推銷與談判技巧期末復(fù)習(xí)題2

1、推銷與談判技巧期末復(fù)習(xí)題2一、單選題1購(gòu)銷談判中最主要最敏感的內(nèi)容是（ ） A數(shù)量 B價(jià)格 C質(zhì)量 D服務(wù)2、所謂清楚了解談判主體，就是了解對(duì)方是否有（ ）參加這場(chǎng)談判，簽這個(gè)協(xié)議。 A 必要 B能力 C 時(shí)間 D資格3、商業(yè)談判中將從見面到開談這段時(shí)間，稱為（ ）階段 A 開局或破冰 B實(shí)質(zhì)性談判 C 成交 D結(jié)尾4、商業(yè)談判的核心階段是指（ ）階段 A 開局或破冰 B實(shí)質(zhì)性談判 C 成交 D結(jié)尾5、一般講，沖突性較大的商業(yè)談判，宜采用（ ）談判方式 A 縱向 B 橫向 C 前向 D后向6、在實(shí)質(zhì)性談判階段中最敏感、最核心的問(wèn)題是（ ） A 數(shù)量 B質(zhì)量 C 服務(wù) D價(jià)格7、一般情況，賣方發(fā)

2、盤是（ ）可行價(jià)。 A 最高 B最低 C 中間 D國(guó)際8、成交階段是商業(yè)談判的（ ）階段 A 接觸 B 實(shí)質(zhì)性談判 C 最后 D最初9、推銷人員在成功地為顧客做了產(chǎn)品示范，打消顧客疑慮和消除顧客異議后，接下來(lái)應(yīng)該（ ）A把名片遞給顧客 B.保持沉默，等待顧客表態(tài) C. 重申產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) D. 試探性提出成交10、直接推銷不包括（ ）。A網(wǎng)絡(luò)推銷 B店面推銷 C上門推銷 D會(huì)議推銷11、“這種時(shí)裝是當(dāng)前最流行的款式，對(duì)嗎？”這種提問(wèn)形式屬于（ ） A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式12、“您認(rèn)為這種商品的價(jià)格怎樣？”這種提問(wèn)形式屬于（ ） A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式 13、“現(xiàn)在我們

3、已解決了交貨日期問(wèn)題，您是否打算討論其他問(wèn)題呢？”這種提問(wèn)形式屬于（ ）A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式14、當(dāng)購(gòu)買者表示“這種車子看上去很輕便”，回答：“可不是嗎？您要不要試一試？”這種提問(wèn)形式屬于（ ）A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D應(yīng)答式15、“您喜歡藍(lán)色的還是綠色的？”這種提問(wèn)形式屬于（ ）A主導(dǎo)式 B征詢式 C含蓄式 D限定式16、當(dāng)商業(yè)談判某一方處于被動(dòng)地位時(shí)，可以采取“先發(fā)制人”策略，這種策略是指采取（）報(bào)價(jià)的策略A后 B搶先 C高 D低17、研究讓步策略的核心是（ ）A慎重考慮 B恰當(dāng)處理 C慎重考慮，恰當(dāng)處理 D簡(jiǎn)化處理18、采用示范、對(duì)比、體驗(yàn)、表演、參觀等具體方式以

4、喚起顧客的注意，激發(fā)顧客興趣的營(yíng)業(yè)推廣叫作（ ）A進(jìn)攻型營(yíng)業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營(yíng)業(yè)推廣 C競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)型營(yíng)業(yè)擴(kuò)展 D防御型營(yíng)業(yè)推廣19、采用贈(zèng)送樣品、以新產(chǎn)品為主進(jìn)行配套組合銷售、讓利推銷、分期付款推銷、賒銷等方式的營(yíng)業(yè)推廣叫作（ ）A進(jìn)攻型營(yíng)業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營(yíng)業(yè)推廣 C競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)型營(yíng)業(yè)擴(kuò)展 D防御型營(yíng)業(yè)推廣20、采用優(yōu)惠推銷、高價(jià)推銷、誘導(dǎo)推銷和訪銷等方式的營(yíng)業(yè)推廣叫作（ ）A進(jìn)攻型營(yíng)業(yè)推廣 B激發(fā)興趣型營(yíng)業(yè)推廣 C競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)型營(yíng)業(yè)擴(kuò)展 D防御型營(yíng)業(yè)推廣21、企業(yè)采用抽獎(jiǎng)銷售等方式的誘導(dǎo)推銷叫作（ ）A情感誘導(dǎo) B興趣誘導(dǎo) C利益與機(jī)會(huì)誘導(dǎo) D服務(wù)誘導(dǎo)22、企業(yè)采用向顧客贈(zèng)送新穎而價(jià)格不高的禮品

5、、祝賀卡等方式以溝通和顧客的情感的誘導(dǎo)推銷叫作（ ）A情感誘導(dǎo) B興趣誘導(dǎo) C利益與機(jī)會(huì)誘導(dǎo) D服務(wù)誘導(dǎo)23、 企業(yè)采用時(shí)裝試穿、家具試用、贈(zèng)送產(chǎn)品照片等方式以激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品興趣的誘導(dǎo)推銷叫作（ ）A情感誘導(dǎo) B興趣誘導(dǎo) C利益與機(jī)會(huì)誘導(dǎo) D服務(wù)誘導(dǎo)24、美國(guó)蘭德公司在20世紀(jì)40年代末期創(chuàng)造的專家意見循環(huán)法定名為（ ）A專家會(huì)議法 B德爾菲法 C經(jīng)驗(yàn)判斷法 D主觀概率法25、在某些場(chǎng)合，只要推銷得法，可以造成潛在顧客在無(wú)意識(shí)中接受推銷人員的宣傳，而出現(xiàn)沖動(dòng)型的購(gòu)買行為。這種商品銷售時(shí)機(jī)叫作（ ）A季節(jié)時(shí)機(jī) B社會(huì)時(shí)機(jī) C隨意時(shí)機(jī) D轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī)26、任何商品都有其使用壽命周期，企業(yè)如果能把握住時(shí)

6、機(jī)去推銷，促使顧客出現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買行為就能取得良好的銷售效果，這種商品銷售時(shí)機(jī)叫作（ ）A季節(jié)時(shí)機(jī) B社會(huì)時(shí)機(jī) C隨意時(shí)機(jī) D周期性時(shí)機(jī)27、消費(fèi)是多層次而又是不斷發(fā)展變化的。當(dāng)某種需求向另一種需求轉(zhuǎn)移時(shí)，人們往往對(duì)商品出現(xiàn)新的選擇，企業(yè)如果能把握住這種需求動(dòng)向，當(dāng)某種轉(zhuǎn)移剛剛出現(xiàn)時(shí)，立即推銷，效果極佳。這種商品銷售時(shí)機(jī)叫作（ ）A季節(jié)時(shí)機(jī) B社會(huì)時(shí)機(jī) C轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī) D周期性時(shí)機(jī)28、很多商品的使用具有季節(jié)性，推銷必須抓住旺季，這種商品銷售時(shí)機(jī)叫作（ ） A季節(jié)時(shí)機(jī) B社會(huì)時(shí)機(jī) C轉(zhuǎn)向時(shí)機(jī) D周期性時(shí)機(jī)29、推銷員問(wèn)顧客“您喜歡紅色的還是綠色的？”這種試探摸底的方法叫做（ ）A選擇性試探 B超越式試

7、探 C錯(cuò)誤結(jié)論試探法 D刺猬效應(yīng)試探法30、推銷員問(wèn)顧客“您喜歡用什么包裝它？”這種試探摸底的方法叫做（ ）A選擇性試探 B超越式試探 C錯(cuò)誤結(jié)論試探法 D刺猬效應(yīng)試探法31、推銷員采用對(duì)購(gòu)買者某方面能力提出懷疑，去激起購(gòu)買者為證明你所提的懷疑是錯(cuò)誤的，而出現(xiàn)立即購(gòu)買行為的促成交易的方法叫做（ ）A保證承諾 B巧捕良機(jī) C“激將式”方法 D維護(hù)購(gòu)買者的自尊心二、多選題1、下列現(xiàn)象中，屬于成交信號(hào)的有: （ ）A.顧客詢問(wèn)新舊產(chǎn)品的比價(jià) B.點(diǎn)頭表示認(rèn)同 C.顧客打哈欠 D.顧客皺眉 E.顧客詢問(wèn)能否試用商品2、接近客戶的步驟包括： （ ）.稱呼對(duì)方的名并進(jìn)行自我介紹 .感謝對(duì)方的接見 .贊美及

8、詢問(wèn).寒暄之后表達(dá)拜訪的理由 E.禮貌道別3、專業(yè)電話接近技巧中，打電話前必須先準(zhǔn)備好哪些信息，并最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上？（ ）.潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等.想好打電話給潛在客戶的理由 .準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容 .想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題以及如何應(yīng)付客戶的拒絕E.自我介紹的內(nèi)容4、人們從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中總結(jié)出的喚起注意的推銷方法常有（ ）A廣告 B場(chǎng)地設(shè)計(jì) C包裝裝潢 D商標(biāo) E推銷人員魅力和提高企業(yè)信譽(yù)，樹立良好企業(yè)形象5、廣告創(chuàng)意中應(yīng)把握好的核心思維是（ ） A新 B奇 C誠(chéng) D信、情感導(dǎo)向 E突出商標(biāo)和企業(yè)形象 6、動(dòng)機(jī)對(duì)人的行為具有的機(jī)能是（ ABC ）A始發(fā)機(jī)能 B選擇機(jī)能 C強(qiáng)化機(jī)能

9、 D導(dǎo)向機(jī)能 E調(diào)整機(jī)能 7、一般地講，做廣告應(yīng)把握住的兩個(gè)基本點(diǎn)是（ ） A從維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)出發(fā) B從“顧客觀念”角度進(jìn)行宣傳 C從企業(yè)觀念角度進(jìn)行宣傳D從社會(huì)觀念角度進(jìn)行宣傳 E從從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度進(jìn)行宣傳8、廣告宣傳新型的小汽車，應(yīng)該宣傳它（ ）A如何豪華 B如何舒適 C如何與眾不同 D如何便于操縱 E如何省油，如何安全可靠9、可口可樂廣告宣傳策略的特點(diǎn)是（ ）A掌握心理 B抓住時(shí)機(jī) C針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D靈活機(jī)動(dòng) E變化莫測(cè)10、提高廣告注意效果的措施是（ ） A提高刺激強(qiáng)度 B新穎奇特 C對(duì)比變幻 D感情誘導(dǎo) E生動(dòng)簡(jiǎn)潔和必要的重復(fù)11、比較是商品推銷中最常用的方法和技巧之一，其具體應(yīng)用通常

10、有兩種（ ）A正面對(duì)比 B反面對(duì)比 C側(cè)面對(duì)比 D反指 E多面對(duì)比12、采用說(shuō)理類打消顧客疑慮的方法的具體做法是（ ）A論證效益和延伸效益 B充分運(yùn)用提問(wèn)技巧 C巧妙辯述 D提出建議 E現(xiàn)場(chǎng)示范13、現(xiàn)代推銷的三部曲是（ ）A合情 B合心 C合法 D合理 E合愿14、“攻心”類促成交易方法的做法有（ ）A提出合情合理的建議 B協(xié)助顧客進(jìn)一步權(quán)衡利弊 C維護(hù)購(gòu)買者的自尊心D保證承諾 E巧捕良機(jī)15、審時(shí)類促成交易方法的做法有（ ）A巧捕良機(jī) B保證承諾 C“激將式”方法 D提出合情合理的建議 E維護(hù)購(gòu)買者的自尊心16、推銷人員對(duì)顧客采取試探摸底的做法通常有兩種類型（ ）A選擇性試探 B超越式試探

11、 C漸進(jìn)式試探 D預(yù)測(cè)式試探 E觀察式試探17、顧客在購(gòu)買商品時(shí)出現(xiàn)的疑慮權(quán)衡心態(tài)的反應(yīng)，即思慮的長(zhǎng)短、強(qiáng)弱受兩方面因素影響（AE）A顧客的個(gè)性特征 B所購(gòu)商品的數(shù)量 C所購(gòu)商品的質(zhì)量D所購(gòu)商品的包裝E所購(gòu)商品的價(jià)格18、從個(gè)性特征去考察顧客，大體可分為的三種類型是（ ）A性情溫厚、內(nèi)向，沉默寡言，遇事往往態(tài)度消極，猶豫不決，動(dòng)作緩慢B性格開朗活潑，對(duì)事物反應(yīng)積極，敏感，動(dòng)作敏捷，有較強(qiáng)的獨(dú)立性C性格靦腆，不善言辭，遇事疑慮重重。D性格急噪 E性格古怪19、體會(huì)類激發(fā)顧客購(gòu)買興趣方法的具體做法有（ ）A示范 B親身體驗(yàn) C比較 D時(shí)裝表演 E時(shí)裝試穿20、從購(gòu)買動(dòng)機(jī)特征劃分，可把顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分

12、為（ ）A生理動(dòng)機(jī) B情感動(dòng)機(jī) C自尊動(dòng)機(jī) D安全動(dòng)機(jī) E心理動(dòng)機(jī)21、生理動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)是（ ）A經(jīng)常性 B多變性 C重復(fù)性 D個(gè)體差異性 E習(xí)慣性4.推銷人員應(yīng)掌握的推銷專業(yè)知識(shí)一般應(yīng)包括（ ）A企業(yè)知識(shí) B商品知識(shí) C顧客知識(shí) D市場(chǎng)知識(shí) E經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)22、推銷人員要使自己語(yǔ)言具有魅力，應(yīng)從兩方面著手（ ）A語(yǔ)言基礎(chǔ)知識(shí) B塑造出自己的語(yǔ)言個(gè)性 C模仿別人 D學(xué)習(xí)英語(yǔ) E學(xué)習(xí)日語(yǔ)23、在商業(yè)談判讓步策略實(shí)施中敢于否定包括的兩方面含義是（ ）A對(duì)對(duì)方的無(wú)理苛求敢于說(shuō)“不” B對(duì)已作的讓步感覺欠周時(shí)要敢于糾正C對(duì)自大型談判對(duì)手要敢于批評(píng)他 D對(duì)果斷沖動(dòng)型談判對(duì)手要敢于和他爭(zhēng)論E對(duì)挑剔苛刻型談判

13、對(duì)手要敢于反駁他24、在商業(yè)談判中實(shí)施讓步策略中應(yīng)注意的問(wèn)題有（ ）A把握讓步時(shí)機(jī)，不做無(wú)謂讓步 B注意讓步幅度與節(jié)奏 C盡可能運(yùn)用有益而無(wú)損的讓步D敢于否定 E敢于爭(zhēng)論25、在商業(yè)談判中打破僵局的常用策略有（ ）A暫時(shí)休會(huì) B組織游覽 C娛樂活動(dòng) D轉(zhuǎn)移或擴(kuò)大話題 E開非正式的座談會(huì)進(jìn)行溝通和引導(dǎo)同、收回房屋：1.承租人擅自將房屋轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)借的;登鸛雀樓唐代：王之渙白日依山盡，黃河入海流。欲窮千里目，更上一層樓。譯文及注釋譯文夕陽(yáng)依傍著西山慢慢地沉沒， 滔滔黃河朝著東海洶涌奔流。若想把千里的風(fēng)光景物看夠， 那就要登上更高的一層城樓。注釋鸛雀樓：舊址在山西永濟(jì)縣，樓高三層，前對(duì)中條山，下臨黃河。

14、傳說(shuō)常有鸛雀在此停留，故有此名。白日：太陽(yáng)。依：依傍。盡：消失。 這句話是說(shuō)太陽(yáng)依傍山巒沉落。欲：想要得到某種東西或達(dá)到某種目的的愿望，但也有希望、想要的意思。窮：盡，使達(dá)到極點(diǎn)。千里目：眼界寬闊。更：替、換。（不是通常理解的“再”的意思）這首詩(shī)寫詩(shī)人在登高望遠(yuǎn)中表現(xiàn)出來(lái)的不凡的胸襟抱負(fù)，反映了盛唐時(shí)期人們積極向上的進(jìn)取精神。其中，前兩句寫所見?！鞍兹找郎奖M”寫遠(yuǎn)景，寫山，寫的是登樓望見的景色，“黃河入海流”寫近景，寫水寫得景象壯觀，氣勢(shì)磅礴。這里，詩(shī)人運(yùn)用極其樸素、極其淺顯的語(yǔ)言，既高度形象又高度概括地把進(jìn)入廣大視野的萬(wàn)里河山，收入短短十個(gè)字中；而后人在千載之下讀到這十個(gè)字時(shí)，也如臨其地，如

15、見其景，感到胸襟為之一開。首句寫遙望一輪落日向著樓前一望無(wú)際、連綿起伏的群山西沉，在視野的盡頭冉冉而沒。這是天空景、遠(yuǎn)方景、西望景。次句寫目送流經(jīng)樓前下方的黃河奔騰咆哮、滾滾南來(lái)，又在遠(yuǎn)處折而東向，流歸大海。這是由地面望到天邊，由近望到遠(yuǎn)，由西望到東。這兩句詩(shī)合起來(lái)，就把上下、遠(yuǎn)近、東西的景物，全都容納進(jìn)詩(shī)筆之下，使畫面顯得特別寬廣，特別遼遠(yuǎn)。就次句詩(shī)而言，詩(shī)人身在鸛雀樓上，不可能望見黃河入海，句中寫的是詩(shī)人目送黃河遠(yuǎn)去天邊而產(chǎn)生的意中景，是把當(dāng)前景與意中景溶合為一的寫法。這樣寫，更增加了畫面的廣度和深度。而稱太陽(yáng)為“白日”，這是寫實(shí)的筆調(diào)。落日銜山，云遮霧障，那本已減弱的太陽(yáng)的光輝，此時(shí)顯得

16、更加暗淡，所以詩(shī)人直接觀察到“白日”的奇景。至于“黃河”。當(dāng)然也是寫實(shí)。它宛若一條金色的飄帶，飛舞于層巒疊嶂之間。詩(shī)人眼前所呈現(xiàn)的，是一幅溢光流彩、金碧交輝的壯麗圖畫。這幅圖畫還處于瞬息多變的動(dòng)態(tài)之中。白日依山而盡，這僅僅是一個(gè)極短暫的過(guò)程；黃河向海而流，卻是一種永恒的運(yùn)動(dòng)。如果說(shuō)這種景色很美，那么，它便是一種動(dòng)態(tài)的美，充滿了無(wú)限生機(jī)的活潑的美。這不是所謂“定格”，不是被珍藏的化石或標(biāo)本。讀者深深地為詩(shī)人的大手筆所折服。后兩句寫所想?！坝F千里目”，寫詩(shī)人一種無(wú)止境探求的愿望，還想看得更遠(yuǎn)，看到目力所能達(dá)到的地方，唯一的辦法就是要站得更高些，“更上一層樓”?！扒Ю铩薄耙粚印保际翘摂?shù)，是詩(shī)人想

17、象中縱橫兩方面的空間?！坝F”“更上”詞語(yǔ)中包含了多少希望，多少憧憬。這兩句詩(shī)，是千古傳誦的名句，既別翻新意，出人意表，又與前兩句詩(shī)承接得十分自然、十分緊密；同時(shí)，在收尾處用一“樓”字，也起了點(diǎn)題作用，說(shuō)明這是一首登樓詩(shī)。從這后半首詩(shī)，可推知前半首寫的可能是在第二層樓所見，而詩(shī)人還想進(jìn)一步窮目力所及看盡遠(yuǎn)方景物，更登上了樓的頂層。詩(shī)句看來(lái)只是平鋪直敘地寫出了這一登樓的過(guò)程，而含意深遠(yuǎn)，耐人探索。這里有詩(shī)人的向上進(jìn)取的精神、高瞻遠(yuǎn)矚的胸襟，也道出了要站得高才看得遠(yuǎn)的哲理。就全詩(shī)的寫作特點(diǎn)而言，這首詩(shī)是日僧空海在文鏡秘府論中所說(shuō)的“景入理勢(shì)”。有人說(shuō)，詩(shī)忌說(shuō)理。這應(yīng)當(dāng)只是說(shuō)，詩(shī)歌不要生硬地、枯燥地、抽象地說(shuō)理，而不是在詩(shī)歌中不能揭示和宣揚(yáng)哲理。象這首詩(shī)，把道理與景物、情事溶化得天衣無(wú)縫，使讀者并不覺得它在說(shuō)理，而理自在其中。這是根據(jù)詩(shī)歌特點(diǎn)、運(yùn)用形象思維來(lái)顯示生