4-16按

50、消費者購買行為分類及應采取的相應對策 交際型 的客戶很喜有歡聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里購買東東，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。 對于這種類型的客戶，我們要熱情如火，并把工作的重點放在這種客戶上。購買型 有的顧客直接買下您的東東，很快付款，收到東東后也不和您聯(lián)系，直接給您好評，對您的熱情很冷淡。 對于這種類型的客戶，不要浪費太多的精力，如果執(zhí)著地和他（她）保持聯(lián)系，他（她）可能會認為是一種騷擾。禮貌型 本來因為一件拍賣的東東和您發(fā)生了聯(lián)系，如果您熱情如火，在聊天過程中運用恰當?shù)募记桑龝苯拥侥牡昀镌儋徺I一些東東，售后熱情做好了，她或許因為不好意思還會到您的店里來。 對于這

51、種客戶，我們盡量要做到熱情，能多熱情就做到多熱情。2022-4-16講價型 講了還講，永不知足。對于這種客戶，要咬緊牙關，堅持始終如一，保持您的微笑。拍下不買型 對于這種類型的客戶，可以投訴、警告。也可以全當什么都沒發(fā)生，因各自性格決定采取的方式，不能說哪個好，哪個不好。 按網(wǎng)店購物者常規(guī)類型分類及應采取的相應對策 初次上網(wǎng)購物者 這類購物者在試著領會電子商務的概念，他們的體驗可能會從在網(wǎng)上購買小宗的安全種類的物品開始。這類購物者要求界面簡單、過程容易。產(chǎn)品照片對說服這類購買者完成交易有很大幫助。2022-4-16勉強購物者 這類購物者對安全和隱私問題感到緊張。因為有恐懼感，他們在開始時只想通

52、過網(wǎng)站做購物研究，而非購買。對這類購物者，只有明確說明安全和隱私保護政策才能夠使其消除疑松面對網(wǎng)上購物。便宜貨購物者 這類購物者廣泛使用比較購物工具。這類購物者不玩什么品牌忠誠，只要最低的價格。網(wǎng)站上提供的廉價出售商品，對這類購物者最具吸引力手術”購物者 這類購物者在上網(wǎng)前已經(jīng)很清楚自己需要什么，并且只購買他們想要的東西。他們的特點是知道自己做購買決定的標準，然后尋找符合這些標準的信息，當他們很自信地找到了正好合適的產(chǎn)品時就開始購買?？焖俑嬷渌徫镎叩捏w驗和對有豐富知識的操作者提供實時客戶服務，會吸引這類購物者。2022-4-16狂熱購物者狂熱購物者這類購物者把購物當作一種消遣。他們購物頻率

53、高，也這類購物者把購物當作一種消遣。他們購物頻率高，也最富于冒險精神。對這類購物者，迎合其好玩的性格十分重要。最富于冒險精神。對這類購物者，迎合其好玩的性格十分重要。為了增強娛樂性，網(wǎng)站應為他們多提供觀看產(chǎn)品的工具、個人化的產(chǎn)品建為了增強娛樂性，網(wǎng)站應為他們多提供觀看產(chǎn)品的工具、個人化的產(chǎn)品建議，以及像電子公告板和客戶意見反饋頁之類的社區(qū)服務。議，以及像電子公告板和客戶意見反饋頁之類的社區(qū)服務。動力購物者 這類購物者因需求而購物，而不是把購物當作消遣。他們有自己的一套高超的購物策略來找到所需要的東西，不愿意把時間浪費在東走西逛上。優(yōu)秀的導航工具和豐富的產(chǎn)品信息能夠吸引此類購物者網(wǎng)店買家購物心理

54、網(wǎng)店買家購物心理買家常見的五種擔心心理理買家網(wǎng)上消費心理分析及應采取的相應策略 2022-4-16賣家信用能不能可靠 策略：對于這一擔心，我們可以用交易記錄等來對其進行說服。價格低是不是產(chǎn)品有問題 策略：針對這一擔心，我們要給買家說明價格的由來，為什么會低，低并非質(zhì)量有問題。同類商品那么多，到底該選哪一個 策略：可盡量以地域優(yōu)勢（如：快遞便宜），服務優(yōu)勢說服買家。交易安全: 交易方式-支付寶？私下轉(zhuǎn)賬？當面？ 策略：可以支付寶安全交易的說明來打消買家的顧慮。收不到貨怎么辦？貨實不符怎么辦？貨物損壞怎么辦？退貨郵費怎么辦？ 買家遲遲不付款，猶豫。策略：可以以售后服務，消費者保障服務等進行保證，給

55、于買家信心。 買家常見的五種擔心心理買家常見的五種擔心心理2022-4-16買家網(wǎng)上消費心理分析及應采取的相應策略 求實心理 策略：在商品,描述中要突出產(chǎn)品實惠,耐用等字眼。求新心理 策略：只要稍加勸誘,突出時髦,奇特之類字眼,并在圖片處理時盡量鮮艷即可。求美心理 策略：賣化妝品,服裝的賣家,要注意文字描述中寫明包裝,造型等字眼。求名心理顧客消費動機的核心是顯示和炫耀,同時對名牌有一種安全感和信賴感。 策略：采取投其所好的策略即可。求廉心理少花錢多辦事的顧客心理動機,其核心是廉價和低檔。策略：只要價格低廉就行。2022-4-16偏好心理 策略：只要了解她們的喜好,在產(chǎn)品文字描述之中可以加一些值

56、得收藏之類的字語。獵奇心理 策略：對與這類顧客,只需要強調(diào)商品的新奇獨特,并贊美她們有遠見,識貨。從眾心理 策略：可以根據(jù)這種心理描述文字,再加上價格的優(yōu)勢,很容易聚攏人氣,后來者就源源不斷。隱秘性心理有顧客不愿別人知道購物的東西,如某用品之類。策略：我們可以強調(diào)隱秘性。疑慮心理 策略：和顧客強調(diào)說明自己確實存在,產(chǎn)品的質(zhì)量經(jīng)得起考驗。安全心理買家擔心像食品,衛(wèi)生用品,電器等的安全性。策略：給以解說，并且用上安全，環(huán)保等字眼，效果往往比較好。 2022-4-16如何應對買家的討價還價如何應對買家的討價還價較小單位報價法較小單位報價法如何應付胡攪蠻纏型買家討價還價如何應付胡攪蠻纏型買家討價還價證

57、明價格是合理的證明價格是合理的在小事上慷慨在小事上慷慨比較法說明價格的合理性比較法說明價格的合理性討價還價要分階段進行討價還價要分階段進行不要一開始就亮地牌不要一開始就亮地牌討價還價不是可有可無像擠牙膏似的一討價還價不是可有可無像擠牙膏似的一點一滴地討價還價，到底有沒有必要呢？點一滴地討價還價，到底有沒有必要呢？當然有必要當然有必要2022-4-16較小單位報價法較小單位報價法根據(jù)自身店鋪的情況，以較小的單位進根據(jù)自身店鋪的情況，以較小的單位進行報價，一般強調(diào)數(shù)量。行報價，一般強調(diào)數(shù)量。證明價格是合理的證明價格是合理的無論出于什么原因，任何買家都會對無論出于什么原因，任何買家都會對價格產(chǎn)生異議

58、，大都認為產(chǎn)品價格比他想象的要高得多。這時，必須價格產(chǎn)生異議，大都認為產(chǎn)品價格比他想象的要高得多。這時，必須證明產(chǎn)品的定價是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設計、質(zhì)量、證明產(chǎn)品的定價是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設計、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點。通常，產(chǎn)品的價格與這些優(yōu)點有相當緊密的關系，功能等方面的優(yōu)點。通常，產(chǎn)品的價格與這些優(yōu)點有相當緊密的關系，正是所謂的正是所謂的“一分錢一分貨一分錢一分貨”?？梢詰谜f服技巧，透徹地分析、講?？梢詰谜f服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點，指明買家購買產(chǎn)品后的利益所得遠遠大于支付貨解產(chǎn)品的各種優(yōu)點，指明買家購買產(chǎn)品后的利益所得遠遠大于支付貨款的代價。當

59、然，不要以為價格低了買家一定會買。大幅度降價往往款的代價。當然，不要以為價格低了買家一定會買。大幅度降價往往容易使買家對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些容易使買家對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時候，產(chǎn)品的價格要稍微提高一些才能打開銷路?？傊痪湓挘褐粫r候，產(chǎn)品的價格要稍微提高一些才能打開銷路?？傊痪湓挘褐灰隳苷f明定價的理由，買家就會相信購買是值得的。要你能說明定價的理由，買家就會相信購買是值得的。2022-4-16在小事上慷慨在小事上慷慨在討價還價過程中，買賣雙方都是要做在討價還價過程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是

60、關系到整個洽出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關系到整個洽談成敗的關鍵。談成敗的關鍵。就常理而言，雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處，但并非就常理而言，雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處，但并非每個人都是貪得無厭的，多數(shù)人是只要得到一點點好處，就會感到每個人都是貪得無厭的，多數(shù)人是只要得到一點點好處，就會感到滿足。滿足。正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一子，使買家感到已得到對方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時不要向買家收費，