現(xiàn)代酒店現(xiàn)場銷售技巧培訓

1、培訓內(nèi)容 推銷的障礙及解決方法 現(xiàn)場銷售準備工作 接觸顧客技巧 現(xiàn)場銷售技巧（ICR 、FAB、AIDA、個人風格銷售技巧、半分鐘成交法個人風格銷售技巧、半分鐘成交法） 處理現(xiàn)場銷售異議 跟進銷售 現(xiàn)場銷售避諱和要決1、推銷的障礙、推銷的障礙及解決方法及解決方法銷售的障礙及解決方法銷售的障礙及解決方法自身障礙自身障礙1.1.不敢推銷不敢推銷A.A.害怕拒害怕拒絕絕。B.B.自信心的自信心的問問題。題。C.C.產(chǎn)品知識不夠產(chǎn)品知識不夠2.2.不會推銷不會推銷3.3.不愿推銷不愿推銷A.A.沒有技巧。沒有技巧。B.B.沒有沒有產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識A.A.對對客有成客有成見見。( (以貌取人以貌取人)

2、)B.B.心情不好。心情不好。C.C.吾吾關關我事。我事。( (個個人利益同公司利益人利益同公司利益) )。銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙顧客方面的障礙1.1.盲目盲目拒絕拒絕2.2.指定人點菜指定人點菜3.3.沒有信心沒有信心 對員工對員工 對產(chǎn)品對產(chǎn)品A.A.客人客人有拒絕的權(quán)利有拒絕的權(quán)利B.B.自己要學識落臺自己要學識落臺。C.C.反省自己。反省自己。A.A.客人客人有選擇的權(quán)利有選擇的權(quán)利B.B.同事之間交波同事之間交波。C.C.自己觀察自己觀察、主動請教主動請教。A.A.對員工對員工B.B.對產(chǎn)品對產(chǎn)品。(客人曾經(jīng)在其他地方受過欺騙。銷售的障礙及解決方法

3、銷售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識的障礙產(chǎn)品知識的障礙1.1.不了解不了解2.2.不全面不全面3.3.不準不準確確新員工。了解一部份。信口亂講。多多學習學習。不斷學不斷學、緊記緊記具體具體、舉舉例子例子2 2. .現(xiàn)場銷售現(xiàn)場銷售準備準備工作工作p檢查個人儀容儀表,如:工具_p了解市場導向，如： 潮流 _ p了解自己的產(chǎn)品，如：買點_3 3. .接觸顧客接觸顧客技巧技巧4 4. .現(xiàn)場銷售現(xiàn)場銷售技巧技巧= Interest= Creating= RemarksICR 升降機語言升降機語言ICR = 引起興趣/ 升降機語言價錢: _最新出品: _獨特性: _其他: _一一分鐘引起興趣(ICR) 特

4、性特性 優(yōu)點優(yōu)點好處好處FAB FAB 的的定義定義F.A.B. 的定義的定義特性特性著名出產(chǎn)地,富地方色彩.份量非常吸引 可多或很少 FAB FAB 的的定義定義F.A.B. 的定義課 程 講 義 7 頁產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習維他命c產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習100%純棉產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習課程講義第7頁產(chǎn)品特性優(yōu)點好處FAB 練習 醉雞鍋注意興趣欲望行動注意 向顧客展示餐牌 其他興趣 簡略介紹食物/飲品的特性、優(yōu)點及好處 列舉其他顧客選菜的例子 其他欲望 強調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨 特需要 強調(diào)食物/飲品的暢銷程度 其他行動 主動詢問顧客要那種食物/飲品 主動介紹其他食物

5、/飲品 其他AIDA AIDA 銷銷售手法售手法注意注意Attention興趣興趣Interest欲望欲望Desire行動行動Action創(chuàng)創(chuàng) 新新 型型融融 和和 型型主主 導導 型型分分 析析 型型四種風格四種風格 得到侍得到侍應應注意及注意及禮禮貌貌對對待待 喜喜歡與歡與人分享自己的人分享自己的開開心事心事 容易容易與與人熟落人熟落 自己作主自己作主 要求其他人要求其他人認認同他的同他的說話說話 支配一切支配一切 詳細了解詳細了解食物食物/ /飲飲品品 成份及特色成份及特色 要物有所要物有所值值 關關注所付出的注所付出的價錢價錢 需要多一些需要多一些時間時間作出作出 決定決定四種風格的特

6、征 喜喜愛愛新食物新食物/ /飲飲品品課程講義第12頁 介紹新食物/飲品及 其與別不同之處 殷勤款待 多了解其需要 關注他人所分享的事情 關注他她關心的人， 如：子女，朋友 多加建議，加快決定 在適當時才主動招呼 不要與他們“硬碰” 聽從指示 不要催促 詳細解釋食物/飲品好處 強調(diào)食物/飲品的物有所值 有耐性 對食物/飲品有豐富的知識課程講義第13頁四種風格的服務策略半分鐘半分鐘成交法成交法p 直接成交法 _p 選擇成交法_p 熱點成交法_半分鐘成交法半分鐘成交法5 5. .處理現(xiàn)場處理現(xiàn)場銷售異議銷售異議處理異議什么是異議? 異議就是對方對您的提議有不同看法和立場為何顧客有異議?1、害怕 買

7、貴了 選擇錯了 作決定2、反應 談判手法 追求更多優(yōu)惠 喜歡比較處理異議練習有沒有便宜點 這個煮法也沒有什么特別吃蝦會皮膚過敏魚! 昨天吃過了多長時間，我好趕時間哦？處理異議的步驟用心傾聽了解需求（發(fā)問，切勿假設）總結(jié)（避免說不）提供建議/承諾跟進/回復6 6. .跟進銷售跟進銷售跟進菜式 : _最后機會 :_建立關系: _連帶推薦 : _要 決避 諱 客客觀觀地地了解顧了解顧客需要客需要 足夠足夠銷銷售售點點及及強調(diào)強調(diào)“ “物物有所有所值值” ” 過過致平衡致平衡, , 適適可而止可而止 爭爭取取顧顧客的接客的接納納 誠實誠實可靠可靠 表表現(xiàn)興趣現(xiàn)興趣及及熱誠熱誠 提供多提供多個選擇個選擇 小心小心處處理客人的理客人的個個人人