聚類開拓 精準(zhǔn)營(yíng)維-中華講師網(wǎng)

1、1熱烈歡迎 參加參加 聚類開拓 精準(zhǔn)營(yíng)維 培訓(xùn)班的各位客戶經(jīng)理！培訓(xùn)班的各位客戶經(jīng)理！課程索引課程索引n 全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局認(rèn)知n 終端流量應(yīng)用融合推薦模式n 集團(tuán)客戶聚類定向集群營(yíng)銷 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展效能管理找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)訓(xùn)講師選聘平臺(tái)o 起點(diǎn)超越的優(yōu)勢(shì)o 節(jié)點(diǎn)超越的可能o未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備更快的引領(lǐng)客戶進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的行動(dòng)能力！移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思考！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三大要素4 4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 客戶的需求特征客戶的需求特征 大量的客戶對(duì)終

2、端換代更新的需求 大量的客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)的遷移需求 大量的客戶在運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)渠道購(gòu)買 客戶從購(gòu)買通訊服務(wù)轉(zhuǎn)向流量服務(wù) 客戶對(duì)服務(wù)營(yíng)銷體驗(yàn)要求會(huì)更高 客戶希望得到服務(wù)者的更多專業(yè)指導(dǎo)o 中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略：中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略：利用利用3G3G和和WLANWLAN分流分流2G2G客戶，客戶，率先領(lǐng)跑率先領(lǐng)跑4G(TDLTE)4G(TDLTE)市場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口數(shù)量成為大爭(zhēng)奪移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口數(shù)量成為大市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，是運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，是運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。4G帶給客戶什么？帶給客戶什么？ 更快速的網(wǎng)絡(luò)瀏覽體驗(yàn) 上行及下行速率高效完成 醫(yī)療、教育、健康應(yīng)用體驗(yàn) 推動(dòng)電子商務(wù)

3、、交通物流行業(yè) 生活及工作的個(gè)性化應(yīng)用定制 近期4G業(yè)務(wù)的消費(fèi)者將主要特征？8全業(yè)務(wù)市場(chǎng)博弈全業(yè)務(wù)市場(chǎng)博弈o 集團(tuán)客戶市場(chǎng)：集團(tuán)客戶市場(chǎng)：體現(xiàn)為信息解決方案與系統(tǒng)服務(wù)的較量體現(xiàn)為信息解決方案與系統(tǒng)服務(wù)的較量o 家庭客戶市場(chǎng)：家庭客戶市場(chǎng)：體現(xiàn)為融合業(yè)務(wù)和產(chǎn)品整合的較量體現(xiàn)為融合業(yè)務(wù)和產(chǎn)品整合的較量o 個(gè)人客戶市場(chǎng)：個(gè)人客戶市場(chǎng)：則是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和終端應(yīng)用體驗(yàn)的較量則是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和終端應(yīng)用體驗(yàn)的較量集團(tuán)客戶營(yíng)維的問題集團(tuán)客戶營(yíng)維的問題9找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)10如何在新形勢(shì)下有效營(yíng)維集團(tuán)？n 建立集團(tuán)及中高端年度營(yíng)維系統(tǒng)建立集團(tuán)及中高端年度營(yíng)維系統(tǒng)n 建立嚴(yán)密的集團(tuán)陣地

4、競(jìng)爭(zhēng)建立嚴(yán)密的集團(tuán)陣地競(jìng)爭(zhēng)“防線防線”n 開展聚類集團(tuán)客戶定向營(yíng)維服務(wù)開展聚類集團(tuán)客戶定向營(yíng)維服務(wù)n 深入發(fā)掘高價(jià)值客戶流量應(yīng)用需求深入發(fā)掘高價(jià)值客戶流量應(yīng)用需求n 提升集團(tuán)走訪接觸融合營(yíng)銷模式。提升集團(tuán)走訪接觸融合營(yíng)銷模式。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課程索引n 全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局認(rèn)知n 終端流量應(yīng)用融合推薦模式n 集團(tuán)客戶聚類定向集群營(yíng)銷 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展效能管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)12我們的價(jià)值如何體現(xiàn)？p 服務(wù)的價(jià)值？服務(wù)的價(jià)值？p 營(yíng)銷的價(jià)值？營(yíng)銷的價(jià)值？p 好好“球員球員”的特征？的特征？ 主動(dòng)比不主動(dòng)厲害主動(dòng)比不主動(dòng)厲害3030

5、倍！倍！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)13集團(tuán)營(yíng)維走訪目標(biāo)o 明確走訪目的明確走訪目的： 初次接觸聯(lián)系初次接觸聯(lián)系 信息收集面談信息收集面談 業(yè)務(wù)活動(dòng)推薦業(yè)務(wù)活動(dòng)推薦 產(chǎn)品計(jì)劃說明產(chǎn)品計(jì)劃說明 常態(tài)走訪維系常態(tài)走訪維系o集團(tuán)常態(tài)走訪維系服務(wù)要素？集團(tuán)常態(tài)走訪維系服務(wù)要素？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)以人為本的客戶消費(fèi)心理o 人們的購(gòu)買行為有人們的購(gòu)買行為有85%是由潛意識(shí)決定的，是由潛意識(shí)決定的，因?yàn)槿耸怯邢蘩硇缘?！因?yàn)槿耸怯邢蘩硇缘模?丹尼爾丹尼爾.卡恩曼博士卡恩曼博士 2002 年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最

6、大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)以人為本的客戶消費(fèi)心理系統(tǒng)1系統(tǒng)2本能、情緒、感覺需要集中注意力因長(zhǎng)期習(xí)慣而產(chǎn)生的直覺緩慢、計(jì)算迅速、簡(jiǎn)單深思熟慮、懷疑自助運(yùn)作邏輯、規(guī)則、理性大腦中的大腦中的兩個(gè)兩個(gè)系統(tǒng)系統(tǒng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)以人為本的客戶消費(fèi)心理系統(tǒng)1系統(tǒng)2這畫面真美多少錢？我希望跟她一樣和別的產(chǎn)品比哪個(gè)劃算？我想買這個(gè)產(chǎn)品這個(gè)月我已經(jīng)花了很多錢了。通常系統(tǒng)通常系統(tǒng)2 2是懶惰的，是懶惰的，若沒有特殊情況，思若沒有特殊情況，思考都有系統(tǒng)考都有系統(tǒng)1 1接管！接管！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶消費(fèi)心理特征o 喜好效應(yīng)：o 互惠效應(yīng)：o 從眾效應(yīng)：o

7、 稀缺心理：o 承諾與一致：o 誘餌效應(yīng)：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)終端營(yíng)銷誤區(qū)之六重六輕o 重資費(fèi)，輕？o 重介紹，輕？o 重賣點(diǎn)，輕？o 重知識(shí)，輕？o 重手機(jī)，輕？o 重推薦，輕？1818找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)智能終端基礎(chǔ)認(rèn)知：操作系統(tǒng)行業(yè)龍頭IOS行業(yè)熱點(diǎn)Android行業(yè)老兵Symbian行業(yè)新貴Windows Phone找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)手機(jī)基礎(chǔ)性能由其關(guān)鍵參數(shù)決定運(yùn)行內(nèi)存運(yùn)行內(nèi)存 RAM RAM（隨機(jī)讀取儲(chǔ)存器）（隨機(jī)讀取儲(chǔ)存器）決定手機(jī)運(yùn)行多個(gè)程序的流暢度決定手機(jī)運(yùn)行多個(gè)程序的流暢度非運(yùn)行內(nèi)存非

8、運(yùn)行內(nèi)存 ROM ROM（只讀儲(chǔ)存器）（只讀儲(chǔ)存器）決定手機(jī)能否儲(chǔ)存更多的數(shù)據(jù)決定手機(jī)能否儲(chǔ)存更多的數(shù)據(jù)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)選型引導(dǎo)選型引導(dǎo)匹配演示匹配演示跟進(jìn)促成跟進(jìn)促成安心服務(wù)安心服務(wù)合約介紹合約介紹屏幕、像素、外觀、上網(wǎng)屏幕、像素、外觀、上網(wǎng) ？預(yù)存？月返？最低消費(fèi)？預(yù)存？月返？最低消費(fèi)？性能、硬件系統(tǒng)、觸控、應(yīng)用體驗(yàn)性能、硬件系統(tǒng)、觸控、應(yīng)用體驗(yàn)引導(dǎo)客戶選擇應(yīng)用下載，假定成交引導(dǎo)客戶選擇應(yīng)用下載，假定成交主動(dòng)告知后繼服務(wù)，主動(dòng)告知后繼服務(wù)， 讓客戶安心讓客戶安心終端融合營(yíng)銷推薦五步法終端融合營(yíng)銷推薦五步法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一

9、、選型引導(dǎo)o 要點(diǎn)： （以現(xiàn)有機(jī)型和客戶話費(fèi)消費(fèi)為基礎(chǔ)，詢問確認(rèn)客戶選購(gòu)需求，幫助客戶鎖定推薦機(jī)型）22找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)o 要點(diǎn)：（根據(jù)鎖定機(jī)型，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn)，突出該機(jī)型核心利益點(diǎn)）23二、匹配演示找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)o 要點(diǎn)要點(diǎn)（突出免費(fèi)送手機(jī)，客戶只需為自己預(yù)存話費(fèi)即可（突出免費(fèi)送手機(jī)，客戶只需為自己預(yù)存話費(fèi)即可得手機(jī)）得手機(jī)） 1、 （合約推薦）（合約推薦）：您現(xiàn)在每月消費(fèi)130元左右，可以參加我們0元送手機(jī)活動(dòng)，您只需要為自己預(yù)存xxxx元話費(fèi)就可以送您這部智能手機(jī)，連續(xù)兩年每月都會(huì)返還您xx話費(fèi)，我覺得挺適合您的！2

10、4三、合約介紹o 要點(diǎn)（突出免費(fèi)送手機(jī)，客戶只需為自己預(yù)存話費(fèi)即可得手機(jī)）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、跟進(jìn)促成o 要點(diǎn)：（主動(dòng)引導(dǎo)客戶成交，幫客戶確定應(yīng)用下載業(yè)務(wù)）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、安心服務(wù)o 要點(diǎn)：（讓客戶使用放心，借機(jī)建立微營(yíng)銷人脈圈子）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)高手藏器在身，伺機(jī)而動(dòng)！2727終端業(yè)務(wù)服務(wù)流水單終端業(yè)務(wù)服務(wù)流水單終端業(yè)務(wù)服務(wù)流水單 年 月 日 客戶姓名： 手機(jī)號(hào)碼： 選購(gòu)機(jī)型：智能 非智能手機(jī)串號(hào)身份證復(fù)印件：有 暫缺其他有效證件：需開通流量套餐：套餐包：WLAN套餐包：需要選購(gòu)附件：移

11、動(dòng)電源電池 藍(lán)牙耳機(jī)護(hù)套 機(jī)膜 SD/TF內(nèi)存卡其他：其他：其他：需加載應(yīng)用軟件：360手機(jī)衛(wèi)士新浪微博 騰訊微博UC瀏覽器其他瀏覽器：百度/谷歌地圖 我查查 掌上百度訊飛輸入法其他輸入法：號(hào)薄管家MM客戶端 安智市場(chǎng)微信 靈犀 手機(jī)QQ 飛信139郵箱去哪兒網(wǎng) 大眾點(diǎn)評(píng)手機(jī)銀行 手機(jī)視頻 淘寶游戲應(yīng)用1： 2： 3： 4： 5：其他應(yīng)用：1： 2：3： 4： 5：導(dǎo)購(gòu)簽名： 應(yīng)用支撐崗:1 1、為終端導(dǎo)購(gòu)提供、為終端導(dǎo)購(gòu)提供促成借口促成借口2 2、為推薦流量套餐、為推薦流量套餐奠定應(yīng)用基礎(chǔ)奠定應(yīng)用基礎(chǔ)3 3、一站式服務(wù)過程，、一站式服務(wù)過程，各負(fù)其職各負(fù)其職4 4、準(zhǔn)客戶信息收集、準(zhǔn)客戶信息

12、收集找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)移動(dòng)應(yīng)用商城（MM）2828找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)29需求導(dǎo)向融合營(yíng)銷四步法（SPIN創(chuàng)新）檢檢查查診診斷斷處處方方詢?cè)儐枂栒抑v師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3030產(chǎn)品呈現(xiàn) 最神奇的三句話！o 它的好處是o 當(dāng)您使用它的時(shí)候o 這是很適合您的優(yōu)惠服務(wù)！找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)31需求導(dǎo)向營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)組合話術(shù)需求導(dǎo)向營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)組合話術(shù)（一分鐘營(yíng)銷）（一分鐘營(yíng)銷）n( (接觸話術(shù)接觸話術(shù)) ) 寒暄溝通寒暄溝通- 我們最新推出了多項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)您知道嗎？我們最新推出了多項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)您知

13、道嗎？- 請(qǐng)問請(qǐng)問? ?1 1、( (需求探詢需求探詢) )您平時(shí)發(fā)短信多嗎？您平時(shí)發(fā)短信多嗎？您經(jīng)常出差嗎？您經(jīng)常出差嗎？您最近電話打的多嗎？您最近電話打的多嗎？您經(jīng)常手機(jī)上網(wǎng)嗎？您經(jīng)常手機(jī)上網(wǎng)嗎？您還是用的原來那款手機(jī)吧？您還是用的原來那款手機(jī)吧？2 2、（確認(rèn)需求）（確認(rèn)需求）你現(xiàn)在你現(xiàn)在-是嗎？是嗎？3 3、（提出問題）（提出問題）想不想想不想/ /是不是考慮是不是考慮-?-?4 4、（產(chǎn)品呈現(xiàn)）、（產(chǎn)品呈現(xiàn)）這項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)它對(duì)您的好處是這項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)它對(duì)您的好處是-這是很適合您的服務(wù)！這是很適合您的服務(wù)！ （跟進(jìn)促成）（跟進(jìn)促成）您現(xiàn)在就可以體驗(yàn)一下，您的的身份證您現(xiàn)在就可以體驗(yàn)一下，您

14、的的身份證/ /手機(jī)帶了嗎？手機(jī)帶了嗎？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶異議處理策略o 自以為是型自以為是型忽視法o 不為所動(dòng)型不為所動(dòng)型補(bǔ)償法o 猶豫不決型猶豫不決型對(duì)比法o 疑難雜癥型疑難雜癥型太極法服務(wù)承諾促銷政策產(chǎn)品價(jià)值找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3333說服技巧：太極法o這部手機(jī)太貴了這部手機(jī)太貴了o手機(jī)閱讀沒什么用。手機(jī)閱讀沒什么用。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課程索引n 全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局認(rèn)知n 終端流量應(yīng)用融合推薦模式n 集團(tuán)客戶聚類定向集群營(yíng)銷 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展效能管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師

15、選聘平臺(tái)聚類客戶的市場(chǎng)價(jià)值大市場(chǎng)大市場(chǎng)大運(yùn)營(yíng)大運(yùn)營(yíng)大支撐大支撐自傳播自傳播找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一低三高的產(chǎn)出比低投入低投入高效率高效率高收益高收益高影響高影響找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)可以關(guān)注哪些聚類市場(chǎng)？專業(yè)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)商務(wù)商務(wù)樓宇樓宇臨街店鋪臨街店鋪工業(yè)工業(yè)園區(qū)園區(qū)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、專業(yè)市場(chǎng)o總體特點(diǎn)：總體特點(diǎn)： 員工人數(shù)較少，固話數(shù)量較少，電腦普及率較低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較低，工作地點(diǎn)相對(duì)集中，容易形成規(guī)模效應(yīng)。o消費(fèi)特點(diǎn)：消費(fèi)特點(diǎn)： 跟蹤追隨型，比較關(guān)注行業(yè)標(biāo)桿或者大企業(yè)的做法，看到別人使用并

16、帶來效果，就會(huì)追隨使用。o資費(fèi)敏感度：資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價(jià)格因素。o業(yè)務(wù)選擇影響因素：業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，使用方便。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、商務(wù)樓宇o總體特點(diǎn)：總體特點(diǎn)： 員工人數(shù)較多，固話數(shù)量較多，電腦普及率較高，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較高，容易接受新事物。o消費(fèi)特點(diǎn)：消費(fèi)特點(diǎn)： 目標(biāo)明確型，對(duì)于信息化業(yè)務(wù)感興趣的用戶選擇一年內(nèi)使用的比例明顯低于其他三類市場(chǎng)。o資費(fèi)敏感度：資費(fèi)敏感度：低，證明業(yè)務(wù)的實(shí)用性后，能夠承受較高的資費(fèi)水平。o業(yè)務(wù)選擇影響因素：業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，穩(wěn)定的服務(wù)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、臨街店鋪o

17、總體特點(diǎn)：總體特點(diǎn)： 員工人數(shù)很少，固話數(shù)量較多，電腦普及率低，從業(yè)人員綜合素質(zhì)相對(duì)較低，工作地點(diǎn)分散，效益與店鋪地段有直接關(guān)系。o消費(fèi)特點(diǎn)：消費(fèi)特點(diǎn)： 單純型，對(duì)與增值業(yè)務(wù)不了解但感覺新鮮，如果資費(fèi)能接受愿意嘗試。o資費(fèi)敏感度：資費(fèi)敏感度：高，比較關(guān)心價(jià)格因素。o業(yè)務(wù)選擇影響因素：業(yè)務(wù)選擇影響因素：價(jià)格，使用方便。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、工業(yè)園區(qū)o總體特點(diǎn)：總體特點(diǎn)： 員工人數(shù)很多，固話數(shù)量較多，高技術(shù)背景，電腦普及率高，工作地點(diǎn)集中，具有強(qiáng)大的群體極化效應(yīng)，輻射效應(yīng)強(qiáng)。o消費(fèi)特點(diǎn)：消費(fèi)特點(diǎn)： 目標(biāo)明確型：注重業(yè)務(wù)的實(shí)用性，對(duì)于投入相對(duì)不敏感，對(duì)于電信業(yè)務(wù)的使用

18、往往受園區(qū)管委會(huì)的影響。o資費(fèi)敏感度：資費(fèi)敏感度：低，對(duì)價(jià)格不敏感，高端用戶比例較大。o業(yè)務(wù)選擇影響因素：業(yè)務(wù)選擇影響因素：可靠性，使用方便。穩(wěn)定服務(wù)。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)聚類集團(tuán)終端融合推廣四步秀秀前準(zhǔn)備秀中風(fēng)范秀后追蹤總結(jié)評(píng)估找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)秀前準(zhǔn)備秀前準(zhǔn)備客戶摸底預(yù)約宣傳組建團(tuán)隊(duì)預(yù)演未來找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)聚類客戶定向營(yíng)銷客戶摸底 客戶關(guān)系比較好客戶關(guān)系比較好 客戶愿意支持我們的工作客戶愿意支持我們的工作 客戶對(duì)它網(wǎng)服務(wù)不滿意客戶對(duì)它網(wǎng)服務(wù)不滿意 有比較好的業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)有比較好的業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)情投

19、意合研討：除了明確客戶資格，還需要確定提前了解客戶群體那些相關(guān)資料？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)調(diào)查摸底三三中中全全會(huì)會(huì)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)成功預(yù)約首次預(yù)約信息反饋入場(chǎng)對(duì)接宣傳預(yù)熱方法巧妙，多種途徑一起使用活動(dòng)通知如口令，相互傳達(dá)內(nèi)容吸引客戶參與的熱情強(qiáng)化客戶對(duì)中國(guó)移動(dòng)品牌和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知聚類客戶4G秀團(tuán)隊(duì)組建精：精：根據(jù)客戶群體大小確定團(tuán)隊(duì)人數(shù)挑：挑：根據(jù)團(tuán)隊(duì)人員能力確定角色分工細(xì)：細(xì)：細(xì)化每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)清單選：選：根據(jù)角色分工選用不同的跟進(jìn)工具找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)組建團(tuán)隊(duì)-任務(wù)清單銷售 2人展示 1人主持 1

20、人主持人？銷售員：？展示：？預(yù)演未來全體參與主角配角反復(fù)彩排現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估聚類集團(tuán)終端融合推廣四步秀秀前準(zhǔn)備秀中風(fēng)范秀后追蹤總結(jié)評(píng)估找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)布置會(huì)中六秀現(xiàn)場(chǎng)促成秀中風(fēng)范秀中風(fēng)范-現(xiàn)場(chǎng)布置禮品 陳列硬件 調(diào)試寒暄 熱場(chǎng)客戶領(lǐng)導(dǎo)說什么會(huì)議 目的既得 利益全體 配合歡迎 主持 主持說什么歡迎參加身份介紹活動(dòng)簡(jiǎn)介切入主題秀應(yīng)用秀應(yīng)用秀網(wǎng)速秀網(wǎng)速秀終端秀終端秀品牌秀品牌秀資費(fèi)秀資費(fèi)秀保障秀保障終端融合營(yíng)銷終端融合營(yíng)銷4G秀秀找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、秀應(yīng)用秀靈犀應(yīng)用利器，只有你想不到，應(yīng)用利器，只有你想不到，沒有它不知道！沒有它不知道！

21、語(yǔ)音自助電話短信語(yǔ)音日程提醒設(shè)置日常閱讀搜索語(yǔ)音搜索音樂語(yǔ)音中英翻譯查詢?cè)捹M(fèi)流量火車航班查詢各地天氣查詢多模式地圖導(dǎo)航語(yǔ)音聽新聞?dòng)哪υ捘氵€需要什么？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、秀應(yīng)用：秀百度地圖行動(dòng)全能助手：行動(dòng)全能助手：交通路線定制（公交、駕車、步行）交通路線定制（公交、駕車、步行）全路線導(dǎo)航（語(yǔ)音路況導(dǎo)航）全路線導(dǎo)航（語(yǔ)音路況導(dǎo)航）本地全生活信息查詢本地全生活信息查詢位置美食查詢位置美食查詢位置酒店查詢位置酒店查詢定位休閑娛樂定位休閑娛樂定位交通設(shè)施定位交通設(shè)施定位生活服務(wù)定位生活服務(wù)定位特色推薦定位特色推薦找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、

22、秀網(wǎng)速4G最高上行網(wǎng)速最高上行網(wǎng)速50M，下行網(wǎng)速，下行網(wǎng)速100M，各類應(yīng)用瞬，各類應(yīng)用瞬間體驗(yàn)間體驗(yàn)通訊運(yùn)營(yíng)通訊運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)先一商領(lǐng)先一步開始步開始4G建設(shè)，建設(shè)，2年年優(yōu)勢(shì)，同優(yōu)勢(shì)，同業(yè)業(yè)最優(yōu)。業(yè)業(yè)最優(yōu)。2014年年50萬(wàn)個(gè)萬(wàn)個(gè)4G基站建設(shè)完成。形成基站建設(shè)完成。形成客戶全網(wǎng)使用平臺(tái)。客戶全網(wǎng)使用平臺(tái)。4G3G2Gwlan4網(wǎng)協(xié)同網(wǎng)協(xié)同,自動(dòng)切換，自動(dòng)切換，向下兼容。向下兼容。確?？蛻舸_保客戶通話和上通話和上網(wǎng)體驗(yàn)網(wǎng)體驗(yàn)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4G客戶關(guān)心的通話模式問題o通話模式問題通話模式問題雙待機(jī)雙待機(jī)CSFBVOLTE三、秀品牌世界第一的客戶世界第一的客戶數(shù)：

23、數(shù)：8億，中國(guó)億，中國(guó)4人中人中3人用移動(dòng)人用移動(dòng)中國(guó)第一的市場(chǎng)中國(guó)第一的市場(chǎng)占有率：占有率：75%，四分天下有其三四分天下有其三世界第一的渠道世界第一的渠道數(shù)量數(shù)量世界第一的網(wǎng)絡(luò)世界第一的網(wǎng)絡(luò)覆蓋覆蓋中國(guó)第一個(gè)的中國(guó)第一個(gè)的4G專項(xiàng)品牌專項(xiàng)品牌“和和”唯一唯一4網(wǎng)協(xié)同成網(wǎng)協(xié)同成熟運(yùn)作的運(yùn)營(yíng)商，熟運(yùn)作的運(yùn)營(yíng)商，馬上開戰(zhàn)網(wǎng)終馬上開戰(zhàn)網(wǎng)終端定制端定制找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、秀終端o蘋果第一部高端蘋果第一部高端4G手機(jī)落戶移動(dòng)：手機(jī)落戶移動(dòng)：iPhone5So三星、三星、HTC中華酷聯(lián)中華酷聯(lián)4G手機(jī)最早的合作伙伴手機(jī)最早的合作伙伴 （簡(jiǎn)述功能）（簡(jiǎn)述功能） （突出利益

24、）（突出利益）找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)4G流量的四道防線流量的四道防線雙封頂雙封頂勤提醒勤提醒套餐組套餐組加油包加油包五、秀保障六、秀資費(fèi)語(yǔ)音單價(jià)降語(yǔ)音單價(jià)降低，比原有低，比原有資費(fèi)總體優(yōu)資費(fèi)總體優(yōu)惠惠20%以上以上流量單價(jià)降流量單價(jià)降低套餐外降低套餐外降70%，套餐，套餐內(nèi)降內(nèi)降20%7檔套餐，適檔套餐，適合不同客戶合不同客戶需求需求在國(guó)內(nèi)取消在國(guó)內(nèi)取消漫游資費(fèi)漫游資費(fèi)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)消除客戶顧慮，安心流量使用操作o在線應(yīng)用，善用小額流量在線應(yīng)用，善用小額流量QQ、微信類聊天軟件、微信類聊天軟件棋牌類在線小游戲棋牌類在線小游戲天氣預(yù)

25、報(bào)、在線股票和在線翻譯天氣預(yù)報(bào)、在線股票和在線翻譯瀏覽新聞、發(fā)微博瀏覽新聞、發(fā)微博o安全使用，警惕流量殺手安全使用，警惕流量殺手在線視頻在線視頻在線地圖在線地圖BT、迅雷、電驢等下載軟件、迅雷、電驢等下載軟件o規(guī)劃流量，用好國(guó)際漫游規(guī)劃流量，用好國(guó)際漫游o 做好功課，巧用免費(fèi)做好功課，巧用免費(fèi)流量流量 短信、彩信不收取流短信、彩信不收取流量費(fèi)量費(fèi) 使用使用3G WAP收聽收聽或觀看手機(jī)音樂和手或觀看手機(jī)音樂和手機(jī)電視機(jī)電視o 利用軟硬件，核實(shí)流利用軟硬件，核實(shí)流量情況量情況 智能手機(jī)上的流量統(tǒng)智能手機(jī)上的流量統(tǒng)計(jì)功能計(jì)功能 安裝第三方流量統(tǒng)計(jì)安裝第三方流量統(tǒng)計(jì)軟件軟件o 流量查詢，心中有數(shù)流量

26、查詢，心中有數(shù) 網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 MM查詢查詢 短信查詢短信查詢 問靈犀問靈犀找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)智能終端融合營(yíng)銷四會(huì)指導(dǎo)教會(huì)教會(huì)？教會(huì)教會(huì)？教會(huì)教會(huì)？教會(huì)？教會(huì)？現(xiàn)場(chǎng)促成原則仔細(xì)：購(gòu)買意向和客戶疑慮觀察仔細(xì)到位：合作誠(chéng)意和團(tuán)隊(duì)成員配合到位深入：移動(dòng)價(jià)值和優(yōu)惠政策解釋深入巧妙：現(xiàn)場(chǎng)氣氛和突發(fā)事件處理巧妙現(xiàn)場(chǎng)促成流程預(yù)約 辦理有照 為證全場(chǎng) 促成主持唱單！69集團(tuán)聚類營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)管理找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)秀后追蹤售后售后外外呼呼跟進(jìn)外跟進(jìn)外呼呼日常維日常維系系找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)當(dāng)天定律非簽約追蹤分類 跟進(jìn)售后追蹤原則要 快！課程索引課程索引n 全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局認(rèn)知n 終端流量應(yīng)用融合推薦模式n 集團(tuán)客戶聚類定向集群營(yíng)銷 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展效能管理找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培中國(guó)