2020——收藏資料17日武漢后湖項目招商培訓(xùn)

1、后湖項目招商培訓(xùn)雙聯(lián)公司商務(wù)部2011.10.17目錄一、商業(yè)項目招商概述一、商業(yè)項目招商概述 二、招商部門組織結(jié)構(gòu)管理二、招商部門組織結(jié)構(gòu)管理 三、招商的基本原則與渠道三、招商的基本原則與渠道 四、招商談判與合同四、招商談判與合同 一、商業(yè)項目招商概述一、商業(yè)項目招商概述1.商業(yè)物業(yè)招商的特點2.招商要點3.商戶租賃心理和行為分析4.招商營銷管理過程1.商業(yè)物業(yè)招商的特點1.1目標(biāo)客戶主次分明首先是確定主力商戶，其作用主要有四個：u有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)

2、發(fā)展；u知名的主力商戶的入駐能加強(qiáng)對中小店群的招商；u主力商戶各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；u主力商戶的進(jìn)駐能夠影響中小商戶的租金水平，提高項目整體租金收入。其次是在確定了主力商戶之后，再確定中小商戶。其作用主要有二個：u按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求；u中小商戶的鋪位租金往往是主力商戶的25倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。1.商業(yè)物業(yè)招商的特點1.2租金高低懸殊，租期長短不一l 主力商戶投資大，投資回收期長，其租期一般需810年，有的長達(dá)15年

3、甚至20年。其租金相對便宜得多，租金年遞增幅度較慢在3%10%。l 中小商戶的租期一般為3年左右，租金較高，租金年遞增幅度也相對較快。 1.商業(yè)物業(yè)招商的特點1.3招商時間長 商業(yè)物業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定至項目全面營業(yè)，它可分為主力商戶和中小商戶兩個招商階段。 主力商戶的招商集中在項業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 而中小商戶的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。 由于主力商戶決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力商戶，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品商業(yè)物業(yè)； 而中小商戶則對形成后的商業(yè)物業(yè)改造要求不大，因而中小商戶的招商可使主力商戶確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項目建設(shè)期間可進(jìn)行

4、各類中小店的招商咨詢登記工作。1.商業(yè)物業(yè)招商的特點1.4招商難度大項目建設(shè)期較長，主力商戶對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商達(dá)成意向。營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步提高。1.商業(yè)物業(yè)招商的特點1.5招商技術(shù)要求高招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識 u必須熟悉商業(yè)業(yè)態(tài)的類別及特點、商品或業(yè)態(tài)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識。u掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理。u了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。招商人員需具備教強(qiáng)的招商技巧和談判能力u由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等。u在

5、招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會比較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意象向、條件。1.商業(yè)物業(yè)招商的特點1.5招商技術(shù)要求高需具備較強(qiáng)的評估能力 u在租戶表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告。需合理的招商推廣策略u招商推

6、廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制定和實施，以保證招商工作少投資，高效率。2.招商要點招商要點2.1了解自己招商就是將自己的項目產(chǎn)品（商鋪）向潛在的商戶推銷出去，最終達(dá)到雙方滿意的效果。招商工作實際上是一個談判的過程，是一項雙邊活動，是一個雙贏過程。既然是一個雙邊活動就有一個知己知彼的問題，從實際工作來講，認(rèn)識自己是成功的前提。認(rèn)識自己，就要了解自己項目各方面的情況。2.招商要點招商要點2.1了解自己招商人員必須正確認(rèn)識自己招商的目的。一般來將，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類

7、適合本項目的商戶進(jìn)駐，促使商戶向本項目聚集，以促進(jìn)項目的成功經(jīng)營。也就是說，項目商鋪通過招商人員推銷出去，租賃給合適的商戶，從而使項目實現(xiàn)長期的租金收益，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。2.招商要點招商要點2.1了解自己招商人員必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌，以增強(qiáng)商戶進(jìn)駐的信心。項目的業(yè)態(tài)組合、業(yè)種規(guī)劃、市場定位、品牌規(guī)劃以及其它物業(yè)條件等情況，招商人員必須非常了解，才能更好地服務(wù)招商。招商人員必須認(rèn)清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況。例如，項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢；是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟念掌

8、握。2.招商要點招商要點2.1了解自己在了解自己的基礎(chǔ)上，招商人員要善于發(fā)現(xiàn)自己。招商工作有哪些程序，有哪些好的項目，在項目本身各自的要求是什么，要了解和明確；對招商工作涉及的法律、法規(guī)和政策，一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。招商工作要求招商人員要不斷地轉(zhuǎn)變招商觀念，豐富市場知識，不講信譽(yù)、不守誠信者是不受歡迎的。只有廣結(jié)人緣，善解人意，真誠相待，取得客戶的信任，關(guān)系才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具體項目。2.招商要點招商要點2.2認(rèn)識商戶l 招商能否成功，最終還是有由商戶決定的。l 招商是一件兩廂情愿的事情，招商人員要自始自終考慮對方是否愿意，要了解商戶的投資經(jīng)營

9、心理、經(jīng)營習(xí)慣、思維方式、商業(yè)文化；l 要真正熟悉商戶在想什么，最關(guān)心什么，最希望什么，切實做到商戶之所想。l 只有了解對方的需求和心理，才能有針對地做好工作，才可能談成項目。l 一般來說，商戶最關(guān)心的事有兩件。一是投資經(jīng)營者的安全性。包括社會治安狀況怎樣，人身安全沒有保障，是不是貨暢其流，商鋪經(jīng)營秩序能否得到保護(hù)，投資會不會有去無回。二是回報收益預(yù)期。利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報，使自己多得利益。l 這兩方面是商戶最關(guān)心的，所以，招商人員要會測算，主動幫助商戶分析經(jīng)營商鋪的盈虧平衡點，要分析得頭頭是道，明明白白，讓利也要讓在明處。尤其是要將自己的有利因素和不利因素

10、擺得清清楚楚，讓商戶心悅誠服。l 要真誠，以心換心，將心比心，做到以誠招商、以情招商。招商談判也要不卑不亢、真誠以待、平等相處。要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。通過換位思考，真正認(rèn)識商戶，才能掌握商戶的投資心理，從而促進(jìn)招商的成功。2.招商要點招商要點2.3方法比資源更重要 很多人認(rèn)為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。有這種觀點的人還是比較多的，因為他們認(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。但是，在實踐中，這種觀點很難實施。主要原因是：u 一是項目很難能招聘

11、到很多豐富資源的招商人員；u 二是招商人員擁有的客戶不一定使用本項目的業(yè)態(tài)和品牌規(guī)劃；u 三是品牌一般都有區(qū)域限制，一個招商人員擁有的區(qū)域品牌商不一定能到異地拓展新店；u 四是不管與招商人員再熟悉，品牌商拓展新店都是從投資要獲利的宗旨出發(fā)的，如果項目本身不合適該品牌的生產(chǎn)和發(fā)展，品牌商也不會因為與招商人員熟悉，就進(jìn)駐開新店。其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理重視。只有讓招商人員全面了解本項目的招商目標(biāo)，渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商工作的展開。2.招商要點招商要點2.4尋求共同點在了解自己和認(rèn)識對方的基礎(chǔ)上，招商人員與上戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點，招商成功就是雙

12、方通過不斷協(xié)商，最終達(dá)成一致的合作條款，特別是主力商戶的招商，在雙方有合作意向的基礎(chǔ)上，更需要多次合同條款的協(xié)商。對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學(xué)會制造商機(jī)，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。對商戶而言，追求利潤最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時眼前利益損失一些可以換來長遠(yuǎn)利益的更多獲取。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各個方面加以考慮，要學(xué)會并善于讓當(dāng)前的小利換取長遠(yuǎn)的大利。招商人員跟不能為了獲取更多的招商傭金而犧牲項目的長遠(yuǎn)利益。因此，招商人員與商戶

13、應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點，從而實現(xiàn)雙贏。3.商戶租賃心理和行為分析 商戶簽約進(jìn)駐的過程就是一個投資過程，做好招商工作的一個重要前提是了解到經(jīng)營者的行為。投資是經(jīng)濟(jì)主體為獲取經(jīng)濟(jì)效益而墊付貨幣或其他資源于某項事業(yè)的活動。投資者從事這一活動的行為稱為投資行為。3.商戶租賃心理和行為分析3.1投資行為主體和投資目的投資行為主體投資活動的經(jīng)濟(jì)主體（簡稱投資主體、投資者或投資方），在顯示的社會經(jīng)濟(jì)活動中有多種類型，如各級政府、企業(yè)或個人等。商業(yè)物業(yè)的商戶多數(shù)是商業(yè)企業(yè)和個人，商業(yè)物業(yè)投資經(jīng)營就是這些人或企業(yè)進(jìn)行的一種有意識的經(jīng)濟(jì)活動。投資目的投資者墊付貨幣、提供服務(wù)、銷售

14、商品或其他自愿行為旨在實現(xiàn)收益，當(dāng)然，這種收益具有不確定性的。投資活動是通過一定的經(jīng)濟(jì)活動，使成功超過消耗，以少投入換取多產(chǎn)出，是任何社會形態(tài)下人類投資活動都要受其支配的一條基本經(jīng)濟(jì)規(guī)律。經(jīng)濟(jì)效益是投資活動的出發(fā)點和歸結(jié)點。經(jīng)濟(jì)活動益有其自然方面，還有其社會方面。3.商戶租賃心理和行為分析3.2投資心理 投資是資金的運(yùn)作過程，一般分為政府投資與企業(yè)、個人投資兩種情況。 前者即政府的財政投資，其目的是推動社會福利的最大化，更多的是彌補(bǔ)市場的失靈。 后者即企業(yè)和個人的投資是以利益最大化為追求目標(biāo)。商戶的投資心理就是獲取更多的商業(yè)利潤。3.商戶租賃心理和行為分析3.3經(jīng)營習(xí)慣 對商戶的經(jīng)營習(xí)慣進(jìn)行認(rèn)

15、真的分析和研究也是做好招商工作的一個方面。所謂商戶的經(jīng)營習(xí)慣，是指商戶在長期的投資經(jīng)營活動中逐漸養(yǎng)成的，一時不易發(fā)生改變的行為和傾向。只有很好地了解商戶的經(jīng)營習(xí)慣，招商工作才能順利開展。一般而言，商戶的經(jīng)營習(xí)慣主要表現(xiàn)在尋求投資安全、物業(yè)要求、配套服務(wù)要求、整體運(yùn)營管理等幾個方面。3.商戶租賃心理和行為分析3.4招商營銷管理過程招商營銷管理過程 招商活動的整個過程就是一個招商營銷過程。根據(jù)營銷觀念的要求，招商營銷管理過程可分為分析招商機(jī)會、研究和選擇目標(biāo)商家、確定招商營銷策略、制定招商營銷規(guī)劃及招商營銷實施（包含組織、執(zhí)行和控制）五個環(huán)節(jié)。 3.商戶租賃心理和行為分析制定招商營銷規(guī)劃招商營銷實

16、施 分析招商機(jī)會研究和選擇目標(biāo)商家確定招商營銷策略3.商戶租賃心理和行為分析3.4.1分析招商機(jī)會分析招商機(jī)會 環(huán)境機(jī)會分析 環(huán)境機(jī)會是指由項目所在地的市場環(huán)境所提供的機(jī)會。分析環(huán)境機(jī)會時，主要是分析各種環(huán)境因素的變化可能引起的需求及變化。項目所在地的市場環(huán)境，一般由各種具體的環(huán)境因素構(gòu)成，如人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、自然因素、社會因素、競爭因素等，每一環(huán)境因素的變化都可能創(chuàng)造某種需求，或引起原來的需求發(fā)生變化。因此，只要環(huán)境因素的變化是向創(chuàng)造需求，或向有利于原來的需求增大的方向變化，這些環(huán)境的變化就會引起環(huán)境機(jī)會的出現(xiàn)。由于環(huán)境因素或大或小都是在變化的，所以，環(huán)境機(jī)會是經(jīng)常存在的。 3.商戶租賃心

17、理和行為分析3.4.1分析招商機(jī)會分析招商機(jī)會 項目機(jī)會分析 項目機(jī)會是指與一個具體項目的內(nèi)部條件相適應(yīng)的環(huán)境機(jī)會。環(huán)境機(jī)會雖是經(jīng)常存在的，但并不是說環(huán)境機(jī)會就是項目的機(jī)會。環(huán)境機(jī)會是否是項目機(jī)會，還必須對項目的內(nèi)部條件進(jìn)行分析。項目的內(nèi)部條件實際就是項目內(nèi)部資源，主要包括資金、規(guī)模、稀缺性、商業(yè)定位、招商能力與政策、營銷及運(yùn)營管理等方面的組織能力，分析項目現(xiàn)有的和可以獲得的哪些方面的條件能否滿足利用特定的環(huán)境機(jī)會所需要的條件，同時還要看利用這種環(huán)境機(jī)會在競爭中能否取得成功。如果項目具備了利用某種環(huán)境機(jī)會的條件，并且具有較強(qiáng)的競爭能力，這種環(huán)境機(jī)會就變成了項目機(jī)會，項目就可以利用這種機(jī)會去促進(jìn)

18、招商的成功。3.商戶租賃心理和行為分析3.4.2研究和選擇目標(biāo)商戶研究和選擇目標(biāo)商戶 研究和選擇目標(biāo)商家實際是對項目機(jī)會進(jìn)行進(jìn)一步的研究，以便從中找到項目的目標(biāo)商家，并進(jìn)行產(chǎn)品定位的調(diào)整。因此，研究和選擇目標(biāo)商家包括市場預(yù)測、市場分析、目標(biāo)商家選擇及產(chǎn)品定位調(diào)整等內(nèi)容。3.商戶租賃心理和行為分析3.4.2研究和選擇目標(biāo)商戶研究和選擇目標(biāo)商戶 1. 市場預(yù)測市場預(yù)測是對市場機(jī)會的定量化描述。通過市場預(yù)測，可以了解市場的需求規(guī)模及發(fā)展變化趨勢，便于判斷所選的時常對項目吸引力的大小，以及項目要進(jìn)入該市場需求的資源投入的大小。2. 市場細(xì)分市場細(xì)分是指將一個市場按照顧客需求的差異劃分為一系列具有不同特

19、征的細(xì)分市場過程。市場細(xì)分針對不同的市場可能使用不同的細(xì)分因素。如果商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營者所屬區(qū)域不同，可以分為本地商家和外來商家。3. 目標(biāo)商家選擇對市場進(jìn)行細(xì)分以后，需要項目從不同的細(xì)分市場中選擇自己要進(jìn)入的細(xì)分市場，這一種細(xì)分市場就是項目的目標(biāo)市場。在選擇目標(biāo)市場時，首先需要對不同的細(xì)分市場進(jìn)行評估，評價的內(nèi)容主要包括細(xì)分市場的規(guī)模及潛力、細(xì)分市場的吸引力及項目的目標(biāo)和資源。當(dāng)這些方面都滿足時，這樣的細(xì)分市場就可以作為項目的目標(biāo)市場。4. 產(chǎn)品定位確定了目標(biāo)市場，并不意味著選擇目標(biāo)市場工作的結(jié)束，項目需要對所提供的產(chǎn)品在目標(biāo)時?？蛻粜哪恐姓紦?jù)什么樣的位置作出調(diào)整決策。當(dāng)然，如果在策劃之前的商業(yè)

20、定位準(zhǔn)確的話，這項工作就可以輕松好多。在進(jìn)行產(chǎn)品定位時，主要是找到能吸引目標(biāo)顧客需求的項目優(yōu)勢，使項目的優(yōu)勢能為項目創(chuàng)造更多的價值。3.商戶租賃心理和行為分析3.4.3確定招商營銷策略確定招商營銷策略確定招商營銷策略是要決定項目在市場中應(yīng)處于什么樣的競爭地位。項目進(jìn)入市場以后，將面臨著市場的競爭。項目在市場的競爭地位可以分為領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者四種。希望處于或已處于不同競爭地位的項目，所使用的招商營銷策略不同。對于市場領(lǐng)導(dǎo)者，要保其市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，必須敢于擴(kuò)大其市場需求，采取切實有效的策略進(jìn)行防守和攻擊，以捍衛(wèi)其市場領(lǐng)導(dǎo)者地位。對于市場挑戰(zhàn)者，為從市場領(lǐng)導(dǎo)者手中奪取較大的市場份額，

21、必須選擇合適的進(jìn)攻目標(biāo)，使其正確的進(jìn)攻策略。對于市場追隨者，為了不在市場競爭中落伍，也必須選擇適當(dāng)?shù)淖冯S路線，使用適當(dāng)?shù)淖冯S策略。對于市場補(bǔ)缺者，為了避開與勢力的項目競爭，應(yīng)在大項目遺漏的小的細(xì)分市場進(jìn)行經(jīng)營。因此，市場補(bǔ)缺者可以通過尋找競爭空隙，或?qū)κ袌鲞M(jìn)行細(xì)分，避免和其他競爭者正面沖突。二、招商部門組織結(jié)構(gòu)管理二、招商部門組織結(jié)構(gòu)管理1.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計2.崗位職責(zé)描述三、招商的基本原則與渠道三、招商的基本原則與渠道1.招商的基本原則2.招商渠道1.招商的基本原則招商的基本原則1.1按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃原則 業(yè)態(tài)規(guī)劃是在前期市場調(diào)研的基礎(chǔ)上制定的，它對商業(yè)物業(yè)的建筑設(shè)計、招商、銷售和運(yùn)營管理具有重

22、要的指導(dǎo)作用，按照業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃的原則進(jìn)行招商，可以防止在招商工作中走彎路，同時便于控制競爭激烈的業(yè)態(tài)和業(yè)種，從而減少開業(yè)后一年內(nèi)的換租率，使整個項目的業(yè)態(tài)在隨后的經(jīng)營中更加合理。例如，業(yè)態(tài)比例最終確定為，零售 餐飲 娛樂為5 2 3，則招商就要盡量按照這個業(yè)態(tài)比例執(zhí)行，當(dāng)然，按市場要求作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整是合理的，也是必要的。1.招商的基本原則招商的基本原則1.2按市場定位物色品牌對象的原則 市場定位同樣是經(jīng)過前期市場調(diào)研而制定的，市場定位報告在招商之前，已經(jīng)告訴了我們，項目的主要目標(biāo)消費(fèi)群是哪一類，如果已明確是中低擋品牌的，則沒必要去投入更多的精力引進(jìn)高檔品牌，否則既費(fèi)力，又不合適商圈的需求。同樣

23、的道理，如果確定為中高檔品牌，則應(yīng)想盡辦法招入符合要求的高檔品牌，甚至有些能帶動招商的特殊品牌，可以采用短期內(nèi)聯(lián)營的方式，以保證整個項目的成功招商。由于市場的低檔品牌較多，招商相對容易，招商人員往往在招商過程中棄高就低，使整個項目的品牌檔次未能按原定的市場定位執(zhí)行，項目也不容易成功。 1.招商的基本原則招商的基本原則1.3按贏利模式確定經(jīng)營模式的原則 贏利模式是商業(yè)物業(yè)開發(fā)商在開發(fā)項目之前已確定的，其依據(jù)是市場對商鋪投資需求預(yù)測、企業(yè)自身的資金實力、企業(yè)未來開發(fā)目標(biāo)、運(yùn)營管理團(tuán)隊的管理能力預(yù)期等諸要素的綜合分析。商鋪的贏利模式有兩大類：一是銷售。銷售類又可以分為銷售代租、銷售返租、投資自營；而

24、是租賃或聯(lián)營類，租賃或聯(lián)營類可以分為租賃、聯(lián)營提成和管理商自營。 由于贏利模式不同，其招商方式也不一樣，銷售類的商鋪，除在代租期或返租期外，其余時間應(yīng)在業(yè)態(tài)、業(yè)種、市場定位方面加以指導(dǎo)和約束；而租賃或聯(lián)營類則應(yīng)以長期經(jīng)營為目標(biāo)進(jìn)行招商，為日后商鋪的快遞增值創(chuàng)造條件 1.招商的基本原則招商的基本原則1.4主力店先行原則 大型商業(yè)物業(yè)租賃對象并非是直接的購物消費(fèi)者而是大型上家甚至是主力店。因此，尋找主力店也是開發(fā)商或管理商的首要工作，主力店對賣場的面積、停車位的面積、貨架的陳列、空間的高度等都有一系列的要求，如果在做設(shè)計時不符合這樣的要求，那么項目開發(fā)越深入，后期招商的困難就越大。故此，需按照主力

25、店的要求進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計。同時，主力店的成功進(jìn)駐，也能帶動中小店的招商工作，一般情況下，知名品牌店的成功經(jīng)營，可以吸引更多的消費(fèi)人群，從而促使中小店的銷售。 另外，由于主力店和中小店的招商時間段不一致，主力店招商時間長，應(yīng)安排在建筑設(shè)計之前，而中小店的招商時間相對短些，一般安排在開業(yè)前幾個月進(jìn)行。 1.招商的基本原則招商的基本原則1.5 “放水養(yǎng)魚”長線經(jīng)營的原則 因為商業(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性的特點，為適應(yīng)項目適合市場的需求和競爭環(huán)境，可采用抵租金起點的做法，項目開業(yè)后，通過市場力度的遞減和租金的遞增，使整個商業(yè)物業(yè)的整體價值逐步最大化。 商戶租賃的目標(biāo)就是獲取未來不可確定的收益，開發(fā)商或管理商有必

26、要在項目起步之際，用實際行動支持商戶，降低開業(yè)后的商鋪換租率，為項目良好持續(xù)經(jīng)營創(chuàng)造條件。 1.招商的基本原則招商的基本原則1.6招商動態(tài)原則 在招商策劃方案開始實施后，招商的實際進(jìn)程并非能夠完全按照策劃方案所述的進(jìn)行，市場畢竟是不段變化的。招商必須面隊三個方面的變化：一是項目競爭對手的變化；二是招商目標(biāo)開店計劃的變化；三是項目目標(biāo)消費(fèi)群的變化。一旦市場變化，招商目標(biāo)和實施細(xì)節(jié)也要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 招商政策的制定也是需要隨著市場的變化做相應(yīng)的調(diào)整，特別是租金和租金遞增率這些比較敏感的指標(biāo) 2.招商渠道招商渠道2.1招商渠道的設(shè)計與選擇 影響渠道選擇的因素 市場因素 目標(biāo)市場的大小。如果目標(biāo)市場

27、范圍大，選擇的渠道則比較多；反之，渠道則少些。 目標(biāo)顧客的集中程度。如果顧客分散，宜采用多渠道招商；反之，宜用較為簡單的渠道。 項目規(guī)模與業(yè)態(tài)因素項目的規(guī)模也大，業(yè)態(tài)組合越復(fù)雜，宜采用多渠道招商；反之，則采用單一的招商渠道。 企業(yè)本身的因素 企業(yè)實力強(qiáng)弱。企業(yè)實力主要包括人力、物力、財力三個方面，如企業(yè)實力強(qiáng)且項目規(guī)模大，則建議采用多渠道招商，以快速完成招商；反之，應(yīng)選擇簡單渠道招商，以降低招商成本。 招商能力強(qiáng)弱。如果企業(yè)招商能力強(qiáng)，又有豐富的招商營銷經(jīng)驗，可選擇直接自己招商渠道；反之，應(yīng)委托招商代理商。 競爭者狀況當(dāng)市場競爭不激烈時，可采用同競爭者類似的招商渠道；反之，則 與競爭者不同的招

28、商渠道。2.招商渠道招商渠道2.1招商渠道的設(shè)計與選擇 評選選擇招商渠道 通常渠道評估的標(biāo)準(zhǔn)有三個，即經(jīng)濟(jì)性、可控性和適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評估主要是比較每個方案可能達(dá)到的成功招商面積及費(fèi)用水平，企業(yè)對上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳招商方式。 可控性標(biāo)準(zhǔn)評估一般說，采用招商代理可控性小些，企業(yè)直接組建團(tuán)隊招商的可能性大，招商渠道多，可控性難度大，渠道少可控性較容易些，企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡、選擇最優(yōu)方案。 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評估如果開發(fā)商和代理商同所選擇的招商代理商的合同為獨家委托招商，而在次期間，自己的直接渠道更有利于招商，但開發(fā)商或管理商不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇

29、招商渠道便缺乏靈活性。因此，開發(fā)商或管理商必須考慮選擇策略的靈活性，盡量不簽訂獨家委托招商合同，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。2.招商渠道招商渠道2.2招商的主要渠道 2.2.1 利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商進(jìn)行招商的渠道很多，利用新聞媒體進(jìn)行招商是一種比較基本、普遍但又是特別重要的渠道。隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新聞媒體的表達(dá)形式和渠道越來越先進(jìn)，如電視、廣播、報紙、刊物、互聯(lián)網(wǎng)等。對于擴(kuò)大開發(fā)商或管理商的知名度和影響力有著十分重要的作用。利用新聞媒體進(jìn)行招商要注意處理好以下幾個關(guān)系：綜合性與新聞性的關(guān)系；計劃性與隨機(jī)性的關(guān)系；一般宣傳與重要宣傳的關(guān)系；種類新聞媒體的科學(xué)組合和綜合運(yùn)用

30、等。此外，還要注意新聞媒體宣傳中對開發(fā)商或管理商的負(fù)面宣傳影響的處理等。除新聞媒體外，通過這類大眾媒體宣傳進(jìn)行招商，可能較少受到時間性和容量限制，能較完整、準(zhǔn)確地進(jìn)行招商，且具有一定的穩(wěn)定性和時效性。2.招商渠道招商渠道2.2招商的主要渠道 2.2.2通過專業(yè)人員進(jìn)行招商 各類專業(yè)招商人員可以經(jīng)常參加各類相關(guān)的商品和服務(wù)展覽會，直接與廠家或區(qū)域總經(jīng)銷、代理商等相關(guān)人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。招商人員推介可以與商戶面對面交流，機(jī)動靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對稱性。此外，還具有較強(qiáng)的針對性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯(lián)系，及時發(fā)現(xiàn)和解決商戶多方面的疑慮和擔(dān)心，

31、建立信任感。另外，可以把商戶的各方面信息即使反饋。一方面不斷完開發(fā)商或管理商的服務(wù)功能，另一方面也可以不段擴(kuò)大招商線索，爭取更大的招商份額。在通過專業(yè)人員進(jìn)行招商的過程中，人員素質(zhì)和敬業(yè)精神是很重要的，直接關(guān)系到開發(fā)商或管理商的聲譽(yù)和影響，因此，要對招商人員進(jìn)行系統(tǒng)的、專門的選拔和培養(yǎng)。2.招商渠道招商渠道2.2招商的主要渠道 2.2.3通過專業(yè)人員進(jìn)行招商 各類專業(yè)招商人員可以經(jīng)常參加各類相關(guān)的商品和服務(wù)展覽會，直接與廠家或區(qū)域總經(jīng)銷、代理商等相關(guān)人員直接面談交流，這是一種最直接、最高效的招商方法。招商人員推介可以與商戶面對面交流，機(jī)動靈活、介紹全面，有效地避免和縮小信息的不對稱性。此外，還

32、具有較強(qiáng)的針對性，可以與商戶保持廣泛而密切的聯(lián)系，及時發(fā)現(xiàn)和解決商戶多方面的疑慮和擔(dān)心，建立信任感。另外，可以把商戶的各方面信息即使反饋。一方面不斷完開發(fā)商或管理商的服務(wù)功能，另一方面也可以不段擴(kuò)大招商線索，爭取更大的招商份額。在通過專業(yè)人員進(jìn)行招商的過程中，人員素質(zhì)和敬業(yè)精神是很重要的，直接關(guān)系到開發(fā)商或管理商的聲譽(yù)和影響，因此，要對招商人員進(jìn)行系統(tǒng)的、專門的選拔和培養(yǎng)。2.招商渠道招商渠道2.2招商的主要渠道 2.2.4通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商 中介機(jī)構(gòu)（亦稱招商代理商）或各類商會是具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。選擇中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商是開發(fā)商或管理商與該中介機(jī)構(gòu)或各類商會以市場經(jīng)濟(jì)

33、原則為基礎(chǔ)，建立起經(jīng)濟(jì)上的關(guān)系緩和工作上的默契。中介機(jī)構(gòu)或各類商會為開發(fā)商或管理商在一定時間或區(qū)域內(nèi)進(jìn)行招商、推廣項目、安排活動等。開發(fā)商或管理商則為中介機(jī)構(gòu)或各類商會提供一定的活動經(jīng)費(fèi)或按招商額支付傭金、提成等。通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會進(jìn)行招商聯(lián)系商戶，雖然需要支付費(fèi)用，但往往要比開發(fā)商或管理商直接招商成本低很多，而且成功率相對較高。2.招商渠道招商渠道2.2招商的主要渠道 2.2.5通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商 由于很多進(jìn)行招商的工具和途徑都有一定的局限性，通過互聯(lián)網(wǎng)了解信息，往往成為商戶廣為利用的一種重要工具。因為，互聯(lián)網(wǎng)本身對項目的表述更清楚，對推介的項目介紹更翔實，不受時間、地點、推介成本等限制

34、。現(xiàn)在，很多如新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等大眾網(wǎng)站及其他一些專業(yè)網(wǎng)站，其瀏覽量非常大，開發(fā)商或管理商不要忽視在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商。 在實際招商運(yùn)用中，開發(fā)商或管理商更需要對進(jìn)行招商方式的組合，以便能帶到事半功倍的效果。四、招商談判與合同四、招商談判與合同1.招商談判與深度推進(jìn)2.招商合同1.招商談判與深度推進(jìn)1.1招商的談判藝術(shù) 1.1.1招商談判的特點在招商活動中，與商戶談判是招商工作的一項重要內(nèi)容。所謂談判，就是有意向的雙方為了商業(yè)物業(yè)租賃事宜而交換意見，期待取得一致而進(jìn)行相互磋商的一種行為，也是雙方為自己謀取更多利益的一個過程。談判的目的就是要達(dá)成意向和對雙方都能夠接受的協(xié)議。從另外一個角度看，談判也是

35、招商人員和商戶的一種人際交往和情感交流，通過友好的、規(guī)范的談判，為今后更大的合作奠定良好的基礎(chǔ)。招商談判具有以下四個特點。u談判的目的u談判涉及的內(nèi)容較多，除租金、付款方式等主要條款外，工程界面和物業(yè)管理方面的細(xì)節(jié)更多，如裝修條件、設(shè)備安裝與維護(hù)、停車場使用與管理、安保與清潔等。u談判的雙方都是為自己一方謀取更多的利益，因而談判的過程可能是一個花費(fèi)大量時間、難度頗大的過程，這個過程往往有多個回合的意見交流，直至協(xié)商一致。u對于主力點群的招商，談判雙方的人員較為復(fù)雜，企業(yè)負(fù)責(zé)人、拓展部人員、工程部人員、經(jīng)營部人員等互相交織，角色不斷變換。1.招商談判與深度推進(jìn)1.1招商的談判藝術(shù) 1.1.2招商

36、談判前的準(zhǔn)備 摸清對方首先，要了解對方的企業(yè)情況與合作意向程度。其次，要掌握參加談判成員的名單及相關(guān)個人資料。在明確自己目前的前提下，應(yīng)該選擇好談判對象，盡量按照同等級別的原則進(jìn)行。任何一次招商談判，都可能因為對象選擇不當(dāng)而失敗。例如，一個招商員去跟一個大型主力店的負(fù)責(zé)人談，這種談判效果就不見得好。在談判之前盡可能了解對方底細(xì)，如談判車官員的名單及其資歷、年齡、性格、職位、影響力、處事風(fēng)格等。對于主力店群的招商談判，更應(yīng)在談判之前詳細(xì)了解對方的資信、經(jīng)濟(jì)實力、市場地位和業(yè)績等情況。1.招商談判與深度推進(jìn)1.1招商的談判藝術(shù) 1.1.2招商談判前的準(zhǔn)備 擬定談判計劃 u確定談判的具體目標(biāo)。即確定

37、期望目標(biāo)和下限，給談判人員一個充分發(fā)揮的空間。u確定談判的要點。對一些原則問題應(yīng)直接闡明，無需為迎合對方而放棄自己的原則。u擬好談判的程序和談判的進(jìn)度。有時要爭取在約定的時間內(nèi)對全部內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商；有時則要是把要談的內(nèi)容整理出一個序列，分步進(jìn)行協(xié)商。1.招商談判與深度推進(jìn)1.1招商的談判藝術(shù) 1.1.2招商談判前的準(zhǔn)備 選擇合適的談判時間和地點 u檢查自己是否做好準(zhǔn)備，否則，應(yīng)該巧妙地找個合適的理由推托一下時間，自己在準(zhǔn)備一下。u注意控制談判的緊迫程度，盡量避免要求自己太多主動的談判。即使有非常緊迫的需要，也要通過適當(dāng)?shù)姆绞诫[蔽這種緊迫性，以避免在談判中處于不利的地位。u選擇合適的地點和時間，盡

38、量要選擇雙方都不易被外界干擾的場所。1.招商談判與深度推進(jìn)1.1招商的談判藝術(shù) 1.1.2招商談判前的準(zhǔn)備 進(jìn)行模擬談判u對于核心主力店招商談判，可以提前安排經(jīng)驗不足的人員進(jìn)行模擬談判。通過擬定假設(shè)條件，組織兩部分人員進(jìn)行i談判，檢查既定談判方案的預(yù)期效果，對發(fā)現(xiàn)的問題及時糾正和完善，對對方條件進(jìn)行假設(shè)，準(zhǔn)備多種應(yīng)對方案，同時也提高招商人員的招商技能，為下一個重要談判積累經(jīng)驗。1.招商談判與深度推進(jìn)1.1招商的談判藝術(shù) 1.1.3招商談判的基本過程 談判的基本過程一般可以分為四個階段陳述合作目的的階段陳述合作目的一方面表達(dá)自己的想法，但能否全盤端出，要預(yù)先了解對方的意圖。因此，陳述階段的時間不

39、要太長，恰當(dāng)?shù)乇硎鲎约旱哪康暮鸵鈭D，留出一定空間以視對方態(tài)度，如對方較有誠意，不妨也進(jìn)一步補(bǔ)充自己的觀點。談判雙方一般有四個需求，即自己所求、對方所求、共同所求和未陳述的其他需求。在此階段，應(yīng)該明確表述自己的立場，堅持自己的既定目標(biāo)，同時也要從全局出發(fā)，適當(dāng)?shù)卦趯Ψ降牧鋈ヌ岢龊徒忉寙栴}，使雙方能進(jìn)一步溝通這些問題。雙方對抗階段對抗階段是在談判中雙方堅持立場的階段。在此階段中，談判雙方往往要通過大量的理由和事例進(jìn)行最激烈的爭執(zhí)，以謀取更多的利益。雖然對抗階段是直接爭論，但不是不能協(xié)商，而是在雙方目標(biāo)一致的前提下的一種利益對抗。一方或雙方妥協(xié)階段對抗階段一般不會長期僵持下去，接下來的是一方的妥協(xié)

40、或雙方的共同妥協(xié)。問題在于如何把握誰先妥協(xié)，妥協(xié)是不是在本方的底限之內(nèi)，妥協(xié)后能否得到相應(yīng)的其他補(bǔ)償?shù)取＝?jīng)過對抗和妥協(xié)，雙方認(rèn)為達(dá)到自己的目標(biāo)，可以簽定合同。租賃方交付押金和租金后，招商也宣告成功。1.招商談判與深度推進(jìn)1.1招商的談判藝術(shù) 1.1.4招商談判的原則 平等雙贏原則平等雙贏原則，指要求談判雙方在適應(yīng)對方需求的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。誠信原則誠信原則是指談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中，應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)合作的誠意。兼容原則兼容原則要求談判人員在洽談中對

41、人謙讓、豁達(dá)，講原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以便取得更好地達(dá)到談判的目的。長期合作的原則長期合作原則要求談判人員之前，必有一種長期合作的理念。雖然這一次談判未能達(dá)成一致，但也希望在以后其他項目能有成功的合作，雙方都可以將對方當(dāng)作成一個未來合作的伙伴。1.招商談判與深度推進(jìn)1.2談判策略的選擇1.2.1談判策略要點對談判中的未達(dá)成一致的內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)的觀察、分析和整理。尋找關(guān)鍵分歧點，確定下一輪談判切入點。對問題解決可采取幾個可行方案進(jìn)行深入分析，準(zhǔn)確地分析各方案的利弊，確定具體的談判策略和行動計劃，并安排每個談判人員的具體任務(wù)。1.招商談判與深度推進(jìn)1.2談判策略的選擇1.2.2對誠意型談判對象

42、的策略 誠意型的談判對象是指合作意識比較強(qiáng)，比較通情達(dá)理的主談人。因此與誠意型主談人的談判往往是一種雙贏的談判，雙方都能再最快的時間里達(dá)成一致的合作條款。對誠意型主談人的策略主要有一下幾點。1）誠意策略談判的全過程都堅持開誠布公的態(tài)度，盡早向?qū)Ψ奖砻髯约旱恼鎸嵰鈭D，從而贏得對方的理解和信任，取得全面合作的效果。2）限時策略在不違背互利互惠的原則前提下，雙方限定出一個比較恰當(dāng)?shù)臅r間，盡可能在這個時間內(nèi)解決問題。3）友好策略利用談判前或談判中的空閑時間，有意識地也對方閑談聊天，增進(jìn)感情，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行?；蛘哔浰鸵恍┒Y品，陪同去當(dāng)?shù)氐穆糜吸c參觀游玩，這些友好行為對談判也可以起到促進(jìn)的作用。1.招

43、商談判與深度推進(jìn)1.2談判策略的選擇1.2.3對欠誠意型談判對象的策略 欠誠意型的談判對象是指主談人不主動合作，以我為中心。例如，你想討論主要議題時，他含糊其詞；你提出能滿足雙方最大利益的建議時，他卻一味地反對你的建議。遇到這種主談人時，可以采用以下策略。1）感化策略從感情上把對方堪稱是解決問題的伙伴，把合作作為重要的前提，用坦誠的態(tài)度感化對方，切忌不要爭鋒相對。即使對方的態(tài)度和語言過激，也要爭取化解。2）阻力策略設(shè)置一些看起來合情合理的障礙，對方很可能會受到影響，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)，如改變談判的時間、提出無條件的談判期限、暫時退出談判、請權(quán)威或?qū)＜医槿胝勁械取?）變通策略對欠誠意型的主談人一

44、味的軟弱退讓，同樣會使自己的談判目標(biāo)無法實現(xiàn)。因此，還可以采取變通的策略，從而使自己的觀點更多的讓對方接受。1.招商談判與深度推進(jìn)1.2談判策略的選擇1.2.4對強(qiáng)勢型談判對象的策略 強(qiáng)勢型談判對象是指主談人傲慢、自信，志在必得，不輕易改變態(tài)度和立場。應(yīng)付這些人要設(shè)法避其鋒芒，爭取扭轉(zhuǎn)局面。1）沉默策略先給對方一個表現(xiàn)的機(jī)會，讓對方感到受到冷落。但這個策略的運(yùn)用要掌握好分寸，不能讓對方誤認(rèn)為你在他們強(qiáng)勢下默認(rèn)了對方的觀點。沉默的同時，巧妙運(yùn)用一些語言，引導(dǎo)、攪亂和控制對方的情緒，從而爭取主動的目的。2）黑紅策略就是你自己唱黑臉，你的同伴唱紅臉?；ハ嘞鄳?yīng)，密切配合，這樣很容易打破對方的防線，使形

45、勢改觀。但此時要注意軟硬尺度的掌握。3) 競爭策略在談判中，適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備一些對對方略有壓力的方案，盡管這些方案可能還沒有完全落實，可以打亂強(qiáng)硬對手的陣腳，轉(zhuǎn)變談判局面。例如，談判時向?qū)Ψ桨凳?，對方的競爭對手也有進(jìn)駐項目的意向。4） 暫停策略在陷入僵局時，尋找理由暫停談判，給自己一個充分準(zhǔn)備的時間，同時也壓一壓對方的勢頭。1.招商談判與深度推進(jìn)1.2談判策略的選擇1.2.5對面子型談判對象的策略 所謂面子型的談判對象是指一些自我意識極強(qiáng)、很要面子、喜歡表現(xiàn)自我的主持人。對這樣的主談人的策略可以攻其弱點。1） 順應(yīng)策略談判開始就以對方熟悉的內(nèi)容為話題，為對方提供表現(xiàn)自己的機(jī)會，從中掌握對方的喜好并盡

46、量引導(dǎo)對方的談判目標(biāo)和期望。在談判中，盡量給主談人面子，即使你提出爭鋒相對的意見，也要委婉一些。當(dāng)然不必過于謙卑，讓對方在得到滿足的同時使你也得到尊重。2） 制約策略面子型的人往往有些浮夸，因此要對他們有所防備。對關(guān)鍵問題不要含糊，使其明白招商方堅定的立場。 1.招商談判與深度推進(jìn)1.3談判僵局的原因及其對策 1.3.1出現(xiàn)談判僵局的原因 u雙方都堅持自己的立場，不主動提出如何解決問題的辦法。在雙方目標(biāo)有一定的距離時，任何一方都不愿意讓步。原以為只要堅持，對方就會讓步，殊不知居然會出現(xiàn)令人難堪的僵局場面。u談判一方對另一方在談判中產(chǎn)生偏見，也容易引起僵局?？赡苷勁星熬痛嬖谀承┢?，在談判中偏見

47、又有所加重；或在談判中對方的某種說法，造成對方的誤解和強(qiáng)烈不滿，形成偏見，從而陷入僵局。u雙方的信息不對稱也會引起談判僵局。談判前雙方掌握對方的信息與談判時有很大的出入，出現(xiàn)嚴(yán)重的信息不對稱，致使對方出現(xiàn)對立，陷入談判僵局。u外部環(huán)境變化因素影響。外部環(huán)境變化，是原來一方的立場和目標(biāo)出現(xiàn)重大變化，導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。比如市場租金的大幅變動、一方的合作伙伴有了更多的選擇等。1.招商談判與深度推進(jìn)1.3談判僵局的原因及其對策 1.3.2避免僵局的要點 u談判一方要始終保持冷靜態(tài)度對待對方的不同意見，因為對方有提出任何條件的權(quán)利，只是你自己是否愿意接受這些條件。對于這些意見，你可以采取事后用書面回復(fù)的辦法來處理。u把對方的反對意見當(dāng)做是合作的利好信號，因為這說明對方還是對進(jìn)駐項目還是很有興趣。特別是有些知名度非常高的大型商業(yè)企業(yè)，其對物業(yè)及其租金要求比較高。u本次合作不成也許下次有合作機(jī)會，因此沒必要為不同意見說過激的語言。1.招商談判與深度推進(jìn)1.3談判僵局的原因及其對策 1.3.3應(yīng)對僵局的對策 1）直接處理僵局的方法u引入權(quán)威資料或事實進(jìn)行說明，是對方覺得有進(jìn)一步商量的必要u通過尋找對方意見的主要根源，探明真相，然后提出訪問，是對方自己認(rèn)識到錯誤u把對方的各種反對意見綜合、討論，弱化