電大考試推銷(xiāo)策略與藝術(shù)期末復(fù)習(xí)資料必備小抄匯總精編完整版

1、電大考試推銷(xiāo)策略與藝術(shù)期末復(fù)習(xí)資料總匯一、名詞解釋1、廣義的推銷(xiāo)：使自己的意圖利益觀念獲得他人認(rèn)可為目標(biāo)的行為。2、狹義的推銷(xiāo)：推銷(xiāo)是指工商企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，針對(duì)其銷(xiāo)售對(duì)象所采取的一系列促銷(xiāo)手段的活動(dòng)的過(guò)程。5、思維：是消費(fèi)者在感性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)某些刺激物和情景進(jìn)行分析、綜合、判斷、推理，從而獲得對(duì)它們的本質(zhì)反映的理性認(rèn)識(shí)過(guò)程。6、學(xué)習(xí)：是在行動(dòng)中由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的變化，即消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用商品的實(shí)踐中逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程。7、信念：是人們對(duì)某種事物或觀念的看法和評(píng)價(jià)。8、推銷(xiāo)模式：是根據(jù)推銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納

2、出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)形式。14、情緒障礙：是由于人么的特定態(tài)度所形成的動(dòng)力定型所造成的。15、顧客資格審查：是推銷(xiāo)人員根據(jù)自己所推銷(xiāo)的商品的用途、價(jià)格及其他方面特性，對(duì)準(zhǔn)顧客引子進(jìn)行全面的審查，包括對(duì)其需求、支付能力、購(gòu)買(mǎi)權(quán)的評(píng)估和審查。16、顧客需求評(píng)價(jià)：是指推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)有關(guān)資料的分析，確定某一顧客引子是否確實(shí)需要推銷(xiāo)產(chǎn)品。17、顧客異議：是指顧客對(duì)推銷(xiāo)人員或其推銷(xiāo)品或推銷(xiāo)活動(dòng)作出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反面意見(jiàn)的一種反應(yīng)。二、判斷題1、推銷(xiāo)人員必須要始終充滿自信。（）2、利用現(xiàn)有顧客的介紹來(lái)尋找潛在顧客的方法，稱為向?qū)f(xié)助法。（×）3、采用競(jìng)爭(zhēng)替代法的前提是企業(yè)必須從

3、各方面適應(yīng)市場(chǎng)需求，強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。（）4、推銷(xiāo)中最重要的是“有形的東西”。（×）5、利用咨詢法尋找顧客，方便迅速，費(fèi)用較高。（×）6、零售業(yè)推銷(xiāo)能夠引導(dǎo)消費(fèi)，不僅滿足人們現(xiàn)有的需要，還改變?nèi)说呐f需要，產(chǎn)生新需要。（）7、一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員對(duì)經(jīng)常遇到的各種異議都要能夠設(shè)置攔路板。（）8、保退保換更能夠刺激人們來(lái)購(gòu)買(mǎi)。（）9、推銷(xiāo)的核心是說(shuō)服。（）10、推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員的心態(tài)是最佳推銷(xiāo)心態(tài)（×）11、推銷(xiāo)中最重要的是“對(duì)方”，而不是“自己”。（）12、其實(shí)，在推銷(xiāo)過(guò)程中，首先推銷(xiāo)的是自己，是“人”而不是物。（）13、共同語(yǔ)言法多用在交談的正式階段。（

4、5;）14、顧客異議是顧客對(duì)商品沒(méi)有興趣的標(biāo)志。（×）15、在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，最具基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是處理顧客異議。（×）16、售貨員展示商品時(shí)，應(yīng)該把各種規(guī)格的商品同時(shí)放在顧客面前。（×）17、尋求答案型的顧客對(duì)推銷(xiāo)員極存戒心。（×）18、推銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力主要包括交際能力和表達(dá)能力等。（）三、填空題1、推銷(xiāo)管理是現(xiàn)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的重要手段，也是整個(gè)企業(yè)管理的重要組成部分。推銷(xiāo)管理包括：推銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)、推銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估、推銷(xiāo)控制。2、零售業(yè)推銷(xiāo)每次交易量小，但交易次數(shù)頻繁、總的成交量大；顧客主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，售貨員無(wú)須走出門(mén)去。3、推銷(xiāo)是一種互惠互利的活動(dòng)，

5、必須同時(shí)滿足買(mǎi)和賣(mài)雙方的目的，解決各自不同的問(wèn)題，從而各得其所。4、推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)包括心理素質(zhì)、思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)三大方面的內(nèi)容。5、推銷(xiāo)觀念，從根本上可劃分為兩大類：顧客導(dǎo)向型、銷(xiāo)售導(dǎo)向型。6、“埃德帕”模式適用于有著明確的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客，是零售推銷(xiāo)的適用模式。7、推銷(xiāo)工程可行性研究的主要內(nèi)容包括：推銷(xiāo)環(huán)境研究；市場(chǎng)行情的研究和推銷(xiāo)對(duì)象的研究等。8、推銷(xiāo)組織的基本類型有地區(qū)式組織、產(chǎn)品管理式組織、市場(chǎng)管理式組織、職能式組織、復(fù)合式組織。9、面談的基本原則是針對(duì)性原則、友善待客原則、參與性原則、和誠(chéng)實(shí)性原則。10、面談作為整個(gè)推銷(xiāo)工作的重心，其目的是激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，形成顧客的

6、購(gòu)買(mǎi)行為。11、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，主要受需要和動(dòng)機(jī)、感覺(jué)和知覺(jué)、思維和學(xué)習(xí)、和信念和態(tài)度四個(gè)方面的心理因素的支配和影響。12、“吉姆”模式（GEM）是推銷(xiāo)洽談的先決條件，其關(guān)鍵是相信，推銷(xiāo)員一定要相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。13、公共關(guān)系是指企業(yè)有意識(shí)地加強(qiáng)與社會(huì)的聯(lián)系，爭(zhēng)取社會(huì)公眾的了解、信任和支持，達(dá)到樹(shù)立企業(yè)的良好形象與聲譽(yù)為目的一系列社會(huì)交往活動(dòng)。14、推銷(xiāo)過(guò)程具有二重性。現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)不僅是一個(gè)賣(mài)的過(guò)程，同時(shí)也是買(mǎi)過(guò)程，而且主要是買(mǎi)的過(guò)程。15、宣傳報(bào)道是企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)的一部分，它是以第三者的名義，通過(guò)新聞報(bào)導(dǎo)的形式來(lái)介紹企業(yè)及其產(chǎn)品。并不直接進(jìn)行推銷(xiāo)，因而

7、具有更高的可信度。16、有效的推銷(xiāo)管理是以高效率的推銷(xiāo)組織作保證的。這樣一個(gè)組織應(yīng)具備的特征是：適應(yīng)性、目的性、協(xié)調(diào)性、傳遞信息性。四、選擇題1、面對(duì)一個(gè)急進(jìn)型的客戶，你應(yīng)該（A）。A、客氣的2、在展示印刷的視覺(jué)輔助工具時(shí)，你應(yīng)該（A）。A、先推銷(xiāo)視覺(jué)輔助工具，然后再按重點(diǎn)，念給對(duì)方聽(tīng)。3、假如客戶要求打折，你應(yīng)該（C）。C、解釋貴公司的折扣情形，然后熱心地推銷(xiāo)產(chǎn)品特點(diǎn)4、在獲得訂單之后，你應(yīng)該（C）。C、謝謝他。并恭喜他的決定，扼要地再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征5、下列情況，哪一種是推銷(xiāo)員充分利用時(shí)間的做法（C）。C、當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候6、顧客在面談后仍決定暫時(shí)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，你應(yīng)該（B）。B、客氣地

8、告別，請(qǐng)他予以考慮，并約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)7、假如你覺(jué)得有點(diǎn)泄氣時(shí)，你應(yīng)該（B）。B、強(qiáng)迫自己更賣(mài)力去做8、“埃德帕”模式（D）。D、是零售推銷(xiāo)較適用的形式9、（D）是利用現(xiàn)有顧客的介紹來(lái)尋找潛在顧客的。D、無(wú)限連鎖介紹法10、顧客認(rèn)為推銷(xiāo)品不符合要求而產(chǎn)生的異議屬于（C）。C、需求異議11、當(dāng)零售店告訴你，“這種產(chǎn)品銷(xiāo)路不好”時(shí)，你應(yīng)該（C）。C、技巧地建議他商品計(jì)劃的方法12、客戶告訴你他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，他征求你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的意見(jiàn)，你應(yīng)該（D）。D、表示知悉他人產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品13、在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，最具基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是（B）。B、選擇推銷(xiāo)對(duì)象14、推銷(xiāo)不僅是一

9、個(gè)商品轉(zhuǎn)移的過(guò)程，同時(shí)還是一個(gè)信息（B）。B、雙向溝通15、滾珠軸承推銷(xiāo)員在接近顧客時(shí)，顧客說(shuō)：“我們需要滾柱軸承，不要滾珠軸承”。這是（D）。D、需求異議16、人員推銷(xiāo)成交中，最棘手的是（A）問(wèn)題。A、價(jià)格17、對(duì)于一名文藝書(shū)刊批發(fā)商來(lái)說(shuō)，影響各種書(shū)刊推銷(xiāo)效果的環(huán)境因素不包括（A）。A、顧客的姓名18、當(dāng)推銷(xiāo)員的建議與顧客的錯(cuò)誤表示矛盾時(shí)，顧客不愿改變其表示，并拒絕推銷(xiāo)員說(shuō)服，這屬于（A）。A、行為障礙五、問(wèn)答題（一）推銷(xiāo)的基本原則：1、推銷(xiāo)中最重要的是“人”，而不是物2、推銷(xiāo)人員要始終充滿自信3、推銷(xiāo)中最重要的是“對(duì)方”而不是“自己”4、推銷(xiāo)中最重要的是“無(wú)形的東西”而不是“有形的東西”（

10、二）什么是推銷(xiāo)工程？推銷(xiāo)工程即一項(xiàng)推銷(xiāo)活動(dòng)從籌劃前的市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，直至成交后的信息反饋為止不斷循環(huán)上升的全過(guò)程。（三）推銷(xiāo)工程可行性研究有何意義？1、推銷(xiāo)工程可行性研究是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策和推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)2、推銷(xiāo)工程可行性研究是提高企業(yè)和推銷(xiāo)人員競(jìng)爭(zhēng)能力的有效途徑3、推銷(xiāo)工程可行性研究是滿足消費(fèi)者需要的客觀要求4、推銷(xiāo)工程可行性研究是保證推銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段（四）推銷(xiāo)工程可行性研究有哪些步驟？1、調(diào)查研究2、擬訂推銷(xiāo)方案3、優(yōu)化和選擇方案4、優(yōu)選方案的詳細(xì)研究（五）什么是推銷(xiāo)機(jī)會(huì)？推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的特征有哪些？推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，是指由于環(huán)境的變化，給推銷(xiāo)者提供的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)貨目標(biāo)，取得最大限度銷(xiāo)售盈利的一種

11、可能性的統(tǒng)稱。1、推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的客觀性2、推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的時(shí)間性和空間性3、推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的均等性4、推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的可創(chuàng)造性5、推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的雙重性（六）簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)”模式?！暗喜_(dá)”模式把推銷(xiāo)全過(guò)程概括為六個(gè)階段：1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望2、把推銷(xiāo)的商品和顧客的需要、顧客的愿望結(jié)合起來(lái)3、證實(shí)推銷(xiāo)的商品符合顧客的需要和愿望，正式他所需要的4、促使顧客接受所推銷(xiāo)的商品5、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望6、促使顧客采取行動(dòng)“迪伯達(dá)”模式是一種較靈活、更高級(jí)的推銷(xiāo)方式，按照這種方式進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談看起來(lái)比較復(fù)雜，但效果卻很理想。（九）約見(jiàn)的目的和重要性？約見(jiàn)的目的在于成功地接近顧客，順利地開(kāi)展推銷(xiāo)洽談，以提高推銷(xiāo)效率。它的重要性

12、主要體現(xiàn)在：1、節(jié)省時(shí)間和精力，少吃“閉門(mén)羹”2、易于為人接見(jiàn)3、有助于作好充分準(zhǔn)備工作4、有助于作好充分的準(zhǔn)備工作5、爭(zhēng)取獲得約見(jiàn)也是一種推銷(xiāo)活動(dòng)（十）順利接近顧客應(yīng)注意的問(wèn)題？1、預(yù)約和守約2、選擇合適時(shí)機(jī)3、避免目標(biāo)顧客的過(guò)早打發(fā)4、永遠(yuǎn)不要為占用目標(biāo)顧客的時(shí)間而道歉5、扭轉(zhuǎn)賣(mài)主分散的注意力6、迅速消除買(mǎi)主的緊張情緒7、重訪（十一）什么是面談？面談應(yīng)遵循哪些原則？面談是指人們運(yùn)用各種方式、方法和手段去說(shuō)服顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品底感情沖動(dòng)，促使和引導(dǎo)顧客采取了購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。1、針對(duì)性原則2、友善待客的原則3、參與性原則4、誠(chéng)實(shí)性原則（十四）試述顧客的購(gòu)買(mǎi)程序。1、確認(rèn)需要2、搜

13、尋資料3、選擇評(píng)價(jià)4、購(gòu)買(mǎi)決定5、購(gòu)后評(píng)估（十五）比較分析地區(qū)式推銷(xiāo)組織形式和市場(chǎng)管理式推銷(xiāo)組織形式。地區(qū)式組織形式是按產(chǎn)品銷(xiāo)售的餓不同地區(qū)分派推銷(xiāo)經(jīng)理。優(yōu)點(diǎn)：1、推銷(xiāo)員的責(zé)任明確2、有利于與客戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系，容易發(fā)現(xiàn)新顧客，有助于提高推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)效果3、由于推銷(xiāo)員僅在一個(gè)不大的地理區(qū)域內(nèi)活動(dòng)，減少了推銷(xiāo)員的流動(dòng)性和費(fèi)用。市場(chǎng)管理式組織是委派專人負(fù)責(zé)管理不同類型顧客的細(xì)分市場(chǎng)上的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，并根據(jù)顧客的不同需求決定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、提供適宜的服務(wù)。優(yōu)點(diǎn)在與每一個(gè)推銷(xiāo)人員對(duì)顧客的特定需要非常熟悉，從而可以根據(jù)顧客需要展開(kāi)一體化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而不是重點(diǎn)放在相互割裂開(kāi)的產(chǎn)品或地區(qū)上，更好地落實(shí)“以顧客為中心

14、”的現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念。這種顧客組織的主要缺點(diǎn)是，如果各類顧客遍及全國(guó)，那么企業(yè)的每一個(gè)推銷(xiāo)員的出差費(fèi)用就會(huì)大幅度增加。（十六）什么是零售業(yè)推銷(xiāo)？零售業(yè)推銷(xiāo)有何特點(diǎn)？零售業(yè)推銷(xiāo)，是指零售單位的推銷(xiāo)員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售目的的活動(dòng)。1、每次交易量小、交易額低、但交易次數(shù)頻繁，總成交量大。2、顧客主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，售貨員無(wú)須走出門(mén)。3、程序簡(jiǎn)單，成效可能性大，往往收到立竿見(jiàn)影的效果4、銷(xiāo)售人員棉隊(duì)的顧客多，不易建立固定關(guān)系（十八）簡(jiǎn)述銷(xiāo)售報(bào)告的內(nèi)容。1、推銷(xiāo)工作計(jì)劃2、地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃3、訪問(wèn)報(bào)告4、新客戶情況報(bào)告5、失去原用戶報(bào)告6、銷(xiāo)售收支報(bào)告（二十）零售業(yè)應(yīng)如何作好售后

15、服務(wù)工作？現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，顧客購(gòu)買(mǎi)后的感受是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的一個(gè)重要階段。這種感受如何，對(duì)企業(yè)是至觀重要的。高品質(zhì)的服務(wù)是一項(xiàng)好的投資，良好的服務(wù)會(huì)帶來(lái)更多的潛在銷(xiāo)售量。因此，必須十分重視并努力搞好售后服務(wù)。售后服務(wù)的內(nèi)容和方法有：1、與顧客保持經(jīng)常的售后溝通2、向顧客及時(shí)傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息3、對(duì)技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)要能正確指導(dǎo)用戶使用4、建立調(diào)查卡5、安裝調(diào)試6、盡快處理問(wèn)題或抱怨選擇題附加：第1題:(C讓步)是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。第2題:在開(kāi)始時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是(A堅(jiān)定的讓步策略)。第3題:會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈

16、印象的策略是A堅(jiān)定的讓步策略)。第4題:洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)采用(A堅(jiān)定的讓步策略)。第5題:具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是(B一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略)。第6題:洽談?wù)咭婚_(kāi)始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成和局的是(B一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略)。第7題:率先做出讓步榜樣，給對(duì)方以合作感、信任感的是(B一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略)。第8題:由于一次性的大步讓利，可能失掉本來(lái)能夠力爭(zhēng)到的利益的是(B一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略)。第9題:具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點(diǎn)的是(C等

17、額地讓出可讓利益的讓步策略)。第10題:具有讓步平穩(wěn)、持久特點(diǎn)，本著步步為營(yíng)原則的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第11題:每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺(jué)平淡無(wú)奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第12題:具有比較機(jī)智、靈活、富有變化等特點(diǎn)的策略是(D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。第13題:由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺(jué)，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是(D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。的優(yōu)點(diǎn)。第14題:(A從高到低的，然后又微高的讓步策略)一般適用于以合作為主的洽談。

18、第15題:(B由小到大，漸次下降的讓步策略)往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。第16題:(B由小到大，漸次下降的讓步策略)一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。第17題:(C開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。第18題:(C開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)一般運(yùn)用于在洽談競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。第19題:(D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略)首先果斷地讓出絕大部分可讓

19、利益，二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。第20題:(D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略)一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。第21題:區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第22題:貿(mào)易磨擦屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第23題:不可抗力屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第24題:(D談判中的人員風(fēng)險(xiǎn))就是指在挑選交往對(duì)手不慎、對(duì)專業(yè)問(wèn)題的無(wú)知、不合理的合作條件等等問(wèn)題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)。第25題:談判人員所無(wú)法控制的風(fēng)險(xiǎn)因素，它們既難以預(yù)測(cè)，也難以對(duì)付，使談判人員只能做出被動(dòng)的滯后

20、反應(yīng)，這種情況人們稱之為(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第26題:政治風(fēng)險(xiǎn)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第27題:市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)屬于(A談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn))。第28題:(C匯率風(fēng)險(xiǎn))是指在較長(zhǎng)的付款期限內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)。第29題:(B利率風(fēng)險(xiǎn))是指國(guó)際金融市場(chǎng)上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。第30題:在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作(C素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn))。第31題:(A技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn))主要就是技術(shù)項(xiàng)目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。第32題:(C純風(fēng)險(xiǎn))是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。

21、第33題:貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于(C純風(fēng)險(xiǎn))。第34題:(A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn))是指會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。第35題:舉辦合資企業(yè)在國(guó)外，這既為我們開(kāi)拓海外提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷(xiāo)的可能，這屬于(A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn))。第36題:通過(guò)放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)的做法叫作(A完全回避風(fēng)險(xiǎn))。第37題:通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)損失稱為(C風(fēng)險(xiǎn)損失的控制)。第38題:將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者稱為(B轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn))。第39題:(D風(fēng)險(xiǎn)自留)就是指通過(guò)將風(fēng)險(xiǎn)留給自己的方式來(lái)回避，風(fēng)險(xiǎn)自留可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無(wú)意識(shí)的，也可以是有

22、意識(shí)的。第40題:讓合作方的擔(dān)保人來(lái)承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是一種(B非風(fēng)險(xiǎn))的方式。第41題:某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的談判，每一回合的開(kāi)始階段都被稱為(A開(kāi)場(chǎng))。第42題:(A善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn))是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。第43題:在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)(B快)字。第44題:在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)(C穩(wěn))字。第45題:在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(D快慢結(jié)合)。第46題:(A經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商)是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照合同法以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，取得一致意見(jiàn)，自行解決合同

23、糾紛。第47題:(C經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商調(diào)解)是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。第48題:通過(guò)(D調(diào)解)方法使問(wèn)題得到恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，是合同管理機(jī)關(guān)解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的基本方法。第49題:(A當(dāng)面調(diào)解)主要用于工商合同。第50題:(A當(dāng)面調(diào)解)就是請(qǐng)雙方當(dāng)事人開(kāi)調(diào)解會(huì)，當(dāng)面協(xié)商，兼聽(tīng)雙方意見(jiàn)，鑒別有關(guān)依據(jù)，經(jīng)過(guò)反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后，在事實(shí)清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。第51題:對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方

24、遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(guò)(D通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解)進(jìn)行調(diào)解。第52題:有的經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件，事實(shí)清楚、責(zé)任分明，但申訴一方調(diào)子很高，被訴一方則推卸責(zé)任，消極應(yīng)訴，對(duì)于這種情況，一般可采取(C分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行)。第53題:遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用(D根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解)。第54題:(B仲裁)亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問(wèn)題或事件，爭(zhēng)執(zhí)不決時(shí)，由無(wú)直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。第55題:(B經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁)是由國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請(qǐng)，對(duì)合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書(shū)，交

25、雙方執(zhí)行。第56題:申請(qǐng)仲裁應(yīng)從知道或應(yīng)知道權(quán)利被侵害之日起(A1年)內(nèi)提出，超過(guò)期限的，一般不予受理。第57題:經(jīng)過(guò)初步審查，認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由(A高)一級(jí)仲裁機(jī)關(guān)處理的，可請(qǐng)求移送。第58題:(D經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理)是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請(qǐng)求，依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動(dòng)。第59題:(A紅臉白臉策略)是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。第60題:(B欲擒故縱策略)是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的

26、需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。第61題:(C拋低球策略)是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。第62題:(B欲擒故縱策略)是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。第63題:在談判過(guò)程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是(A紅臉白臉策略)。第64題:在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用(B欲擒故縱策略

27、)。第65題:在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說(shuō)出己方的一些要求，這是運(yùn)用(D旁敲側(cè)擊策略)。第66題:(A渾水摸魚(yú)策略)是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。第67題:(B疲勞轟炸策略)是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。第68題:(C化整為零策略)是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交易。第69題:(D大智若愚策略)是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的

28、意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。第70題:(A故布疑陣策略)是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。第71題:故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的紙簍里等做法屬于(A故布疑陣策略)。第72題:作為使用者，不到萬(wàn)不得已的情況下一般不宜采用(A故布疑陣策略)。第73題:(B聲東擊西策略)是指談判過(guò)程中，當(dāng)某個(gè)問(wèn)題談不下去了時(shí)，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。第74題:商務(wù)談判中，一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點(diǎn)是(A比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為B給對(duì)方以合作感，信任感C有利于獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益D有

29、益于速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬到成功，降低洽談成本)。第75題:商務(wù)談判中，一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略的缺點(diǎn)是(A讓步操之過(guò)急B一次性的讓步讓利，可能失掉本來(lái)能夠力爭(zhēng)到的利益C遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買(mǎi)主，會(huì)導(dǎo)致其追求更大的利益)。第76題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點(diǎn)是(A態(tài)度謹(jǐn)慎B步子穩(wěn)健D極富有商人的氣息)。第77題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A不易買(mǎi)主輕易占了便宜B遇到性情急躁買(mǎi)主時(shí)，消弱買(mǎi)方的議價(jià)能力D容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議)。第78題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點(diǎn)是(A容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感B洽談成本較高C必須要耐心等待才能獲得

30、更多利益)。第79題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點(diǎn)是(B富有變化C靈活D比較機(jī)智)。第80題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點(diǎn)是(B給對(duì)方的感覺(jué)是我們不夠誠(chéng)實(shí)C不穩(wěn)定D影響了初期留下的美好印象)。第81題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中C洽談中富有活力D能夠保住己方的較大利益)。第82題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點(diǎn)是(A合作為首B競(jìng)爭(zhēng)為輔C誠(chéng)中見(jiàn)虛D柔中帶剛)。第83題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A讓步起點(diǎn)較高,富有較強(qiáng)的誘惑B此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成

31、協(xié)議D最后稍大一點(diǎn)的利潤(rùn)，往往會(huì)使對(duì)方很滿意而達(dá)成協(xié)議)。第84題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點(diǎn)是(A容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性B容易給強(qiáng)硬的買(mǎi)主造成我方軟弱可欺的不良影響C對(duì)方造成我方的誠(chéng)心可能不足的印象)。第85題:商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點(diǎn)是(A比較自然B符合商務(wù)洽談活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律D坦率)。第86題:商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤B給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感C有利于洽談各方在等價(jià)交換，利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議D讓利的過(guò)程中是采取先大后小的策略)。第87題:商務(wù)談判中，由大到小

32、、漸次下降的讓步策略的缺點(diǎn)是(B往往使買(mǎi)主感覺(jué)不十分良好，故結(jié)局情緒不會(huì)太高D缺乏新鮮感，也比較乏味)。第88題:商務(wù)談判中，開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點(diǎn)是(B開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱，對(duì)手得寸進(jìn)尺D可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和失敗)。第89題:商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有(A洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)B準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略D期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng))。第90題:商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有(B權(quán)利限制C資料限制)。第91題:商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于(B上司的授權(quán)C國(guó)家的法律和公司的政策D一些貿(mào)易

33、慣例)。第92題:下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是(A區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)C貿(mào)易摩擦D不可抗力)。第93題:下列選項(xiàng)屬于市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)的是(A匯率風(fēng)險(xiǎn)B利率風(fēng)險(xiǎn)D價(jià)格風(fēng)險(xiǎn))。第94題:影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有(A原材料價(jià)格B匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)C工資D國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng))。第95題:人員風(fēng)險(xiǎn)主要有(A技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)C素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn))。第96題:下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是(A技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn)B強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)C技術(shù)上過(guò)分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)D由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn))。第97題:降低由于風(fēng)險(xiǎn)造成損失發(fā)生的機(jī)率的內(nèi)容包括(A預(yù)先控制B事后補(bǔ)救)。第98題:商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)從微觀上具體地分為(A投

34、機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C純風(fēng)險(xiǎn))。第99題:對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)主要應(yīng)集中在(B對(duì)損失程度的估計(jì)C對(duì)事件的發(fā)生幾率大小的估計(jì))。第100題:要想有效地回避商務(wù)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？刹扇〉拇胧┯?A完全回避風(fēng)險(xiǎn)B轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)C風(fēng)險(xiǎn)損失的控制D風(fēng)險(xiǎn)自留)。第101題:轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)有(A保險(xiǎn)B非保險(xiǎn))的方式。第102題:風(fēng)險(xiǎn)自留可以是(A被動(dòng)的B主動(dòng)的C無(wú)意識(shí)的D有意識(shí)的)。第103題:雙方緊張情況下的續(xù)場(chǎng)、緩和氣氛這一話題，大致有(A設(shè)問(wèn)式D列賬單式)的方式。第104題:作為主談，要想成功地展開(kāi)洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(A明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題B抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵C不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)D掌

35、握談判的節(jié)奏)。第105題:成功地展開(kāi)洽談工作、抓住分歧的實(shí)質(zhì)的主要措施有(A善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)B對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析C對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)D提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題)。第106題:談判的節(jié)奏主要反映在(B時(shí)間的長(zhǎng)短C問(wèn)題安排的松緊程度)等方面。第107題:每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)(A時(shí)間B氣氛D內(nèi)容)來(lái)確定。第108題:我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(A企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷(xiāo)、合并或分立B缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同D因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛)。第109題:我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有(A企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以

36、致撤銷(xiāo)、合并或分立B拒付，少付貨款或勞務(wù)酬金，逾期付款，產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等C當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同D因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛)。第110題:對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取(A協(xié)商B仲裁C審理D調(diào)解)的方式。第111題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇B通過(guò)協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國(guó)家的法律政策C協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益C協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行)。第112題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇B通過(guò)協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國(guó)家的法律政策C協(xié)

37、商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益D在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng))。第113題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇B通過(guò)協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國(guó)家的法律政策C協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行D在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng))。第114題:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(A當(dāng)面調(diào)解B現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解C異地合同，共同調(diào)解D通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解)。第115題:經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有(A當(dāng)面調(diào)解B通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行D根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解)。第116題:常見(jiàn)的談判策

38、略與技巧有(A紅臉白臉策略B欲擒故縱策略C拋放低球策略D旁敲側(cè)擊策略)等。第117題:商務(wù)談判中，運(yùn)用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是(A要給對(duì)方以希望C要給對(duì)方以禮節(jié)D要給對(duì)方以誘餌)。第118題:商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上可分為(A買(mǎi)方之間的競(jìng)爭(zhēng)B買(mǎi)方與賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng)C賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng))。第119題:常見(jiàn)的談判策略與技巧有(A堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化B拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問(wèn)題渾水摸魚(yú)策略C疲勞轟炸策略D化整為零策略)。第120題:商務(wù)談判中，防御渾水摸魚(yú)策略時(shí)，應(yīng)注意(A將談判盡量安排在正常的工作時(shí)間內(nèi)，以保持充沛的精力B對(duì)手可能也和你一樣困感不解，此時(shí)應(yīng)攻其不備C

39、拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問(wèn)題要敢于說(shuō)不了解情況D當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí)，要有勇氣迎接挑戰(zhàn))。第121題:商務(wù)談判中，防御渾水摸魚(yú)策略時(shí)，應(yīng)注意(A堅(jiān)持事情必須逐項(xiàng)討論，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)B堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，用自己的意識(shí)和能力影響談判的進(jìn)程和變化C對(duì)手可能也和你一樣困感不解，此時(shí)應(yīng)攻其不備D將談判盡量安排在正常的工作時(shí)間內(nèi)，以保持充沛的精力)。第122題:商務(wù)談判中，化整為零策略的特點(diǎn)是(A以大化小B具體明確C靈活處理D突破談判僵局)。第123題:常見(jiàn)的談判策略與技巧有(A故布疑陣策略B聲東擊西策略C尋找臨界價(jià)格D把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方)。第124題:商務(wù)談判中，聲東擊西策

40、略的特點(diǎn)是(A靈活機(jī)動(dòng)，富于變化B既不強(qiáng)攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄C迂回前進(jìn)D不知不覺(jué)地實(shí)現(xiàn))。第125題:商務(wù)談判中，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有(A以假設(shè)試探B派別試探C地詢價(jià)試探D規(guī)模購(gòu)買(mǎi)試探)。第126題:商務(wù)談判中，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有(A低級(jí)購(gòu)買(mǎi)試探B可憐試探C威脅試探D讓步試探)。第127題:商務(wù)談判中，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有(A合買(mǎi)試探B可憐試探C威脅試探D讓步試探)。第128題:商務(wù)談判中，對(duì)于賣(mài)主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有(A誘發(fā)試探B請(qǐng)你考慮試探C替代試探C告吹試探)。第129題:商務(wù)談判中，對(duì)于賣(mài)主來(lái)說(shuō)，尋找臨界價(jià)格的方法有(A錯(cuò)誤試探B仲裁試

41、探C替代試探D開(kāi)價(jià)試探)。第130題:作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有(A要堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念B具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)C人品高尚，作風(fēng)民主)。第131題:商務(wù)談判中，讓對(duì)方不失面子地改變其主張的方法有(A對(duì)對(duì)方聲稱所提立場(chǎng)是最后的，不可談判的說(shuō)法置之不理B提供有關(guān)爭(zhēng)議事項(xiàng)的新信息C提出實(shí)際上是象征性的或沒(méi)有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的讓步，以換取對(duì)方實(shí)際主張的改變D把對(duì)方的主張解釋成與其實(shí)際說(shuō)法有所不同，對(duì)方就不必表明他改變了主張)。第132題:常見(jiàn)的談判策略與技巧有(A以漏斗方式獲取更多的信息B利用時(shí)間的急迫性C保全對(duì)手的面子D勇于認(rèn)錯(cuò))。第133題:商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略的

42、特點(diǎn)是(A開(kāi)始寸步不讓B最后時(shí)刻，則一讓步到位C態(tài)度十分強(qiáng)硬D促成和局)。第134題:商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是(A對(duì)方缺乏毅力和耐性的顧客，可能將他征服B給對(duì)方以合作感，信任感C是對(duì)方特別珍惜我方的讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和D會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象)。第135題:商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略的缺點(diǎn)是(A可能失去伙伴B具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性D易給對(duì)方傳遞己方缺乏誠(chéng)意的信息)。第136題:商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略適用于(A洽談的投資少C依賴性差)的情況。第137題:商務(wù)談判中，一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略的特點(diǎn)是(A態(tài)度誠(chéng)懇B務(wù)實(shí)C堅(jiān)定D坦率)。第138題:企業(yè)對(duì)終端工作人員的管

43、理表現(xiàn)在(A嚴(yán)格報(bào)表管理B對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)C進(jìn)行終端監(jiān)督D搞好終端協(xié)調(diào))方面。簡(jiǎn)答、分析題附加：一、影響推銷(xiāo)工作概括起來(lái)有三大類？答：1推銷(xiāo)員的素質(zhì)2推銷(xiāo)的環(huán)境3推銷(xiāo)工作的組織管理水平二、推銷(xiāo)人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷(xiāo)售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)，這種說(shuō)法是不正確的？為什么？答：1推銷(xiāo)產(chǎn)品是推銷(xiāo)活動(dòng)最基本功，推銷(xiāo)員運(yùn)用各種推銷(xiāo)技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，向目標(biāo)客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，使企業(yè)贏利。2開(kāi)發(fā)客戶，根據(jù)美國(guó)的研究資料顯示，一般企業(yè)在一年內(nèi)約有20%-25%的客戶因種種不可控制的因素有所變動(dòng)，為了生存和發(fā)展，為了提高企業(yè)效益，推銷(xiāo)員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地尋找新的客戶，開(kāi)

44、拓市場(chǎng)。3溝通信息，溝通信息，包括：收集市場(chǎng)情報(bào)和傳播產(chǎn)品信息兩方面。三、一個(gè)合格的推銷(xiāo)員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力？答1優(yōu)良的精神素質(zhì)。2良好的品格修養(yǎng)3合理的知識(shí)構(gòu)成4純熟的推銷(xiāo)技巧。5良好的精神素質(zhì)四、推銷(xiāo)員必須掌握的基本知識(shí)包括客戶知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三部分，而在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的？答：推銷(xiāo)員必須懂得消費(fèi)者心里與購(gòu)買(mǎi)行方面的知識(shí)，要全面，主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見(jiàn)到客戶時(shí)，很快拉近與客戶的距離，和客戶建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷(xiāo)員首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。五、迪伯達(dá)模式的六階段？答：1準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望。2把推銷(xiāo)的產(chǎn)品和客

45、戶的需要，客戶的愿望結(jié)合起來(lái)。3證實(shí)推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望。4促使客戶接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。5刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。6促使客戶采取購(gòu)買(mǎi)行為。作業(yè)2一、顧客評(píng)估的法則？答：1二八法則：80%的公司利潤(rùn)來(lái)源于20%的重要客戶，其20%的利潤(rùn)來(lái)源于80%的普通客戶。2STP法測(cè)：是市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)，和市場(chǎng)定位的英文縮寫(xiě)。3MAN法測(cè)：資金，決策權(quán)，和需要等構(gòu)成。二、保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員，尋找顧客的合適方法：資料查詢法？答：資料查詢法是推銷(xiāo)員通過(guò)收信情報(bào)和查閱資料，以尋找客戶的方法。是國(guó)內(nèi)外推銷(xiāo)經(jīng)常采用的一種方法。取得資料的途徑有大致分為兩類：1企業(yè)內(nèi)部資料：包括財(cái)務(wù)賬目表，推銷(xiāo)部門(mén)的推銷(xiāo)記錄，服務(wù)部

46、門(mén)的維修記錄等。2企業(yè)外部資料：包括工商企業(yè)名錄，統(tǒng)計(jì)資料和各類年檢，產(chǎn)品目錄，樣本，工商管理公告，信息書(shū)報(bào)雜志，專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，企業(yè)公告和廣告，電話簿等。三、為確保洽談前能取得預(yù)期的效果，必須做好充分準(zhǔn)備？答：1了解洽談對(duì)手2了解推銷(xiāo)產(chǎn)品3確定洽談要點(diǎn)4準(zhǔn)備洽談資料5四、洽談中要想取得良好的效果，推銷(xiāo)員在傾聽(tīng)中應(yīng)該做到？答：1專心致志。2隨時(shí)記筆記。3善于鑒別。4全面理解。5尊重他人。6沉穩(wěn)耐心。五、當(dāng)顧客說(shuō)“謝謝。我們不需要這種產(chǎn)品時(shí)”是指客戶認(rèn)為自己不需要推銷(xiāo)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品而產(chǎn)生異議，產(chǎn)生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？答：1客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有

47、些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接加答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以不需要作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口3客戶確定不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。4作為推銷(xiāo)員，首先要做的工作便弄清不需要的真正原因。分析題：一、潛在客戶應(yīng)具備的基本條件？答：1該個(gè)人或組織確定需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益。2該個(gè)人或組織具備購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力。3潛在客戶必須擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者，種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。二、尋找涼茶產(chǎn)品的潛在客戶方法？答：1公司資源。2現(xiàn)有客戶。3社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。4出版網(wǎng)。5互聯(lián)網(wǎng)。作業(yè)3案例二：積極的心態(tài)？答：1威廉取得成功的原因是：首先威廉是一個(gè)有理想，有追求，是非常快樂(lè)，東觀，自信，積極，友

48、善輕松的人。在困難和挫折面前，有充足的自信以及戰(zhàn)勝困難的勇氣，正確的態(tài)度是成功的保證，成敗就在一念之間，當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為自己是個(gè)最棒的推銷(xiāo)服務(wù)人員時(shí)，他的精神狀態(tài)也一定是積極樂(lè)觀，健康快樂(lè)的。其言行舉止也必然是積極向上的。這種精審會(huì)影響周?chē)娜?。引?dǎo)你的是談判對(duì)象也同樣積極樂(lè)觀。綜上所述，威廉具備以下態(tài)度1熱愛(ài)推銷(xiāo)工作，2具有成功的欲望，3堅(jiān)定的自信，4團(tuán)難合作意思，5鍥而不舍的精神,6學(xué)習(xí)的態(tài)度.7高度的誠(chéng)信.2積極的心態(tài):就是面對(duì)工作的問(wèn)題,困難,挫折,挑戰(zhàn)和責(zé)任,從正面去想,從積極的一面去想,從可能成功的一面去做,積極采取行動(dòng),努力去做.也就是可能性思維,積極思維,肯定性思維.案例分析三:一

49、、名單中合格的潛在顧客？答：1人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡醫(yī)生:每天需要復(fù)印大量的文件資料.2佳園房地產(chǎn)公司:公司規(guī)模擴(kuò)大,一些小的部門(mén)也需要采購(gòu)復(fù)印機(jī).3育才小學(xué)的程校長(zhǎng):程校長(zhǎng)已經(jīng)老師那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議,平時(shí)需要處理大量教學(xué)材料和檔案管理.二、最不合格的潛在顧里是盛德法律事務(wù)所錢(qián)先生:大量的文件,由秘書(shū)負(fù)責(zé)打安,文案,檔案管理工作.三、李分別進(jìn)行約見(jiàn)的潛在顧客方式？答：1人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生,因他的病人數(shù)量上升,可選擇打電話,或者郵件2佳園房地產(chǎn)采購(gòu)部申經(jīng)理,育才小學(xué)程校長(zhǎng)可采用直接約見(jiàn)拜訪.四、小李開(kāi)展約見(jiàn)準(zhǔn)備工作？答：應(yīng)注意收集資料，姓名，年齡，教育水平，居住地點(diǎn)，是否需要所推捎的產(chǎn)

50、品，購(gòu)買(mǎi)能力，購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，家庭狀門(mén)況，拜訪對(duì)象的作自習(xí)慣，個(gè)人特點(diǎn)，職業(yè)，興趣，愛(ài)好等。案例四：對(duì)話：A不好意思，可否告訴我您們不需要地板的原因嗎？B冒昧地請(qǐng)教一下，貴公司承接了這么大的工程不可能不裝修地板吧。C正好，我們公司也推出了新材料的地板，不知貴司想采用什么樣的材料裝飾呢？D石料啊，我們公司近期正好推出了石料的地板，而且價(jià)格優(yōu)良，在市場(chǎng)上也非常暢銷(xiāo)。E那這樣吧，等下我?guī)€(gè)樣品給您看看。1客戶的真實(shí)需求是：需要用石料進(jìn)行地面裝修。2導(dǎo)致客戶異議的問(wèn)題：1客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕2有意到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接加答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以不需要作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口3客戶

51、確定不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。作業(yè)四：一、成交的基本條件？答：1產(chǎn)品滿足客戶需要且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。2客戶與推銷(xiāo)員的相互依賴是成交的基礎(chǔ)。3識(shí)別出誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策者是成交的關(guān)鍵。二、成交中的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表現(xiàn)形式？答：1語(yǔ)言信號(hào)；2動(dòng)作信號(hào)；3身體信號(hào)。三、買(mǎi)賣(mài)合同的條款是確定買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利與義務(wù)的法律形式。是買(mǎi)賣(mài)合同的主要內(nèi)容，一般來(lái)講，一份完整的買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)主要包括以下條款：？1當(dāng)事的名稱和信所。2標(biāo)的條款。3質(zhì)量和數(shù)量的條款。4履行期限，地點(diǎn)，和方式。5價(jià)款。6違約責(zé)任條款。7爭(zhēng)議解決條款。四、影響店面業(yè)績(jī)的因素主要有？答：1商品陳列的豐富程度。2銷(xiāo)售人員的形象與態(tài)度。3能否及時(shí)補(bǔ)充符合顧客需求的商品。4售價(jià)是

52、否合理并富有吸引力。5店面銷(xiāo)售人員的配置是否合理。五、當(dāng)推銷(xiāo)員與挑剔型顧客電話溝通時(shí)，一般應(yīng)對(duì)技巧有？答：1首先你要摸清楚這類人的特點(diǎn)。2馬上接受他們的指責(zé)，這樣就可以直接淡化他們的不滿意，如果你附各他們，他們就可能會(huì)不同意你的意見(jiàn)。3肯定他們的抱怨是有價(jià)值，有根據(jù)的。4對(duì)他們的心情表示理解和同情。5想辦法和他們統(tǒng)一觀點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的態(tài)勢(shì)。6迅速而果斷地作出反應(yīng)，糾正他們對(duì)問(wèn)題的看法。案例分析：抓住顧客心理的推銷(xiāo)？答：1小張的行為說(shuō)明：小張犯的錯(cuò)誤就是不敢在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)向顧客提出成交要求，在成交的方法和技巧方面也比較欠缺，有待提高2老黃說(shuō)“是的，而且這種產(chǎn)品是在試銷(xiāo)期，價(jià)優(yōu)惠的。試銷(xiāo)期以后，

53、價(jià)格會(huì)不漲10%?！?，說(shuō)明老黃在推銷(xiāo)活動(dòng)中使用了，最后機(jī)會(huì)促成法。請(qǐng)您務(wù)必刪除一下內(nèi)容，O(_)O萬(wàn)分謝謝！2015年中央電大期末復(fù)習(xí)考試小抄大全，電大期末考試必備小抄，電大考試必過(guò)小抄Indonesia has emerged as a top vacation destination for Chinese this summer, along with Thailand's Phuket island and the Maldives archipelago. Encouraged by growth in Chinese travelers to Indonesia, the

54、government in Jakarta has recently relaxed its visa policy. Since June 10, Chinese tourists can enter Indonesia through nine appointed locations, including the Soekarno Hatta International Airport in Jakarta, the Ngurah Rai International Airport in Bali and the Kuala Namu International Airport in Me

55、dan, by just getting their passports stamped on arrival. Officially, it is called the "free-visa" scheme. The new policy also means Chinese tourists can save $35 on visa fees, which will likely make trips to Indonesia more alluring. While such an arrangement allows Chinese visitors to stay

56、 up to 30 days for the purpose of traveling, those seeking extensions will need to get paid visas from that country's missions inBeijing, Shanghai, Guangzhou or Hong Kong, according to an official at the Indonesia embassy in Beijing. Santo Darmosumarto, head of the embassy

57、9;s information, social and cultural section, says the new policy is aimed at strengthening people-to-people contacts between the two countries. Dai Yu, marketing director of Ctrip, a major Chinese online travel agency, says: "We've seen a nearly 50 percent growth over the previous month in

58、 the number of Chinese tourists to Bali since the policy was announced." During his trip to China in March, Indonesian President Joko Widodo proposed that his country and China aim to increase two-way visits to a maximum of 10 million people in the next few years. The Indonesian government has set their sights on greeting 2 million Chinese tourists by the end of this year, according to the official. "The Indonesian government hopes that Indonesian na