經(jīng)濟(jì)談判學(xué)試題庫(kù)

1、精品文檔考試教學(xué)資料施工組織設(shè)計(jì)方案經(jīng)濟(jì)談判學(xué)一部分 選擇題1.談判風(fēng)格有( ABCD )A.合作型 B.妥協(xié)性 C.控制型 D.避免型2.具體討價(jià)方式常用的情況是( BD )A.報(bào)價(jià)內(nèi)容簡(jiǎn)單 B.報(bào)價(jià)內(nèi)容復(fù)雜C.報(bào)價(jià)虛頭較小 D.報(bào)價(jià)虛頭較大3談判的核心議題是（ C ）A.質(zhì)量 B數(shù)量 C價(jià)格 D交貨4談判人員在進(jìn)入談判正題前談?wù)摰姆菢I(yè)務(wù)性、輕松的話題被稱(chēng)為（ B ）A.開(kāi)場(chǎng)白 B中性話題 C意愿表示 D歡迎辭5.非語(yǔ)言溝通的障礙有( ABD )A.談判者有意識(shí)的行為 B.談判者的經(jīng)驗(yàn)C.談判者之間的關(guān)系 D.非語(yǔ)言環(huán)境6體現(xiàn)談判者主動(dòng)滿(mǎn)足對(duì)方需要來(lái)?yè)Q取自己需要得到滿(mǎn)足的談判策略是（ D ）

2、A.妥協(xié)策略 B對(duì)抗策略 C.延緩策略 D讓步策略8.對(duì)方報(bào)價(jià)后第一次運(yùn)用的討價(jià)策略是（ A ）A.籠統(tǒng)性討價(jià) B具體討價(jià) c分組討價(jià) D逐項(xiàng)討價(jià)9.服務(wù)方面的異議主要來(lái)源于顧客自身的( AD )A.消費(fèi)知識(shí) B.消費(fèi)習(xí)慣 C.決策權(quán)力 D.支付能力10克服對(duì)方背后利益集團(tuán)障礙最有效的方法是（ D ）A.威脅對(duì)方 B攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)C利用其競(jìng)爭(zhēng)者的力量D幫助對(duì)方找到說(shuō)明其背后利益集團(tuán)的依據(jù)11最理想的推銷(xiāo)心態(tài)類(lèi)型是（ A ）A.解決問(wèn)題型 B關(guān)心顧客型 C.強(qiáng)力推銷(xiāo)型 D推銷(xiāo)技巧型12推銷(xiāo)工作的起點(diǎn)是（ B ）A準(zhǔn)備產(chǎn)品 B尋找顧客 C.約見(jiàn)顧客 D介紹自己13在處理顧客異議時(shí)，先向顧客作出一定

3、讓步之后才講出自己看法與觀點(diǎn)的方法是（ D ）A轉(zhuǎn)化處理法 B以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法 C合并意見(jiàn)法 D轉(zhuǎn)折處理法14.組成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的環(huán)節(jié)有( ABC )A.作出購(gòu)買(mǎi)決定階段 B.執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)決定階段C.體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段 D.購(gòu)買(mǎi)前認(rèn)識(shí)階段15服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)屬于（ D ）A.客觀范疇 B主觀范疇 C.中性范疇 D倫理范16對(duì)產(chǎn)品價(jià)格擁有完全決定權(quán)的代理方式是 ( B )A.傭金代理 B買(mǎi)斷代理 C.全權(quán)代理 D總代理17.讓步應(yīng)遵循的原則有( AC )A.不先讓步 B.讓步必須對(duì)等C.雙方讓步要同步而行 D.讓步的目的是滿(mǎn)足對(duì)方需要18談判的主要構(gòu)成要素有（ ABD ）A.談判主體 B談判客體 C談判策

4、略 D談判環(huán)境19.某企業(yè)推銷(xiāo)某種產(chǎn)品，單價(jià)為5元，單位變動(dòng)成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷(xiāo)售量是( A )A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件20談判的氣氛可分為（ ACD ）A.高調(diào)氣氛 B平和氣氛 C.低調(diào)氣氛 D自然氣21談判實(shí)力的狀態(tài)有 ( ACD ）A.平等地位 B互利地位 C.被動(dòng)地位 D主動(dòng)地位22.跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別有( ABCD )A.文化背景不同 B.經(jīng)濟(jì)法律制度不同C.溝通方式不同 D.談判風(fēng)格不同23實(shí)施談判調(diào)動(dòng)與操縱策略應(yīng)制造的優(yōu)勢(shì)是（ BCD ）A人員優(yōu)勢(shì) B信息優(yōu)勢(shì) C

5、權(quán)力優(yōu)勢(shì) D時(shí)間優(yōu)24.可以不限制信用限度的客戶(hù)是( C )A.B類(lèi)客戶(hù) B.C類(lèi)客戶(hù) C.A類(lèi)客戶(hù) D.重點(diǎn)客戶(hù)25談判僵局產(chǎn)生的原因有（ ABCD ）A.主觀偏見(jiàn) B客觀障礙 C行為失誤 D偶發(fā)因素26還價(jià)起點(diǎn)的總體要求有（ AB ）A.起點(diǎn)要低 B接近目標(biāo)C.參照競(jìng)爭(zhēng)者條件 D對(duì)方接受的可能性27.文化內(nèi)涵最高的國(guó)家是( A )A.中國(guó) B.美國(guó) C.法國(guó) D.德國(guó)28非語(yǔ)言溝通的作用表現(xiàn)在 ( ABC ）A補(bǔ)充作用 B代替作用 C.否定作用 D感知作用29.談判隊(duì)伍構(gòu)成的原則有( AB )A.知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào) B.人際關(guān)系協(xié)調(diào)C.內(nèi)外專(zhuān)家的協(xié)調(diào) D.年齡上的協(xié)調(diào)30顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)情

6、感過(guò)程經(jīng)歷的階段有（ ABCD ）A懸念階段 B定向階段 C強(qiáng)化階段 D沖突階段31.引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有( ABC )A.破壞性的行為方式 B.雙方對(duì)資源控制的不平等C.時(shí)間限制 D.人際關(guān)系限制32.選用談判代理人的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為( AD )A.才能 B.關(guān)系 C.傭金 D.忠誠(chéng)33“MAN”法則認(rèn)為，推銷(xiāo)對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有（ BCD ）A對(duì)商品的認(rèn)知力 B對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)力C.購(gòu)買(mǎi)商品的決定權(quán) D對(duì)商品的需求意愿34.居主動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略有( AB )A.平鋪直敘策略 B.吊胃口策略C.運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量策略 D.揚(yáng)長(zhǎng)避短策略35*BE介紹法將推銷(xiāo)產(chǎn)品的步驟總結(jié)為（ A

7、BCD ）A介紹產(chǎn)品的特征 B分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C.介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益 D說(shuō)服顧客促成交易36，購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的表現(xiàn)形式有（ BC ）A.文字信號(hào) B表情信號(hào) C.語(yǔ)言信號(hào) D動(dòng)機(jī)信號(hào)37.談判開(kāi)局階段最常用的話題是( C )A.業(yè)務(wù)話題 B.技術(shù)話題 C.中性話題 D.交易話題38成交后還應(yīng)做的工作有（ AB ）A.慶賀交易達(dá)成 B索取介紹C.邀請(qǐng)對(duì)方參觀企業(yè) D拜訪對(duì)手上司39.當(dāng)推銷(xiāo)人員用反問(wèn)法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的( D )A.科學(xué)依據(jù) B.具體內(nèi)容 C.心理狀態(tài) D.真實(shí)內(nèi)涵40 推銷(xiāo)服務(wù)的特征有 ( AD ）A.商品性 B無(wú)效性 C程序性 D不可儲(chǔ)存性41 對(duì)威脅者來(lái)說(shuō)，

8、威脅形成的一個(gè)必要條件是( D )A.收益大于損失 B.無(wú)損失 C.收益最大 D.損失相對(duì)42 提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量常用的方法是（ AB ）A.標(biāo)準(zhǔn)跟近 B藍(lán)圖技巧 C.工作控制 D重新培訓(xùn)管理人員43 不同的生活方式會(huì)形成談判者之間的沖突是( C )A.利益沖突 B.關(guān)系沖突 C.價(jià)值沖突 D.結(jié)構(gòu)性沖突44 還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是( A )A.起點(diǎn)要低，接近目標(biāo) B.起點(diǎn)要高，接近目標(biāo)C.起點(diǎn)要低，高于目標(biāo) D.起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)45 推銷(xiāo)的起點(diǎn)是( A )A.尋找顧客 B.接近顧客 C.約見(jiàn)顧客 D.推銷(xiāo)準(zhǔn)備46 談判是( ABC )A.沖突的過(guò)程 B.對(duì)抗的過(guò)程、C.合作的過(guò)程 D.攻擊的過(guò)

9、程47 確定推銷(xiāo)人員規(guī)模的方法有( ABC )A.銷(xiāo)售百分比法 B.銷(xiāo)售能力法C.工作量法 D.因素分析法48 談判目標(biāo)的范圍包括（ AC ）A.可交易目標(biāo) B風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo) C頂線目標(biāo) D雙贏目標(biāo)49 交易中談判的倫理道德觀念包含的內(nèi)容是( CD )A.個(gè)人道德 B.公司道德C.職業(yè)道德 D.所從屬的社會(huì)階層與社會(huì)角色的道50 當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢(shì)且希望盡快與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營(yíng)造( B )A.自然氣氛 B.高調(diào)氣氛 C.低調(diào)氣氛 D.合諧氣氛51 逐戶(hù)尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是( BCD )A.速度快 B.范圍廣C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 D.挖掘潛在顧客第二部分 非選題、判斷改錯(cuò)題52談判的核心議題是

10、質(zhì)量。( )改“質(zhì)量”為“價(jià)格”。53.人們對(duì)權(quán)力的需要是談判發(fā)生的動(dòng)因。（ ）改“權(quán)力”為“利益”。54.根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購(gòu)買(mǎi)食品支出占家庭收入的比重就會(huì)相應(yīng)增大。( )改“增大”為“下降”55.推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該使用專(zhuān)業(yè)性語(yǔ)言。( )改“專(zhuān)業(yè)性”為“顧客的”。56談判中的法律約束為談判主體行為提供大范圍的社會(huì)認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值。 () 將“法律約束”改為“倫理道德觀念。57.推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的不是單純的產(chǎn)品實(shí)體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的價(jià)值。( )改“價(jià)值”為“使用價(jià)值”。58在談判開(kāi)始時(shí)征求對(duì)方意見(jiàn)的做法是進(jìn)攻式開(kāi)局策略的運(yùn)用。 (） 將“進(jìn)攻”改為“協(xié)商”。59.把

11、各位推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的分析法是縱向比較法。改“縱向”為“橫向”。60不讓步的預(yù)期收益一定比讓步的預(yù)期收益大。 () 將“一定”改為“不一定”。61實(shí)施威脅的首要條件是具備溝通渠道。 () 將“溝通渠道”改為“權(quán)力”。62.報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的基本原則是報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)能被接受成功概率之間的最佳組合點(diǎn)。 ()63群眾利益團(tuán)體是影響企業(yè)推銷(xiāo)活動(dòng)的激勵(lì)集團(tuán)。 ) 將“激勵(lì)”改為“約束”。64推銷(xiāo)人員在制定個(gè)人推銷(xiāo)計(jì)劃前必須掌握自己可控制和調(diào)整的資源狀況。 ()65.在交易談判中，報(bào)價(jià)必須由賣(mài)方首先提出。( )改為“在交易談判中，報(bào)價(jià)可由任何一方首先提出”。66廣告搜尋法被稱(chēng)為“地毯式尋

12、找顧客的推銷(xiāo)方法”。 () 將“廣告搜尋”改為“逐戶(hù)訪問(wèn)”。67.協(xié)議的達(dá)成必須在雙方的底線目標(biāo)之間。（ ）68.談判方格中的橫座標(biāo)表示談判者對(duì)人際關(guān)系關(guān)注的程度。（ ）改“人際關(guān)系”為“交易條件”；或改“橫”為“縱”。69.通過(guò)四輪讓步完成60個(gè)貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅(jiān)定的讓步方式。( )改“堅(jiān)定”為“等額”。70推銷(xiāo)過(guò)程實(shí)質(zhì)上是介紹產(chǎn)品的過(guò)程。 () 將“介紹產(chǎn)品”改為“處理異議”。71狹義的服務(wù)概念體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)服務(wù)的理解。 () 將“現(xiàn)代”改為“傳統(tǒng)”。、名詞解釋題72.談判的自愿原則指有獨(dú)立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來(lái)進(jìn)行談判并做出決定

13、。73.制造權(quán)力優(yōu)勢(shì)指通過(guò)給談判對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)為已方提供更多的選擇余地，從而向?qū)κ种圃斓囊环N威懾力。74談判溝通是談判雙方之間為達(dá)成使雙方均獲得局部利益的一致協(xié)議而進(jìn)行的信息交換與信息共享過(guò)程。75跨文化談判是跨越國(guó)界的，分屬于不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)主體，為實(shí)現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的磋商過(guò)程。76.談判僵局談判中出現(xiàn)的一種不進(jìn)不退的僵待局面。77人員推銷(xiāo)指企業(yè)通過(guò)派出推銷(xiāo)人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。78.溝通即人們相互之間通過(guò)交換語(yǔ)言和非語(yǔ)言信號(hào)來(lái)分享信息的動(dòng)態(tài)過(guò)程。79小點(diǎn)成交法是推銷(xiāo)人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。80.顧

14、客異議是準(zhǔn)顧客對(duì)推銷(xiāo)員所說(shuō)不明白、不同意或反對(duì)的意見(jiàn)。81銷(xiāo)售總代理指代理商統(tǒng)一代理廠家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷(xiāo)售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表廠商處理其它事務(wù)。、簡(jiǎn)答題 82.談判雙方保持合作會(huì)形成哪些良好的效應(yīng)?參考要點(diǎn)：(1)有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性的談判成果；(2)有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；(3)有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。83.談判者自我需要認(rèn)定的內(nèi)容有哪些?參考要點(diǎn)：.(1)希望借助談判而得以滿(mǎn)足的需要是什么；(2)各種需要會(huì)滿(mǎn)足的程度；(3)需要滿(mǎn)足的可替代性。84.營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛應(yīng)注意哪些問(wèn)題?參考要點(diǎn)：(1)把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；(2)運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通；(3

15、)樹(shù)立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象；(4)注意利用正式談判前場(chǎng)外非正式接觸；(5)合理地組織。85.跨文化談判成功的基本要求有哪些?參考要點(diǎn)：(1)要有更充分的準(zhǔn)備；(2)正確對(duì)待文化差異；(3)避免溝通中的障礙和誤解；(4)制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。86.談判者自我評(píng)估的主動(dòng)要內(nèi)容有哪些？參考要點(diǎn)：(1)自我需要的認(rèn)定；(2)需要滿(mǎn)足能力的鑒定；(3)談判信心的確立；(4)談判情緒的自我反思；(5)判斷的分析與檢驗(yàn)。87.跨文化談判的基本要求是什么？參考要點(diǎn)：(1)要有更充分的準(zhǔn)備；(2)正確對(duì)待文化差異；(3)避免溝通中的障礙和誤解；(4)制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。88.建立客戶(hù)檔

16、案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容？參考要點(diǎn)：(1)客戶(hù)基礎(chǔ)資料；(2)客戶(hù)特征；(3)業(yè)務(wù)狀況；(4)交易現(xiàn)狀。89.推銷(xiāo)成功有哪些一般規(guī)律？參考要點(diǎn)：(1)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路；(2)預(yù)見(jiàn)顧客要求；(3)推銷(xiāo)人員能力素質(zhì)高超；(4)在推銷(xiāo)過(guò)程中，采取的策略措施得當(dāng)。90.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行分析的內(nèi)容有哪些?參考要點(diǎn)：(1)對(duì)方的需要及其可能的滿(mǎn)足途徑；(2)對(duì)方的資信狀況；(3)對(duì)方的市場(chǎng)地位；(4)對(duì)方的談判時(shí)限；(5)談判人員的權(quán)限；(6)對(duì)方談判人員的思維。91.試述決定談判過(guò)程中沖突與合作程度的各種因素。參考要點(diǎn)：(1)談判充滿(mǎn)了沖突與合作； (2)同時(shí)談判也是謀求合作、化解沖突的有效手段。有以

17、下決定因素：談判雙方之間關(guān)系的歷史狀況；談判雙方之間相互依賴(lài)的程度； 談判雙方對(duì)可供分配的談判成果的說(shuō)明； 談判議題的多少； 談判者的談判觀念； 談判者管理沖突的技巧。、案例分析題92.背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種產(chǎn)品交易價(jià)格進(jìn)行談判。目前的市場(chǎng)價(jià)格為100元，賣(mài)方甲在制訂談判價(jià)格目標(biāo)時(shí)認(rèn)為，自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格至少不低于該市場(chǎng)價(jià)格，但憑借品牌優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加價(jià)10%，以110元價(jià)格成交。問(wèn)題：對(duì)于賣(mài)方而言，1.110元屬于哪一種目標(biāo)價(jià)格?2.此種談判目標(biāo)確定后有什么作用?3.此種談判目標(biāo)會(huì)帶來(lái)什么風(fēng)險(xiǎn)?4.如何實(shí)施這一談判目標(biāo)?參考要點(diǎn)：.(1)110元屬于賣(mài)方的頂線目標(biāo)價(jià)格；(2)此種談判目標(biāo)可能滿(mǎn)

18、足賣(mài)方實(shí)際需求利益之外的一個(gè)增加值；(3)此種談判目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)是可能導(dǎo)致買(mǎi)方撤出談判；(4)實(shí)際執(zhí)行時(shí)應(yīng)注意：應(yīng)力求爭(zhēng)取達(dá)到；如出現(xiàn)僵局，應(yīng)更加靈活地調(diào)整這一目標(biāo)。94.背景內(nèi)容：甲公司是廣州一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售機(jī)械產(chǎn)品的公司?？偛吭趶V州，生產(chǎn)開(kāi)發(fā)基地在番禺。主要產(chǎn)品有制模機(jī)、上光機(jī)、著色機(jī)、包裝機(jī)等20多種有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，以及相應(yīng)的配套材料。產(chǎn)品都有特定的銷(xiāo)售對(duì)象和用途，不僅生產(chǎn)過(guò)程較為復(fù)雜，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)也必須具備一系列的技術(shù)條件。目前產(chǎn)品主要銷(xiāo)往華東及華南地區(qū)，客戶(hù)對(duì)象為廠商、中間商、小作坊等相對(duì)固定的顧客群。公司銷(xiāo)售隊(duì)伍比較專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員占公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的百分之八十。銷(xiāo)售總部下設(shè)若干個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)經(jīng)理，同時(shí)也設(shè)置若干個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。每個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)經(jīng)理管理該銷(xiāo)售點(diǎn)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。同樣，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理也管理該產(chǎn)品在