《點石成金的雙贏談判》

1、Win Win NegotiationWin Win Negotiation雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判明確談判的定義、理念以及雙贏原則明確談判的定義、理念以及雙贏原則了解談判準備工作及其重要性了解談判準備工作及其重要性掌握談判各個階段的技巧掌握談判各個階段的技巧學習談判的策略和技巧學習談判的策略和技巧賦予你談判的自信力賦予你談判的自信力變被動談判為主動談判變被動談判為主動談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判談判概述談判概述有效溝通有效溝通判斷商機判斷商機談判的五個階段談判的五個階段雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判什么是談判？什么是談判？衡量談判的三個標準衡量談判的三個標準談判的三個層次談

2、判的三個層次談判的兩種類型談判的兩種類型 談判雙贏金三角談判雙贏金三角雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判競爭型競爭型合作型合作型雙贏雙贏雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判結果不夠理想結果不夠理想雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判人：把人與事分開人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性選擇：在決定以前分析所有可能性標準：堅持運用客觀標準標準：堅持運用客觀標準雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判3. 共同基礎共同基礎1.自身需求自身需求2.對方需求對方需求雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判在在談判中談判中“得到得到”的必要條件是首先

3、的必要條件是首先“給予給予”雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判什么是溝通？什么是溝通？ 溝通的種類溝通的種類溝通的誤區(qū)溝通的誤區(qū)溝通的模式溝通的模式溝通的常見障礙以及如何消除溝通的常見障礙以及如何消除提問與傾聽提問與傾聽同理心同理心雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判溝通漏斗雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判溝溝 通通語言溝通語言溝通非語言溝通非語言溝通雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判溝通不是太難的事情，我們每天溝通不是太難的事情，我們每天不都是在溝通嗎？不都是在溝通嗎？我已經告訴他了，所以我已經溝我已經告訴他了，所以我已經溝通了。通了。這個問題我們溝通了無數次，還這個問題我們溝通了無

4、數次，還是沒有解決！是沒有解決！這件事就是這么回事，上次已經這件事就是這么回事，上次已經發(fā)生了，沒必要再講。發(fā)生了，沒必要再講。雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判傳遞者愿意編碼傳遞符號接受反饋接收者理解譯碼接收符號傳遞反饋媒介雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判發(fā)信的障礙發(fā)信的障礙接收的障礙接收的障礙理解障礙理解障礙接受障礙接受障礙雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判 開放式問題開放式問題 封閉式問題封閉式問題雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判封閉式問題封閉式問題開放式問題開放式問題會議結束了嗎？會議結束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你有什么問題？你喜歡你的工

5、作的你喜歡你的工作的哪些方面？哪些方面？會議是如何結束的？會議是如何結束的？雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判 有位眼科醫(yī)生為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并有位眼科醫(yī)生為病人配眼鏡，拿下自己的眼鏡給病人試戴，并一再強調一再強調“這眼鏡我已經戴了好幾年這眼鏡我已經戴了好幾年( (我對這事非常有經驗我對這事非常有經驗) )，不管，不管多小的字我都看得清清楚楚的多小的字我都看得清清楚楚的( (由我的角度來看成果績效也不錯由我的角度來看成果績效也不錯) )，你就先拿回去戴吧你就先拿回去戴吧( (我就將這好的經驗不加修飾的直接移轉給你我就將這好的經驗不加修飾的直接移轉給你)”)”病人問：病人問：“這行得

6、通嗎？這行得通嗎？”醫(yī)生說：醫(yī)生說：“我戴的時候一切都很好我戴的時候一切都很好( (這制度在我公司的企業(yè)文這制度在我公司的企業(yè)文化下執(zhí)行的非常順暢一切都化下執(zhí)行的非常順暢一切都OK)OK)，你多試試，一定會改善的。你多試試，一定會改善的。”病人：病人：“這樣做真的行得通嗎？這樣做真的行得通嗎？”醫(yī)生卻說：醫(yī)生卻說：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好好的好的( (經營管理完全靠過去自己的經驗，不靠任何科學的分析與幫經營管理完全靠過去自己的經驗，不靠任何科學的分析與幫助助) )，你只要回家多試試，你只要回家多試試( (鼓勵埋頭苦干，只要知其然而不

7、必知其所鼓勵埋頭苦干，只要知其然而不必知其所以然，照葫蘆畫瓢，去做就成了以然，照葫蘆畫瓢，去做就成了) )，就，就OKOK！”病人：病人：“可是我現在看到的東西都是歪七扭八，地都是斜的，可是我現在看到的東西都是歪七扭八，地都是斜的，我走路都有問題呢！我走路都有問題呢！”醫(yī)生：醫(yī)生：“別緊張，心情放輕松，只要有信心，你一定可以克服別緊張，心情放輕松，只要有信心，你一定可以克服困難的，回去吧！困難的，回去吧！”雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判專注技巧專注技巧 _ _ _ _ _跟進技巧跟進技巧 _ _ _ _雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判反映技巧反映技巧 _ _ _ _讀人和讀書讀人和讀書 _ _ _雙贏優(yōu)勢談

8、判雙贏優(yōu)勢談判同理心同理心( (empathy)empathy)是是EQEQ理論的專有名詞，是指理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進而做到相互正確了解他人的感受和情緒，進而做到相互理解、關懷和感情上的融洽理解、關懷和感情上的融洽同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件而當事人換成自己，也就是設身處地去感件而當事人換成自己，也就是設身處地去感受去體諒他人受去體諒他人1.同理心并非等同與同情心同理心并非等同與同情心2.同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的同理心不是天生的，是可以培養(yǎng)的3.缺乏同理心的人是無法表達相互關懷、缺乏同理心的人是無法表達相互關懷、

9、理解、達到融洽的人際關系理解、達到融洽的人際關系雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判四種客戶類型四種客戶類型有效判定銷售商機有效判定銷售商機失控信號失控信號雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判成長型成長型困境型困境型平穩(wěn)型平穩(wěn)型過度自信型過度自信型雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判是真實的項目嗎？是真實的項目嗎？我們有競爭實力嗎？我們有競爭實力嗎？我們能贏嗎？我們能贏嗎？值得我們去贏嗎？值得我們去贏嗎？雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判喜歡但是不信任喜歡但是不信任RFPRFP是別人提供的是別人提供的( (Request for Proposal)Request for Proposal)永遠都是永遠都是“急急”聯

10、絡人變了聯絡人變了項目改變了項目改變了選型規(guī)則變了選型規(guī)則變了總是針對我們的弱點問個不休總是針對我們的弱點問個不休我們不知道自己能夠贏我們不知道自己能夠贏雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判A準備階段準備階段B開始階段開始階段C展開階段展開階段D調查調整階段調查調整階段E達成協議階段達成協議階段雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判寫下所有目標，然后按優(yōu)先級排序？寫下所有目標，然后按優(yōu)先級排序？ 優(yōu)先級：最終目標優(yōu)先級：最終目標/現實目標現實目標/最低限度目標最低限度目標明確可以讓步的問題和不能讓步的問題明確可以讓步的問題和不能讓步的問題用一句話來描述目標用一句話來描述目

11、標區(qū)別區(qū)別“想要想要”和和“需要需要”談判中都有哪些常見問題？談判中都有哪些常見問題？雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判給予準備充分的時間給予準備充分的時間公司情況？公司情況？ 談判者的個人情況及談判風格？談判者的個人情況及談判風格？ 對手曾經參加過談判嗎？對手曾經參加過談判嗎？ 對手之間有什么分歧？對手之間有什么分歧？ 對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？ 對手是否有能力和威信達成他們的目標？對手是否有能力和威信達成他們的目標？ 對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？評估對方實力評估對方實力資料資料/人人/余地余地猜測對手目標，猜測對手目標

12、，分析對手弱點分析對手弱點雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判權利：個人控制力和影響力到權利：個人控制力和影響力到他人身上他人身上成就：成績，推動轉變成就：成績，推動轉變被承認：被器重，被尊敬被承認：被器重，被尊敬被接納：歸屬感，團隊被接納：歸屬感，團隊有條理：明確定義和清晰結構有條理：明確定義和清晰結構安全感：獲得肯定，避免冒險安全感：獲得肯定，避免冒險雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判財政：效益、成本財政：效益、成本績效：生產力、工作流量績效：生產力、工作流量形象：聲譽、信用、士氣形象：聲譽、信用、士氣雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針戰(zhàn)術是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方

13、法戰(zhàn)術是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法角色分配角色分配設定你的談判底線設定你的談判底線雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判在在談判中都有哪些角色？談判中都有哪些角色？雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判哈佛談判學院的哈佛談判學院的BATNA課程課程 設定不同級別的限度設定不同級別的限度 為對方擬定相似的清單為對方擬定相似的清單 選出個人的選出個人的“否則否則” 加固自己的限度加固自己的限度限度自動確定底線限度自動確定底線達到底線前必須讓對方知道達到底線前必須讓對方知道雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判給需要討論的條款分配固定的時間給需要討論的條款分配固定的時間事先將議程草案送達參與談判各方事先將議程草案送達參與談判各方雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢

14、談判所需設備及輔助工具？所需設備及輔助工具？確定談判地點確定談判地點主場主場/客場？客場？留意細節(jié)留意細節(jié)時鐘時鐘/休息休息/溫度溫度/點心？點心？安排座位？安排座位？雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判最好的第一印象？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你究竟在哪方面吸引你1.？2.？3.？4.？5.？最最不好的第一印象？不好的第一印象？究竟在哪方面不好究竟在哪方面不好1.？2.？3.？4.？5.？雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判外表外表身體語言及面部表情身體語言及面部表情禮儀禮儀 握手握手 對話對話 會議禮儀會議禮儀 電梯禮儀電梯禮儀 等等等等雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判客戶代表湯姆客戶代表湯姆9點和點和CB制造公司

15、制造公司CEO卡特先生有一個約會。湯姆被任命為卡特先生有一個約會。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯系人，并且在后幾個月中要花很多時間和他的公司之間的聯系人，并且在后幾個月中要花很多時間CB公司里。公司里。他暗暗希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期他暗暗希望他能通過此項工作被任命到更高的職位。在一個下著雨的星期一的早晨，他將要和卡特先生第一次會晤。一的早晨，他將要和卡特先生第一次會晤。湯姆湯姆9:01趕到了前臺，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：趕到了前臺，渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我嗨，卡特在嗎？我們有個約會。們有個約會。”前臺冷淡地看了他一眼說：前臺冷淡地

16、看了他一眼說：“格林先生在等你。請跟我來格林先生在等你。請跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚悖硪恢皇帜弥陌M了辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜頊芬恢皇帜弥陚悖硪恢皇帜弥陌M了辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀??？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注迎接他?？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進來，讓她把滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：意到卡特先生比他穿得正式得多。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花我花了好大得功夫找地方停車！了好大得功夫找地方停車！”卡特說：卡特說：“我們在樓后有一塊公司專用停車我們在樓后有一塊公司專用停車場。場?！薄啊薄芭?，我不知

17、道。哦，我不知道?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅琅赃叄⒋蛩銖墓陌心贸鲑Y料：湯姆拽出一把椅子坐在卡特的書桌旁邊，并打算從公文包中拿出資料：“哦，卡特，非常高興認識你?？磥砦覀儗泻芏鄷r間合作。我有一些關哦，卡特，非常高興認識你?？磥砦覀儗泻芏鄷r間合作。我有一些關于產品方面的主意。于產品方面的主意。”卡特停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說：卡特停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說：“好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現在就叫她進來，好吧，我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現在就叫她進來，你們兩個可以開始了。你們兩個可以開始了。” 雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判適合你

18、的工作場所的穿著文化適合你的工作場所的穿著文化你想成為什么樣，就穿成什么樣你想成為什么樣，就穿成什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重即便不想升職，也要穿得讓人尊重雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判西裝西裝長袖襯衫長袖襯衫領帶領帶腰帶腰帶鞋鞋頭發(fā)頭發(fā)雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判讓色彩說話讓色彩說話穿得足夠正式穿得足夠正式干凈而無褶皺干凈而無褶皺注意你的長統襪注意你的長統襪戴適當配飾戴適當配飾鞋，包，眼鏡，絲巾鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶，腰帶化裝得體化裝得體(少就是多少就是多)雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判建議信心建議信心培養(yǎng)信任培養(yǎng)信任證明能力證明能力表達善意表達善意目的：目的：應注意的問題：應注意的問題：*雙贏優(yōu)勢

19、談判雙贏優(yōu)勢談判不信任不信任沒信心沒信心不相信我方能力不相信我方能力缺乏誠意缺乏誠意困難：困難：解決方法：解決方法：開放的態(tài)度開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意語言和身體語言注意觀察注意觀察雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判仔細考慮開場白，營造積極基調仔細考慮開場白，營造積極基調預測氣氛預測氣氛察言觀色察言觀色身體語言身體語言/手勢手勢/表情表情/眼神眼神雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判盡量客觀盡量客觀給雙方都留有余地給雙方都留有余地選擇時機選擇時機注意措辭注意措辭雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判要做的：要做的：不能做的：不能做的：雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判避免馬上給出意見避免馬上給

20、出意見澄清提議澄清提議作出答復作出答復緩兵之計緩兵之計不想馬上作出答復時不想馬上作出答復時提供選擇提供選擇雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判取得相關的資料和信息取得相關的資料和信息使客戶看清自己的需求使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求發(fā)掘客戶更多的需求雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判客戶提供錯誤信息客戶提供錯誤信息客戶提供不完整信息客戶提供不完整信息客戶看不到需求的重要性客戶看不到需求的重要性障礙：障礙：對策：對策：雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判威脅威脅侮辱侮辱虛張聲勢虛張聲勢脅迫脅迫分而制之分而制之使用誘導性問題使用誘導性問題攻心術攻心術測試邊界線測試邊界線雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判痛苦抉

21、擇痛苦抉擇(CE)獨特商業(yè)價值獨特商業(yè)價值(UBV)功能功能/優(yōu)點優(yōu)點/利益利益(FAB)堅定自己的立場堅定自己的立場進行辯論進行辯論雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判*人們不會買人們不會買特性特性(Function)*也不會買也不會買優(yōu)點優(yōu)點(Advantage)*人們要買的只是特性和優(yōu)點所帶人們要買的只是特性和優(yōu)點所帶來得來得利益利益(Benefit)雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判*省時省時*省錢省錢*提高威望提高威望 *使你體格更具有吸引力使你體格更具有吸引力*延長壽命延長壽命 - 包括動物和植物包括動物和植物*給你安全感給你安全感 - 包括更高的薪金和更多的獎金包括更高的薪金和更多的獎金*給你創(chuàng)造平和

22、的心態(tài)給你創(chuàng)造平和的心態(tài) - 精神享受精神享受*使你身體更加舒適使你身體更加舒適*賺更多的錢賺更多的錢*增加公司利潤增加公司利潤*使你更有活力使你更有活力*使你更具有競爭力使你更具有競爭力*增加市場占有率增加市場占有率*給你帶來物質上的快樂給你帶來物質上的快樂*給你帶來精神上的快樂給你帶來精神上的快樂*使你體驗到個人努力和成就所帶來的快樂使你體驗到個人努力和成就所帶來的快樂 *使你感到可愛使你感到可愛*使你感覺良好使你感覺良好雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判對方看不到需求對方看不到需求對方不認同我方的方案對方不認同我方的方案對方認為價格太貴或不接受某些條款對方認為價格太貴或不接受某些條款困難：困難：解

23、決方法：解決方法：*雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判保持優(yōu)勢保持優(yōu)勢保持控制保持控制達成共識達成共識雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判消弱對手消弱對手攻心術攻心術識別錯誤識別錯誤雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判做出讓步做出讓步假設性提議假設性提議一攬子談判一攬子談判避免對最后提議的拒絕避免對最后提議的拒絕記錄交易過程記錄交易過程雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認真回顧雙方達成的協議認真回顧雙方達成的協議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動避免時間不夠帶來的被動雙贏優(yōu)勢談判雙贏優(yōu)勢談判達成具體的行動方案達成具體的行動方案促成對方做出決定促成對方做出決定使對方消除不必馬上做決定的想法使對方消除不必馬上做決定的想法雙贏優(yōu)勢談判雙