市場營銷課件

1、轉(zhuǎn)換：分析能力轉(zhuǎn)換：分析能力輸入：學習能力輸入：學習能力輸出：表現(xiàn)能力輸出：表現(xiàn)能力跳出框框：創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)造跳出框框：創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)造基本條件：具備特殊才能基本條件：具備特殊才能你具備特殊才能嗎？你具備特殊才能嗎？ 美國一鞋業(yè)公司的老板派他的財務(wù)主管到非洲國家去了解公司的美國一鞋業(yè)公司的老板派他的財務(wù)主管到非洲國家去了解公司的鞋能否在那里找到銷路鞋能否在那里找到銷路。 第一次派財務(wù)主管去，回話說：這里的人不穿鞋，因此沒有市場。第一次派財務(wù)主管去，回話說：這里的人不穿鞋，因此沒有市場。 第二次派最好的推銷員去，回話說：這里的人不穿鞋，因此是一第二次派最好的推銷員去，回話說：這里的人不穿鞋，因此

2、是一巨大市場。巨大市場。 第三次派營銷副總?cè)?，結(jié)論是：這里的人不穿鞋，但有腳疾第三次派營銷副總?cè)?，結(jié)論是：這里的人不穿鞋，但有腳疾, ,穿穿鞋對腳有好處，我們要再設(shè)計鞋子，他們的腳比較小鞋對腳有好處，我們要再設(shè)計鞋子，他們的腳比較小, ,還需要在教育還需要在教育穿鞋有益方面花一筆錢，要得到部落首領(lǐng)的合作。這里的人沒什么穿鞋有益方面花一筆錢，要得到部落首領(lǐng)的合作。這里的人沒什么錢，但生產(chǎn)有優(yōu)質(zhì)菠蘿，估計鞋潛在銷售在錢，但生產(chǎn)有優(yōu)質(zhì)菠蘿，估計鞋潛在銷售在3 3年以上，包括把菠蘿推年以上，包括把菠蘿推銷給一家歐洲超級市場的所有費用都將得到補償，并有銷給一家歐洲超級市場的所有費用都將得到補償，并有30

3、%30%利潤，所利潤，所以，應(yīng)該立即行動去開拓該市場。以，應(yīng)該立即行動去開拓該市場。n 美國的一家鞋業(yè)公司要開拓非洲市場，老板派出了：美國的一家鞋業(yè)公司要開拓非洲市場，老板派出了：一、市一、市 場場市場市場具有某種購買具有某種購買欲望或需要，并欲望或需要，并且能夠通過交換且能夠通過交換 得到滿足的得到滿足的交換的意愿交換的意愿交換的資源交換的資源具有需要的人具有需要的人市場市場= =購買者購買者+ +購買能力購買能力+ +購買愿望購買愿望站在企業(yè)站在企業(yè)( (賣方賣方) )角度來分析，市角度來分析，市場就是由顧客群場就是由顧客群體體( (買方買方) )所構(gòu)成所構(gòu)成實際購買者實際購買者潛在購買者

4、潛在購買者市場市場= 購買欲望購買欲望 + 購買力購買力市場三要素：人口購買欲望（動機）購買力市場三要素：人口購買欲望（動機）購買力市場市場（買者總和）（買者總和）行業(yè)行業(yè)（賣者總和）（賣者總和）商品或服務(wù)商品或服務(wù)貨幣貨幣信息溝通溝通（Philip Kotler）現(xiàn)代營銷學之父現(xiàn)代營銷學之父彼得彼得德魯克德魯克1909-2005 顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)。企業(yè)。彼得彼得杜魯克（現(xiàn)代管理之父，杜魯克（現(xiàn)代管理

5、之父，“大師中的大師大師中的大師”）營銷之父菲利普營銷之父菲利普科特勒（科特勒（Philip Kotler） 市場營銷市場營銷是通過創(chuàng)造和交是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價值，從而使個換產(chǎn)品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。的社會過程和管理過程。需要需要需要需要欲望欲望欲望欲望需求需求交換交換交換交換關(guān)系關(guān)系關(guān)系關(guān)系市場營銷者市場營銷者產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品效用效用效用效用滿足滿足滿足滿足費用費用需要需要溫飽溫飽安全安全成就成就尊重尊重休息休息歸屬歸屬是不能創(chuàng)造的是不能創(chuàng)造的休息休息睡覺睡覺運動運動娛樂娛樂看書看書是可以影響的是可以影響的娛樂娛樂休息休息沒錢買

6、沒錢買有錢買有錢買天天吃泡菜天天吃泡菜想買沒錢想買沒錢心想事成心想事成是可以影響的是可以影響的過分重視有形產(chǎn)品，而忽視了顧客需求，沒有真正把握市場營銷的本質(zhì)，難以把握顧客需求的變化營銷近視癥( (1)1)交換（交換（Exchange)Exchange) %個人和集體通過提供某種東西作為回報，從 他人那里取得所需東西的行為自給搶奪乞討都不能成為滿足需要和欲望的普遍方式轉(zhuǎn)讓低效率滿足需要低效率滿足需要犧牲別人的利益滿足需要犧牲別人的利益滿足需要也是以一方利益的來犧牲滿足另一方的需要也是以一方利益的來犧牲滿足另一方的需要和欲望的和欲望的甲將某物給乙，甲并不接受任何實物作為回報甲將某物給乙，甲并不接受任何實物作為回報4.交換、交易和關(guān)系交換、交易和關(guān)系交換、交易和關(guān)系交易 Transactions 交換的準備找到雙方同意的交換條件交易價值物易