影響力與說服力

1、影影 響響 力力 與與 說說 服服 力力主講：彭 紅 侖西安市啟睿企業(yè)管理咨詢有限公司說服術(shù)理論說服術(shù)理論 鬼谷子是一本講伐謀伐交的書，他在形勢分析、謀略鬼谷子是一本講伐謀伐交的書，他在形勢分析、謀略制定、說服方法等方面有論述。推薦：希望全面提高的同制定、說服方法等方面有論述。推薦：希望全面提高的同學(xué)學(xué)習(xí)鬼谷子與伐謀伐交。學(xué)學(xué)習(xí)鬼谷子與伐謀伐交。本課程理論來自美國人的現(xiàn)代研究成果，相對于中國古代本課程理論來自美國人的現(xiàn)代研究成果，相對于中國古代學(xué)術(shù)思想，其特點是通俗易懂。學(xué)術(shù)思想，其特點是通俗易懂。-課前分享課前分享 沒有夢想就沒有動力；沒有夢想就沒有動力；沒有信仰就不會堅強；沒有信仰就不會堅

2、強；沒有衡量就沒有進(jìn)步；沒有衡量就沒有進(jìn)步；沒有策略一事無成；沒有策略一事無成；積極的心態(tài)是人的最大資產(chǎn)；積極的心態(tài)是人的最大資產(chǎn)；溝通能力是最重要的能力；溝通能力是最重要的能力；自信源于知識；自信源于知識； 溝通能力為何重要？ 在勾通交流中理解別人的思想，讓人接受你意見和建議，需要你足夠的說服力，體現(xiàn)出對他人的影響力。缺乏影響力的人不會有所成就。學(xué)習(xí)說服術(shù)好處學(xué)習(xí)說服術(shù)好處 推銷你自己意味著以一種有效的方式交流，從而使推銷你自己意味著以一種有效的方式交流，從而使人們相信你就是你向他們描述的那種人。人們相信你就是你向他們描述的那種人。推銷你的想法，使人們相信你的想法是對的和有價推銷你的想法，使

3、人們相信你的想法是對的和有價值的，并愿意按照你的想法去做。值的，并愿意按照你的想法去做。推銷你的服務(wù)，從而使人愿意接受你本人的服務(wù)。推銷你的服務(wù)，從而使人愿意接受你本人的服務(wù)。- 讓人接受你，是你影響力的體現(xiàn)，不管是在職場、在朋友圈、還是在家庭，相信這種能力對所有人都是夢寐以求的。說服力與口才說服力與口才 說服的過程中需要您清楚的傳遞你的思想：你的需說服的過程中需要您清楚的傳遞你的思想：你的需要和目標(biāo)、對彼此的好處，因此，口才很重要；要和目標(biāo)、對彼此的好處，因此，口才很重要；口若懸河、濤濤不絕地一說半天，有兩種情況：口若懸河、濤濤不絕地一說半天，有兩種情況：1 1、真口才，真口才，2 2、沒有

4、中心思想，沒有目標(biāo)的發(fā)言，不、沒有中心思想，沒有目標(biāo)的發(fā)言，不可以稱為真口才；可以稱為真口才；- 只要說話時思維敏捷、邏輯嚴(yán)密、條理清楚，就是真口才。與話多話少無關(guān)。兩種說服術(shù)兩種說服術(shù)本課程的兩種說服理論本課程的兩種說服理論1 1、三步說服術(shù)、三步說服術(shù)2 2、影響與說服的六大原則、影響與說服的六大原則 上面所列說服術(shù)理論，前一種有普遍意義的說服原理，后一種上面所列說服術(shù)理論，前一種有普遍意義的說服原理，后一種理論是技巧性原則。理論是技巧性原則。三步說服術(shù)三步說服術(shù) （美）比德爾（美）比德爾簡介：簡介：1 1、特點：三步說服術(shù)是一種最簡潔說服模型，、特點：三步說服術(shù)是一種最簡潔說服模型，但它

5、揭示的方法具有普遍意義。但它揭示的方法具有普遍意義。2 2、這是一種、這是一種“文雅文雅”的說服術(shù)。的說服術(shù)。3 3、這種說服方法不會出現(xiàn)消極反應(yīng)。、這種說服方法不會出現(xiàn)消極反應(yīng)。6種強制性說服方式種強制性說服方式第一，命令，結(jié)果是對方未被說服第一，命令，結(jié)果是對方未被說服第二，懲罰，讓人感到挫敗第二，懲罰，讓人感到挫敗第三，獎勵，是一種誘導(dǎo)方法第三，獎勵，是一種誘導(dǎo)方法第四，強力推銷，策略、花招第四，強力推銷，策略、花招第五，用熟人關(guān)系打動人第五，用熟人關(guān)系打動人第六，談判第六，談判說服力之反作用力說服力之反作用力作用與反作用力是自然法則作用與反作用力是自然法則說服第一原理：說服第一原理：強

6、力說服法所使用的說服力，強力說服法所使用的說服力，必然引起逆反、反感、后悔等負(fù)面情緒，不利必然引起逆反、反感、后悔等負(fù)面情緒，不利于形成良好的人際關(guān)系。于形成良好的人際關(guān)系。-文雅說服法的三個步驟文雅說服法的三個步驟第一，滿足個人需要第一，滿足個人需要第二，求得信任第二，求得信任第三，說服性交流第三，說服性交流文雅的說服文雅的說服文雅的說服是卓有成效的交流技藝術(shù)，通過交文雅的說服是卓有成效的交流技藝術(shù)，通過交流，你正在說服的人會自愿的按照你的意圖去流，你正在說服的人會自愿的按照你的意圖去作。作。文雅說服不必使用那種遭到抵制的說服力，你文雅說服不必使用那種遭到抵制的說服力，你正在說服的人提供了這

7、種說服力并作出決定。正在說服的人提供了這種說服力并作出決定。文雅說服法不會引起消極反應(yīng)，你要作的就是文雅說服法不會引起消極反應(yīng)，你要作的就是有成效的交流。有成效的交流。-文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服第一步：滿足別人需要如果人們相信這樣作能夠滿足他們需要的話，如果人們相信這樣作能夠滿足他們需要的話，他們會按你說的去作。他們會按你說的去作。人類的需要：人類的需要：1 1、生理需要、生理需要 2 2、贏的需要、贏的需要 3 3、安全性和可預(yù)知性安全性和可預(yù)知性 4 4、被接受的需要、被接受的需要 5 5、被贊、被贊同同 -1、別人接受意見的理由：滿足對方需要文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說

8、服第一步：滿足別人需要文雅說服習(xí)慣文雅說服習(xí)慣1：讓人們感到他們是贏家，決：讓人們感到他們是贏家，決不把問題變成輸贏的較量。若有較量趨勢，你不把問題變成輸贏的較量。若有較量趨勢，你要盡快認(rèn)輸。要盡快認(rèn)輸。文雅說服習(xí)慣文雅說服習(xí)慣2 2：不要低估人們對安全、可預(yù)：不要低估人們對安全、可預(yù)知、低風(fēng)險的需要，你的建議要盡可能低風(fēng)險。知、低風(fēng)險的需要，你的建議要盡可能低風(fēng)險。文雅說服習(xí)慣文雅說服習(xí)慣3：你在說服的對象很在意別人：你在說服的對象很在意別人怎么想，他需要你的贊同。怎么想，他需要你的贊同。 -1、別人接受意見的理由：文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服第一步：滿足別人需要形勢需要：形勢需要：

9、當(dāng)個人或組織因外界條件發(fā)生變化時，需要采當(dāng)個人或組織因外界條件發(fā)生變化時，需要采取一定應(yīng)對性行動來適應(yīng)這種變化。取一定應(yīng)對性行動來適應(yīng)這種變化。形勢需要有時會與決策者個人需要相矛盾，或形勢需要有時會與決策者個人需要相矛盾，或者與個人心里的實際需要相矛盾，如采取行動者與個人心里的實際需要相矛盾，如采取行動危及決策者利益或不符合個人喜好。危及決策者利益或不符合個人喜好。-2、形勢需要和個人需要文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服第一步：滿足別人需要形勢需要：形勢需要：小王是五口之家，需要四間房子，小孩上學(xué)。小王是五口之家，需要四間房子，小孩上學(xué)。推銷員推銷員1 1：房間寬敞，靠近好學(xué)校，價格低。：

10、房間寬敞，靠近好學(xué)校，價格低。推銷員推銷員2 2：房間小，二流學(xué)校附近，價格高。：房間小，二流學(xué)校附近，價格高。文雅說服習(xí)慣文雅說服習(xí)慣4：學(xué)會多思考和談?wù)撊藗兊膫€：學(xué)會多思考和談?wù)撊藗兊膫€人需要，少思考和談?wù)撍麄兊男蝿菪枰?。人需要，少思考和談?wù)撍麄兊男蝿菪枰?買房故事：形勢需要和個人需要文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服第一步：滿足別人需要了解需要的唯一方法：問和聽了解需要的唯一方法：問和聽挑戰(zhàn)性：挑戰(zhàn)性：1、不知道個人需要；、不知道個人需要；2、隱瞞真實的個人需要，如升職，妒才，逃、隱瞞真實的個人需要，如升職，妒才，逃離你的控制。離你的控制。正解：問對的問題正解：問對的問題-3、說服第

11、三原理：讓別人先說文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服第一步：滿足別人需要1、心理準(zhǔn)備，把對方當(dāng)成一個特殊的人、心理準(zhǔn)備，把對方當(dāng)成一個特殊的人2、提一些簡單問題，、提一些簡單問題，關(guān)注點：對方個人而不是對方關(guān)注點：對方個人而不是對方公司。決不能評判或敵對。公司。決不能評判或敵對。3、蝙蝠聽、蝙蝠聽4、直接問，如果對方回答的是形勢需要，就直接問，、直接問，如果對方回答的是形勢需要，就直接問，“你個人如何看這個問題，什么最重要你個人如何看這個問題，什么最重要”5、向前看，您希望的理想結(jié)果是什么？、向前看，您希望的理想結(jié)果是什么？6、向后看，現(xiàn)在的不足是什么？過去有什么問題？、向后看，現(xiàn)在的不足是

12、什么？過去有什么問題？ 7、比較問題、比較問題8、我曾經(jīng)作過這個事，有這個能力，您如何看？、我曾經(jīng)作過這個事，有這個能力，您如何看？3、說服第三原理：讓別人先說：如何談文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服習(xí)慣之五：讓對方先說，從問和傾聽文雅說服習(xí)慣之五：讓對方先說，從問和傾聽開始。在你試圖說服別人之前，必須了解別人開始。在你試圖說服別人之前，必須了解別人的需要，以及你所提建議如何滿足別人的需要。的需要，以及你所提建議如何滿足別人的需要。3、說服第三原理：讓別人先說文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服第一步：滿足別人需要1、選擇權(quán)的喪失（也許還有更好的）例：近婚、選擇

13、權(quán)的喪失（也許還有更好的）例：近婚2、害怕犯錯（對建議的懷疑）、害怕犯錯（對建議的懷疑）3、社會壓力（也可能是來自小團(tuán)體的壓力，比、社會壓力（也可能是來自小團(tuán)體的壓力，比如：小孩聽大人話怕被同學(xué)嘲笑）如：小孩聽大人話怕被同學(xué)嘲笑）4、怕輸、怕輸5、高感覺成本、高感覺成本文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之6：越臨近成交，越要作好對付：越臨近成交，越要作好對付購買擔(dān)心的準(zhǔn)備購買擔(dān)心的準(zhǔn)備4、人們?yōu)槭裁床毁I文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服第一步：滿足別人需要面對別人的擔(dān)心，千萬不可陷入頂撞、辯護(hù)、自面對別人的擔(dān)心，千萬不可陷入頂撞、辯護(hù)、自利的泥潭。利的泥潭。堅持堅持“不粘不棄，不頂不丟不粘不棄，不頂

14、不丟”之原則，表示對對之原則，表示對對方的理解、同感、關(guān)懷。方的理解、同感、關(guān)懷。文雅說服習(xí)慣之7：與人為善的與人打交道，與人為善的生活，與人為善的作生意。5、與人為善-文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服第一步：滿足別人需要文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之8：始終與人們所處的購買階段：始終與人們所處的購買階段相一致，說他們準(zhǔn)備聽的話。相一致，說他們準(zhǔn)備聽的話。6、追求共振：對方所處的階段合拍文雅說服第二步：求得信任文雅說服第二步：求得信任說服理論反復(fù)研究證明：誠信說服理論反復(fù)研究證明：誠信+知識是影響說服知識是影響說服力的最重要的個人特征。力的最重要的個人特征。恪守以誠待人，公平待人，不言他人是

15、非，不可恪守以誠待人，公平待人，不言他人是非，不可標(biāo)榜你的誠信。標(biāo)榜你的誠信。文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之10：誠信，恪守誠實，公平，積極誠信，恪守誠實，公平，積極2、誠信文雅說服第二步：求得信任文雅說服第二步：求得信任說服理論反復(fù)研究證明：誠信說服理論反復(fù)研究證明：誠信+知識是影響說服知識是影響說服力的最重要的個人特征。力的最重要的個人特征。恪守以誠待人，公平待人，不言他人是非，不可恪守以誠待人，公平待人，不言他人是非，不可標(biāo)榜你的誠信。標(biāo)榜你的誠信。文雅說服習(xí)慣之10：誠信，恪守誠實，公平，積極2、誠信文雅說服第二步：求得信任文雅說服第二步：求得信任文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之11：把他人

16、的個人需要放在首位，：把他人的個人需要放在首位，然后把你的需要與他們的需要緊密的結(jié)合起來。然后把你的需要與他們的需要緊密的結(jié)合起來。對說服力有影響的個人特征還包括：第一印象、對說服力有影響的個人特征還包括：第一印象、外表、穿著、肢體語言、握手方式、個人標(biāo)志、外表、穿著、肢體語言、握手方式、個人標(biāo)志、招人喜歡和與對方的相似性。招人喜歡和與對方的相似性。3、把他人的需要放在第一位文雅說服第二步：求得信任文雅說服第二步：求得信任文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之12：不要過分看重外表、穿著等：不要過分看重外表、穿著等因素操心。保持自我就行，重要的是要重視知識、因素操心。保持自我就行，重要的是要重視知識、誠

17、信和照顧別人利益。誠信和照顧別人利益。文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之13：衣著不但要跟對方保持一致，：衣著不但要跟對方保持一致，更重要的是要與你的身份保持一致。更重要的是要與你的身份保持一致。3、其它因素是次要因素文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流你在談?wù)撃愕男枰?，對方卻在想他的需要，或者對你在談?wù)撃愕男枰?，對方卻在想他的需要，或者對方干脆走神而沒聽進(jìn)去你所說的。這是沒交流方干脆走神而沒聽進(jìn)去你所說的。這是沒交流想想你心不在焉時是什么樣子，即使對方看起來面想想你心不在焉時是什么樣子，即使對方看起來面帶微笑，似乎聽得很專注，也可能根本沒聽進(jìn)去。帶微笑，似乎聽得很專注，也可能根本沒

18、聽進(jìn)去。這同樣是沒交流這同樣是沒交流93%的人記不住剛看不久的廣告，對廣告有印象的的人記不住剛看不久的廣告，對廣告有印象的也不太相信廣告。也不太相信廣告。因為信息爆炸，你提供的有用信息被淹沒在成百上因為信息爆炸，你提供的有用信息被淹沒在成百上千的信息大海中。千的信息大海中。1、如何進(jìn)行有交流的談話？請先看無交流的信息傳送-文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流不要泄氣，您要做的不是多說，而是多想。不要泄氣，您要做的不是多說，而是多想。如果你使用一種真正的交流的策略，人們會說服如果你使用一種真正的交流的策略，人們會說服自己聽你的話，接受你。自己聽你的話，接受你。文雅說服習(xí)慣之文雅說

19、服習(xí)慣之14：根據(jù)人們的興趣和需要，而不是根據(jù)你的興趣和根據(jù)人們的興趣和需要，而不是根據(jù)你的興趣和需要去談話。需要去談話。1、如何進(jìn)行有交流的談話？-文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流1、抓住對方注意力，引發(fā)興趣，讓對方收回思緒。、抓住對方注意力，引發(fā)興趣，讓對方收回思緒。2、你、你、你，你、你、你，用以用以“您您”或?qū)Ψ矫珠_或?qū)Ψ矫珠_頭的句子，這是一種最簡單有效的引起興趣的方法。頭的句子，這是一種最簡單有效的引起興趣的方法。文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之14： 根據(jù)人們的興趣和需要，而不是根據(jù)你的興趣根據(jù)人們的興趣和需要，而不是根據(jù)你的興趣和需要去談話。和需要去談話。1、

20、如何進(jìn)行有交流的談話？-文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流1、咱們來談?wù)勀愕膶W(xué)習(xí)吧！、咱們來談?wù)勀愕膶W(xué)習(xí)吧！這不是對方興趣這不是對方興趣2、關(guān)于我，我說的已經(jīng)夠多了，現(xiàn)在說說你們吧，、關(guān)于我，我說的已經(jīng)夠多了，現(xiàn)在說說你們吧，你們是怎么看待我的？你們是怎么看待我的？看出笑點沒？看出笑點沒？1、如何進(jìn)行有交流的談話？虛假的談?wù)搶Ψ?文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流1、正：我先談?wù)勎业慕?jīng)歷，也許您能從中判斷出、正：我先談?wù)勎业慕?jīng)歷，也許您能從中判斷出我是不是您想找的人。我是不是您想找的人。 誤：讓我談?wù)勎业墓ぷ鹘?jīng)歷吧？誤：讓我談?wù)勎业墓ぷ鹘?jīng)歷吧？2、正：我以前

21、有位顧客與您的問題類似，你對他、正：我以前有位顧客與您的問題類似，你對他如何處理這樣的情況是否有興趣？如何處理這樣的情況是否有興趣？ 誤：請讓我給您講一些我們作過的案例。誤：請讓我給您講一些我們作過的案例。3、正：你作文又進(jìn)步了，有什么經(jīng)驗和方法是需、正：你作文又進(jìn)步了，有什么經(jīng)驗和方法是需要保持和發(fā)揚的要保持和發(fā)揚的?.嗯，這些方法對學(xué)數(shù)學(xué)有幫助嗯，這些方法對學(xué)數(shù)學(xué)有幫助么？么？ 誤：咱們來談?wù)勅绾翁岣邤?shù)學(xué)成績的問題？誤：咱們來談?wù)勅绾翁岣邤?shù)學(xué)成績的問題？1、如何進(jìn)行有交流的談話？正與誤文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之15：在您說話之間吸引對方

22、注意力。在您說話之間吸引對方注意力。1、如何進(jìn)行有交流的談話？文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流沃爾沃安全、別克皮實、國產(chǎn)車性價比高，通過營沃爾沃安全、別克皮實、國產(chǎn)車性價比高，通過營銷手段建立起來的產(chǎn)品定位，影響人們的認(rèn)知。銷手段建立起來的產(chǎn)品定位，影響人們的認(rèn)知。您的個人定位，別人認(rèn)為您是什么樣的人，有知識？您的個人定位，別人認(rèn)為您是什么樣的人，有知識？誠信？做什么的？對你的說服力影響很大。誠信？做什么的？對你的說服力影響很大。個人定位就是您在別人心中的形象，如果您能控制好這個形象，說服別人會變得很容易。這要求你在別人頭腦上下功夫，也要你在自己身上下功夫。另一個課程訓(xùn)練您

23、的氣場會詳細(xì)介紹。2、您的個人定位-文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流宏觀定位：你在億萬人心中的形象，只有公眾人物宏觀定位：你在億萬人心中的形象，只有公眾人物能營造出來。能營造出來。微觀定位：您在較小范圍內(nèi)的形象，甚至在一兩個微觀定位：您在較小范圍內(nèi)的形象，甚至在一兩個心中的形象（領(lǐng)導(dǎo)、父親、愛人等）。要求形象是心中的形象（領(lǐng)導(dǎo)、父親、愛人等）。要求形象是鮮明的、積極的。鮮明的、積極的。通過回答：通過回答：“你是什么人？你是什么人？”這個看似簡單的問題這個看似簡單的問題來樹立形象，必須做到簡潔、明確、有特色、中肯。來樹立形象，必須做到簡潔、明確、有特色、中肯。2、您的個人定位

24、-文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流1、使用、使用100個以下的字；個以下的字；2、使用明確限定的術(shù)語；、使用明確限定的術(shù)語；比如：我是一個專家，不明確，太寬泛比如：我是一個專家，不明確，太寬泛3、避免泛泛描述；、避免泛泛描述；比如：我很孝順比如：我很孝順-要加上，我每周都驅(qū)車兩小時看父母。要加上，我每周都驅(qū)車兩小時看父母。 我很努力我很努力-要加上，我去年一年沒休過周末。要加上，我去年一年沒休過周末。4、告訴能證明的特點，不能證明的不如不說；、告訴能證明的特點，不能證明的不如不說；5、不要自吹自擂；、不要自吹自擂；6、根據(jù)聽者的需要敘述你自己、你的想法、產(chǎn)品。、根據(jù)聽者的需

25、要敘述你自己、你的想法、產(chǎn)品。2、您的個人定位：定位原則文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流我是一個投資者；我是一個投資者；我是一個投資專家；我是一個投資專家；我是一個股市投資專家；我是一個股市投資專家；我是一個股市投資專家，市場分析高手，在去年一我是一個股市投資專家，市場分析高手，在去年一年中我給我一個好友提供咨詢意見，十次的預(yù)測分年中我給我一個好友提供咨詢意見，十次的預(yù)測分析后來全部證明是正確的；析后來全部證明是正確的； 從上至下四段描述自己的語言相互比較，自己從上至下四段描述自己的語言相互比較，自己所在的團(tuán)體越來越小，相應(yīng)的對自己的描述越來越所在的團(tuán)體越來越小，相應(yīng)的對自

26、己的描述越來越明確。明確。2、您的個人定位：你所在的團(tuán)體不能太大文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流 我是一個向大公司推銷復(fù)雜軟件的專家。我了我是一個向大公司推銷復(fù)雜軟件的專家。我了解大公司怎么想以及他們是如何作出購買決定的。解大公司怎么想以及他們是如何作出購買決定的。我曾經(jīng)把生產(chǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)、銷售和市場營銷部我曾經(jīng)把生產(chǎn)管理、產(chǎn)品開發(fā)、銷售和市場營銷部門等部門的人員組合在一起，組成一個聯(lián)合團(tuán)隊，門等部門的人員組合在一起，組成一個聯(lián)合團(tuán)隊，向這些公司銷售我們的產(chǎn)品，并徹底戰(zhàn)勝了我們的向這些公司銷售我們的產(chǎn)品，并徹底戰(zhàn)勝了我們的競爭對手。競爭對手。 這個介紹文字體現(xiàn)了簡潔、明確

27、、個性獨特三這個介紹文字體現(xiàn)了簡潔、明確、個性獨特三個特點，并切中所求職企業(yè)的需要。公式為：能力個特點，并切中所求職企業(yè)的需要。公式為：能力+方法方法+實例。實例。2、您的個人定位：根據(jù)履歷介紹自己文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流 一旦成功完成你在別人心目中的個人定位，保一旦成功完成你在別人心目中的個人定位，保持好形象的唯一辦法是善始善終。一次行動上的不持好形象的唯一辦法是善始善終。一次行動上的不一致就可以毀壞你辛苦經(jīng)營的成果。一致就可以毀壞你辛苦經(jīng)營的成果。文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之16： 用一種簡潔、明確、有個人特色、中肯的方對用一種簡潔、明確、有個人特色、中肯的方對

28、自己進(jìn)行定位。始終使你的行動與個人定位保持一自己進(jìn)行定位。始終使你的行動與個人定位保持一致。致。2、您的個人定位：善始善終文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流告之不等于推銷。告之不等于推銷。信任與相信還差一點。信任與相信還差一點。原因：原因：1、對手同樣值得信賴；、對手同樣值得信賴；2、對你能力有所懷疑；、對你能力有所懷疑；3、不喜歡推銷壓力；、不喜歡推銷壓力；4、你要他相信的東西與他經(jīng)驗不符。、你要他相信的東西與他經(jīng)驗不符。3、證明你：告之、說明、講故事、體驗-文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流文雅說服的習(xí)慣之文雅說服的習(xí)慣之17： 告之不等于推銷，搜集證據(jù)

29、和證人，并把他們告之不等于推銷，搜集證據(jù)和證人，并把他們用于用于能證明你的主張的正面事跡中。能證明你的主張的正面事跡中。提供證據(jù)比簡單的說明有說服力，而親身體驗比證提供證據(jù)比簡單的說明有說服力，而親身體驗比證據(jù)更有說服力。據(jù)更有說服力。3、證明你文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流賣車時最好的體驗方式就是試車；賣車時最好的體驗方式就是試車；對你過去的經(jīng)歷以故事的形式講給別人，讓他們產(chǎn)對你過去的經(jīng)歷以故事的形式講給別人，讓他們產(chǎn)生身臨其境的感覺，這是一種體驗方式；生身臨其境的感覺，這是一種體驗方式；對未來事項進(jìn)行形勢分析、策略和計劃制定、談?wù)搶ξ磥硎马椷M(jìn)行形勢分析、策略和計劃制定

30、、談?wù)摽赡苡龅降膯栴}，一起探討問題的方式會讓對方認(rèn)可能遇到的問題，一起探討問題的方式會讓對方認(rèn)識到你的工作方式和能力，也是一種識到你的工作方式和能力，也是一種“試車試車”體驗。體驗。3、證明你：試車-文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流文雅說服的習(xí)慣之文雅說服的習(xí)慣之18： 要說服你不認(rèn)識的人，或者要推銷你的新想法，要說服你不認(rèn)識的人，或者要推銷你的新想法，就讓你的說服對象試車一下。就讓你的說服對象試車一下。文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之19： 無論和誰打交道，始終信守你的諾言，做到你無論和誰打交道，始終信守你的諾言，做到你承諾的事情。承諾的事情。3、證明你文雅說服第三步：說服性

31、交流文雅說服第三步：說服性交流最差的方式：承認(rèn)競爭對手的優(yōu)秀；最差的方式：承認(rèn)競爭對手的優(yōu)秀；最好的方式：以內(nèi)行、公正和建設(shè)性的駁斥對手的最好的方式：以內(nèi)行、公正和建設(shè)性的駁斥對手的主張；主張；中傷對手和揭對手的短處對你沒有好處，這和我們中傷對手和揭對手的短處對你沒有好處，這和我們所列的最好方式是有差別的。所列的最好方式是有差別的。4、應(yīng)對競爭-文雅說服第三步：說服性交流文雅說服第三步：說服性交流文雅說服習(xí)慣之文雅說服習(xí)慣之20： 了解你的競爭對手，如果可能的話，就正面對了解你的競爭對手，如果可能的話，就正面對付他們的論據(jù)。如果不了解他們的話，就直接忽視付他們的論據(jù)。如果不了解他們的話，就直接

32、忽視他們。他們。4、應(yīng)對競爭三步法總結(jié)三步法總結(jié)1、抓住人們的注意力，了解他們的需求和興趣；、抓住人們的注意力，了解他們的需求和興趣；2、誘使他們思考你所說的東西，讓他們感到你的、誘使他們思考你所說的東西，讓他們感到你的建議對他是有好處的；建議對他是有好處的；3、求得信任；、求得信任；4、提出有力證據(jù)來證明你所說是真實的。、提出有力證據(jù)來證明你所說是真實的。求得信任是三步法的思想靈魂！求得信任是三步法的思想靈魂！求得信任的方法是：求得信任的方法是：1、有知識；、有知識；2、講誠信；、講誠信；3、為他人著想。、為他人著想。格家美居行為標(biāo)準(zhǔn)： 愛、真誠、負(fù)責(zé)、感恩、利他在座的每一位，我相信大家都是

33、有知識的人，相信通過一定的實習(xí)可以很快加深行業(yè)和產(chǎn)品知識。如果我們能嚴(yán)格按格家美居的行為標(biāo)準(zhǔn)要求自己，取信于客戶是自然而然的。說服力六大原則說服力六大原則 -（羅伯特（羅伯特西奧迪尼）西奧迪尼）雌火雞聽到雌火雞聽到“qipu”的叫聲，本能地激起保護(hù)行動，的叫聲，本能地激起保護(hù)行動，根本不管發(fā)出這聲音的是小火雞還是玩具天敵。生根本不管發(fā)出這聲音的是小火雞還是玩具天敵。生病的小雞不會發(fā)出這個聲音時，會遭到無情的屠殺。病的小雞不會發(fā)出這個聲音時，會遭到無情的屠殺。這個聲音就是啟動火雞母愛程序的開關(guān)。這個聲音就是啟動火雞母愛程序的開關(guān)。人類的意識中，也存在這樣的開關(guān)，當(dāng)看到或聽到開關(guān)信號時，不由自主會

34、受到影響。采取的行動是非理性的，甚至是愚蠢的。六大原則就是類似于這樣的開關(guān)性反應(yīng)，可以利用它們影響人，說服人。說服力六大原則說服力六大原則1、互惠原則（以恩報恩）；、互惠原則（以恩報恩）；2、權(quán)威原則（聽專家意見）；、權(quán)威原則（聽專家意見）；3、承諾、承諾/一致性原則（言行一致）；一致性原則（言行一致）；4、稀缺原則（物以稀為貴）；、稀缺原則（物以稀為貴）；5、喜歡原則（對喜歡的人表示贊同）；、喜歡原則（對喜歡的人表示贊同）；6、從眾原則（隨大流）。、從眾原則（隨大流）。生活中一些不經(jīng)意間發(fā)生的細(xì)小的瑣事，都可能包含上面的六個原則。后面章節(jié)列舉一些這些原則相關(guān)的案例。說服力六大原則說服力六大原

35、則1：互惠原則：互惠原則、2005年冰島為鮑比年冰島為鮑比.菲舍爾提供庇護(hù)，原因是菲舍爾提供庇護(hù)，原因是30年前的一場象棋比賽。年前的一場象棋比賽。、“您可以免費獲得殺毒軟件您可以免費獲得殺毒軟件”，“您可以免費您可以免費獲得價值獲得價值150元的殺毒軟件元的殺毒軟件”效果不同；效果不同；3、先表揚后提要求；、先表揚后提要求；4、餐后薄荷糖，以客人自取為標(biāo)準(zhǔn)，侍者送一顆、餐后薄荷糖，以客人自取為標(biāo)準(zhǔn)，侍者送一顆小費上升小費上升3%，送兩顆小費升，送兩顆小費升14%，分開兩次送兩，分開兩次送兩顆小費上升顆小費上升23%；5、富蘭克林的技巧：向討厭你的人尋求幫助，或、富蘭克林的技巧：向討厭你的人尋

36、求幫助，或許會獲得友誼；許會獲得友誼；說服力六大原則說服力六大原則2：權(quán)威原則：權(quán)威原則1、讓第三方為你說話，對樹立權(quán)威幫助很大；、讓第三方為你說話，對樹立權(quán)威幫助很大；2、“你好，王小姐是我們這兒的金牌導(dǎo)購，他這你好，王小姐是我們這兒的金牌導(dǎo)購，他這會兒正好有空會兒正好有空”，王小姐受到的信任會比她自我推，王小姐受到的信任會比她自我推薦強的多；薦強的多；3、證書樹立權(quán)威；、證書樹立權(quán)威；4、警察、醫(yī)生等易受信任；、警察、醫(yī)生等易受信任；5、醫(yī)生讓護(hù)士給病人注過量藥也會得到執(zhí)行；、醫(yī)生讓護(hù)士給病人注過量藥也會得到執(zhí)行；6、過份的權(quán)威不利于團(tuán)隊潛能，、過份的權(quán)威不利于團(tuán)隊潛能，“機長癥候群機長癥

37、候群”，領(lǐng)導(dǎo)會上少發(fā)言或最后發(fā)言；領(lǐng)導(dǎo)會上少發(fā)言或最后發(fā)言；說服力六大原則：承諾一致性原則說服力六大原則：承諾一致性原則1、成語、成語“得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺”是這一原則最好的注解，方是這一原則最好的注解，方法是先提小要求，再提大要求；法是先提小要求，再提大要求；2、“小心駕駛小心駕駛”牌子放在你家草坪上？牌子放在你家草坪上？3、入室調(diào)查案例；、入室調(diào)查案例；4、說服自己也一樣可以用此法，先制定容易的目、說服自己也一樣可以用此法，先制定容易的目標(biāo)，再制定宏偉計劃；標(biāo)，再制定宏偉計劃；5、“貼標(biāo)簽技法貼標(biāo)簽技法”，先給他個性、態(tài)度、信仰等，先給他個性、態(tài)度、信仰等貼標(biāo)簽，然后提出與之相符的要求；貼標(biāo)簽，然后提出與之相符的要求；6、承諾以書面形式記錄下來最易兌現(xiàn)，目標(biāo)反復(fù)、承諾以書面形式記