深圳市富安娜家居用品股份有限公司-導購員在促銷中應注意的問題ppt課件

1、LOGO深圳市富安娜家居用品股份有限公司深圳市富安娜家居用品股份有限公司 導購員在促銷中應注意的問題導購員在促銷中應注意的問題認真參加促銷動員會認真參加促銷動員會第一部分第一部分認真參加動員會認真參加動員會v促銷動促銷動員會是員會是了解促了解促銷主要銷主要內(nèi)容的內(nèi)容的一個重一個重要環(huán)節(jié)。要環(huán)節(jié)。促銷動員會中關注的問題促銷動員會中關注的問題v了解促銷數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，確定對本次促銷規(guī)劃了解促銷數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，確定對本次促銷規(guī)劃促銷動員會中關注的問題促銷動員會中關注的問題v明確總的銷售目標、自己分管區(qū)域的銷售目標明確總的銷售目標、自己分管區(qū)域的銷售目標促銷動員會中關注的問題促銷動員會中關注的問題v了

2、解賣場整體區(qū)域規(guī)劃了解賣場整體區(qū)域規(guī)劃themegallery促銷動員會中關注的問題促銷動員會中關注的問題v初步了解折頁信息初步了解折頁信息促銷動員會中關注的問題促銷動員會中關注的問題v明確分管區(qū)域劃分、陳列商品、海報明確分管區(qū)域劃分、陳列商品、海報促銷動員會中關注的問題促銷動員會中關注的問題v 一年一度終極折扣全場折扣一年一度終極折扣全場折扣2-62-6折）折）v 主推套件花色主推套件花色 歐風逸情歐風逸情 紅粉嬌顏紅粉嬌顏 艾慕艾慕 布拉格戀人布拉格戀人 威威尼斯之旅尼斯之旅 霧都花園霧都花園 羅曼之約羅曼之約 心語心愿蓋五心語心愿蓋五 維多利亞維多利亞 v 計劃銷售套件占比計劃銷售套件占

3、比20%,VS20%,VS套件占比套件占比5%,1385%,138萬萬. .v明確本區(qū)域涉及的活動內(nèi)容明確本區(qū)域涉及的活動內(nèi)容v例如：例如：促銷動員會中關注的問題促銷動員會中關注的問題v明確銷售過程中應注意的問題明確銷售過程中應注意的問題v 由于高檔區(qū)客流量有限，銷售人員要注意各床位不要空崗，由于高檔區(qū)客流量有限，銷售人員要注意各床位不要空崗，提高成交率。提高成交率。v 注意與高檔棉被、席夢思床墊的附帶銷售注意與高檔棉被、席夢思床墊的附帶銷售v 注意套件的清點注意套件的清點v 及時掌握和了解自己負責的區(qū)域庫存建立區(qū)域庫存卡）及時掌握和了解自己負責的區(qū)域庫存建立區(qū)域庫存卡）仔細閱讀折頁仔細閱讀折

4、頁第二部分第二部分折頁對導購員的作用折頁對導購員的作用明確促銷活動內(nèi)容明確促銷活動內(nèi)容明確促銷主推商品明確促銷主推商品明確主推商品價格明確主推商品價格明確區(qū)域陳列重點明確區(qū)域陳列重點明確活動內(nèi)容明確活動內(nèi)容v明確促銷內(nèi)容明確促銷內(nèi)容v折扣折扣v買減買減v特價特價v買送買送v搶購搶購v換購換購v買贈買贈v整單買贈整單買贈明確主推商品明確主推商品v一般的，折頁所上的商品就是促銷的主推商品一般的，折頁所上的商品就是促銷的主推商品themegalleryv 折頁上不折頁上不同顏色的同顏色的表示、圖表示、圖片大小、片大小、特表的標特表的標志的表示志的表示都是在表都是在表達主推達主推明確商品價格明確商品價

5、格v折頁商品的價格應以折頁價格為準，必須記住折頁商品的價格應以折頁價格為準，必須記住themegalleryv 折頁商折頁商品價格品價格必須記必須記住否則住否則將嚴重將嚴重影響銷影響銷售售明確區(qū)域陳列重點商品明確區(qū)域陳列重點商品v折頁商品是區(qū)域陳列的重點折頁商品是區(qū)域陳列的重點驗收商品與明確價格驗收商品與明確價格第三部分第三部分認真收貨認真收貨v哪種貨品多？哪種貨品多？v多貨的商品是積壓商品嗎？應該怎樣賣掉？多貨的商品是積壓商品嗎？應該怎樣賣掉？v主推商品來貨了嗎？主推商品來貨了嗎？v主推商品貨品充足嗎？主推商品貨品充足嗎？v應該主要陳列的商品到貨了嗎？應該主要陳列的商品到貨了嗎？確定商品的促

6、銷價格確定商品的促銷價格v我負責的區(qū)域主要是什么促銷策略？我負責的區(qū)域主要是什么促銷策略？v知道如何與收銀人員配合完成促銷策略嗎？知道如何與收銀人員配合完成促銷策略嗎？v有沒有價格表？有沒有價格表？v價格表上表述的價格與折頁一致嗎？價格表上表述的價格與折頁一致嗎？v復雜的價格策略在系統(tǒng)中測試過嗎？復雜的價格策略在系統(tǒng)中測試過嗎？賣場的價格表現(xiàn)第四部分第四部分價格表現(xiàn)的主要內(nèi)容價格表現(xiàn)的主要內(nèi)容v每件商品上都有價格，并容易被客人看到每件商品上都有價格，并容易被客人看到v優(yōu)惠力度能讓客人清晰的看到，并理解優(yōu)惠力度能讓客人清晰的看到，并理解每件商品上都有價格每件商品上都有價格v簡單的事并不容易做簡單

7、的事并不容易做v 促銷過程中保促銷過程中保證每件商品都證每件商品都有價格是最難有價格是最難做到的做到的v 如果你聽到客如果你聽到客人問：人問：“這個這個賣多少錢你賣多少錢你應想到是否每應想到是否每件商品上都有件商品上都有價格價格價格簽應當讓客人清晰的看到價格簽應當讓客人清晰的看到v請記?。赫堄涀。簐商品上進行了標價，但客人看不見，等于沒有商品上進行了標價，但客人看不見，等于沒有清晰的表達促銷策略清晰的表達促銷策略v 原價、特價原價、特價的表示的表示v 折扣的表示折扣的表示v 贈品的表示贈品的表示v 買減表示買減表示布場時應注意的問題布場時應注意的問題第五部分第五部分高檔區(qū)拆件柜的表現(xiàn)高檔區(qū)拆件

8、柜的表現(xiàn)v 一格放置一款商品，一格放置一款商品，不要混搭不要混搭v 注意價格簽、折扣注意價格簽、折扣牌的運用牌的運用v 注意柜位貼的運用注意柜位貼的運用柜位拆件陳列柜位拆件陳列v 這是特這是特價柜位價柜位的陳列的陳列案例案例v 尤其要尤其要注意的注意的是價格是價格表示方表示方法法婚慶貨柜的陳列婚慶貨柜的陳列v 努力營造努力營造喜慶的氛喜慶的氛圍圍v 注意陳列注意陳列要精致要精致小件掛件的展示小件掛件的展示v 產(chǎn)品上價格的表現(xiàn)方法產(chǎn)品上價格的表現(xiàn)方法v 掛件與促銷筐商品要配套掛件與促銷筐商品要配套夏涼堆頭夏涼堆頭v 要保證客人要保證客人能充分接觸能充分接觸燙金箱堆頭燙金箱堆頭v 堆頭不堆頭不宜過

9、大宜過大v 價格表價格表示要充示要充分分v 應注意應注意對通道對通道的影響的影響雜亂堆頭：雜亂堆頭：1、產(chǎn)品的分類不、產(chǎn)品的分類不清晰，清晰，2、價格標識系統(tǒng)、價格標識系統(tǒng)不清晰難辨別；不清晰難辨別；3、增加顧客查找、增加顧客查找及詢問的時間，及詢問的時間，成交速度緩慢；成交速度緩慢；棉被的展示棉被的展示棉被的展示棉被的展示v價格價格的表的表現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)勢：優(yōu)勢： 1 1、容易形成人、容易形成人潮涌動搶購的現(xiàn)潮涌動搶購的現(xiàn)象；象； 2 2、對店外人群也、對店外人群也會形成吸引；會形成吸引；優(yōu)勢：優(yōu)勢： 1 1、整個區(qū)非常、整個區(qū)非常 混亂；混亂； 2 2、產(chǎn)品容易遭、產(chǎn)品容易遭到踐踏、臟損；到踐踏、

10、臟損； 3 3、通道順暢產(chǎn)、通道順暢產(chǎn)生一定的影響；生一定的影響；散件展示散件展示小四件的掛件展示小四件的掛件展示枕芯展示枕芯展示家居服掛件陳列家居服掛件陳列海綿床墊的陳列海綿床墊的陳列v 要有充足的商要有充足的商品拆件陳列品拆件陳列小四件貨架陳列小四件貨架陳列保持拆件商品整齊陳列的方法保持拆件商品整齊陳列的方法高檔棉被與高檔套件高檔棉被與高檔套件 一起陳列銷售一起陳列銷售促銷賣場銷售技巧促銷賣場銷售技巧第六部分第六部分促銷賣場應做到快速成交促銷賣場應做到快速成交v價格表選要突出價格表選要突出v強化購物便利性，便于看到、便于拿到強化購物便利性，便于看到、便于拿到提高客單價提高客單價v促銷賣場更

11、容易形成附帶銷售促銷賣場更容易形成附帶銷售v多買多買50元元 可以嗎？可以嗎？積壓商品銷售積壓商品銷售v找到積壓商品的賣點找到積壓商品的賣點v積壓商品的價格可能會比較低，是銷售最大賣點積壓商品的價格可能會比較低，是銷售最大賣點themegallery補貨補貨第七部分第七部分經(jīng)常整理自己負責的賣場經(jīng)常整理自己負責的賣場v確定現(xiàn)有庫存確定現(xiàn)有庫存v確定暢銷商品庫存是否可以滿足銷售確定暢銷商品庫存是否可以滿足銷售v確定什么貨庫存大？確定什么貨庫存大？提出補貨申請?zhí)岢鲅a貨申請v主動的向現(xiàn)場負責人提出補貨的要求主動的向現(xiàn)場負責人提出補貨的要求v跟進自己區(qū)域的到貨情況跟進自己區(qū)域的到貨情況v與接手賣場的人員溝通缺貨情況與接手賣場的人員溝通缺貨情況v在早會上提出缺貨信息在早會上提出缺貨信息撤場與退貨撤場與退貨第八部分第八部分撤場當天的銷售撤場當天的銷售v撤場時是可以按照促銷價格進行銷售的，客人此撤場時是可以按照促銷價格進行銷售的，客人此事的購買欲望比較強事的購買欲望比較強v撤場時要開門，便于客人進場撤場時要開門，便于客人進場v要保證撤場