運(yùn)用關(guān)鍵———準(zhǔn)備

1、第8講 運(yùn)用關(guān)鍵準(zhǔn)備 【本講重點(diǎn)】為什么客戶不認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)如何從客戶的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)如何從一個(gè)新角度認(rèn)識(shí)客戶的反論 為什么客戶不認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 由以上對(duì)話可以看出，這位銷售員和客戶在溝通的時(shí)候沒有達(dá)成太多共識(shí)，類似這個(gè)對(duì)話的情況經(jīng)常發(fā)生。所以，一定要找到客戶不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的原因所在，這樣才能有的放矢、逐一克服。 1.概念上理解的不一致根據(jù)以上對(duì)話，銷售代表提供給客戶的是可以在互聯(lián)網(wǎng)上召開會(huì)議的技術(shù)系統(tǒng)，而客戶對(duì)這種技術(shù)和方案毫無了解，因此兩人在概念上無法連接，也就是他們?cè)诟拍钌系睦斫馐遣灰恢碌模瑥亩斐闪丝蛻魺o法認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的結(jié)果。銷售員往往容易犯

2、這樣的錯(cuò)誤，那就是因?yàn)檫^于關(guān)心自己的產(chǎn)品而忽略了傾聽客戶的對(duì)話，從另外一個(gè)角度來說就是他們說的不是同一種語言。所謂銷售上的同一種語言就是當(dāng)銷售代表和客戶討論通訊方面的問題時(shí)，銷售代表要一定理解客戶所說的通訊方面的問題是什么，而不是圍繞銷售代表自身的通訊方面的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)進(jìn)行描述；而當(dāng)銷售代表討論一個(gè)復(fù)印機(jī)或者是引用產(chǎn)品的時(shí)候，銷售代表一定要了解客戶討論時(shí)所使用的方法和語言。在銷售中銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銷售代表滿口都是專用名詞，特別是現(xiàn)在，有很多專用名詞是用英文代替的，這個(gè)時(shí)候客戶就會(huì)按照他的理解和銷售代表交流，這種交流一般會(huì)有偏差，而且容易造成非常不好的結(jié)果，因?yàn)閷Ｓ妹~本身就代表了產(chǎn)品的重要

3、特性，如果客戶連這些特性都沒有了解，當(dāng)然無法認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 2.習(xí)慣性力量這是所有人都不能忽視的一個(gè)問題，因?yàn)槿说牧?xí)慣是很難改變的?？蛻粼谶x擇一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他本身就帶有很多習(xí)慣性的力量，這種習(xí)慣性力量最終會(huì)變成一種反論阻礙銷售的進(jìn)行。而打擊習(xí)慣性力量的做法對(duì)銷售人員來說無疑是一種浪費(fèi)，最好的做法是圍繞這種習(xí)慣性的力量使用一種趨勢(shì)去讓客戶自己感受到習(xí)慣力量對(duì)他的危害，而不直接告訴他所要改變自己的一些習(xí)慣。 3.價(jià)值的判斷每個(gè)人判斷價(jià)值的方法都是不同的，銷售代表往往通過產(chǎn)品的賣價(jià)、市場(chǎng)報(bào)價(jià)來判斷產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，而客戶則不是單純依靠購買的價(jià)格來判斷產(chǎn)品的價(jià)值?？蛻襞袛喈a(chǎn)品價(jià)

4、值的時(shí)候，可能會(huì)考慮到它是否真的能對(duì)其業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵性的作用，尤其是對(duì)高價(jià)值的產(chǎn)品而言。銷售人員對(duì)此一定要銘記在心，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售人員都會(huì)抱怨產(chǎn)品賣得太貴了，其實(shí)，對(duì)那些真正要購買產(chǎn)品的客戶來說，很高的價(jià)值并不是他考慮的決定因素，否則，類似勞斯萊斯、凱迪拉克這種產(chǎn)品就不可能銷售出去，這主要是因?yàn)榭蛻艉弯N售人員價(jià)值判斷的角度是完全不同的。尤其是顧問式銷售代表推銷的產(chǎn)品往往價(jià)位很高，項(xiàng)目很大，最容易聽到的最直接的反論可能就是價(jià)格問題，在這種情況下，如果銷售代表在客戶沒有了解整個(gè)產(chǎn)品和方案以及最終解決方案帶給客戶利益的時(shí)候提出價(jià)值和價(jià)格問題，并且單純地以產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)去面對(duì)客戶對(duì)價(jià)格提出的反論，這個(gè)時(shí)候，

5、銷售代表產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就會(huì)變成不被客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)。正確的解決方法是：忘記產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)緊緊圍繞客戶是如何判斷價(jià)值以及他為什么認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高的因素展開討論，銷售代表才有可能獲得成功。 4.它真的能改變我們的現(xiàn)狀嗎客戶經(jīng)常會(huì)這樣問“它真的能改變我們的現(xiàn)狀嗎？”，當(dāng)銷售代表推薦一個(gè)產(chǎn)品給客戶的時(shí)候，客戶本身的業(yè)務(wù)并不僅僅是因?yàn)殇N售代表推薦了的這個(gè)產(chǎn)品而存在的，客戶有自己的業(yè)務(wù)，銷售代表的產(chǎn)品僅僅是客戶自己業(yè)務(wù)環(huán)境中的一個(gè)因素。顧問式銷售代表在學(xué)習(xí)了以后，就會(huì)將產(chǎn)品方案的因素做無限的擴(kuò)展，當(dāng)把這個(gè)范圍無限擴(kuò)大以后，也就是說利益點(diǎn)邊緣發(fā)虛以后，客戶馬上就會(huì)提出“它真的能達(dá)到這樣的狀況嗎？”，這就

6、表示客戶對(duì)銷售代表提出的方案產(chǎn)生質(zhì)疑了，這種時(shí)候就要好好反思自身了。 如何從客戶的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)  1.銷售人員的語言一定要簡單凈美越簡單、越明了的語言越容易留給客戶很大的發(fā)言空間。 2.明確教客戶運(yùn)用產(chǎn)品是一個(gè)致命的現(xiàn)象教給客戶一定要這樣用產(chǎn)品，一定要那樣用產(chǎn)品，實(shí)際上是顧問式銷售的一個(gè)知名陷阱。任何一種產(chǎn)品的功能可能都有上百種，銷售代表沒有必要把每一種功能都告訴客戶。因?yàn)?，?duì)客戶而言，他最需要的可能僅僅是許多功能中的一兩種?？蛻舯蠕N售代表更了解自己的需求，銷售代表只不過需要提供給他滿足需求的某種手段，至于這種手段如何真正在他的業(yè)務(wù)中使用，是很多銷

7、售方完全不會(huì)涉及到的。如果銷售代表用很多假設(shè)來指導(dǎo)客戶如何使用產(chǎn)品，銷售代表會(huì)發(fā)現(xiàn)這需要花費(fèi)大量精力，而且銷售代表給客戶勾畫的美景往往會(huì)和客戶的實(shí)際需求越來越遠(yuǎn)。所以，一定要根據(jù)客戶的主要需求去引導(dǎo)客戶，要從客戶真正需要的角度去準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 3.要認(rèn)識(shí)什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值真正的產(chǎn)品價(jià)值是產(chǎn)品本身能實(shí)現(xiàn)的功能以及這種功能最基本的用途，而不是在這種功能上所做的夸張表述。要不斷認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的真正價(jià)值，只有當(dāng)銷售代表認(rèn)識(shí)了自己產(chǎn)品真正的價(jià)值后，才能將產(chǎn)品的真實(shí)情況介紹給自己的客戶。 4.學(xué)會(huì)英雄救美所謂的英雄救美，就是銷售代表的準(zhǔn)備工作中一定要有點(diǎn)殘缺，同時(shí)銷售代表要找到一個(gè)英雄來

8、救自己的這個(gè)殘缺。很多公司在推薦自己產(chǎn)品的時(shí)候，盡可能將自己的產(chǎn)品描述得非常美好，讓人覺得只有銷售代表這個(gè)“英雄”可以解救客戶，這種方式遺忘了客戶本身在銷售過程中存在的重要價(jià)值。對(duì)銷售而言，最好不要去做全方位的展現(xiàn)，而要學(xué)會(huì)故意留一些殘缺去引導(dǎo)客戶。這是的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，永遠(yuǎn)是讓客戶說出他最想做的事，實(shí)際上也就是銷售代表讓客戶去做的事?，F(xiàn)在在任何領(lǐng)域里推薦產(chǎn)品，要按照這個(gè)產(chǎn)品對(duì)該領(lǐng)域的影響程度來決定銷售代表的推銷力度。當(dāng)銷售代表要推銷一部手機(jī)的時(shí)候，有可能銷售代表一個(gè)人就能完成整個(gè)銷售，但是當(dāng)銷售代表推銷一種通訊電信方式的時(shí)候，這就不是一家公司能完成的，而這一點(diǎn)往往是大客戶以及消費(fèi)代表都容易忽略的

9、問題，他們?nèi)菀渍J(rèn)為自己推銷的每一樣?xùn)|西都能夠由自己的公司獨(dú)立完成，其實(shí)不然，一定要學(xué)會(huì)與其他公司合作，制定出多贏的發(fā)展策略，要盡量實(shí)現(xiàn)“英雄”與“英雄”的結(jié)合，這樣才能使自己的事業(yè)不斷擴(kuò)展。 【自檢】請(qǐng)列舉客戶不認(rèn)可你產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的可能原因：（1）_（2）_（3）_（）_見參考答案81 如何從一個(gè)新角度認(rèn)識(shí)客戶的反論 1.關(guān)鍵技巧會(huì)帶來很多銷售機(jī)會(huì)要想學(xué)會(huì)從一個(gè)新的角度去看待客戶的反論，如何在銷售對(duì)話或者在銷售觀念中注意類似的反論以及針對(duì)反論來凸現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是一個(gè)關(guān)鍵的技巧。這個(gè)技巧會(huì)給銷售代表帶來很多銷售上的機(jī)會(huì)，甚至在銷售代表覺得沒有銷售可能的時(shí)候，也會(huì)突然帶

10、來機(jī)會(huì)。例如，如果銷售代表的客戶說“你說的這類產(chǎn)品非常多”，銷售代表可以回答“那你能談?wù)勀銓?duì)這么多產(chǎn)品的理解嗎”？如果客戶說“我們現(xiàn)有的方法就很好了”，銷售代表可以這樣回答“你能具體談?wù)勊迷谀膬簡?？”或者“你能具體談一談你的這個(gè)方式嗎”？在這兩種方式中：第一種是探尋的方式，另一種方式則有可能告訴客戶，銷售代表的產(chǎn)品真正的獨(dú)特點(diǎn)，甚至是思考為什么這個(gè)產(chǎn)品能在市場(chǎng)存在的前提或者因素。 2.讓客戶明白銷售代表能解決他的問題實(shí)際上，作為銷售代表來說，僅僅想的是要用最好的東西替代原先的東西，而對(duì)于過時(shí)的產(chǎn)品，銷售代表就要思考這種產(chǎn)品本身存在的合理性，只有找到了這種產(chǎn)品的合理性，就能針對(duì)這種合理性進(jìn)行說明，在這個(gè)過程中，銷售代表既不能夸張這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，也不能弱化這個(gè)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，銷售代表可以告訴客戶，銷售代表產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但銷售代表一定要讓客戶明白，自己可以為他解決的一定是他最關(guān)心、最需要解決的問題，這也是顧問式銷售和普通銷售在銷售理念上的不同。顧問式銷售員比較冷靜，比較平和，不喜歡爭(zhēng)辯，更理性化。而普通銷售代表則喜歡用一種積極的、熱情的方式去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)銷售代表從新的角度認(rèn)識(shí)客戶反論以后，就能不斷反思自己，尤其在顧問式銷售代表拜訪客戶的過程中，銷售代表會(huì)給公司、產(chǎn)