銷售經(jīng)理必須具備的能力

1、執(zhí)行之上銷售經(jīng)理必須具備的能力中國營銷傳播網(wǎng)， 2005-05-30， 作者:， 訪問人數(shù): 626按照公司分工，銷售部一般是執(zhí)行的角色，銷售經(jīng)理更是各項市場方案和公司指令的執(zhí)行者。正是因為銷售經(jīng)理執(zhí)行者的角色，正是因為銷售經(jīng)理沖殺在第一線，面對更加復雜和殘酷的現(xiàn)實，也就對銷售經(jīng)理的能力提出了更多的要求，這些能力的要求，遠在執(zhí)行之上，沒有這些能力，談不上執(zhí)行。 就我個人的職業(yè)生涯，對銷售經(jīng)理應該具備的能力，簡述如下： 一、 分清“義”“利” 銷售經(jīng)理，一般是駐外；高級銷售經(jīng)理，也經(jīng)常云游四海。他們所接觸的對象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關聯(lián)的社會關系；他們的工作，直接以利益為基石，每一

2、項具體工作，都同銷售回款和銷售指標有關，他們是業(yè)務紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益。 銷售經(jīng)理的工作，“利”字當頭，這是對銷售經(jīng)理最基本的要求。 首先，是否時刻把“利”字放在心頭，能否銷售回款達標，是考量銷售經(jīng)理的硬指標 第二，能否共贏創(chuàng)“利”？不僅是個人得利，不僅是公司得利，而是爭取公司、合作伙伴和個人多方得利，讓市場良性發(fā)展 第三，是否正當?shù)美?？所謂“君子愛財，取之有道”，銷售經(jīng)理不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時的個人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虛作假，吃拿費用，或倒賣假貨，謀取不正當?shù)美?與利字相對應的，是銷售經(jīng)理決不能夠“見利忘義”，不能忘記做人做事

3、的大義。常年外派，銷售經(jīng)理接受公司的管理相對松散，又面對各種放任自流的機會和利益誘惑，這對銷售經(jīng)理的品格是巨大考驗 至少，銷售經(jīng)理不能忘記下列“大義”： 1、 國家法律法規(guī) 2、 公司基本管理制度 3、 不在財務上動歪心思 4、 不坑害不套取合作伙伴 5、 保障工作時間 如果能夠堅持大義，以君子愛財，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具備了做銷售經(jīng)理的底氣。 二、 策劃 根據(jù)管理學的觀點，銷售經(jīng)理就是一個管理者，它進行任何一項工作之前，必須做好工作計劃，包括執(zhí)行公司既定的方案；根據(jù)營銷學的觀點，營銷方案如何具體化執(zhí)行，必須根據(jù)市場實際情況，制定執(zhí)行方案。因此，面對具體市場，銷售經(jīng)理，首先必須有

4、策劃的能力。 例如： 年度、季度、月度回款計劃如何分解；通過何種方式實現(xiàn)回款，回款的節(jié)奏如何；公司的指導性市場推廣方案，是否完全適合本地市場，哪些可以完全執(zhí)行，哪些需要增加針對性；為了執(zhí)行好公司的指標和方案，如何有效調(diào)配本市場的資源；本市場資源不足，如何向公司求助，等等。 一個合格的銷售經(jīng)理，面對公司的指標，必須迅速判斷，拿出對應的策劃方案，從而使公司的指令真正落到實處。 三、 執(zhí)行和變通 銷售經(jīng)理，就是公司派出去，帶著作戰(zhàn)方案，征戰(zhàn)疆場的將軍。作為一名士兵，他首先必須是一名不折不扣的執(zhí)行者，是公司作戰(zhàn)方案的完美詮釋者。 銷售經(jīng)理容易犯的錯誤，是經(jīng)常自以為是，往往認為公司的市場部或決策者不了解

5、市場，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認識是有價值的，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場的片面性。在這種心理的指導下，銷售經(jīng)理在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣，影響了公司決策的效果。 但是，正如很多銷售經(jīng)理的認識一樣，他們對市場直接的認識最深刻，有時候，市場的實際狀況同公司的預設發(fā)生了很大變化，銷售經(jīng)理就應該在遵從公司指令的前提下，適度變通，提高執(zhí)行的效果。從小的方面來說，例如，公司指令進行“五一大促”，舉行大規(guī)模ROADSHOW，如果某市場當天下大雨，就應該及時變通為室內(nèi)活動；例如公司主推保濕性護扶品，南方市場就應當適度變通 執(zhí)行中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執(zhí)行 四、 管理 銷售經(jīng)理是經(jīng)營活動的

6、具體執(zhí)行人，但他首先是一個管理者，必須為了完成經(jīng)濟指標，具備全面的管理能力 一個銷售經(jīng)理，應當具備下列方面的管理能力： 1、 自我管理 常言道，將在外，君命有所不受。在這種狀況下，銷售經(jīng)理的自我管理能力就非常重要。一個銷售經(jīng)理，必須做好工作意識、工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作效率、工作目標、工作時間、工作作風和工作安全的管理。越是高級銷售經(jīng)理，面對的工作越是龐雜，面對的隊伍也就越龐大，需要處理的事物就越多，需要達成的工作指標就越艱難，因此，自我管理也就越發(fā)重要。一個銷售經(jīng)理科學的自我管理，不僅提高工作效率，而且能夠帶動團隊，樹立良好的企業(yè)形象 2、 隊伍管理 一個好漢三個幫，建設能征慣戰(zhàn)的隊伍，業(yè)務

7、做起來才省心。但是，建設隊伍和管理隊伍，并非容易的事。 隊伍管理，首先是日常業(yè)務管理，目標明確、分工明確，責任明確；其次是建立基本規(guī)章制度，有法可依，有法必依；獎罰分明，張弛有度；第三是士氣和風氣管理，必須培養(yǎng)一種團結進取，昂揚向上，吃苦耐勞的隊伍；第四是做好人才的吸納和培養(yǎng)。天下無賊電影里賊頭都在說“21世紀，人才最寶貴”，做銷售，打天下，更離不開人才。業(yè)務隊伍的積累，從招聘開始，從培訓開始，不斷培訓，在業(yè)務錘煉中得到鍛煉和提高，優(yōu)勝劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度認同感和強大戰(zhàn)斗力的隊伍。 3、 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商分銷，是目前主要的分銷方式，因此，能否管理好經(jīng)銷商，是眾多銷售經(jīng)理業(yè)務

8、成敗的關鍵。經(jīng)銷商管理，主要體現(xiàn)在以下幾方面： a、首當其沖，是經(jīng)銷商選擇。經(jīng)銷商不在大小強弱，關鍵是是否適合。選好經(jīng)銷商，在很大程度上，銷售就成功了一半。為了選擇合適的經(jīng)銷商，公司應當制定科學的經(jīng)銷商選擇標準，供銷售經(jīng)理對照；如果公司沒有統(tǒng)一的標準，銷售經(jīng)理應當根據(jù)市場和公司的營銷狀況，制定出標準，按圖索驥 b、經(jīng)銷商進銷存管理。根據(jù)不同季節(jié)、公司營銷方向、市場銷售預估以及公司產(chǎn)品發(fā)展階段，銷售經(jīng)理應當向經(jīng)銷商提供科學的進貨建議；同時，向經(jīng)銷商提供分銷、鋪貨、促銷建議，及時掌握經(jīng)銷商的銷售進程，及時補貨或調(diào)整營銷思路，并建立合理庫存。 c、經(jīng)銷商生意規(guī)劃和指導 d、經(jīng)銷商資金動向管理 e、經(jīng)

9、銷商興趣和愛好管理 經(jīng)銷商的興趣和愛好，往往決定生意的側(cè)重和走向。同經(jīng)銷商處好私人關系，及時把握和了解其心理動向，提出指導性意見，爭取經(jīng)銷商的思路向有利于自己的方向發(fā)展；如果無法改變經(jīng)銷商的思路，也可以及時采取應對措施。 4、 財務管理 銷售經(jīng)理工作中大量涉及費用、票據(jù)、賬目和收支的問題，因此，必須具備一定財務管理知識 5、 終端管理 隨著賣場和連鎖超市的發(fā)展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷售經(jīng)理習慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法，一方面對終端操作比較陌生，一方面不愿意做艱苦細致的終端拓展和維護工作。 不懂終端，不能夠有效運作終端，銷售經(jīng)理的路就會越走越窄 6、 廣告管理

10、很多公司，銷售經(jīng)理對廣告只有建議權，但是，即使只有建議權，銷售經(jīng)理也應該對廣告高度關注，并在公司許可的范圍內(nèi)，發(fā)揮管理作用，借此提高廣告空中支援的威力 銷售經(jīng)理的廣告管理主要體現(xiàn)在如下方面： a、 廣告媒體、時段（版面）、頻次的建議 b、 廣告刊播情況監(jiān)控 c、 廣告效果調(diào)查 d、 廣告改進建議等 五、 公關交際 銷售經(jīng)理在推進和管理業(yè)務的同時，實際還承擔著公司駐外大使的責任。一家公司，越是知名的企業(yè)，方方面面，需要聯(lián)絡交際的就越多。駐外銷售經(jīng)理，至少要在兩個方面發(fā)揮攻關交際能力： 一是對各政府職能部門，如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗、消協(xié)等 二是各級各類媒體 例如，同政府各職能部門和媒體

11、建立良好關系，就能爭取支持和理解，或者，至少能得到某種程度的寬容； 六、 危機應變 企業(yè)難免出現(xiàn)危機事件。例如，一個老漢喝死一個三株；例如，非典期間，羅氏制藥面對危機的不當反應；例如，蘇丹紅事件中，亨氏公司北京銷售經(jīng)理的不當表白；例如，SK-化妝品事件的蔓延，都反映出危機應變的重要性。生產(chǎn)性企業(yè)，不可能避免各種危機，如何應變，對銷售經(jīng)理是重大考驗，應變得好，壞事可變成好事，應變不當，則有可能釀成重大災禍。 對于危機，銷售經(jīng)理應當做到： 1、 保持高度敏感性 2、 遭遇危機，迅速反映 3、 預見危機的程度，制定反映方案 4、 及時上報 5、 堅決及時執(zhí)行公司危機處理方案，未經(jīng)公司許可，不擅自發(fā)表言論 七、 耐壓和韌性 銷售經(jīng)理每天都承受著巨大的壓力，還要忍受長期出差，居無定所，妻離子別的狀況，對于工作來說，很多指標的達成，無法一蹴而就，營銷難免經(jīng)歷高峰和低谷，高峰時縱然是快意人生，低谷時能否忍受煎熬，目標沒有達成時，能否堅忍不拔，對銷售經(jīng)理，時時都在提出考驗。因此，沒有承受和排解壓力的能力，就不